💚 Задание-фонарик
для менеджеров по продажам


У каждого из нас в арсенале есть
сложные и легкие тестовые задания.

А есть задания-фонарики, которые подсвечивают внимательность и исполнительность кандидата.
Или, наоборот,
просто превращаются в редфлаги.


☝️ И эти задания обязательно
нужно давать кандидатам,
чтобы их просветить.

Вот одно из них 🤓

Когда рекрутер
пообщался с кандидатом
и готов вести его
на следующую встречу с РОПом,

нужно попросить кандидата
написать РОПу,
что в оговоренный день и время
у них состоится встреча.

Мол, привет, я такой-то,
общался с тем-то,
иду на следующий этап
знакомства с тобой,
оно состоится тогда-то,
в такое-то время.

Просто? Просто.

(И вы удивитесь,
насколько все сложно на деле))

Да, встречу можно забить в календарь.

Во время этого задания
первое что вы зафиксируете (или нет):

▪️ ИСПОЛНИТЕЛЬНОСТЬ

Уверяем вас, что процентов 30 людей не пишут руководителю:
закрутился, забыл, не захотел писать…

▪️ ФОРМАТ ПРОСТОГО СООБЩЕНИЯ

Написать приветственное сообщение
и напоминание об интервью - легко.

Но даже на этом этапе
кандидаты часто пишут то,
что заставляет задуматься.

Например, сообщение может просто включать одно слово «Здравствуйте»
Начаться и закончиться им же.
Просто одно слово.
Типа кандидат отметился
(или начал писать
и забыл дописать сообщение 🙂 )

А может просто включить в себя
обозначенные дату и время.

Тип закинул так встречу 🙂

🌸 Продажи в переписке –
очень актуальный и эффективный метод коммуникации.

На этом задании
кандидаты тоже часто сыпятся.
Ведь если кандидат не знает
как написать вводное сообщение,
у него будут большие проблемы
в общении с компаниями.

Практика показывает, что все,
кто не может нормально
написать руководителю о встрече,
сыпятся на следующих этапах.

Что можно сделать с этим.
Только обучать, переучивать,
додавать знаний
из базы продаж и деловой переписки.
То есть это почти обучение «с нуля».

Если у вас есть школа продаж
или стажировка продажах - велком.
Вашего джуна ждет
целый путь становления самурая.

Ну и самое элементарное –
вы посмотрите на

▪️ ОРФОГРАФИЮ и ПУНКТУАЦИЮ

и оцените его

▪️ АВАТАРКУ

Комментарии излишни,
ведь мы уже писали по этому поводу целый пост

Итого,
мы получаем супер простое задание.
Оно делается кандидатом на раз.

И мы сразу видим
все 🙁 и 🙂 стороны кандидата.

Только вот ⚡️

Если кандидат не написал,
не надо сразу ставить на нем крест.
Бывают абсолютно разные ситуации.

Но в целом практика подсказывает,
что если кандидат базовых точках
забывает и не пишет -
это редфлажочек.

Что вам нужно:
детализированные референсы на тему
ведения клиентов в CRM и тайминга

🌸🌸🌸

Если внедрите эту практику,
делитесь результатами.

Мы этот удобный инструмент
для первого чек-апа
очень любим и используем
на ежедневной основе,
как незаметную связку
между этапами отбора.

Ценнее времени у предпринимателя -
наверное, только его семья.

Поэтому плох тот собственник,
который не ищет РОПа,
стараясь его сам замещать.

Но бывают разные периоды:
легкие и сложные.
И даже когда поиск РОПа затянулся,
эту полосу можно прожить эффективно,

если грамотно подобрать себе
инициативную команду продаж 🔴

Искусство войны контроффера: как пользоваться, когда применять?
(часть I)

Итак, ситуация.

У вас есть срочная вакансия, и HR потом, кровью и слезами подобрал максимально соответствующего требованиям кандидата.

Вот только в момент Х этот самый кандидат
выдает что-то в стиле “в другой компании предложили оффер больше!”
Без подробностей, конечно же.

Что делать:
искать нового, или сразу предложить контроффер уже имеющемуся?

🧐

Давайте отодвинем на задний план панику и истерику
и попробуем разобраться торговаться.

Но для начала кандидата нужно правильно расспросить по чек-листу,
ведь, возможно, кандидат просто придумал “другого работодателя”,
потому что ему нужен фикс в 180к (а не в 150, которые вы предложили).

Как это делать? Расскажем в следующем посте.

А пока поделитесь своим опытом в комментариях:
доводилось ли вам предлагать контрофферы,
и чем для вас это обернулось?

Искусство войны контроффера: как пользоваться, когда применять?
(часть II)

Вернемся к нашему тщательно отобранному кандидату
и его “офферу от другого работодателя” 🦄

Как и когда предлагать контроффер?

Если коротко: не сразу.

Если в подробностях,
то имеет смысл сначала узнать детали предложения конкурента.

Начать стоит с имени компании,
которая предлагает более вкусный оффер.

Уже на этом этапе вам станет понятно,
а существует ли он на самом деле
(особенно, если вы в теме, получится сделать метч
зарплатной вилки в той вакансии с опытом кандидата).

Далее в ходе диалога можно обсудить:

🤲 должность (может, там она называется краше?)

🤞 функционал (возможно, там он шире?)

🤝 фикс (вдруг, это вообще все, что кандидата волнует?)

👏 совокупный доход (там привлекательнее?)

🙌 сроки выхода на обещанный доход (у конкурента быстрее?)

✌️ перспективы развития как руководителя
(если должность это предполагает)

Когда у вас на руках имеются все данные,
торги по офферам будут проходить более аргументированно.

Возможно, вы действительно захотите найти другого кандидата,
а, возможно, захотите поднять зп нынешнему.
Но это уже совсем другая история 🥸

Расскажите в комментариях,
был ли у вас опыт проведения подобных торгов и чем они закончились?

✉️
Вопросы для оценки
навыков коммуникации кандидата

1️⃣ Расскажи о ситуации,
когда тебе пришлось убедить кого-то
в своей точке зрения.
Как ты это сделал?
Приятно ли было осознание того,
что (по)убедил?

Обращаем внимание на то,
как кандидат переубеждает оппонента — бережно ли,
не высокомерно ли,
проявляет ли эмпатию?

С точки зрения психологии
лучше всего сначала
согласиться с собеседником,
чтобы он ощутил комфорт.
Лёгкий эффект заботы.
Затем уже осторожно на равных разворачивать дискуссию.

Ответ на такой вопрос -
даст вам возможность убедиться,
что вы не берёте нарцисса,
разгневанную фурию или
бомбу замедленного действия, которая скрыто копит негатив.

2️⃣ Как ты реагируешь на критику? Приведи пример.

С обратной связи начинается рост
(личности, карьеры, герани в горшке).

Кандидат должен уметь
принимать и обсуждать критику,
грамотно прорабатывать ее
и использовать во благо то,
что может улучшить результаты.
А ненужное отсеивать. Это важно.

И привести пример нужно,
чтобы практика подтвердила теорию.
Потому что значения
«как надо» и «как на деле»
не редко в жизни расходятся.

3️⃣ Как ты поведешь себя
в конфликтной ситуации?

🗯 Кейс.
Автору этих строк когда-то случилось
в семнадцать безалаберных лет устраиваться на работу
в «Шоколадницу».

Эйчар очень агрессивно
придиралась к каждому документу:
к паспорту и медкнижке.

Автор убежал с позором,
и только через много-много лет понял,
что это был такой краш-тест —
как ты планируешь работать с людьми,
если сам теряешься
в стрессовой ситуации?

Этот или похожий кейс —
отличная идея для ролевой игры
(и не той,
о которой ты сейчас подумал… хотяяя).

4️⃣ Когда последний раз
ты кого-то обучал,
как и каким был результат?

Учил когда-нибудь ребенка
читать или кататься на велосипеде?

Удавалось ли проявлять терпение,
повторять множество раз?

Есть ли у тебя тату
Repetitio est mater studiorum

Нужно ли объяснять, на сколько важен
холодный рассудок в продажах,
когда УТП надо обнять, приподнять,
вывернуть, заново переупаковать?

5️⃣ Как ты используешь
язык жестов и мимику в общении?

Невербальные жесты —
важная часть коммуникации.

Вопрос, конечно, можно и не задавать и просто наблюдать —
использует ли кандидат
так называемые «открытые позы»…

Но задав вопрос в таком формате,
вы как бы провокационно
поставите кандидата перед фактом, что он этот язык использует) 🫣

А далее наблюдаем за ответом 💟

И да, если кандидат сидит
со скрещенными на груди руками —
это не приговор.
Особенно, если продавать он будет только по телефону 🤗

6️⃣ Как ты структурируешь информацию в презентациях?

🗯 Кейс.
Автор этих строк
когда-то был сильно травмирован
необходимостью на уроках истории
конспектировать всё на свете.

Списки, списки, маркированные и нет,
с множеством пунктов и подпунктов…
Скажем там, на уроке казалось,
что это было бессмысленно,
а вот для жизни и работы пригодилось.

Правильно структурированный хаос —
залог успеха.

Но еще важнее - оценить опыт презентаций продукта/услуг.
Потому что только насмотренность
на разного вида презентаций
и их организация (не просто теория)
может расставить важные акценты
в голове кандидата:

УТП, отличия от конкурентов,
ответы на опережение
самых частых вопросов и возражений -
и уууу…
сколько еще вам сможет рассказать опытный кандидат.

7️⃣ Как ты отвечаешь
на сложные вопросы аудитории?

Странный вопрос, да.
Но только тот, кто познал путь
от неловкости, стыда -
до 🔥 ответа на неудобный вопрос,

сможет рассказать вам все:
и кейсы, и теорию управления гневом,
и авторскую методику.

Представьте себе вопрос кандидату,
способен ли он ударить человека,
если на это есть веская причина.

Это не призыв бить людей.
Это вызов к размышлению о том,
какой ответ вы бы хотели услышать.
И какой засчитали бы «проходящим».

🚎🚎🚎

Как понять рынок зарплат ➗

➕ Кейс ➕

Нужен менеджер по продажам
с окладом 80000 рублей в месяц
на продукт стоимостью 1 миллион

Как думаете, реально или нет❓

Пупупупупууу…

Мы отказываемся от такого подбора:
не сможем найти кандидатов.
У нас другие воронки,
мы ищем сильных и опытных.
Даже джун у нас -
перспективный джун) 💰

- А почему?

Отталкиваясь от подобных вводных,
всегда приходится чем-то жертвовать:

- либо нанимать менеджеров из b2c
(у них хотелки и вилки пониже),

- либо брать менеджеров из b2b,
но со слабыми навыками
работы с холодной базой
(тоже «хотят/можно дать меньше»).

🟢 В каждом из этих случаев
имеем погрешности:

- долгий онбординг и разгон
не сильных кандидатов;

- рост текучки
(не прижились/не выполняют планы).

И что делать бизнесу в таком случае?

Закрываем вкладку Росстата
и идем анализировать рынок:

1️⃣Находим резюме кандидатов разных уровней,
которые указали желаемый доход

Например,
кандидаты с окладом до 80000,
от 80000 до 1200000 и от 150000.

2️⃣ Смотрим,
какими навыками обладают кандидаты на разных уровнях

3️⃣ Сравниваем с тем,
чего мы хотим от нашего менеджера

И проводим с каждым интервью.

В результате у вас 2 решения на выбор:

💰 Поднимаем оклад в вакансии
и идем нанимать кандидата
с нужными скилами;

🔴 Оставляем оклад
на том же уровне,
но снижаем требования к кандидату.

Вуаля 💡

Как составить описание вакансии 🍌
с минимальной долей кринжа

Изучение сайта с двумя буквами H
подсвечивает печальную статистику —
большинство описаний вакансий
(не только мопа и РОПа, кстати)
составлены серо, безлико, однообразно.

А иногда и максимально кринжово.

Приведем примеры плохого описания,
а потом дадим некоторые советы,
как этого поправить
и быть женщиной компанией, приятной во всех отношениях.

😈

Здравствуй, Будущий Коллега.
Нам нужен сильный РОП,
надеемся, что это именно Вы.

Большое количество
неуместных заглавных букв
утомляет, заставляя задуматься —
уж не какой-нибудь эзотерикой
там придется заниматься?..
Узрите Свет, вот эти все дела.


✖️

Мы вышлем вам ПРОМО
о компании.

Все уже знают, что писать КАПСОМ —
ну такое себе.
Может стать страшно от этого ПРОМО)

✖️

Почему-то некоторые пишут
про уверенного пользователя ПК -
это сильно укоренилось с нулевых.

А бывает мягкое
«пользоваться ПК неуверенно - ок»?

Рекомендация очень простая:
писать,
какими конкретно программами нужно уметь пользоваться.

Желание расти, развиваться
в профессиональном плане —
тоже очень клишированно звучит.

«Нежелание расти и желание отсиживаться на одном месте» -
вам же точно не нужно?

✖️✖️


😇

А теперь о том, как надо.
Ну или не надо, а просто - лучше

💚
Яркие образы и метафоры о том,
как будет выглядеть работа.

Можно и не писать
«Ты будешь как шикарный шершень
среди трудолюбивых пчёлок…»,
но всё же добавить
какого-то жизненного сравнения -
вай нот.)

💚
Рассказать о культуре, о ценностях —
но только не дежурными словами,
а по-настоящему.

Однажды автор этих строк
писал описание вакансии
к должности в «Красный крест».
Понятно, что там ценности очевидны.

Везде свои - найдите для них слова.
Опишите именно то,
что откликается именно вам.

💚

Используйте цифры и факты.
Расскажите о достижениях компании,
о крутых партнерах,
о том, каких успехов достигли
сильнейшие в команде.

💚

Расскажите о своей команде.

Только не надо писать
«мы большая и дружная семья».

Хотя ладно, пишите, но иначе, иначе.

Мы ведь избегаем канцеляризмов,
но хотим дать понять кандидату,
в каком коллективе он будет работать?

В тёплом как одеялко,
страстном до работы,
креативном до умопомрачения…

💚

Смейтесь и смешите.

Описание вакансии,
полное тонкого юмора,
всегда лучше запоминается

(заодно оцените ЧЮ кандидата) 💚

Накидали статью
про кринжовые количественные KPI
для менеджеров по продажам
и про то,
как высчитать - эффективные.

Ну и мемчиками разбавили,
чтобы середина недели
не казалась ее началом)

Будем рады лайкам, комментам,
и не побоимся, этого слова закладкам 😉

Заодно вот вам
еще одна напоминашка,
что трезвонить иногда - тщетно,
а вот написать и удивить - очень ❤️🔽

B2B-клиенты ценят оперативность:
а что делать с заявками в выходные?

(забить или обрабатывать - вопрос)

Понятное дело, субботним вечером
менеджеры хотят смотреть сериал,
а не обрабатывать входящие заявки.

🔣Work-life balance — все дела 🔣

Но....

🤔 как лучше для бизнеса?

Итак, ещё раз:
мы рассматриваем B2B-направление
с учётом пятидневного графика.

Понятное дело,
в будни заявки лихо обрабатываются
по общепринятому стандарту
в течение часа.

А что делать в выходные?
Рассмотрим два сценария 🤞

👀 Ситуация №1:

нагрузка на менеджеров
приходится на будни,
а заявки в выходные
падают от случая к случаю.

💸 Чем раньше обработать заявку,
тем выше вероятность
заполучить нового клиента
(берите клиента тёпленьким).

Хорошо бы договориться
и выстроить график дежурств,
чтобы не сливать горячие лиды 💲

P.S. Если клиент написал ночью,
ставим отложку на утро
и договариваемся о звонке
на ближайшее удобное время 💶

🥺 Ситуация №2:

в выходные объём заявок такой же, как в будни

В таком случае вам лучше нанять
менеджера выходного дня,
который не даст заявкам стухнуть
и будет реагировать оперативно.

🔣 Запомните:

В B2B высоко ценится скорость,
это повышает лояльность.

тсс,
мы вам не рассказывали этот секрет ❤️

🌸🌼🌺🌼🌹🌷🌸🌸

и их влияние на работу сотрудников

Планерка

это сочный коктейль
из различных ингредиентов эффективности
и анти-грабленаступательных витаминов

или протухший продукт прошлого?

С вашего позволения поумничаем

💖 В каждом слове заложен смысл,
которого нужно придерживаться.

И если въесться глазами в “планерку”,
все увидят этот сладкий корень план.

А в китайском языке
“планерка” / “обсуждение”
переводится буквально как
помогать бизнесу.

Т.е. в сие мероприятие уже
заложена масштабная значимость.

💗 Так почему люди игнорируют
или воспринимают его не всерьез?

Как улетучивание времени,
которое могло быть потрачено
на практическую работу…

Неужели это заранее запланированное
воровство у сотрудника
волшебных часов его рабочей жизни?

А вы пробовали
проводить планерку эффективно?)

Учитывать
формат работы, задачи отдела,
выбирать подтип планерки
в зависимости от обстоятельств.

❤️ Например, 15-ти минутные синки
могут быть весьма плодотворными,
ведь в процессе
может всплыть информация,
которая будет кому-то очень полезна.

От ответов на сложные возражения
до инсайтов о крупном партнере.
А также совместно с командой
можно обсудить ситуацию на рынке.

И раз уж речь идет о мероприятии,
связанном с конкретным временем,
стоит упомянуть и сотрудников,
опаздывающих на утренние собрания
или рано уходящих с вечерних.

Что же делать с тем, кто оправдывает
свою нелюбовь к расписаниям
и, даже понимая, что это не правильно,
тем не менее, продолжает это делать?

Понять и простить? Вряд ли.
В случае поломок в дисциплине
мы приходим к прости-прощай.

Как бы это ни звучало примитивно,
стоит объяснить, почему так - плохо.

Не рассказывать о регламенте и правилах,
а именно объяснить 🩷
как действует принцип паровозика:

➖потеря времени = потеря денег
➖задержка в передачи информации =
не выполненное вовремя задание.

И то, что от одного человека -
зависит работа подразделения.

Командный игрок ощутит важность,
и пойдет на контакт.
Не командный - не ощутит
и пойдет своей дорогой.

Еще. Не нужно ждать опоздавших.
Начинайте обсуждение вовремя.
Всегда.

Менеджер по продажам,
прочувствовав сложности
или пропустив
раздачу части новой базы клиентов,
которой ждал весь отдел,

в следующий раз поставит будильник
и грабленаступательность снизится

⭐️