Рассказываю, кого читаю из коллег в digital

1️⃣ Во-первых, Solvery — tg-канал платформы по подбору менторов, в нем очень разные специалисты делятся своими историями и знаниями, дают советы о карьере в IT и Digital.

Из того, понравилось:
🔵как стать CMO или 10 шагов на старте в руководящей должности
🔵как вести себя на собеседовании, чтобы вам сказали заветное «да»?
🔵 где искать вакансии, кроме hh.ru (и, соответсвенно, где их размещать😏)

2️⃣ Записки СМО – канал ведет Анна Старчихина - ментор для маркетологов и карьерный консультант, эксперт в Эйч, GetMentor, еx-директор по маркетингу в Нетологии.

В канале можно прочитать статьи про способы проведения perfomance review для маркетологов по оценке своих навыков и до составления индивидуального плана развития.
А также как растить свой телеграм-канал до 1000 человек без вложений и как оценивать эффективность.

3️⃣ Горди — канал о гедонизме, диджитал-маркетинге и ивент индустрии от человека с 25-летним опытом во всем перечисленном. Так что, если вам требуется что-то из трех букв - seo, smm, orm, adv, dev - это туда. А началось все с похода в гости к Борису Моисееву в 2003.

4️⃣ Наташ, а где вау? — это телеграм-канал бренд-стратега и основательницы агентства DE FINE BRAND Наташи Кудриной.

Канал-исследование того, что такое вау-эффект и как его вызывать. Наташа много пишет об агентском бизнесе, саморазвитии, современном брендинге и маркетинге. Просто и понятно о том, как сделать бренд узнаваемым, как работать с фирменным цветом и как делать рекламу на YouTube.

Подписывайтесь на ребят, читайте, вдохновляйтесь — они заряжают и дают рабочие рекомендации.

Вакансия для продуктовых маркетологов в B2B

В последние пару лет вижу тренд на продуктовый маркетинг в сегменте Информационной безопасности и в Кибербезе, в частности. И новые вакансии открываются регулярно.
Сегодня вакансия от Индид (российский разработчик в области информационной безопасности), в поисках Senior Product Marketing Manager

🔵Что будет в фокусе:
— Go-to-Market стратегия и реализация запусков, работа с релизами
— Совместная работа с пресейлами и продуктами над ценностным предложением
— Аналитика рынка и конкурентов
— Продуктовая упаковка
— Поддержка продаж на всех этапах: от первой встречи до тендера
— И, конечно, замер эффективности — без этого никуда

🔵Кого ищут:
— 5+ лет в продуктовом маркетинге B2B (если был ИТ или ИБ — большой плюс)
— Умение системно работать с каналами, воронками, результатами
— Высокая самостоятельность и ориентация на impact
— Понимание особенностей работы с разными каналами маркетинга в B2B Enterprise

Откликаться можно тут на hh, или написать напрямую CMO.

А слаженная ли у вас команда или разрозненные группы?

В прошлом году перешел с РММ лида на позицию СМО.
Число команд увеличилось, и сейчас в дирекции почти 70 человек, а департамент Продуктового маркетинга, который я строил, перешел к коллеге. На фоне других изменений в компании, выбрал фокусом улучшать межкомандную работу и межпродуктовую связку.
Бизнесово: цель растить число продуктов на клиента, а без кросс-продуктового взаимодействия не получится.

Сейчас у ребят из Продуктового маркетинга общих задач немного, каждую неделю 1-2 общие встречи, остальное время — каждый в своем мире. Формально все работает. Но…
➡️ Можем ли мы совместно, как команда работать?

Знакомые из InForce предложили провести диагностику «суперсил» команды (они на картинке). И дальше на основе диагностики принимать решения, что и как улучшать.

Диагностика проходила в формате анонимного теста на 15 минут, с вопросами:
про команду, взаимодействие, понимание целей, поддержку.

Тест проходит и лидер и команда. И потом c Настей Григорьевой (ментор, коуч и CPO InForce) разбирали агрегированные ответы.
И наглядно видно: как оценивает лидер и команда то, что происходит в компании, в команде.
Где ты думаешь «все понятно, у нас это отлично работает», а им — туманно.
Где ты чувствуешь доверие, а ребята - дистанцию.
Думал, что у нас высокая «автономность», и есть пространство для выбора способа решения, а оказывается это не совсем так.

Мы прошлись по каждому вектору сил команды и обсудили как с результатами можно работать.

Настя порекомендовала несколько инструментов, в том числе:
🟥Фреймворк балансировки целей, чтобы не выгорать
🟥Продуктивные планерки
И еще отгрузила пачку полезных материалов, делюсь с вами тоже: ссылка.

После этой диагностики уже внутри с РММ лидом собрали бэклог, как будем работать над улучшением ситуации.
Так в этом году завели внутрим маркетинг команд:
🔴воркшопы, где и лидер и участники команды делятся своим опытом, тем что нашли и попробовали нового. Так происходит накопление знаний и их шэринг.
🔴встречи несколько пересмотрели, добавили неформального общения.
🔴включили ретро по прошедшим общим проектам и мероприятиям, чтобы отрефлексировать и опять же лучше работать вместе командой.

Я вот, честно, давно хотел больше вложиться в работу с командой, добавить интереса, драйва. Но эти задачи почти всегда отходят на второй план перед чисто бизнесовыми.
Диагностика и взгляд со стороны дало нужный толчок, что - дальше откладывать не стоит.

Почитайте описание диагностики и пример отчета - ссылка. Настю и inForce могу рекомендовать.
Если интересно, могу в лс поделиться своим отчетом (в паблик не готов отдавать).

Как клиент принимает решение в B2B — и как маркетинг может на это влиять

B2B-маркетинг — это не «увидел баннер → купил».

Это история про:

🔵 Длинный цикл сделки,
🔵 Десятки касаний до заявки,
🔵 Клиента, который читает, изучает, сравнивает, – и только потом принимает решение.

Как влиять на этот путь? Как маркетинг может возвращать клиента, сокращать путь к решению и делать его более предсказуемым?

22 апреля в 16:00 вместе с моим партнером по Go-to-Market Academy Светланой Берегулиной и СМО Carrot quest Георгием Чуб обсудим:

➡️ Какие задачи есть в B2B-маркетинге с длинным циклом сделки
➡️ Как адаптировать коммуникацию под уровень «прогретости» потенциального клиента
➡️ Как выстраивать коммуникацию с потенциальным клиентом, если он еще не оставил свой контакт?
➡️ Как оценить усилия маркетинга на прогрев потенциальных клиентов?

Полезно будет всем маркетологам, кто работает с длинным циклом сделки и хочет выстроить системный маркетинг в B2B.

Встречаемся 22 апреля (вторник) в 16-00 (мск). Записи не будет. Зарегистрироваться можно тут.

Вакансии для продуктовых маркетологов и CMO

На этой неделе сразу три компании из моего круга обратились с просьбой посоветовать маркетологов в B2B IT.
Помню, как после одного поста за неделю человек нашел себе новый проект. Поэтому такой отклик через нетворк, он всегда теплее, чем с сайтов объявлений.

➡️Продуктовый маркетолог в SWORDFISH кибер безопасность (продуктовый маркетинг в ИБ уже тренд этого года)
Задачи:
— Ведение 2 IT-продуктов по маркетингу: от исследований до лидогенерации.
— Аналитика, клиентские интервью, тренды, конкуренты.
— Взаимодействие с владельцами продуктов для создания упаковки из продуктовых фич
— Лидирование сборки упаковки, создания мероприятий онлайн
Кого ищут:
— опыт в B2B IT-маркетинге от 3 лет
— Умение создавать GTM стратегию и реализовывать ее, работать с данными
— Уверенный PowerPoint/Excel, Метрика — плюс.
Откликаться напрямую СМО или на в вакансии на hh

➡️Продуктовый маркетолог в Istock.Link платформа для автоматизации закупок (B2B SaaS).
Задачи:
— Исследование клиентов, создание ICP сегментов ЦА
— Разработка ценностного предложения, и совместная работа с РМ над продуктом
— Лидировать функцию работы с каналами: inbound, реклама, ивенты, партнерский маркетинг.
— Влияние на стратегию и монетизацию
Кого ищут:
— Опыт в B2B IT-продуктах
— Умеет упаковывать, запускать GTM стратегии и работать с гипотезами для улучшения результатов.
— Аналитика, тесты, эксперименты, в том числе качественные исследования: JTBD, CJM.
Откликаться HRу: @KsLipatova

➡️CMO в Teachbase. LMS для корпоративного обучения (EdTech, B2B SaaS).
Фокус будет на работе с Enterprise в ABM подходе, поэтому этот опыт особенно важен. Команда 8 человек - сильные профессионалы, так что будущему CMO все карты в руки.
Кого ищут:
— Опыт CMO в B2B SaaS от 3 лет.
— Опыт управления командой
— Сильные аналитические и стратегические навыки
Доход: до 400 тыс. на руки.
Откликаться можно на hh или же напрямую HR Марии @pastukhovaa

Если вы в рынке — посмотрите. С представителями знакомы лично, могу дать рекомендацию.

Открыли продажи на 4-й поток курса «Продуктовый маркетолог»

📅 Курс пройдет с 30 июня по 8 сентября. До 1 мая - early bird цена.

Да, мы знаем, что "летний" поток кому-то покажется неудобным. Не все хотят летом учиться по вечерам, плюс отпуска. Но есть и другие мнения, наоборот, летом ниже "деловая нагрузка" и проще находить время для нового. В общем, решение за вами🙂

🔵Курс подойдет для маркетологов middle-уровня и выше (не только продуктовых, обычным тоже подойдет). Это подразумевает, что вы работали с привлечением в B2B-IT (и отвечали за результат привлечения) пару лет и дольше.
Почему так? Потому что такой опыт актуализирует запрос, на который может ответить наш курс.

Не будем устраивать «супер-распродажу», давайте пройдем по фактам:

1. Цель курса — научиться упаковывать продукт так, чтобы это было понятно и привлекательно для клиента. Это не просто про «продать», а про то, как уловить и отразить реальную потребность, как слышать клиента и доносить на «клиентском» языке. Будем работать над тем, чтобы донести суть и ценность продукта так, чтобы она цепляла и помогала бизнесу зарабатывать больше.

2. Кроме того, у нас есть отдельный блок для тех, кто хочет уверенно интегрироваться в работу компании. По опыту скажу: маркетологи не всегда могут четко показать результаты своей работы, и это влияет на вовлеченность смежных команд в работу маркетинга, и на то какие ресурсы вам выдают. Этому тоже будем учиться.

3. Обучение построено на интерактивной работе во время лекций и самостоятельной практике. Основная ценность в том, что за два месяца вы сможете проработать свое ценностное предложение и Go-to-Market стратегию для конкретного продукта и получить детальную обратную связь.

4. И отзывы наших студентов. 🙏 Спасибо за такую обратную связь, очень приятно, что получается переложить знания на практику и сразу применять в работе. Отзывы можно посмотреть тут.

Перед зачислением на курс необходимо пройти вступительное интервью со мной и Светой.

Оставить заявку можно на сайте — здесь.
Если вы хотите обучить целую команду, то есть и корпоративный формат - приходите обсудить в лс.

Вебинар: как маркетинг может влиять на путь клиента при длинном цикле сделки

В B2B цикл сделки может тянуться месяцами, а то и годами. Клиент читает сайт, изучает кейсы, подписан на рассылку — и все это может долго оставаться «невидимым» для маркетинга и продаж.

Как маркетинг может повлиять на этот путь, чтобы сделать его короче, а лидогенерацию – эффективнее?

Сегодня в 16:00 вместе с СМО Carrot quest Георгием Чуб и Светой Берегулиной из Go-to-Market Academy обсудим:

🔹 Какие задачи стоят перед маркетингом при длинном цикле сделки
🔹 Как адаптировать коммуникации под степень «прогретости»
🔹 Что делать с теми, кто интересуется, но молчит
🔹 Как понять, на каком этапе и в чем именно помог маркетинг — и не обесценить его вклад

Начинаем в 16:00 по Москве.
Записи не будет — но вы еще успеваете зарегистрироваться.

Вакансия в b2b it маркетолог и сильный кандидат на PMM lead/CMO

На прошлой неделе еще один хороший маркетолог принял оффер по рекомендации компании из канала 🙏
Делюсь новыми рекомендациями.

Маркетолог в Revvy
Сервис помогает бизнесу повышать рейтинг на картах, перехватывать негатив, тем самым удерживая клиентов и поддерживая коммуникацию с ними.

СЕО знаю лично, оцифрованные ребята, готовы пробовать новое, работают в продуктовом подходе. Канал прямых отстроен и рабоатет как надо. Маркетинг работает, но хотят усилить результат.

Задачи:
🟥вместе с командой продукта запускать новые сервисы и сегменты: от исследования до позиционирования и коммуникационной стратегии
🟥строить позиционирование и знание бренда Revvy
🟥управлять командой (в перспективе): строить и развивать команду маркетинга
и достигать целей по привлечению лидов и конверсии из маркетинговых каналов

Кого ищут:
🟥Опыт работы в B2B/SaaS от 2х лет
🟥Опыт работы с перформанс каналами;
🟥Умение работать с длинными воронками и SMB-сегментом
🟥Опыт работы с аналитикой (LTV/CAC и др)

Посмотреть подробнее и откликнуться можно тут или в тг @bel_lenaa

И анонимный кандидат на позиции PMM lead, CMO

🟥Сильный руководитель маркетинга: 10+ лет в IT, маркетинге и консалтинге.
🟥Фокус: рост продаж через маркетинг, выстраивание сквозной аналитики, контент, performance и ABM-маркетинг.

Ключевые достижения:
🟥Запустил и масштабировал сквозную отчётность от лидогенерации до продаж (CRM, BI).
🟥Маркетинг приносил до 60% всех закрытых сделок компании.
🟥Внедрил ABM-стратегию на рынке enterprise-продаж, что привело к кратному росту MRR от крупного сегмента.
🟥Построил 4 полноценные команды маркетинга: PR & Events, Content, PMM, CRM-маркетинг.
🟥Выступал на ведущих B2B-конференциях по маркетингу.

Ранее:
🟥Управлял рекламными бюджетами 4–5 млн ₽ в месяц с поддержанием целевого CPA/DRR.
🟥Руководил проектами по сквозной аналитике, росту конверсии, SEO, выстраиванию процессов продаж и удержания клиентов в e-com, медицине, недвижимости, SaaS.
🟥Имеет опыт консалтинга топ-менеджеров компаний и проведения стратегических сессий.

Если хотите познакомиться — пишите мне в личку!

От Discovery до Delivery участие маркетинга в работе продуктовой компании

Тема деления зон ответственности и участия в продуктовой работе продуктового маркетинга часто возникает и на вебинарах, и в рамках нашего курса.

Я уже делился фреймворком, как мы в компании встроили РММ в общий трек работы продуктовой команды:
⁃ чтобы не забывать запросы от смежных команд и учитывать их интересы,
⁃ чтобы принимать решения на основе данных и знания пользователей (и не забывать обновлять их регулярно).

Цикл продуктовой работы построен из 6 этапов от стадии 0 до 5.

🔵Stage 0: сбор инициатив в бэклог идей.
Опрашиваем своих стейкхолдеров, собираем инфо с каналов продаж, саппорта - здесь напрямую влияние и работа РММ. Складываем с Vision-ом компании и PM.

🔵Stage 1: Скоринг гипотез из бэклога по ICE.
По итогам скоринга выбираем набравшие высший балл с точки зрения влияния на бизнес-метрики и решающие клиентские задачи.
РММ отвечает за понимание рынка, конкурентов, клиентов.
На выходе готова оценка инициатив с наибольшим ICE рейтингом.

🔵Stage 2: проверка гипотез, аналитика, постановка задач с бизнес описанием гипотез в Эпики и Job Story для лучшего их понимания командой.
Роль РММ тут исследовательская, часто вместе с РМ. По их итогу PM уточняет требования и с обоснованием дает ответ: берет идею в проработку или нет.

🔵Stage 3: Декомпозиция планов, формулировка квартальных OKR, защита у стейкхолдеров.
РММ отвечает за свой продакт маркетинговый блок, защищает свою позицию и предложения, которые привнес в цели на квартал.

🔵Stage 4: Delivery часть - реализация инициатив.
Тут РММ работает над своим блоком связанным с донесением ценности до клиентов. Каждый спринт на Демо ставит стейкхолдеров в курс дел, как продвигается реализация плана.
И продолжается работа продуктовой команды по созданию того решения, что запланировано сделать.

🔵Stage 5: Трекшен гипотез, замеряем результаты, выводы, презентация итогов
Цикл повторяется -> Stage 0: пополнение backlog-a идей

Подготовил подробный план с декомпозицией задач каждой роли в этом процессе и собрал в Miro - лежит тут, пользуйтесь)

Мео Маркетинг в B2B

«Делать нельзя измерить»

Где поставить запятую, если речь идет про маркетинг активности, которые не окупаются напрямую?

Общаемся с фин директором и часто стоит вопрос - вкладываем деньги, а посчитать прямую окупаемость от активностей не можем. Так зачем делать?
Пойдем закупим больше рекламы. Или сделаем что-то чтобы предсказуемо на 1 вложенный рубль получить 1.5, а лучше 2 ₽.

Я всегда радуюсь, когда есть данные которые могут наглядно показать почему в бренд и обучение своей целевой аудитории надо также вкладывать усилия и средства, как и в performance-маркетинг.

Вот выдержки из исследований на эту тему:

1️⃣ 86% B2B-покупателей формируют так называемый «Day One List» — список поставщиков, которых они рассматривают с самого начала процесса выбора. Из них 92% в конечном итоге совершают покупку у одного из этих поставщиков (Google и Bain)

Когда покупатель думает о выборе решения в категории «X», он вообще помнит о вас?

2️⃣ Узнаваемые бренды получают лучшую до 2,86x конверсию и в performance каналах (Tracksuite)

3️⃣ 27% сделок, которые привели сейлзы начались с маркетинг касаний: контент, вебинары, видели на ивентах (HockeyStack Labs)

4️⃣Рекламные кампании с упоминанием бренда в поиске дают в 19 раз более высокую ROAS (Dreamdata)

И по их же исследованию, ROAS (Return on Ad Spend) с не брендовых запросов 68%, значит что на каждый вложенный рубль получаешь убыток.

У вас как кстати? Не бренд запросы окупаются с 1 оплаты?

ROI, конечно, не тот показатель, которым можно измерить свои вложения в развитие рынка, категории, узнаваемости, он больше подходит для performance маркетинга.

Если вы пытаетесь измерить все маркетинг расходы только ROI - это как проверять температуру линейкой.

Поэтому стоит отслеживать не только ROI, а поделить показатели на опережающие и результирующие.

Опережающие
Посетители / подписчики / вовлеченность / открытие писем / участники вебинаров / узнаваемость / доля в поисковой выдаче / посещаемость мероприятий

Результирующие
MQL / SQL / выигранные сделки / LTV / Retention

И разделяйте бренд и не бренд воронки.

Это ваш личный индикатор влияния маркетинга, который формирует спрос — еще до того, как человек стал лидом.

Мео Маркетинг в B2B

Встречайте первый выпуск подкаста «Черные слоны маркетинга»!

Идея этого подкаста родилась у нас со Светой ещё в прошлом году. За это время мы успели попробовать себя в роли интервьюеров, ресёрчеров, собрать структуру, «нащупать» свой голос — и, кажется, получилось действительно круто.

О чем подкаст?

В каждом выпуске мы встречаемся с маркетологами, предпринимателями и экспертами, чтобы обсуждать шаблоны мышления, повторяющиеся ошибки и невидимые преграды, которые мешают бизнесам расти.

Почему «Черные слоны»?

Если черные лебеди — это внезапные события, которые меняют все, то черные слоны (по аналогии с английским выражением «elephant in the room») — это то, про что все знают, но старательно игнорируют, замалчивают или вытесняют.

🎙 Первый выпуск — про рост и все, что ему мешает

Наш гость — Дмитрий Калаев: венчурный инвестор, сооснователь Naumen, директор акселератора ФРИИ. Участвовал в запуске сотен стартапов и знает, что отличает тех, кто вырастает в крупный бизнес, от тех, кто умирает на взлете.

В выпуске обсудили:

🔹Как отличить потенциального единорога от Yet another product
🔹Что влияет на рост бизнеса
🔹Почему продукт не продается, даже если он выглядит «хорошим»
🔹Каковы главные ошибки фаундеров и управленцев
🔹Почему все великие фаундеры чуть-чуть безумны

И многое другое, например, почему Дмитрий больше не стремится соблюдать work-life balance …

Слушать тут:

Youtube
VK Видео
VK Музыка
Apple Podcasts

Как маркетологу доносить свои идеи и получать ресурсы

Многие маркетологи думают, что с ними что-то не так. Вслух это не проговаривается, но внутри копится ощущение, что работу не замечают, воспринимают как нечто второстепенное, бюджеты получить сложно, а идеи пробиваются с боем. И даже обсудить это особо не с кем.

Чаще всего причина этого чувства в том, что маркетологи не знают, как влияют на результаты бизнеса и/ или не могут эти результаты и свой вклад обосновать.

О том как маркетинг может драйвить результаты бизнеса и тем самым повышать собственную ценность, поговорим на вебинаре 28 мая. Обсудим:

🔵Как сделать маркетинг стратегической, а не просто «сервисной» функцией в бизнесе?
🔵Кто такие стейкхолдеры и как выстроить процессы взаимодействия с ними?
🔵Как ставить цели и обосновывать результаты в ситуации когда не все возможно посчитать?
🔵Что такое «маркетинг маркетинга», как его делать и почему это важно?

Вебинар будет полезен директорам по маркетингу и маркетологам B2B-IT компаний. На нем вы узнаете, как доносить свои идеи, обосновывать результаты и получать ресурсы.

Встречаемся 28 мая в 16:00 (мск). Запись традиционно не делаем, но зарегистрироваться можно тут.

Отзывы студентов 3-го потока курса «Продуктовый маркетолог»

Продолжаю делиться результатами наших студентов — сегодня отзыв от Ангелины Поповой, CMO в Doczilla Pro.

Очень приятно видеть, как курс приносит результаты. Ангелина смогла обосновать бюджет в 2 раза больше изначального — потому что грамотно доказала свою ценность стейкхолдерам.

Работа со стейкхолдерами — важнейший навык продуктового маркетолога, и этому у нас посвящён отдельный модуль. Мы разбираем роли стейклодеров, их цели и задачи и как исходя из этого выстраивать свою аргументацию.

Курс состоит из 9 практических модулей:

🔵Место и роль РММ в бизнесе
🔵Стейкхолдеры и проектные коммуникации
🔵Клинский путь принятия решений
🔵Воронка продаж
🔵Ценностное предложение и позиционирование
🔵Исследования
🔵Упаковка продукта
🔵Маркетинговые коммуникации для продукта
🔵Разработка GTM-плана

После каждого модуля — практика на своих проектах, подробные разборы от преподавателей и шаблоны, которые остаются с вами навсегда.

📌 4-й поток стартует 30 июня и продлится до 8 сентября.

Набор ещё открыт — и у вас всё ещё есть шанс попасть на курс со скидкой 15 000 рублей. Зарегистрироваться можно тут.