ЭФФЕКТ ЯКОРЯ
или как влияет на нас слово «бесплатно»

Наша система предотвращения потерь всегда начеку, чтобы не дать нам потратить, когда можно сэкономить. Поэтому мы всегда сравниваем цену и результат.

Пример: нужно сделать непростой выбор между оплаченной поездкой в Рим и Париж. У каждого города своя культура, достопримечательности и кухня. Когда появился третий вариант, поездка в Рим, но без оплаченного кофе по утрам, все поменялось. Клиент понял, что каждый день ему придется отдавать €2,50 за напиток, изначальная поездка в Рим стала соблазнительнее не только по сравнению с «урезанной», но и с поездкой в Париж.

Мы склонны сравнивать ценность вариантов друг с другом, а не взвешивать ценность каждого варианта в отдельности. Устранив «бесполезные» варианты самостоятельно, мы сможем более мудро принимать решения. С другой стороны, большая часть проблем приходит от незнания наших собственных предпочтений. Поразительно, как сильно на нас влияет слово «бесплатно»! Фактически это один из главных факторов, от которого зависит наше решение.

Из списка когнитивных искажений

КАК РЕКЛАМА ОБМАНЫВАЕТ ПОКУПАТЕЛЕЙ

В рекламе и на упаковках разного рода продуктов содержится бесчисленное множество информации, которая является то ли полуправдой, то ли полуложью.

Потребителю не договаривают, сообщают избыточные факты, оборачивают простую информацию в красивую оболочку. И все это с единственной целью — заставить поверить, что именно этот продукт уникален и решит все насущные проблемы человека в мгновение ока.

Надписи «без холестерина», «с протеинами кашемира» и «содержит бактерии L.Casei Imutitass» — это допинг для самых обычных товаров, цикл использования которых очень мал. Допинг, который искусственно, но успешно увеличивает их возможности быстро и без проблем разойтись с полок в супермаркетах; создает иллюзию уникальности.

Эти рекламные уловки совершенно легальны — то есть с точки зрения закона придраться к формулировкам невозможно. Это помогает маркетологам ввести потребителя в заблуждение и склонить его к покупке.

КАК СОБИРАЮТ ДАННЫЕ

Важно помнить, что именно люди собирают статистические данные. Это они решают, что считать и как потом быть с результатами. В процессе сбора данных может возникнуть множество ошибок и перекосов, а это, в свою очередь, может привести миллионы людей к неправильным выводам. И хотя большинство из нас никогда не будут собирать данные, научиться критически думать об этом довольно легко и доступно каждому.

Данные получают самыми разными способами: изучая записи [например, касающиеся рождаемости и смерти, предоставленные государственным ведомством, больницей или церковью], проводя исследования и опросы, делая наблюдения [например, считая электрические автомобили, проносящиеся мимо на пересечении Основной улицы с Третьей] или путем умозаключений [если продажи подгузников ползут вверх, значит, вероятно, растет уровень рождаемости].

Перекосы, неточности и откровенные ошибки могут появиться на любом этапе. Важно время от времени задаваться вопросами: «А мы и правда можем узнать об этом?» или «Откуда им это известно?»

Дэниел Левитин, из книги «Путеводитель по лжи»

Тренировка критического мышления

Склонность к подтверждению своей точки зрения
— одно из самых популярных когнитивных искажений.

Чтобы разобраться, как эта склонность формируется, предлагаю упражнения на примере концепции Думающего и Доказывающего «Я» в этой статье:

hashtap.com/p/1NVwQzzL0g8Y

УСТАНОВКИ И МИРОВОЗЗРЕНИЕ

Проблема склонности подтверждения своей точки зрения проникает во все закоулки современной жизни. У истока многих конфликтов та же ментальная установка: когда арабы и израильтяне смотрят новости, они видят разные истории в одной и той же последовательности событий. Аналогично демократы и республиканцы в США смотрят с разных сторон на одни и те же данные и никогда не сходятся во мнении.

Раз уж в нашем сознании поселилось определенное мировоззрение, мы будем рассматривать только те случаи, которые подтверждают нашу правоту. Как это ни парадоксально, чем больше у нас будет информации, тем более обоснованными нам будут представляться собственные взгляды.

Нассим Талеб, из книги «Черный лебедь»

КОНСТРУИРОВАНИЕ
или почему нам важны объяснения

Конструирование — это зеркальное отображение вычеркивания: мы видим то, чего нет. Видеть — значит верить. Поэтому мы компенсируем разрывы, чтобы мир наполнился смыслом и был бы в наших глазах таким, каким нам хочется его видеть.

Неясность почти неизменно побуждает к конструированию. Мы прочитываем все непонятное, как гадалка — узоры на кофейной гуще, находим закономерности и смысл в самых смутных или случайных событиях. На самом деле одна из самых мощных ментальных моделей, причем очень полезная, — это убеждение, что в мире есть смысл и определенная структура, только иногда мы слишком спешим, чтобы ее понять, или создаем то, чего нет. Любое решение лучше, чем продление неясности.

Джозеф О’Коннор, из книги «Искусство системного мышления»

УБЕЖДЕНИЕ И ПРОПАГАНДА

Когда мы сталкиваемся с аргументацией, важно иметь в виду, что материал, который мы читаем или слышим, написан, чтобы убедить нас что-либо сделать или во что-либо поверить. Многие из сообщений, с которыми мы сталкиваемся, нацелены на то, чтобы заставить нас действовать или мыслить определенным образом.

Ученые дают следующее определение пропаганды: это «массовое внушение или влияние, оказываемое путем манипуляции символами и психологией индивида». Это широкое определение применимо к самым разнообразным ситуациям.

Так же как у каждого человека существует свое собственное представление о красоте, каждый по-своему воспринимает пропаганду. Совершенно не обязательно, чтобы информация была ложной или вводила в заблуждение, но пропаганда как минимум предполагает меньшую заботу об истинности или строгости аргументации, чем публикации в научных журналах или выступления независимых экспертов. Часто предлагаемая информация содержит в себе обращение скорее к эмоциям, чем к разуму.

Кто пропустил, ранее я писал о правилах пропаганды Геббельса.

Халперн Дайана, из книги «Психология критического мышления»

ЭФФЕКТ ДАННИНГА-КРЮГЕРА

Люди, имеющие низкий уровень квалификации, делают ошибочные выводы и принимают неудачные решения, но не способны осознавать свои ошибки в силу своего же низкого уровня квалификации.

Это приводит к возникновению у них завышенных представлений о собственных способностях, в то время как действительно высококвалифицированные люди, наоборот, склонны занижать свои способности и страдать недостаточной уверенностью в своих силах, считая других более компетентными. Невежество чаще рождает уверенность, нежели знание.

Из списка когнитивных искажений

ИДЕОЛОГИИ

Идеологии — это искалеченные религии. Они, как религия без руки или ноги, но которая все еще может волочиться.

Идеология предоставляет некую групповую защиту и идентичность, но она искаженная, скрюченная, безумная и кривая. Это паразит на чем-то подлежащим, что является богатым и правдивым.

Джордан Питерсон, из лекции «Психологические Значения Библейских Историй»

ЭФФЕКТ ПРИЧУДЛИВОСТИ

Необычный материал запоминается лучше, нежели обычный.

Странности не улучшают память. Просто странная информация становится отличающейся. Мозг пропускает уже знакомые паттерны и будет настраиваться на схватывание новой информации, чтобы ускорить адаптацию.

Сделайте свой продукт или услугу чуточку странными, и вы обязательно запомнитесь.

Из списка когнитивных искажений

Детальнее про Эффект Даннинга-Крюгера:

youtu.be/jgdXSxM55rU

ЭВРИСТИКА АФФЕКТА

Это процесс принятия решения и оценивания, руководствуясь лишь эмоциями: «Мне это нравится? Не нравится? Насколько сильны мои чувства?»

Во многих сферах жизни мы формируем мнения и делаем выборы, напрямую отражающие наши чувства и стремление приближаться или избегать, зачастую даже без осознания этого факта.

Эвристика аффекта — пример подстановки, в котором ответ на легкий вопрос [что я в связи с этим чувствую?] служит ответом на существенно более сложный вопрос [что я об этом думаю?].

Даниел Канеман, из книги «Думай медленно... решай быстро»

РАСПОЛОЖЕНИЕ К СЕБЕ С ПОМОЩЬЮ КОНФЛИКТА

Этот вид манипуляции используется, когда нужно расположить к себе малознакомого или незнакомого человека.

Мы с большим доверием относимся к людям, если между нами изначально был конфликт, а затем наладились отношения.

Пример: можно спровоцировать спор из нескольких участников. Сначала занимать позицию противоположную той, которую отстаивает объект манипуляции. Затем якобы под воздействием его аргументов занять его позицию и спорить вместе с ним против остальных. Так можно воздействовать, как на отдельного человека, так и на группу людей.

ИДЕИ КАК СПОСОБ ОВЛАДЕНИЯ МАССАМИ

Идеи, овладевая массами, становятся материальной силой, гласит одно из положений марксизма-ленинизма. Но что это означает на самом деле? Означает ли это, что достаточно людей ознакомить с некоторыми идеями, и они, поняв их справедливость, начинают поступать так, как это предписывается познанными ими идеями?

Идеи овладевают массами лишь при том условии, если какая-то категория людей сумеет овладеть массами, используя для этой цели идеи, удобные для овладения массами, а отнюдь не для удовлетворения практических потребностей масс.

Проблема состоит не в том, чтобы породить умные идеи и дать их массам. Проблема состоит в том, чтобы овладеть массами, используя идеи лишь как лозунг, знамя, приманку, организующую форму.

Александр Зиновьев, из книги «Логическая социология»

ЭГОЦЕНТРИЧЕСКОЕ ИСКАЖЕНИЕ

Мы преувеличиваем собственные достижения в прошлом, особенно по сравнению с достижениями других людей.

Это результат психологической потребности удовлетворять своё эго и быть полезным для консолидации памяти. Исследования показали, что впечатления, идеи и убеждения легче вспомнить, когда они соответствуют своим собственным, вызывая эгоцентрическую перспективу.

Пример 1: мы оправдываем свою завышенную заработную плату, но порицаем завышение у других людей.

Пример 2: мы рассматриваем свой собственный вклад в решение общих задач задач выше, чем чужой.

Также это искажение связано с эффектом ложного согласия.

Из списка когнитивных искажений

ЭМОЦИИ И ВЕРОЯТНОСТЬ

Эмоция не только несообразна вероятности — она нечувствительна к точному уровню этой вероятности.

Предположим, два города предупредили о присутствии террористов-смертников. Жителям одного сообщили, что двое самоубийц готовятся нанести удар. Жителям второго сказали, что смертник всего один. Риск уменьшился вдвое, но стало ли людям от этого спокойнее?

Даниел Канеман, из книги «Думай медленно... решай быстро»

ПРОТИВОПОСТАВЛЕНИЕ И КОНТЕКСТ

Противопоставление и контекст придают осмысленность таким когнитивным действиям, как суждение или оценка.

Исследователи попросили респондентов определить, насколько дурным поступком является «стащить чаевые, оставленные предыдущим посетителем официантке». Половину опрошенных попросили оценить этот поступок, поставленный в ряд со следующими незначительными провинностями: кражей с прилавка буханки хлеба человеком, которого мучает голод; игрой в покер в воскресенье; жульничеством при раскладывании пасьянса.

Другую половину опрошенных попросили высказать свое отношение к тому же поступку, поставленному в ряд с такими проступками, как распространение слухов о том, что некий человек страдает сексуальными извращениями, продажей в цирк своего ребенка-инвалида, убийством собственной матери.

Кража чаевых была расценена как более серьезное правонарушение тогда, когда она была поставлена в ряд с менее значительными проступками, чем тогда, когда сопоставлялась с более тяжкими преступлениями. Проступок [присвоение чаевых] оставался тем же, и описан он был в тех же самых словах. Однако изменения в контексте, в котором он был представлен, повлияли на оценку. Контекст — важный фактор, определяющий наше отношение к тому или иному событию.

Халперн Дайана, из книги «Психология критического мышления»

ПРЕНЕБРЕЖЕНИЕ ФАКТОРОМ ВРЕМЕНИ

Мы часто интерпретируем события как подтверждение наших теорий, без учета времени, разделяющего возможную причину и предполагаемое следствие. Иными словами, мы совершаем действие А и ждем, что случится событие В. И когда спустя часы, дни, недели, месяцы или даже годы происходит событие В, мы воспринимаем это как следствие действия А и, соответственно, как доказательство связи. Но оно не привязано ко времени.

Пример: многие менеджеры верят, что деньгами можно побудить человека подходить к делу творчески. И это легко доказать: позаботимся о материальных стимулах сотрудников и будем ждать проявлений творческого подхода. И когда бы это ни случилось — сегодня, завтра или через месяц, — у нас в руках доказательство собственной правоты.

Если ожидание было длительным, скажем примерно следующее: «Нужно время, чтобы люди осознали собственную выгоду».

Закон регрессии почти гарантирует, что время от времени человек проявляет творческий подход, так что на это можно рассчитывать и безо всякого вознаграждения. На самом деле есть немало свидетельств того, что деньги становятся стимулом крайне редко. Двадцать пять лет исследований не доказали, что люди работают продуктивнее, когда их ждет повышенное вознаграждение, чем если им платят как обычно. Исключение составляют ситуации, когда работа очень проста и малоинтересна, т.е. сама по себе не может вызывать желания ее выполнять.

Намного безопаснее привязывать доказательства ко времени, иными словами, ждать подтверждений в течение определенного периода. Тогда результаты будут памятны и значимы в любом случае — подтвердят они вашу гипотезу или нет.

Джозеф О’Коннор, из книги «Искусство системного мышления»

ФУНДАМЕНТАЛЬНАЯ ОШИБКА АТРИБУЦИИ

Мы склонны объяснять свои личные ошибки внешними обстоятельствами [неудачей, подставой и т.д.], но ошибки других людей объясняем следствием их дурного характера.

Пример 1: чужое опоздание часто объясняем непунктуальностью или несобранностью опоздавшего, а собственное опоздание — пробками или тем, что «вчера спать лёг поздно».

Пример 2: причиной блестящей сдачи экзаменов сокурсником указывают «он всю ночь не спал, хорошо подготовился» или «ему повезло с экзаменационным билетом», а причиной собственного успеха считают высокие умственные способности или хорошее знание предмета.

Причины фундаментальной ошибки атрибуции:

• ложное согласие — представление о своём поведении как о типичном, а об отличающемся от него — как о ненормальном;

• неравные возможности — игнорирование особенностей, обусловленных ролевой позицией;

• лёгкость построения ложных корреляций — черты ошибочно соединяются как обязательно сопутствующие друг другу.

Из списка когнитивных искажений