Модерировала недавно Мозговой штурм с экспертами по теме аналитики в маркетинге.

Вопрос, по которому спорили был: существует ли сквозная аналитика.
Ожидалась драка, но победила дружба:))

Итоги такие:

✅ Если вы тратите деньги на маркетинг, то и аналитика вам нужна, нужно понимать на что потратили и откуда пришли пациенты. Любой сервис (Колтач, UIS, Ройстат, Колибри и т.д. ) подойдет для этого.

✅ Другое дело, что не нужно тратить на аналитику больше, чем 10% от бюджета на маркетинг. И не нужно собирать все доступные цифры, которые дает сервис, лишь бы были, потому что они создают больше хаоса, чем пользы.

✅ Почему тогда споры? Потому что аналитика, которая нам сейчас доступна, с любыми сервисами, не является по сути сквозной.

Сквозная аналитика- это когда мы видим путь пациента от первого контакта (соприкосновения) с вашим брендом до денег в кассе. К сожалению, это сложно получить.

Термин начали использовать коллтрекинговые компании , а до этого CRM системы, чтобы продавать свои продукты, потому что просто аналитику и цифры никто не хотел покупать.

А с другой стороны, какая разница, как она называется, сквозная или просто аналитика...
Об этом спорили больше часа, кому интересно, поделюсь записью.


https://www.youtube.com/live/JFJsM1u3VA0?si=eeDwn3DjXF2E0uzd

В прошлый раз обсудили с вами, что Сквозная аналитика на поверку не является сквозной, давайте обсудим, а что же такое сквозная аналитика.

✅ Сквозная аналитика- это когда мы видим путь пациента от первого контакта (соприкосновения) с вашим брендом до денег в кассе. К сожалению, это сложно получить.

👉 От этого определения и получаем 3 части сквозной аналитики:

1️⃣ Путь пациента от первого касания, упоминания о вашем бренде до какого- то действия: записи, заявки, звонка.

Любой сервис аналитики покажет вам только лишь источник, через который пришла заявка или откуда был звонок. Весь путь до этого пока не представляется возможным оцифровать.

Уже минус в сквозной аналитике.
Возможно в будущем, мы это сможем делать, с помощью ИИ или прослушивания/ прослеживания всех действий пациента. Но пока, увы...

2️⃣ Путь пациента от рекламы (затрат на каждый канал) до записи/ звонка/ заявки.

Вот здесь мы с большой вероятностью можем определить источник обращения, если подключим аналитику.

2️⃣ Путь пациента от записи/звонка до денег в кассе.
А это уже внутренний маркетинг и работа вовсе не маркетологов, а админов и врачей.

И именно с этого нужно начинать весь маркетинг, прежде чем тратить деньги на рекламу. Какой смысл приводить вам миллион лидов за большие деньги, если потом админы не запишут больше половины а врачи не вернут на повторный прием или на программу лечения.

Можем ли мы это посчитать? Конечно! наша МИС или CRM нам это легко позволяет сделать.
Считаем конверсию
звонок/ запись
запись/приход
прием/повторный прием
стоимость пациента LTV (сколько денег оставит за длительный промежуток времени).

😎 А весь спор про сквозную аналитику в том, что первую часть не можем посчитать, а 3-ю часть мало кто считает и работает с этим.
А аналитика маркетинга- это не все, что включается в СКВОЗНУЮ аналитику.

Почти на каждой конференции слышу вопрос про Одноклассники и все пожимают плечами... Кейсов не видели, не пробовали и т.п.

👉 А вот Callibri сделали статью с Андреем Карповым из Одноклассников про продвижение в ОК в 2024году.

Я тоже приглашала Андрея на конференции, но давно, надо бы повторить:))

А пока поделюсь ссылкой на статью, может пора возвращаться в ОК?

https://blog.callibri.ru/prodvizhenye-v-odnoklassnikah-v-2022?ysclid=lv6eafqxa5666827842

Отдыхаем или работаем?
Я думаю, для розничного бизнеса (магазины и клиники) - конечно, работаем!
👉 И медицинский туризм развиваем, они же куда-то уехали? а мы и там им можем помочь:)

✅ А для B2B, где клиенты - это бизнес, там можно отправить половину сотрудников офиса отдыхать.

😎 А вот на производстве ZERTS, работаем в полную силу, изготавливаем мебель и оборудование европейского качества в России! Пока менеджеры из офиса едут на шашлыки:))

А у вас как там дела?

Взяла себе отпуск на 2-3 мая, получились длинные выходные,
и что, думаете лежу, отдыхаю?

Мне мешает мозг предпринимателя и деловая литература:

✅ На отпуск тоже есть дела, которые надо переделать, как на работе,  пошить успела, повышивать нет.... ну кто тебя заставляет то??? ух...

✅ Приехала на дачу, давно не была, таааак, как у вас тут все запущено! Столько надо сделать. Так, стоп! Отдыхай!

✅ Начала читать книгу про риски... нууууу понеслось...  срочные задания в офис, раз уж все на работе: оптимизировать закупки, пересмотреть контракты, а чего это мы там много платим подрядчкам- сделайте сверку.

Отдохнула, называется.....

Надо ж еще зарядкой заняться, приложение скачала....

За несколько дней "запарила" всех домашних своими задачами...  Ну а чего они сидят без дела? 😂

😎 Научилась отключаться только в поездках, когда комп не брала, интернет плохо ловит и природа, сидишь себе в теплой водичке, смотришь на горы....

А тут, на даче, разве это отдых? Одна работа...
У вас так же?

Тик Ток заработал?!
Не у всех работает, у меня, например, работает, правда, входит как в первый раз, буду разбираться со старым аккаунтом.

Еще один супер-охватный канал продвижения снова с нами.

Возвращайтесь. В былые времена простые ролики клиник набирали миллионы просмотров за несколько дней, хотя в городе, где клиника расположена, всего то 250 тыс. жителей.

Поэтому:
✅ Восстанавливаем аккаунт или заводим новый.

✅ Выкладываем видео, которые и так снимали, пишем новые

✅ Темы выбираем простые, банальные: "как чистить уши", "почему это не работает", "ошибка №1" по своей теме. Сложные темы там не заходят.

✅ Не забывайте сделать заставку, титры и плашки с записью

✅ В описании канала дайте свой сайт/Ютуб/сайт клиники/запись на прием

✅ В описании к видео - запись на прием

✅ Отвечайте на комментарии (если они по делу).

✅ Приготовьтесь получать комментарии типа "ты чо тетя...", но и они наши пациенты

✅ Роликами из ТикТока чаще делятся. И именно их пересылают друг другу наши пожилые мамы и бабушки

✅ Забирайте поток пациентов

✅ Не забудьте интегрировать лиды в CRM-систему, МИС (если позволяет), систему аналитики, которой пользуетесь

И снова я к вам с идеями с конференции. На этот раз про персонал.

Вы же знаете, что в медицине кадровый голод, уж и не знаешь, где еще искать медсестру, например.

А на майские праздники все вдруг решили не работать...

Соцпакет, гибкий график, доп. отпуска, всего этого уже мало, клиники конкурируют между собой не только за пациента, но и за сотрудника.

Ирина Королева из сети клиник "Медикал ОН" поделилась их находками, про поиск и удержание персонала:

1️⃣ У них нет теперь аттестаций, есть опросы и беседы, которые не про то, чтобы уволить, а про то, чтобы подтянуть, доучить.

2️⃣ Учить коммуникации - хорошо, только кто же из врачей тебе признается, что у него с этим плохо? Нашли выход - делать не обучение, а коучинг, индивидуальный, с каждым.

3️⃣ Для новых сотрудников - wellcome box - подарок, в основном корпоративные сувениры, канцелярия для работы. Это же так просто,  я немедленно у себя ввела такую практику:)))

И памятка при приеме на работу, а там все нужно и полезное в одном месте, от телефонов всех, к кому можно обратиться, до миссии компании.

😎 Из моего давнего (после беседы с бухгалтером и кадрами):

4️⃣ Вы знали, что мы можем без налогов каждому сотруднику отправить 4000 руб. в год?  Бухгалтер спишет как мат. помощь.

Использую для дней рождения сотрудников. А кто-то как премию на новый год.

5️⃣ А для тех, кто уходит в декрет, в течение года мы можем перевести без налогов 50 тыс. руб. (и не надо собирать всем коллективом на подарок...)

6️⃣ Я еще дарю новогодние подарки детям (как в советском союзе) и подарок на 1 сентября для тех, у кого ребенок идет в 1 класс в этом году.

7️⃣ Из моей практики: красивый кабинет заставит сделать выбор работника в вашу пользу при прочих равных. Даже у мужчин (хотя я этому случаю удивилась), но..  факт!

👉 Оставит это все на работе сотрудника, который уже решил уходить?
Думаю, нет.

Но точно сделает более лояльными тех, кто только что пришел или тех, кто пока не собирался уходить. Что думаете?

Друзья,буду принимать участие в конференции в Махачкале, прекрасная возможность совместить отдых и пользу. А тем, кто рядом, обязательно рекомендую быть:)

13-14 июня 2024 состоится VIII Северо-кавказская научно-практическая конференция о современных методах терапии бесплодия и возможностях вспомогательных репродуктивных технологий.

13 июня Школа Медицинского Бизнеса представляет Управленческую секцию, предназначенную для руководителей клиник, которые стремятся к улучшению эффективности и качества работы, а также для тех, кто хочет узнать о последних тенденциях в управлении в медицинской сфере.

Место проведения: Гостиничный комплекс «Marwa»
Махачкала, микрорайон Лазурный Берег, Лазурная ул., 29/1

Узнать подробнее и зарегистрироваться:
https://ivfcentre.ru/ivf_conference

Программа:
🔹 «Управление клиникой в период экономической нестабильности», на примере реальных кейсов
🔹 «Точки роста клиники за счет медицинского оборудования»
🔹 «Оптимальное налогообложение и меры поддержки в медицинском бизнесе»
🔹 «Клиника + МедРокет = 🚀»
🔹 «Загрузка клиники пациентами до 150% с помощью комплексного маркетинга. Главные инструменты продвижения 2024 года»
🔹 «Контакт-центр клиники – точка роста доходов»

Наши спикеры:
◼ Анна Соломахина
Основатель и генеральный директор Школы Медицинского Бизнеса, эксперт по открытию и управлению клиниками, организатор здравоохранения, к.м.н., МВА.

◼ Виктория Шматкова
Медицинский маркетолог, к.э.н., мастер МВА. Автор книги «Медицинский маркетинг. Взгляд предпринимателя». Основатель ZERTS – компания производитель медоборудования и медицинской мебели европейского качества в России

◼ Ирина Смирнова
Управляющий владелец группы компаний «Ваш Бухгалтер». Профессиональный бухгалтер при ИПБ РФ с 18-летним стажем.

◼ Сергей Федосов
Основатель и руководитель крупнейшего сайта отзывов о врачах и клиниках России «ПроДокторов»

◼ Юрий Ковальский
Основатель специализированного агентства медицинского маркетинга Kovalskii.Group с 12-летним стажем

◼ Надежда Федулова
Эксперт по обучению администраторов регистратуры и операторов контакт центра с опытом более 10 лет

Стоимость участия в данной секции составляет 7990 р. при регистрации до 30 апреля 2024 года.
С 1 мая – 9990 р. От двух и более участников из одной организации действует скидка 20%

Друзья, в этом году мы запускаем большой курс «Эффективное управление
медицинской организацией» в МГИМО  https://medexpert.club/

Я буду одним из преподавателей, буду делиться анонсами.

В преддверии курса, делаем несколько семинаров.

✅ В этот раз приглашаю на семинар MedExpert.Club 30 мая 2024 года 📚
В формате очной мини-конференции. В этот раз без меня, но на следующем семинаре точно буду:)

✅ Семинар будет полезен тем, кто имеет отношение к управлению в сфере медицины, а также тем, кто хочет увеличить свою экспертизу в области маркетинга и продаж услуг 📈

За время семинара вы не только приобретёте новые знания, новые контакты и новые полезные знакомства - 11 крупнейших в своих направлениях спикеров-практиков поделятся информацией о менеджменте в медицине, важности развития личного бренда, актуальных трендах и эффективных приемах наращивания лояльной клиентской базы 🎯

✅ А еще вас ждут подарки от организаторов 🎁 приветственный кофе-брейк и обед в формате шведского стола 🥗

Семинар будет проводиться в центре Москвы - в ресторане ArtsPalace,  по адресу: Успенский переулок, д. 3 стр. 4. 📍

Стоимость семинара: 2 990 руб.
Количество мест на очном семинаре ограничено, поэтому для предварительной брони просим связываться по телефону: 8 (925) 779-07- 64

Прочла книгу РИСК. Она для крупных корпораций и советов директоров, целая книга об оценке рисков.

Сначала подумала, что тут и так понятно, проходили в бизнес- школе, но уж ладно, прочту, раз рекомендовали книгу в сообществе...

👉 потом подумала- ничего не понятно, там про финансовые рынки... деривативы, фьючерсы и т.п., а я не финансист...

😎 а потом подумала, а почему мы в своем бизнесе мало используем методы управления рисками, которые финансисты придумали себе лет 200 назад?

ну правда, что такое дериватив?
✅ это контракт, по условиям которого стороны обязаны или имеют право получить/передать на определенных условиях актив, в отношении которого он заключен.

😎 Почему не использовать такие контракты не в отношении ценных бумаг или активов корпорации, а, например, для покупки медицинского оборудования?

Всегда говорю, заключайте долгосрочные контракты, гарантируйте поставщику покупку всего объема, покупайте частями.

Не закладывайте штрафов за невыкуп всей партии, это вам позволит

👉 получить минимальные цены на объем
👉 часто зафиксировать цены (если заложете в договор колебания курса, например: в случае повышения курса более чем на ...%, поставщик имеет право повысить цену", тогда любой поставщик на это согласится.
👉 Скорее всего оборудование будет на складе, куплено/ произведено под вас и не надо будет ждать

✅ А почему это выгодно поставщику?
Потому, что это гарантированные продажи. Не надо нанимать менеджеров, чтобы вас найти, не нужно тратить на контекстную рекламу. Продавец уверен, что вы не пойдете искать кого- то другого, ему выгодно планировать поставки или производство.

P.S. Самый главный навык, который дает бизнес- школа- это не умение писать эссе и читать теорию, а умение "примерять" на себя и на свою компанию всего что угодно. Любой теории или практики.

Так, даже из финансового сектора можно извлечь пользу, почитайте про фьючерсы, потом "примерьте", что думаете?

Конверсия администраторов и врачей - всех под одни стандарты?

На конференциях по управлению и на обучающих курсах слышим такие цифры:
✔️Конверсия админов 80% - это норма
✔️А конверсия врача должна быть 150-250%, то есть около 2 раз должен вернуться пациент.

Но не всем это подходит.

✅ Если ваш бизнес построен на продаже программ, курсов, или вы санаторий, то здесь конверсию ведь не в приходы измеряем, а в продажу программы/курса или путевки.

👉 И тут уже конверсия 60% - хорошо.

Хотя и это нам мало о чем говорит. А сколько должно быть?
А если 30%, то очень плохо? Не факт.

✅ Я бы рекомендовала измерять свою конверсию продажи курсов/программ/путевок в разные периоды и сравнивать свою же конверсию вчера и сегодня, в прошлом месяце/году и в этом.

Если конверсия растет или хотя бы не падает, хорошо.
А если упала - принимаем меры.

✅ Когда вы знаете, что для вас при продаже программ 30% - это стандартная конверсия, то можно посчитать, а сколько вам нужно тогда первичных, чтобы увеличить выручку. А потом запланировать маркетинг, чтобы их получить.