Развитие мультифункциональных сервисов B2B импорта в РФ – от традиционного импорта до цифровых платформ

Российско-китайская торговля: объем и динамика

В 2024 году товарооборот России и Китая увеличился относительно рекордного 2023 года на 2% или почти на $5 млрд, достигнув показателя $244,8 млрд., согласно данным Главного таможенного управления КНР.

Показательно, что драйвером роста российско-китайского товарооборота в 2024 году были импортные поставки, которые выросли в объеме на 4% год к году до $115,5 млрд, в то время как объемы экспорта остались на уровне 2023 года.

Замедление динамики роста импорта из Китая в Россию объясняется, прежде всего, мировыми макроэкономическими факторами, в основном, представленными санкционным давлением со стороны США на РФ и КНР, что также привело к сложностям втрансграничных платежах. Однако потенциал для дальнейшего роста товарооборота между Россией и Китаем участниками рынка и экспертами оценивается как высокий.

B2B сегмент ввозной торговли из Китая является определяющим с точки зрения масштаба для общего объема импорта в РФ. По экспертной оценке, он составляет более 95% от всего объема импорта из Китая. B2B сегмент импорта намного превосходит B2C сегмент, который составлял в 2024-м году, по оценке Data Insight, более 320 млрд. рублей.

Читать отчет

Как устроена ваша модель продаж?

Лемана ПРО:

Мы начинали как офлайновая компания и за 20 лет построили большую сеть гипермаркетов по всей стране. Это позволило занять большую долю рынка и стать узнаваемыми. Сегодня около 90% нашего бизнеса – офлайн-продажи.

При этом мы уже 10 лет развиваем онлайн-направление. У нас есть собственный сайт и мобильное приложение, которые вносят примерно 11% в общий оборот. Доход между сайтом и приложением распределяется поровну. Ещё есть контакт-центр и дистанционные каналы продаж через операторов, но их доля намного меньше.

Роль онлайна двойная. Первая – это продажи, вторая – подготовить к покупке: рассказать клиенту, что у нас есть, как решается та или иная задача. Более половины покупателей в офлайне начинали свой путь именно с сайта или приложения.

В сегменте DIY людям важна омниканальность: сначала посмотреть онлайн, а потом приехать в магазин, потрогать товар, увидеть реальный цвет краски, получить подтверждение своего намерения покупки у продавца-консультанта.
Средний чек у нас высокий – около 11 тысяч рублей, поэтому покупатели хотят подтвердить своё решение в магазине.

Максим Трухин, директор eCommerce Лемана ПРО

Узнать подробнее

Хочется поговорить про доставку. Расскажите, как она устроена и какие есть форматы?

12 STOREEZ:

Сейчас бренд предлагает несколько вариантов доставки:

▪курьерская доставка – с примеркой и без;
▪самовывоз из магазинов;
▪доставка в ПВЗ.

По ключевым регионам доставка занимает от одного до трёх дней, клиент может выбрать удобные ему временные интервалы.

Если возвращаться к маркетплейсам, у них есть одно из самых важных конкурентных преимуществ – скорость и условия доставки. В крупных городах, например в Москве, доставка измеряется уже не в днях и не в часах – счёт идёт на минуты.

Мы сознательно не стремимся конкурировать с маркетплейсами по скорости, а развиваем концепцию «доставки как впечатления», делая акцент на качестве сервиса, упаковке и внимании к деталям. В этом весомое преимущество собственного e‑com.

Елена Чукардина, директор e‑commerce 12 STOREEZ

Читать интервью

Развитие мультифункциональных сервисов B2B импорта в РФ – от традиционного импорта до цифровых платформ

Консолидация рынка и уход мелких игроков

Наблюдается тенденция к укрупнению игроков рынка импорта. Ожидается появление крупных операторов по платежам, перевозчиков и таможенных представителей.

Рост сервисных компаний – естественный процесс, который идет следом за ростом рынка и укрупнением продавцов. Прогнозируется, что многие мелкие продавцы уйдут с площадок, а их место займут крупные игроки, что приведет к сокращению малого бизнеса в сфере импорта. Крупные клиенты формируют основной объем рынка.

При трансграничных сделках нужна прозрачность (цена, условия), удобство (без лишних действий и сложных цепочек согласований, подборов, оформлений и т.д.), комплексный подход с одним окном (не искать отдельные услуги на каждом этапе), гарантии качества (чтобы покупателю было куда обратиться при страховом случае/браке и т.д.), цифровизация (онлайн формат, современные технологии), ассортимент (нужны товары из разных категорий, у покупателей возрастают требования к товарам). Игрокам придется адаптироваться под эти требования рынка/клиентов.

Шэн Гофэй, генеральный секретарь Российско-Китайской Палаты по содействию торговле машиннотехнической и инновационной продукцией

Читать отчет

Деловая программа ECOMWEEKEND МАГНИТКА

Сегодня мы можем немного приоткрыть завесу тайны деловой программы.
Вы узнаете какие темы будут подняты и кого мы пригласили.

Делимся программой*

Билеты на лучшую eCommerce конференцию тут

➡️ День 1
Открытие от Фёдора Вирина и Ирины Поддубной, бизнес-школа AMI для лидеров — про управленческие решения и рост бизнеса.​

➡️ День 2
Аналитика рынка, B2B ecom с ММК и представителями отрасли, сессии с HOFF, Lamoda B2B, OZON B2B, RWB, развитие D2C и новый CJM вне зависимости от маркетплейсов, интервью 1:1 со спецгостем, отраслевые панели по Fashion, Food и корпоративным коллаборациям.​

➡️ День 3
Е-retail media, использование LLM для роста конверсии, платежи и BNPL как инструмент продаж, кибербезопасность, рынок труда 2025–2026, жизнестойкость лидеров и мастер-майнд по стратегиям, маркетингу, технологиям и кадрам.​

ECOMWEEKEND МАГНИТКА это:

🔵практические кейсы
🔵топ-менеджеры
🔵технологическая экспертиза

Подробнее про ECOMWEEKEND от EWclub и Data Insight

* для ознакомления, организаторы могут вносить изменения в программу

ИИ-агент Яндекс Маркета теперь понимает голосовые запросы

Покупатели Яндекс Маркета смогут голосом попросить ИИ-агента подобрать идеи для вдохновения. Для этого нужно нажать на иконку микрофона в чате и задать вопрос своими словами вслух, как консультанту в магазине. Агент поймет запрос так же, как текстовый или по фото, и отправит ответ в чат.

Кроме того, начать диалог с ИИ-агентом можно будет прямо в процессе выбора товаров – во время поиска, при просмотре ленты или карточки товара и в разделе «Сравнение». Новые сценарии работы уже доступны части пользователей в бета-режиме.

Весной 2025 года Яндекс Маркет первым среди российских маркетплейсов запустил чат
с ИИ для покупателей. Чат работает на базе технологии Alice AI. С момента запуска его посетили миллионы пользователей. Чаще всего они задают вопросы про товары для дома (19% запросов), электронику (17%) и одежду с обувью (13%).

➡️ Новость из бесплатного мониторинга новостей e-commerce от Data Insight

Подписаться

Что сейчас происходит с независимым ритейлом и что будет с ним дальше?

ГК Merlion:

Я здесь настроена скорее пессимистично. Массового возврата людей в standalone-ритейл я пока не вижу. Есть отдельные истории успеха — например, Золотое Яблоко. Но это очень дорогая, инвестиционно затратная модель, которую в нынешних условиях вряд ли получится повторить. С учётом высокой стоимости денег и неопределённости вокруг такая история доступна единицам.

В целом же ритейл, по моим ощущениям, находится в режиме выживания. У сетей остаются фиксированные косты — аренда, содержание офлайна. А трафика в торговых центрах уже нет. И появления новых трафикогенераторов, таких как Inditex или Ikea, которые могли бы вернуть покупателей в офлайн, пока не предвидится. Торговые центры сейчас наполнены в основном локальными брендами, пусть даже и качественными, но это не якоря.

У нас в стране ситуация уникальная: из-за ухода международных брендов маркетплейсы проникли в клиентский путь гораздо быстрее и глубже, чем на других рынках. И альтернативы пока не видно. Инвестиции в сервисы — это длинная история, а в России деньги слишком дорогие, чтобы играть вдолгую. Поэтому сегодня остаётся только «ловить рыбу там, где она есть».

Онлайну проще. Но и здесь важно понимать, зачем клиент идёт именно к вам. Какие у вас компетенции и какой путь вы можете предложить. У маркетплейсов огромная сила, но у них не всегда хватает экспертизы. Есть категории, которые они сами неохотно ведут. И вот здесь нишевый e‑com может занять прочные позиции. Условно, за дизайнерскими коврами я скорее пойду к профильному продавцу, чем на универсальный маркетплейс. Так что для узких игроков в онлайне шанс есть.

Офелия Шафир, директор по B2C и маркетингу ГК Merlion

Читать интервью

Вырасти в 100 раз | Стратегическая сессия от Федора Вирина

Программа включает три этапа:

1) Подготовка совместно с заказчиком. Перед началом мероприятия мы проводим две онлайн-встречи длительностью по одному часу каждая. За этот период мы вместе с вами определяем цели и задачи семинара, согласовываем программу и готовимся к основной части мероприятия. Данный этап занимает около двух недель.

2) Проведение семинара. Сам семинар длится целый рабочий день (с 10 утра до 19 вечера или с 9 утра до 18 вечера). Мероприятие проводится офлайн, что позволяет обеспечить максимальную вовлеченность участников и эффективность работы.

3) Рефлексия. После завершения основного этапа мы проводим итоговую встречу с заказчиком, продолжительностью до двух часов. На ней подводятся итоги, уточняются рекомендации и формируются дальнейшие шаги.

Данный формат подходит компаниям среднего и крупного бизнеса, имеющим сформированную команду топ-менеджмента и заинтересованным в масштабировании своего дела.

Узнать подробнее

М.Видео развивает автомобильное направление на маркетплейсе

М.Видео начинает продажу автомобилей с гибридными, бензиновыми и дизельными двигателями на собственном маркетплейсе. Проект реализуется совместно с цифровой платформой E.car.

На старте доступны бренды TENET, Chery, Omoda, Belgee, Geely и Rox. Стоимость автомобилей варьируется от 1 890 000 до 7 700 000 руб. После оформления и оплаты заказа на маркетплейсе с покупателем связывается дилер.

Продажи автомобилей будут доступны во всех регионах России, кроме Дальнего Востока. На первом этапе запуск сервиса сосредоточен в Москве, Санкт-Петербурге, Казани, Нижнем Новгороде, Краснодаре и других крупных городах с высоким спросом на онлайн-покупки сложных и дорогостоящих товаров.

Ранее М.Видео запустила на своем маркетплейсе продажи электромобилей и мототехники. В компании отмечают интерес к проектам со стороны покупателей.

Digital Advertisers Barometer 2025

Эксперты об основных драйверах рынка

Ключевым драйвером роста рынка сегодня является цифровая трансформация бизнеса рекламодателей. Становясь более цифровыми, интегрируя в себя все больше платформ и инструментов, компании становятся более прозрачными, внимательнее и точнее оценивают свои инвестиции в рекламу, лучше анализируют свои возможности. Это приводит к большему объему использования именно интерактивной рекламы, которая лучше интегрируется в уже оцифрованные процессы компании.

Фёдор Вирин, вице-президент АРИР, сопредседатель Индустриального комитета по Исследованиям, персональный член АРИР.

AI-технологии действительно драйвят многие сегменты интерактивной рекламы. Благодаря AI в музыкальном стриминге мы получаем все больше инструментов для продакшена, контекстуализации и оптимизации рекламных кампаний. Например, в DCO аудиорекламе ИИ уже озвучивает тысячи персонализированных версий креативов для слушателей, оптимизирует частоту контакта и отслеживает показатели вовлечения на лету. И самое главное – рекламодатели отмечают рост эффективности кампаний и расширение списка задач, которые можно решить с контекстуализированным креативом.

Эдуард Рекачинский, сопредседатель комитета по Digital Audio Ad, персональный член АРИР.

Главный двигатель – не просто технологии, а то, где реально живёт аудитория. Сегодня это мессенджеры. Telegram стал «новым телевизором»: здесь пользователи и читают, и общаются, и покупают. Поэтому рост идёт от потребности говорить с аудиторией там, где она по-настоящему вовлечена. AI и AR – классно, но без канала с контекстом общения всё это остаётся на уровне красивого эффекта.

Алексей Федин, сопредседатель комитета по Performance Marketing и смежным рынкам, персональный член АРИР.

Читать отчет

Каналы продаж бытовой техники и электроники в России

Топ-5 причин смены канала покупки БТиЭ

Те немногие, которые сменили канал покупки БТиЭ после первоначального поиска (4%), предпочли онлайн-формат из-за возможности сэкономить (акции, более низкая цена, бонус или кэшбэк) и/или нежелания нести товар.

На покупку в офлайн-канале многих побудила консультация специалиста (42%) и просмотр товара вживую (40%). Помимо этого предпочитают офлайн-покупку, чтобы удостовериться в получении неповрежденной БТиЭ.

Читать отчет

Wildberries запускает партнерские услуги кейтеринга

Пользователи Wildberries смогут заказать готовые кейтеринговые наборы для мероприятий. Первым партнером нового направления стала сеть общественных заведений «Кулинарная лавка братьев Караваевых».

Что оформить услугу, покупатель может перейти в приложении или на сайте Wildberries на витрину магазина «Братьев Караваевых» и добавить товары в отдельную корзину. Подготовка и отправка заказа осуществляется партнером самостоятельно.

На старте проекта на платформе представлено более 50 товарных предложений. Срок приготовления кейтерингового заказа составляет 72 часа. Услуга доступна жителям Москвы в пределах МКАД, а в будущем партнер планирует масштабировать географию доставки.

Развитие мультифункциональных сервисов B2B импорта в РФ – от традиционного импорта до цифровых платформ

Переход от «серого» и «черного» импорта к «белому» импорту

Исторически импорт развивался от хаотичного рынка, где процветал «черный»/«серый» импорт («карго») без документов или с неполной документацией и занижением стоимости.

С 2015 года, после введения налоговой системы АСК НДС-2, отслеживающей НДС, стало выгоднее ввозить товары с соблюдением всех требований законодательства.

Прогнозируется, что в ближайшие годы объем «карго» ввоза сократится до 50%, поскольку средний бизнес вслед за крупным переходит на официальные схемы.

В ближайшие годы полное внедрение системы «Честный знак», её строгий контроль и введение автоматизации могут привести к глобальному падению «серого» импорта, но некоторая его доля всегда останется.

Услуги карго-перевозок сохранят свою востребованность для товаров массового потребления, которые отличаются невысокой стоимостью, где логистическая составляющая формирует значительную часть себестоимости, где репутация и риски не являются важными для бизнеса заказчиков.

Юрий Павлюк, руководитель отдела развития бизнеса Major Terminal

В условиях ужесточения фискального контроля стало ясно, что для обеспечения легального оборота товаров и их последующей реализации через официальные каналы, импорт должен осуществляться исключительно «по-белому», чтобы избежать серьезных проблем с контролирующими органами в будущем.

Антон Сминов, руководитель ДжумПро в России

Читать отчет

Расскажите подробнее о маркетплейсе. Ваши продажи из физических точек не страдают от того, что селлеры предлагают аналогичный ассортимент, но дешевле?

Лемана ПРО:

В 1P‑модели мы всегда работали по принципу «низкие цены каждый день». Для этого нужно строить долгосрочные и взаимовыгодные отношения с поставщиками и предлагать условия, которые не хуже, а чаще лучше, чем на рынке. Поэтому широкий ассортимент 3P‑моделей не каннибализирует наш 1P‑офер.

Наша цель не в том, чтобы на каждый из 100 тысяч 1P‑товаров добавить ещё девять аналогичных. Задача сложнее — закрывать пробелы в ассортименте за счёт товаров, которые физически не помещаются на полку 1P, но могут быть представлены онлайн через 3P.

Мы не конкурируем сами с собой, а расширяем предложение, привлекаем дополнительный трафик и помогаем клиенту более полно закрывать свой проект.

В B2C огромное количество сегментов клиентов, и невозможно быть одинаково привлекательными для всех в рамках одной модели. Чтобы охватить разные ниши и увеличить ценность для покупателей, мы используем комбинацию 1P и 3P.

Максим Трухин, директор eCommerce Лемана ПРО

Узнать подробнее

В чём для клиента преимущество вашего канала? Почему люди выбирают покупать у вас?

ГК Merlion:

Клиенты приходят к нам, когда нужна гарантия и уверенность в том, что они покупают оригинальный продукт. На маркетплейсах мы продаём массовый ассортимент: чайники, утюги, микроволновки, базовые ноутбуки. А профессиональные и специализированные товары продаём через свой канал.

Если товар стоит больше 100 000 ₽, клиент хочет понимать, что он покупает оригинал. И здесь люди доверяют нам – они знают, что получат у нас официальный продукт с гарантией и соответствующим уровнем сервиса.

Для ИТ‑специалистов – это наша лояльная аудитория – у нас разработаны подробные фильтры, которые помогают им быстрее подбирать оборудование под задачу.

Офелия Шафир, директор по B2C и маркетингу ГК Merlion

Читать интервью

Авито тестирует ИИ-ассистентов для покупателей и продавцов

Авито начала тестирование двух ИИ-ассистентов, позволяющих решать задачи через диалоговый интерфейс:

📌Ави для покупателей подбирает релевантные предложения и помогает разобраться в различиях между вариантами.
📌Ави Pro работает в личном кабинете профессиональных продавцов: анализирует статистику, объясняет изменения в метриках, подсказывает, как повысить эффективность продаж.

«Для Авито диалоговый интерфейс – это новый уровень пользовательского пути. Он сократит количество действий до решения задачи, повысит конверсию в успешные сделки и позволит платформе лучше понимать намерения пользователя», – отмечает Андрей Рыбинцев, управляющий директор по ИИ Авито.

Запуск проходит поэтапно на ограниченной группе пользователей. В 2026 году компания намерена вложить в развитие ассистентов около миллиарда рублей.

На что стоит обращать особое внимание в следующем году?

С этим вопросом Федор Вирин, партенр Data Insight, обратился к Николаю Хлебинскому, серийному предпринимателю в индустрии IT/Digital.
Короткий ответ – речь идёт не столько о новых событиях, сколько об усилении процессов, которые уже запущены.

Это будет год, в котором искусственный интеллект из модного новшества на наших глазах будет превращаться в рабочий инструмент, проникающий во все сферы жизни в видах и проявлениях, о которых мы пока не догадываемся.

Локализация интернета.
Киберпространство стало очень реальным, стало территорией, и государства начали охранять его границы так же, как физические. Формально интернет глобальный, фактически – всё больше национальный. Замедления, блокировки, разрешённые и неразрешённые сервисы – это не российская специфика. Это общемировая логика. В Эмиратах нельзя звонить ни через WhatsApp, ни через Telegram – работает только государственно разрешённый мессенджер. В Китае – файрвол. В США – запрещен ТикТок. Таких примеров будет больше. Это не временное явление и не политический шум, а новая инфраструктурная реальность.

Рост давления на бизнес.
Фискального, регуляторного, финансового. Особенно на товарный бизнес и digital. Налоги, маркировка, сокращение рекламного инвентаря, новые сборы. Тот же 3% налог на рекламу – не исключение, а индикатор направления. Давление идёт со всех сторон и будет нарастать. Надежды на откат или «переждём год» – наивны. Это не волна, это уровень, на котором дальше придётся работать.

Искусственный интеллект.
Он перестал быть экспериментом и стал инфраструктурой. Ещё пару лет назад AGI – способность ИИ осваивать новые навыки за пределами обучающего датасета – прогнозировали через десятилетия, сейчас – годы. Это резко меняет темп автоматизации и требований к людям. Зафиксируем важное: ИИ в ближайшие годы никого массово не заменит. Это миф. Но людей, которые не умеют с ним работать, заменят те, кто умеет. Разрыв в эффективности уже очевиден. Работа с ИИ становится базовой компетенцией – на уровне компьютерной грамотности, английского языка, умения работать с данными. Не «фишкой», не преимуществом, а минимумом входа.

Отсюда простой, неприятный, но практичный вывод. Нужно выстраивать личный трек развития ИИ-компетенций в своей профессиональной области. Нужно осознанно прокачивать команды. Нужно нанимать людей, для которых работа с ИИ – норма, а не эксперимент. Иначе в 2026 году вы окажетесь не «в кризисе», а просто медленнее рынка.

Следующий год не будет годом резких поворотов. Он будет годом ускорения того, что многие до сих пор предпочитают не замечать.