Как все успевать? Очевидно, никак.
Но AI может ускорить маркетинговые процессы и помочь в достижении результатов.

Про AI говорят уже пару лет, и, уверен, уже многие используют его для генерации идей, сбора информации, написания текстов. Мы с партнерами решили помочь разобраться в том, как AI действительно может помочь маркетингу. Причем не просто для генерации текстов и креативов, а еще и через улучшение процессов, и как следствие - и результатов.

11 ноября запускаем практический интенсив "Маркетинг AI Bootcamp". Мы проводим его вчетвером: мы со Светой, а также Павел Журавлев и Дима Коробовцев - сильные эксперты в использовании AI для автоматизации процессов.

Пару месяцев назад Павел и Дима провели обучение по автоматизации процессов в продажах с помощью AI. Мы добавили свой опыт в маркетинге и построили интенсив вокруг Go-To-Market стратегии. Каждое занятие - разбор инструментов и методов по шагам создания GTM, которые помогают ускорить и упростить формирование плана на 2025г.

Это серия встреч, на которых мы будем показывать кейсы использования AI для распространенных маркетинговых сценариев, а также придумывать и показывать как можно "собрать" ваши кастомные сценарии. Причем собрать вы сможете их сами (а мы проведем для этого воркшопы).

Примеры сценариев, которые мы уже "собрали" и сможем научить собирать вас:
🔵 Анализ результатов исследования
🔵 Проведение кабинетных исследований
🔵 Автоматический сбор сигналов о конкурентах
🔵 Написание статей для SEO
🔵 Cold outreach для ABM

Но этим мы не ограничимся в рамках интенсива, совместно с вами проработаем ваши сценарии и покажем как вы сможете "собрать" их самостоятельно.

Подробности тут.

Старт 11 ноября (совсем скоро). В первый набор берем не более 15 человек.
Если вам интересно - оставьте заявку, мы свяжемся, ответим на вопросы и расскажем о деталях.

Стоит ли сравнивать себя с конкурентами?

В B2B встречаются два крайних подхода: одни не смотрят на конкурентов и делают своё дело, другие пристально следят за каждым их шагом. Я придерживаюсь середины: важно знать свой рынок, понимать, что происходит вокруг, но не «смотреть в рот конкурентам» и не копировать бездумно.

Наша цель — знать стратегию конкурентов на 1-3 года: в какие продуктовые сегменты они планируют идти, с каким ростом, и за счет чего. Эти данные помогают выстраивать стратегию и строить планы на год вперед.

В конкурентном анализе выделяю несколько ключевых областей:

1️⃣Профиль компании: во что инвестируют, каких лидеров хантят, в какие сегменты целятся, какую стратегию продаж развивают: партнерка/прямые.
2️⃣Продуктовая стратегия: знаковые обновления функционала, возможные интеграции и коллабы с партнерами. Сравниваю с нашим продуктом и смотрю в чем у нас есть преимущества, а где слабые стороны.
Ну и к тому же, знание продуктов конкурентов и их УТП требуется, когда на занятом рынке играем. Помогает верно спозиционировать и объяснить и сотрудникам в продажах, партнерам и клиентам какие задачи мы решаем лучше.
3️⃣Поисковая выдача и реклама: откуда берут трафик, во что вкладывают, какие темы и смыслы заходят, через какие инструменты доносят до ЦА инфо.
4️⃣Сайт, блоги и какой контент там дают: целевые страницы, дизайн, какое позиционирование понять маркетинговый подход компании.
5️⃣Оценка цикла продажи: тут и опыт онлайн покупки, так и подходы к продаже через сейлов, демонстрация продукта, а также материалов для догрева. Позволяет улучшить собственный цикл продаж. Стараюсь пройти весь путь пользователя.
6️⃣Ценовая политика: анализ цен, упаковки предложений, стратегии скидок помогают эффективно позиционировать себя среди конкурентов.

Вдохновение, а не подражание.

Каждый из этих элементов создаёт общую картину рынка, но анализ конкурентов — это лишь вдохновение для создания собственной стратегии, а не руководство к подражанию.

Подписывайтесь: Мео Маркетинг

Книжные заметки

На выходных летал в командировку в Казань — прекрасное место, в моем ТОПе городов РФ, где хочется жить. Во время перелета наконец-то добрался до чтения и скачал себе книгу «Пропаганда» Эдварда Бернейса, которая давно была у меня в отложенных. Возможно, вы уже с ней знакомы — вышла почти сто лет назад.

Любопытно вот что.

Я часто рассуждаю про знание своего клиента, про исследования, про понимание «работ, на которые нанимают продукты», — все это Jobs to Be Done. Говорю о конкуренции. Например, что основной конкурент у онлайн-кассы — не только другие онлайн-кассы, но и Excel, и Google-таблицы (и часто Google-таблицы оказываются сильнее).

Так вот: сто лет назад говорили ровно о том же! Не скажу, что меня это поразило, но точно приятно удивило. Спустя целый век мы рассуждаем все о тех же вещах, просто используем новые термины.

Очень любопытная книжка. Кто еще не читал или не слушал, рекомендую!

Коротко напишу об авторе. Эдвард Бернейс — человек, который через пропаганду, пиар (назовем это так) и лоббирование интересов выводил продукты и ниши, делая их достаточно популярными. Пара примеров:

🔵 В 1920-е продвинул идею свободы курения для женщин. Организовал постановку — во время Пасхального парада в Нью-Йорке появились модели, курящие сигареты марки Lucky Strike. После чего начался настоящий сигаретный бум у женщин.

🔵 Простимулировал продажи бекона, опубликовав в газетах по всей стране результаты исследования. Он попросил знакомого врача обратиться к тысячам коллег с вопросом, согласны ли они, что плотный завтрак полезнее легкого. 4500 из них ответили «да». Бернейс лишь добавил небольшую деталь — указал в публикации, что бекон и яичница должны быть основными компонентами здорового завтрака.

Если читать книжку не хочется, можете посмотреть выпуск про его работы:
📱 Гений обмана. Как пиар изменил мир | ФАЙБ

Редко в последнее время читаю книги, все чаще отраслевые статьи или вебинары.
Поделитесь в комментариях, что, близкое к теме маркетинга, вы читали и готовы рекомендовать 👇

Подписывайтесь: Мео Маркетинг

Как вырасти из маркетолога до руководителя и далее к CMO

Вы помните, я руковожу маркетингом в крупной B2B IT компании. Но шел до руководящей должности через череду шагов: вообще от продаж к лиду группы, и далее к руководству бизнес юнитом, и только тогда пошел в продуктовый маркетинг.

Коллеги и сотрудники регулярно приходят с вопросом или за советом: «а как сделать следующий шаг в карьере, расти вверх» и тут выбор - становиться руководителем или расширять свои компетенции как эксперта.

Для своей команды выработал такой алгоритм из 4х шагов, которые, думаю, подойдут и вам:

1️⃣ Проявить инициативу сотруднику и прийти с запросом на рост. Это может быть, как запрос на рост по роли, по скиллам, по доходу - любой. Инициатива должна быть от человека. Дальше находим инструмент для решения. Если речь про рост дохода и напрямую не зависит доход от продаж, то делаю так:

2️⃣ подготовить Performance review. Презентация или документ, в котором указать:
⁃ Что было сделано на текущей позиции, обычно включаем туда крупные и знаковые проекты.
⁃ Какой результат эти действия дали.
⁃ Что дальше планируешь делать - свои предложения и планы.

3️⃣ Как руководитель, собираю обратную связь с лидеров смежных команд, с тем с кем работает человек часто.

4️⃣ Если оценок работы «выше ожиданий» больше - подаю документ на повышение
Добавляю комментарии свои и от лидов направлений к общей презентации performance review и передаю в кадры бизнес процесс на повышение.

5️⃣ Если после этого процесса мы с коллегой понимаем, что надо еще подрастить компетенции, то это другая история. Планируем с сотрудником как помочь ему нарастить скиллы Хард и софт, чтобы претендовать на новый Грейд или должность.

Решили со Светой Берегулиной провести практический вебинар, где поделимся своим опытом и подходами как вырасти из маркетолога в CMO, как построить персональный трек развития, прокачать софтскиллы и позиционировать себя внутри компании, чтобы расти.

Приходите на вебинар 14 ноября в 18-00 - регистрация здесь.

Лайфхаки про продажи

Провели дополнительное занятие на курсе для НЕ маркетологов. На нем учатся владельцы, гендиректора, коммерческие директора, CPO — все те, кому важно разбираться в маркетинге, но у кого маркетинг не основной профиль.

И вот на занятии два студента вызвались поделиться опытом в b2b-продажах. Много интересного и неочевидного услышал. С разрешения коллег делюсь с вами.

📍Сегментация ABCDX. Думаю, что вы слышали об этом инструменте но, вкратце расскажу, в чем суть.
Это подход к сегментации клиентов, который помогает выделить самые ценные категории, основываясь на трех ключевых параметрах: размер чека, скорость оплаты, а также ценность, которую они получают.

Один из спикеров использует такой подход у себя в продажах. Но критерии выбрал другие: число обращений от клиента и объем выручки за последние 2 года.
Поделил таких клиентов на ABCDEF (смотрите скриншот матрицы в комментариях). Где А - много платят, мало задают вопросов, а F - наоборот, много обращений и мало денег. Все рискованные гипотезы тестируют на "F"-клиентах (тех, кто платит меньше всего и задает много вопросов = дорого обходится для компании). Например, думают сменить ценообразование и повысить цены в 2 раза, тестируют именно на этой F группе.

📍Продажа услуг маркетинг агентства через исследование узнаваемости — это пример из массового сегмента с более низким средним чеком, но очень рабочий!
Компания делала регулярные обзвоны своим колл-центром, узнавая, какие бренды самые популярные в конкретных нишах (скажем, диваны в Тамбове). Потом выходили на компанию, оказавшуюся на третьем месте, с оффером помочь пробиться в топ-2 или топ-1, ведь они знают, как! Это помогло значимо поднять конверсию из холодного контакта в сделку. Такой отчет предоставляли и текущим клиентам раз в квартал. Другие агентства продают подобные исследования за 300 тысяч, а тут — мощное средство для лояльности и повышения конверсии.

Эти и другие темы взаимодействия маркетинга и продаж разбираем на курсе Продуктовый маркетолог. До 1 декабря действует early bird условия.
Оставить заявку на вводную встречу-знакомство: здесь.

Есть у нас маркетологи, кому интересен карьерный рост до руководителя отдела и далее к CMO?
Сегодня в 18-00 на вебинаре со Светланой Берегулиной (ex CMO Битрикс24, Сколково) поделимся своим опытом и планом карьерного трека.

🔴Поможет взглянуть на себя со стороны, как на профессионала. Определить свои сильные стороны и направления развития.
🔴Собрать индивидуальный план развития карьерного трека и хард/софт скилллов: четкий маршрут до своей цели.

На вебинаре разберем вопросы:
🔵Какие навыки нужны для роста до директора по маркетингу?
🔵Как позиционировать себя для продвижения внутри компании?
🔵Как получить первый опыт с задачами, которые раньше не приходилось выполнять

Запись будет, но только для тех кто зарегистрировался.
Также всем участникам встречи отправим шаблон Индивидуального плана развития и карту компетенций продуктового маркетолога (по грейдам) и СМО.

Зарегистрироваться на вебинар "Как маркетологу стать CMO" - по ссылке тут.

Вакансии для PMM в B2B IT компании

Под конец года все меньше людей готовы менять компанию, в которой работают. Так еще и на фоне того, что январские праздники почти пол месяца будут длиться, так что пока не началась декабрьская суета - есть еще вариант рассмотреть интересные вакансии.

1️⃣ Продуктовый маркетолог в «Астрал-Софт»

Усиливаем команду флагманского направления — сервисов электронной отчетности и документооборота с контролирующими органами (1С-Отчетность, Астрал Отчет).

База клиентов сервисов отчетности уже более 1 млн платящих пользователей. 98% компаний в России уже используют сервис отчетности, несмотря на это мы наращиваем свою долю на рынке год от года. Нам важно удержать этот темп, продолжить совершенствовать продукт под запросы рынка, открывать новые сегменты. Работать будете в моей команде. Откликайтесь на hh, встретимся на интервью)
🔵Ссылка на вакансию

2️⃣ Руководитель направления Продуктового маркетинга в «РедСофт»

Компания — второй в России по числу инсталляций вендор операционных систем и еще десятка продуктов для информационной безопасности. За прошлый год компания выросла в 2 раза, и рынок все еще активно растет.

На нескольких направлениях уже работают продуктовые маркетологи, теперь ищут лидера Продуктового маркетинга, который: соберет команду, будет участвовать в формировании маркетинговой стратегии, продуктовой линейки и выстраивать эффективные коммуникации с клиентской базой.
🔵Ссылка на вакансию

Мео Маркетинг в B2B

Что общее у успешных питчдеков стартапов? Анализ 3 000 презентаций стартапов. [Часть 2], первая часть тут

Продолжаю перевод треда постов в X от Julian Shapiro (оригинал). Перевод авторский с моими комментариями в области каналов дистрибуции и Go-To-Market стратегии.

Суть в том, что некоторые инвесторы хотят услышать НЕ только, чем ваш продукт лучше.
Некоторые инвесторы, включая меня, также хотят знать: Каков ваш уникальный подход к масштабируемому и убедительному привлечению клиентов?

Потому что великие идеи все равно копируются другими талантливыми основателями.
Теперь о дистрибуции:

1️⃣ Большинство основателей плохо разбираются в росте. Если вы в этом сильны, это ваше явное преимущество.
Большинство стартапов умирают не потому, что их основатели плохи или продукт неудачный, а потому, что они не смогли заставить кого-либо попробовать их.

Вот тут бы я дополнил, что очень часто вижу. Пилим продукт, а не проверяем потребность об рынок через исследования. И это справедливо не только для стартапов, но и для зрелых компаний и их новых продуктов.

2️⃣ Если вы можете быстро расти, завоевывать сердца клиентов, масштабируя охват раньше конкурентов, и у вас отличный продукт, люди вряд ли сразу перейдут к конкурентам.

Ключевой момент:
Основатели НИКОГДА не говорят о дистрибуции в своих презентациях.
Они не мыслят, как маркетологи.
Лишь немногие из них, кто понимают важность дистрибуции и маркетинга — это те 4 презентации, которые выделялись и к которым стояла очередь из инвесторов!

Питер Тиль однажды сказал: "Если вы что-то изобрели, но не изобрели эффективного способа это продать, у вас плохой бизнес. Превосходная дистрибуция сама по себе может создать монополию, даже без дифференциации продукта."
И Пол Грэм в ту же тему: "Не начинайте стартап, в котором вы нуждаетесь в ком-то еще, чтобы привлечь пользователей."

Исключения:
Компании с действительно новаторскими и защищенными продуктами могут больше сосредоточиться на продукте, чем на дистрибуции.
Но мало какие софтверные компании действительно новаторские. Новаторство сегодня чаще встречается в deeptech (аппаратное обеспечение, робототехника, энергетика и т. д.).
Когда вы НЕ новатор, ваше основное преимущество — это сочетание дистрибуции и отличного retention пользователей.

Какие примеры хаков дистрибуции?
Это бесплатная вирусная дистрибуция (Product-Led Acquisition, PLA), одна из форм PLG.
🔵Airbnb на ранних стадиях публиковал объявления о жилье на Craigslist, где люди уже искали жилье.
🔵Hotmail - пионеры облачной электронной почты. Их стратегия роста заключалась в том, чтобы включить подпись к электронной почте, в которой говорилось «Отправлено через Hotmail» к каждому письму.

Для софтверных компаний стоит вложить много усилий в проработку своего формата дистрибуции — не только в продукт.

И напоследок: Дистрибуция имеет как минимум две составляющие.
1️⃣ — это КАК: канал, который вы используете для распространения информации, например, PLA или реклама.
2️⃣ — это ЧТО: ваше сообщение и то, насколько оно убедительно, чтобы резонировать с аудиторией.

Я бы добавил еще пункт 3️⃣ КОМУ — четкое определение позиционирования, понимания сегмента своей аудитории и ценностного предложения, чтобы не распылять усилия.

Навык роста заключается не только в распространении информации, но и в том, чтобы представить вашу ценность так, чтобы она резонировала.

Схожим образом строим программу курса Продуктовый маркетолог (ссылка) на базе создания Go-To-Market стратегии.
Через понимание КОМУ, КАК и ЧТО доносим. Думаю, в ближайших постах разберем как создавать GTM стратегию.

Мео Маркетинг в B2B

Контроль ценности продукта

Регулярно встречаюсь с кандидатами, кто собирается к нам на 3й поток курса Продуктовый маркетолог. Мы продолжаем следовать подходу, что вход на обучение только через личное интервью, чтобы понимать можем ли помочь решить запрос или нет.
Это один из инструментов, как контролировать ценность - приглашать к обучению целевых.

И спустя уже год работы с этим продуктом, слышу в разговоре такие фразы «триггеры», когда понимаю: «Да! Ему/ей будет полезен курс, мы с высокой вероятностью поможем решить запрос».
Это самые частые из таких «Да!» триггеров:
🔵Хочется знания упорядочить / сложить / систематизировать / собрать систему маркетинга.
На картинке отзыв Дарьи Себякиной из BI.ZONE, как раз в тему систематизации.
🔵Влиять больше на результат. Сменить подход, что маркетинг - сервисная функция (это чаще для маркетинга в Enterprise свойственно)
🔵Команда продукта что-то делает, а какой вклад РММ? Разобраться где зоны и границы ответственности РММ, научиться обосновывать решения внутри команды и стейкхолдерам.
🔵Договориться внутри команды и переупаковать свой продукт, так чтобы для клиента ценность была понятна и он хорошо продавался
🔵Прикладные инструменты получить, гайды, план действий, чтобы не изобретать велосипед и быстрее внедрить их для выполнения KPI

В этот поток набираем не более 30 человек на базовый тариф, чтобы успевать каждому дать живую обратную связь и разобрать его работу/проект. Радостно, что набираем хорошо и, похоже, до конца этого года соберем полную группу.

Если вам откликается что-то из частых запросов, оставьте заявку на сайте - лично встретимся, разберем: можем/не можем ли помочь в вашей ситуации.
С 1 декабря будем повышать цену - еще успеваете на самый выгодный прайс.

Ссылка на сайт курса тут.

Каким был рынок продуктового маркетинга в 2024 году? И каким будет в 2025?

Мы с вами тут часто говорим про Продуктовый маркетинг, и что он помогает бизнесу создавать и упаковывать продукты так, чтобы они успешно продавались. Благодаря продуктовому маркетингу бизнес начинает лучше понимать - какие проблемы у его потенциальных клиентов, кто целевая аудитория (а кто нет), какую ценность дает продукт и как это донести в каналах коммуникаций, чтобы заинтересовать и привлечь покупателей.

Этим летом мы со Светой и hh.ru провели исследование российского рынка продуктовых маркетологов, в котором приняли участие 2000 человек, а также провели ретроспективный анализ вакансий, резюме, зарплат РММ за 3 предыдущих года. Накопали кучу интересного)

11 декабря в 16:00 на вебинаре презентуем результаты и проведем public talk с экспертами по продуктовому маркетингу.

Вопросы, которые будем обсуждать:

🔹 Растет ли спрос на продуктовых маркетологов;
🔹 Сколько зарабатывают продуктовые маркетологи;
🔹 Как устроен продуктовый маркетинг - за что отвечает РММ и как делит зоны ответственности с другими подразделениями;
🔹 Какими компетенциями обладают продуктовые маркетологи, а какими - нет;
🔹 Топ профессий, из которых произошел переход на позицию продуктового маркетолога;
🔹 Как будет развиваться профессия в 2025 году, какие компетенции будут востребованы на рынке.

Пригласили экспертов для дискуссии:

🔹 Анна Енютина, CMO Т-Мобайл (виртуальный мобильный оператор в экосистеме Т-Банка), экс head of PMM B2B Авито
🔹 Любовь Смертина, CMO МТС-Линк, экс директор по маркетингу Контур
🔹 Полина Захарова-Щукина, PO&PMM Carrot Quest

Ведущие вебинара:

🔹 Светлана Берегулина – сооснователь Go-to-Market Academy, Ex-CMO Битрикс (12 лет), Mail.Ru, МШУ Сколково, inSales (в экосистеме Сбер)
🔹 и я, Евгений Мео – СМО в IT компании Астрал-Софт

Зарегистрироваться можно по ссылке.

Знаете самого популярного в мире блогера на YouTube?

Очевидно, он не про B2B — таких охватов у нас просто нет. Но ради расширения кругозора я подписался на его канал год назад. Кстати, если вдруг не в курсе, речь про MrBeast. Было интересно посмотреть, что и как он делает, за счет чего растет.

Наблюдаю тренд, как блогеры развивают монетизируют свой личный бренд.
В отличие от нашего подхода «сделали продукт и потом ищем кому его продать и перебираем каналы продаж», у них другой подход - аудитория уже есть, считай, что это уникальное преимущество - свой канал дистрибуции и на нее выводят продукты. Пример MrBeast не единичный, но он один из самых ярких. И что важно, частично подход применим и в B2B, чем выше медийный капитал компании или СЕО, тем проще заходить в новые сегменты.

Что запустил MrBeast:
🔵Бренд бургеров, которые готовят рестораны-партнеры, заказ только через приложение. Этот подход позволил ему стать одним из самых быстро растущих сетей ресторанов в США.
🔵Бренд шоколадок.
🔵И, что ближе к нашей теме, сервис для аналитики YouTube-каналов — Viewstats.

MrBeast отлично упаковал и донес суть своего продукта, прям по канонам формулы Ценностного предложения.

Формула ценностного предложения: «Компания/продукт Х, помогает клиентам типа У в ситуации Z решить проблему Р с помощью технологий S и получать ценность V»

🟥Выделил главные проблемы своей ЦА
🟥Показал проблематику: YouTube и другие сервисы не предоставляли нужную аналитику, приходится тратить время и тысячи, иногда сотни тысяч (в его случае долларов) на тесты, анализ чужих блогов.
🟥Дал понятную, обозримую выгоду, которую дает его технология. Одна из фич продукта выделяет выпадающие видео — «исключения», которые по CTR и просмотрам кратно лучше, чем остальные ролики автора. Это позволяет сэкономить средства на поиске и тестах, адаптировать подход, запустить аналогичные видео.

Вообще, подход к донесению ценности продукта не менее важен, чем сам продукт. Вижу, как создаются продукты с непонятной ценностью и потом, ожидаемо, они не продаются. На маркетинг как на бедного ребенка скидывают - настрой рекламные кампании, приведи лиды. Но маркетинг на digital каналах не заканчивается, важно и то Что и Как мы говорим, как доносим смыслы до ЦА. Смыслы продают.

На курсе для Продуктовых маркетологов говорим не только про воронки привлечения, но и про то как разобраться, что действительно важно вашим клиентам и как это до них донести.

Мео Маркетинг в B2B

Итоги исследования рынка продуктового маркетинга в России

Приходите сегодня на вебинар, где мы поделимся результатами совместного с hh.ru исследования рынка продуктового маркетинга, в котором приняли участие 2 000 респондентов.

А после презентации результатов проведем Public Talk с экспертами по продуктовому маркетингу, гостями будут:

🔹Анна Енютина, CMO Т-Мобайл (виртуальный мобильный оператор в экосистеме Т-Банка), экс head of Head of Product marketing B2B&C2C Авито
🔹Любовь Смертина, CMO МТС-Линк, экс директор по маркетингу Контур
🔹Полина Захарова-Щукина, PO&PMM Carrot Quest

Все участники вебинара получат отчет с результатами исследования и дополнительные материалы от наших экспертов: карту компетенций PMM, книгу по исследования и полный шаблон Go-to-Market.

Регистрация тут.