Холодные продажи:

роботы 🤖
vs. мозги 🧠
vs. супергерои 🦸‍♂️

Короче, ребят, сегодня разбираемся
с горячей темой
«Холодные продажи».

Они тоже важны как для тех,
кто продает продукты/услуги,
так и для рекрутеров,
чья работа тоже - сплошные продажи.

Ведь есть еще герои,
которые в холодную продают вакансии
(честь им и хвала, даже если их называют самоубийцами))
При этом продают они
с прицелом на результат,
а не на "отправку в пустоту».

🚽 Массовые рассылки

Помните тех роботов,
что отправляют вам спам-сообщения?
Закидывают всех подряд,
надеясь, что кто-то клюнет.

Так вот Умные продажи 🧑‍💻 -
это нынче как крутой стартап,
который знает свою аудиторию
и умеет подстроиться под каждого клиента.

Как будто ты лично общаешься с каждым, только в масштабе.

Много роботов так делают?
Вы скажете, что от роботов подташнивает?
Ну что ж, это опыт, господа.
Зато от этого становится ценнее
(правда и дороже при этом))
человеческий ресурс.

А теперь представьте
супергероев холодных продаж 🤑

Единороги Мамонты.)

Не просто роботы,
не просто умные алгоритмы,
а настоящие профессионалы,
которые умеют находить подход
к любому клиенту.

Что в нашем мире продаж сейчас работает, а что нет:

👎 Роботы

• Рассылка/звонки:
всем подряд, без персонализации.

• Текст/скрипт:
шаблонный, скучный, без души.

• Результат:
низкая конверсия, куча негатива.

• Пример:

«Привет!

Хочу предложить тебе
крутую вакансию маркетолога
и пупупу»

👌 Умные продажи

• Рассылка/звонки: только целевой аудитории, с учетом их интересов.

• Текст/скрипт: индивидуальный,
с юмором, с отсылками к их боли.

• Результат: высокая конверсия, довольные клиенты/кандидаты.

• Пример:

«Привет, [имя]!

Ты же знаешь,
как сложно найти крутого дизайнера, который поймет твои идеи?
А у меня как раз появилась в пуле классная вакансия»

🙏 Супергерои продаж

• Рассылка: только по "горячим" лидам, с предварительным глубоким анализом их потребностей.

• Текст: индивидуальный, с глубоким пониманием бизнеса клиента,
с предложением решения конкретных проблем.

• Результат: максимально высокая конверсия, долгосрочные отношения, лояльность кандидатов/клиентов.

• Пример:

"Привет, [имя]!

Я помню, что ты сейчас работаешь в проекте [название проекта].

У меня как раз есть идея,
которая поможет вам [использовать дополнительный инструмент продаж и решить конкретную проблему].

С удовольствием поделюсь)

Но взамен попрошу тебя рассмотреть одну вакансию
(чисто одним глазком :) )
и рассказать, как обстоят дела
с твоим обучением профессиональному плаванию,
которым ты начал заниматься в феврале.

Тебя уже занесли в список участников следующей Олимпиады,
или ты просто скромный тренер, который тренирует олимпийцев?)»

👏 Как сделать холодные продажи умными?

1. Узнавай о своей аудитории столько информации, сколько возможно:
кто они, чем живут, какие проблемы решают,
какие потребности у них самих?

2. Пиши с душой:
будь честным, обжигай юмором, покажи, что ты реально хочешь помочь.

3. Индивидуализируй подход,
забудь про шаблоны:

персонализируй сообщения, используй имя клиента,
ссылайся на его интересы.

4. Тестируй и анализируй,
что работает, а что нет:

изменяй подход, чтобы найти идеальный ключ к клиенту.

👋Важно: холодные продажи -
это не про "впаривание".

Это про помощь и решение проблем клиента/кандидата.

Умные продажи - это не просто инструмент, а философия.
Это про уважение к клиенту,
про желание построить долгосрочные отношения.
А не просто про «закрыть сделку».

И да, не забывайте про креатив 🙃

Если вам захочется углубиться в тему холодных продаж (вакансий) в рекрутинге, плюсуйте в комментариях или дождитесь нашего опросника - там сможете выбрать самую горячую для вас тему)

#руководительотделапродаж
#менеджерпопродажам
#интервьюскандидатом
#собеседование
#мотивация
#рекрутер
#сорсинг
#опцион
#оффер
#МОП
#РОП
#HR
#seniorpomidor
#подбор
#подборменеджеровпопродажам

Опцион в профиль и анфас:
как позиционировать в мотивации ✨

ч1️⃣

Лето. Летом хочется читать легкое.

Но денег меньше
зарабатывать не хочется.)

И тема перспектив для нас
тоже всегда актуальна.

Поэтому в ближайшие дни
мы уделим внимание теме опционов

и расскажем как можно использовать «опцион» в мотивации,

чтобы сотрудник не высох
не выгорел от ожидания 🤬

Опцион – один из (самых) приятных бонусов мотивации,
если он кристально прозрачный,
как Голубое озеро в Новой Зеландии.

Но «непонятный» опцион
может сильно демотивировать,
а точнее – обязательно это сделает

Как повысить прозрачность опциона? – спросите вы 💭

✅ Рассказываем:

✅ Подсветить условия получения

Даже если опцион не фиксированный и зависит от каких-то факторов,
лучше эти факторы подробно описать.
По пунктам.

✅ Обозначить временные рамки

Условный навигатор,
который объясняет через сколько сотрудник доберется до опциона.

✅ Указать на конечную остановку
и дать путеводители к ней

Дорожные точки на картах –
цели, которые нужно выполнить,
чтобы прийти к бонусу.

💡 Задержимся на последнем пункте

По пути к опциону
сверяться по точкам на карте
лучше почаще.

Чтобы быть уверенным в том,
что все идут в нужном направлении,
а не заблудились по дороге.

Зачем ⬇️

Каждый пункт назначения
имеет свои KPI,

к которым наш герой должен прийти
к определенному времени.

И по мере достижения этих KPI
видоизменяются размер опциона или условия его выплаты.

Все просто.


🎀 Антикейс “Многообещающий”

Компания делает оффер

Дорогой кандидат, мы делаем тебе оффер.

Как все будет.

Ты сейчас сначала поменьше позарабатываешь,
твой оклад будет не очень высокий, ниже рыночного.

Но зато ты через какое-то время получишь классный опцион.
Надо просто немного “потерпеть”.

Только подумай – сейчас ты инвестируешь свое время,
а потом будешь наравне с нами.

И наше любимое:

🌟🌟🌟

«Мы вот себе тоже сейчас небольшую зарплату платим.
Просто мы нацелены на рост, вкладываем много ресурсов в команду.
Будь как мы - будешь среди нас.»

🌟🌟🌟

🙁 С таким же успехом
кандидат может руководствоваться своими личными интересами

и спозиционировать себя,
как суперспеца,

в которого компания
тоже может инвестировать
и просто немного “потерпеть”🫰

«Но зато со временем
это может выстрелить и окупить себя» 🚀

как-то бесперспективненько, да?

Поэтому в следующем посте расскажем о том,
как избежать такой расплывчатости
и сгладить острые углы ⚡️

🌀🌀🌀

#руководительотделапродаж
#менеджерпопродажам
#интервьюскандидатом
#собеседование #сорсинг
#мотивация #опцион
#кадровоеагентство @variavasilek
#рекрутер #мопрекрутер
#оффер #МОП #РОП
#HR #seniorpomidor #подбор
#подборменеджеровпопродажам
#настроитьворонкурекрутингамопов

Опцион в профиль и анфас:
как позиционировать в мотивации ✨

ч🔢

Мы остановились на том,
как избежать размытости
в обещании опциона

и настроить четкость⤵️

❌ Как точно не надо?

Если ты поможешь нам компанию вывести на х15 по обороту, то мы тебе, скорее всего, может быть, 5-10% примерно будем готовы выделить опционом.

Скорее всего.
Может быть.
Примерно.

Чтобы у кандидата перед глазами
была полная картина –
цели должны быть озвучены,
зафиксированы
и отданы на руки 🔠
(желательно под подпись)

Кандидату нужно понять,
какие вопросы задать,
и прикинуть свои
возможности,
затраты
и риски 💭

Иногда компания предлагает
в долгосрочной перспективе - опцион,

но в виду этого предложения,
предлагает по пути к опциону
снизить твой оклад.

Мол, где-то там за горизонтом
Мол, где-то там среди золотых оков
Мол, где-то там, где легко и тепло
Там опцион - так давай же начнем …

… оптимизировать затраты
«твоей» (в будущем) компании.

И начнем прямо с тебя :)

Так вот если в вашем roadmap
в счет опциона уменьшается оклад –
здорово обозначить это на берегу
и обсудить комфортные условия
для всех сторон 🤝

Разберем наглядный пример 👇

Приходит как-то в компанию Коля.
Коля кажется классным.


1️⃣ Первый месяц работы Коли

За это время он
присматривается к продукту и команде,

а компания присматривается к нему
и к тому,
что он умеет 🕵️‍♂️

Коля получает:

фиксированный оклад 100 000 ₽
➕
супер велком бонус 100 000 ₽

Совокупно Коля получает фикс,
не считая процента с продаж
(а были ли они в первый месяц-то)
200 000 ₽

2️⃣➖3️⃣ Второй и третий месяцы работы кандидата Коли

Велком бонус уже перестает быть “супер”
и составляет теперь всего 50 000 ₽,

соответственно совокупный фиксированный доход
получается 150 000 ₽
🤑
Простая математика.
Ничего логиличного.

А процент с продаж?

На всякий случай -
у претендента на опцион
продажи уже должны случиться)

И вот момент настал. Доставай Гастал.

3️⃣ После третьего месяца работы
фиксируется опциональная часть,
которую можно будет достигнуть «тогда-то».

Коля уже имеет представление о том:

🌐 какие инструменты понадобятся,

🌐🌐 что нужно видоизменить,

🌐🌐🌐 какой бюджет заложить,

🌐🌐🌐🌐 какую акробатику предстоит исполнить.

4️⃣ Коле важно
обо всем договориться
как раз до того, как начнется
четвертый месяц его работы.

И опираться в своем решении
он будет на информацию,
какие ресурсы ему смогут дать
и какие бюджеты заложат.

Перед нашим «чемпионом»
должна открыться та самая
дорожная карта, в которой указаны:

- KPI,

- сроки их выполнения,

- план 🎀(если что-то пойдет не так).


🌟 Плюсы прозрачности
этого большого плана в 3 месяца:

📌 для сотрудника

В первые месяцы работы
он получит
комфортный совокупный доход,
на который рассчитывал
до прихода в компанию.

Привыкнет, узнает,
погрузится в бизнес-процессы,
познакомится с командой
и сможет понять,
все ли его устраивает
на старте пути к долгосрочным целям ✅
(а стоит ли вообще разменивать
свой личный доход здесь и сейчас
на долю в компании)

📌 для руководителя

У него сформируется
точное понимание,
как и в какую сторону движется
и продуктивно ли работает
сотрудник, на которого компания
возлагает все надежды
и намерена выделить
для него опцион ✅

Резюмируем 🔽

Чтобы не спугнуть сильного игрока, будьте честны
и с ним,
и со своим бюджетом 💓

Больше подробностей проговорили =
больше возможностей
объединили в цели
и быстрее пришли к ним

🥇

Если все условия
оговорены и зафиксированы,
бояться нечего.

⭐️⭐️⭐️

А в следующем посте
поделимся двумя кейсами
с обещаниями опционов
из личной практики.

И не факт,
что они будут успешными)

⭐️⭐️⭐️

#руководительотделапродаж
#менеджерпопродажам
#интервьюскандидатом
#собеседование #сорсинг
#мотивация #опцион
#кадровоеагентство @variavasilek
#рекрутер #мопрекрутер
#оффер #МОП #РОП 🌟
#HR #seniorpomidor #подбор
#подборменеджеровпопродажам
#настроитьворонкурекрутингамопов

Как опцион
одновременно может быть

и лакомым кусочком,
и высохшим печеньем 🍪🍪

Завершающая часть 3️⃣

В прошлых постах
мы уже обсудили опцион,
как способ мотивации
для отдела продаж

🥇

Сегодня делимся с вами
2️⃣ кейсами из личной практики.


🏴‍☠️ Антикейс “Надувательский” 🏴‍☠️

Когда-то фаундер Алексей
работал в компании “Обещалочка”.

Зарплата у него была рыночная,
с хорошими бонусами,
поэтому он не расстроился
из-за развязки этой истории.

“Обещалочка” договорилась
с Алексеем об опционе,

для получения которого нужно было
достигнуть долгосрочной сверхцели 🚀

Такой забег никого не испугал
(молодые, горячие).

👏 Команда успешно взяла цель
через оговоренные на старте
9 месяцев

💭 Настало время выдачи опциона –
подумал Алексей, потирая ладошки :)
Так долго ждал этого момента.

Только вот в ожидании торта,
он получил пирожное.
Песочное.

👇 Опцион себя не оправдал:
был в несколько раз меньше
месячной зарплаты

Остался привкус горечи
неоправданных ожиданий ❌

Вот эта вот молодость-горячесть
часто закрывает пеленой сознание молодому бойцу,
которому просто кто-то шепчет заветное

«опциоооон»

и ему уже все равно,
как фиксируется, как считается,
от чего зависит, какого размера.

Главное для него -
модный заветный факт «куска».

Все остальное -
осознается только после
пройденного тернистого пути
👇
когда понимаешь,
какой буст дал компании своими силами,
что сделал,
положив грудь на амбразуру,
и сколько стоила
твоя инвестиция времени в работу
вместо инвестиции того же времени,
например, с свою семью.

Будьте честны с «неопытными»
потенциальными опциончиками.

Считайте с ними цифры, условия,
оценивайте общие возможности.
Чтобы в конце марафона каждый
получил кайф от достижения цели.

Ведь дальше
путь компании не заканчивается,
и для следующего забега
или найдется легко второе дыхание,
или будет еле-еле
нащупываться редкий пульс.

🛒 Кейс “Положительный” 🛒

Российская компания, которая
продавала услуги американской ✅

Опцион в компании через 3 года
стал приятным сюрпризом:
все сотрудники получили
небольшой пакет акций,
соизмеримый с достижениями
и сроком работы.

Условия и наличие опциона
публично оговорены не были,
но каждый сотрудник
не остался
незамеченным 🤩

ДА:
о некоторых бонусах
можно не говорить заранее,
чтобы не формировать у кандидатов
ожиданий (иногда – ложных).

В таком случае, если у руководителя
что-то пойдет не по плану,
он уже никого не расстроит
«невыдачей» опциона,
потому что о том, что он предполагался -
никто и не знал 😁

Любому приятно услышать заветные:

“Ты с нами давно, поэтому мы начислили тебе Х процентов акций,
трудись дальше
и приходи к большим успехам
вместе с нами!”

Эти две истории
не типизируют кейсы,
но подчеркивают
вероятности и сложности,
которых можно избежать.

Мы вам желаем,
чтобы у вас у каждого
был греющий душу опцион,
и чтобы вам за это ничего не было :)

🌹🌹🌹

#руководительотделапродаж
#менеджерпопродажам ⏲
#интервьюскандидатом
#собеседование #сорсинг
#мотивация #опцион
#кадровоеагентство @variavasilek
#рекрутер #мопрекрутер
#оффер #МОП #РОП 🌟
#HR #seniorpomidor #подбор
#подборменеджеровпопродажам
#настроитьворонкурекрутингамопов