Какими MarTech сервисами пользуются B2B маркетологи России?

Автоматизация процессов маркетинга – важная часть работы любого маркетолога. Мы в Go-to-Market Academy много говорим про ценность, смыслы в коммуникациях, но при этом отлично понимаем, что без технологий и автоматизации современный маркетинг не просто не работает, а вообще не живет.

При этом, мы считаем, что у нас в B2B все немного особенное. Пересечения с B2C, безусловно есть, но и отличий и специфики много.

Мы решили глубоко погрузиться в вопрос – как и какими сервисами и технологиями пользуются B2B-маркетологи в России. И готовы поделиться этой информацией с вами на вебинаре 11 сентября (в 17-00 по МСК).

На вебинаре расскажем:

🟥Какими сервисами пользуются маркетинговые эксперты и маркетологи в B2B
🟥Как мы собирали, проверяли и верифицировали эту информацию
🟥Какие классы сервисов и продуктов для B2B-маркетинга мы смогли выделить
🟥Как их можно использовать на различных этапах пути принятия решения клиентом

Записи не будет, а регистрация – по ссылке.

Новый выпуск подкаста «Черные слоны маркетинга» – на всех площадках

Герой выпуска – Дмитрий Махлин, предприниматель, партнер и директор по развитию HRlink. За пять лет он вместе с командой построил бизнес с выручкой свыше миллиарда рублей, в который инвестировал HeadHunter. Несмотря на пандемию 2020 года и турбулентность 2022-го, компании удалось не просто удержаться, а кратно вырасти.

В выпуске обсудили:

🟥Как уйти из корпорации и построить «единорога»
🟥Какие факторы помогли HRlink добиться успеха
🟥Как расти с помощью Social Selling
🟥Почему общение с клиентами – ключевая задача предпринимателя на любой стадии зрелости компании
🟥С какой скоростью должен расти стартап
🟥Каковы признаки хорошего продукта
🟥Почему ИИ снижает порог входа в IT-стартапы и как этим воспользоваться
🟥Почему не стоит бояться увольнять сотрудников

А ещё – чем отличаются Россия, Эмираты и Индия на примере документооборота, за что Дима влюбился в Индию и почему читать Достоевского полезно для продаж.

Послушать (и посмотреть) можно тут:

YouTube
VK Видео
Mave
Apple Подкасты
VK Music
Яндекс Музыка

Презентуем первую в России карту B2B-MarTech инструментов

За последние два года рынок MarTech-инструментов в России резко изменился: с одной стороны – уход популярных международных вендоров, с другой – рост локальных решений.

Вчера мы провели вебинар «Какими MarTech-сервисами пользуются B2B-маркетологи России?», на котором презентовали B2B-MarTech-карту, над которой работали последние несколько месяцев.

Для ее создания мы провели глубинные интервью с CMO крупных ИТ-компаний, интеграторов, продуктовых и сервисных бизнесов. Совместно с ними выделили 40 категорий MarTech-инструментов, которыми реально пользуются B2B-команды в России. Затем опросили более 100 маркетологов из B2B.

В итоге получилась карта, которая включает 40 категорий в 7 больших блоках:

🟥 Коммуникации и привлечение
🟥 Работа с потенциальными клиентами
🟥 Аналитика
🟥 Онлайн-коммуникации и обучение
🟥 ИИ для маркетинга
🟥 Опыт клиента и обратная связь
🟥 Маркетинговые процессы и инструменты

Всего в карте — 410 сервисов.

Чтобы было понятнее, как пользоваться MarTech картой, в дополнение к ней мы создали карту целей, процессов привлечения и совместной работы маркетинга.

Заранее отвечу на возможные вопросы: мы намеренно не делали топы сервисов по категориям. На выборке в 100 респондентов результаты нельзя считать стат. значимыми, и мы не хотели бы провоцировать холивары.

Также мы не стали отдельно отмечать сервисы, которыми пользуемся сами, – технический стек у всех разный, и то, что идеально подходит нам, может не подойти вам.

Скачать карту можно по ссылке.

p.s. А если вы – вендор, и хотите добавить свой сервис на карту, на лендинге есть для этого отдельный раздел.

Маркетинговые ошибки в B2B, или как выстроить Go-to-Market

23 сентября выступлю на конференции для руководителей веб-студий и digital-агентств BOOST, которая пройдет на кампусе МШУ «Сколково» 23–24 сентября.

Тема выступления – «3 частые маркетинговые ошибки в B2B, или как выстроить методику Go-to-Market», там поделюсь:

🟥что такое стратегия Go-to-Market и как ее применять в B2B
🟥как собрать Go-to-Market-стратегию для B2B-продукта за 7 этапов
🟥какие 3 главные ошибки чаще всего совершают маркетологи и продуктовые менеджеры при реализации Go-to-Market
🟥почему без тесной связки продукта и маркетинга рост невозможен
🟥как точечная работа с сегментами и смыслами помогает улучшить unit-экономику

Если хотите увидеться или послушать и другие кейсы, то билеты тут – по ссылке, а по промокоду МЕО — скидка 10%.

1️⃣ Пачка вакансий в мою команду продуктового маркетинга в Астрал-Софт

1. Senior PMM в Астрал.Платформа
Сервис помогает клиентам интегрировать государственные информационные сервисы и ЭДО со своими цифровыми решениями с помощью готового единого API-сервиса от ГК «Астрал».

Мы успешно работаем в сегменте FinTech, и цель - вместе с командой продукта найти новые сегменты, в которых даем ценность бизнесу. Сегмент Middle -> Enterprise бизнес. Длинные, часто сложные сделки.

2. Junior -> Middle PMM.
На сегмент МСБ продукт Кадровый ЭДО (Junior -> Middle)
Опыт в B2B маркетинге нужен, но не обязательно в продуктовом маркетинге. Поможем, научим.

3. Middle PMM в ЭДО в логистике.
Рынок уже развивается 3й год, и сейчас этап активного роста, наш вызов – стать top of mind. Усиливаем команду.

У нас уже есть чем гордиться, в частности, первыми запустили документооборот с ГУП «Мосгортранс» (все синие автобусы, электробусы и трамваи, которые есть в Москве), первыми сделали морскую перевозку по ЭДО. И ценность для клиентов доставляем понятную.

Присылайте свое резюме нашему рекрутеру @MakarevichE, разберем – свяжемся!

2️⃣ Продуктовый B2B-маркетолог (Middle / Senior) в NGR Softlab

NGR Softlab – российский разработчик интеллектуальных решений кибербезопасности. Ищут проактивного, ответственного и самостоятельного продуктового маркетолога с системным мышлением для продвижения технологичных ИБ-продуктов.

Чем предстоит заниматься:
🔹Исследования рынков и ЦА, анализ конкурентов, формирование и корректировка позиционирования, подготовка контента и материалов поддержки продаж.
🔹Разработка и реализация маркетингового плана (онлайн/оффлайн) совместно с коллегами, организация вебинаров, создание рассылок, посадочных страниц и пр.
🔹Оценка эффективности маркетинговых активностей, работа с CRM и базой контактов, координация внутренних команд и внешних подрядчиков.

Ожидания от кандидата:
🔹Опыт работы в продуктовом В2В маркетинге ИТ/ИБ продуктов – важно понимание специфики маркетинга технически сложных решений.
🔹Навык работы с текстами, готовность работать «руками» с сервисами Tilda, SendSay и пр.
🔹Ответственность, организованность, коммуникабельность.

Условия:
🔹гибридный график (офис – Москва, м.Савеловская/Марьина Роща);

Откликнуться:
Екатерине в ЛС

Как искать респондентов на интервью

Каждый раз сталкиваюсь с одним и тем же. Клиент приходит на консультацию и хочет проверить гипотезу. Мы ее вместе формулируем, поштурмили, расписали все шаги для проверки. Дальше логичный этап – идем искать респондентов для интервью, чтобы свои “галлюцинации” об рынок обстучать. И вот тут особенно в Enterprise-сегменте часто все тормозится: «У нас нет контактов, мы не знаем, что делать, нас не пускают к клиентам».

И каждый раз разбираем, что с этим делать, ведь вариантов много. Да, это занимает немало времени, и да – это может стоить денег. Но это точно возможно и без проверки своих идей двигаться дальше очень рисково.

Накипело сильно, поэтому собрал возможные варианты в посте. Какие-то прям очевидные, но от того не менее применимы.

Как искать респондентов на интервью:

№1 Личный нетворк – знакомые, знакомые знакомых, запросы по конкретным должностям/сегментам через личные связи.

№2 Социальные сети – это могут быть посты в корпоративных аккаунтах или на страницах ключевых сотрудников. Не забываем про оффер: что полезного мы можем дать за участие в интервью

№3 Конференции и события – можно самим приехать на конференцию, посмотреть интересующих докладчиков, у которых указаны должность или компания, которая нас интересует, подойти познакомиться: при личном контакте высока вероятность того, что вам не откажут (все это работает при условии, если наше решение действительно заинтересует респондента).

№4 Собственное мероприятие / круглый стол – организуем отдельное мероприятие под сегмент, с приглашением отраслевых экспертов. Начать можно с вебинара, и там собрать целевые контакты, или организовать свое камерное офлайн мероприятие - тот же бизнес-завтрак.

№5 Точечные платные консультации с ЛПРами – не забываем что интервью можно купить: это обычная практика, особенно в Enterprise-сегменте. Фактически, вы покупаете консультацию у эксперта.

№6 Платные размещения – можно разместить пост в отраслевом Telegram-канале/сообществе. Пример, для Директоров по ИТ – Global CIO, Маркетинг директора - MarCom club или мой канал =), Директора по логистике – там прям масса сообществ и т.д.

№7 Агентства по рекрутингу респондентов – ну и наконец, помним, что есть агентства, которые специализируются на рекрутинге для интервью. Хотя это и может быть недешево (на одном из последних кейсов целевой лид на интервью с фарм рынка обошелся в 8 тысяч рублей + важно понимать, что в Enterprise-сегменте это не всегда срабатывает.

Совет: Выходить в непонятный для вас сегмент или в понятный, но без фактических подтверждений проблематики очень рисково. И подход через интервью ЦА снижает такой риск.

При проработке гипотез сегментов рекомендую сосредоточиться не более, чем на 2-3 сегментах и попробовать такой способ:

🟥пройтись по текущим контактам,
🟥попробовать вытащить через нетворк и соцсети, свои или коллег
🟥уже затем, если потребуется – мероприятия или работа с агентством для оценки возможности и стоимости.

Мотивация и фокус здесь решают многое. Работа по поиску ЛПРов – трудозатратная, и без внутренней вовлеченности команды она заглохнет.

Заключительный выпуск первого сезона подкаста «Черные слоны маркетинга» — на всех площадках

Герой выпуска – Максим Спиридонов, предприниматель и визионер, основатель «Нетологии» и «Фоксфорда». Сегодня Максим строит proptech-платформу Insight Estate на Пхукете и развивает бизнес-клуб Reforma.

В выпуске обсудили:

🟥Какие «теневые качества» мешают предпринимателям расти
🟥Как появилась революционная бизнес-модель «Нетологии» и что стало главным фактором ее успеха
🟥Проиграло ли онлайн-образование инфобизу
🟥Почему создание и масштабирование бизнеса – две разные профессии
🟥Почему маркетинг превратился в «соревнование в лукавстве»
🟥Зачем бизнесу быть гуманным и как правильно мотивировать команду
🟥В какой момент стоит закрывать стартап и почему многие сдаются слишком рано

А ещё – что такое «экзистенциальное неравенство» и почему оно может стать главным трендом будущего, отчего образование так сложно превратить в бизнес и зачем предпринимателю публичность.

Послушать (и посмотреть) можно тут:
YouTube
VK Видео
Яндекс Музыка
Mave
Apple Подкасты
VK Music

Второму сезону подкаста – быть. И выйдет он совсем скоро. А в следующий раз вместо привычного выпуска будет небольшой полезный сюрприз.

1️⃣ Маркетолог в ИТ в B2B (гибрид, Санкт-Петербург)

Компания CSI — лидер в автоматизации крупных торговых сетей, работает с топовыми ритейлерами России и СНГ, такими как «Лента», «ОКей», «Дикси», «Азбука Вкуса», «Ашан», «Верный», «Рив Гош» и другими.

Сейчас в нашу команду маркетинга в Санкт-Петербурге ищем маркетолога.

Чем предстоит заниматься:
🔹Работать над позиционированием и контент-стратегией продуктов компании;
🔹Создавать разный контент: презентации для вебинаров и продуктовые, кейсы, статьи, обзоры, посты в соцсетях и телеграм-канале, рассылки, даташиты;
🔹Проводить вебинары, развивать каналы коммуникаций и измерять их эффективность, работать с партнёрами и СМИ по размещению публикаций.

Ожидания от кандидата:
🔹Желание развиваться в продуктовом маркетинге, опыт работы в ИТ в B2B, понимание специфики продвижения технически сложных решений;
🔹Писать просто о сложном — знание инфостиля, умение грамотно излагать мысли устно и письменно;
🔹Есть опыт экспертных текстов и пресс-релизов.

Условия:
🔹Работа в аккредитованной IT-компании, ДМС со стоматологией уже через месяц, гибридный график (офис – Санкт-Петербург, м. Чкаловская, м. Петроградская);
Откликнуться на вакансию в личные сообщения @sonya_suvorova.

Был на семинаре 1С, выступал с темой продуктового маркетинга.

После доклада ко мне подходили и СЕО интеграторов, и маркетологи - обсудить и посоветоваться: «а как привлекать больше клиентов?»

Первый мой встречный вопрос всегда один: «А как к вам сейчас приходят клиенты?». И самый частый ответ – «сарафан».

Сарафан работает. Это значит, что ценность у вас есть.
Но почти у всех следом звучало: «этого не хватает, хочется больше».
А дальше - классика: «но как привлекать, если бюджет небольшой?»

Вот тут важно: начинать стоит не с каналов, а с ценности.
- Почему клиенты остаются с вами?
- В чем ваша фишка?

💡 Для интегратора это может быть:

🟥Отраслевая экспертиза - лучше всех понимаете задачи производства, страховых компаний, логистических или строительства и т.д.
🟥И через этот опыт быстрее проведете внедрения конкретных сценариев.
🟥Сервис и сопровождение, которых нет у конкурентов.
Но часто достаточно и просто вовремя перезвонить и решить задачу клиента.

Сарафан – это признание ценности, но его тяжело масштабировать.

И главный вопрос не «куда влить деньги», а «что у меня уже работает и как это усилить».
А дальше встает вопрос: «как эту ценность подсветить и привлечь целевых клиентов?»

Разбирали варианты:
🟥В поиске по SEO конкурировать тяжело. Это работа в долгую, и нужен бюджет, чтобы оказаться на 1й странице выдачи.
🟥Контекстная реклама работает, нужны бюджеты на тесты и без понимания ключей и тем легко слить бюджет. И такой опыт почти у всех был и негативный. Но при этом – работает.

«Горячий спрос» собирать нужно, но он становится все дороже.

Значит, надо цеплять клиентов на пару шагов раньше, чем в Директе.
Хорошие работающие инструменты в такой ситуации: вебинары, экспертные статьи, полезные инструкции и образовательный контент.

– У вас есть знания, которые помогают клиентам разобраться. Делитесь ими.
– Вебинар – это не про «сразу продажи», а про доверие, выращивание аудитории и имени.
– Если соберется 20 человек, то по чистой математике конверсий до сделки не хватит. Но если вы регулярно делаете экспертные форматы, аудитория растет.

Собирайте аудиторию в тех же телеграм-ботах, и каждого нового клиента приглашайте тоже на свои мероприятия.

⚡ Почему это работает?

– Клиенты доверяют экспертам.
– Даже если спикера «звезды» внутри нет - найдите сильного специалиста, лидера или директора. Объясните ему ценность публичности и для бизнеса, и для него лично.
– Темы для контента лучше всего брать у клиентов: как они сами формулируют задачи и вопросы. Эти инсайты можно собрать через продажи и поддержку.
Дальше измеряйте: сколько регистрируются, сколько доходят, сколько превращаются в сделки.

Если сами вебинар провести не готовы, то попробуйте найти эксперта в вашей нише и желательно со своей аудиторией. Найдите почему ему интересно будет с вами, чаще всего за разумные деньги сможете договориться.

И на эксперта вероятнее соберете аудиторию. У нас пример – прекрасная Надежда Самкова. Вот как с ней собираем мероприятия.

И это работает! Найдите своего эксперта, или вырастите)

Если уже есть сарафан, это отлично – значит, есть признание ценности. Но чтобы расти, ее нужно формулировать, показывать и масштабировать. Делайте это через маркетинг, экспертный контент и системную работу с аудиторией.

Отзывы студентов 4-го потока курса «Продуктовый маркетолог»

Новый поток курса стартует уже 6 октября – а пока делюсь отзывом от Александра Мартынова, РММ в UIS.
Саша отдельно отмечает, что много практических материалов и подходов, которые удалось сразу внедрить в процессе обучения.

Обучение так и построено, что после каждого модуля студенты получают готовые шаблоны, которые можно адаптировать под свои продукты. В сочетании с практикой и подробными разборами от преподавателей это очень помогает структурировать знания и разложить все по полочкам.

Напомню, что курс включает 9 практических модулей:

🟥Место и роль РММ в бизнесе
🟥Стейкхолдеры и проектные коммуникации
🟥Клиентский путь принятия решений
🟥Воронка продаж
🟥Ценностное предложение и позиционирование
🟥Исследования
🟥Упаковка продукта
🟥Маркетинговые коммуникации для продукта
🟥Разработка GTM-плана

В качестве финальной работы – полноценный Go-to-Market план вашего продукта, успешная сдача которого открывает путь в клуб выпускников.

До 30 сентября все еще можно попасть на курс со скидкой в 15 тысяч рублей, но времени уже очень мало. Стать участником можно по ссылке.