Продуктовый маркетинг и понимание стороны клиента, умение управлять проектами, участвовать в формировании стратегии - это все близкие темы.

На днях записывали подкаст с новым гостем, и он делился, что каждый день утром и вечером выделяет время на изучение информационной повестки, чтобы быть в тренде, успевать упаковывать это в контент и применять новое в бизнесе.

Чтобы сократить время вам, собрали список фреймворков, кейсов и ресурсов, которые применимы в B2B маркетинге ⬇️⬇️⬇️

🟥Как общаться с дизайнерами, чтобы не влезать в их работу, но всё равно влиять
🟥Как мы навайбкодили тренажёр
🟥X5. User story map. Подробный гайд
🟥Сильный руководитель — это не тот, кого назначили
🟥Подборка реальных кейсов по управлению проектами и людьми для самостоятельного решения
🟥Как понять, что пора масштабироваться
🟥ТОП фреймворков для продакт-исследований
🟥Модель PAEI как способ влияния. Матрица аргументов по ролям и архетипам (PAEI)
🟥Источники оценки рынка для B2B компаний в России
🟥5 трендов продуктового управления
🟥33 гайда, которые откроют вам глаза на продукт, метрики и маркетинг
🟥Как посмотреть какую рекламу дают конкуренты

И переходите по ссылке, чтобы получать полезные материалы от проверенных авторов в продуктовом и проектном направлениях
https://xn--r1a.website/addlist/DmceSaDHyEQ3NTYy

«Мы продавали в B2C, а теперь хотим в B2B. С чего начать?».

Консультировал недавно маркетолога из одного edtech-проекта (АНО ДПО).

Основной фокус — B2C: повышение квалификации для HR, педагогов, бухгалтеров. И у них появилась мысль: «А может, пойти в B2B? Там же больше бюджеты, группы учеников, а не 1 ученик покупает, регулярность контракта…»

🎯 Как выглядела точка старта:
🟥Никто в команде раньше не продавал B2B-продукты
🟥Клиенты B2B сейчас — это просто физики, оплатившие от юрлица
🟥Никаких интервью с ними не было
🟥Без понятия, кто принимает решение об обучении?
🟥Неясно, с какой конкретной задачей сейчас приходят клиенты. Все сводится к расплывчатому: «Ну, наверное, они хотят, чтобы сотрудники были обучены».

Точно ли это задача, за которую клиенты готовы платить? Не уверен.

Какие вопросы важно задать себе в такой ситуации:

– Почему я вообще думаю, что у компаний есть такая проблема?
– Как они решают ее сейчас? (Обучают сотрудников внутри? Не обучают вовсе?)
– Кто в компании реально принимает решение? И что для него важно?
– А почему выберут нас?
– А может, нам не B2B нужен, а B2E? (работа с сотрудниками через компенсации от работодателя)

🎯 Как я предлагал двигаться:

Сузить сегмент. Не «все компании», а, например, главбухи в госсекторе, где уже были оплаты. Сформулировать гипотезы задач (чем живут ЛПР):

– Главбуху не хватает ресурсов, а ответственность растет
– Бухгалтеры не справляются с новыми требованиями
– Учет усложняется, времени учить людей нет
– Нужно подтверждать квалификацию для тарификации или внутреннего роста
Провести 5–7 интервью. Примеры вопросов:
– Почему оплатили обучение сотруднику?
– Как выбирали провайдера?
– Какие задачи хотели закрыть?
– Что изменилось после?
– Как оцениваете результат?

Проверить интерес через бесплатный вебинар.

Важно не «продавать в лоб», а заходить через задачу аудитории. Например: «Топ-3 ошибки бухгалтеров в госсекторе — и как их избежать». А уже в конце — аккуратный оффер на обучение.

🎯 Развилки, которые важно осознать заранее:

🟥Гнать трафик или проводить интервью?
Без гипотез и подтверждения боли — трафик будет просто сливом бюджета.
🟥HR или главбух?
В edtech часто ошибочно идут через HR, но решает в подавляющем большинстве случаев функциональный руководитель.
🟥Готовая программа или кастом?
Групповое обучение от компании часто идет с запросом на кастомизацию под запрос клиента, но это другая модель - не продуктовая.
🟥Своя аудитория или заход через партнерскую программу?

Если нет своих каналов и аудитории — быстро их не построить, ищите партнерские возможности.
Переход на в B2B из B2C — это не еще один канал, а прямо другой сегмент, и вероятно, несколько другой продукт:

🟥другой цикл сделки,
🟥другая мотивация,
🟥другая упаковка ценности.

Не начинайте с продукта. Начните с ценности для клиента клиента.

Вайбкодинг, или как собрать лендинг или прототип с AI без дизайнера, и разработки

На днях объяснял знакомой, как работает инструмент Lovable.so — и вдруг понял, что сам кайфанул от скорости.

Как это выглядело:
— я дал ему ссылку на сайт, как референс и назвал целевую аудиторию
— он сам взял палитру, шрифты, стили, смысловые блоки и выкатил мне макет
— дал ему структуру и текст — он сам упаковал в лендинг, подобрал оформление, добавил слайды, сделал выезжающие блоки, адаптировал посты из телеграм в кейсы
— попросил встроить счетчик Яндекс.Метрики — он ошибся, но сам нашел баг, исправил и все заработало.

Собственно, сам результат: ссылка

Это реально работает как Tilda + копирайтер + дизайнер + разработчик в одном. Все в диалоге человеческим языком: «вот тут акценты расставь, тут справа добавь кнопку слайдер».

Я все же текст переписал сам — к словам отношусь бережно. Но скорость, с которой можно прототипировать, проверять и менять — поражает. И я все это делал не выходя из браузера за пару часов на выходных.

Протестил еще Replit — хороший, но Lovable пока сильнее именно в сборке лендингов. Говорят, что для прототипирования и разработки он и Cursor лучше, не ручаюсь. Еще в Miro завезли возможность генерить экраны прототипов, но пока маловато функционала.

И вот какая мысль пришла. Создавать продукты или прототипы уже стало проще, быстрее, и часто дешевле.
А вот продвигать — все дороже, сложнее. В комментариях статистикой Коммерсанта делюсь на этот счет.
И тут наш с вами хороший маркетинг через знание задач клиента, его ситуации/проблемы очень кстати, и роль формирования аудитории и привлечения будет все значимее.

⬇️⬇️
Кто уже пробовал такие инструменты?
Или какие прототипы собирали на скорую руку?
Пишите, поделимся примерами — сделаем подборку.

Мео | Маркетинг в B2B

11 сентября выступлю на Product Sense с докладом, который родился из опыта моего, наших участников обучения и общения с рынком: «Go-to-Market без фичизма: как синхронизировать продукт, маркетинг и продажи, чтобы продукт продавался».

В докладе разберем:

🟥Что такое стратегия Go-to-Market и как она применяется в B2B.
🟥Как собрать стратегию Go-to-Market для B2B-продукта за 7 этапов.
🟥6 типовых ошибок, которые совершают маркетологи и менеджеры продуктов при реализации GTM.
🟥Почему без тесной связки продукта и маркетинга рост невозможен?
🟥Как за счет точечной работы с сегментами и смыслами улучшить юнит-экономику.

В основе – мой опыт работы с 22 B2B-IT-продуктами в Астрал-Софт, исследование рынка продуктового маркетинга в России (совместно с hh.ru) и обучение 100+ студентов — маркетологов, PMM, CMO, CPO и CEO.

Полезно будет B2B-ИТ-компаниям, так как доклад построен на опыте в этой нише, а также всем продуктовым маркетологам, менеджерам продуктов и топ-менеджменту.

Билеты и полная программа конференции Product Sense — тут.

Вакансии в B2B маркетинг

1️⃣ B2B-маркетолог в федеральную ИБ-компанию Innostage
Ищут 2 сильных маркетологов (middle/senior) в команду ИБ-компании с федеральным масштабом Innostage.
Работать предстоит с крупным бизнесом и госсектором. Локации — Казань (в приоритете) или Москва.

Что нужно будет делать:
— Строить стратегию, маркетинговый план, бюджет и уметь считать выхлоп.
— Отбирать и применять инструменты, которые реально работают, без хайпа.
— Работать с цифрами на «ты»: знать, где взять данные и как их интерпретировать.

Ожидания от кандидата:
— Опыт в B2B-маркетинге (IT или ИБ), уверенный middle или senior.
— Системность, фокус, проактивность и способность держать в голове бизнес-задачи.
— Без истерик, токсичности и фетиша, не креатив ради креатива — у нас про результат.

Казань / Москва, командировки, готовность быстро выйти.
Пишите напрямую Никите Аронову (директор по стратегической трансформации бизнеса): @nikaronov

Вакансии в B2B маркетинг

1️⃣ Директор по маркетингу (CMO) в Pyrus
Pyrus — low-code платформа для автоматизации бизнес‑процессов и управления задачами. Клиенты — IVI, СберЗдоровье, Додо Пицца, Hoff, РАНХиГС и тысячи компаний из 40 стран. Сейчас компания выходит на новый этап роста и ищет сильного лидера маркетинга.

Что нужно будет делать:
🟥Разрабатывать и реализовывать маркетинговую стратегию для масштабирования продаж в B2B и B2G.
🟥Формировать продуктовое позиционирование и работать вместе с продуктовой и коммерческой командами.
🟥Развивать бренд Pyrus: PR, digital, конференции, сообщества.
🟥Выстраивать систему demand generation: performance, ивенты, партнерства.
🟥Управлять бюджетом, внедрять аналитику, считать ROMI и KPI.
🟥Собирать и развивать команду маркетинга, управлять подрядчиками.

Ожидания от кандидата:
🟥Опыт построения маркетинга в быстрорастущих B2B‑технологических компаниях.
🟥Глубокое понимание digital‑маркетинга, demand gen, контент-стратегии.
🟥Опыт работы с продуктом и продажами, понимание solution sales и партнёрских каналов.
🟥Навыки создания и масштабирования бренда.
🟥Системность, ориентация на результат, высокая планка, готовность к интенсивной работе.

Формат: Москва, офис
Отклик лично операционному директору: ссылка

2️⃣ Резюме РММ, за кого могу ручаться

Продуктовый маркетолог (PMM)
7 лет в маркетинге B2B IT, последние 3 года — в продуктовом маркетинге. Опыт с enterprise‑решениями: SRM, CRM, BPM, BI, ERP, PLM, CAD.

Опыт и зоны ответственности:
🟥Разработка и реализация GTM‑стратегий полного цикла: позиционирование, вывод на рынок, перезапуск продуктов.
🟥Формирование продуктового позиционирования, участие в roadmap, ребрендинг и переупаковка решений.
🟥Создание сейлз‑материалов, запуск лендингов, экспертного Telegram‑канала (650+ подписчиков с нуля).
🟥Управление бюджетами, аналитика и контроль эффективности маркетинговых кампаний.
🟥Кросс‑функциональная работа с продажами, pre‑sale, R&D, PR и digital.

Результаты:
🟥+12% рост конверсии MQL → SQL YoY.
🟥60–68% SQL в воронке — из маркетинговых каналов.
🟥Выполнение годовых планов по SQL.
🟥Успешный перезапуск и репозиционирование продукта: рост конверсии в сделки.

Ожидаемая роль:
🟥Продуктовый маркетолог в B2B IT
🟥Полная занятость, Москва или удаленно.
🟥Интерес к продуктовым задачам на стыке маркетинга и стратегии.
Контакт в tg @nastia_rogovskaya

Давно не выходил на связь и вам не рассказывал, что у нас происходит. А там и новые проекты и подходы новые применяем, позже поделюсь.
Кстати, все еще ищу к себе сильных продуктовых маркетологов - вакансия.

Но сегодня не об этом. Расширяю свой инструментарий работы — в том числе через обучение коучинговым практикам. Уже 2 из 3 модулей обучения завершил. Не все из коучинга ложится мне идеально, но вот когда находишь параллели с бизнесом — прям «щелкает»: о, классно! И как раз сегодня — именно такой случай.

⏩ Формула, которая работает и с людьми, и с бизнесом

На обучении коучингу я встретил формулу:
Н + В + 1ш > Сэ где:
Н — неудовлетворенность текущим
В — видение желаемого будущего
1ш — первый ясный и выполнимый шаг
Сэ — сопротивление эмоционального мозга
В коучинге она помогает человеку увидеть и сформировать картинку будущего. Когда эта картинка собрана и понятна, клиент начинает двигаться к ней.

🟥 В маркетинге и продуктовой работе мы делаем то же самое - просто другими инструментами. В глубинных интервью или Jobs-to-be-Done мы узнаем у клиента его ситуацию, контекст, барьеры, проблемы и пытаемся понять что для него главное и какое желаемое состояние.
А дальше наша продуктовая и маркетинговая работа — помочь ему туда прийти: через продукт, сервис, внедрение, поддержку.
Разница только в объекте изменений: 🟥У коуча это личные цели и внутренние барьеры. 🟥У нас - бизнес-задачи клиента и барьеры внедрения продукта.

И в том, и в другом случае логика одна: понять стартовую точку → увидеть целевое состояние → дать реалистичный первый шаг → снизить сопротивление.

Любопытно, когда один и тот же паттерн виден в коучинге, маркетинге и Jobs-to-be-Done.

Вакансия от друзей из Точка Банк

Ищут Лидера команды продуктового маркетинга

Точка Банк — финтех-компания, создают банк и экосистему сервисов для бизнеса.
Ищут специалиста, который возглавит продуктовый маркетинг.

Что нужно будет делать:
🔹Разрабатывать маркетинговую и коммуникационную стратегию продуктов Точки вместе с маркетологами.
🔹Нанимать, адаптировать и грейдировать команду.
🔹Помогать создавать продукты и формировать УТП

Ожидания от кандидата:
🔹Есть опыт работы руководителем отдела продуктового маркетинга в финтех-стартапе или senior продуктовым маркетологом в большой компании от 3 лет.
🔹Есть опыт влияния маркетинга на формирование УТП продукта, CAC и объём привлечения.
🔹Есть опыт выстраивания стратегического видения для продуктов.

Условия:
🔹Удалёнка или работа в офисе, они есть в 20 городах по всей стране.
🔹Компенсация ₽ в рынке)

📝 Узнать больше и откликнуться на сайте или пишите в лс, свяжу с Executive search

В англоязычном сообществе появился новый термин — Go-to-Market инженер. На первый взгляд, по описанию задач напомнило продуктового маркетолога, но с нюансом, что этот GTM Engineer еще и реализует все сам «руками»: и поскольку он не может быть и экспертом в аналитике, и разработчиком, то помогают ему в этом AI инструменты.

Кто такой GTM инженер простыми словами

Это гибрид продуктового маркетолога и технаря. Такой специалист не только понимает клиента и умеет формулировать ценность, но и способен руками:

🟥собирать данные из множества источников и обогащать CRM;
фильтровать компании и нормализовать базы;
🟥подтягивать контакты и отслеживать «сигналы» (например, переход ЛПР в другую компанию);
🟥запускать автоматизированные outbound-кампании на базе AI;
🟥строить автоворонки, которые адаптируются под поведение клиентов и динамически меняют сценарии коммуникаций.

Легко представляю как Account Based Marketing, например, такой GTM инженер может вести.

Кейс Clay в теме Go-to-Market инженеров – самый интересный

Clay — MarTech вендор, который сделал достаточно мощный комбайн«по автоматизации работы маркетинга с помощью ИИ. И чтобы он приносил пользу, нужны специалисты, которые умеют его внедрять.

Они начали активно формировать экосистему вокруг него: «создали» роль GTM инженеров, запустили программы обучения и собрали сообщества. И понимаю, что выбор был делать или через собственную команду, или через партнерскую сеть внедрения.

Видимо, выбрали подход через community + партнеров (агентства).

Чтобы поддерживать интерес и статус внутри сообщества, Clay придумали геймификацию — персональные «карточки» GTM инженеров по аналогии с бейсбольными (пример – в комментариях к посту). На такой карточке фиксируется статистика: сколько AI-агентов специалист собрал, с какими компаниями работал, какие интеграции использует. Это превращает сообщество не только в образовательную площадку, но и в инструмент карьерного продвижения.

Пример такой карточки в комментариях.

По сути, у GTM инженеров появляется что-то вроде франшизы: ты сертифицируешься, получаешь инструменты и можешь помогать компаниям внедрять продукт, одновременно расширяя рынок для Clay.

Где это работает

Роль GTM инженера уже появилась в AI-first компаниях — OpenAI, Cursor, Anthropic. Там есть и доступ к данным, и возможности автоматизации (например, вот описание вакансии в самом Clay, а вот — в OpenAI).

У нас в России все куда сложнее:
🟥меньше доступных источников данных
🟥аналогичных Clay инструментов пока нет
🟥и усиление контроля по 152-ФЗ за холодными коммуникациями.

Поэтому в чистом виде GTM инженеров у нас вряд ли стоит ждать.

Вероятнее, трансформация пойдет в сторону продуктовых маркетологов. B2B PMM будут чаще сами, с помощью AI-инструментов, собирать прототипы и запускать тестовые коммуникации без участия «большого маркетинга» или внутренних агентств.

А у нас, кстати, открылся набор на 5 поток курса «Продуктовый маркетолог», где мы разбираем весь путь создания Go-to-Market». Стать участником можно по ссылке. Перед оплатой — небольшое интервью со мной Светой, чтобы убедиться, что курс вам подходит.

Закон о рекламе и персональных данных: что должен знать маркетолог в 2025

В прошлый четверг провели вебинар с юристом Анной Стратулат о том, как делать хороший маркетинг и не «подводить» компанию под штрафы.

Обычно записью мы не делимся, но в этот раз решили сделать исключение, потому что тема слишком важная и касается каждого маркетолога.

В частности, разобрали:

🟥какие изменения в законодательстве о рекламе и персональных данных нельзя игнорировать в 2025 году
🟥как теперь работать с вебинарами, лид-магнитами, исходящими звонками и интеграциями у блогеров
🟥 какие последствия ждут тех, кто проигнорирует новые правила

Чтобы посмотреть запись, переходите на наш канал в ютубе или в наш VK.

На подписке на настаиваем, но в канале много интересного — в том числе, наш подкаст.