💡 Сегодня с рекомендацией, но не канала, а человека, с которым мы работали и чей опыт может вам пригодиться

Кандидат рассматривает позиции в B2B ИТ-компании на российский или международный рынок:
- лидер продуктового маркетинга
- CMO

Ключевой опыт:
🔵17+ лет в маркетинге технологических продуктов, опыт с B2B и B2C продуктами в России, Европе, Северной и Южной Америке.
🔵Ответственность за PnL для продуктов с выручкой до 2 млрд руб.
🔵Опыт запуска и масштабирования продуктов
🔵В управлении команды до 10 человек, владеет стратегическим и digital маркетингом, GTM и лидогенерацией. Свободный английский.

Если вам интересен кандидат — напишите мне в лс, перешлю кандидату, и он с вами свяжется! 📨

Обращаюсь к нашему экспертному мнению 🤓

Почитайте краткое описание должности и обязанностей. И помогите разобраться - как назвать должность.

🔵Кто
Тимлид команды, которая занимается привлечением клиентов через digital-каналы: PPC, SEO, Refferal.

🔴За что отвечать
- Обеспечивать повышение конверсии на всех этапах воронки
- Генерировать поток лидов, который требуется отделу продаж для выполнения планов по территории

Полезная подборка для тех, кто решил выйти на рынок труда в Европе, MENA, UK (или разобраться с LinkedIn)

от Саши Лепёшкина - моего хорошего друга, Program manager в Zalando (Berlin). У него интересный трек развития, Modis ➡️ Ozon ➡️ Lamoda, где он уже стал руководителем проектного офиса, где мы и познакомились.

Помню как в 2019-2020г начал сам вести внутри компании проекты и столкнулся с проблемами, что больше 1 проекта не вывожу - кучи коммуникаций, договоенностей.
И тогда с Сашей познакомился, он тогда обучал по PMBoK ребят, и мне очень помог. Опыт управления проектами до сих пор полезен 💯

Сейчас у Саши новый вызов, помог уже более 100 ребятам найти желаемую работу в международке.
У него хорошая база: и по LinkedIn, и по собесам, и вилки зарплат в Европе.

🟥База рефералов в топовые Tech компании
🟥🌍 LinkedIn Лучшие Стартапы 2024: 21 Компания, за которыми стоит следить в Европе
🟥AI для LinkedIn и для работы: Гайд по полезным нейросеткам и инструментам
🟥Алгоритмы LinkedIn: что изменилось в 2024? 🎓
🟥Что эффективно работает сейчас в LinkedIn для тех, кто: 1️⃣Ищет работу, 2️⃣ Прокачивает личный бренд, 3️⃣Развивает свою компанию в LinkedIn
🟥Пост, который залетел на 120.000 у разработчика и принёс ему оффер
🟥Реальные примеры международных офферов: Разрабы, Аналитики, Продакты, Проджекты - часть 1. Часть 2

Почитайте) про прокачку личного бренда актуально и если вы не меняете работу, а, например, развиваете ABM продажи.

Ссылка на канал Саши тут.

Как упаковать продукт, чтобы его покупали

В продажах сложных продуктов на рынке B2B много специфики:

🔵 Длинный цикл сделки (до 18-24 мес!)
🔵 Сложная структура “закупочной группы”
🔵 “Незрелые” рынки, на которых мало “горячего” спроса
🔵 Невозможность продать “в одно касание”
🔵 Ваш продукт и компанию никто не знает

На все это накладывается:

🟥 Низкая эффективность каналов коммуникаций
🟥 “Фичизм” вместо донесения ценности
🟥 Сложность с оценкой вклада маркетинга в продажи

В результате, маркетинг или работает неправильно, или “маргинализируется” - фаундерам легче “сдаться” и перестать в маркетинг инвестировать, чем выработать для себя какую-либо систему - что делаем, а что не делаем в маркетинге.

Мы с моим партнером Светланой Берегулиной давно работаем на рынках B2B-IT, поэтому хорошо понимаем все эти вопросы, а также то, как можно их решить. Решить, кстати, можно не все, но даже с теми, которые решить нельзя, можно выработать какой-то подход.

Более подробно поговорим об этом всем на вебинаре «Как продуктовый маркетинг помогает упаковать продукты так, чтобы их покупали», который пройдет 19 марта в 16-00.

Приглашаем тех, кто отвечает за рост в B2B-IT-компаниях:

🔵Фаундеров
🔵C-lvl руководителей, результат работы которых зависит от маркетинга
🔵CMO и продуктовых маркетологов

Обсудим, что важно при упаковке сложных продуктов на B2B-рынках, как сформулировать обещание ценности в зависимости от этапа жизненного цикла клиента, как управлять маркетингом и на какие метрики смотреть для оценки эффективности, а также что делать с теми активностями, которые “оцифровать” сложно, долго и дорого.

19 марта в 16:00 (мск). Записи не будет. Регистрация через сайт: ссылка для регистрации тут.

Как организовать структуру маркетинга, если у вас несколько продуктов?

Когда у вас 3+ продукта, а если еще и продажи в разных регионах, одного лидера в маркетинге уже не хватит. Продуктовый, брендовый, операционный маркетинг — все это не удержишь в фокусе без выделенных лидеров.

Мы с этим столкнулись, когда число продуктов начало расти. Разобраться со структурой маркетинговой команды и зонами ответственности — стратегический выбор. Нужно не просто запускать рекламные кампании и делать презентации, а влиять на бизнес-результаты и продуктовый вижн.

Поэтому на конференциях, в Random Coffee и интервью я постоянно спрашивал у ребят из B2B-маркетинга: как у них устроены команды, что работает, а что нет. Вот что вывел на своем опыте.

Четыре модели маркетинговых команд:

1. Выделенный маркетолог на каждый продукт.
Сейчас его чаще называют продуктовым маркетологом (РММ)

Так работали в Контуре, Авито, Эвоторе, Соларе. Мы тоже начинали с этого.

У такого подхода очевидные выгоды:
☑️ Глубокая экспертиза в продукте, маркетолог встраивается в команду продукта и влияет на развитие.
☑️ Понятно, с кого спрашивать за результат)

➖ Кросс-командное взаимодействие страдает: каждый маркетолог варится в своем продукте.
🔴 Задача лидера маркетинга — синхронизировать команды, чтобы не терялась консистентность подачи информации.

2. Маркетологи, закрепленные за сегментами

Например, делим всех клиентов по сегментам: B2G, Ecom, Fintech, Retail, Производство и т.д.
Маркетолог ведет свой сегмент, глубоко понимает потребности клиентов и их проблемные точки, и отвечает за продвижение портфеля сервисов в клиента, а не 1 продукта.

☑️ Глубокое понимание клиентов и их проблем, продвижение идет через потребности, а не через продукт.
☑️ Подходит для больших портфелей сервисов.
🔴Риск, что куча задач будет задвоена, и не понятно кто общую маркетинговую базу по продуктам будет готовить.
Видел, как в международных компаниях добавляют к такой схеме еще маркетологов, отвечающих за отдельные регионы.

3. Гибрид: продуктовые + сегментные маркетологи

Вижу, что на такую модель начали переходить ряд компаний, из тех с кем общался так делают hh.ru, Контур, некоторые компании в информационной безопасности.
Чаще это крупные компании, которые уже прорабатывают более детально свои клиентские сегменты, имеют большой портфель продуктов и достаточный бюджет)

☑️ Такой подход кажется самым подходящим, будет единая стратегия по сегменту и задачам клиента, при этом проработана и общая упаковка и продуктовые сценарии, и гипотезы по его дистрибуции, онбордингу.
🔴 Минусы: ну это дорого. Куча ответственных и потери времени на коммуникации, чтобы со всеми договориться.

—

Пока кажется гибридная модель, которая сочетает в себе и Лидера по маркетингу каждого продукта + Сегментного маркетолога самой подходящей, но время покажет)

Мы начинали со стандартной команды для всех продуктовых подразделений, но затем перешли к ориентации на продуктовый маркетинг, и даже пробовали делить по этапам пути клиента, но отказались от этого.

За скобками оставил деление по географическому признаку и другие команды, кто отвечают за Performance, Бренд и PR и т.д.
—


Если у вас 2-3 продукта, начните с продуктовых маркетологов. Если продуктов 5+, и они продаются в разных сегментах — можете экспериментировать с сегментниками.

Думаю, этот разбор даст пищу для размышлений тем, кто сейчас собирает маркетинг в сложных B2B-продуктах.
Делитесь, кто как решает этот вопрос? И как у вас в компаниях устроено.👇

Мео про маркетинг в B2B

Когда можно делегировать продажи? Из разговора с CEO логистической компании

Недавно обсуждали с товарищем, CEO логистической компании, его запрос: «Как организовать отдел продаж на удаленке?» Он хочет, чтобы кто-то холодными звонками собирал лиды, заявки на расчет, а его внутренняя команда уже обрабатывала их дальше.

Кажется логичным: взять аутсорс-продавцов или колл-центр, дать им скрипт, и вперед. Но вот в чем загвоздка: делегировать продажи можно только тогда, когда сам понимаешь, как они работают.

Почему просто отдать холодные звонки – слабая стратегия?

Если компания сама не разобралась, как и почему покупают ее продукт, то колл-центр или удаленный РОП будут просто пылесосить базу и делать «але, здрасьте» по стандартному скрипту. В лучшем случае они попадут в нужный момент, когда у клиента горящий запрос («мне срочно нужна перевозка»), но стабильный поток качественных клиентов так не выстроить.

В логистике, например, у многих компаний есть пул проверенных поставщиков, и они не ищут новых, пока что-то не сломается в процессе. Значит, чтобы попасть в этот пул, нужно не просто продавать в одно касание, а строить отношения, демонстрировать ценность, находить точки входа в тендеры и долгосрочные контракты.

И тут важно понять: аутсорс-продажники не будут разбираться в вашей специфике, не будут менять сегмент или стратегию, если скрипт не работает. Они просто будут «перебирать» рынок и фиксировать те редкие сделки, которые прилетели сами.

Как подойти к вопросу делегирования продаж?

🔵Сначала продавать самому или силами команды.
Прежде чем делегировать продажи, владелец или ключевые сотрудники должны:
🟥Разобраться, кто и почему покупает.
🟥Прозвонить самому хотя бы неделю-две, но чаще и дольше, зависит от цикла сделки и рынка.
🟥Понять, какие клиенты реально приносят деньги, а какие сжигают ресурсы.

🔵После этого можно подключать аутсорс или свой телемаркетинг
🟥Выбирать не просто «звонки ради звонков», а целенаправленную работу по сегментам.
🟥Записывать и анализировать звонки, как делал мой товарищ. Он каждую неделю слушал, где звонари сворачивают не туда, где не дожимают, и корректировал.
🟥Комбинировать: сначала колл-центр делает холодные касания, потом диалог уже ведут внутренние продавцы, которые знают, как продавать.

Как показывает практика, делегировать продажи реально, но только после того, как:
☑️ Вы сами понимаете процесс.
☑️ Прописана стратегия работы с клиентами.
☑️ Есть четкие критерии, как оценивать эффективность телемаркетинга.

Знаю, что среди подписчиков есть и руководители продаж, коммерческие директора. У вас получалось использовать телемаркетинг или внешние колл-центры эффективно для лидгена, это еще эффективно? По каким метрикам оцениваете: стоит/не стоит продолжать работать с таким каналом?

Мео про маркетинг в B2B