Flowwow - 4,5 млрд GMV за 2022 год

Заметки по интервью Практика Days с Flowwow. Вер Моденова, операционный директор FLOWWOW, поделилась деталями по работе компании.

👉 Про Flowwow. Маркетплейс товаров около подарочной тематики. Основная категория - цветы, но так же представлены кондитерские изделия, украшения, декор. Работают в Великобритании, ОАЭ, Бразилия, Испания, страны СНГ. Позиционирование: маркетплейс локальных брендов, мы помогаем местным магазинам выйти на федеральный уровень продаж. Цель - увеличить частоту покупок, дав пользователю возможность купить подарок на любой повод. В 2022 году запущена собственная курьерская служба (Москва, Питер, Самара, Воронеж) и система учета для флористов (CRM, возможность вести работу от закупки до конечной продажи).

👉 Про цифры. 2022 год закрыли с выручкой 4,5 млрд, 1 квартал 2023 года - 2,6 млрд. Цель на 2023 минимум 10 млрд оборота. Активных продавцов 10 000 в России, 7000-8000 заказов в день. 99% выручки приходится на Россию. Цветы - 87% выручки, кондитерка около 10%, живые растения 2%, все остальное незначительно. Комиссия flowwow в 2022 году составила 25% (1,1 млрд). Сейчас точки роста это регионы и новые категории товаров.

👉 Про пиковый спрос. Три праздника с пиковым спросом - 14 февраля, 8 марта, День матери (последнее воскресенье ноября). В 22 году в День Матери обработали 70-75к заказов. На 8 марта планировали 120-140к заказов. Но получили порядка 200к заказов. Технические проблемы с эквайрингом помешали обработать все заказы. Доставлено порядка 170к заказов, 7% негатива (оценка ниже 3 баллов), 3500 споров.

👉 Про структуру. В компании 180 человек, более 90% удаленно. Саппорт - 14 человек, работают по сменам (7 человек в день). Маркетинг - 80 человек (команда растет в два раза год к году). Инхаус команда разработки - 50 человек (порядка 30 backend).

👉 Про оффлайн. FMART by Flowwow сеть оффлайн магазинов, 65 точек в России, большая часть в Москве и Питере. Отдельная команда, которая занимается развитием направления с 2019 года. Это рекомендации по дизайну, сегментам, проработке UX точки. На базе этих магазинов развивается система учета Hoog. Чтобы стать частью FMART - магазин платит паушальный взнос (от 50к до 200к), эти затраты идут на разработку дизайна, flowwow поможет с ремонтом (рекомендует строителей, материалы, товары). Могут помочь с подбором точки размещения для магазины

👉 Про бизнес-модель. Владелец магазина регистрируется на Flowwow. Фотографирует товары, размещает на сайте. Получает заказ с сайта. Приезжает курьер (свои (сторонние курьеры это слабо управляемая часть модели, поэтому смотрят в развитие собственной курьерской службы), Яндекс, Dostavista), забирает заказ и отвозит клиенту. Flowwow получает деньги. Перечисляет их владельцу за вычетом 3% за эквайринг и комиссии за товар (зависит от категории, в цветах средняя 24%, в новых категориях ниже - от 5%). Продавец может использовать Flowwow как витрину продаж, если сам привожу трафик, тогда комиссия 0%, продавец платит только 3% за эквайринг.

👉 Про маркетинг. Используется ТВ, медийка, блогеры (от микроинфлюенсеров до Юрия Дудя, работает 4 человека), цифровая наружка. Запустили школу для флористов - как запустить продажи букетов в интернете. Представлены в суперапе Тинькофф. Маркетинговый бюджет порядка 8-9% ДРР от GMV. Большой вклад в результата дает SEO и ASO, работа с инфлюенсерами.

OKR - starter pack

Последний месяц восстанавливаю свои знания по OKR и набираюсь новыми. Ниже список материалов, которые рекомендую изучить, если вы хотите использовать / начинаете использовать OKR. Материалы стартовые. Можно просто

OKR (Objective and Key Results - цели и ключевые результаты) - методология постановки, синхронизации и мониторинга целей и ключевых результатов компании, команд и участников команд.

Основы OKR методологии: OKR Basic Certification - 2 часовой онлайн семинар. Вы поймете, что такое ORK, как появилась методология, когда применяется. Сможете получить прямо во время семинара ОС по своим OKR.

Книга "Измеряйте самое важно" - детальный разбор OKR от создателя Джона Дорра. Ценна книга примерами OKR. И дает точное понимание - а оно нам надо? а если надо - то где и что мы получим?

Выпуск подкаста ProductSense c Андреем Бадиным (CEO ProductLab) - можно сказать, что это разбор частых вопросов. Дает еще больше понимание - нужно ли оно мне, закроет ли те проблемы, которые я хочу исправить.

И еще два документа от ProductLab: исследование OKR в России и СНГ и гайд по OKR. И сообщество по теме OKR в telegram.

Буду благодарен, если в комментариях поделитесь интересными материалами на тему OKR. Особенно интересно сейчас вопрос синхронизации команд - сервисы, подходы к проведению встреч.

И можете оставить реакцию:
🤡 - если OKR это лишнее и можно проще / лучше
🔥 - если хотите прочитать саммари по книге "измеряйте самое важное" и по подкасту с Андреем Бадиным
🍓 - если хотите порадовать меня

Источник: Куда рынки идут

НРФ 23

Практически прямой эфир для вас, цифры и мнения по текущему состоянию рынка Digital.

1️⃣ АРИР
Оценка рынка в 2022 году 323,7 млрд, 0% изменения относительно 2021 года.

Главные тренды рынка интернет-рекламы 2023:
1. Рост в осовоболившихся нишах: инвентарь, аналитика, эффективность;
2. Рост фрода и необходимость борьбы с ним;
3. Эксперименты в сфере digital: 25% рекламного бюджета компании тратят на новые инструменты - Retail Media Ad, Messanger Ad, Influencer Marketing;
4. Технологический скачок в рекламных технологиях за счет искусственного интеллекта: прогонощирование, генерация изображений и контента, оптимизация.

Вызовы рынка интернет рекламы:
1. Обеспечение экономики достаточным объемом эффективных инструментов интернет-рекламы;
2. Развитие и обучение новых кадров для рекламного рынка;
3. Развитие диалога с законодателями и регуляторами для диагностики угроз и нахождения сбалансированных стратегий снижения рисков. В том числе инструментами саморегулирования отрасли .

2️⃣ РАЭК
Рынок рекламы в 2022 году 389,2 млрд, падение на 10% от 2021 года

Основные тренды:
1. Доходы агентств снизились, но экосистемой игроки смогли нарастить выручку;
2. Привлечение клиентов стало дороже и сложнее;
3. Новые рекламные форматы завоевывают популярность у рекламодателей;
4. Рекламные размещения в соц сетях сконцентрированы ВКонтакте и мессенджерах;
5. Значительное влияние закона о маркировке рекламы.

Доходы игроков рынка рекламы:
1. 50-70% составило падение доходов рекламных агентств в 2022 году;
2. Экосистеме игроки выручку нарастили (38% Яндекс, 29% ВКонтакте, 59% рост performance форматов);
3. Ключевые факторы роста: МСБ, retail media и performance форматы, рост расходов на рекламу у технологических компаний.

3️⃣ Mediascope
1. 84% населения России в возрасте 12+ используют интернет хотя бы раз в месяц;
2. 83% используют интернет ежемесячно;
3. Лидирующий мессенджер/соц сеть - Telegram - 46% населения России старше 12, ВКонтакте 45%;
4. 26% проведенного времени в telegram аудитория посвящает telegram каналам;
5. Изменение структуры аудитории: Telegram от молодой аудитории движется к сбору максимально разной аудитории. В Instagram остаётся маленькое, но лояльное ядро женской аудитории;
6. Лидеры среднесуточного охвата: WhatsApp (70,1 млн среднесуточный охват), Яндекс (61,2 млн), Google (55,3 млн). Из ТОПа (в сравнении с январем 2022 года) выбывает Instagram и Aliexpress. Приходят в ТОП - OZON, Дзен.

🚀 Куда рынки идут

Digital Audio. НРФ

Несколько важных моментов с секции «Онлайн-аудио 2023: рост сегмента и его будущее» на НРФ.

👉 Аудиоконтент на YouTube. Mediascope
— 78% населения хотя бы раз в месяц заходит на YouTube;
— 42% хотя бы раз в в день заходит на YouTube;
— среднее время просмотра более 1,5 часа.

Музыкальный контент преобладающий жанр на YouTube. 21% запросов приходится на музыку. Женщины ищут K-Pop. Мужчины - Rap. Объединяющий запрос для мужчин и женщин - «Король и Шут». Детский контент слушают женщины. Хиты слушают молодые парни.

Что слушает аудитория:
— 12-24: Stray kids, (G)-Dle
— 25-34: Oxxxymiron
— 35-44: Сектор Газа
— 45-54: Rammstein
— 55+: Лепс, Ленинград

Только один исполнитель объединяет радио и YouTube - Anna Asti. Больше никаких пересечений нет, то есть выбор треков вручную сильно отличается от потока на радио.

👉 Рынок online audio. OMD

80 млн человек в месяц потребляют аудио контент:
— 85% населения слушает музыку в интернете
— 41% слушает радио
— 33% аудиокниги
— 30% слушают подкасты
— 80% аудитории перешли с ушедших стримингов на Российские сервисы

ТОП рекламодателей 2022
— финансы и банки
— фарма
— телеком
— авто
— развлечения, досуг и СМИ

ТОП рекламодателей 2023
— финансы и банки
— недвижимость
— онлайн сервисы
— телеком
— FMCG

В 2022 году общем рынка 632 млн рублей, ожидаемый рост в 2023 году - 850 млн рублей, рост на 34%.

Ежегодный темп роста инвестиций в digital audio 6,4%, общий рекламный бюджет на аудит рекламы в мире 10,1 млрд $. Ключевые регионы: Европа, Азия, Индия, Великобритания, Австралия.

👉 Аудиореклама ВКонтакте

Пользователи любят слушать музыку - аудитории, которая слушает музыку более 1 часа в день выросла на 51% в контуре ВК (в сравнении с 2 кв 22 года).

Рост digital audio ВКонтакте:
— 40% YoY в бюджетах
— 54% YoY в бизнесах
Рост за счет FMCG и МСБ. My Target сильно упрощает вход для бизнеса и измерение эффективности (собранный сегмент пробрасывается внутри экосистемы).

Принципы эффективной аудиорекламы:
— less is more (посыл кратко и понятно, в начале ролика)
— качество креатива (дружелюбный тон, не громко, слушать должно быть приятно)
— вариативность (экспериментируйте)
— долгосрочное планирование

—-
И минутку про Ai - Unisound и Яндекс предлагают для малого и среднего бизнеса решение по автоматической генерации аудиорекламы, тем самым сильно снижая порог входа («продакшен больше не нужен»).
—
Ставь
🔥 - если в digital audio есть деньги
🤡 - если денег нет и надо держаться

🚀 Куда рынки идут

Programmatic трансформация. НРФ

Заметка с секции про программатик на НРФ. Спикеров было сильно больше, но часть докладов были на уровне - "вот что мы умеем", а часть совсем в сторону (как привлекать инвестиции в AdTech или почему Индусам нужен русский AdTech (по мнению Hybryd) - интересно, но мои цели не закрывало, поэтому оставлю вас без этой инфы 🙂 И будут заметки только по двум докладам.

👉 Programmatic Report 2023. Genius Group
Исследование независимого рынка programmatic рекламы в России. В рамках исследования опрос прошли более 100 респондентов из 90 компаний. Респонденты работают с бюджетами более 100млн на медийную рекламу в год. Ниже ключевые вопросы исследования и ТОП3 ответа по каждому из вопросов:
— 2/3 опрошенных считают, что бюджеты на programmatic в 2023 году выросли;
— ключевые преимущества канала: широкие возможности таргетинга (90%), большой объем аудитории (80%), гибкие цены (72%);
— для каких задач используется: охват (72%), brandformance* (72%), performance (35%);
— какие источники данные используете: доверяют данным рекламных платформ (88%), собирают аудиторию с собственных сайтов (68%), данные телекома / ОФД / ритейла / банков (61%);
— метрики оценки: post-click (84%), post-view (81%), CTR (80%);
— инструменты оценки эффективности : веб-аналитика (89%), независимые верификаторы (77%), brand lift (71%);
— основные трудности: фрод (62%), низкое качество инвентаря (расположение, размер блока) (58%), трудность оценки влияния на продажи (58%);
— чего не хватает рынку: антифрод инструмента (50%), возможности для аналитики (48%), прозрачности ценообразования (45%).

*brandformance - переходы на сайт, качество графика / post-click, влияние на снижение стоимости CPL в других рекламных каналах,

👉 Прошлое, настоящее и будущее. Soloway
Выручка компания х2 за прошедший год. Ключевой рост дали отрасли - финансы, одежда и обувь, телеком, электроника, FMCG, строительство и ремонт, товары для дома. Падение в медицине и туризме.
Три ключевых потребности рынка:
— качественный инвентарь (фильтрация, верификация, дефицит in-stream, переоценка out-stream);
— платформа (self и full service, прозрачность, результативность, ОРД, одно окно для охвата и конверсий);
— продукты (ретаргетинг, динамический ретаргетинг, shoppable ads).

Ключевые тренды:
— переход в Mobile;
— cookieless.

🚀 Куда рынки идут

Что почитать? Энергия клиента: как окупается человеческий подход в бизнесе

Клиентократия — структура управления организацией, в которой все её сотрудники работают на внешнего клиента или внутреннего заказчика, а не на начальника и не для выполнения каких-то установленных сверху правил и требований.

Изучая этот подход - прочитал книгу Евгения Щепина (с 2011 по 2109 отвечал за внешнюю коммуникацию в ВкусВилл, а еще может быть вам знаком как автор книги "ВкусВилл: как совершить революцию в ритейле, делая все не так").

Книга это 18 наблюдений, которые позволяют лучше ориентировать свою работу на клиента. Каждое наблюдение подкреплено опытом не только ВкусВилла, но и другими известными вам компаниями. Книга отлично подойдет как базовая для библиотеки компании (и не важно — работаешь ли ты в клиентском сервисе, продажах или финансах), она задает ритм работы, в нее собрана информация, которую так часто повторяют, но так редко применяют на практике.

📚 купить книгу на Ozon

Несколько тезисов:
— клиент это в первую очередь человек, помни это, когда пытаешь понять поведение клиента;
— никакой процесс, стандарт или штраф не поможет, если сотрудники равнодушны и не несут эмоциональный заряд;
— счастливым сотрудника делают не гамак в офисе или бесплатные обеды, а понимание того, что без него компания станет чуточку хуже;
— клиент мыслит результатом, а бизнес процессом, работа на результат клиента дает команде фокус на главном и повышает конечную продуктивность;
— никто просто так не полюбит клиента: этому нужно учить;
— выясните, почему клиенты выбирают вас и используйте эти преимущества;
— для улучшения компании стоит обращать внимания на восторженные отзывы в самую последнюю очередь;
— современный клиент не любит выбирать, выиграют те компании, которые избавят его от этой необходимости;
— не всегда нужно гнаться за новым, неплохо сначала довести до ума старое, а если думаете, что старое работает идеально, узнайте у клиента, согласен ли он с вами.
__________
🚀 Куда рынки идут

CrossPromer — тиндер для владельцев tg каналов

По данным tgstat в Российском сегменте телеграма более 700к каналов. И постоянно возникают новые и новые. Пока у автора есть запал — посты регулярно выходят, по мере падения интереса — публикаций все меньше и меньше, канал «умирает».

Почему? Нет видимых результатов = аудитория канала не растет и канал отправляется в архив.

Почему? Вкладываться в рекламу не каждый готов, а друзья уже добавлены в подписчики. А те кто пробовал рекламу = часто получают первый негативный опыт (посты куплены, а новой аудитории нет) и больше вкладывать не готовы.

Если вам это знакомо или вы только начинаете путь в telegram, то держите решение.

CrossPromer — платформа поиска telegram каналов для проведения совместных бесплатных рекламных кампаний.

@crosspromer_bot

— добавляй свой канал в каталог (просто перешли любой пост);
— выбирай каналы, которые работают со схожей аудиторией и не конкурируют по продукту;
— ставь реакцию понравившимся каналам;
— если в ответ ты получаешь реакцию = договаривайтесь об обмене постами;
— после размещения поста = получай новую аудиторию в свой канал.

@crosspromer_bot

Telegram Ads в лицах

Еще про Telegram и про сервисы. TgMaps — собирает креативы в Telegram Ads. Не знаю какая плотность покрытия, рандомно проверил пару десятков каналов/ботов, которых касался и они сервисом обнаружены.

Немного покопался в доступной информации:
— Telegram Ads используют: 2657 каналов, 1023 сайта, 315 ботов;
— в среднем 3,3 креатива на 1 объект рекламирования;
— средняя длина креатива 120 символов;
— 18 каналов используют креатив в 1 слово (от ПИКа и его "Ипотеки", до СИБУРА и его "Полимеров"), но мой фаворит "Стеклотекстолит листовой." от @dielectrik_ekb

А по ссылке доступны все выгрузки — буду очень рад, если кто-то сделает детальный разбор всех этих данных 🙂
______________
🚀 Куда рынки идут

Евгений Давыдов (SETTERS): заметки по итогам интервью для Galera Club

В декабре выпала возможность сходить на день рождения клуба руководителей Digital агентств Galera Club. На "официальной" части Женя Давыдов из (CEO SETTERS) делился своим опытом.

Для меня упоминание компании SETTERS поднимает в памяти мой первый опыт управления командой SMM — чуть ли не каждый в команде говорил о SETTERS как о примере, на который нужно ориентироваться. Прошло уже лет 5 или большей, а воспоминание живо, поэтому с удовольствием послушал сделал ряд записей.

Ниже мои заметки, которые я записал пока слушал Женю, а полное интервью доступно по ссылке.

Про зоны ответственности CEO. Найм топ персонала, стратегия, культура (что для нас важно, как мы принимаем решения).

Про уровни управления. В компании смешанная система, в основном это ОКР, KPI есть только в отделе продаж. Есть три уровня:
— 1 уровень. Дирекция, 7 голосов. У CEO есть право супер голоса по ряду вопросов. Дирекция решает вопросы: куда идем, что будем строить, то есть стратегические вопросы;
— 2 уровень. Джедаи это те, кто будет реализовывать стратегию, с ними она обсуждается, чтобы найти недочеты;
— 3 уровень. Специалисты.

Про стратегию. Когда-то компания перешла из SMM в креатив — создали креачелу (https://creachella.moscow/), куда позвали все топовые креативные агентства. Но везде ставили себя на первое место. Все это репостили. И так SETTERS стал ассоциироваться с креативом (growth hacking это ключевая экспертиза для развития компании). Сейчас компания смотри в две области: медийка и создание видео. Общий подход к росту – M&A и стимуляция предпринимательства внутри компании (кто-то приходит с идей, открывают новую компанию, которую финансируют, в новой компании текущий менеджмент SETTERS владеет 20%, а команда, которая запустила новый продукт, — остальной долей).

Про M&A. Это возможность для роста бизнеса. Чтобы купить другую компанию нужно дать понятные поинты – как их бизнес вырастет и деньги. Между компаниями в группе есть общий чат по клиентам для руководителей - кому что можно продать. Да, есть CRM, но в целом это все решается в чате - «у меня клиент Х и ему нужно У».

Про стратсессии. Стратсессия - куда хотим прийти и как мы это видим. Эта вводная дается фасилитатору. Он ведет на протяжении 2-3 дней сессии, где команда описывает - что должны сделать, кого привлечь в команду, нужны ли новые продукты. На стратсессии присутствует 1 и 2 уровень. Также есть две встречи в год — конференции (рассказ всей компании — куда мы пойдем, ответы на вопросы, обратная связь ). Стратегия задается сверху вниз. Стратегия задается жестко, а реализация уже "бирюзовая". Стратегия готовится на 3 года. Стратегия - это презентация с 1 слайдом на 5-7 пунктов, чтобы каждый сотрудник понимал, что мы делаем. И есть подробности, если хочешь почитать. Каждый пункт оцифрован. Пример - "стать точкой притяжения для креаторов", оцифровка - "хотим получить Х откликов".

Про кадры. Главная проблема в кадрах - аккаунты и аккаунт директора. Найти долго (2-3 месяца). Гибридный формат работы — это преимущество. Но эффективность удаленки и вовлеченность персонала падает. Крупные клиенты — ключевой пункт для привлечения новых сотрудников. Каждую неделю обучающие мероприятия — привлекают сторонних спикеров. Есть фестиваль проектов — раз в квартал команда презентует реализованные проекты. На этапе адаптации сотруднику дается задача — дать обратную связь — какой процесс нам нужно изменить. И компания меняет. Это показывает ключевую ценность - готовы меняться и вовлекает сотрудника. До 2020 года бренд давал возможность нанимать на 30% дешевле рынка. Сейчас это не работает. Даже если бы так можно было — это не здоровая бизнес модель — тебя в любой момент может накрыть волна перенайма по рыночным ценам. Найм топов происходит через небольшие проекты (сейчас 30% топов из найма).

ВинЛаб — а есть ли продажи алкоголя в интернете?

Посмотрим детальнее, что происходит с продажами алкоголя на примере компании ВинЛаб. Эксперимент по дистанционной продаже Российского алкоголя так и не был запущен, а реклама алкоголя вообще запрещена, поэтому данной сфере приходится искать нестандартные варианты взаимодействия онлайн и оффлайн, что вызывает большой интерес.

Держите заметки по итогам подкаста ПрактикаDays с Аскаров Кинжигалиевым, директором департамента электронной коммерции и корпоративных продаж "ВинЛаб".

👉 Про ВинЛаб. Часть Novabev Group (бывшая Белуга Групп), крупнейшей алкоголя компания, 7 заводов, 1 винодельная в Краснодарском крае, своя логистическая структура и федеральный алкогольный ритейл ВинЛаб. Покрывают весь цикл — от производства до взаимодействия с конечным покупателем. Сеть из более 1600 магазинов. Ecommerce направление — свои витрины (сайты и приложения), продажи в партнерских каналах (маркетплейсы, агрегаторы), партнерское и B2B направление.

👉 Про результаты. Прирост торговых точек 30% YoY, развитие видят в дальнейшем увеличении кол-ва магазинов (открытие 300-400 точек ежегодно, в приоритете Москва, Питер и другие города миллионники в Западном регионе). Рост товарооборота 30% YoY. Ecommerce направление растет больше чем х2 YoY, на протяжении нескольких лет. Доля ecommerce в общих продажах 10% (максимальная доля ecommerce в Москве, более 20%). Для алкогольного бизнес ноябрь-декабрь сезон с кратным ростом, в commerce этот рост особенно заметен.

👉 Про драйверы роста. В 2022 году — корректировка бизнес-процессов сборки и доставки, стабильность работы приложения. Выровняли ключевые процессы работы, что позволило вырасти х2 YoY. В 2023 — подключили mindbox, получили сильный эффект по работе с текущей базой, запустили программу лояльности, сделали рекомендации на витринах, подключили большое кол-во партнеров, запустили сервис для корпоративных клиентов, запустили приложение в AppGallery (так как более представлены на Востоке — в этих регионах устройства Huawei пользуются большим спросом, прогнозно доля продаж с этих устройств должна составить 10%). Программа лояльности — больно-накопительная система, за определенные SKU дифференцированные баллы (зависит от маржинальности, является ли товар СТМ и так далее). Сразу увидели незначительной рост чека и сильный рост на 20% частоты покупки (считают, что вклад программы лояльности 10%)

👉 Про омникональность. Не делят KPI между розницей и онлайн. Выручка общая, между собой департаменты не воюют за клиента, а работают вместе. Поэтому онлайн и офлайн работают в синергии. Модель работы click&collect (ecommerce неполноценный из-за отствуия доставки и рекламы), то рост офлайн точек дает сильный буст, география ПВЗ ключевой фактор. Около 8% клиентов не покупают онлайн, но регулярно пользуются приложением — они используют сканер этикеток, используют каталог товаров. Это стало идей для развития — дать онлайн ценность в офлайн магазинах. Роль ecommerce это организовать коммуникацию с офлайн сегментом используя digital знания. Порядка 35% покупателей — омниканальные.

👉 Про маркетинг. Ограничения приводят к необходимости искать новое, создает огромный простор для творчества. Самый главный канал это органика (ассортимент, плотность покрытия) — SEO, ASO. Второй фокус — CRM маркетинг.

📌 Похожие посты:
— Simple. Как преуспевать, когду кругом запреты. Dark Market.

______________
🚀 Куда рынки идут