Когда можно делегировать продажи? Из разговора с CEO логистической компании

Недавно обсуждали с товарищем, CEO логистической компании, его запрос: «Как организовать отдел продаж на удаленке?» Он хочет, чтобы кто-то холодными звонками собирал лиды, заявки на расчет, а его внутренняя команда уже обрабатывала их дальше.

Кажется логичным: взять аутсорс-продавцов или колл-центр, дать им скрипт, и вперед. Но вот в чем загвоздка: делегировать продажи можно только тогда, когда сам понимаешь, как они работают.

Почему просто отдать холодные звонки – слабая стратегия?

Если компания сама не разобралась, как и почему покупают ее продукт, то колл-центр или удаленный РОП будут просто пылесосить базу и делать «але, здрасьте» по стандартному скрипту. В лучшем случае они попадут в нужный момент, когда у клиента горящий запрос («мне срочно нужна перевозка»), но стабильный поток качественных клиентов так не выстроить.

В логистике, например, у многих компаний есть пул проверенных поставщиков, и они не ищут новых, пока что-то не сломается в процессе. Значит, чтобы попасть в этот пул, нужно не просто продавать в одно касание, а строить отношения, демонстрировать ценность, находить точки входа в тендеры и долгосрочные контракты.

И тут важно понять: аутсорс-продажники не будут разбираться в вашей специфике, не будут менять сегмент или стратегию, если скрипт не работает. Они просто будут «перебирать» рынок и фиксировать те редкие сделки, которые прилетели сами.

Как подойти к вопросу делегирования продаж?

🔵Сначала продавать самому или силами команды.
Прежде чем делегировать продажи, владелец или ключевые сотрудники должны:
🟥Разобраться, кто и почему покупает.
🟥Прозвонить самому хотя бы неделю-две, но чаще и дольше, зависит от цикла сделки и рынка.
🟥Понять, какие клиенты реально приносят деньги, а какие сжигают ресурсы.

🔵После этого можно подключать аутсорс или свой телемаркетинг
🟥Выбирать не просто «звонки ради звонков», а целенаправленную работу по сегментам.
🟥Записывать и анализировать звонки, как делал мой товарищ. Он каждую неделю слушал, где звонари сворачивают не туда, где не дожимают, и корректировал.
🟥Комбинировать: сначала колл-центр делает холодные касания, потом диалог уже ведут внутренние продавцы, которые знают, как продавать.

Как показывает практика, делегировать продажи реально, но только после того, как:
☑️ Вы сами понимаете процесс.
☑️ Прописана стратегия работы с клиентами.
☑️ Есть четкие критерии, как оценивать эффективность телемаркетинга.

Знаю, что среди подписчиков есть и руководители продаж, коммерческие директора. У вас получалось использовать телемаркетинг или внешние колл-центры эффективно для лидгена, это еще эффективно? По каким метрикам оцениваете: стоит/не стоит продолжать работать с таким каналом?

Мео про маркетинг в B2B

Рассказываю, кого читаю из коллег в digital

1️⃣ Во-первых, Solvery — tg-канал платформы по подбору менторов, в нем очень разные специалисты делятся своими историями и знаниями, дают советы о карьере в IT и Digital.

Из того, понравилось:
🔵как стать CMO или 10 шагов на старте в руководящей должности
🔵как вести себя на собеседовании, чтобы вам сказали заветное «да»?
🔵 где искать вакансии, кроме hh.ru (и, соответсвенно, где их размещать😏)

2️⃣ Записки СМО – канал ведет Анна Старчихина - ментор для маркетологов и карьерный консультант, эксперт в Эйч, GetMentor, еx-директор по маркетингу в Нетологии.

В канале можно прочитать статьи про способы проведения perfomance review для маркетологов по оценке своих навыков и до составления индивидуального плана развития.
А также как растить свой телеграм-канал до 1000 человек без вложений и как оценивать эффективность.

3️⃣ Горди — канал о гедонизме, диджитал-маркетинге и ивент индустрии от человека с 25-летним опытом во всем перечисленном. Так что, если вам требуется что-то из трех букв - seo, smm, orm, adv, dev - это туда. А началось все с похода в гости к Борису Моисееву в 2003.

4️⃣ Наташ, а где вау? — это телеграм-канал бренд-стратега и основательницы агентства DE FINE BRAND Наташи Кудриной.

Канал-исследование того, что такое вау-эффект и как его вызывать. Наташа много пишет об агентском бизнесе, саморазвитии, современном брендинге и маркетинге. Просто и понятно о том, как сделать бренд узнаваемым, как работать с фирменным цветом и как делать рекламу на YouTube.

Подписывайтесь на ребят, читайте, вдохновляйтесь — они заряжают и дают рабочие рекомендации.

Вакансия для продуктовых маркетологов в B2B

В последние пару лет вижу тренд на продуктовый маркетинг в сегменте Информационной безопасности и в Кибербезе, в частности. И новые вакансии открываются регулярно.
Сегодня вакансия от Индид (российский разработчик в области информационной безопасности), в поисках Senior Product Marketing Manager

🔵Что будет в фокусе:
— Go-to-Market стратегия и реализация запусков, работа с релизами
— Совместная работа с пресейлами и продуктами над ценностным предложением
— Аналитика рынка и конкурентов
— Продуктовая упаковка
— Поддержка продаж на всех этапах: от первой встречи до тендера
— И, конечно, замер эффективности — без этого никуда

🔵Кого ищут:
— 5+ лет в продуктовом маркетинге B2B (если был ИТ или ИБ — большой плюс)
— Умение системно работать с каналами, воронками, результатами
— Высокая самостоятельность и ориентация на impact
— Понимание особенностей работы с разными каналами маркетинга в B2B Enterprise

Откликаться можно тут на hh, или написать напрямую CMO.