Одно из самых важных качеств маркетолога в штате - коммуникабельность.

Он должен суметь найти общий язык с врачами, вовлечь их в процесс продвижения, заручиться поддержкой.

Ваша помощь тоже потребуется. Ведь врачи не слушают каких-то там маркетологов, сами знаете.

Недавно писала, что главное маркетологу уметь упаковывать продукты в клинике, остальное можно отдать подрядчикам. Это правда.

✅ Только он не сможет упаковать ни один продукт без участия ваших врачей. Это они знают, как лучше скомпоновать и что именно волнует пациентов, о чем они спрашивают.
👉 А еще они знают, какие услуги низко затратные, но ценные для пациента и подойдут как локомотив в акции и подарки.
👉 И какие высоко маржинальные и их нужно рекламировать.

А если ваш маркетолог очень стеснителен или наоборот высокомерен и отсиживается в кабинете. Или, что еще хуже, смотрит на всех свысока, собирает бесполезные планерки, отвлекая врачей и не давая пользы, потому что он считает себя профи...

📍Ох, вот это проблема. Скорее всего у него ничего не получится в вашей клинике. Как бы он не старался.
А врачи вслед ему скажут: "Ну мы же говорили..."

Где научиться медицинскому маркетингу и получить диплом об образовании?

✅ Я рекомендую курс для маркетологов и руководителей клиник: "Маркетинг-менеджмент в медицинских организациях" в Высшей Школе Экономики.

😎 Я спикер и руководитель курса. И еще более 10 преподавателей- практиков составляли этот курс для Вас.
Это максимально полный базовый курс по медицинскому маркетингу.

🔵 Старт курса  13.03.2023

👉 Продолжительность  4 месяца
👉Формат обучения: онлайн
👉 Документ: Диплом о профессиональной переподготовке НИУ ВШЭ

Эксперты-преподаватели шаг за шагом разложат маркетинг и управление системой маркетинга “по полочкам”, научат применять каждый из методов, покажут, как это работает в разных клиниках. Занятия проводятся онлайн.

Чему научатся слушатели
📍Разрабатывать стратегию и  основу маркетинга, чтобы реклама была эффективной
📍Составлять работающий маркетинговый план клиники
📍Снижать стоимость привлечения пациентов в клинику
📍Выбирать только работающие методы и инструменты продвижения медицинских услуг
📍Оценивать отдачу от маркетинга и не тратить бюджет зря

Дополнительные бонусы
📍Чек-листы, формы и готовые решения для применения в лечебном учреждении.
📍Бизнес-связи с участниками, руководителями медицинского бизнеса.


✅ График обучения: понедельник, среда с 19.00 до 21.15, две субботы в месяц - с 10.00 до 13.00 по московскому времени.

😎Регистрация на программу: https://www.hse.ru/edu/dpo/695251958

Как расшевелить мозг, когда уже не знаешь, что делать?
Как получить мотивацию руководителю, чтобы хотелось развиваться?

✅ Пойти на конференцию. 15 марта, кстати, Вадемекум проводит Меддей.

Мне помогают конференции по маркетингу и по продажам, жаль, что их мало стали проводить офлайн, онлайн так не работает.

Знаете стоящие? поделитесь

Главное, после конференции, записывать то, что сделать тебе, а не просто слушать или фотографировать слайды.

✅ Пойти на семинары и курсы. И делать домашки. Очень отрезвляет и вдохновляет.  По продажам и коммуникации знаю курсы Игоря Рызова.
По управлению в медицине не плохие делают в Школе Медицинского бизнеса, сама там преподаю иногда.
Иногда надо пойти на курс по seo, даже если не будете сами это делать. А ногда не по управлению, а по голосу и речи. Я ходила, это круто!
Так что выбирайте.

✅ Почитать умные книги. Но они не все применимы, не все смогут адаптировать и не все любят читать. Некоторые меня мотивируют, а некоторые наводят скуку.
Как можно научиться, например,  отвечать на сложные вопросы, по книге? даже по самой хорошей? тут практика нужна.
Как написать хороший текст тоже книги мне не заходят, нужно на примерах и делать, пожалуй, тренинг по этой теме подойдет лучше.
А вот опыт работы других компаний или истории успеха, очень хорошо читаются, как романы.

✅Пообщаться в кругу коллег и обсудить проблемы на мозговом штурме. Мне ,пожалуй, это сложнее всего дается, не хочется выносить всю мою кухню и кто может знать что именно мне нужно, если я строю не такую как все компанию:))

✅Посмотреть фильмы и сериалы про бизнес. Там бывают, прямо кейсы.

✅Расслабиться, сходить в SPA, поехать в отпуск- вот это все на мне не работает. Наоборот, появляется чувство, что жизнь проходит зря. В отпуск надо ехать когда уже все хорошо, отлажено и можно отвлечься.
Что думаете?

На этот раз поеду с докладом в г. Орел.

Торгово-промышленная палата Орловской области приглашает руководителей медицинских клиник на конференцию:
 «Эффективное управление медицинской организацией в период нестабильности»

20 марта 2023 г. в 12:00

📍Место проведения: г. Орел, Наугорское шоссе, дом 3, этаж 3.

Вход свободный по предварительной регистрации.

✅ Спикеры-практики:
📍 Ирина Смирнова. Управляющий владелец группы компаний «Ваш Бухгалтер»

📍Виктория Шматкова. Медицинский маркетолог, к.э.н., МВА, предприниматель, основатель ZERTS (производитель медицинского оборудования европейского качества в России)

📍Анна Соломахина. Основатель и генеральный директор Школы Медицинского Бизнеса, врач, организатор здравоохранения, к.м.н., МВА

📍Елена Асейкина. Эксперт по кадровому делопроизводству с 27-летним стажем


✅ Программа мероприятия:

📍 Оптимальное налогообложение и меры поддержки в медицинском бизнесе
📍 Распространенные ошибки при ведении кадрового учета в медицинских клиниках
📍Лайфхаки по закупке оборудования от производителя
📍Ключевые бизнес-процессы, на которых медицинская организация теряет выручку и прибыль. Где клиника теряет деньги?

Если вы работаете или живете в Орле, есть хорошая возможность получить пользу, жду всех!


Регистрация по ссылке
https://forms.gle/vpfyBe89cW1XQ5jS8

Что делать, если у вас стабильный, устойчивый бизнес, как вам казалось,
текучка низкая, продукты сформированы, маркетинг в порядке, бизнес-процессы отлажены, конфликтов нет...

📍Но вот вы видите, что вся эта стабильность превратилась в "болото".

Уже никто не хочет развиваться, все работают, как привыкли.
Всех устраивает уровень дохода и никто не рвется к великим достижениям.
Новые идеи (ваши или извне) не внедряются, потому что и так хорошо...

👉 И выручка не растет, а иногда и падает.

Что делать, ведь все было так хорошо?

1️⃣ Нужно вовремя обнаружить проблему:

📍Начиная с выручки- это быстро видно руководителю.
📍Кто-то из сотрудников потерял "искру" или все такие? и им не интересно тут? Обычно, это по лицу видно, нужно только понять, что это не личные проблемы сегодня утром, а уже перманентный процесс.
📍Новые идеи не появляются, а если вы предлагаете, не проходят, затухают, не внедряются...

2️⃣ Понять для себя, на какие методы вы готовы:

📍Выгнать всех (или часть) и набрать новых, начать снова строить динамичную компанию
📍Выгнать одного, кто саботирует (иногда этого достаточно)
📍выявить тех, у кого выгорание и отправить
- в отпуск (самое простое)
- на обучение или учить внутри
- перевести на другую должность: повысить или переместить горизонтально, дать новые задачи
- переместить с насиженных мест между филиалами
📍Изменить мотивацию, замотивировать заново

Все эти методы довольно таки жесткие и требуют радикальности. Будем всех жалеть, ничего не изменится.

👉И все эти методы требуют большого вовлечения руководителя, так, как при открытии компании, иначе тоже толку не будет.

👉И все они требуют эмоциональных затрат от руководителя. Ну как всех выгнать? кто будет делать выручку? С другой стороны свежая кровь все же нужна.

✅ С одной стороны, можно получить мнение управленца со стороны или нанять нового руководителя из вне, которому не жалко сотрудника, который уже 20 лет тут работает и он "хороший".

✅ С другой стороны я пару раз нанимала руководителей извне и каждый раз это был негативный опыт. Он не знает сотрудников, ему еще время нужно, чтобы подстроиться как ими управлять, за это время несколько человек уволились, а их не нужно было терять.
И он не знает, что тут было, как мы работаем, какие случаи уже проходили и что не срабатывало. И есть специфика, которую он пока не знает. А мы теряем время. А если руководитель не был успешным, то и деньги.

🔸Нет у меня однозначного ответа на этот кейс.

Знаю, есть руководители, которые раз в 5 лет выгоняют всех и набирают заново. Но, мне кажется, это не всем подойдет, это уже не про лояльность...
👉 В моем бизнесе не подойдет точно, потому что долго учим каждого сотрудника, я уж не говорю про менеджера, но даже рабочего на станок.

👉 Верю в программу наставничества для каждого сотрудника и в процессе будет видно, кого учить, а кого не держать.
Но, например, у меня наставником пожалуй могу быть только я, извне нам не помогут. А это очень большое вовлечение.
👉С другой стороны, клиники и люди, которых я сопровождаю по маркетингу достигают действительно многого, начинают работать по другому, я и их руководители это видят. Так почему бы не сделать это для себя?

Что будете делать в такой ситуации?

В медицине с доказательной базой проще, есть исследования, метод. Рекомендации, значит, доказано.

А в экономике и управлении, а тем более в маркетинге?

Вот мы с вами обсуждаем о лояльности, сервисе, который к этой лояльности ведет. Мы уверены, что это так, много книг прочтено и исследований сделано. Некоторые мировые звезды-консультанты имя себе сделали на теме сервиса и удовлетворенности клиентов.

Я тоже писала диссертацию о системе лояльности.

👉 Но вот, приходят другие ребята и проводят свое исследование и оказывается, что удовлетворенность клиента после покупки (приема) не всегда ведет к лояльности. А иногда вообще не ведет.

📍И ведь действительно, если задуматься, ему все понравилось, а он (клиент/пациент) готов пробовать новое, как только ему попадется. Или легко меняет клинику и врача и не потому, что вы плохие.

👉 А еще, представьте, что уровень лояльности у ваших пациентов, например, 70%. Не идеал, да?

Но, чтобы повысить этот уровень до 80 или 90%, нужно затратить миллионы, а в больших корпорациях миллиарды. Это никогда не окупится. Так стоит ли делать лояльными всех?

Исследования снова делали в Америке, мы, мне кажется, еще не задумывались об этом, а надо бы наверное думать не только о лояльности, но и о ее экономической составляющей.
Звучит расчетливо, но мы ведь все хотим прибыль?

Также упорно, как сервис, мы все хотим сквозную аналитику и, чтобы все по полочкам.
И не задумываемся порой, окупится ли сама настройки этой аналитики (пока это не такое уж дешевое удовольствие) или будет дороже экономии от наших новых знаний всего и вся?

✅ Я за разумность.
Если у вас низкие затраты на рекламу, ну зачем городить 2-3 программы, платить за это все, нанимать персонал, перестраивать админов, чтобы узнать, куда же точно пошли ваши 20 тыс. руб.

Одну МИС, чтобы была сквозная аналитика, пока не придумали, я склоняюсь к тому, что разработчикам хорошей CRM проще встроить себе МИС, чем наоборот.

✅ Но при этом нужно смотреть аналитику внутри кабинетов или в коллтрекинге, чтобы посчитать конверсию
- в целом по админам,
- по каналам (пусть не до выручки, но до заявки и звонка с сайта),
- конверсию всей рекламы без глубокой детализации,
- конверсию врачей (это у вас в МИС).

Да, мы точно не знаем, на каких именно клиентов пошел каждый рубль, но может при таких затратах и не нужно так уж детально знать?

Минимум 500 тыс. руб. в месяц нужно тратить на рекламу, по моим расчетам, чтобы вам окупилась очень глубокая сквозная аналитика.

 При условии, конечно, что у вас умеют пользоваться полученными цифрами и экономить на рекламе больше, чем затратили на аналитику.

Как сэкономить на покупке оборудования в клинику?

✅ Максимальные скидки будут на оборудование из наличия на складе. Ведь за него уже кто-то заплатил (производитель вложил средства или дилер выкупил). Выгоднее всего его быстро продать и вернуть деньги.

Здесь будут максимальные скидки и рассрочки.
Поставщику выгоднее сразу поставить вам оборудование, а деньги получить позже, ведь это гарантированный поток выручки для продавца, чем оно просто будет пылиться на складе.

✅ Заплатить 100% предоплату и ждать поставку (если нет на складе). При этих условиях поставщик сразу получает свою прибыль, требуйте максимальную скидку.

Кстати, максимальная скидка будет и при покупке в лизинг, ведь за вас 100% предоплату платит лизинговая компания. Иногда процент переплаты по лизингу будет меньше, чем если бы вы попросили рассрочку у поставщика. Сравните.

📍В этих условиях будьте максимально осторожны, не попадитесь на обман. Проверяйте подлинность оборудования, Рег. удостоверение проверяйте на сайте Росздравнадзора, заключайте договор с поставщиком и получите оригинал с подписью!!!, пропишите пени и штрафы за просрочку. Проверяйте поставщика на надежность. По словам налоговых органов: проявляете должную осмотрительность (у них даже закон про это есть).

 ✅ Заключите долгосрочный договор и пропишите этапы поставки. Например, не на 1 аппарат УЗИ или радионож, а сразу на 5-10, с поставкой на 1-2 года.  Или на замену всей мебели в клинике, но не сразу, а по 2-3 кабинета в месяц.
Так вы получите минимальную цену без необходимости платить сразу все. Поставщик получит гарантию покупки, поэтому согласиться с легкостью и даст скидки.

📍Вам не нужно платить предоплату сразу за весь объем, закупайте поштучно согласно вашему плану в договоре.
На вас не наложат штрафы, если закупка пойдет не по плану, ничего страшного, если контракт затянется еще на пол года, просто оговорите это с поставщиком.

✅Знакомьтесь лично с поставщиками: руководителями, собственниками предприятий, они (мы) интересные люди:)

Так вы получите "своего" человека во многих компаниях и обезопасите себя от воровства ваших закупщиков, от завышенных цен, от мошенничества.

А кроме того, любой из нас делится своими связями и знакомствами в других компаниях поставщиков.
Если я не поставляю что-то, то могу с 99% уверенностью сказать, где, у кого и по какой цене можно это купить, познакомлю с руководителем и не возьму за это денег:)

Или у меня наверняка может быть дилерский контракт со многими производителями/поставщиками, где будет минимальная дилерская цена, которую вам не дадут. Моя наценка будет меньше, покупка выгоднее.

✅ Проведите анализ рынка, но не запрашивайте цену у всех подряд. Найдите прямого импортера или производителя, узнайте, какие скидки для частной клиники при условии 100% предоплаты на хороший объем закупки. Так вы будете знать, от чего отталкиваться, выбирая лизинг, кредит или рассрочку поставщика, ведь процент переплаты уже будет прозрачен.

Имейте в виду, поставщики на сайте не пишут минимальные цены, там они для гос. учреждений. Для вас будут особые условия, ведь вы с "живыми" деньгами, без конкурсов и торгов.

✅И последнее. В отличие от клиник, сайты поставщиков Росздрав или кто-либо еще не проверяет. Там могут быть устаревшие цены, оборудование, которое больше не поставляется. Мало кто из поставщиков меняет данные на сайте день в день или даже, порой, в год. Поэтому лучше сделать запрос и уточнить.

А как вообще не платить за оборудование? Есть способы. Хотите, поделюсь?

Показатель NPS уже несколько лет как вошел в обиход многих клиник.

✅ Это показатель уровня лояльности, кто не знает.
Измеряется по 10-балльной шкале, насколько ты готов рекомендовать клинику другим.

В расчете не учитываются нейтральные (5-7 баллов), а только негативные и позитивные.
👉 Этот показатель хорошо помогает прогнозировать уровень лояльности (если вы сравните ваши показатели за разные периоды).

📍 Так вот, есть и другое мнение и американские исследования, что этот показатель не так полезен, потому что мы не сможем по нему понять, где мы "накосячили". Это большой срез мнения о нас, а дальше то что делать?

✅ Есть показатель CSAT - это индекс удовлетворенности. Помните, мы говорили о том, что удовлетворенность не ведет напрямую к лояльности.
Так что это слабый прогностический показатель.

✅ Возможно, более полезным будет CES (Customer Effort Score) - это показатель потребительский усилий.

📍Ведь, чем меньше усилий прикладывает пациент для того, чтобы решить свою проблему, тем он более удовлетворен. Никому не нравится сто раз общаться с вашей прекрасной службой сервиса, а особенно переходить из сайта в заявки, потом в звонки, а потом опять звонить, то есть прикладывать усилия.

👉 Как измерить CES?

По сути задать 1 вопрос: насколько трудно, по ощущениям потребителя, далось ему решение его проблемы, получилось ли у компании сделать решение проблемы пациента легким?

Обычно применяют шкалу от 1 до 7.

✅ А что это означает на практике? Как помочь им снизить усилия:

- Автозапись на сайте (без звонков).
- Не менять каналы связи при обращении к вам: с сайта в звонки, потом на почту и т.п. Отвечайте и решайте его проблему там, где ему удобно.
- Сделайте самообслуживание там, где это уместно (он сам посмотрит анализы, сам запишется, сам посмотрит расписание, прочтет что ему нужно).
- Сделайте решение вопроса (жалоба или осложнение, срочные вопросы к врачу) максимально простым, без множества итераций.

👉Похоже, придется еще раз пройти путь пациента (если вы делали это для сервиса), чтобы понять, где и как вы можете облегчить его усилия, чтобы решить его проблему.

Друзья, 30 марта выступаю на онлайн- конференции

МЕДПЛАТФОРМА по медицинскому бизнесу.

Организатор: Компания UIS&CoMagic. Один из крупнейших интеграторов телефонии и коллтрекинга.

✅ Будет полезно. Участие бесплатное.

📍 Будем говорить про управление и продажи, маркетинг и продвижение, и конечно про IT в медицине.

👉 Смотрите программу и регистрируйтесь по ссылке: https://medpf.ru/?utm_source=zerts&utm_campaign=medplatforma

Пора подумать про то, как будете загружать майские праздники и лето.

Когда вы обнаружите, что лето у вас "просело", будет поздно.
Давайте подумаем сейчас:

✅ Специальные программы
✅ Месяц, посвященный какой-то проблеме
✅ Подготовка к школе/ саду/ универу
✅ Для тех, кто не уехал

📍И отдельно соберите список пациентов, которые откладвали на лето плановые операции и курсы лечения.

Начните работать над программами и предложениями сейчас, а предлагать их начинайте уже в апреле- мае, тогда, возможно, лето пройдет с большей загрузкой, чем обычно.

Друзья, на этот раз Союз «Торгово-Промышленная Палата Республики Татарстан» приглашает руководителей медицинских клиник на конференцию: «ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ МЕДИЦИНСКОЙ ОРГАНИЗАЦИЕЙ В ПЕРИОД НЕСТАБИЛЬНОСТИ»

АДРЕС:⠀г. Казань, ул. Пушкина, 18
Конгресс-зал. Вход свободный после регистрации.

ВЫ УЗНАЕТЕ, КАК:

•⠀Получить конкурентное преимущество
•⠀Увеличить прибыль
•⠀Повысить пациентопоток
•⠀Выгодно приобрести и использовать оборудование
•⠀Обнулить налоги
•⠀Воспользоваться господдержкой
•⠀Избежать ошибок в кадровом учете


😎 Буду выступать там с докладом.

Кто хотел встретиться в Казани, буду рада.

Программа и спикеры тут: https://medicalbusinesschool.com/conf_tpp

Один из хороших методов стать известным, использовать PR- методы.

✅ Публикации в СМИ
✅ Выступление в программах
✅ Комментарии по темам для журналистов
✅ Собственная программа и т.п.

Реклама нынче работает плохо, а вот нативная информация, где вы и ваша клиника встроены как бы случайно, сработает хорошо.

И мы ведь помним, что чем больше цитируют и приглашают, тем больше цитируют и приглашают.

И за это не обязательно платить. Для этого существуют PR- щики и агентства PR. Их задача сделать так, чтобы ваши публикации и комментарии выходили в СМИ бесплатно.
Вы же платите только за работу PR- щиков (в штате или подрядчику).

✅ Самый активный период для PR- компании и продвижения- это весна.

👉Если вы планировали вложиться в эти методы, но откладывали, не оставляйте это до лета, летом слабая активность, не сработает.

📍А если не готовы весной, то начинайте тогда уже в сентябре. Так, бюджет на публикации, мероприятия и участие в программах пройдут эффективнее для вашей клиники.

✅ Однако, если вы публикуете и готовите заранее статьи, то не приостанавливайте их публикацию, индексация в поисковиках проходит не моментально, поэтому тут ждать не стоит. Публикуйте все, что готово и готовьтесь к осени еще летом.