📦 ГРЕФ vs WB: АНАТОМИЯ КОНФЛИКТА
Разбор письма Татьяны Ким и скрытых механизмов противостояния банков и маркетплейсов (по мотивам дискуссии).

1️⃣ ПОДМЕНА ПОНЯТИЙ: ЭТО НЕ СКИДКА, ЭТО SURCHARGE

❯ 📉 Экономика «скидки»
→ Татьяна Ким утверждает, что WB дарит выгоду за использование своего кошелька.
→ На языке экономики это ценовая дискриминация (Surcharge).
→ Цена товара для держателей карт Сбера/Т-Банка становится выше (базовая цена + скрытый штраф), а не цена для держателей WB-кошелька — ниже.

❯ 🛡 Скрытый механизм
→ Маркетплейс перекладывает эквайринг на плечи покупателя.
→ Фактически это нарушение принципа равнодоступности платежей: потребителя штрафуют за выбор «не той» карты.
→ Банки теряют транзакции не из-за качества продукта, а из-за заградительных тарифов на «границе» платформы.

2️⃣ РЕГУЛЯТОРНЫЙ АРБИТРАЖ: ИГРА БЕЗ ПРАВИЛ

❯ ⚖️ Неравные весовые категории
→ Ким заявляет, что ресурсов у банков в 24 раза больше.
→ Она умалчивает, что расходов на комплаенс у банков — в 100 раз больше.
→ Классический банк обязан замораживать капитал (резервы), содержать штат финмониторинга (115-ФЗ) и тратить миллиарды на кибербез.

❯ 🚀 Финтех-демпинг
→ Маркетплейсы работают в режиме «лайт-регулирования» (без жестких резервов и АСВ).
→ Высокая маржинальность финтеха WB — результат отсутствия банковских издержек, а не «эффективности».
→ Цель банков — не запретить WB, а загнать его в то же регуляторное стойло (резервы, нормативы ЦБ).

3️⃣ НАЛОГОВЫЙ МИКСЕР И ДРОБЛЕНИЕ

❯ 🌪 Схема трансформации налогов
→ Спрос, который раньше удовлетворял крупный ритейл (плательщики НДС 20%), перетекает на платформу.
→ Там он дробится на миллион мелких ИП и самозанятых (спецрежимы УСН 6% / НПД).
→ Разница в налоговой нагрузке (~14%) становится маржой платформы, позволяя демпинговать цены.

❯ 💰 Бенефициар схемы
→ Выигрывает не малый бизнес (чью маржу съедает логистика), а сама платформа-агрегатор.
→ Цифра в 1,5 трлн руб. недополученных налогов (оценка Сбера) — сигнал, что государство больше не готово субсидировать рост e-com за счет бюджета.
→ Селлеры выступают в роли юридического демпфера, принимая на себя риски дробления бизнеса.

4️⃣ ЛОГИСТИКА КАК ИНСТРУМЕНТ ПРИНУЖДЕНИЯ

❯ 🚚 Кросс-субсидирование
→ Сверхприбыль от логистики (платная приемка, штрафы, тарифы) направляется на субсидирование финтеха.
→ Банки не могут ответить тем же, так как у них нет складов и грузовиков, генерирующих кэш.
→ Это позволяет WB предлагать ставки по эквайрингу ниже рыночной себестоимости.

❯ 🏗 Инфраструктурный шантаж
→ Логистика используется как рычаг: хочешь быструю доставку и высокий рейтинг — пользуйся банком платформы.
→ WB строит «огороженный сад» (Walled Garden), где внешний банк не видит клиента и транзакции, так как они заперты внутри логистического контура.

5️⃣ ADTECH: СКРЫТЫЙ НАЛОГ НА ДОСТУП К ПОЛКЕ

❯ 📡 Медиа-инфляция
→ Органической выдачи больше нет. Алгоритмы вынуждают селлера покупать рекламу («Автобиддер», «Аукцион»).
→ Это частный налог на доступ к полке: 10–30% маржи селлера уходит платформе еще до продажи.
→ Для банков этот денежный поток невидим (shadow P&L), но именно он финансирует войну WB с традиционным сектором.

❯ 🎰 Аукцион как черный ящик
→ Непрозрачные правила ранжирования позволяют платформе бесконечно разогревать ставки.
→ Рекламная выручка имеет почти 100% маржинальность (чистый кэш), что делает WB медиа-холдингом с банковской лицензией.

6️⃣ ДАННЫЕ И СКОРИНГ: НЕФТЬ 21 ВЕКА

❯ 🧬 Информационная асимметрия
→ Банк видит транзакцию (факт списания). Маркетплейс видит интент (поисковые запросы, корзину, возвраты).
→ Поведенческий скоринг WB точнее банковского, так как строится на Behavioral Data, а не на кредитной истории.

❯ 💳 Безрисковое кредитование
→ Модель Revenue-Based Financing: WB видит сток и продажи селлера в реальном времени.
→ Платформа стоит «первой у кассы» и списывает долг безакцептно из выручки.
→ Риск невозврата сведен к нулю, что позволяет кредитовать тех, кому банки отказывают, и убивает классический банковский бизнес в сегменте МСП.

@adeQQvat

Во Владивостоке есть программа «1000 дворов», а я тут попал на мероприятие «1000 менеджеров». И, вы знаете, меня признали лучшим независимым директором года. 😄
Я, конечно, благодарен и польщён, но думаю, что это не столько моя заслуга, сколько результат того, что я попал под сильное влияние мощной корпоративной культуры «Альфа-Групп». Это действительно пример сильнейшего и, возможно, лучшего в России подхода к управлению большим бизнесом.
Надеюсь, что моя работа в X5 будет хоть как-то полезна.😄 А я, в свою очередь, очень благодарен всем коллегам по X5 и «Альфа-Групп».

Как вам такая аналитика Российского импорта от коллег?
У меня явных противоречий сразу не возникает. Похоже на правду.
Но еще интереснее, что станет с этой картиной через год...
Какие варианты?

🃏ОХОТА НА «СЕРЫХ КАРДИНАЛОВ»: ГДЕ ПРЯЧУТСЯ 11 ТРИЛЛИОНОВ ТЕНЕВОГО ИМПОРТА

❯ ⚪️ БЕЛАЯ СХЕМА (Полная легальность) : 65% ($204,75 млрд, 20,168 трлн руб.)

→ 🤝 Прямые контракты (КНР, Индия, Турция) : 88% ($180,18 млрд, 17,748 трлн руб.)
→ 🏭 Индустриальное оборудование и станки : 55% ($99,1 млрд, 9,761 трлн руб.)
→ 🧪 Химическое сырье и компоненты : 25% ($45,0 млрд, 4,433 трлн руб.)
→ 📦 Потребительские товары под СТМ ритейлеров : 20% ($36,1 млрд, 3,556 трлн руб.)
→ 🏬 Официальный ритейл и дистрибьюторы : 10% ($20,48 млрд, 2,017 трлн руб.)
→ ✅ Авторизованные поставки из «дружественных» стран : 70% ($14,3 млрд, 1,412 трлн руб.)
→ 🛍 Остаточный импорт западных брендов (LVMH, Inditex) : 30% ($6,1 млрд, 605 млрд руб.)
→ 🏛 Спецпоставки и госконтракты : 2% ($4,09 млрд, 403 млрд руб.)

❯ 🟡 ГИБРИДНАЯ СХЕМА (Параллельный + ЕАЭС-оптимизация) : 18% ($56,7 млрд, 5,585 трлн руб.)

→ 🌍 Параллельный импорт через СНГ-хабы : 55% ($31,18 млрд, 3,071 трлн руб.)
→ 🇰🇬 Киргизский коридор (одежда, электроника) : 50% ($15,6 млрд, 1,536 трлн руб.)
→ 🇰🇿 Казахстанский коридор (автозапчасти, техника) : 35% ($10,9 млрд, 1,074 трлн руб.)
→ 🇧🇾 Белорусский транзит (европейская «санкционка») : 15% ($4,7 млрд, 461 млрд руб.)
→ 🛫 Прямой параллельный ввоз (ОАЭ/Турция) : 30% ($17,01 млрд, 1,675 трлн руб.)
→ 🖥 Сложная электроника и серверы (прокси-компании) : 60% ($10,2 млрд, 1,005 трлн руб.)
→ 🚜 Тяжелая техника и запчасти (Caterpillar, Komatsu) : 40% ($6,8 млрд, 671 млрд руб.)
→ 🔁 Технический реэкспорт : 15% ($8,51 млрд, 839 млрд руб.)

❯ 🟠 СЕРАЯ СХЕМА (Теневой e-com и Карго) : 14% ($44,1 млрд, 4,344 трлн руб.)

→ 🚚 Карго-доставка из ЮВА (для селлеров) : 65% ($28,67 млрд, 2,824 трлн руб.)
→ 👗 Одежда и аксессуары (без маркировки) : 45% ($12,9 млрд, 1,271 трлн руб.)
→ 📱 Бытовая микроэлектроника (гаджеты, аксессуары) : 35% ($10,0 млрд, 988 млрд руб.)
→ 🏠 Текстиль и домашние товары : 20% ($5,7 млрд, 565 млрд руб.)
→ 💻 Трансграничный B2C e-com : 20% ($8,82 млрд, 869 млрд руб.)
→ 🇨🇳 Прямые покупки физлиц из Китая : 80% ($7,1 млрд, 695 млрд руб.)
→ 🧤 Покупки через байеров (ЕС, США) : 20% ($1,7 млрд, 174 млрд руб.)
→ 📑 Манипуляции с кодами ТН ВЭД : 15% ($6,61 млрд, 651 млрд руб.)

❯ 🔴 ЧЕРНАЯ СХЕМА (Криминальный ввоз) : 3% ($9,45 млрд, 930 млрд руб.)

→ 👻 Лжетранзит и «исчезновение» грузов : 45% ($4,25 млрд, 419 млрд руб.)
→ 🛤 Прерванный путь в Европу/Азию : 70% ($3,0 млрд, 293 млрд руб.)
→ 📉 Схемы с фиктивным вывозом (возврат НДС) : 30% ($1,25 млрд, 126 млрд руб.)
→ 🚬 Контрабанда подакцизных товаров : 40% ($3,78 млрд, 372 млрд руб.)
→ 🚬 Табачные изделия (из стран ЕАЭС) : 65% ($2,46 млрд, 242 млрд руб.)
→ 🍷 Элитный алкоголь и люкс : 35% ($1,32 млрд, 130 млрд руб.)
→ 🌲 Обход постов («зеленка») : 15% ($1,42 млрд, 139 млрд руб.)

💡 БИЗНЕС-АНАЛИЗ

Суммарный объем теневого и полулегального рынка составляет 110,25 млрд $ (10,859 трлн руб.). Это подтверждает, что развитая инфраструктура маркетплейсов в сочетании с лазейками в ЕАЭС создает «пылесос» для контрабанды. В такой модели отсутствие ввозных налогов превращается в сверхприбыль посредников, оставляя легальный бизнес в условиях критического ценового неравенства.

@adeQQvat