Друзья, в ноябре исполнилось 1,5 года как я веду этот канал. И хоть канал претенциозно называется Главный Импортер, про самого Импортера, то бишь меня, я рассказывать не хотел. Возможно, стеснялся и боялся делать посты не по теме импорта. А сейчас понимаю, что рассказать хочу. И, конечно, не только про себя, но и про весь тот путь, что прошел в импорте от первого клиента в Калуге, к которому ехал с образцами зайцем на электричке до текущего состояния с офисом в центре Москвы и большой классной командой.

Ну что, начну, пожалуй, с представления. Меня зовут Андрей Захарченко, мне 33 года, я родился в городе Брянске, с 17 лет живу в Москве. Я закончил Бауманку по трушной инженерной специальности "Гидравлическая, Вакуумная и Компрессорная техника" и Вышку по "Управлению проектами". Сейчас получаю Executive MBA в ESCP (Высшая школа коммерции Парижа, старейшая в мире бизнес-школа).

Мой бизнес - компания Tradest, мы занимаемся аутсорсингом ВЭД. Сейчас нас в команде 25 человек, половина из которых говорит по-китайски (я - нет, хоть и был в Китае 10 раз).

Бизнес я начал еще в 22, поступив на 1-й курс магистратуры НИУ ВШЭ. Если вам интересно почитать про то как бизнес создавался и что нам помогло расти и в пандемию и в войну, ставьте реакцию посту. Хочу сделать канал более живым (отсюда и мое лицо на аватарке). Надеюсь, вам понравится :)

Не ожидал такой крутой реакции на пост, честно говоря :) Прям рад.

Ну что, как и обещал, начинаю рассказывать свою историю. Датой рождения Standard Trade (тогда еще мы так назывались, ребрендинг и переименование в Tradest случилось только год назад) считается 18 сентября 2012 года. Тогда я, будучи студентом магистратуры Вышки, поехал к потенциальному клиенту на электричке в Калугу, трижды убегая от контролеров, потому что денег на проезд особо не было. Привез веер образцов карбоновой пленки для обклейки машин. Клиенту все понравилось. Я собрался уезжать и ждать заказа (тогда в проработке было еще 4 потенциальных клиента, кому также доставил образцы и неделями не мог получить ответа). Но тут он спросил, а хватит ли мне 100 тысяч рублей предоплаты. "Ну... Да, да, хватит", - ответил я и получил конверт с наличными. Радостный, поехал назад в Москву. Все так же на электричке и убегая от контролеров.

Потом была "игра в бизнес": это когда ты работаешь один, параллельно заканчивая магистратуру, ставя новогодние точки в ТЦ, организуя фестивали воздушных змеев, управляя пиццерией в Брянске и придумывая бренд полезного фаст-фуда. Кстати говоря, кроме пиццерии все получалось. Был классный опыт, было движение, была свобода. И при этом было абсолютно ясно, что серьезную историю из этого не построишь.

А настоящий бизнес начался в июле 2016 года. Я, наконец, нанял 2-х сотрудниц и снял небольшой офис в районе Чистых Прудов. Помню как дал первые указания и сразу же улетел в Кабардино-Балкарию восходить на Эльбрус. Сотрудницы справились. К октябрю мы полностью переделали сайт, настроили рекламную кампанию и запустились. В ноябре взяли первого клиента. А к концу декабря валовая прибыль составила более 1 млн рублей только от новых проектов.

Тогда казалось, что так оно и будет всегда идти. Но моя радость от первых побед была преждевременной. Продолжение следует...

Про курс доллара

Сегодня утром на бирже он был больше 93 р., а юань достиг 13 р.

У меня часто просят прогноз или хотя бы объяснить как курс формируется. Прогноз дать не могу (а если вам кто-то гарантирует прогноз, то спросите в ответ где же у этого гениального аналитика его собственный остров с виллой и самолет-истребитель). А, на пальцах, как формируется, могу. Для кого-то это покажется базовыми вещами, но среди 3600 подписчиков найдется немало и тех для кого все не так очевидно.

Самое простое - в чем разница между курсом ЦБ и биржей? Курс ЦБ устанавливается каждый рабочий день на основании среднего курса биржи за предыдущий день. Его можно посмотреть здесь: https://www.cbr.ru/currency_base/daily/?UniDbQuery.Posted=True&UniDbQuery.To=06.12.2023
Курс биржи устанавливается ежесекундно. Его советую смотреть здесь https://quote.ru/ticker/59111
Поэтому на сегодня ЦБ - 91,5823 р. А биржа 92,79 р. (на ту секунду что пишу этот пост). По ЦБ, например, считаются таможенные платежи. А по бирже (с определенным "спредом", т.е. комиссией банка) покупается валюта для перевода вашему поставщику. И курс ЦБ на завтра будет в районе 92,5 - 93 р. в зависимости от того как сегодня будет торговаться рубль

Почему сейчас рубль ослаб?
1) Для российской валюты характерна зависимость курса от стоимости нефти. 30 ноября Brent стоил 86 долларов (и доллар, соответственно, был 89 р.), сейчас 79 долларов. Корреляция далеко не 100%, но она есть
2) Важная фишка - рубль немного укрепляется в момент налоговых выплат. Потому что компании экспортеры, получающие выручку в валюте, должны ее продавать для оплаты налогов рублями. Это происходит примерно с 25 по 28 число каждого месяца. Налоговый период закончился, рубль чуть ослаб
3) Сезонность. Традиционно в декабре рубль ослабляется. Тут и закупка населением валюты в конце года для зарубежных поездок, тут и пик импорта с желанием привезти товар до нашего Нового года и Китайского нового года, тут и фиксация прибыли торговцами на бирже

Стоит ли ожидать дальнейшего падения? Будет зависеть от заседания ЦБ по ключевой ставке 15 декабря. Будет очередное повышение - рубль временно укрепится. Не будет - ослабнет. Ну и будет, конечно же, зависеть от внешних факторов. Очередной виток санкций под католическое рождество или же подарок россиянам от госдумы под конец года повлияют на курс больше, чем цена на нефть и ключевая ставка

Кстати, у нас же ещё есть Сообщество Главных Импортёров. Чат почти на 500 человек, где можно позадавать вопросы про ВЭД и поделиться опытом. Главное - без спама и рекламы
Вступайте по ссылку в предыдущем сообщении

Вышла аж 3-я статья на РБК позавчера. Только заметил сам :) Про мою любимую тему - карго, как они обманывают и что это вообще за зверь такой
https://pro.rbc.ru/demo/6568a1749a79476485e27897

Ну и, по традиции, стоимость и ситуация по транспорту на середину декабря

Море+ЖД через Владивосток до Москвы
Ставки держатся на хорошем уровне.
FOB Shanghai - Порт Восточный - Москва: $3800/$5100 за 20GP и 40HC соответственно
FOB Ningbo - Порт Владивосток - Москва: $3900/$5150 за 20GP и 40HC соответственно
Ориентировочные сроки в пути с момента выхода 35-40 дней

Прямые Морские перевозки до Санкт-Петербурга:
Ставки держатся на хорошем уровне.
FOB Shanghai/Qingdao- Санкт-Петербург: $2800/3850 за 20GP и 40HC соответственно
Перевозки до Новороссийска:
FOB Shenzhen/NINGBO/Qingdao – Новороссийск: $2550/2750 за 20GP и 40HC
Могут наблюдаться задержки в Суэцком канале и в портах Турции и Новороссийска из-за погодных условий

Прямое ЖД до Москвы:
Намечается рост ставок в связи с наступлением новогодних праздников.
Guangzhou-Москва - $5850 40HC
Shanghai-Москва - $6050 40HC
На некоторых станциях скопилось большое количество поездов и могут быть задержки.
Ожидаем задержки на неделю. Ориентировочные сроки в пути 25-30 дней

Авиадоставка из Гуанчжоу в Москву:
$7,5 за КГ (1 куб = 167 кг)
Ставки выросли.
По срокам от 3 – 5 дней

Интересная аналитка выходит :) Пользуются карго, хотя бы иногда, более половины импортеров. И это учитывая что многие, даже анонимно, не готовы участвовать в опросе. Такие дела

Продолжаю рассказывать историю своих качелей в бизнесе. Часть 2

В прошлый раз закончил на том, как нанял в 2016-м году первых сотрудниц, и мы росли и казалось, что впереди все хорошо. Так вот, настолько оно все казалось крутым и растущим, что в начале 17-го я снял аж целый этаж в офисе в Сталинской Высотке на Красных Воротах (этаж небольшой, всего 66 квадратов, в шпиле башни, но зато ЭТАЖ). Нанял еще двух сотрудников. И открыл вторую компанию, на НДС. Перспективы то казались ого-го!

Первым звоночком стал НДС. Когда мне насчитали 450 тысяч за первый квартал я подумал, что бухгалтер ошиблась ноликом. Я наивно полагал, что 18% - это 18% от моей чистой прибыли, а не от непонятных тогда входящих и исходящих счет-фактур. Второй звонок - когда у тебя в моменте растут операционные расходы в 3 раза, ты уже не можешь просто так уехать на месяц и надеяться, что люди все сами решат и запустят новых клиентов. Рост остановился, валовая прибыль слегка превышала затраты. Я стал проводить все свое время в офисе и выстраивать системы работы. Мы чуть-чуть оклеймались от месяцев работы в 0 (говорю про 0, потому что не отношу свою ЗП к затратам бизнеса, с учетом денег на жизнь мы то уходили в плюс, то в минус). И тут третий звонок...

Карго. Миллион отправленных рублей зависает на 2 месяца. Затем мне возвращают 100 тысяч и... пропадают. Я трачу все накопленные за прошлый год деньги, чтобы закрыть разрыв. Через месяц четвертый, даже не звонок, а бой в колокола. Вместо контейнера оригинальных запчастей нам приходит контрафакт. На полтора миллиона. Мы останавливаем работу с ключевым клиентом до выяснения обстоятельств. Перед Новым, 2018-м, годом из компании уходят почти все сотрудники. Остается одна. Продолжение следует...

Стоимость и ситуация по транспорту на середину - конец января

Море+ЖД через Владивосток до Москвы
Ставки держатся на хорошем уровне.
FOB Shanghai - Порт Находка - Москва: $3200/$4500 за 20GP и 40HC соответственно
FOB Ningbo - Порт Находка - Москва: $3200/$4500 за 20GP и 40HC соответственно

Ориентировочные сроки в пути с момента выхода 38-45 дней

Прямые Морские перевозки до Санкт-Петербурга:
Ставки держатся на хорошем уровне.
FOB Shanghai/Qingdao- Санкт-Петербург: $2900/4600 за 20GP и 40HC соответственно
Перевозки до Новороссийска:
FOB Shenzhen/NINGBO/Qingdao – Новороссийск: $2900/4000 за 20GP и 40HC
Могут наблюдаться задержки в Суэцком канале из-за атак йеменских хуситов, участились случаи обхода Красного моря

Прямое ЖД до Москвы:
Намечается рост ставок в связи с наступлением Китайского Нового года.
Guangzhou-Москва - $5100 40HC
Shanghai-Москва - $4500 40HC
На некоторых станциях скопилось большое количество поездов и могут быть задержки.
Ориентировочные сроки в пути 20 - 25 дней

Авиадоставка из Гуанчжоу в Москву:
$7,1 за КГ (1 куб = 167 кг)
Ставки снизились.
По срокам от 3 – 5 дней

История моих качелей в бизнесе. Часть 3
Я бы назвал эту часть, да и весь цикл "Как не надо делать бизнес в России".

Итак, 2018-й год я начал с того, что в компании осталась всего 1 сотрудница и кассовые разрывы. Мне приходит в голову идея - сменить бизнес-модель и перестать брать клиентов на товары с самой низкой ценой.

Цель - упростить работу, не браться за запросы формата: "Мы покупаем эти экраны для телефона на рынке в Москве за 1000 р., хотим из Китая за 300 р. возить". Концентрироваться только на сложных проектах, где мы можем дать людям ценность: на промышленном оборудовании и материалах для заводов. Результат - еще большее проседание по продажам чем в прошлом году. Взять и просто так отрубить пласт клиентов, не предложив ничего взамен - стремная идея.

И кассовые разрывы. Я очень горжусь собой, что взял это на себя и не задерживал сотрудникам зарплату, а клиентам проекты. Вместо этого брал все возможные кредиты и на себя и на компанию, какие только мог. В т.ч. на 2 млн рублей под 5% в месяц у, скажем так, не банка. Выручали друзья-предприниматели. Мой товарищ Максим просто отдал свою кредитку с лимитом в 500+ тысяч, которую я израсходовал за пару месяцев. Друзья Сергей и Тимофей могли по несколько раз в месяц получать от меня запросы формата: "Сегодня на таможню приходит груз, надо заплатить 800 тысяч, на р/с всего 500, кинь пожалуйста 300 на счет, буду очень-очень благодарен". И я реально был очень очень благодарен тогда и продолжаю быть благодарным сейчас, что верили и выручали в самый непростой год моей жизни.

Как вишенка на торте - в октябре 18-го улетела в Барселону и стала меня шантажировать та самая единственная сотрудница. Не буду здесь, конечно же, раскрывать подробности, просто скажу что тот месяц наряду с борьбой с деньгами и попытками поднять продажи, мне приходилось буквально каждый день выяснять еще и личные отношения. Я просыпался по несколько раз среди ночи, а утро начинал с ванны, чтобы как-то суметь прийти в себя и не показывать оставшимся сотрудникам какой ад на самом деле происходит в компании.

Я выжил. В следующей части расскажу как

История моих качелей в бизнесе. Часть 4

Итак, конец 18-го года: я в долгах, из офиса уходят 2 самые опытные сотрудницы, одна из которых забирает часть клиентов. Вот, объективно, ребят, это худшее время во всей моей сознательной жизни.

Что помогло выжить? Морально - поддержка друзей. На уровне головы - отчётливое понимание, что надо продолжать работать. На уровне бизнеса - смена бизнес модели, 3-й раз за 3 года.

Мы ушли от историй с поиском фабрик. Наша сильная сторона - умение организовать импорт под ключ. Но не наша сильная сторона - разбираться во всех типов станков или даже в какой-то их части. Я пропитчился с идеей в бизнес-инкубаторе ВШЭ, сделал проблемные и решенческие интервью и увидел, что да, проблема есть, и наше решение, в целом, подходит. Переделали сайт, запустили РК. Результат - сокращение человеко-часов на проект в 3,5 раза. И повышение валовой прибыли в 1,5 раза по итогу.

На конец 19-го года по балансу я всё ещё был в минусе. Но оставались только мои личные кредиты, уже не приходилось дергать друзей. По подсчётам, в первом полугодии 20-го я должен был всё закрыть. Но в первом полугодии 20-го случился Ковид. Продолжение следует...

Сегодня банкортом признали крупнейшего в Китае (и в мире) застройщика Evergrande https://www.rbc.ru/business/29/01/2024/65b721579a794726bffae175?from=copy

Мое мнение на этот счет: это первая ласточка ипотечного кризиса в Китае. Вообще, довольно забавно видеть, как этого в упор не хотят замечать ведущие политики. В апреле прошлого года в Брюсселе я даже задавал вопрос Клауссу Велле, бывшему генсеку Европарламента, видит ли ЕС риски в связи в мыльным пузырем на рынке недвижимости в Китае? В ответ что-то про отсутствие рисков и невероятную стабильность китайской экономики (примерно такую же как в США в 2008-м).

Для тех, кто не в курсе, я немного поясню: рынок недвижимости в Китае невероятно раздут. 1-комнатная квартира в непрестижном районе Пекина, далеко от центра, обойдется примерно в 20 млн рублей. Цены растут неадекватными темпами последние 15 лет. И, главное, растут не за счет безумного желания людей со всего мира жить в китайских мегаполисах, а потому что это типичный мыльный пузырь (70% всех сбережений китайцев находятся в недвижимости). Вы вкладываете деньги в недвижимость, потому что думаете, что раз столько лет она росла, то и дальше будет расти. Нассим Талеб называл это законом индукции или законом индюшки: когда вы индюшка, то каждый день что вас кормят ваша уверенность в том что так будет продолжаться и дальше растет; с течением времени вы становитесь уверены, что есть непреложный закон вселенной, заставляющий в одно и тоже время давать вам пищу; но вот приходит День Благодарения, и вас отправляют в духовку.

Так вот, банкротство Evergrande, конечно, не приведет к мгновенному обвалу мировых рынков как это было с Lehman Brothers в 2008 году. Но, во-первых, это ознаменует значительное замедление китайской экономики; во-вторых, банкротство некоторых локальных игроков, имеющих в активах значительное число акций компании. Последует ли за этим глобальный кризис? Сейчас нет. В долгосрочной перспективе - будет зависеть от действий китайского правительства по спасению этого рынка

Стоимость и ситуация по транспорту на предкитайсконовогодний период

Море+ЖД через Владивосток до Москвы
Ставки держатся на хорошем уровне.
FOB Shanghai - Порт Находка - Москва: $3200/$4500 за 20GP и 40HC соответственно
FOB Ningbo - Порт Находка - Москва: $3200/$4500 за 20GP и 40HC соответственно

Ориентировочные сроки в пути с момента выхода 38-45 дней

Прямые Морские перевозки до Санкт-Петербурга:
FOB Shanghai/Qingdao- Санкт-Петербург: $3200/4150 за 20GP и 40HC соответственно
Перевозки до Новороссийска:
FOB Shenzhen/NINGBO/Qingdao – Новороссийск: $2900/4000 за 20GP и 40HC
Могут наблюдаться задержки в Суэцком канале из-за атак йеменских хуситов, участились случаи обхода Красного моря. Ожидать снижения тарифов пока не приходится.

Прямое ЖД до Москвы:
Ставки выросли и в канун Китайского Нового Года эти направления особенно востребованы.
Guangzhou-Москва - $5500 40HC
Shanghai-Москва - $4600 40HC
На некоторых станциях скопилось большое количество поездов и могут быть задержки.
Ориентировочные сроки в пути 20 - 25 дней

Авиадоставка из Гуанчжоу в Москву:
$6,5 за КГ (1 куб = 167 кг)
Ставки держатся на хорошем уровне.
По срокам от 3 – 5 дней

Поговорил тут недавно с Миком Вайсманом на тему работы с Китаем, неудачных кейсах и пути в бизнесе https://www.youtube.com/watch?v=9gmn12UJt3Q

Главный китайский банк для расчетов с Россией Chouzhou Commercial (в частности, через него проходят платежи из Тинькофф-банка) полностью прекратил работу с Россией.
В преддверии Китайского Нового Года центробанк Поднебесной также ужесточил комплаенс по работе с российскими клиентами
https://www.rbc.ru/business/07/02/2024/65c2cecc9a79477c26939eeb?from=from_main_2

Что тут сказать? Работа не остановится, конечно же. После КНГ будет понятнее что именно нас ждет. Мой прогноз: наши банки до конца февраля найдут новых контрагентов, но объявят клиентам, что мы не гарантируем уход денег от нас. Готовьтесь к ожиданию зачисления валюты на счет поставщикам до двух недель

История моих качелей в бизнесе. Часть 5. Думаю, предпоследняя

Ну что, история близится к завершению. 2020 год я встретил на подступах к Аконкагуа: высочайшей вершине Южной Америки. Мы даже не праздновали, ведь 1 января предстоял переход в штурмовой лагерь, а 4-го я успешно зашел на вершину. И это стало некоей предтечей грядущего года: сложного, но, наконец-то на вершине.

Полный сил я вернулся в Москву. Январь начался борьбой со взяточником на таможне: поездки в Питер, ОБЭП, 2 следственных эксперимента и наказание нехороших людей. Традиционно мертвый период Китайского Нового Года, но подступающие заказы после. Все, казалось бы, шло своим чередом.

И только где-то в новостях мелькали новости про новую эпидемию. "Очередная атипичная пневмония или эбола, которая затронет 2,5 человека, но СМИ опять раздувают из этого трагедию", - думал тогда я. А в марте мы уходим на локдаун. И все те подступающие заказы так и остались в статусе подступающих. Мы снова начали работать в убыток. За 5 месяцев года мы практически растратили все, что заработали в 19-м.

6 июня мне исполнялось 30 лет. И за несколько дней до знаменательной даты приснился сон: я иду на свой день рождения, по-прежнему в долгах, семьи нет, но друзья говорят: "Андрей, не переживай, скоро все будет, тебе то всего 43".

И нет, не хочу заканчивать пост на трагическом моменте. В мае 20-го локдаун был снят. В это же время у нас заканчивалась 11-месячная аренда нашего небольшого офиса. И был выбор: либо я перестаю тратить деньги на аренду, перевожу всех на удаленку, сокращаю по максимуму сотрудников (в пандемию я не уволил ни одного человека) и стараюсь выживать. Либо я понимаю, что отложенный спрос реализуется, а на рынок выйдут новые клиенты, недовольные своими нынешними экспедиторами. И я принял решение в этот момент расширяться.

Вот теперь продолжение следует...

По поводу утренней новости о том, что крупнейшие китайские банки перестали принимать платежи из России. Утром об этом сообщили Известия и навели панику: https://iz.ru/1653256/mariia-kolobova-milana-gadzhieva/komissiia-bez-perevoda-tri-krupneishikh-banka-knr-perestali-prinimat-platezhi-iz-rf

Так вот, уже спустя 3 часа сам Bank of China выступил с опровержением: https://www.rbc.ru/business/21/02/2024/65d58af79a794787c9328957?from=from_main_7

Говоря про ситуация в целом: никаких изменений ни сегодня ни вчера не было. Напугавшая многих информация в Известиях относится к 2023 году аж! Да, с переводами все плохо, но надо подождать пока банки отойдут от Китайского Нового года. В конце февраля ситуация станет яснее