Сегодня в 18:00 поговорим о том, как нанять подходящего руководителя в команду маркетинга, и как им управлять.

За последние пару лет отсмотрел сотни кандидатов и вывел в команды маркетинга подходящих под их задачи, структуру компании сотрудников.
Но также видел и когда сильный человек, но не приживается в компании. И время на найм, онбординг потрачены и результаты бизнес не получает. И такие истории повторяются из года в год.
У моего партнера Светы Берегулиной опыт в найме и управлении еще разнообразнее.

Поэтому решили провести вебинар именно на тему «Директор по маркетингу: как нанять и управлять», сегодня обсудим
🔵Какой директор по маркетингу нужен вашему бизнесу
🔵Как сформулировать цели и задачи для маркетинга и его лидера
🔵Как найти подходящего кандидата
🔵Обзор зарплат СМО и маркетологов на основании исследования рынка кандидатов
🔵Как провести онбординг, чтобы через полгода вы увидели ощутимые изменения в результатах маркетинга
🔵Как управлять маркетингом, а не ощущать что это “черный ящик”
🔵KPI и регулярные задачи маркетинга

С каждым участником вебинара поделимся своими наработками по найму и онбордингу CMO или маркетолога, а запись в этот раз не отправим.
Так, что регистрируйтесь и приходите слушать онлайн. Начинаем в 18:00.

Что говорят участники первого потока курса «Продуктовый маркетинг для НЕ маркетологов»

С каждым участником обучения на входе проводим интервью, чтобы понять суть запроса и можем ли помочь его решить через обучение.
Когда созванивался с Михаилом Бердичевским из Первый БИТ, то был удивлен, что Миша почти первый подписчик этого канала) 🙏
У Михаила мощный бэкграунд, как в управлении разработкой, внедрением, управления федеральным продуктом.

Михаил пришел с запросами:
🔵«разобраться чем РММ занимается, и в целом как система маркетинга устроена, что они делают, какими механизмами клиентам помогают понять, что продукт им действительно нужен»,
🔵«нужно переупаковать продукт, т.к. продукт уже достаточно давно на рынке, а продажи не идут»

Вот подробный отзыв Михаила: ссылка

Ценность которую получил:
1️⃣ появилось понимание роли и функции продуктового маркетинга,
2️⃣ большое количество usecase сразу применили: провели интервью, сформулировали гипотезы и проверили, собрали разные версии КП и тестируем, пересобрали LP и продажи пошли, сделали рекорд по продажам с момента продукта, но пока с небольшой базы расти просто
3️⃣ очень сильная группа с разным опытом, и собственники и наемные менеджеры, с кем интересно подискутировать, +тема с Random Coffee очень зашла

На 2м потоке курса мы обновили формат. Теперь, чтобы вы могли сразу делиться контентом, который проходите со своей командой - выдадим доступ для маркетолога. Верим, что так будет эффективнее.
И это поможет засинхрониться и руководителю и маркетологам и продажам. На одном языке и терминах общаться. Вместе проделывать и собирать сегменты, закладывать верные смыслы, готовить переупаковку.

Оставить заявку можно тут.

До 2 марта у нас самая низкая цена на курс. Перед зачислением на курс надо пройти короткое вступительное интервью со мной или Светой.

Шаблоны и чек-листы с вебинара "Как нанять и управлять CMO"
и 3 дня до повышения стоимости курса

Мы не отдаем записи и презентации с наших вебинаров, но с удовольствием делимся шаблонами и чек-листами, не только со слушателями вебинара, но и с подписчиками.

В этот раз отдаю ссылку на файл, в котором вы найдете:

🔹Чек-лист сбора вакансии CMO / маркетолога
🔹Шаблон плана адаптации CMO / маркетолога
🔹Шаблон контроль CMO / маркетолога на испытательном сроке
🔹Шаблон Go-to-Market плана - подходит как артефакт, который должен «родиться» у вашего CMO после испытательного срока

Забирайте тут.

C тем, как найти подходящего в ваш бизнес CMO, какие цели работы у вашего маркетинга, какие сегменты дадут наиболее быстрый рост, разбираемся на нашем курсе "Продуктовый маркетинг для НЕ маркетологов", что на нем будет:

➡️ Цели вашего маркетинга (исходя из рынка и модели продаж)
➡️ Ключевые сегменты и ценность для них
➡️ Исследования клиентов (для подтверждения гипотез сегментов) и аналитика рынка
➡️ ABCDX-сегментация для поиска гипотез стратегических сегментов
➡️ Упаковка продукта исходя из ценности на каждом из уровней лестницы Ханта
➡️ Подходы к продвижению и каналы, исходя из стадии зрелости рынка и модели продаж
➡️ Найм CMO и система управление отделом маркетинга

Все это с индивидуальными разборами запросов студентов. До 2 марта самая низкая цена.
Перед приемом на курс надо пройти короткое вступительное интервью со мной или Светой.

Изучить подробнее и забронировать слот на встречу можно тут.

Мы тут с вами часто говорим про маркетинг, его связь с продуктом, продажами и стратегией. Но что, если сам рынок, в котором вы работаете, уже не растет? Стоит ли пытаться вытянуть бизнес за счет маркетинга, или лучше искать новые возможности?

Недавно лично познакомился с Дмитрием Калаевым (директор Акселератора ФРИИ и партнер венчурного фонда ФРИИ). На FailConf он рассказывал, как стадия рынка влияет на стратегию бизнеса и поделился способом ее оценки для принятия взвешенных стратегических решений.

Делюсь тезисами:

🔵Каждый рынок проходит через одинаковые стадии: ранняя, бурный рост, зрелость, стагнация, падение.

🔵Тайминг, когда ваш бизнес находится внутри рынка, очень важен. Лучше всего выходить на растущий рынок — он прощает ошибки. 80% венчурных денег вкладываются в момент роста.
Если рынок не готов покупать, то вам придется долго ждать, если он стагнирует, то расти на нем не получится.

🔵Как оценить стадию рынка.
Первое приближение можно делать, суммируя выручку конкурентов. После 1 апреля каждого года в условном Спарке смотрите цифры коллег — они растут, падают или находятся на том же уровне, что год назад? Из этого можно сделать вывод о динамике рынка и оценить, насколько вы молодцы в сравнении с конкурентами.

🔵Если рынок падает в течение одного года, это может быть ситуация в моменте. Но если в течение двух лет и более рост суммы выручки всех игроков на уровне инфляции или меньше инфляции, то вы наблюдаете стагнацию или переход рынка в период дожития. Пора принимать решение, что делать дальше. Увеличение доли на таком рынке в большинстве случаев не позволит вернуть вложения в захват рынка.
Более эффективная стратегия — максимизировать свою прибыль и перекладывать ее в поиск другого сегмента, который растет.

И еще несколько интересных постов, что можно прям изучить и забрать на подумать: 5 ошибок в найме сейлзов, Какие отрасли и компании показывают самый быстрый рост

Если захотите погрузиться в эти темы поглубже, подписывайтесь на канал Дмитрия.

💡 Сегодня с рекомендацией, но не канала, а человека, с которым мы работали и чей опыт может вам пригодиться

Кандидат рассматривает позиции в B2B ИТ-компании на российский или международный рынок:
- лидер продуктового маркетинга
- CMO

Ключевой опыт:
🔵17+ лет в маркетинге технологических продуктов, опыт с B2B и B2C продуктами в России, Европе, Северной и Южной Америке.
🔵Ответственность за PnL для продуктов с выручкой до 2 млрд руб.
🔵Опыт запуска и масштабирования продуктов
🔵В управлении команды до 10 человек, владеет стратегическим и digital маркетингом, GTM и лидогенерацией. Свободный английский.

Если вам интересен кандидат — напишите мне в лс, перешлю кандидату, и он с вами свяжется! 📨

Обращаюсь к нашему экспертному мнению 🤓

Почитайте краткое описание должности и обязанностей. И помогите разобраться - как назвать должность.

🔵Кто
Тимлид команды, которая занимается привлечением клиентов через digital-каналы: PPC, SEO, Refferal.

🔴За что отвечать
- Обеспечивать повышение конверсии на всех этапах воронки
- Генерировать поток лидов, который требуется отделу продаж для выполнения планов по территории

Полезная подборка для тех, кто решил выйти на рынок труда в Европе, MENA, UK (или разобраться с LinkedIn)

от Саши Лепёшкина - моего хорошего друга, Program manager в Zalando (Berlin). У него интересный трек развития, Modis ➡️ Ozon ➡️ Lamoda, где он уже стал руководителем проектного офиса, где мы и познакомились.

Помню как в 2019-2020г начал сам вести внутри компании проекты и столкнулся с проблемами, что больше 1 проекта не вывожу - кучи коммуникаций, договоенностей.
И тогда с Сашей познакомился, он тогда обучал по PMBoK ребят, и мне очень помог. Опыт управления проектами до сих пор полезен 💯

Сейчас у Саши новый вызов, помог уже более 100 ребятам найти желаемую работу в международке.
У него хорошая база: и по LinkedIn, и по собесам, и вилки зарплат в Европе.

🟥База рефералов в топовые Tech компании
🟥🌍 LinkedIn Лучшие Стартапы 2024: 21 Компания, за которыми стоит следить в Европе
🟥AI для LinkedIn и для работы: Гайд по полезным нейросеткам и инструментам
🟥Алгоритмы LinkedIn: что изменилось в 2024? 🎓
🟥Что эффективно работает сейчас в LinkedIn для тех, кто: 1️⃣Ищет работу, 2️⃣ Прокачивает личный бренд, 3️⃣Развивает свою компанию в LinkedIn
🟥Пост, который залетел на 120.000 у разработчика и принёс ему оффер
🟥Реальные примеры международных офферов: Разрабы, Аналитики, Продакты, Проджекты - часть 1. Часть 2

Почитайте) про прокачку личного бренда актуально и если вы не меняете работу, а, например, развиваете ABM продажи.

Ссылка на канал Саши тут.

Как упаковать продукт, чтобы его покупали

В продажах сложных продуктов на рынке B2B много специфики:

🔵 Длинный цикл сделки (до 18-24 мес!)
🔵 Сложная структура “закупочной группы”
🔵 “Незрелые” рынки, на которых мало “горячего” спроса
🔵 Невозможность продать “в одно касание”
🔵 Ваш продукт и компанию никто не знает

На все это накладывается:

🟥 Низкая эффективность каналов коммуникаций
🟥 “Фичизм” вместо донесения ценности
🟥 Сложность с оценкой вклада маркетинга в продажи

В результате, маркетинг или работает неправильно, или “маргинализируется” - фаундерам легче “сдаться” и перестать в маркетинг инвестировать, чем выработать для себя какую-либо систему - что делаем, а что не делаем в маркетинге.

Мы с моим партнером Светланой Берегулиной давно работаем на рынках B2B-IT, поэтому хорошо понимаем все эти вопросы, а также то, как можно их решить. Решить, кстати, можно не все, но даже с теми, которые решить нельзя, можно выработать какой-то подход.

Более подробно поговорим об этом всем на вебинаре «Как продуктовый маркетинг помогает упаковать продукты так, чтобы их покупали», который пройдет 19 марта в 16-00.

Приглашаем тех, кто отвечает за рост в B2B-IT-компаниях:

🔵Фаундеров
🔵C-lvl руководителей, результат работы которых зависит от маркетинга
🔵CMO и продуктовых маркетологов

Обсудим, что важно при упаковке сложных продуктов на B2B-рынках, как сформулировать обещание ценности в зависимости от этапа жизненного цикла клиента, как управлять маркетингом и на какие метрики смотреть для оценки эффективности, а также что делать с теми активностями, которые “оцифровать” сложно, долго и дорого.

19 марта в 16:00 (мск). Записи не будет. Регистрация через сайт: ссылка для регистрации тут.

Как организовать структуру маркетинга, если у вас несколько продуктов?

Когда у вас 3+ продукта, а если еще и продажи в разных регионах, одного лидера в маркетинге уже не хватит. Продуктовый, брендовый, операционный маркетинг — все это не удержишь в фокусе без выделенных лидеров.

Мы с этим столкнулись, когда число продуктов начало расти. Разобраться со структурой маркетинговой команды и зонами ответственности — стратегический выбор. Нужно не просто запускать рекламные кампании и делать презентации, а влиять на бизнес-результаты и продуктовый вижн.

Поэтому на конференциях, в Random Coffee и интервью я постоянно спрашивал у ребят из B2B-маркетинга: как у них устроены команды, что работает, а что нет. Вот что вывел на своем опыте.

Четыре модели маркетинговых команд:

1. Выделенный маркетолог на каждый продукт.
Сейчас его чаще называют продуктовым маркетологом (РММ)

Так работали в Контуре, Авито, Эвоторе, Соларе. Мы тоже начинали с этого.

У такого подхода очевидные выгоды:
☑️ Глубокая экспертиза в продукте, маркетолог встраивается в команду продукта и влияет на развитие.
☑️ Понятно, с кого спрашивать за результат)

➖ Кросс-командное взаимодействие страдает: каждый маркетолог варится в своем продукте.
🔴 Задача лидера маркетинга — синхронизировать команды, чтобы не терялась консистентность подачи информации.

2. Маркетологи, закрепленные за сегментами

Например, делим всех клиентов по сегментам: B2G, Ecom, Fintech, Retail, Производство и т.д.
Маркетолог ведет свой сегмент, глубоко понимает потребности клиентов и их проблемные точки, и отвечает за продвижение портфеля сервисов в клиента, а не 1 продукта.

☑️ Глубокое понимание клиентов и их проблем, продвижение идет через потребности, а не через продукт.
☑️ Подходит для больших портфелей сервисов.
🔴Риск, что куча задач будет задвоена, и не понятно кто общую маркетинговую базу по продуктам будет готовить.
Видел, как в международных компаниях добавляют к такой схеме еще маркетологов, отвечающих за отдельные регионы.

3. Гибрид: продуктовые + сегментные маркетологи

Вижу, что на такую модель начали переходить ряд компаний, из тех с кем общался так делают hh.ru, Контур, некоторые компании в информационной безопасности.
Чаще это крупные компании, которые уже прорабатывают более детально свои клиентские сегменты, имеют большой портфель продуктов и достаточный бюджет)

☑️ Такой подход кажется самым подходящим, будет единая стратегия по сегменту и задачам клиента, при этом проработана и общая упаковка и продуктовые сценарии, и гипотезы по его дистрибуции, онбордингу.
🔴 Минусы: ну это дорого. Куча ответственных и потери времени на коммуникации, чтобы со всеми договориться.

—

Пока кажется гибридная модель, которая сочетает в себе и Лидера по маркетингу каждого продукта + Сегментного маркетолога самой подходящей, но время покажет)

Мы начинали со стандартной команды для всех продуктовых подразделений, но затем перешли к ориентации на продуктовый маркетинг, и даже пробовали делить по этапам пути клиента, но отказались от этого.

За скобками оставил деление по географическому признаку и другие команды, кто отвечают за Performance, Бренд и PR и т.д.
—


Если у вас 2-3 продукта, начните с продуктовых маркетологов. Если продуктов 5+, и они продаются в разных сегментах — можете экспериментировать с сегментниками.

Думаю, этот разбор даст пищу для размышлений тем, кто сейчас собирает маркетинг в сложных B2B-продуктах.
Делитесь, кто как решает этот вопрос? И как у вас в компаниях устроено.👇

Мео про маркетинг в B2B

Когда можно делегировать продажи? Из разговора с CEO логистической компании

Недавно обсуждали с товарищем, CEO логистической компании, его запрос: «Как организовать отдел продаж на удаленке?» Он хочет, чтобы кто-то холодными звонками собирал лиды, заявки на расчет, а его внутренняя команда уже обрабатывала их дальше.

Кажется логичным: взять аутсорс-продавцов или колл-центр, дать им скрипт, и вперед. Но вот в чем загвоздка: делегировать продажи можно только тогда, когда сам понимаешь, как они работают.

Почему просто отдать холодные звонки – слабая стратегия?

Если компания сама не разобралась, как и почему покупают ее продукт, то колл-центр или удаленный РОП будут просто пылесосить базу и делать «але, здрасьте» по стандартному скрипту. В лучшем случае они попадут в нужный момент, когда у клиента горящий запрос («мне срочно нужна перевозка»), но стабильный поток качественных клиентов так не выстроить.

В логистике, например, у многих компаний есть пул проверенных поставщиков, и они не ищут новых, пока что-то не сломается в процессе. Значит, чтобы попасть в этот пул, нужно не просто продавать в одно касание, а строить отношения, демонстрировать ценность, находить точки входа в тендеры и долгосрочные контракты.

И тут важно понять: аутсорс-продажники не будут разбираться в вашей специфике, не будут менять сегмент или стратегию, если скрипт не работает. Они просто будут «перебирать» рынок и фиксировать те редкие сделки, которые прилетели сами.

Как подойти к вопросу делегирования продаж?

🔵Сначала продавать самому или силами команды.
Прежде чем делегировать продажи, владелец или ключевые сотрудники должны:
🟥Разобраться, кто и почему покупает.
🟥Прозвонить самому хотя бы неделю-две, но чаще и дольше, зависит от цикла сделки и рынка.
🟥Понять, какие клиенты реально приносят деньги, а какие сжигают ресурсы.

🔵После этого можно подключать аутсорс или свой телемаркетинг
🟥Выбирать не просто «звонки ради звонков», а целенаправленную работу по сегментам.
🟥Записывать и анализировать звонки, как делал мой товарищ. Он каждую неделю слушал, где звонари сворачивают не туда, где не дожимают, и корректировал.
🟥Комбинировать: сначала колл-центр делает холодные касания, потом диалог уже ведут внутренние продавцы, которые знают, как продавать.

Как показывает практика, делегировать продажи реально, но только после того, как:
☑️ Вы сами понимаете процесс.
☑️ Прописана стратегия работы с клиентами.
☑️ Есть четкие критерии, как оценивать эффективность телемаркетинга.

Знаю, что среди подписчиков есть и руководители продаж, коммерческие директора. У вас получалось использовать телемаркетинг или внешние колл-центры эффективно для лидгена, это еще эффективно? По каким метрикам оцениваете: стоит/не стоит продолжать работать с таким каналом?

Мео про маркетинг в B2B