Очевидно, что если несколько месяцев клиника не выполняет план по выручке, а маркетолог при этом выполняет план по маркетинговым активностям, то что-то идет не так.
❗️Не нужно ждать конца года, чтобы принимать решения.

📍При планировании маркетинга мы с Вами планируем рост выручки, который детализируем в план выручки по месяцам, неделям и дням.

✏️Еще до того как ваш маркетолог приведет вам результаты сквозной аналитики и эффективность каналов маркетинга, вы можете сами оценить размер выручки и решить, соответствует ли он плану.

❓Корона вирус, курсы валют, конституция, смена правительства...
Все это повлияло на ваш медицинский бизнес?

❓Это ведет к спаду для медицинского бизнеса, как и для многих других видов бизнеса, или наоборот хорошая возможность вырасти?

ℹ️Кстати, в этом случае причиной может быть вовсе не внешний маркетинг, а внутренний маркетинг, сервис и работа администраторов, а могут быть и внешние факторы.

#аналитикамаркетинга

Маркетинг- затраты или инвестиции?

Это один из острых вопросов для руководителя клиники, любой бухгалтер поставит маркетинг в затраты, но давайте сначала разберемся что такое инвестиции и я попробую доказать вам обратное.

📍Инвестиции в бизнесе- это размещение капитала с целью получения прибыли.

Для того, чтобы понять, приносит ли Ваш маркетинг прибыль, необходимо четко оценивать эффективность маркетинга и понимать, приносит ли он прибыль

В идеале, нам необходимо посчитать ROMI- отдача от инвестиций в маркетинг

⚠️ROMI = Прибыль от рекламы/ бюджет рекламы * 100

📍Если Вы и Ваша команда можете посчитать отдачу маркетинга и она в Вашей клинике больше рубля на каждый вложенный рубль (а лучше ❗️3-4 рубля на каждый рубль), то маркетинг в вашем случае- это инвестиции, которые приносят доход

🔅Основные показатели, которые хорошо бы оценивать руководителю клиники написала в статья на канале Я-Дзен,

✏️Если вам интересна тема маркетинга для руководителей, подписывайтесь на мой канал, комментируйте, задавайте вопросы, пишу туда несколько статей в неделю по этой теме, делюсь частями из моей книги.


https://zen.yandex.ru/media/id/5ea3196b61b0b56bcc4871e7/marketing-zatraty-ili-investicii-5ec50a5542ca641b63e86295

#аналитикамаркетинга

Маркетинг- затраты или инвестиции?

Это один из острых вопросов для руководителя клиники, любой бухгалтер поставит маркетинг в затраты, но давайте сначала разберемся что такое инвестиции и я попробую доказать вам обратное.

📍Инвестиции в бизнесе- это размещение капитала с целью получения прибыли.

Для того, чтобы понять, приносит ли Ваш маркетинг прибыль, необходимо четко оценивать эффективность маркетинга и понимать, приносит ли он прибыль

В идеале, нам необходимо посчитать ROMI- отдача от инвестиций в маркетинг

⚠️ROMI = Прибыль от рекламы/ бюджет рекламы * 100

📍Если Вы и Ваша команда можете посчитать отдачу маркетинга и она в Вашей клинике больше рубля на каждый вложенный рубль (а лучше ❗️3-4 рубля на каждый рубль), то маркетинг в вашем случае- это инвестиции, которые приносят доход

🔅Основные показатели, которые хорошо бы оценивать руководителю клиники написала в статья на канале Я-Дзен,

✏️Если вам интересна тема маркетинга для руководителей, подписывайтесь на мой канал, комментируйте, задавайте вопросы, пишу туда несколько статей в неделю по этой теме, делюсь частями из моей книги.

#аналитикамаркетинга

Сегодня поделюсь инструментом, как сделать любую рекламу эффективной.

Необходимо предпринять всего несколько простых шагов:

🔹Отключить то, что не работает
🔹Не трогать то, что работает хорошо
🔹Делаем лучше все, что делаем
🔹Делаем что-то новое, уникальное

😕Большая ошибка пробовать что-то новое за счет бюджета старых каналов, которые доказали свою эффективность.

📌Не трогайте те, что работает хорошо, даже если делаете это уже 100 лет, и даже увеличивайте постепенно бюджет на эти работающие инструменты.

📌На эксперименты тратим не более 5% от бюджета маркетинга.

🔵И еще один совет: не питайте иллюзий, новый, молодой маркетолог вряд ли придумает вам что-то новое,  чтобы оно сразу было эффективным.

Оставьте креатив за собой, если у вашего маркетолога мало опыта в медицине

Желаю вам успешного маркетинга, без осложнений

#аналитикамаркетинга

NPS (net promoter score).
Это самый простой и вместе с тем надежный метод оценки лояльности, задача его- оценить, насколько пациент готов рекомендовать клинику и готов в нее вернуться.

Метод основан на простом опросе с помощью кнопок качества (по 10 бальной шкале), обычно применяют 10 смайлов от “крайне недоволен” и не буду рекомендовать, до “очень доволен”, буду рекомендовать.

Первые 5 смайлов красные негативные
Вторые 3 смайлов оранжевые нейтральные
Вретьи 2 смайла зеленые положительные

После опроса (в бумажном или электронном виде) получим 3 группы пациентов по степени доверия к клинике:

1 группа- промоутеры- довольны вами и готовы рекомендовать
2 группа- нейтралы- не готовы рекомендовать
3 группа- критики- недовольны, никогда не порекомендуют

Нейтралов не берем в расчет, считаем отношение промоутеров к критикам.
(количество промоутеров %)- (количество промоутеров %)= NPS %

Сам по себе уровень NPS не так важен, как важно изменение показателя от года к году.

Снижается NPS? Беда! Лояльность падает, нужно что-то делать с этим.
Увеличивается NPS? Очень хорошо, лояльность к вашему бренду растет.

Я провела опрос по уровню NPS в клиниках, в России он в среднем 60-80%, есть на кого ровняться.

#аналитикамаркетинга

Сквозная аналитика в медицине- это миф?

❓Возможно ли в одной программе настроить всю аналитику маркетинга,  🔹так, чтобы понять, сколько мы потратили на привлечение каждого пациента (и на какой канал маркетинга) 🔹и сколько прибыли заработали с пациента 🔹и с канала маркетинга.

🔶Может быть полностью автоматизированная и точная аналитика где-то возможна, но пока не в медицине.

🔴 Пока я писала книгу, провела интервью со многими руководителями отделов маркетинга и директорами по развитию самых крупных клиник, ни у кого нет единой системы.
🔺Разве что МедСи заявляет о своем IT отделе и доскональной аналитике, но мы этого пока не видели своими глазами...

♨️А что используют передовые клиники?
1️⃣ IP телефонию - чтобы знать сколько было звонков, сколько не приняли, понять конверсию админов.

2️⃣ Коллтрекинг- определить источник звонка. 🔸Хотя все мы понимаем, что пациент до того, как позвонить наверняка раз 5 был на разных наших каналах и смотрел не только сайт или соцети.

3️⃣ CRM систему (Амо или Битрикс) для того, чтобы работать с ЛИДами. Холодными, теплыми, горячими, всеми кто только спросить или только раз "коснулся". Они пока не пациенты. CRM система идеальна для работы с такими. К тому же можно автоматизировать поступление ЛИДов, работа админов становится прозрачной.

4️⃣ МИС. Сюда заносим уже настоящих пациентов. Здесь видим выручку и иногда прибыль.

5️⃣ Систему аналитики маркетинга типа Roistat или используем аналитику CRM системы или каждого из каналов отдельно.

♻️ А потом начинается "танец с бубнами", то есть табличка Excel, в которой мы пытаемся свести всю аналитику вместе. Затраты по каналам и лидами с этих каналов и потом с  выручкой и прибылью.
🔸Иногда это удается. Но я еще не видела, чтобы в одной программе.

❌Для небольших клиник эта затея со сквозной аналитикой вообще становится бессмысленно дорогой. Когда системы аналитики стоят дороже экономии от аналитики.

💯 Я давно говорю, тот человек, который придумает что-то автоматизированное для медицины и сделает это доступным всем- разбогатеет.

🔆А пока я налила чашку чая и пошла собирать табличку Excel....

#аналитикамаркетинга

Поговорили про аналитику маркетинга в прошлый раз
🔸А что происходит с аналитикой PR?

Хотя я и рекомендую сегодня подключать PR к любой маркетинговой активности, но в случае с PR очень сложно посчитать
🔹точное количество пациентов
🔹или точную стоимость привлечения

🔺Поэтому эффективность в этих методах измеряется относительными показателями.

🔸 PR- специалисты обычно не умеют работать с аналитикой, их показатели- это вовлеченность, количество упоминаний в СМИ, узнаваемость в соцмедиа, количество посетителей сайтов

♦️Международные стандартах для оценки PR- активности:

1️⃣ Медиаиндекс (MQI Media Quality Index).

2️⃣ Оценка отношения контента (оплаченный контент, собственный контент, стихийный контент) к воздействию на аудиторию, вовлеченность, выбор, эффект, поддержку.

3️⃣ Формула вовлеченности в социальных сетях- это количество реакций, которое в среднем превышает 100 пользователей на 1 пост

Аналитику СМИ и социальных сетей и показатели PR- активности можно получить в сервисах:
🔹 mlg.ru (Медиалогия)
🔹 br-analytics.ru (БрендАналитикс)
🔹 youscan.ru
🔹 iqbuzz.pro
🔹 scaninterfax

Однако, если ваша PR- активность не велика, оплачивать сервисы нецелесообразно.

🔶 Можно использовать отчеты подрядчиков (PR- агентство использует одну подписку для всех клиентов)
♦️или придется смириться с неопределенностью...

#аналитикамаркетинга

Самое время подвести итоги и померить свой NPS (net promoter score), а потом сравнить с показателями прошлого года.
Это самый простой и надежный метод оценки лояльности пациентов

Показатель помогает оценить, насколько пациент готов рекомендовать клинику и готов в нее вернуться, за счет этого делают насколько он лоялен

Обычно применяют 10 смайлов от “крайне недоволен” до “очень доволен”, буду рекомендовать

✅Первые 5 смайлов красные негативные
✅Вторые 3 смайлов оранжевые нейтральные
✅ Третьи 2 смайла зеленые положительные

После опроса получим 3 группы пациентов по степени доверия к клинике:

1 группа- промоутеры- довольны вами и готовы рекомендовать
2 группа- нейтралы- не готовы рекомендовать
3 группа- критики- недовольны, никогда не порекомендуют

📍Нейтралов не берем в расчет, считаем отношение промоутеров к критикам

⚠️(количество промоутеров %)- (количество критиков %)= NPS %

Alhorum по запросу одной из сетей клиник провел рейтинг NPS крупнейших частных медицинских клиник Москвы.
Средний индекс лояльности составил 25%. Максимальный индекс 71%.

При этом сервис Забота 2.0. дает результаты 75-95% и объясняют это тем, что клиники, которые пользуются сервисом становятся более сервисными.

🔷ВАЖНО знать не сам индекс NPS в вашей клинике, а сравнивать его с вашими показателями прошлых лет

Тут логика проста:

🔆 NPS увеличивается- хорошо, количество лояльных становится больше.
❌ NPS уменьшается- SOS! нужно что-то делать, иначе в будущем вас ждет провал

#аналитикамаркетинга

1 день до Нового года, многие уже выдохнули и оставили дежурных врачей на завтра... 🔸Некоторые руководители уже подвели итоги...

А я покажу еще один важный показатель, который относится к управлению, но влияет на успех продвижения. Обещала рассказать в начале декабря.

✅ конверсия врача

🔺В маркетинге понятие конверсии используют для оценки качества рекламы или каких- либо действий по продвижению.

📍Чтобы посчитать коэффициент конверсии, необходимо соотнести количество конверсий (целевых действий) к общему трафику

🔶  Конверсия продаж показывает, насколько хорошо в клинике происходит преобразование Ваших потенциальных пациентов (посетители клиники, звонки в клинику, записи на прием с сайта) в реальных пациентов, в процентах.

🔶 По аналогии мы считаем конверсию сайта, конверсию звонков, конверсию соцсетей, любую конверсию.

🔵 Конверсия врача- это отношение первичных пациентов у врача (заслуга маркетинга и администрации клиники)
к количеству повторных пациентов (заслуга врача)
📍Конверсия должна быть больше 50%.

Даже если врач выполняет стандарты и дает хорошую выручку клинике, а первичные пациенты не возвращаются, то и новые не вернутся

будете снова и снова привлекать новых пациентов для него, чтобы он опять их растерял...
Конечно это управленческие решения руководителя...

📍Но я задаю этот вопрос и врачам тоже: оцените себя, пока никто не видит. Ваши пациенты возвращаются?

Знаю Ваши возражения:
✅ на хирургию не возвращаются! Зато приходят их друзья и родственники.

✅ я хороший врач, но у меня бедные или нецелевые пациенты!  Исправьте ошибки в коммуникации врач/ пациент и все получится.

♥️Желаю Вам счастливого нового года и успешного медицинского маркетинга, без осложнений!

А я буду и дальше помогать вам в этом и работать с уважением к вам и вашему делу!

Ваш медицинский маркетолог, основатель ZERTS и Мастерской персонального бренда врача и руководителя клиники Виктория Шматкова

#аналитикамаркетинга

Начало года- время утверждения планов

1️⃣ Финансовый план.
Надеюсь, вы уже подвели итоги 2020 и спланировали новый финансовый план вашей компании, а с ним и новые или приоритетные услуги, персонал, ресурсы.

2️⃣ План продаж= план выручки.
Он тоже оттуда, из итогов прошлого года.
Какой рост планируете на этот год? + 10-20% или +50%?
Если клиника недавно открылась, то и + 100% реально достичь

3️⃣ Маркетинговый план.
тут как учила: 80% бюджета на проверенные работающие инструменты, 15% на увеличение бюджета на работающие инструменты и только 5% на эксперименты.

Что из нового можно попробовать?
✔️Новые диджитал каналы- за ними будущее. Посмотрите что делают конкуренты, делайте лучше.
Если вы и так активны в маркетинге, посмотрите что используют другие FSMG бизнес, те, у которых та же ЦА, что и у Вас.
Копируйте, тестируйте, подводите итоги.

✔️Мобильное приложение. Часть трафика можно перевести туда, разгрузите админов. + получите лояльную аудиторию, которая точно получит ваши сообщения

✔️Новые PR -активности. Диджитал + PR- новая реальность.

4️⃣ План PR- активностей.
Он может быть в маркетинговом плане, а может быть отдельно, зависит от того, кто его исполняет и как строится система работы с маркетингом и PR в вашей клинике.

Если диджитал каналы у вас скорее всего отработаны и вы их даже и не "выключали", то с PR нужно поразмыслить и уже начать подготовку, ведь она занимает гораздо больше времени, чем реклама:

- кого звать на прямые эфиры
- какие мероприятия проводить и кто будет организовывать
- какие темы осветить и кто будет выступать
- какие активности потребуются от вас, планируйте свой календарь уже сейчас

5️⃣ Личные планы.
- Чего вы хотите достичь
- Чему поучиться
-Куда попасть (послушать или наоборот преподавать)
- Что исправить, над чем поработать
- Планируемые операции или вмешательства.

Здоровье и красота не менее важны, всегда планирую личные и медицинские планы, насколько это возможно.

А вы поставили себе планы?

#аналитикамаркетинга

Можно создать большой отдел аналитики и ежедневно обрабатывать большой массив данных, выделить на это отдельный бюджет, так, впрочем и делают крупные клиники, например, МедСи.

🔵 Но давайте обсудим, чем на самом деле можно гордиться:

🔸маркетологу- стоимостью привлечения первичного пациента и количеством лидов (если они необходимы)
🔸администраторам- конверсией
🔸 врачам- повторными визитами и лояльностью пациентов
🔸а руководителям, на мой взгляд, рентабельностью и прибылью.

❓Какая разница, сколько у тебя клиник и какого они размера, и даже какая выручка, если рентабельность ниже ставки рефинансирования или вы в убытке.

🔴 Поэтому я все же за оптимальный набор показателей, минимально необходимый для того, чтобы сделать рекламу и маркетинг эффективными.

✅ Руководителю достаточно отслеживать бюджет рекламы, чтобы он соответствовал плану как в стоимостном выражении, так и в % относительно продаж. Успевают продажи (выручка) вслед за маркетингом?

✅ Второй показатель руководителя- валовая прибыль. Видите нестыковки, ищите ошибки не только в продажах, но и в маркетинге.

Остальные показатели- промежуточные и готовить их должен руководитель коммерческой службы, главный маркетолог или директор по развитию клиники

#аналитикамаркетинга

Как оценивать маркетолога?

✔️Можно привязать результаты работы маркетолога (службы маркетинга) к выручке или к прибыли, но вы уверены, что увеличенная выручка- это заслуга маркетинга?

✔️Можно платить просто оклад и квартальную премию, но это не будет мотивировать его на свершения

✔️ Можно составить сложную систему KPI , но главное, не переборщить и не сделать расчет слишком сложным и результаты недосягаемыми

🔴 Что точно должно присутствовать в системе оценки:

✅ Дельта прибыли (до и после маркетинговых активностей)
✅ Количество лидов и стоимость привлечения одного пациента, руб.
✅ Бюджет маркетинга в % от продаж

Однако, прежде чем оценивать, проверьте, есть ли в вашей клинике необходимые инструменты оценки:
🔺Как вы считаете количество лидов?
🔺Как узнать стоимость привлечения? для этого ведь нужна выстроенная система сквозной аналитики или "в среднем по больнице"?
🔺Может ли маркетолог посчитать прибыль (до и после) , а если не может, то его это не будет мотивировать

Сначала даем инструменты, потом строим систему мотивации.

🔵 Если расчет прибыли не доступен уровня маркетолога в вашей клинике, то и в мотивацию этот показатель включать не правильно.

#аналитикамаркетинга

Делать упор на digital и добавлять PR- основная рекомендация медицинского маркетинга сегодня.

Но вот добавлять обязанности по PR маркетологу не получится!

✅ Маркетологу близка математика, он про цифры, про онлайн каналы, аналитику. Они часто не умеют писать статьи или хорошие тексты.

✅ PR-щик - это про тексты, коммуникации, интервью.
PR- специалисты обычно не умеют работать с аналитикой.

🔹Да и аналитика у PR- щиков мало связана с конечными результатами:
вовлеченность, количество упоминаний в СМИ, узнаваемость в соцмедиа, уникальные и общее количество посетителей сайтов.

Эти показатели легче всего взять из сервисов типа Brand Analytics.

🔺Конечно, если вы привлекаете PR- агентство, они отчитаются Вам о проделанной работе и основной показатель будет:

🔴 Медиаиндекс (MQI Media Quality Index)

уровень информационной активности, заметность или роль в сообщении, тональность, персонифицированность заголовков
✖️
Индекс позиционирования
✖️
влиятельность источника
➗
Количество сообщений за период

🔵Индекс тоже не покажет вам, сколько пациентов вы привлекли  после определенной активности в СМИ.

Я думаю, что экономическую эффективность методов PR руководитель может оценить по итогам года,  по общим показателям маркетинга:

✔️ количество лидов в сравнении с прошлым годом
✔️ % лояльных пациентов в сравнении с прошлым годом
 ✔️ % затрат на маркетинг в отношении к выручке

А вот отказываться от методов PR из за сложности в аналитике я вам не советую!

#аналитикамаркетинга

Чтобы правильно спланировать бюджет маркетинга, разделите маркетинг на внешний и внутренний.

🔻Работа с внутренним маркетингом, как ремонт, требует финансовых и временных затрат и никогда не заканчивается.

🔻Сначала необходимо обучить сотрудников, создать внутреннюю культуру и стандарты качества, затем их необходимо поддерживать. Постепенно расходы снижаются, но система требует контроля и аудита.

🔺Затраты на внутренний маркетинг, как и зарплаты маркетингового отдела, обычно относят к фонду оплаты труда (ФОТ) и к бюджету на развитие кадров.

🔵 Обычно, когда мы говорим «бюджет маркетинга», мы подразумеваем бюджет на внешний маркетинг.

♦️ Маркетинг напрямую влияет на выручку клиники, а не на прибыль. Прибыль зависит также от ФОТ, издержек клиники, поэтому бюджет маркетинга всегда планируйте в процентах от выручки в год и в сумме.

Это позволит составить план выручки клиники с учетом планируемого роста от активности продвижения и контролировать результат работы в ежедневном режиме.

🔸Средний бюджет на маркетинг в работающей клинике — 4-10% от выручки в год.

🔹Но если загрузка обеспечивается ОМС- и ДМС-потоком, то затрат на маркетинг будет меньше.

🔸При загрузке страховыми или своими лояльными пациентами более 50% бюджет на маркетинг может составлять 2-4% от выручки в год.

А сколько вы тратите на маркетинг?

#аналитикамаркетинга

Не секрет, что самыми мотивированными сотрудниками, которые по-настоящему любят свой медицинский центр, являются собственники, которые вложили душу в свое "детище".

Поэтому именно вам, собственники и руководители медицинского бизнеса, придется разбираться в маркетинге.

Ни один, даже самый грамотный маркетолог, не будет эффективен без Вашего участия и грамотного контроля.
Это пожалуй, ответ на вопрос, почему мы недолюбливаем маркетологов:)

Маркетолог не может влиять на все составляющие показатели выручки клиники.

✔️ Маркетолог отвечает за выполнение плана маркетинга. Он может напрямую влиять на охват,  трафик, эффективность рекламы в пределах установленного бюджета, на все составляющие эффективности рекламных каналов.

🔺Но на конверсию звонков в записи и на конверсию пациентов из первичных в повторные маркетолог влиять не может.

🔺За выполнение плана по выручке клиники отвечает коммерческий директор, наравне с главным врачом

А контроль результатов маркетинга лучше оставить руководителю высшего звена.

🔷 Что контролировать?

1️⃣ Выполнение плана маркетинга и соблюдения бюджета
2️⃣ Конверсия на каждом этапе воронки
3️⃣ Охват, трафик на сайте, в социальных сетях от всех источников коммуникации и рекламы и количество лидов, зашедших в клинику
4️⃣ Эффективность каждого канала продвижения, стоимость привлечения пациента в клинику по каждому из них.
5️⃣ Юридическая чистота и проверка на соответствие нормам и законам
6️⃣ Лояльность пациентов и уровень NPS

#аналитикамаркетинга

Работает ли воронка продаж в медицине?

📌Она работает везде, где есть клиенты (пациенты) и продажи (услуги).
По сути это подсчет конверсии (эффективности работы) на каждом этапе работы с пациентом.

Конечно, в CRM системе мы получим красивые картинки без труда, но в медицине редко используют CRM- системы.

Воронка продаж- это в первую очередь цифры, а не картинки, любой руководитель получив нужный ему отчет с результатами, может сделать выводы и без красивых рисунков.

🔴 Что считать?

1️⃣ реклама, трафик, охват, привлечение первичных клиентов- за эту область ответственность несет маркетолог

2️⃣ первичный интерес у пациентов вызван, он звонит/ приходит в клинику или оставляет заявку на сайте, ответственность переходит к колл-центру и администраторам

3️⃣ После этого, пациент пришел на прием, он решает какие услуги он согласен получить, какие исследования пройти, к каким специалистам еще записаться. Это уровень ответственности врачей.

Только врач может назначить объем услуг и влиять на средний чек и только врач может вернуть пациента на повторный визит, через правильную коммуникацию и выстроенный план приема.

4️⃣ Прибыль клиники зависит только от руководителя, поскольку ни врач, ни маркетолог не формируют себестоимость услуг и не влияют на постоянные затраты

🔷Не важно, рисуете ли вы картинки с воронками, важно, что вы считаете конверсию на каждом этапе работы с пациентом и влияете на результаты работы.

📍А если результаты вам не понравились, пройдите с аудитом по всем этапам, не всегда в этой цепочке виноват именно маркетолог.

#аналитикамаркетинга

CRM системы в клинике- это новая реальность.

🔵 Если вы хотите полноценно работать с базой пациентов, не потерять ни один ЛИД, то CRM система просто необходима.

Какую программу выбрать?
Есть только 2 "приличных" варианта: Битрикс 24 и AMO CRM

✅ АМО проще в использовании и немного дешевле в интеграции
✅ Битрикс 24 сложнее, но функционала больше, предпочитаю все же его.

🔷Что может CRM для медицины:
✔️Собрать все ЛИДы (звонки, письма, соцсети, сайт, почту) в одну систему и ни один потенциальный пациент не будет утерян
✔️Выстраивать очень удобные вопронки продаж, в том числе автоматические
✔️Контроль работы продаж и администраторов. У администратора просто не будет возможности пропустить или забыть или потерять пациента или звонок
✔️Отслеживание каналов поступления каждого пациента (откуда он пришел), а значит и эффективности каналов маркетинга
✔️Конверсия каналов маркетинга и администраторов (все данные для этого есть)
✔️Отличный задачник, который способен поместить и отследить работу всего плана маркетинга, эффективности работы сотрудников.

и это далеко не все...

🔷 Но а что с интеграцией в МИС?

🔸Тут все сложнее. С классическими МИС не соединитесь.
🔸с 1С интегрируется хорошо, если только у вас в ней открытый IP, а иначе это все сложно

А значит не получите выручку в CRM и совсем уж автоматизировать сквозную аналитику не получится. Еще не все так идеально.

🔵Выход:
- маркетинг, продажи и админы однозначно вести в CRM
- подключить сайты, соцсети, телефоны в CRM- получайте отдачу
- выбирайте из воронок нужных пациентов, отправляйте им сообщения, письма или делайте звонки. Задачи администратору по звонкам будут приходить автоматически.

А медицину оставляйте в МИС, возможно, настанет счастливое будущее и мы будем работать в прозрачном поле автоматической сквозной аналитики.

И, кстати, CRM подключайте online версию, не тратьте время на серверную

#аналитикамаркетинга

Обещала поделиться с вами темами, которые я сама активно прокачиваю у себя в компании. Начнем обсуждать аналитику продаж, покажу, как она связана с маркетингом.

♦️Аналитика продаж- это компетенция директора по развитию (коммерческого директора)

♦️Каналы продаж- это компетенция маркетолога, а не администратора или отдела продаж.

Какие могут быть каналы продаж для клиники:

1️⃣ Сайт и его формы записи, вопросов, чаты и все способы захвата ЛИДов.
А продвижение сайта- это канал маркетинга.

2️⃣ Телефон и звонки пациентам.

3️⃣ Страховые компании. Вы от них можете получить пациентов.

4️⃣ Социальные сети и запись оттуда, сообщения в директ.

5️⃣ Конференции. Оттуда придут пациенты и врачи на работу, а также будут перенаправления.

6️⃣ Дни открытых дверей в клинике или ее отделениях.

Каналов продаж у каждой клиники может быть более 10 и всегда можно найти такие, которыми вы не пользуетесь.

🔷 Первый шаг в эффективности продаж- выстроить и оцифровать каждый канал маркетинга и начать считать его эффективность.

✅ Для начала сделайте список каналов продаж для вашей клиники
✅ Потом поймите, кто у вас в клинике отвечает за каждый из каналов, с кого спрашивать
✅ Настройке аналитику- посчитайте конверсию: сколько обратились, сколько записались ,сколько пришли. Маркетологи добавляют сюда еще стоимость канала/ привлечения и отдачу.

Поймете структуру каналов продаж, легче будет ее оцифровать в CRM- системе  и будет понятно на что можем повлиять

#аналитикамаркетинга

Продолжаю тему аналитики продаж.

Классическая картина ваших продаж складывается из суммы выручки, сравнения ее по филиалам, периодам и отделениям. Подсчете роста выручки и прибыли. Это делают наверное все клиники.

Но аналитика продаж, также тесно связана с воронками продаж и каналами продаж, о которых уже писала на прошлой неделе.

Воронка продаж- это не красивая картинка, а путь пациента в вашей клинике, начиная от звонка (письма), заканчивая приемом.

🔻Классическая воронка в клинике может выглядеть так:
1️⃣ Сайт, социальные сети, рекламные сообщения, наружная вывеска
2️⃣ Позвонил в клинику, написал в директ, задал вопрос, записался через форму, зашел посмотреть
3️⃣ Записался на прием на конкретную дату
4️⃣ Пришел на прием (чек)
5️⃣  Сдал анализы, прошел диагностику
6️⃣ Пришел на повторный прием/ долечился до законченного случая.

Аналитика по воронке- это конверсия каждого этапа, сколько лидов, сколько из них записей на прием, сколько реально пришли.

Конверсию считаем в процентах и сравниваем
✅ с прошлыми периодами
✅ с разными каналами (где конверсия выше)
✅ между филиалами
✅ между врачами одного профиля и разных профилей

Любая современная CRM система может построить такие отчеты автоматически, и даже построить картинки воронок и выявить самого эффективного сотрудника

За неимением системы можно посчитать каждый показатель вручную, однако надеюсь, вы уже задумались над установкой CRM системы в свою клинику, пора.
Стоимость использования смешная, удивляюсь, почему до сих пор не все используют.
Я уже давно в CRM, обращайтесь, подскажу, посоветую.

#аналитикамаркетинга