🟣🟣🟣🟣🟣🟣 про краску маску 🧍

Жили-были в городе Кадровом
стотыщмильонов агентств.

Среди них было одно чумное – ТалантМейкер

Никто не понимал, как оно существует на плаву,
ведь это агентство подбирало
специалистов, от подбора которых все отказывались 👫

В один прекрасный день в дверь нашего сказочного уникального агентства
стучится загадочный мужик в капюшоне.
Поёт дифирамбы, что мол вы крутые,
расскажите в чем секрет успеха.

Хочу продукт сделать по этой теме, поделитесь экспертизой.
Если что, вы не переживайте за сохранность информации - агентство я точно открывать не собираюсь, а вот продукт планирую интересный.

Он тщательно выуживает ответы на вопросы для «презентации для инвесторов», но не дураки были те, кто открыл ТалантМейкер, умели что-то рассказать,
а что-то нуууу не рассказать.

И спустя 1,5 года запустил конкурент свою копию, ПродажиМагнит.

Он повторил каждую деталь, которую узнал и увидел,
но упустил важный нюанс – как выстроить успешную стратегию с условиями рынка.
Тем более в подборе менеджеров по продажам :)

Инвесторы нашлись смелые,
денег в этой сказке никому не жалко.)

ПродажиМагнит столкнулись с трудностями,
не зная, как покорить рынок.

Им не хватило волшебного прикосновения,
которое делало ТалантМейкер уникальным.
И дело не в общении с клиентами или кандидатами. Дело в том, что…ну нет, попробуйте открыть и развить своё агентство сами.)

Таким образом, ПродажиМагнит закрылись,
а ТалантМейкер продолжил вести свои успешные поиски талантов,
оставив за собой волшебную формулу успеха.

Наша сказка должна научить тому,
что в подражании ключевое –
понять, КАК же стать волшебником,
а не просто повторять заклинания.

ОПЫТ.
Не пропьёшь, не привьёшь, иногда даже не продашь.

Вот и сказочке конец. А кто честный - молодец :) 🤍

КЕЙСОВАЯ 💎
от 19 февраля :)

На этот раз мы съели все технические шоколадки неполадки
и сохранили для вас кейсовую в аудиозаписи.

Расскажем, что мы обсуждали,
чтобы вам, если что, попусту ее не прослушивать.

🤑 Мотивация. Всякая разная.

И для отдела продаж,
и материальная, и нематериальная,
обменялись опытом внедрения новой мотивации в ОП
и даже немного затронули тему мотивации
для рекрутеров.

💎 Кейсы.
Разбирали два кейса от нашего прекрасного слушателя.

С менеджерами по продажам новых автомобилей в США
и на Amazon.

В целом — очень душевно пообщались,
получили крутой отклик.

💌 Если в момент прослушивания записи появятся вопросы, всегда рады дать ответ в комментариях :)

Кто сжёг базу? 🔥

или

Как правильно распределять базу в В2В продажах

Сегодня поговорим про продажи, но
все очень зеркально ложится и на рекрутинг.

💄 Сразу отметим интересную закономерность:

зачастую именно в В2С продажах есть точное “мерило”
конверсия из входящего ЛИДа в сделку.

Если она низкая – становится понятно, что процесс не окупается
и начинается разбор полетов проблемы с конкретным менеджером по продажам.

В В2В продажах налаженная работа на старте встречается редко.
Зато выжигание базы на первых этапах - через раз.

💄 Как так выходит?

В В2В сфере поле клиентов сильно ограничено.

А среди сейлов находятся те, что берут побольше клиентов к себе в воронку от жадности
и сводят общение с ними к автоматизму.

Как итог - продажи становятся ну такими себе 💄

Например менеджер получает отказ и
просто, не отработав его, переключается на следующего партнёра (фу, таким быть)

💄 А если попытка продать оказалась тщетной и некомпетентный менеджер где-то прямо вляпался:

Лицо перед партнёром не сохранено.
Негативно-сарафанное радио запущено.
Ваша компания априори в черном списке.

💄 Конверсия-конверсии рознь, и ее размер может быть на первый взгляд ок, но иногда потом оказывается, что то, что осталось за кулисами с 80% сделок – загадка века.

Чтобы разгадать тайну большого провала,
обращаемся за подсказками к знакомым инструментам:

💄 прослушиваем звонки;

💄 просматриваем сообщения;

💄 пересматриваем видеовстречи.

Делай это раз в неделю и сможешь:

🕊️определить, насколько хорошо проводится работа с клиентами;

🕊️выяснить причину возможного сгорания базы;

🕊️увидеть пробелы и почти потерявшихся партнёров.

🎯 Для примера возьмем продажу сервиса:

универсальный кабинет, который работает со всеми маркетплейсами - помогает отслеживать аналитику, движение карточки товара и тд.

Потенциальная база:
3-5 тысяч компаний на рынке РФ.
Ценообразование будет отталкиваться от многих факторов

(например, крупный производитель = большой чек)

Любой менеджер скажет:
хочу-хочу-хочу этих самых топовых партнёров 😇

Сейл захочет забрать как можно больше базы.
Только вот…

Проблема: если он заберёт всех,
ему просто не хватит времени и сил
для качественной работы со всеми этими клиентами.
Продажа крупного бизнеса - долгий процесс:
как минимум, предстоит работа с множеством ЛПР.

🥒Это то же самое, что захотеть
засадить поле огурцами, не имея при этом трактора.
Да, руками вскопать можно,
но надолго ли ресурсов хватит?)
И сможет ли отважный огородник
вовремя всё поливать?))

С базой также.

💙 Сейл забрал базу из 150 топовых компаний?

Может быть он и знает
секретный способ распыления коммуникации
так, чтобы всем хватило.

Но лучше воспользоваться своим:
просто разобрать с ним базу и предложить оставить кусочек торта под названием "ТОП-база" с условием, что отдадите в работу следующих топчиков в случае оперативного достижения результата.

Иначе:

💜— база будет прорабатываться не очень хорошо;

💜— менеджер не будет зарабатывать первые полгода из-за большого цикла сделки.

Мы наблюдали случай, когда менеджер взял в работу много небольших компаний.

Он успевал продавать,
но за счёт невысоких чеков зарабатывал мало.

🤍 генерировал много, а отдачи не получал.

Почему? Потому что баланса нет.
И не во Вселенной, а в компании)

Здесь помогает
правильное распределение базы:
например, 60-70% малый бизнес + средний + 30% крупный + 5-10% очень крупный.

🎉 Каждый месяц доход с малого,
раз в два месяца со среднего,
раз в квартал закрытие минимум 1 крупного клиента.

❤️‍🔥не забываем о дополнительных и квартальных бонусах,
чтобы сейл словил баланс и был в ресурсе :)

Вообще мы сегодня рассказали об акцентах в мотивации отдела продаж в своем канале SaPoVaR -
факультативно глубже можно там забрать пару интересных мыслей.

Что будет, если так не сделать:
гори база ясно, пока совсем не погасла.

🚨 Кстати, работать над коннектом с партнёром,
который всё ещё кидает отказы – овернорма :)

💄 Главная задача – не превратить базу в пепел.
Она, к сожалению, не феникс.

CRM - бесполезная трата времени
если вести её неправильно 😇

Решили продолжить тему болючего ведения CRM,
которую затронули в нашем канале SaPoVaR:

начали разбирать особенности работы с CRM
и разобрали кейс, который рассказывает, почему важно заносить информацию обо всех сделках, включая неуспешные.

Вы помните, что рекрутинг - это те же продажи и что правильная работа в СRM с кандидатами принесет вам нашивку скаута + кратное увеличение закрытых ваканий? Ну славно)

Сегодня разберём ещё один нюанс ведения системы :)

💙 Остерегайтесь просрочки.
Нет, речь не про молочку,
мы всё ещё говорим о задачах.

“Мне так удобнее” –
можно услышать от менеджера.

У нас в SaPoVaR и в SeniorPomidor,
такого аргумента не существует :)

🕊️ CRM подобна ежедневнику.
Вы проставляете задачи в нём задним числом?
Вряд ли💃

Вот и CRMке не нравится,
если созвон назначен на 7 февраля,
а кто-то записывает его на 5,
чтобы висело подкрашенное уведомление красным цветом.

🕊️ Задачи
при такой структуре работы
превращаются в клубок нитей.
И рано или поздно эти нити путаются и рвутся,
если их аккуратно не сматывать.

Сделка с задачей теряется, забывается и прогорает.

Информация не доходит до клиента,
Компанию вовремя не пингуют,
Старт хаосу дан.

🧶 Чтобы не запутаться в нитях встреч –
достаточно ставить задачи на своё время и место, правильно их типизируя (= выделяя для глаза).

🕊️ Рассмотрим пример:
менеджер специально,
чтобы не терять задачу в текущем функционале,
ставит её в просрочку, и это вас смущает.

Лайфхак просто и логичен.

Чтобы подготовиться к встречам,
лучше ставить пинг-задачу
заранее перед актуальным временем,
тогда пинг-напоминание придет вовремя
и менеджер всё успешно выполнит.

Дальше уже будет стоять
следующая задача о предстоящей встрече,
к которой у него будет время подготовиться.

🕊️ Про ежедневник - зафиксировали.

Еще в CRM важно
не просто писать “выполнил-не выполнил” задачу,
а вносить все подробности выполненной задачи
(не только впечатления и конечный результат).

Описанные результаты выполненной работы нужны,
чтобы ретроспективно вернуться и посмотреть,
что, когда и по какому партнеру ты делал.

😱 Ещё одна распространенная ошибка:
неправильный расчёт времени.

Это когда тайминг на задачи
идёт стеной к стене,
без времени на «попить водички» или как минимум «внести результаты предыдущей задачи».

Например: если для составления КП
нам нужно 2-3 часа, лучше с партнёрами договориться об его отправке - на завтра.

🕊️🕊️🕊️🕊️🕊️🕊️🕊️

Если появится авральная задача,
которая потребует максимального внимания,
мы сможем спокойно отложить КП на пару часов вперед.

Но если бы мы сказали партнёру о том,
что сегодня точно сделаем КП,
то попали бы в затор и, возможно, сорвали бы дедлайн.

Дополнительное время – хорошая перестраховка,
которая ещё и удивляет заказчика,
если мы сдаём задачу раньше))

🕊️Тогда всем хорошо и спокойно,
все молодцы :)
Мы в заведомо выигрышной позиции,
а партнёр с предложением от нас раньше срока.

Таких же правил лучше придерживаться при работе с командой.

💄Если для выставления КП нужны три человека:
ты, РОП и руководитель отдела реализации -
рассчитывай, что у каждого из вас может что-то произойти:
не вышел, появилась другая задача, заболел.

Закладывай риски–ириски, чтобы потом зубы не слиплись
от усердного забега в прогорающий дедлайн))

Два дня про запас
страхуют лучше ОСАГО 👀

Реальность:
кажется, что всё это “по умолчанию” понятно,
но ошибка всё же продолжает встречаться.

И дабы на летучках
не метать стрелами “я все сделал, а он подвёл”,
лучше наладить отношения с планированием
в команде и в CRM.

А что делать, если все задачи проставлены правильно, но в половине из них нет информации,
для чего там стоит эта самая задача —
обсудим в следующем посте))

ЛЮБИИИИИИИМЫЕ 💐

Символично, что этот праздник — начало весны,
когда даже самые большие сугробы начинают таять,
от надвигающейся весенней красоты и тепла :)

💐 Желаем прекрасной половине нашей аудитории,
быть максимально уверенными в себе, подобно весне,
чтобы никакие преграды не устояли перед вашей красотой.

Ну и, конечно, чтобы сердечки кандидатов таяли
с такой же скоростью, как снег от греющего солнышка 👀

Помните: для своих близких вы тот самый лучик тепла,
который дарит улыбку и комфорт, даже если за окном грозовые тучи.

☀️Светите, грейте, цветите и оставайтесь искренними)

Проведите этот день так, как вам хочется!
C наилучшими пожеланиями в виде цветов, сладостей и объятий,

всегда ваши верные помощники — команда SeniorPomidor ▫️

Мучачос наши дорогие друзья :)

Мы с наиприятнейшими для вас
(и для нашей команды) новостями:

🎉 теперь у кадрового агентства SeniorPomidor
(у нас да-да) есть ютуб-канал 🎉

Это значит, что 💄

💄записи трансляций и подкасты
теперь будут в удобном месте;

💄просмотр можно зафиксировать,
видео сохранить, а лайк - поставить;

💄появилась возможность
посмеяться с мемчиков в рилс.

Торжественно приглашаем вас на наш ютуб 💄

чтобы не терять драгоценные,
как мамины пирожки, записи:

https://www.youtube.com/@neinteresnoclub

❤️❤️❤️

Держите его, он наш 😑

или

Про идеальный контр-оффер

🎉 мы провели очередную кейсовую,
в которой обсудили тему оффера и контр-оффера,
а именно:

➡️ в чем их главные различия;

➡️ как правильно сформировать оффер и контр-оффер,
на что нужно опираться со стороны продаж;

➡️ особенности отстройки от конкурентов.

Оффер – это не только “добро пожаловать к нам, вы приняты”,
это большой путь
и много-много просмотренных кандидатов,
значит и работа рекрутера оценивается по общим усилиям
на один оффер))

➡️ А это иногда: 100 рассмотренных резюме, 40 отобранных,
35 созвонов... ну, вы сами знаете,
там дальше по убывающей. Пока, наконец-то, спустя десяток выпитых кружек кофе,
мы не доберемся до оффера 👑

А тут выходит, что ты готовилась, накрасилась, одела лучшее платье и… а твоего кандидата уже завлекают, манят пальчиком и почти уже водют в дорогой ресторан.

Что делать? Сидеть оттирать неводостойкую тушь после пролитых слез, или сменить платье на костюм спецназа?

В общем – подробнее о жизненном в записи кейсовой,
которую мы делали для всех тех,
кому тема близка и актуальна :)

Приятного просмотра 💘

LinkedIn или HH? 🔎
Выходим на поиск менеджеров по продажам

💬 “Где лучше искать хороших сейлов?
На LinkedIn или на HH?”
— спросили у нас на кейсовой.

А мы решили не просто ответить,
но и написать для вас пост,
потому что вопрос интересный)

И единого ответа на него нет 😇

Решение: “откуда начинать поиски”,
приходит после ответа на вопрос:
“а кого мы вообще ищем?”.

И там, и там есть крутые кандидаты,
просто где-то работать легче,
а где-то придётся уделить больше времени на поиск.

🧀HH – если нужно быстро и много.

Идеально для массовых подборов,
особенно в неконкурентные ниши.

Составил вакансию,
вбил ключевые слова,
разместил на платформе
и наслаждаешься разбором сотни поступивших резюмешек.

🥚LinkedIn – когда хочется эксклюзива.

Если у сейла есть там профиль,
да ещё и посты на стене,
это многое о нём говорит.

Например – что он, скорее всего
через этот инструмент
сможет найти ЛПР в холодную.

🥘Подмечаем это, потому что недавно подбирали менеджеров по продажам в компанию,
где отдел продаж продает
еnterprise-клиентам из ТОП-500 в своей нише.

Наличие у менеджера профиля в LinkedIn – там необходимое условие,
потому что найти ЛПР топ-500 легче всего именно там.

Соответственно начать поиск кандидата
логичнее на самой платформе.

🍝Шансы на успех увеличиваются,
из-за низкой конкуренции на платформе💃

Исключения ради: на самом деле,
не у всех классных сейлов есть линк,
а значит – часть из них вы просто не найдёте :)

🥗 И если у вас нет жизненной необходимости
в портрете кандидата “профиль на LinkedIn”в вакансии,
миксуйте поиск даже если пунктик выше присутствует)

Удачи вам в поисках,
а если, вдруг, потеряетесь –
пишите, всех для вас найдём 😎

Хочу быть рекрутером,
потому что это легко и приятно 👀

Упс…

🙏 Передаём привет всем рекрутерам и HR в нашем канале,
надеемся у вас не задергался левый глаз от названия поста)))

Безусловно, наша профессия – суперкул,
но со своими особенностями,
о которых люди не из сферы могут не догадываться.

А мы обсудим 😃

Многие бизнесы сталкиваются
с вопросом поиска рекрутера в штат,
делают объявление, собирают отклики, все как обычно

🤭 Очень классно,
если большинство откликов целевые,
но есть их отдельный вид
под названием “по рекомендациям”,
выглядит он так:

“Знаю человечка,
который хочет перейти в рекрутинг, держи контакты”

Берём, идём на интервью, спрашиваем:
почему именно рекрутинг?

😢 Получаем: ну там классно, интервью проводишь, помогаешь людям работу найти.

Эхх, если бы процесс выращивания цветов заключался лишь в их сборе,
то букеты в цветочных были бы почти бесплатными 🌹

Не стоит винить кого-то в подобном представлении.

Мы провели более 1000 интервью с кандидатами в рекрутеры и некоторым желающим попасть в мир рекрутмента поправили
искаженное представление о его обязанностях.

😠 Когда к нам приходят люди без опыта,
они видят только верхушку айсберга-найма,
и нам приходится отказывать,
потому что мы уже как раз коснулись обратной стороны этой глыбы.

Рекрутинг –
это не только про проведение крутых интервью
и общение с кандидатами.

Рекрутинг – это ещё и множество звонков, переписок,
контроль кандидатов, назначение интервью,
работа с молчанием тех, кто откликнулся на вакансию
или с теми, у кого нет релевантного опыта.

😑Иногда это выглядит как сюр:

На вакансию HR-директора откликается секретарь:

“ну я по полдня на телефоне, провела уже пачку интервью для начальства, умею на компьютере,
с людьми лажу - дайте шанс, удивлю”. Уже.

думаете, такое не бывает?

Ничего, всё легко 😪

И чистые улицы - тоже приятно. Вроде подмели просто.
Но за ними тоже стоит крайне сложная работа.

Так что, дорогие рекрутеры, поднимем бокалы?)

Сегодня мы хотим поддержать всех нас :)

🤕 Рекрутинг – это и правда очень круто,
но одновременно это и умение продавать, и прорабатывать негатив -
ой да сколько там еще всего,
что дестабилизирует каждую минуту.

Легких профессий нет, есть любимая,
сложность которой не замечаешь,
потому что она тебе нравится 💘

Морали в этом посте не будет,
он сам как одна большая мораль))

😶‍🌫️ Надеемся, что все, кто прочитает пост,
прочувствуют то самое ощущение,
когда к тебе приходит кандидат без опыта,
но с интересом к подбору
только из-за его “известной” стороны.

Остаётся только держаться
и капать коньячок в кофеек успокоительные в чаек ☕️

Рекрутеры (и вообще все наши прекрасные подписчики),
мы вас очень любим.
И напоминаем, что ваш труд очень-очень ценен ▪️

Возьми на работу первокурсника
и GO GO GO 💸

или

Где искать менеджеров по продажам
для иностранного рынка 🔍

❓Представим, что вы разместили вакансию
“Менеджер маркетплейсов на удалёнку в Калифорнию”
с уровнем английского от В2.

Получили на это следующую воронку:
300 просмотров,
150 откликов,
100 из них нерелевантны 🥲

✨ Представили?
А нашей подписчице и представлять не нужно,
ведь это её кейс :)

Было бы славно, если бы на нерелевантных вакансиях история закончилась,
но есть ещё кое-что – собеседование с кандидатом.

✨ Ничего не предвещало беды,
рекрутер рассмотрела резюме,
оно было идеально во всём:

от опыта в нише, до «занятий английским с профессором Гарварда”
(со слов кандидата).

Рекрутер собрала референсы (положительные),
провела первичку, но не успела проверить уровень английского языка на практике.

Стартовал второй этап интервью:
харды и софты успешно пройдены,
настаёт момент Х – speak in English.

😅 Ooops…

Отключилась камера, что-то с интернетом.
Звук слышно через раз.

Тишина.
Настройка связи.

Вдруг от кандидата прозвучало неуверенное:

“хав мач из май джоб каст?”
(читать роботизированным голосом).

И на вопросы после этого он отвечал очень и очень медленно.

wtf?)
нет, это не волнение))

Это был искусственный интеллект.
Который, видимо и занимался с кандидатом
вместо профессора из Гарварда ✨

✨ Вот она - боль иностранного рынка.

Откуда же вы такие ребята, и почему столько откликов - мимо?

🌹Возможно поток нерелевантных кандидатов получился из-за неточно описанной вакансии.
Кратко расскажем, куда смотреть:

– насколько критичен указанный уровень знания иностранного языка;
– подробно ли расписана мотивация (фикс+бонусы);
– насколько понятно описаны обязанности;
– время работы указано в часах мск или в часах целевой страны (если ищете кандидатов из РФ для иностранного проекта).

➡️ Этот чек-лист вероятнее всего от “пустых” заявок не спасёт,
но уменьшит поток тех, кто торговал картошкой
и уверен, что теперь готов продавать saas-решения :)

Вернёмся к подбору 🌐

🥸Подключайте холодный источник для поиска целевых ребят;

🥳Идите на факультет иностранных языков.
Не учиться, а искать потенциальных сейлов для взращивания. На личном опыте рекомендуем:

ребята оттуда хорошо знают язык
+
ищут возможные способы для заработка,
а мы тут как тут со своим привлекательным предложением))

‼️ Да, они могут замешкаться от свалившегося на них оффера,
ведь на рынке РФ им, скорее всего, не раз отказывали,
однако в каждой стране свои правила,
переубедить их не только можно, но и нужно :)

Мы сами начинали карьеру с работы в американской компании,
туда приходили много ребят из СПбГУ и других университетов РФ,
работали менеджерами по продажам, показывали отличные результаты.

❤️ Так что пробуйте любые интересные варианты поиска,
это как минимум позволит расширить его границы))

Делитесь, с помощью каких нетипичных инструментов
вам удавалось найти кандидатов.
Мы несколько лет назад зацепили классного стажера прямо в электричке, оставили ему визитку бам-бам, через несколько недель он уже работал у нашего партнера. Вполне себе, кстати, успешно.

Менеджер по продажам-анимешник 🤔
или
Почему аватарка в социальных сетях всё-же важна

У нас уже был пост на подобную тему,
и он вызвал неоднозначную реакцию :)

🍓 Правда, в главной роли были
сосуды и оголенные торсы,
сейчас же хотим поговорить немного о другом.

P.S. Никто не призывает оценивать сходу только по аватарке,
и уж точно не отказывать после этого.
Но если этот аккаунт -
рабочий, с которого придётся общаться с ЛПР –
мы всегда задаемся вопросом.

Фотография на аватарке,
на самом деле – важная тема.
И хотим поделиться одним из примеров,
когда это действительно сыграло свою роль❗️

💌 Представьте, вы общаетесь с кандидатом:
крашенные черные волосы, яркий маникюр,
явно любит послушать опенинги
и в свободное время почитать мангу
(если что, это не японский мат)

Так, ну и что? В целом – ничего, всё очень круто,
тем более, что он общительный и интересный кандидат.

Вот только аккаунт в телеграм у него такой:
на главной фотографии – косплей на одного из персонажей,
а дальше – просто картинки из аниме.

♾ Насколько резонно писать ЛПР компании Enterprise масштаба с такого профиля?

Сразу хочется задать больше вопросов:

*⃣ активно ли общаетесь с клиентами?

*⃣ точно ли продавали компаниям такого масштаба?

*⃣ в общении с клиентами используете личный аккаунт в тг, или есть рабочий аккаунт?

Был бы он на фото хотя бы в своём повседневном виде,
вопросов бы (почти) не было :)

❤️ Увидев подобную аватарку,
ЛПР будут подсознательно оценивать:
отвечать или нет.

Это как в любой соцсети.
Когда перед тем, как ответить на предложение,
вы изучаете профиль, описание, общее количество друзей
и посты вашего потенциального собеседника.

🦋 Конечно, есть ситуации обратные:
когда у кандидатов были обычно-житейские
фотографии с моря или с корпоратива,
но после первого звонка сразу становилось понятно — специалист крутой.
В этом случае суждение по одежке обманчиво.

И все же мы сейчас о кардинальном:
о кандидатах, чьи фотографии
сильно выходят из понятия “рабочей нормы”,
и могут многое, не всегда хорошее, о нём рассказать.

🍻 Аниме, море - это ещё не так страшно,
чем какой-нибудь окровавленный вампир,
а может ещё что похуже...

Будет ли клиент отвечать, увидев подобное?))
вряд ли

❗️Так что дело не во внешности или месте,
а скорее - в уместности.

Конечно, у каждого разное понятие нормы.
И это не мантра “смотри на фото, прежде чем нанимать”,
а всего лишь - звоночек - возможная деталь,
которая может помочь вам не отпугнуть ЛПР 👄

❤️ Хотелось бы, чтобы по вайбу фото
хотя бы немного соответствовало должности))

Как вы считаете, насколько актуально смотреть на фото?
Только давайте без холивара, мол «фото - вообще не показатель, вот у нас был Василий - во был мужик…»))))

Как влюбить в себя потенциального ЛПР
или кандидата ❤️

14 февраля случился месяц назад,
но выражать интерес и делать комплименты можно всегда))

🙏 Хотим поделиться интересным инструментом,
который обнаружили совсем недавно,
хотя он постоянно был под носом.

Лайки — комменты —
точечное взаимодействие — продажа.

Мы про соцсети ▪️

Кажется всё ну ооочень очевидно,
однако на деле чуть сложнее.

Расскажем в кейсе:

🤥 На днях наш фаундер Варя среагировала на пост одной девушки в фейсбуке,
после чего получила интересное предложение связанное с продюсированием.
Но не сразу :)

Сначала девушка добавилась в друзья,
а после пролайкала несколько постов.
При чем не просто последних. А очень разных.
Создалось впечатление, что она как будто бы изучила (углубилась в жизнь) того, чьим постам ставила лайк.

Дальше – добавила немного вдумчивых комментариев,
и уже только после этого
написала приветственное сообщение в лс 😈

В диалог Варя пришла уже
с бессознательно положительным расположением.

Большая часть экрана её телефона
была украшена уведомлениями
о лайках и комментариях конкретного человека
(так бессознательно и имя запоминается,
и степень доверия растет).

Было понятно, что человек изучил её контент,
высказал свою вполне осмысленную
точку зрения по изученному.

Каждому приятно,
когда его делу и мыслям уделяют время, правда?)

😎 Что имеем: девушка потратила не больше 5-7 минут,
расположила к себе (согрела холодный лид)
и продавать свои услуги
она могла уже значительно проще.

Заодно она, прежде чем начать диалог,
углубилась в жизнь ЛПР
и убедилась, что лид ей подходит.

А у лида в этом время появилась
бессознательная проекция того,
что собеседник заинтересован в ней :)

Такой вот интересный способ
повышения лояльности к себе в соцсетях ▪️

Проявив активность
в нескольких постах (пусть даже не из рабочей сферы)
своего избранника,
далее достаточно перейти в личные сообщения
и начать развивать диалог.

▪️ Например:
если Алёна Александровна ходила в театр,
о чем написала в своём профиле фб,
можно спросить у неё,
как долго будет в прокате пьеса,
которую она посетила.

А дальше вы всё знаете))

Действуйте 🤕

Делитесь с командой и нами инструментами,
которые используете в своей практике.
Даже если они кажутся очень очевидными.

Как видите – кто-то их мог еще не обнаружить▪️

🔍Ловля РОПа на безрыбье.

Вопрос поиска руководителя в отдел продаж,
встаёт перед собственниками не так часто,
как подбор менеджеров по продажам.

Причём по разным причинам.

🌀Часто в стартапах, например, РОПа выращивают самостоятельно.

Но когда появляется необходимость его найти,
магическим образом возникают тысяча и один вопрос:

➡️Как же всё-таки нанять “того самого” руководителя?
➡️Как решиться доверить ему процессы?
➡️Куда смотреть при подборе?

Представим, что вы всё-таки решились —
действуем.

🔖Определяем портрет кандидата

1) РОПы-многоручки.
Это ребята, которые берут полную ответственность за свой отдел.

📎 И стратегию выберут, и план продаж выполнят,
с маркетингом и продуктовой командой поработают.

По сути – они потенциально хорошие коммерческие директора.

2) РОПы-тимлидеры.

С рекламой они не очень дружат,
зато с менеджерами по продажам – да)

2-3-5 мопов для них – идеальная команда для достижения результатов.

📎Они погружаются в процесс и самостоятельно продают,
но не работают с бюджетом.

Скажешь им прикатить в ОП 10 бочек мёда к 9 утра – с радостью сделают!

✔️ Оба портрета хороши, просто каждый со своими обязанностями, инструментами и зоной ответственности.

Именно поэтому лучше на старте понимать,
кого именно будем искать и почему,
а уже после – составлять чек-листы по подбору.

Кстати на этапе старта подбора вам придётся столкнуться
со “всемогущими” кандидатами.

И это не многоручки.

Это те, которые говорят: «всё умею, ведь я работал в крупных компаниях»

А на самом деле лучше каждого кандидата 7 раз проверить, прежде чем брать их руководить даже маленьким отделом продаж

🌟 Иногда “всё и сразу” просто не нужно.

Определитесь с важным функционалом в очерченной зоне ответственности. Обозначьте его кандидату и сканируйте своего потенциального ропа важными для вас вопросами, не забывая про необходимость референсов.

🔖А если размер отдела продаж аж до 20 человек.

Здесь появляется развилка “кто нужен больше?”:
РОП или ТимЛид.

🟢Скорее всего вам нужен ТимЛид,
если ваш портрет кандидата выглядит так:

➡️умеет точно ставить краткосрочные цели;
➡️знает, как мотивировать сейлов;
➡️параллельно продаёт сам.

Почему не РОП? Потому что у РОПа в бизнесе такого масштаба
не будет времени на личные продажи (ну или будет ооочень мало времени и только на поддержание продаж сейлов топовым клиентам).

Но, если портрет кандидата выглядит так:

➡️ставит долгосрочные и краткосрочные цели отделу;
➡️отвечает за отчётность;
➡️отвечает за бюджетирование отдела;
➡️нет личных продаж.

- тогда бы поиск повернулся именно в сторону руководителя отдела продаж,
ведь подобные задачи для него подходят.

❗️Получается, что обязанности РОПа в среднем отделе продаж
практически сжимаются до бюрократических.
Его ответственность повышается,
а под крыло попадает большая команда.

Кроме отдела с продажами,
он также коммуницирует с маркетинговой командой
и другими подразделениями.

❓ С портретами определились.
Куда дальше?

— На интервью — рассматривать под микроскопом управленческий опыт)
Но об этом уже в следующем посте)

А на какие навыки вы ориентируетесь, при составлении портета РОПа?
У нас вот есть большущий чек-лист, чтобы ничего не упустить. Ну и напоминашка про гайд, на всякий случай :)

Разыскивается РОП 🙂
Желательно – с управленческим опытом.

В прошлом посте мы обсудили портреты РОПа для разных команд по продажам,
сегодня на очереди – собеседование и важные моменты в нём.

🙂 Глобальный пункт – управленческий опыт.
Здесь главное - его «не проглядеть».

Как же его можно не заметить, он же прописан в резюме? – скажете вы.
А верно ли он указан? – создаст флажок наш вопрос…

Моделируем ситуацию:
к вам на собеседование пришёл потенциальный РОП.

✍ В его резюме указано последнее место работы - компания “Пушка” с июля 2021 по декабрь 2023

Позиция: руководитель отдела продаж

Задачи:

➡️ холодные и теплые продажи;
➡️ поиск ЛПР через социальные сети;
➡️ презентация продукта и договоров;
➡️ обучение новых сотрудников;
➡️ отчетность, распределение бюджета;
➡️ маркетинг.

Что здесь не так?))

Правильно – он забыл указать,
что изначально пришёл на должность менеджера по продажам,
отработал на ней 1 год.
Далее полгода выполнял функционал бадди.

И уже на оставшиеся 11 месяцев
ему дали кусочек команды под присмотр.

🌱Как итог – опыт работы руководителем сужается до года,
хоть в резюме и указаны два с половиной.

На самом деле, это довольно распространённая история,
так что будьте бдительны:

– задавайте уточняющие вопросы по управленческому опыту;

– проигрывайте кейсы;

– и, конечно, собирайте референсы от предыдущих работодателей.

🦞 У таких кандидатов часто одна боль –
“я вот уже же был РОПом и дальше хочу, но никуда не берут”.

Потому что боятся небольшого «экспериментального» опыта и не хотят рисковать.
Перед ними портфолио с одним управленческим опытом
и вопрос – доверить этому человеку выручку компании или нет.

✅Предпочтение в итоге отдаётся кандидату,
у которого 3 подтвержденных опыта,
два из которых с ростом “от сейла до управленца”
и один уже - полноценного РОПа.

Однако, прежде чем резко отказываться
от кандидата с небольшим опытом,
советуем ещё раз вернуться к изначальному портрету
и проверить, хватит ли бюджета на “золотого” руководителя.

🥺 Иногда задача по выполнению плана продаж – одна из основных, но не основополагающая.

Для руководства отделом продаж нужны инструменты и навыки, а не только умение продавать.

А опыт всегда относителен:

⭕️Может быть – прошлое место работы,
это Coca-Cola, где в полном подчинении
одно из подразделений продаж,
а конкурентов в сфере по пальцам пересчитать.

⭕️Или же это ФинТех с большой конкуренцией
и управление одной командой,
где помимо мотивации команды,
нужно постоянно работать над УТП,
а внедрять новые инструменты в работу отдела продаж.

🙆‍♂️ Ещё раз фиксируем:
скрининг проводим только в зависимости от выдвинутых задач
+ просим примеры их этих задач в опыте за плечами, чтобы точно понять, что кандидат с ними справится.

Тут и плюсы увидите,
и подводные камни обнаружите.

А как лучше обсуждать задачи на собеседовании,
расскажем в следующем посте :)

А что спрашивать-то? 🫥
На вашем этом интервью...

В прошлом посте мы обсудили,
насколько важен управленческий опыт
для кандидатов в РОПы.

Сегодня поговорим о том,
каким вопросами этот опыт можно выявить.

Проиграем сразу на примере)

✨ Допустим, наша задача – оценить рынок потенциального сбыта на ближайшие два года.
Как наш кандидат это сделает?

или, например, задача -
выполнить 2Х план продаж за год,
когда сейчас мы делаем Х продаж.
Как преумножить?

Спрашиваем – слушаем варианты решений
в деталях и с обоснованиями ответа:
что он будет делать, как, почему и зачем.

🙆‍♂️ Тогда мы сможем оценить
потенциальное управленческое решение.

Было бы славно, если бы все было так легко 😇
Но есть нюансы.

Например - кандидат ещё не знает всех подробностей вашего продукта
и тем более – тонкостей работы именно вашего отдела продаж.

🌹 В этом случае он может спроецировать кейс на прошлый опыт работы:
рассказать, как решал подобную задачу в предыдущей компании
и поделиться результатами и сроками их достижения.

Интересно, что на этой части многие спотыкаются.
(Поэтому не скупитесь на 2 попытки вместо одной.)

🧛‍♂️ Среди кандидатов есть и те, кто хочет быть РОПом,
но опыта совсем не имеет (либо он очень смежный):

“я не управлял, но обучал и контролировал”

Эта категория людей зачастую романтизирует должность,
потому что думает, что продавать на ней можно по возможности,
а оклад при этом будет больше чем у сейлов.

Но, очевидно, вместе с окладом растёт и ответственность.
А ещё: количество задач, отчетность, напряжение - ассортимент сложного функционала.

🔗Любое проседание в планах нужно будет оперативно решать,
а все недопонимания с партнёром сглаживать.
Кроме этого – помогать менеджерам в дожиме,
совершать самостоятельные звонки,
ездить на встречи и ещё много чего интересного.

Да, хочется должность выше и деньгу побольше,
но есть ли в наличии у кандидата фиксированное чувство ответственности?

Аккуратно, можно обжечься.

😊 Кандидата без опыта взять, конечно, можно,
чтобы создать себе РОПа с нуля,
только не забывайте о нескольких “но”:

➡️ нужно заложить время и средства на рост;
➡️ необходимо качественное обучение;
➡️ если вы не можете дать знания сами, придётся нанять эксперта (а значит - пункт первый).

Прежде чем решиться на такой отчаянный шаг,
опять вернитесь к портрету желаемого кандидата
и отметьте, что для вас точечно важно.

🦞 Другой способ: отбирать кандидатов по чек-листу, например, со строгими 5 пунктами.
Определите самые важные критерии, при соответствии которым уже можно давать половину оффера потенциальному руководителю :)

Не стесняйтесь задавать вопросы и уточнять.
Чем больше-тем лучше.
Что-то забыли - возвращаемся и уточняем.

❗️Если ошибку в подборе менеджера по продажам ещё можно простить,
то ошибка в подборе управленца
может стоить миллионы, в прямом смысле.

И нет, не из-за его зарплатных ожиданий,
а из-за пере/недостроенных процессов в команде,
потери менеджеров и клиентов,
смены вектора, стратегии и продукта.

🥲 Будьте бдительны и не следуйте правилу:
на безрыбье и карась щука.

У щуки есть только прочный скелет
и приятный вкус,
а у карася много мелких костей,
которые так и норовят уколоть или застрять в горле.

А как вы подбираете РОПов в команду?)
Цветотипирование/таро/референсы от мамы? :)

Поворкшопимся? 😡

Воркшоп – дело рабочее и вдохновляющее.

Сегодня обсудим эту тему подробнее,
потому что мы постоянно практикуем воркшопы,
а для чего – вот и расскажем.

▫️Конечно, можно нанять гуру продаж – дядю Андрея,
который придёт в ваш офис с сундуком знаний,
чтобы прочесть длинную обучающую лекцию.
Это тоже классный способ.

Результат от этой практики не всегда измерим, ведь дядя Андрей не несет ответственность за практику и за уши команды, в которые теория залетает и вылетает.

Нам ближе воркшопный ход -
он бесплатный, а применять можно в любой момент.

▫️ Моделируем: менеджер Ира из вашего отдела продаж
продуктивно работает целый год и всегда выполняет планы,
но уже 3 месяца не растёт в результатах.

Нужно разобраться в причине её просадки
и возможно дополнительно замотивировать.

‼️Таких сейлов, как Ира, может быть несколько, и
у каждого будет свой “стоп-знак” в работе.

Воркшоп в этом случае – спасательный круг.
Времязатрат на организацию минимум,
а результаты как после терапии у дорогого психолога.

▫️ Выбираем тему, собираем команду
и начинаем активное обсуждение.

Многие ребята поделятся своей болью,
узнают от коллег и руководителей, как с ней можно бороться
и, конечно, совместными усилиями решатся актуальные вопросы.

Обучение активизирует забытые рабочие моменты
и поможет применить на практике новые знания.
А возможность поделиться и найти союзников по проблеме, в конечном итоге ее решив - это негласная активация мотивации всей команды.

▫️ Ира поймет, что у всех бывают периоды спотыкания
и это нормально. Она откроет для себя новые способы работы,
а на старые посмотрит с другой стороны, потому что услышит, как с ними взаимодействуют Петя, Вася и Оля.

Мы часто проводим мини-воркшопы,
в которых команда рассказывает нам о всех болях
и о лекарствах, которыми их пытался лечить.

После – ищем пилюлю, которая сможет помочь,
обсуждаем тему всей командой
и проигрываем кейсы, чтобы лечение точно подействовало.

▫️▫️▫️ Чтобы воркшоп был действенным,
дайте возможность каждому сотруднику покопаться в чужой проблеме.
Пусь боль Васи разберёт Оля, а боль Оли – Кирилл.

Так каждый сможет сконцентрироваться на одной теме и помочь коллеге взглянуть на ситуацию с другой стороны. :) Эффект более широкого видения ситуации.

Поэтому не забывайте обогащать информацией свой отдел,
и почаще проводите воркшопы, чтобы процессы ускорялись, а коллектив стал улыбчивее 😊

*Если вам интересно,
какие темы можно обсудить на воркшопах,
дайте знать в комментариях,
с радостью напишем пост :)

Кандидат, который вам - да, и который вам - нет 🎤

или

ТОП-3 важных пункта
в оценке кандидата на интервью

После тысяч проведённых собеседований,
мы вывели ТОП-3 особенности,
которые помогают определить, где ставить запятую:

дать оффер нельзя отказывать.

Если все 3 пункта, описанные ниже,
получаются с галочкой напротив —
ставим запятую посередине :)

🌜 Контактность в общении.

Это достаточно сильный скилл,
который может затмить пробелы в знаниях или опыте)

Телефонный звонок это или тет-а-тет в офисе
– не важно,
уровень комфорта в общении можно определить
в первые несколько минут встречи:
если кандидат не заламывает себе пальцы до хруста
и не забыл свою дату рождения — уже почти успех 🌞

Открытость кандидата к диалогу
проявляется на всех этапах отбора:
с рекрутером, руководителем и (если необходимо) с основателем компании.

Чтобы словить рабочий мэтч,
интерес должен быть взаимным,
как у потенциального сотрудника к руководителю,
так и наоборот.

Тогда у каждого есть большие шансы
словить чувство легкого диалога во время интервью.
Без привкуса неловкого молчания.

🦋 Сильная самопрезентация – востребованный навык
не только в мире продаж, но и на интервью.

Умение преподнести опыт с нужной стороны
стремительно приближает кандидата к офферу.

⚫️Например: приходит кандидат
на вакансию менеджера по продажам.

Вы задаете вопрос о продуктах,
которые он продавал на предыдущих местах работы.
Какой ответ больше привлечет внимание?

🔴Монотонный рассказ
с подробностями о каждом месте работы
и с невнятными ответами на вопросы

🔴Ёмкая презентация скиллов,
которые подходят вашему портрету
+
результаты их применения на практике,
пусть даже с другим продуктом.
(Все это в активном диалоге,
с ответами на ваши уточняющие вопросы)

Знаем-знаем – второй:
сразу видны амбиции, профессионализм
и заинтересованность кандидата 😎

Но.
Раз спросили - будьте готовы и примите любые ответы.

Ведь даже если кандидат
продавал нефть в федеральной компании, но хочет устроиться в стартап с юридическими услугами,
рассказ об огромном опыте
в совершенно противоположной сфере
может оттолкнуть.
Потому что нужные вам навыки могут потеряться
в описании нерелевантных задач.

Постарайтесь вернуть кандидата обратно,
попросив его примерить хайлайты на цели,
которые будут стоять у него в вашей компании.

И в заключении рассмотрим зеркально.

📞 Концентрация и глубина вопросов,
которые задает кандидат.

Интерес к удобствам в виде ДМС, отпуска и прочих плюшек
– классно и нужно, если это не занимает 100% отведенного времени для вопросов с его стороны.

Умение задавать вопросы –
один из факторов оценки навыка переговоров.

Если кандидат не задал ни одного вопроса о продукте
и системе продаж в компании – динь-динь-динь 🔔

🌜 Небольшая мораль
Больше о работе, чуть меньше о себе.
Идеальный исход когда кандидат примеряет свои ценности и хотелки на вашу вакансию и вам это не режет слух.

Удачи с достойными кандидатами 💚

А на какие моменты при отборе смотрите вы?)

Например,

👤 кандидат обмазал себя медом,
чтобы вас «склеить»,

🦋 взял с собой караоке-микрофон,
забрался на стул и начал спрашивать

💀 про стоматологию для всей семьи в дмс…

…это ли не идеальный путь к офферу, согласитесь?)