Друзья, приветствую вас! Сегодня делюсь с вами кейсом №11 из моей коллекции результатов более чем трехсот проведенных диагностик продаж в различных компаниях тайным покупателем. В этом кейсе о соотношении компетенций менеджера и клиента, и в связи с этим - о позиции менеджера в разговоре. Посмотрите, что еще может привести к потере продаж - https://goo.gl/fvxrox

📌 #рекомендация для тех, кто часто оказывается в ситуации сложных переговоров в сфере b2b, кого часто прогибают по ценам, объемам и срокам опытные закупщики и умеющие ловко выбивать себе условия с помощью манипулирования клиенты - прочитайте книгу Игорь Рызов "Я всегда знаю, что сказать." У этой книги есть еще одно название - "Кремлевская школа переговоров".

Найти книгу и скачать в удобном для вас формате поможет бот по поиску книг в телеграм (просто вводите название книги в поиске у бота) -

@flibustafreebookbot
Хороших вам продаж и роста конверсии!

Друзья, приветствую вас! Давно не делилась полезным - сегодня файл - огонь! В нем перечень из 150 действий, необходимых для грамотного запуска с нуля и апгрейда существующего отдела продаж. Удалите те пункты, которые не подходят для вашей модели продаж и увидите, сколько всего имеет смысл "подтянуть и прокачать". Кроме этого в файле много подсказок руководителю и полезные ссылки: где зарегистрироваться, что разместить на информационную доску, какие показатели контролировать и т.д. Если чувствуете, что на все времени у вас нет, а хорошо бы этот пункт сделать - поставьте себе это в планы. А если совсем никак - делегируйте. Будут вопросы по чек-листу запуска отдела продаж или по самому запуску отдела - пишите @kpd250 Вам - хороших продаж!

😱 Вопрос поиска сотрудников и найма новых толковых менеджеров по продаже - это боль многих руководителей. Для собственника компании, с которой я сейчас работаю в консалтинговом проекте это была вообще катастрофа - откликов нет, расположение офиса неудобное, продавать "старички" не хотят, а новичков им на подмогу (или на замену) просто не было. Лед тронулся! Я подкорректировала их текст вакансии, предоставила им комплект документов для найма (со встроенными "антисаботажными" деталями), поделилась чек-листом по дополнительным каналам привлечения соискателей на вакансию - и сегодня мой заказчик в телеграме поделился: люди пошли, урааа!

И знаете, мне пришла мысль поделиться моим рабочим комплектом документов с вами, с теми из вас, кому они нужны. В комплекте будет много-много всего - шаблон эффективной вакансии, 10 каналов поиска соискателей, документы для найма, скрипты на самые разные ситуации из уже реализованных мною проектов, регламенты, стандарты качества обслуживания, параметры для контроля качества звонков при прослушивании записей - и еще много всего. 50 или 60 шаблонов в комплекте точно будет!

Сегодня мне некогда для этого предложения готовить красивый лендинг с полным перечнем списка шаблонов документов для прокачивания бизнеса, но если вы прочитали и понимаете, что вам - нужно, напишите мне вашу заявку прямо сейчас в личку - @kpd250 и я пришлю вам полный комплект шаблонов документов (в ворде для удобства редактирования) всего за 4900 рублей.

Когда лендинг с полным описанием будет готов, я естественно подниму цену.

Поэтому если вы чувствуете, что вам будет полезно иметь такой комплект шаблонов - пишите! Оплата на карту сбербанка или безнал по счету. Если вы читаете мои посты давно - вы знаете, что предлагаю я только годное.

Для первых трех заказов на комплекты шаблонов документов могу предложить бонус - критику и корректировку текста вашей вакансии.

Благодаря тем, кто откликнулся у меня появился новый продукт-60 шаблонов, который поможет быстро прокачать слабые места и закрыть проблемы с поиском, наймом, обучением, продажами. Нужно?Пишите @kpd250

Друзья, приветствую вас! Давно не писала, но пора уже отвлечься от текущего консалтингового проекта и поделиться с вами происходящим сейчас. Я раньше рассказывала вам о том, что при внедрении новых требований для увеличения качества работы с клиентами в совершенно неуправляемом коллективе вспыхнула волна саботажа. За последние пару недель тех, кто не хотел перестраиваться и начинать работать эффективно уволили и приняли несколько новых сотрудников. Что мы сделали первым делом - внедрили полный комплект документов при найме.

Когда новички пришли, с ними сразу подписали трудовой договор и должностные инструкции (в котором есть пункт о том, что он обязуется соблюдать стандарты обслуживания клиентов и регламенты). Подписали договор о материальной ответственности и инструкцию по охране труда (кстати, многие собственники не в курсе: вы знали, что если у вас штат более 50 человек, то вы обязаны нанять специалиста по охране труда в штат, а если меньше, то эти обязанности возлагаются на руководителя и нужно подписать инструкции по охране труда? Даже для офисных сотрудников. А то они мокрыми руками потрогают компьютер где не надо, ударит током в рабочее время.. кто крайний? вот для этого и должны быть подписаны эти инструкции с описанием что можно и запретами чего не делать).

Но сейчас давайте не об этом. Мы с вами ни разу не говорили еще подробно про регламенты. Фактически это описание порядка действий. Максимально подробное.

Именно этим я сейчас в проекте и занимаюсь. Разрабатываю регламент работы отдела продаж. Регламент совершения холодных звонков. Регламент исходящего звонка клиентам для расширения ассортимента и еще много-много других впереди - по работе с дебиторкой, со складом, по передаче заказов на производство, для бухгалтерии. Чем подробнее - тем лучше.

Скажете бюрократия? Нет! По каждому регламенту сначала создается наглядная схема (которую сотрудник может разместить на рабочем месте, если конкретный процесс вызывает сложности или вопросы). Схемы описываются текстом, приказом вводятся в действие и сотрудники на каждом оставляют подпись "ознакомлен, обязуюсь соблюдать" Так и создается система.

Я недавно услышала среди коллег диалог: " У моего клиента мечта, чтобы его сотрудники думали головой, а не .опой", на что другой человек продолжил: "а у его сотрудников мечта, чтобы были четкие инструкции, чтобы не надо было думать, а сразу делать в соответствии с требованиями".

Поэтому если у вас нет четких регламентов, скорее всего лучше их разработать:) Вам - хороших продаж и высокой конверсии! Спасибо, что читаете!

📌 #рекомендация для тех, у кого проблемы со сбором дебиторской задолженности - прочитайте книгу Николая Мрочковского "Удвоение продаж в оптовом бизнесе", последняя треть книги как раз посвящена работе с дебиторкой.

Найти книгу и скачать в удобном для вас формате поможет бот по поиску книг в телеграм (просто вводите название книги в поиске у бота) -

@flibustafreebookbot
Хороших вам продаж и роста конверсии!

Друзья, приветствую! Больной вопрос для многих - по оплате труда менеджеров по продаже. Как это делать правильно. Чтобы они не ленились, выкладывались по полной и приносили максимум продаж. И здесь сразу встает вопрос про KPI. На эту тему есть небольшое видео с моего обучающего занятия на программе "миллион за сто" - всего 4 минуты - https://youtu.be/xkU8lwP2dSw

Друзья, приветствую вас! На днях я подвела итоги работы по очередному проекту - он был особенным. Это был первый случай в моей практике, когда собственник одновременно и хотел учить менеджеров для повышения качества взаимодействия с клиентами и увеличения продаж - и не хотел учить, потому что текучка, нет смысла, жалко было время и деньги вкладывать в бестолковых и ленивых.

Мы нашли компромисс, и о нем хочу рассказать. Надеюсь, у вас ситуация не такая критичная - но вдруг пригодится.

Итак, вместо обучения по скайпу, которое я обычно провожу, когда за час-полтора оптимальных для концентрации внимания, глубоко раскрываю одну из тем, с примерами, и это сразу можно применить с клиентами, - мы с собственником договорились, что я запишу краткие видео-инстукции по созданию доверия и демонстрации экспертности, выявлению потребностей, закрытию на продажи, отработке возражений и основным приемам переговоров. И загружу на ютуб. Вместе с этим мы разработали скрипты. Закипел саботаж. Времени на видео на работе нет - надо звонить! Дома тоже нет времени на просмотр видео - там домашние дела! Плюс истерика по поводу "ненужных" скриптов. Двое работать в условиях новых требований не стали и ушли: один из них разлагал рабочую обстановку, другой поддался на эту провокацию.

Встал вопрос найма, который мы успешно решили корректировкой текста вакансии и внедрением конкурсного найма. Новички пришли уже в условия выстроенной системы - с ними сразу подписали должностные инструкции, регламенты, стандарты обслуживания, выдали им скрипты и дали готовые видео-инстукции по ключевым вопросам, которые я записала. Те, кто остался и новички приняли новые требования. Саботаж утих.

Я стала слушать звонки и стало понятно, что теперь в менеджеров можно вкладываться. Мы назначили дополнительно скайп- занятия (глаза в глаза всегда эффективнее!). И на третьем занятии уже было видно, что сформирован рабочий настрой, есть активность, желание продавать, используются грамотные фразы из скриптов, придерживаются стандартов, соблюдают регламенты! А всего каких-то два месяца назад вместо отдела продаж было унылое болото.

Сейчас в компании идет накопление новых договоренностей, активно внедряются новые приемы продвижения. Но это уже не требует моего участия. Пару дней на отдых, и дальше - чинить следующий отдел продаж, выстраивать систему!

Друзья, приветствую вас! Знаете, на чем чаще всего держится успех в продажах и переговорах? Мы с менеджерами на обучении обычно разбираем 6 ключевых потребностей клиентов, 15 способов закрытия на продажу тянущих с принятием решения, 6 типов возражений и способы их предупреждения и отработки.

Но часто самая главная тема в моем обучении - про распределение ролей. Кто менеджер при общении с клиентом - просящий купить или дающий возможность купить? Хозяин или гость? Это самое важное занятие я посвящаю формированию уверенности в ценности своего предложения и тренировке манеры самоподачи.

Сравните 1 - " мы производим ххх, звоню предложить вам взаимовыгодное сотрудничество" и 2 - "мы подбираем компании для представления нашего бренда в вашем регионе, вы готовы рассмотреть сотрудничество и возможно приоритетные условия?"

Послушайте, как общаются ваши сотрудники. Разбор этой темы - это один из способов быстро увеличить конверсию продаж.

Друзья, приветствую вас! Финишная прямая, последние две недели уходящего года.

💥Для многих компаний декабрь приносит квартальный объем продаж за счет слива бюджетных денег, тринадцатых зарплат и премий, которые люди стремятся потратить на подарки близким и себя при этом не забыть. Акции, распродажи, скидки, подарочные сертификаты - в декабре все работает, если применить правильно.

⌚Сейчас идет работа на пределе, пока люди готовы тратить деньги - продавайте. Увеличивайте количество сотрудников в смене, вводите акции, предлагайте! Удачи вам и больших продаж!

А потом наступит сонный январь с провалом продаж для большинства. Деньги потрачены, новые еще не заработаны, потребности притуплены. На рабочих местах в начале января безделье прикрывается иллюзие каких-то действий.

📌Главные задачи января - сбор дебиторки и прокачивание отдела продаж. Когда по закономерным причинам спад продаж - самое время уделить внимание обучению сотрудников.

👉Посмотрите, можно ли улучшить маркетинговые материалы, напомнить менеджерам способы обработки возражений, повысить эффективность их презентаций. Пропишите, подкорректируйте и потренируйте с ними скрипты продаж, создайте наконец-то инструкции, регламенты и стандарты обслуживания клиентов. Январь для этого самое благоприятное время!

📌Сократить время на задачи по апгрейду отдела продаж поможет комплект шаблонов документов: берете основу, редактируете в ворде за полчаса под свои потребности и внедряете! Если вам актуально - смотрите список шаблонов здесь - http://kpd-250.ru/shablony_dokumentov

👍А может быть этот комплект поможет вам уже сейчас? Закрыть наконец-то горящие вакансии, подкорректировать скрипты, поднять конверсию на пике продаж? Если актуально - пишите @kpd250

Друзья, приветствую вас! Знаете, среди руководителей, которые интересуются вопросом увеличения объемов и конверсии продаж есть две четкие группы - те, кто работают за десятерых, тянут все на себе, у которых кассовые разрывы, ленивые сотрудники и бесконечные проблемы и вторая группа - те, у кого все хорошо, и хочется чтобы было еще лучше. Именно такая компания сейчас обратилась ко мне.

Общаться с такими руководителями одно удовольствие: они знают, чего хотят и знают, сколько дополнительной прибыли принесет им увеличение конверсии продаж. Задача, с которой обратились - увеличить конверсию замерщиков. Формат работы - индивидуальный коучинг каждого выездного специалиста. Потому что замерщики у них не просто люди с рулетками, а специалисты, которые продают и заключают договора на месте у клиента.

"Коучинг" звучит непонятно, по простому это что-то типа репетитора по английскому языку, но не по английскому, а по продажам. Это возможность выговориться, пожаловаться на неадекватных клиентов, некомпетентность диспетчеров при приеме заказов, спросить, посоветоваться, зарядиться энергией для новых продаж. Индивидуально. С каждым.

Неожиданный подход, правда? А что можете сделать вы для увеличения продаж в вашей компании?

Приветствую вас! 22 декабря - в самый короткий световой день в году - отмечают день энергетика и в этот день я созвонилась с клиентом с прошлогоднего проекта, чтобы поздравить его с профессиональным праздником. Взяла обратную связь для кейса.

Помните, я рассказывала об этом проекте в предыдущих постах, о выставленных коммерческих предложениях на миллиард рублей, проблемах с закрытием на продажу, некорректной мотивацией оплаты труда менеджеров?

Мы завершили проект ровно год назад, цикл сделки у них длиинный - и я ждала. И спустя год набрала владельца бизнеса, поздравила и узнала что изменилось после нашего проекта. Так было приятно услышать, что по количеству договоров они удвоились, а по оборотке компания выросла с 74 млн. до 106 млн в результате нашего проекта!

Согласитесь, с 74 до 106 млн это существенный прирост?😇

Еще мне было важно узнать, что после внедрения новой мотивации только один сотрудник уволился, а остальные хоть и сомневались, но остались и не прогадали. Доходы у них с 45 тысяч выросли до 70-80 тысяч и выше.
Пообщались мы как давние друзья, обсудили планы по внедрению контроля качества в 2018 году.

На днях, кстати, поделюсь фишками на эту тему в телеграм-канале. Если тема интересна - следите за публикациями. Вам - предновогоднего настроения!

Друзья, с Наступающим 2018 годом! Пусть он принесет исполнение намеченного в бизнесе и личное счастье!

Привет! Потеряли меня? Пора включаться в работу и продолжать... В январе две главные задачи - это сбор дебиторки (для b2b) и необходимость пережить спад продаж (почти для всех).

Чтобы эффективно пережить снижение спроса - в освободившееся время проведите обучение продающих сотрудников, доработайте маркетинговые материалы, разработайте шаблоны деловой переписки, регламенты, инструкции - все это поможет увеличить конверсию продаж в следующие недели.

А по поводу сбора дебиторки - обычная практика у менеджеров такая: надеются на чудо, ждут обозначенного срока, через несколько дней звонят, неделю-другую не могут дозвониться, месяц их динамят с оплатой. Или дольше. Плюс-минус так.

Как правильнее собирать дебиторку? За три дня до срока по договору созвониться, напомнить о себе, сумме и дате платежа, уточнить все ли в порядке с платежными документами (может нужна замена счет-фактуры или счет потеряли. А у некоторых компаний еще и в очередь на оплату надо записаться). Потом звонок в день оплаты с напоминанием о себе и уточнением, ушли ли деньги. Если через день платеж не поступил, звонок с уточнением номера платежки. Не можете дозвониться - дублируйте текстом в деловую переписку. Письмом на рабочую почту.

Думаете, пишу банальные вещи? К сожалению, большинство менеджеров не совершают даже этих простых шагов. Почему? Потому что нет инструкций, регламентов и требований как работать со сбором дебиторки. Самое время разработать их в январе, если вопрос актуален для вас!

С Новым годом, друзья! Пусть он будет успешнее, интереснее, пусть принесет рост, стабильность и достижение намеченных целей!

Как малыми усилиями добиться снижения потерь продаж (и соответственно роста продаж?) Вместо скриптов продаж можно разработать отдельные речевые модули для тех ситуаций переговоров, в которых менеджеры чаще всего совершают "ляпы". Внедрить в работу быстро и просто. В чем отличие скриптов продаж и речевых модулей смотрите в коротком видео - всего 40 секунд - https://youtu.be/hOeS2bg3G4c

Сегодня я приступила к новому консалтинговому проекту. На этот раз завод. Переговорка. Скайп. Эпизод без сотрудников в кадре. Провожу кадровый аудит отдела продаж. Кому интересно -вопросы в файле ниже

Друзья, приветствую вас! Все меньше свободного времени для постов, так как в консалтинг обратился еще один клиент. Вчера проводили диагностику продаж и ситуация такая, что невозможно не поделиться.

Я уже писала про RFM-анализ. Выглядит непонятно, но суть простая: это когда вы делите свою клиентскую базу по сегментам по двум шкалам давно-недавно покупали, на большую сумму- на небольшую сумму. Можно сделать сегментацию более подробную. Например, те, кто часто много заказывают, разово на большую сумму, часто на мелкие суммы, давно заказывали, недавно заказывали, с кем прибыльно работать и хорошо бы с ними повторно поработать, с кем невыгодно и лучше повторно даже не связываться, корпоративные клиенты и физлица.

Ведь это очевидное решение, если есть прибыльный корпоративный клиент, которого понятно как и где найти, то имеет смысл попытаться исходящими звонками найти очень похожего на него?

У нас в диагностике получилось, что приоритета корпоративным клиентам нет (хотя они более прибыльные!), исходящего поиска клиентов холодными звонками нет, работа идет только по входящим звонкам (рекламный бюджет для этой сферы очень высокий), в день поступает от одного до трех-четырех звонков, четверь звонков остаются потерянными и неотвеченными. Мне сложно представить, что делает менеджер на работе при такой загруженности и почему не ищет еще клиентов самостоятельно. Хотя ответ есть - оклад устраивает.

Надеюсь, у вас в компании ситуация не такая. Но провести сегментацию базы и сконцентрироваться на поиске более маржинальных заказов все равно полезно. Вам - хорошего дня! И высоких продаж.