Подкасты о ритейле и электронной торговле
#подкасты

Андрей Подгорнов, директор департамента электронной коммерции "Бетховен" о стратегии роста в эпоху маркетплейсов
Практика_days

Виктор Кузнецов, основатель "Всеинструменты.ру" о масштабировании бизнеса, работе с клиентами, построении команды, найме и увольнении сотрудников
Эксперт.медиа

Александр Петров, директор по маркетингу и партнёр Blue Sleep о том, как удерживать клиентов на каждом этапе пользовательского пути, какие имейл-рассылки возвращают покупателей и стоит ли выходить на маркетплейсы с премиальным продуктом
"Это база"

Сергей Никонов, Head of Digital Burger King о том, как устроен digital-маркетинг одной из крупнейших сетей быстрого питания, как Burger King продает 50 миллионов вопперов в год, как оценивает эффективность рекламы и зачем бренду ситуативный маркетинг
"Лида, где лиды?"

Дмитрий Козлов, генеральный директор холдинга "Коломенский" о продвижении собственных торговых марок на рынке готовой еды
Retailer.ru

Александр Щипанов, Head of Digital «Арнест ЮниРусь» про ритейл-медиа, рост онлайн-покупок в FMCG и рекламные технологии
"Все по трафику"

Мировой рынок красоты вырастет на 5% в год до 590 млрд долларов к 2030 году

Парфюмерия обогнала декоративную косметику и стала третьей по величине категорией.

Каналы дистрибуции переживают перестройку — соцкоммерция и агентная торговля (покупки через ИИ) растут быстрее физической розницы, при этом универмаги продолжают терять позиции.

TikTok обгоняет универмаги по темпам роста в бьюти. В США продажи на платформе растут на 260% в год с 2023 года и должны достичь 4 млрд долларов в 2026 году, хотя доля TikTok в общем рынке пока всего 2%. При этом Amazon и TikTok вместе уже могут обойти по продажам Sephora и Ulta Beauty вместе взятые.
Корейский бренд Dr. Melaxin за год вырос с нуля до 10% доли рынка ухода за кожей в TikTok Shop в США, заработав около 57 млн долларов, за счёт видео с быстрым видимым эффектом (пилинг кожи от продукта на основе спикул).

Дешёвая розница теперь работает и с премиальными брендами, если правильно выстроить архитектуру продукта. Южнокорейский дискаунтер Daiso поднял продажи бьюти на 70% в 2025 году, договорившись с премиальными марками о создании отдельных линеек с ценой до 4 долларов (упрощённые формулы, минимальная упаковка). Запуски Jung Saem Mool и Too Cool For School раскупали за часы, а линейка Mimo by Mamonde от Amorepacific продала больше миллиона единиц вскоре после старта. Вывод для брендов: не обязательно снижать цену на основной SKU, можно создавать "младшую сестру" линейки под конкретный канал.

ИИ-агенты станут заметным каналом покупок в ближайшие 3-5 лет. Прогноз: ИИ-платформы могут занять до 35% транзакций в электронной коммерции. Это значит, что брендам придётся заниматься generative engine optimization вместо привычного SEO — структурировать контент про ингредиенты, эффективность и клинические данные так, чтобы его понимали и рекомендовали языковые модели.

Дополнительный сигнал: домохозяйства, использующие GLP-1 препараты, тратят на 30% больше на бьюти-продукты, чем те, кто их не использует, что открывает отдельную нишу для новых продуктов (уход за кожей при потере объёма лица, средства против истончения волос).

McKinsey «From aisle to algorithm», 2026

Российский fashion-рынок в 2025–2026 годах растёт только в рублях — примерно на 10% в год

Рост на 10% в год это что фактически на уровне инфляции, — но не растёт в вещах: люди покупают реже, дольше выбирают и жёстче проверяют качество перед покупкой.

Рост верхних сегментов — это рост цены, а не объёма потребления, а рост в нижних сегментах — просто «сползание» среднего класса вниз и инфляция. По сути, во всех ценовых категориях покупатель сокращает долю fashion в своих тратах — просто по-разному: премиум сокращает частоту покупок, а масс-маркет снижает требования к бренду.


Рынок физически распадается на четыре разные экономики со своей логикой — масс-маркет, средний сегмент, premium и heavy luxury, — и главная ошибка многих игроков в том, что они применяют одну и ту же стратегию ко всем сразу. Больше всего страдает средний сегмент: он теряет устойчивость сразу с двух сторон — покупатель уходит вниз, если не видит разницы в качестве, а бренды вынуждены либо дешеветь, либо пытаться прыгнуть в premium, не успевая подтянуть сервис.

При этом один игрок — Wildberries — держит около четверти всего fashion-рынка, а «бесплатная» примерка-аренда на маркетплейсах приближается к 1 трлн рублей оборота, треть из которого — по сути вымытая выручка ритейлеров.

Для верхних сегментов канал продаж перестаёт быть просто логистикой и становится частью самого товара: в premium ключевой вопрос — «докажи качество», а в heavy luxury — «докажи подлинность и происхождение».

Универсальные маркетплейсы дают огромный трафик, но плохо совместимы с premium из-за риска контрафакта, ценового давления и размывания репутации, поэтому победят в 2026–2027 не самые крупные игроки, а те, кто научится сочетать скорость управления ассортиментом с жёстким контролем юнит-экономики — через омниканальный DTC, гибкие закупки и работу с возвратами.

Подробнее о возможностях на массмаркет-рынке по продаже одежды и обуви в отчете Data Insight "Карта возможностей. Одежда и обувь (массмаркет) 2026"

Кадровые перестановки недели
#кадровыеперестановки

← АО «Прогресс» (бренд «Фрутоняня»)
Алла Миронова ушла из компании АО «Прогресс» с должности медиадиректора (проработала около 4 лет, с 2022 года; кадровые изменения связывают со сменой гендиректора компании в апреле 2026 года).

→ «М.Видео»
Светлана Бородихина назначена в компанию «М.Видео» на должность директора по персоналу (HR-директора).

→ «Кион» (кластер, «Кион Музыка»)
Данила Константинов назначен в стриминговый сервис «Кион Музыка» на должность директора сервиса (бывший топ-менеджер InDrive, HeadHunter, Yango и Essity).


RW+ / Realweb
← Наталия Соседкина покинула компанию с должности управляющего директора по финансам и кадровой политике;

← Екатерина Толстохлебова завершила временный проект в должности советника правления по организационному дизайну и HR;

← Роман Смирнов оставил должность, директор по спецпроектам

← Ольга Тулубенская, HR-бизнес-партнер Realweb, завершила работу в компании

← Дмитрий Терехов, руководитель финансовой аналитики завершил работу в компании

→ «WB банк»
Святослав Емельянов назначен в компанию «WB банк» на должность председателя правления (ранее — врио председателя правления, кандидатуру согласовал Банк России); прежний председатель Георгий Горшков перешёл на должность заместителя президента — председателя правления ВТБ.

Финансовая отчетность ритейлеров за 2 квартал и 1 полугодие 2026
#финансоваяотчетность

Винлаб
Доля онлайн в общем объеме продаж за первое полугодие 2026 года составила 7,1%. Установки мобильного приложения «ВинЛаб» за полугодие выросли на 23%
Отчет Винлаб

Маркетплейс М.Видео
По итогам первого полугодия 2026 года оборот платформы превысил 17,7 млрд рублей, увеличившись в 4 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года
Отчет Маркетплейса М.Видео

HENDERSON
Динамика выручке в собственном онлайне (click&collet + интернет-магазин henderson.ru) за 2 квартал 2026 года составила 11,7% к аналогичному периоду 2025 года.
Динамика внешних каналов продаж (маркетплейсы) по результатам 2 квартала 2026 года составила -1,2% по отношению ко второму кварталу 2025 года.
Отчет Henderson

Магнит-доставка
Сервис «Магнит Доставка» во втором квартале 2026 года увеличил количество заказов на 73% по сравнению с аналогичным периодом 2025 года, до более 35 млн

Общий онлайн-оборот товаров (GMV) «Магнит Доставки» за первое полугодие 2026 года вырос на 73% год к году и показал положительную EBITDA.

Отчет Магнит-Доставка

FixPrice
Fixprice увеличила объем интернет-продаж в России на 26% по итогам первого полугодия 2026 года по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Средний чек онлайн-покупок составил 1 166 рублей.
Отчет FixPrice

X5 Digital
Выручка цифровых бизнесов X5 Digital за 2 квартал 2026 - 85,7 млрд рублей (+25,4% YtY), что составило 6,6% от общей чистой выручки

Количество заказов X5 Digital за 2 квартал - 52 954 тыс
Средний чек экспресс-доставки - 1 838 рублей

Отчет X5 Digital

98,1 млн заказов и 151,4 млрд рублей - итоги рынка онлайн-заказа и доставки продуктов питания за май 2026

Data Insight выпустил ежемесячный отчет eGrocery бюллетень за май 2026

Основные выводы:
🔹В мае 2026 года интернет-магазины и сервисы доставки продуктов питания выполнили 98,1 млн заказов, что на 1% выше результата апреля 2026 года и на 21% больше, чем в мае 2025 года
🔹Среднесуточное количество заказов составило 3 164 тыс., что на 2% ниже показателя за предыдущий месяц
🔹Объем онлайн-продаж интернет-магазинов и сервисов доставки продуктов питания в мае составил 151,4 млрд рублей (+26% к маю 2025 года)
🔹Средний чек в мае составил 1 545 рублей (+4% за год)
🔹Объем рынка eGrocery за последние 12 месяцев (июнь 2025 – май 2026 года) больше показателей за предыдущие 12 месяцев на 21% по количеству заказов и на 26% по объему в денежном выражении
🔹Data Insight предполагает, что рынок eGrocery по итогам 2026 года составит 1,2 млрд заказов и 1,86 трлн рублей (здесь и далее прогноз не учитывает возможные негативные сценарии – резкое ухудшение динамики реальных доходов, резкий рост инфляции и/или уход с рынка ряда ключевых игроков, нарушение нормальной работы инфраструктуры из-за внешних воздействий)
🔹Прогноз на 2026 год соответствует росту относительно 2025 года на 20% по количеству заказов и на 24% по объему онлайн-продаж
🔹Мы ожидаем, что по итогам 2026 года средний чек составит примерно 1 553 рубля (+3% к 2025 году)

Подробнее в отчете eGrocery бюллетень, июнь 2026

Порог входа в рейтинг крупнейших интернет-магазинов ТОП-100 в 2025 году

За десять лет порог входа в рейтинг ТОП-100 крупнейших интернет-магазинов вырос более чем в 4 раза. Если в 2016 году для попадания в рейтинг было достаточно онлайн-продаж на 1,07 млрд рублей, то в 2025 году сотое место занимает магазин с оборотом уже 4,8 млрд рублей.

При этом основной рост пришелся на период с 2018 по 2022 год. За пять лет порог входа увеличился с 1,79 до 3,89 млрд рублей.

В последние три года рост продолжается, но уже значительно медленнее: 4,32 млрд рублей в 2023 году, 4,7 млрд в 2024 году и 4,8 млрд в 2025 году.

Это показывает, что рынок электронной торговли переходит в более зрелую фазу. Попасть в число крупнейших интернет-магазинов становится все сложнее, а борьба за место в ТОП-100 идет уже не столько за счет быстрого роста рынка, сколько за счет повышения эффективности, консолидации и перераспределения спроса между крупнейшими игроками

Больше данных в рейтинге ТОП-100 крупнейших интернет-магазинов

Старая модель роста CPG-гигантов (Consumer Packaged Goods, производство и продажа товаров повседневного спроса) - масштаб, реклама, партнёрство с ритейлерами - исчерпала себя. С 2023 года акции крупных пищевых компаний упали на 7%, тогда как S&P 500 вырос на 9%. Рост объёмов продаж застрял на уровне меньше 1% в год. Потребители уходят в четырёх направлениях: дешёвые аналоги, премиальные функциональные продукты, доставка/рестораны и готовка дома.

Мелкие независимые бренды забирают рост у гигантов пищевой индустрии. В 2021 году такие бренды (с выручкой меньше 100 млн долларов) занимали всего 13% рынка еды и напитков в США, но к 2025 году обеспечили уже 35% всего роста категории. Пример: бренд протеиновых батончиков Barebells позиционирует продукт как десерт, а не спортивное питание, и продаёт упаковку из 12 батончиков за 30 долларов против 15-20 долларов у обычных протеиновых баров или шоколадок. Несмотря на премию к цене, это один из самых быстрорастущих независимых брендов в США и Европе.

СТМ перестали быть синонимом дешевизны и стали полноценным конкурентом брендов. 28% опрошенных говорят, что покупают СТМ больше, чем два года назад (в США 34%, максимум среди регионов). При этом 86% американских потребителей считают, что СТМ дает не худшую ценность, чем брендовый товар, а 77% не видят разницы в качестве. Кейс: сингапурская сеть FairPrice создала собственный портфель СТМ из 3500 товаров в 70 категориях, требуя, чтобы продукт обгонял конкурентов в слепых тестах, и уже экспортирует свои товары в другие страны через партнёрства с ритейлерами.

ИИ становится инструментом финансирования перезапуска бизнеса, а не просто игрушкой для маркетинга. По оценке McKinsey, следующая волна внедрения ИИ и технологий может дать дополнительные 200-300 базисных пунктов снижения издержек в P&L, которые компании смогут направить на разработку продуктов и брендинг.

Конкретный пример: Mondelez построила ML-движок для рецептур, который оценивает аромат, вкус, состав и себестоимость ингредиентов. К концу 2024 года эта система поддержала запуск более 70 продуктов и добавила 5,4% к продажам. Отдельный сигнал для брендов: 31% американцев, использующих генеративный ИИ для поиска товаров, делают это именно для покупок продуктов питания, и эта доля выше среди миллениалов и зумеров.

Методика: глобальный опрос 15169 потребителей в 10 странах (ноябрь-декабрь 2025), плюс анализ данных S&P Capital IQ по 223 публичным компаниям с капитализацией больше 1 млрд долларов, данные NielsenIQ по 46 категориям товаров в США и сторонние источники (Cornell, Bloomberg, отраслевая пресса).

Можно ли доверять? Доверять можно с обычными оговорками: это McKinsey, продающая консалтинг по итогам, но выборки большие, методология прозрачна, а часть выводов (доля роста от небольших брендов, данные по TSR) подкреплена конкретными проверяемыми цифрами, а не только опросами мнений.

State of Food and Beverage: The choices CPG leaders can make to renew growth, McKinsey, 2026

Финансовые платформы ускоряют сделки и повышают доходность за счет F&I-продуктов.

Использование специализированных F&I-платформ (Finance & Insurance) позволяет дилерам удерживать клиента в сделке: время получения решения от банков сократилось до 10–45 минут.

Вместо ручной отправки документов в каждый банк отдельно, системы реализуют принцип «единого окна» и полного цикла документооборота внутри платформы.

Это не только повышает шанс продажи за счет скорости, но и увеличивает доходность дилера через комиссионное вознаграждение за продажу страховых и кредитных продуктов.

Прочитать исследование рынка программного обеспечения для автодилеров

Data Insight и EW club приглашают на 22 выезд Ecommerce weekend, который пройдет 13-16 августа в Роза Хутор

Лучшее время знакомиться с будущим клиентом - пока он еще формирует задачу.

Сейчас крупные компании пересматривают стратегии, оценивают текущих подрядчиков и собирают пул поставщиков на новый сезон и 2027 год.

У сервисных компаний есть возможность войти в этот диалог раньше:
✅услышать реальные запросы бизнеса,
✅понять, куда пойдут бюджеты,
✅увидеть новые точки спроса,
✅обсудить партнерства напрямую с теми, кто принимает решения.

EcomWeekend собирает в одной среде бренды, ритейл, производителей и компании, которые помогают этому рынку развиваться.

Несколько дней совместной программы, дискуссий, активностей и живого общения создают то, чего сложно добиться через холодное письмо или одну деловую встречу - доверие и понимание общих задач.

Для маркетинговых агентств, IT-компаний, логистики, fintech, martech, рекламных платформ, аналитики, SaaS и AI-команд это возможность подготовить основу для проектов нового бизнес-сезона.

13-16 августа. Роза Хутор. EcomWeekend. Горы решений.
🔥 БИЛЕТЫ 🔥

Мировой e-commerce впервые в истории перевалил за 5 трлн долларов — в 2026 году рынок вырастет на 8,6%, до 5,31 трлн, и это ускорение после нескольких лет «нормализации» роста.

При этом рост стал заметно более концентрированным: Китай и США вместе дают 64% всего чистого прироста рынка, а три ритейлера — Pinduoduo, TikTok Shop и Amazon — обеспечивают 39% этого прироста. Забавно, что при этом самые быстрорастущие страны — это малые развивающиеся экономики вроде Восточного Тимора (+38,6%) и Монголии (+30,6%), просто их база слишком мала, чтобы всерьез влиять на глобальную картину.

Маркетплейсы окончательно съедают классическую розницу: их доля в GMV выросла с 62,7% в 2021 до почти 70% в 2026 году, а топ-5 глобальных игроков (Amazon, Pinduoduo, TikTok, Taobao, Tmall) контролируют уже 56% всего мирового GMV против 48% в 2022. При этом число «середняков» (ритейлеров с GMV от 10 млн до 1 млрд $) физически не растёт с 2023 года, а их совокупная доля рынка падает — классический сценарий «победитель получает всё», где выживают либо гиганты, либо узкие нишевые D2C-бренды.

Shopify по факту стал инфраструктурой номер один для независимых продавцов: его доля в глобальном e-commerce выросла с 4,4% в 2023 до 6,2% в 2025, а всего 1% продавцов на платформе генерирует 51% её GMV — это явный сдвиг в сторону профессиональных enterprise-мерчантов, а не микробизнеса.

Параллельно Temu и Shein резко тормозят рост (Temu — с +537% CAGR до +17,5%, Shein — с +76% до +6,5%) из-за отмены de minimis и новых пошлин, и обе компании реагируют диаметрально противоположно: Shein защищает вертикальную fast-fashion модель, а Temu спешно превращается в гибридный маркетплейс с локальными продавцами.

Про AI-шопинг: трафик из ChatGPT уже конвертируется в покупки лучше (11,4%), чем прямые заходы (10,2%) или поисковая выдача (9,3%), и к 2029 году LLM-трафик может составить 64% всех переходов на сайты, обогнав традиционный поиск уже в 2028-м. Но здесь идёт настоящая битва платформ за то, кто будет контролировать не только «открытие» товара, но и саму транзакцию: OpenAI хочет замкнуть всё внутри диалога (превращая ритейлеров в простых поставщиков), Google строит открытый протокол агентной коммерции вместе с Walmart и Shopify, а Amazon защищает свою закрытую маркетплейс-модель и блокирует сторонних агентов — и какая из этих трёх стратегий победит, по признанию самих авторов отчёта, пока совершенно не ясно.

Об источнике и доверии. ECDB — исследовательская компания (аффилирована со Statista), которая специализируется именно на e-commerce данных и регулярно выпускает подобные отраслевые отчёты. Методология построена на «ECDB Data Cube» и «Revenue Equation» (Revenue = AOV × (1-return rate) × частота покупок × число покупателей), данные сверяются с оценками Euromonitor, Statista, Forrester и eMarketer — цифры по объёму рынка (~5,3 трлн $) и темпам роста (8,6%) у всех примерно совпадают, что повышает доверие. Слабое место — часть цифр (GMV топ-ретейлеров) — расчётные оценки, а не официальная отчётность компаний, о чём сам отчёт честно предупреждает в сносках. В целом — источник вполне надёжный для отраслевой аналитики, но к абсолютным цифрам стоит относиться как к качественным оценкам, а не к аудированным данным.

ECDB Statista Global E-Commerce Compass 2026

За интернет магазином обычно видны витрина, реклама, логистика и платежи.

Но большая часть инфраструктуры электронной торговли остается незаметной для покупателей. Именно эти сервисы помогают автоматизировать процессы, снижать риски и повышать эффективность бизнеса.

Пять категорий из «Экосистемы электронной торговли», о которых знают далеко не все:
• CDP объединяют данные о клиентах из разных источников и помогают строить персонализированные коммуникации.
• TMS управляют перевозками, помогают выбирать перевозчиков и оптимизировать маршруты доставки.
• Call tracking показывает, какие рекламные каналы приводят к звонкам и продажам.
• CPA-Антифрод инструменты, которые помогают выявлять и отсеивать мошеннический трафик (фродовый трафик), чтобы рекламодатели не переплачивали за нерелевантные лиды или продажи. .
• Факторинг - позволяет поставщику получить деньги за товар или услугу сразу после отгрузки, не дожидаясь оплаты от покупателя. .
И это лишь небольшая часть экосистемы.

В карте Data Insight представлены десятки специализированных категорий, многие из которых остаются незаметными для покупателей, но без них современная электронная торговля уже не работает. Именно такие сервисы показывают, насколько сложной и технологичной стала отрасль.

Скачать экосистему - ecommerce.datainsight.ru

Sensor Tower's State of AI 2026 report

1️⃣ ChatGPT впервые в истории потерял контроль над половиной рынка. В марте 2026 доля OpenAI среди AI-ассистентов (по уникальным пользователям) впервые упала ниже 50% — сейчас у ChatGPT 46%, у Google Gemini 28%, у Claude — 10%. Ещё интереснее: это не просто рост конкурентов, а прямая реакция пользователей на новости. После того как OpenAI объявила о сотрудничестве с Пентагоном (US Department of War) в конце февраля, удаления ChatGPT в США подскочили на +202% за неделю, а скачивания Claude в этот же период обошли ChatGPT впервые. Люди реально голосуют инсталлами за корпоративные решения компаний.

2️⃣ Агентный шопинг — это уже не хайп, а измеримые деньги. Пользователи Amazon, которые общаются с AI-ассистентом Rufus, конвертируются почти в 2 раза чаще (40%+ против ~20%) и тратят на изучение товара вдвое больше времени (40 минут против 15) перед покупкой. У Walmart её Sparky показывает ещё более взрывной рост: недельные активные пользователи выросли более чем на 100% за квартал, а средний чек у пользователей Sparky на 35% выше, чем у остальных. AI-шопинг реально меняет паттерны потребления, а не просто красивая фича в приложении.

3️⃣ Монетизация AI резко смещается от "игрушки" к "рабочему инструменту". У Claude средний доход с пользователя (ARPU) вырос с 50 центов до $2.76 всего за 8 месяцев — благодаря фокусу на бизнес-задачах, коде и research. В целом расходы пользователей на AI-приложения в первом полугодии 2026 превысят $4 млрд, хотя рост скачиваний резко замедлился (+7% против +71% годом ранее). Рынок явно взрослеет: люди перестают "пробовать" AI и начинают платить за него как за рабочий софт.

4️⃣ ChatGPT начал показывать рекламу — и уже успел вырасти в 7 раз за 3 месяца. С февраля по май 2026 число объявлений и охват пользователей увеличились примерно в 7 раз. При этом ChatGPT привлекает совсем другую рекламную аудиторию, чем соцсети: у него огромная доля Shopping-рекламы (33%) и почти нет объявлений финансовых и health-брендов (из-за собственных ограничений на эти категории). Интересный побочный эффект: рост оттока пользователей ChatGPT в марте-апреле совпал именно с запуском рекламы — совпадение или нет, решайте сами.

5️⃣ AI просочился буквально во все категории приложений, а не только в чат-ботов. Более 200 000 приложений в App Store и Google Play теперь упоминают "AI" в описании. Поиски со словом "AI" привели к росту скачиваний на +651% в категории Health & Wellness и +536% в Financial Services всего за два года. При этом "настоящих" AI-стартапов становится всё труднее пробить в топ-50 приложений — доля новых игроков среди AI-ассистентов упала с 67% до 15% за два года. AI стал маркетинговым словом-заклинанием для всех подряд, а конкуренция среди самих AI-продуктов резко консолидировалась вокруг нескольких лидеров.

Методика. Это годовой отчёт Sensor Tower (аналитическая компания, данные App Store/Google Play, веб-трафик, рекламные креативы) о состоянии AI-рынка в 2026 году. Методика прозрачная: оценки скачиваний и revenue — по методологии Sensor Tower Mobile App Insights (iOS+Google Play, с 2014 по май 2026), реклама — через Pathmatics (панели + агрегаторы данных), веб-трафик — через Web Insights (уникальные посетители, дедупликация по устройствам). Это индустриальный стандарт, которым пользуются крупные бренды (Google, Amazon, Disney и т.д.), но стоит помнить: это оценки на основе панелей и экстраполяции, а не точные цифры от самих компаний — плюс отчёт публикует сама коммерческая компания, продающая эти данные, так что к абсолютным цифрам стоит относиться с небольшой поправкой, хотя тренды и относительные сравнения выглядят достоверно.

Sensor Tower's State of AI 2026 report

Зачем компании вообще спрашивать людей, а не смотреть на цифры продаж
#методикиисследований

Продажи говорят «что» купили, но не говорят «почему» купили или почему не купили. Опросы позволяют напрямую спросить человека о его мотивах, ожиданиях и восприятии, и в этом посте разберем, когда без этого не обойтись.

Данные из CRM, кассовых систем и веб-аналитики показывают факт: сколько было заказов, какой средний чек, на каком шаге воронки клиент ушел. Это точные и объективные цифры, но они отвечают только на вопрос «что произошло». Они не объясняют, почему клиент выбрал вашу компанию, а не конкурента, почему добавил товар в корзину и не оплатил, почему перестал возвращаться после третьей покупки.

Разница особенно заметна в трех типичных ситуациях.

Первая: продажи падают, а причина не видна в цифрах. Аналитика показывает снижение конверсии, но не показывает, что изменилось в восприятии продукта или в ожиданиях аудитории. Опрос клиентов и тех, кто отказался от покупки, помогает найти причину, а не только зафиксировать симптом.

Вторая: нужно принять решение до того, как появятся цифры. Запуск нового продукта, смена упаковки, выход в новый сегмент. Данных о поведении еще нет, потому что продукта еще нет на рынке. Здесь опрос заменяет наблюдение и позволяет проверить гипотезу заранее.

Третья: конкуренты и рынок в целом. Внутренняя аналитика знает только своих клиентов. Она ничего не скажет о том, почему аудитория выбирает конкурента или что важно для тех, кто вообще еще не сталкивался с вашим брендом. Здесь без опроса рынка не обойтись в принципе, потому что данных для анализа просто не существует ни в одной системе компании.

Опрос не заменяет аналитику продаж, а дополняет ее там, где цифры заканчиваются и начинаются мотивы, ожидания и восприятие. В следующих постах разберем, какие конкретно задачи бизнеса решаются через опросы, а какие нет.

Электронная коммерция 2026 года. Глобальные тренды от DHL

Покупатели все чаще выбирают интернет-магазин не по ассортименту, а по удобству покупки. По данным DHL, 67% покупателей хотя бы раз отказывались от оформления заказа из-за условий доставки, а 7 из 10 не готовы покупать у магазина, если им не подходят варианты доставки или возврата. Логистика становится одним из главных факторов конверсии.

Международная торговля продолжает быстро расти. Уже 70% покупателей заказывают товары из других стран, что на 10 процентных пунктов больше, чем годом ранее. Почти половина делает такие покупки минимум раз в месяц. Для продавцов это означает, что локальный рынок все чаще становится лишь одной из возможностей для роста.

AI постепенно становится частью электронной торговли, но покупатели ждут от него не революции, а пользы. Уже 38% используют AI-помощников при покупках, однако многие не готовы передавать алгоритмам принятие решений. Голосовой поиск и автоматические покупки вызывают заметно меньше интереса, чем персональные рекомендации и помощь в выборе.

Устойчивое развитие становится коммерческим фактором. 35% покупателей уже отказывались от покупки из-за отсутствия информации об экологичности компании. При этом покупатели готовы активнее участвовать в программах выкупа и переработки товаров, если возврат будет бесплатным и простым.

Главный вывод исследования заключается в том, что разрыв между ожиданиями покупателей и возможностями интернет-магазинов продолжает расти. Побеждать будут не те компании, которые предлагают больше функций, а те, которые лучше устраняют причины отказа от покупки, делают доставку удобнее и снижают количество действий, необходимых для оформления заказа.

Кейсы
Это не исследование с подробными кейсами отдельных компаний. Вместо этого используются сравнительные примеры разных рынков.
• страны Персидского залива лидируют по распространению логистических подписок;
• Латинская Америка показывает большой потенциал развития товарных подписок;
• европейские потребители значительно активнее используют пункты выдачи и постаматы;

Методика
Методика выглядит достаточно сильной. Исследование основано на опросе:
• 29 000 онлайн-покупателей;
5 800 компаний электронной торговли;
• 29 стран;
• опрос проводился с декабря 2025 по февраль 2026 года.

Особенность отчета в том, что DHL одновременно исследовала и покупателей, и продавцов. Это позволяет выявить расхождения между ожиданиями клиентов и представлениями бизнеса о том, что действительно важно. Кроме глобальных результатов, в отчете представлены разрезы по странам, поколениям, моделям бизнеса (B2C, B2B, гибридные компании) и типам покупателей

Ограничения
Во-первых, исследование подготовлено DHL, поэтому заметное внимание уделено доставке, возвратам и логистике. Это не делает результаты недостоверными, но влияет на выбор тем.
Во-вторых, это опрос ожиданий и намерений. Например, желание использовать AI или совершать международные покупки не всегда означает, что такое поведение реализуется на практике.
В-третьих, часть выводов относится к глобальному рынку и не всегда напрямую переносится на Россию.

DHL E-commerce Global Trends Report 2026