#личныйопыт
Когда я работал в рекламных агенствах на средних позициях, у меня были проблемы с личными продажами.
Мы готовили по 2 креативных тендера в неделю для федеральных промо-кампаний. Бренды были известными и самыми разными. Весь процесс продажи заключался в том, что на встрече мы слушали бриф от клиента, потом уходили готовиться, думали креатив, отрисовывали визуалы, считали сметы. Затем приходили с результатами и их презентовали.
И неважно насколько крут был креатив, клиенты часто сидели с кислыми лицами. Результативность была, но не так чтобы слишком. Я думал, что все дело было в том, что у меня не получалось выстреливать на презентациях ярко – сыпать эмоциями и шутками.
Но все оказалось намного банальнее. Когда я начал заниматься продажами более осознанно, я понял, что мой уникальный способ продажи просто катастрофически не подходил к тому контексту.
Мне легче всего придумывать решения или намеки на решения для клиентов прямо на встрече в момент первичного обсуждения. Нужно только получше узнать про проблемы и предыдущий опыт удачный или неудачный. Далее картинка складывается сама.
Поэтому важная часть активации продажи - это возможность спокойно поговорить и обсудить, посмотреть что-то вместе из прошлого опыта и его разобрать. В этом состоит моя активационная функция. Опять же, если у клиента нет понимания проблем, нет предыдущего опыта, то в этом контексте я мало эффективен. А в случае с теми тендерами, там часто вообще брифинг был сразу для 10 агентств одновременно.
Так вот, суть в том, что у каждого есть его уникальная функция активации на продажу. Это когда ты можешь сделать для другого человека что-то очень полезное прямо в процессе разговора, при этом ты в любом случае всегда это делаешь, просто сам не замечаешь и от тебя это не требует никаких усилий.
Например, кто-то прямо в процессе разговора может рассказать, каких людей надо нанять, где их взять, как их соединить. Получается хорошая команда. Но другой человек понимает, что сам он так НЕ сможет все устроить и здесь возникает почва для сотрудничества.
Поищите свой контекст, в котором проявляется ваша активационная функция. Что вы такого делаете на первой встрече всегда, что очень ценно для клиента, но не требует от вас никаких усилий?
Когда я работал в рекламных агенствах на средних позициях, у меня были проблемы с личными продажами.
Мы готовили по 2 креативных тендера в неделю для федеральных промо-кампаний. Бренды были известными и самыми разными. Весь процесс продажи заключался в том, что на встрече мы слушали бриф от клиента, потом уходили готовиться, думали креатив, отрисовывали визуалы, считали сметы. Затем приходили с результатами и их презентовали.
И неважно насколько крут был креатив, клиенты часто сидели с кислыми лицами. Результативность была, но не так чтобы слишком. Я думал, что все дело было в том, что у меня не получалось выстреливать на презентациях ярко – сыпать эмоциями и шутками.
Но все оказалось намного банальнее. Когда я начал заниматься продажами более осознанно, я понял, что мой уникальный способ продажи просто катастрофически не подходил к тому контексту.
Мне легче всего придумывать решения или намеки на решения для клиентов прямо на встрече в момент первичного обсуждения. Нужно только получше узнать про проблемы и предыдущий опыт удачный или неудачный. Далее картинка складывается сама.
Поэтому важная часть активации продажи - это возможность спокойно поговорить и обсудить, посмотреть что-то вместе из прошлого опыта и его разобрать. В этом состоит моя активационная функция. Опять же, если у клиента нет понимания проблем, нет предыдущего опыта, то в этом контексте я мало эффективен. А в случае с теми тендерами, там часто вообще брифинг был сразу для 10 агентств одновременно.
Так вот, суть в том, что у каждого есть его уникальная функция активации на продажу. Это когда ты можешь сделать для другого человека что-то очень полезное прямо в процессе разговора, при этом ты в любом случае всегда это делаешь, просто сам не замечаешь и от тебя это не требует никаких усилий.
Например, кто-то прямо в процессе разговора может рассказать, каких людей надо нанять, где их взять, как их соединить. Получается хорошая команда. Но другой человек понимает, что сам он так НЕ сможет все устроить и здесь возникает почва для сотрудничества.
Поищите свой контекст, в котором проявляется ваша активационная функция. Что вы такого делаете на первой встрече всегда, что очень ценно для клиента, но не требует от вас никаких усилий?
Киты
Юджин Ли
#личныйопыт #жизнь
В этом месяце я проходил курс по созданию музыки. Я вообще достаточно продвинутый электронщик, есть концертный опыт и даже ротация на радио. Но все это было аж 13 лет назад. И вот вдруг захотелось снова что-то начать создавать.
Я, пожалуй, впервые понял насколько сильно работает поддерживающая среда на практике. Я и до этого знал, но вот тут все раскрылось с новой стороны. То ли поток был у нас хороший, то ли команда курса, но прогресс у многих состоялся. Я НЕ узнал чего-то прям нового, но получил большее – новые идеи.
И вот я всерьез задумался, как сделать нечто похожее в презентациях. Потому что в музыке на начальном этапе ошибки весьма условны, а со слайдами все гораздо заметнее. И тут, кажется, мало просто говорить, что ты молодец. Потому что встреча музыканта с мнением друзей о его музыке - это не так страшно. А вот встреча презентатора с руководителем - может иметь последствия. Хотя…
Ладно, пока просто зацените трек про то, как круто быть китом :)
В этом месяце я проходил курс по созданию музыки. Я вообще достаточно продвинутый электронщик, есть концертный опыт и даже ротация на радио. Но все это было аж 13 лет назад. И вот вдруг захотелось снова что-то начать создавать.
Я, пожалуй, впервые понял насколько сильно работает поддерживающая среда на практике. Я и до этого знал, но вот тут все раскрылось с новой стороны. То ли поток был у нас хороший, то ли команда курса, но прогресс у многих состоялся. Я НЕ узнал чего-то прям нового, но получил большее – новые идеи.
И вот я всерьез задумался, как сделать нечто похожее в презентациях. Потому что в музыке на начальном этапе ошибки весьма условны, а со слайдами все гораздо заметнее. И тут, кажется, мало просто говорить, что ты молодец. Потому что встреча музыканта с мнением друзей о его музыке - это не так страшно. А вот встреча презентатора с руководителем - может иметь последствия. Хотя…
Ладно, пока просто зацените трек про то, как круто быть китом :)