Чего хотят богатые и очень богатые клиенты?

Помните фильм «Чего хотят женщины»? В котором Мэлу Гибсону приходилось в ванне примерять колготки и красить ногти, чтобы для рабочего проекта понять женщин и суметь продать им то, что им реально нужно, а не то, что им навязывает мужское общество.

Вам не кажется, что юристы именно так и делают? Они продают клиентам то, что ИМ КАЖЕТСЯ нужно клиентам. Им кажется. Тут как раз важно остановиться. Есть ли разница между партнером юркомпании и 30м в списке Форбс? Разница в укладе жизни, в бизнес-процессах, в ответственности, в тратах и рисках, наконец? Она колоссальна. Вы как с разных планет. Вам кажется, что вы понимаете потребности своих гипотетических клиентов, но вы даже понятия не имеете как именно они принимают решения, что для них является зацепкой при выборе «свой-чужой».

Не думайте, что я вас тут осуждаю. Я такая же. Но я всегда провожу исследования, всегда расспрашиваю своих знакомых, своих клиентов о том, как они принимают решения, на чем основывается их выбор, кто для них доверенное лицо, рекомендации которого они поверят.

В больших бизнесах (без обид, я не считаю юридический бизнес реально большим) принято заказывать исследования клиентов. И ориентируясь на них, уже выводить новые продукты на рынок. Исследования клиентов профессионалами своего дела. Вот этот пункт мне кажется очень важным для юррынка.

Когда Екатерина Клейменова только создала свой рейтинг по частному капиталу Wealth Navigator я отметила целую волну создания таких практик в юркомпаниях. Тренд же... надо не опоздать.
И никто (почти никто) не провел исследование, не понял почему именно его будут выбирать эти клиенты. Как с ними работать, на что делать акцент.

А это важно. Именно поэтому мы с Ольгой Яремчук решили 14 октября провести встречу юридических маркетологов и партнеров юрфирм и не просто поговорить, а разобраться – чего (и кого) хотят богатые и очень богатые клиенты. Мы будем не просто говорить, что важно, а разбирать материал на практике в виде игры. Новый крутой формат - у нас ведь не про поговорить, а все-таки практика юрбизнеса и маркетинга.

И даже если у вас нет в фирме практики private wealth, вам будет очень полезно поучаствовать. Ведь мы пригласили топового специалиста не из мира юрбизнеса. Наш гость именно тот профи, который работает с реальным и большим бизнесом, который понимает как они думают и как выбирают.

Почему я в рейтинге ниже конкурентов? Почему я не выступаю на лучших мероприятиях отрасли? Почему моя фамилия в Яндексе на второй странице?

Сейчас будет очень токсичный пост, но он очень полезен для многих партнеров юркомпаний. Если я вам это не скажу, то скорее всего не скажет никто.

Ну а коллеги-маркетологи – не обижайтесь, если вы работаете хорошо (а таких очень много), то этот пост не про вас. Ну а если плохо, но надеюсь, вам хватит мозгов не обижаться, а провести работу над ошибками.

Теперь к сути. Я никогда не занималась рейтингами, не подавала и не собирала анкеты. До этого года. С принятием управления в PROбанкротство на меня свалилась обязанность контролировать ситуацию с рейтингом (слава Богу, лидирует его Екатерина и ее профессионализм оберегает меня от всех нюансов) и заниматься созданием журнала «100 самых влиятельных персон банкротства». Ну и я оказалась погружена в анкеты обоих проектов. Сказать, что я в шоке – это ничего не сказать.

Во время подачи анкет в рейтинг «Лидеры» мне звонило множество управляющих партнеров и жаловались, мол, мы в прошлом году попали во второй бэнд, а вот у Право мы по банкротству в первом, почему так? И тогда я не знала что им ответить. А теперь знаю! Все, кто не доволен и считает результаты рейтингов необъективными, проверьте переписки ваших маркетологов с организаторами рейтинга, проверьте какие анкеты они отправляли, не готовили, а именно отправляли с рабочей почты. Вы удивитесь масштабу халатности, невнимательности, безответственности ваших сотрудников. Прошлогодние анкеты, заполненные наполовину анкеты, несоблюдение требований подачи кейсов, про пропуск сроков я вообще молчу. И если честно, хочется так это и оставить. Но Екатерина Клейменова очень добрая и пишет по сто раз «исправьте, проверьте, вы не то прислали». Я бы не стала. Честно. Это бардак, халатность, неуважение к нам, организаторам рейтинга и к своей компании.

Про анкеты в журнал «100 самых влиятельных персон банкротства» ситуация точно такая же – присылают прошлогодние, не присылают и ты напоминаешь по сто раз, читать пункты анкеты, чтобы отвечать корректно – это вообще слишком сложно. Ну а посмотреть, как твой управляющий партнер в журнале выглядел в прошлом году и сделать анкету более красивой и экспертной – это вообще пару человек только сделали. И знаете что? Я не добрая (и не надо ко мне тянуться), я справедливая. И если вы себя не обнаружите в журнале 11 декабря, когда на церемонии откроете его, то на 50% это вина вашего маркетолога (понятно, что я утрирую, но вероятность очень велика), ну а на 50% значит вы не дотянули до «самого влиятельного», что тоже может быть.

Тоже самое с комментариями, когда твои запросы игнорируются, когда предложения о выступления на мероприятии не доносятся до партнера неделями, тогда вы попадаете в черный список. Да-да именно вы. Ваш маркетолог своей работой заносит вас в черный список. И я сейчас не только про себя, я много общаюсь с коллегами-организаторами огромных форумов и у всех есть такие черные списки.

Так что если вас не зовут никуда выступать, если вам не приходят запросы на комментарии и если вы в декабре увидите себя во 2–3 бэндах – вы знаете что делать. А чтобы это исправить (если вам это нужно, конечно) выходите на прямое общение с организаторами, спрашивайте (без претензий) почему, что не так, что произошло и делайте работу над ошибками.
Ну и извините, наболело.

Приглашаю всех инхаусов на последнюю в этом году встречу клуба Recovery. Участие бесплатное. А для консультантов есть несколько спикерских слотов - за подробностями - в личку)

Он со мной ничем не делится!
Это сейчас не жалоба подруги на своего мужа, а стандартная жалоба юридического маркетолога на управляющего партнера.

На прошлой неделе мы с Ольгой Яремчук провели мероприятие в рамках проекта «Практика юридического бизнеса и маркетинга». Мы разбирали саму механику как HNWI-клиент выбирает юридическую фирму. Но я не о мероприятии сейчас. Оно было классным и полезным, отзывы крутые (а мы с Ольгой реально всегда собираем отзывы).

Второй частью мероприятия была бизнес-игра от Луизы Улановской, основателя Lanska Group. Командами мы восстанавливали путь клиента, который ушел к конкуренту, и пробовали его вернуть. Где мы его потеряли? Что повлияло на выбор? Что можно было сделать иначе?

И для меня стало неприятным открытие 2 момента: первый – во всех презентациях команд маркетологов не было вау-решения. То есть все предлагали, как будто понятные схемы, но очень линейные. О чем это говорит? Об узости мышления. Мы перестали креативить и смотреть широко на проблему или задачу. И это не значит, что мы тут все квадратные, нет, это значит, что рамки, в которых мы работаем ежедневно просто настолько узки, что у нас нет места для креатива и предложения новых, нешаблонных решений.
Скорее всего на начальном этапе работы многие из вас этими решениями фантанировали, но когда тебя сажают в узкую офисную клетку, то через какое-то время даже самая тупая птица понимает, что проще сидеть спокойно и не биться головой о прутья. Понятно, что есть те, кто вообще не способен на креатив, есть те, кто сумел сохранить креатив в компаниях (и я прямо знаю таких), но я сейчас про общую картину, которую наблюдаю уже 5 лет в этой отрасли.
Кстати, именно поэтому мы с Ольгой приглашаем спикеров не из юридической отрасли, чтобы показать, как работают в большом бизнесе.

После игры мы долго обсуждали ситуации в отрасли с Луизой и оставшимися коллегами. И там, в приватном разговоре, всплыла очень важная причина почему часто маркетологи не могут помочь бизнесу – они не знают о потребностях бизнеса и его долгосрочных планах. Они не владеют никакой информацией о важных клиентах, а значит просто не могут (даже если бы хотели) помочь компании.

Управляющий партнер со мной ничем не делится!

Я лично знаю многих таких партнеров, которые реально считают маркетолога не партнером, а обслуживающим персоналом, который способен только рейтинги делать и презентации клепать. И конечно же им не доверяют. Ничего удивительного. Доверие в бизнесе надо заслужить. Надо реально показать себя профессионалом, который может/хочет/готов погружаться в бизнес и приносить ему пользу. Опять же вернемся к моему прошлому посту про маркетологов, которые приносят вред компании.

И что за замкнутый круг, Аня? – могли бы, наверное, спросить меня вы) Он не замкнутый. Каждого творческого человека в какой-то момент работы загоняли в рамки, не давали креативить, не давали что-то придумывать и реализовывать, просто не верили в него и его идеи. Но всегда есть часть людей, которые складывают лапки и сидят на попе ровно, а есть люди, которые, как в моей любимой притче, взбивают молоко в масло бесконечной энергией активности. И вот к таким сотрудникам начинают прислушиваться, им понемногу начинают доверять (особенно если они просчитывают свои идеи и приходят с математическими моделями эффективности).

Но и если партнёры хотят, чтобы их маркетинг действительно был эффективным, а не только про рейтинги, то надо своих специалистов растить, доверять, брать на встречи и делиться тем, что реально происходит в бизнесе. Нет информации и новых знаний - нет предложений и идей.

Сделаю сейчас обезличенный опрос для маркетологов и партнеров юрфирм и посмотрим, как у моих подписчиков с доверием. Не проходите мимо))