Как и всякие торговцы людьми – ведём тг-канал 🌿
Здесь расскажем, как искать быстрее и качественнее!
Бамбалейло, наши хорошие!
Здесь расскажем, как искать быстрее и качественнее!
Бамбалейло, наши хорошие!
На связи SeniorPomidor!Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
хорошегосейланайдупотом встречается у 75% бизнесов.
Действительно, практика показывает, что 3 из 4 бизнесов считает,
что лучше сначала взять средненького сейла, накопить денюжков,
а потом уже взять очень хорошего.
Бяка. Брось.
Доказано, что средний сейл будет местами сжигать базу, а также недопродавать, поэтому накопить на хорошего сейла будет ой как не просто.
Друзья, лучшее лечение – это профилактика.
Рекомендуем заниматься физкультурой и сразу брать сильных сейлов.
Эффект на лицо и на лицевом счете.)
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Видели эти пакеты,
за которыми недосмотрели, не нашли для них задачу
и вот они летают себе, дергаясь из стороны в сторону на ветру, и ждут, когда же уже наконец им
кто-то найдет применение?
Иногда отдел продаж состоит из нескольких сейлов и руководящего ими фаундера, который не успевает приглядывать за всем,
что происходит в отделе.
И его можно понять.
В целом, он и не должен.
Для того, чтобы ваш пакет не оказался в пакете с пакетами, а уж тем более, не метался безвольно по улице,
нужна система.
Прозрачные условия и настроенные процессы способны помочь построить функциональную и эффективную систему.
Поверьте, команда будет рада. Ведь все менеджеры ждут, когда в них что-нибудь вложат: опыт, знания, время.
Давайте разберём, какие зоны в процессе продаж
не успевает контролировать фаундер, не получая значительную часть прибыли. А надо бы
Постановка и контроль выполнения задач в отделе продаж.
Эти активности съедают львиную часть времени фаундера.
Но обнаружить вовремя не выполненную задачу через чек-ап – значит избежать большой траты ресурсов в холостую.
Например, вы поставили задачу: “Бежим на север, встречаемся через неделю”.
Только вот через неделю выясняется, что:
• часть команды побежала
• часть не побежала
• часть побежала не туда
• часть остановилась,
как только появились вопросы
Через неделю вы имеет результат, который не совпадает с ожиданиями на старте забега.
Если вы рискнете посчитать все расходы за эту неделю,
то окажется, что большинство времени ваша задача выполнялась неправильно,
а то и вовсе не выполнялась.
Не расстраивайте себя – не считайте, сколько денег вы потеряли за эту неделю.
Вывод:
контроль выполнения задач сведет убытки к минимуму,
не к нулю, конечно, но к минимуму (человеческий фактор и непредвиденные обстоятельства всем нужны).
Поэтому на эти активности находим как минимум тимлидера.
Всегда необходим контроль доходов команды.
А также контроль соответствия этого самого дохода вашим целям и KPI.
И помимо этого, там ещё тебе и прогнозы, и оптимизация расходов, и внедрение и изменение мотивации – ууууу, собственникам ли об этом не знать.
В том числе под ресурсами имеется в виду и база, а именно её сжигание –
это то, что всегда очень трудно оценить.
Условие: поставили цель привлечь Х клиентов с чеком Y, команда выполнила план.
Вопрос:
(В нашей команде мы даём таким категорию «Умер» или «Закрыл бизнес», а у вас как?)
Задачка, без сомнения, очень сложная, но решать её крайне необходимо.
Если воронка в B2C может измеряться сотнями тысяч клиентов, то в B2B, в лучшем случае, это тысяча.
Когда команда получает высокий процент отказов, но при это выполняет план, вам может показаться, что всё хорошо.
Но стоит понимать, что за этой сладкой ложью скрывается большое сжигание базы.
В какой-то момент команда упрется в потолок и результаты неизбежно полетят вниз.
Сожженная база, как ни странно, должна остыть. Это период, когда её вообще нельзя трогать. Помните: зашли, получили отказ, вовремя не отработали его – отойдите в сторонку и временно выключите этот пласт базы.
Учтите это при выстраивании своей системы, чтобы все ваши пакеты были полны полезными вещами.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
В продажах, как и в шахматной партии,
у наблюдателя всегда лучше обзор,
тем более, если он опытный.
Видишь, что здесь менеджер потеряет фигуру – подскажи.
Кажется, что партия затухает? Клиент потерял интерес? Подскажи менеджеру, какой ход сделать, чтобы игру подогреть.
Зачастую руководители не успевают наблюдать за чужими партиями,
поэтому очень важно держать на карандаше самые важные из них.
Для этого должна быть выстроена оптимальная воронка продаж, чтобы видеть все партии, которые играются уже на крайне важных – последних этапах.
Если вовремя не реанимировать партию,
её цикл может закончиться,
и, в лучшем случае,
будет принято решение – приостановить игру.
В худшем – партия закончится, а клиент уйдет играть с конкурентом.
И вероятнее всего, предложить ему сыграть снова - вы сможете только через полгода-год.
Чем меньше ваш шахматный клуб,
тем чаще нужно пробегаться с менеджером по его партиям.
Если есть другие игроки, желающие сыграть с клиентом, обратите на них особое внимание, отметьте эти партии как особо важные.
Играйте много, играйте интересно,
не соглашайтесь на ничью и тем более на Шах и Мат
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Хорошее количество (видео)встреч с клиентами - 3-5 в неделю.
Если такое количество встреч не набирается,
у вас или очень долгий цикл продажи и сильно ограничена база клиентов,
или нужно детальнее посмотреть, как работает отдел продаж.
Ищите РОПа
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
sale-senior-pomidor.ru
Senior Pomidor | Подбор менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж
Самые сильные кандидаты, которых нет в общих базах. Кратчайшие сроки. Гарантия замены. Кайф от результата.
Составил портрет кандидата – получилась Мона Лиза (часть 1)
💍 Вместе и поэтапно рисуем портрет кандидата на должность менеджера по продажам.
При построении воронки подбора кандидата можно смело идти с конца.
Сначала наймите кандидата, затем соберите референсы, проведите встречу,
потом пригласите на неё,
а в последнюю очередь составьте его портрет.
Шутка затянулась, согласны.
Так вот, естественно, имелось в виду, что идти следует от конечной цели.
В нашем случае, такая цель – продажи.
Сходу ответьте себе на парочку вопросов:
😨 Кому будет продавать продукт ваш сейл?
😨 Какой профиль компании?
😨 Какой масштаб?
😨 Какая воронка будет у твоего будущего сэйла?
😨 Кто ещё на рынке работает с этим направлением?
(Возможно, не конкурент, но компания, которая работает параллельно, в похожей истории.)
😨 Есть ли среди таких компаний потенциальные доноры, где можно было бы присмотреть сейла?
😨 ЛПР. Что за лица, которым мы продаем и какие они? (Закройте глаза и представьте)
Поздравляем🚛
Вот здесь у нас уже что-то вырисовывается.
Не столько важно, что именно продавал сэйл, куда важнее – кому он это продавал.
При построении воронки подбора кандидата можно смело идти с конца.
Сначала наймите кандидата, затем соберите референсы, проведите встречу,
потом пригласите на неё,
а в последнюю очередь составьте его портрет.
Шутка затянулась, согласны.
Так вот, естественно, имелось в виду, что идти следует от конечной цели.
В нашем случае, такая цель – продажи.
Сходу ответьте себе на парочку вопросов:
(Возможно, не конкурент, но компания, которая работает параллельно, в похожей истории.)
Поздравляем
Вот здесь у нас уже что-то вырисовывается.
Не столько важно, что именно продавал сэйл, куда важнее – кому он это продавал.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Составил портрет кандидата – получилась Мона Лиза (часть 2)
Кисти высушили,
краски приготовили, возвращаемся к работе❤️
Берем жесткую кисть
и приступаем к контуру – определяем hard-скиллы исходя из ЛПР,
которых мы определили этапом ранее.
Обращаем внимание на:
🍅 Уровень переговоров
🍅 Уровень техники продаж
🍅 Если продукт дорогой
и/или высококонкурентный, нам нужен зрелый кандидат – придется прорисовать каждую морщинку нашего портрета
🍅 Основываясь на своём продукте, нужно понять, подойдут ли нам B2B, B2C, B2G или, может быть,
просто B2 (что?:)).
Берем мягкую кисть
Теперь уже мягкой кисточкой формируем soft-скилы. Их вы и сами знаете. Здесь об этом говорить не будем.
Получилось?
Ну вот, взгляните, практически Рафаэль❤️
Ниже нанесём последние штрихи и можно выставляться на крупных выставках❤️
Кисти высушили,
краски приготовили, возвращаемся к работе
Берем жесткую кисть
и приступаем к контуру – определяем hard-скиллы исходя из ЛПР,
которых мы определили этапом ранее.
Обращаем внимание на:
и/или высококонкурентный, нам нужен зрелый кандидат – придется прорисовать каждую морщинку нашего портрета
просто B2 (что?:)).
Берем мягкую кисть
Теперь уже мягкой кисточкой формируем soft-скилы. Их вы и сами знаете. Здесь об этом говорить не будем.
Получилось?
Ну вот, взгляните, практически Рафаэль
Ниже нанесём последние штрихи и можно выставляться на крупных выставках
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Составил портрет кандидата – получилась Мона Лиза (часть 3)
Сальвадор Дали однажды сказал: «Это ваша собака?».
Он считал, что настоящий художник лишь тот, кто может продать свою работу, поэтому перейдём к денюшкам.
Последний штрих.
Первым делом оцените, сколько вы готовы платить сейлу относительно своих конкурентов на этом рынке. Здесь два пути:
🍅Если денег много, всё просто (как и всегда, да). Есть пара нюансов, но это уже другая история (для богатых).
🍅Если денег мало, сильные кандидаты могут уходить к конкурентам. Подумайте, в чём вы можете уступить. Возможно, взять менее опытного специалиста и потратить вместо денег чуть больше времени на его обучение. На этом этапе вы должны дать понять кандидату, почему стоит идти к вам, а не к конкурентам.
Сделайте шаг назад
Чуть отступите от нового портрета. Можете положить руку на подбородок, опереться на одну ноги и ухмыльнуться – получилось здорово.
Сальвадор Дали однажды сказал: «Это ваша собака?».
Он считал, что настоящий художник лишь тот, кто может продать свою работу, поэтому перейдём к денюшкам.
Последний штрих.
Первым делом оцените, сколько вы готовы платить сейлу относительно своих конкурентов на этом рынке. Здесь два пути:
🍅Если денег много, всё просто (как и всегда, да). Есть пара нюансов, но это уже другая история (для богатых).
🍅Если денег мало, сильные кандидаты могут уходить к конкурентам. Подумайте, в чём вы можете уступить. Возможно, взять менее опытного специалиста и потратить вместо денег чуть больше времени на его обучение. На этом этапе вы должны дать понять кандидату, почему стоит идти к вам, а не к конкурентам.
Сделайте шаг назад
Чуть отступите от нового портрета. Можете положить руку на подбородок, опереться на одну ноги и ухмыльнуться – получилось здорово.
Как находят топовых результативных сейлов и что такое пылесосинг
Метод, которым мы вывели компанию CarPrice из топ-10 в топ-3 и распугали всех котов, — пылесосинг.
Первый этап: составление портрета кандидата
Не спрашиваем, а интересуемся у заказчика о том, какие хард и софт скилы он хочет видеть в кандидате, на какой опыт рассчитывает, одним словом – кого бы он взял с собой на необитаемый остров.
Второй этап: пылесосинг
И вот здесь начинается самое интересное. На этом этапе, в рекрутинговом агентстве отдают портрет кандидата рекрутеру и тот, получив карту, отправляется на поиски сокровищ. Вспомнили эти приключенческие фильмы, где герои пытаются отыскать клад? Замечали, что главный герой и его антагонист идут к одной цели разными путями? Может, я и не эксперт в кинематографе, но с уверенностью могу сказать, что это происходит из-за разного метода чтения карт. Так и с рекрутерами: у всех разные методики и инструменты поиска, даже в рамках одной платформы. Именно поэтому мы отдаем портрет кандидата не одному, а сразу нескольким рекрутерам, и тут то они и начинают «пылесосить» рынок. Чем больше «пылесосов», тем, конечно же, лучше. (И «пылесосы» должны быть как минимум Dyson)
Третий этап: отбор
После активного «пылесосинга» мы самостоятельно отбираем дюжину (и бутылку рома!) кандидатов, чтобы дать возможность заказчику выбирать не среди всех, а среди лучших. Убеждаемся, что мы на правильном пути и начинаем тестировать кандидатов: загадываем загадки, просим рассказать стишок - всё, как у всех:)
Финальная сцена
Как и полагается, в финале нашего фильма, пройдя все лабиринты и одолев чудовищ, мы находим тот самый клад, о котором так мечтал заказчик. Экран гаснет, но вы не встаете с места, потому что ждете сцену после титров… А вот и она: история о коммерческом успехе нашего сейла в компании заказчика! (а как иначе?)
Метод, которым мы вывели компанию CarPrice из топ-10 в топ-3 и распугали всех котов, — пылесосинг.
Первый этап: составление портрета кандидата
Не спрашиваем, а интересуемся у заказчика о том, какие хард и софт скилы он хочет видеть в кандидате, на какой опыт рассчитывает, одним словом – кого бы он взял с собой на необитаемый остров.
Второй этап: пылесосинг
И вот здесь начинается самое интересное. На этом этапе, в рекрутинговом агентстве отдают портрет кандидата рекрутеру и тот, получив карту, отправляется на поиски сокровищ. Вспомнили эти приключенческие фильмы, где герои пытаются отыскать клад? Замечали, что главный герой и его антагонист идут к одной цели разными путями? Может, я и не эксперт в кинематографе, но с уверенностью могу сказать, что это происходит из-за разного метода чтения карт. Так и с рекрутерами: у всех разные методики и инструменты поиска, даже в рамках одной платформы. Именно поэтому мы отдаем портрет кандидата не одному, а сразу нескольким рекрутерам, и тут то они и начинают «пылесосить» рынок. Чем больше «пылесосов», тем, конечно же, лучше. (И «пылесосы» должны быть как минимум Dyson)
Третий этап: отбор
После активного «пылесосинга» мы самостоятельно отбираем дюжину (и бутылку рома!) кандидатов, чтобы дать возможность заказчику выбирать не среди всех, а среди лучших. Убеждаемся, что мы на правильном пути и начинаем тестировать кандидатов: загадываем загадки, просим рассказать стишок - всё, как у всех:)
Финальная сцена
Как и полагается, в финале нашего фильма, пройдя все лабиринты и одолев чудовищ, мы находим тот самый клад, о котором так мечтал заказчик. Экран гаснет, но вы не встаете с места, потому что ждете сцену после титров… А вот и она: история о коммерческом успехе нашего сейла в компании заказчика! (а как иначе?)
Романтика продаж
Ты случайно встречаешь его на мероприятии. У тебя не было шансов не обратить внимание на его мимику и манеры. Здесь кто-то его знает? Кто-то может вас друг другу представить?
Вечер тянется, а ты всё наблюдаешь, периодически подходя к бару с противоположной стороны в то же время, что и он. Вдруг, случайный разговор, казалось бы, ни о чем, который перерос в вопрос в твой адрес: «А ты какого знака зодиака?», –«Я телец», –«И я». Это что-то значит? Для кого? Для него? Для тебя? Это действительно важно? Есть шансы? Нет? Есть в этом зале астролог, откликнитесь?
Первая встреча переросла в пятую, кажется, что режиссер вашего сценария уж больно любит клишированные ромкомы, но…
Да, какой-то неловкий жест, а возможно, неудачное стечение обстоятельств. Что ты там вообразил в самом начале, не знаю, но, возможно, ты никогда не верил в совпадения, а может быть даже придавал случайностям особую значимость, но бац… и Дикаприо убивают прямо в начале фильма – и это значит, что в этот раз всё сложилось иначе. Этот самый момент, будто восходящее солнце, рассеял утренний туман романтики. Всё закончилось, даже не начавшись.
Всё же, почему в продажах так важно не только хорошо начать, но и не сфальшивить на протяжении всего исполнения?
Есть только один шанс. Один шанс за 15 секунд заинтересовать звонком или сообщением. Один шанс ненавязчиво пригласить на встречу. Один шанс провести лучшую презентацию в своей и в их жизни и, желательно, уложить ее в полчаса, ведь все ценят свое время. Один шанс сделать максимально прибыльное коммерческое предложение. И один шанс дожать или переубедить.
И, если рубашка под фраком будет отдавать желтизной среди дорогих белых рубашек вокруг, ты рискуешь остаться симпатичным парнем, чей дорогой парфюм просто смешался с запахом освежителя воздуха, и ты, вроде, не виноват, но угостить коктейлем красотку сегодня получится уже не с такой высокой конверсией.
Все хорошо вовремя. Ты или готовишься к встрече, или нет. Аналогично в продажах. Ты пришёл не подготовленный – упустил сделку, и у клиента, глядя на тебя, уже сложилось мнение о всей компании. И тогда, какие бы условия ты ни предлагал, всегда тебя будет сопровождать шлейф клиентского недоверия.
Продажи – тяжёлая психологическая работа, здесь нельзя ошибаться и сразу нажимать "delete" – ты ошибся и твоя репутация пошла по полю, не иначе. Не многие выбирают эту взрывную и непредсказуемую профессию, у которой всего один карман со всего одним шансом. Но есть те, у кого это стиль жизни, их имидж. Они так дышат.
Знать таких – значит ждать их заранее у противоположной стороны бара, не давая понижать градус в напитках приведенному заранее астрологу.
Ты случайно встречаешь его на мероприятии. У тебя не было шансов не обратить внимание на его мимику и манеры. Здесь кто-то его знает? Кто-то может вас друг другу представить?
Вечер тянется, а ты всё наблюдаешь, периодически подходя к бару с противоположной стороны в то же время, что и он. Вдруг, случайный разговор, казалось бы, ни о чем, который перерос в вопрос в твой адрес: «А ты какого знака зодиака?», –«Я телец», –«И я». Это что-то значит? Для кого? Для него? Для тебя? Это действительно важно? Есть шансы? Нет? Есть в этом зале астролог, откликнитесь?
Первая встреча переросла в пятую, кажется, что режиссер вашего сценария уж больно любит клишированные ромкомы, но…
Да, какой-то неловкий жест, а возможно, неудачное стечение обстоятельств. Что ты там вообразил в самом начале, не знаю, но, возможно, ты никогда не верил в совпадения, а может быть даже придавал случайностям особую значимость, но бац… и Дикаприо убивают прямо в начале фильма – и это значит, что в этот раз всё сложилось иначе. Этот самый момент, будто восходящее солнце, рассеял утренний туман романтики. Всё закончилось, даже не начавшись.
Всё же, почему в продажах так важно не только хорошо начать, но и не сфальшивить на протяжении всего исполнения?
Есть только один шанс. Один шанс за 15 секунд заинтересовать звонком или сообщением. Один шанс ненавязчиво пригласить на встречу. Один шанс провести лучшую презентацию в своей и в их жизни и, желательно, уложить ее в полчаса, ведь все ценят свое время. Один шанс сделать максимально прибыльное коммерческое предложение. И один шанс дожать или переубедить.
И, если рубашка под фраком будет отдавать желтизной среди дорогих белых рубашек вокруг, ты рискуешь остаться симпатичным парнем, чей дорогой парфюм просто смешался с запахом освежителя воздуха, и ты, вроде, не виноват, но угостить коктейлем красотку сегодня получится уже не с такой высокой конверсией.
Все хорошо вовремя. Ты или готовишься к встрече, или нет. Аналогично в продажах. Ты пришёл не подготовленный – упустил сделку, и у клиента, глядя на тебя, уже сложилось мнение о всей компании. И тогда, какие бы условия ты ни предлагал, всегда тебя будет сопровождать шлейф клиентского недоверия.
Продажи – тяжёлая психологическая работа, здесь нельзя ошибаться и сразу нажимать "delete" – ты ошибся и твоя репутация пошла по полю, не иначе. Не многие выбирают эту взрывную и непредсказуемую профессию, у которой всего один карман со всего одним шансом. Но есть те, у кого это стиль жизни, их имидж. Они так дышат.
Знать таких – значит ждать их заранее у противоположной стороны бара, не давая понижать градус в напитках приведенному заранее астрологу.
Владимир и Алексей о рыбалке и менеджерах по продажам
В: Алексей, ты обратился в рекрутинговое агентство? У тебя же есть штатный рекрутер в компании.
А: И что с того? Я не могу обращаться в рекрутинговое агентство, чтобы усилить поиск?
В: А твой штатный рекрутер в курсе и не против?
А: Конечно нет, мы оба понимаем, что таким образом только выиграем. У него есть дополнительная мотивация на курирование процесса работы с внештатным агентством.
В: Ты хочешь сказать, что он в курсе? Как тебе удалось нивелировать страх конкуренции?
А: Здесь очень важно все посчитать и самому относиться к ситуации с пониманием, что это не только нормально, но и выгодно и эффективно.
Сам посуди, вот твой рекрутер, ты вечно его нагружаешь, даёшь на закрытие пять, а то и больше вакансий.
Как он, по-твоему, должен все успевать? Или, если ты ок с длительными сроками… А качество?
Мне в принципе тяжело представить, на какой позиции можно сэкономить, но я точно знаю, что, например, самый дешевый сейл любой компании может обойтись максимально дорого. Поэтому точно на позицию менеджера по продажам должны быть выделены ресурсы минимум 1 рекрутера.
Так зачем я буду перекрывать полностью своего рекрутера, если могу просто отдать ему точки контроля тех, кто в этом профильном поиске хорош?
В: Ну интересное видение. Это еще надо, чтобы кто-то со стороны, кто не знает твой бизнес, понял точно, кто тебе нужен.
А: На самом деле всё просто. Установочная встреча показывает, погружается ли подрядчик в твой бизнес или ему просто важно подписать договор и получить деньги.
Я нашел тех, кто погружается (да, их единицы), проверил их видение, получил пару дельных советов по мотивации менеджера, сверил фоллоу-ап, дальше синхронизируемся после вторичных собеседований со мной и тестовых заданий кандидатов, прошедших все этапы до этого. Они выполняют хорошо свою работу, твой рекрутер хорошо выполняет свою – вот, что я называю выгодой.
В: Нам (да всем) тоже нужны лучшие сейлы – я согласен, но у меня не такой большой штат, мой рекрутер не загружен вакансиями, поэтому лично мне вряд ли такой формат подойдет: это как две удочки в один пруд.
А: Если твой рекрутер не сильно загружен вакансиями и при этом еще и ищет менеджеров по продажам, он скорее всего работает по входящим заявкам, а агентство – по холодным, и это совсем не одно и то же.
Вряд ли ты не торопишься увеличить продажи. К тому же, конкретно у этих ребят есть практикующий опыт построения отделов продаж, могут проконсультировать в принципе по этому направлению, мне было ценно.
Современный мир, свободные отношения со штатным рекрутером, шаблоны “как должно быть” отбрасываем – должно быть выгодно и эффективно. Для тебя и для твоей компании. Ну и комфортно каждому, кто в ней работает. Для этого всегда есть возможность перестроить мотивацию. А главное - результат.
В: Да, видимо пора ломать стереотипы. А то так кто-то и будет ловить сейлов, кроме нас.
А: Кстати, раз уж ты напомнил, может в субботу на наше место? Виталий там прикормил, говорит, просто песня.
В: А поехали, чего нет-то. Тем более уже кто-то за меня будет искать сейлов, тоже плюс. Люблю делегировать. На связи!
В: Алексей, ты обратился в рекрутинговое агентство? У тебя же есть штатный рекрутер в компании.
А: И что с того? Я не могу обращаться в рекрутинговое агентство, чтобы усилить поиск?
В: А твой штатный рекрутер в курсе и не против?
А: Конечно нет, мы оба понимаем, что таким образом только выиграем. У него есть дополнительная мотивация на курирование процесса работы с внештатным агентством.
В: Ты хочешь сказать, что он в курсе? Как тебе удалось нивелировать страх конкуренции?
А: Здесь очень важно все посчитать и самому относиться к ситуации с пониманием, что это не только нормально, но и выгодно и эффективно.
Сам посуди, вот твой рекрутер, ты вечно его нагружаешь, даёшь на закрытие пять, а то и больше вакансий.
Как он, по-твоему, должен все успевать? Или, если ты ок с длительными сроками… А качество?
Мне в принципе тяжело представить, на какой позиции можно сэкономить, но я точно знаю, что, например, самый дешевый сейл любой компании может обойтись максимально дорого. Поэтому точно на позицию менеджера по продажам должны быть выделены ресурсы минимум 1 рекрутера.
Так зачем я буду перекрывать полностью своего рекрутера, если могу просто отдать ему точки контроля тех, кто в этом профильном поиске хорош?
В: Ну интересное видение. Это еще надо, чтобы кто-то со стороны, кто не знает твой бизнес, понял точно, кто тебе нужен.
А: На самом деле всё просто. Установочная встреча показывает, погружается ли подрядчик в твой бизнес или ему просто важно подписать договор и получить деньги.
Я нашел тех, кто погружается (да, их единицы), проверил их видение, получил пару дельных советов по мотивации менеджера, сверил фоллоу-ап, дальше синхронизируемся после вторичных собеседований со мной и тестовых заданий кандидатов, прошедших все этапы до этого. Они выполняют хорошо свою работу, твой рекрутер хорошо выполняет свою – вот, что я называю выгодой.
В: Нам (да всем) тоже нужны лучшие сейлы – я согласен, но у меня не такой большой штат, мой рекрутер не загружен вакансиями, поэтому лично мне вряд ли такой формат подойдет: это как две удочки в один пруд.
А: Если твой рекрутер не сильно загружен вакансиями и при этом еще и ищет менеджеров по продажам, он скорее всего работает по входящим заявкам, а агентство – по холодным, и это совсем не одно и то же.
Вряд ли ты не торопишься увеличить продажи. К тому же, конкретно у этих ребят есть практикующий опыт построения отделов продаж, могут проконсультировать в принципе по этому направлению, мне было ценно.
Современный мир, свободные отношения со штатным рекрутером, шаблоны “как должно быть” отбрасываем – должно быть выгодно и эффективно. Для тебя и для твоей компании. Ну и комфортно каждому, кто в ней работает. Для этого всегда есть возможность перестроить мотивацию. А главное - результат.
В: Да, видимо пора ломать стереотипы. А то так кто-то и будет ловить сейлов, кроме нас.
А: Кстати, раз уж ты напомнил, может в субботу на наше место? Виталий там прикормил, говорит, просто песня.
В: А поехали, чего нет-то. Тем более уже кто-то за меня будет искать сейлов, тоже плюс. Люблю делегировать. На связи!
Удочка еще не выросла. Или рейтинг кадровых агентств по поиску сильных сейлов
Висели мы как-то на своих ветках и, вдруг, к Варе в голову пришла темка: “А давай составим свой собственный рейтинг рекрутинговых агентств и поставим себя на первое место, а?”. (Иначе обычно не бывает)
“Гениально!”, – подумал я и принялся за работу.
Первым делом, конечно, нужно было найти эти самые рекрутинговые агентства. Тех, кого знаем, из личных симпатий поставить в топ (после нас, разумеется), а остальных раскидать как попало, чтобы девочки плакали.
Дальше прикинуть критерии, по которым будем ранжировать любимчиков – легкотня, а после – опубликовать рейтинг и сходить с ума от потока клиентов. План – капкан!
Автору не ноль лет, поэтому он сразу определил три критерия отбора:
🍅 Скорость
🍅 Цена
🍅 Качество
Вот тебе и всё тут! Цена высокая – минус балл! Скорость низкая – минус балл! Плохое качество – минус 100 баллов. Размахивая ручкой, я стал записывать бедолаг в свою тетрадь смерти репутации. Вдруг, мой рюководитель спросил: “Разве ты знаешь наверняка качество работы всех этих агентств?”. И меня осенило: я не смогу составить этот рейтинг, не поработав с каждым его участником, что физически невозможно, ну или, практически невозможно.
Тихий голос моей черной души прошептал: “Не оставляй читателя без ответов”. И я не оставлю. Вместо сомнительного рейтинга я напишу в следующем посте подробную инструкцию, по которой вы сможете самостоятельно выбрать рекрутинговое агентство.
Висели мы как-то на своих ветках и, вдруг, к Варе в голову пришла темка: “А давай составим свой собственный рейтинг рекрутинговых агентств и поставим себя на первое место, а?”. (Иначе обычно не бывает)
“Гениально!”, – подумал я и принялся за работу.
Первым делом, конечно, нужно было найти эти самые рекрутинговые агентства. Тех, кого знаем, из личных симпатий поставить в топ (после нас, разумеется), а остальных раскидать как попало, чтобы девочки плакали.
Дальше прикинуть критерии, по которым будем ранжировать любимчиков – легкотня, а после – опубликовать рейтинг и сходить с ума от потока клиентов. План – капкан!
Автору не ноль лет, поэтому он сразу определил три критерия отбора:
🍅 Скорость
🍅 Цена
🍅 Качество
Вот тебе и всё тут! Цена высокая – минус балл! Скорость низкая – минус балл! Плохое качество – минус 100 баллов. Размахивая ручкой, я стал записывать бедолаг в свою тетрадь смерти репутации. Вдруг, мой рюководитель спросил: “Разве ты знаешь наверняка качество работы всех этих агентств?”. И меня осенило: я не смогу составить этот рейтинг, не поработав с каждым его участником, что физически невозможно, ну или, практически невозможно.
Тихий голос моей черной души прошептал: “Не оставляй читателя без ответов”. И я не оставлю. Вместо сомнительного рейтинга я напишу в следующем посте подробную инструкцию, по которой вы сможете самостоятельно выбрать рекрутинговое агентство.
Подробная инструкция, по которой вы сможете самостоятельно выбрать рекрутинговое агентство.
Обращаем внимание на скорость
Факторы, влияющие на скорость закрытия сделки:
🍅Количество рекрутеров в штате
🍅Количество рекрутеров, которые будут заниматься непосредственно вашей вакансией
🍅Профиль кандидатов, если их несколько. (Здесь имеется в виду, одинаковый ли профиль у ваших кандидатов или же разный. Несколько рекрутеров одновременно ищут сейлов в одной отрасли, поэтому они находятся в одной плоскости набора, что существенно уменьшит время поиска. Как в супермаркете, знаете? Найти две бутылки молока куда быстрее, чем найти молоко и квас.)
Также важно понимать: если кому-то кто-то где-то нашёл кандидата быстро – это не значит, что также быстро найдут и вам. В том числе и мы, да. Все запросы разные, объемы баз на эти запросы тоже разные, поэтому вот так.
Обращаем внимание на стоимость
К сожалению, здесь нет четкого рынка, как в случае, скажем, с автомобилями, где дороговизна одного говорит о его премиальности, мощности или чём-то ещё.
Рынок кадров не сбалансирован.
У меня для вас страшная правда: кандидат за 25 золотых не будет принципиально отличаться от кандидата за 10 золотых. Почему так?
Скорее всего, агентство, которое просит не легкий мешочек золота, специализируется на другом профиле.
Им не сильно интересен твой профиль, поэтому они вынуждены просить много, так как у них нет выделенных ресурсов под такой запрос.📊
Очевидно, что стоимость может быть и сильно низкой. Где?
Да, наши любимые фрилансеры. Хороший ли это вариант? По ценообразованию – да. Не будем лукавить: и по качеству этот вариант тоже может быть приемлемым.
Есть только один нюанс, присущий всякой работе с фрилансерами: они, время от времени, пропадают.
И даже те, кто работает по постоплате, да. Вы, конечно, не потеряете деньги, но потеряете своё время, что в некотором смысле – одно и то же.
Ну и некоторые фрилансеры иногда дороже агентств. Поэтому добрый вечер и велком🗑
Обращаем внимание на качество
Считаем, что это самый щепетильный вопрос, которому стоит уделить больше всего внимания. Тут, как говорится, пока не попробуешь – не узнаешь. Устроит вас такой ответ? Уверен, что нет, поэтому разберем эту тему подробнее.
Во-первых, нужно определиться с понятиями. Что именно подразумевается под качеством работы рекрутингового агентства? Качество найденного кадра? Не думаем.
В конце концов, брать или брать кадра – решать вам.
Вы ведь не станете брать плохого, верно?
На что тогда обращать внимание? Здесь есть два сценария:
🍅 Для людей, у которых нет свободного времени.
Если вы относитесь к этой группе, то мы рады быть с вами вместе! В нашем с вами понимании, качество поиска – это минимизирование ваших трудозатрат.
Нам, например, как заказчику, будет очень тепло на душе от того, что нас действительно в деталях поняли, показали именно тех, кого мы ищем, провели три – пять встреч только с самыми лучшими кандидатами и нашли того, кого мы искали. В этом случае агентство выполнило свою работу, я получил результат, который хотел.
И всё это при наших минимальных трудозатратах.
🍅 Для людей, у которых много свободного время.
Если вы романтик, готовый искать настоящую любовь всю свою жизнь, вариант, где агентство готово предложить вам провести 50 встреч, будет для вас оптимальным.
Он и будет определять качество.
Здесь решать только вам. При выборе советуем опираться на свои чувства, интуицию, расположение звёзд и нашу инструкцию.
На этом, пожалуй, и всё!
Как и всегда, желаем вам найти своё рекрутинговое агентство, с которым вы захотите провести всю свою жизнь, и не отпускать его.
Обращаем внимание на скорость
Факторы, влияющие на скорость закрытия сделки:
🍅Количество рекрутеров в штате
🍅Количество рекрутеров, которые будут заниматься непосредственно вашей вакансией
🍅Профиль кандидатов, если их несколько. (Здесь имеется в виду, одинаковый ли профиль у ваших кандидатов или же разный. Несколько рекрутеров одновременно ищут сейлов в одной отрасли, поэтому они находятся в одной плоскости набора, что существенно уменьшит время поиска. Как в супермаркете, знаете? Найти две бутылки молока куда быстрее, чем найти молоко и квас.)
Также важно понимать: если кому-то кто-то где-то нашёл кандидата быстро – это не значит, что также быстро найдут и вам. В том числе и мы, да. Все запросы разные, объемы баз на эти запросы тоже разные, поэтому вот так.
Обращаем внимание на стоимость
К сожалению, здесь нет четкого рынка, как в случае, скажем, с автомобилями, где дороговизна одного говорит о его премиальности, мощности или чём-то ещё.
Рынок кадров не сбалансирован.
У меня для вас страшная правда: кандидат за 25 золотых не будет принципиально отличаться от кандидата за 10 золотых. Почему так?
Скорее всего, агентство, которое просит не легкий мешочек золота, специализируется на другом профиле.
Им не сильно интересен твой профиль, поэтому они вынуждены просить много, так как у них нет выделенных ресурсов под такой запрос.
Очевидно, что стоимость может быть и сильно низкой. Где?
Да, наши любимые фрилансеры. Хороший ли это вариант? По ценообразованию – да. Не будем лукавить: и по качеству этот вариант тоже может быть приемлемым.
Есть только один нюанс, присущий всякой работе с фрилансерами: они, время от времени, пропадают.
И даже те, кто работает по постоплате, да. Вы, конечно, не потеряете деньги, но потеряете своё время, что в некотором смысле – одно и то же.
Ну и некоторые фрилансеры иногда дороже агентств. Поэтому добрый вечер и велком
Обращаем внимание на качество
Считаем, что это самый щепетильный вопрос, которому стоит уделить больше всего внимания. Тут, как говорится, пока не попробуешь – не узнаешь. Устроит вас такой ответ? Уверен, что нет, поэтому разберем эту тему подробнее.
Во-первых, нужно определиться с понятиями. Что именно подразумевается под качеством работы рекрутингового агентства? Качество найденного кадра? Не думаем.
В конце концов, брать или брать кадра – решать вам.
Вы ведь не станете брать плохого, верно?
На что тогда обращать внимание? Здесь есть два сценария:
Если вы относитесь к этой группе, то мы рады быть с вами вместе! В нашем с вами понимании, качество поиска – это минимизирование ваших трудозатрат.
Нам, например, как заказчику, будет очень тепло на душе от того, что нас действительно в деталях поняли, показали именно тех, кого мы ищем, провели три – пять встреч только с самыми лучшими кандидатами и нашли того, кого мы искали. В этом случае агентство выполнило свою работу, я получил результат, который хотел.
И всё это при наших минимальных трудозатратах.
Если вы романтик, готовый искать настоящую любовь всю свою жизнь, вариант, где агентство готово предложить вам провести 50 встреч, будет для вас оптимальным.
Он и будет определять качество.
Здесь решать только вам. При выборе советуем опираться на свои чувства, интуицию, расположение звёзд и нашу инструкцию.
На этом, пожалуй, и всё!
Как и всегда, желаем вам найти своё рекрутинговое агентство, с которым вы захотите провести всю свою жизнь, и не отпускать его.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Невозможно смеяться над сэйлом, который смеётся над собой сам
Сэйл:
Привет, дорогой, как ты?
У меня всё в порядке, разве что приболел на прошлой неделе.
Кстати, сегодня сломал ногу, пока гипс, пока туда-сюда, не успел задачу закрыть.
Перенесём на завтра? Приду и сразу приступлю!
РОП:
Здарова!
Да ниче, нормально, кстати, про завтра: я тут подумал и придумал новую систему мотивации, завтра на собрании и обсудим.
Давай только не опаздывай, чтобы мы тебя не сидели не ждали в зуме.
После 40 минут мне приходится доплачивать нашему сисадмину, чтобы он ссылку новую отправил, я уже разорился.
А еще лучше, если ты придешь к 8 утра, мы с тобой новую мотивацию обсудим, а с 9 начнем работать, чтобы ничто не отвлекало. Сможешь?
Буду тебя ждать.
Смешно? Знакомо? И нам тоже 🙂
За долгие годы работы в продажах, у нас накопилась куча курьезных ситуаций в работе РОПов и Сэйлов.
Мы делимся ими в наших телеграм-каналах: там будет много знакомого вам про работу в продажах - курьезы, самоирония, иногда слишком жестко, иногда чересчур мило:
РОП – твой карманный руководитель, который всегда рад напомнить тебе о том, что завтра у вас подключается новое направление продаж, но мотивация по нему пока в разработке.
Мой милый Сэйл – твой карманный менеджер, который всегда вовремя сообщит о том, что он приболел.
Возможно, в этом канале ты узнаешь себя, но не дай бог – своего руководителя 🙂 Вместе поиронизируем над ними и над собой. А возможно, узнаешь для себя много нового, опыт лишним не бывает.
Тем более чужой.
Ну и, как говорил Ричард Руссо:
"Может, жизнь и грандиозная блажь, но нелегко смаковать анекдот, когда потешаются всегда над тобой."
Сэйл:
Привет, дорогой, как ты?
У меня всё в порядке, разве что приболел на прошлой неделе.
Кстати, сегодня сломал ногу, пока гипс, пока туда-сюда, не успел задачу закрыть.
Перенесём на завтра? Приду и сразу приступлю!
РОП:
Здарова!
Да ниче, нормально, кстати, про завтра: я тут подумал и придумал новую систему мотивации, завтра на собрании и обсудим.
Давай только не опаздывай, чтобы мы тебя не сидели не ждали в зуме.
После 40 минут мне приходится доплачивать нашему сисадмину, чтобы он ссылку новую отправил, я уже разорился.
А еще лучше, если ты придешь к 8 утра, мы с тобой новую мотивацию обсудим, а с 9 начнем работать, чтобы ничто не отвлекало. Сможешь?
Буду тебя ждать.
Смешно? Знакомо? И нам тоже 🙂
За долгие годы работы в продажах, у нас накопилась куча курьезных ситуаций в работе РОПов и Сэйлов.
Мы делимся ими в наших телеграм-каналах: там будет много знакомого вам про работу в продажах - курьезы, самоирония, иногда слишком жестко, иногда чересчур мило:
РОП – твой карманный руководитель, который всегда рад напомнить тебе о том, что завтра у вас подключается новое направление продаж, но мотивация по нему пока в разработке.
Мой милый Сэйл – твой карманный менеджер, который всегда вовремя сообщит о том, что он приболел.
Возможно, в этом канале ты узнаешь себя, но не дай бог – своего руководителя 🙂 Вместе поиронизируем над ними и над собой. А возможно, узнаешь для себя много нового, опыт лишним не бывает.
Тем более чужой.
Ну и, как говорил Ричард Руссо:
"Может, жизнь и грандиозная блажь, но нелегко смаковать анекдот, когда потешаются всегда над тобой."
Быть в вечном поиске менеджера по продажам
Человек, в отличие от других существ, постоянно находится в поиске, будто ему вечно чего-то не хватает. В то время как остальные, удовлетворяя свои потребности, прекращают поиск до тех пор, пока их снова что-то не потревожит.
Так, может, не стоит становиться акулой бизнеса, а остаться человеком?
Был отдел продаж и нет отдела продаж
Частая боль, которую нам приходилось наблюдать за годы своей работы – ситуация, где у маленького бизнеса был сформированный отдел продаж. Небольшой. Но этого было достаточно. РОП и 2-3 сейла. Всё работало как по часам.
До тех пор, пока с РОПом не возникли какие-то разногласия. Один неправильно выразился, другой неправильно понял и вот, не успевает моргнуть собственник, как его РОП уходит, забирая с собой всю команду. Вау…
Не хотим вас пугать, это, конечно, крайний случай.
Что бывает чаще, так это ситуация, когда внезапно один из менеджеров уходит, и динамика резко проседает. Не мудрено, что, чем меньше менеджеров, тем сильнее упадёт динамика при уходе одного из них.
Поэтому сегодня мы не говорим про компании, у которых большой отдел продаж, им мы можем только поаплодировать (если всё всех экономически удовлетворяет).
Но вот как быть маленьким бизнесам?
Ответ простой – постоянно искать менеджеров. Даже, когда, кажется, что не нужно – ищите. Ищите своего идеального менеджера, на это может потребоваться много времени, а может, вы его и не найдете вовсе. Да, может и не найдете. Но зато у вас останется база потенциальных кандидатов, которой вы можете воспользоваться, если внезапно потеряете сотрудника, а может, наоборот, захотите расширить штат.
Не нашли своего идеального менеджера, зато нашли замену. Все понимают, что здесь работает закон джунглей – со слабым прощаются, а вот ваше дело - становиться сильнее.
Пусть у вас в резерве будет хоть 15 кандидатов. Если случится день икс, пусть одного, но из резерва, получится забрать на горящее место.
Тезисно
Постоянно ищите, чтобы:
🍅 Иметь в запасе замену в случае непредвиденных обстоятельств
🍅 Заменить своего игрока на более сильного
🍅 Найти менеджера своей мечты
Всем акулам бизнеса хотим сказать: находиться в постоянной ротации – значит оставаться человеком.
Человек, в отличие от других существ, постоянно находится в поиске, будто ему вечно чего-то не хватает. В то время как остальные, удовлетворяя свои потребности, прекращают поиск до тех пор, пока их снова что-то не потревожит.
Так, может, не стоит становиться акулой бизнеса, а остаться человеком?
Был отдел продаж и нет отдела продаж
Частая боль, которую нам приходилось наблюдать за годы своей работы – ситуация, где у маленького бизнеса был сформированный отдел продаж. Небольшой. Но этого было достаточно. РОП и 2-3 сейла. Всё работало как по часам.
До тех пор, пока с РОПом не возникли какие-то разногласия. Один неправильно выразился, другой неправильно понял и вот, не успевает моргнуть собственник, как его РОП уходит, забирая с собой всю команду. Вау…
Не хотим вас пугать, это, конечно, крайний случай.
Что бывает чаще, так это ситуация, когда внезапно один из менеджеров уходит, и динамика резко проседает. Не мудрено, что, чем меньше менеджеров, тем сильнее упадёт динамика при уходе одного из них.
Поэтому сегодня мы не говорим про компании, у которых большой отдел продаж, им мы можем только поаплодировать (если всё всех экономически удовлетворяет).
Но вот как быть маленьким бизнесам?
Ответ простой – постоянно искать менеджеров. Даже, когда, кажется, что не нужно – ищите. Ищите своего идеального менеджера, на это может потребоваться много времени, а может, вы его и не найдете вовсе. Да, может и не найдете. Но зато у вас останется база потенциальных кандидатов, которой вы можете воспользоваться, если внезапно потеряете сотрудника, а может, наоборот, захотите расширить штат.
Не нашли своего идеального менеджера, зато нашли замену. Все понимают, что здесь работает закон джунглей – со слабым прощаются, а вот ваше дело - становиться сильнее.
Пусть у вас в резерве будет хоть 15 кандидатов. Если случится день икс, пусть одного, но из резерва, получится забрать на горящее место.
Тезисно
Постоянно ищите, чтобы:
Всем акулам бизнеса хотим сказать: находиться в постоянной ротации – значит оставаться человеком.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Грустная пьеса о том, как можно упустить сильного менеджера по продажам
Томатная драма в четырех актах.
Действующие лица:
Марго, 32 года, очень сильный сэйл, проводила переговоры на высшем уровне, была лидером крутых проектов
Анжела, 36 лет, мощная дама, громко разговаривает, подруга очень сильного сэйла
Валя, 34 года, рекрутер, который ищет сильного сэйла
АКТ 1. Сильный кандидат.
Место действия: недорогой караоке-бар рядом с домом Анжелы
Анжела:
Поскорее бы апрель уже. Ты, кстати, говорила, что у тебя оффер на заморозке, когда он там?
Марго:
Тот-то? Сказали, что 6 месяцев, к лету, думаю, ответ дадут.
Анжела:
Ждать будешь? Или как?
Марго:
Да не знаю, думаю, завтра посмотрю, чем можно это окно заполнить.
АКТ 2. Хороший кандидат.
Место действия: чат
Марго:
Здравствуйте! Я сильный кандидат! Хотела уточнить по поводу вакансии)
Валя:
Добрый день! Да, пожалуйста
Марго:
Я сильный кандидат, поэтому хочу пересмотреть оклад по данной вакансии.
Валя:
Хорошо, я уточню у руководства и вернусь к вам с ответом.
АКТ 3. Средний кандидат.
Место действия: чат
Валя:
Добрый день! К сожалению, мы не сможем перестроить мотивацию таким образом, чтобы совокупно у вас получалась та сумма, на которую вы рассчитываете.
Но мы считаем вас сильным кандидатом, просто экономика и бюджеты проекта пока не имеют ресурсов для такого специалиста, как вы.
Марго:
Ну давайте рассмотрим на начальном этапе оклад, на который готова компания, а потом будет возможность обсудить другие цифры.
АКТ 4. Плохой кандидат.
Место действия: кофейня, неподалеку от офиса компании, где Марго только что проходила собеседование
Марго: Нет, Анжел, вот ты представь, сходила я на собеседование и знаешь что? Я, конечно, не страдаю нарциссизмом, ты меня знаешь. Но я вполне реально могу оценивать свои способности. Понимаешь, когда ты имеешь опыт проектных продаж, проводила шикарно переговоры с высшим менеджментом, была на руководящей должности. Нет, я конечно, не говорю, что меня нужно брать без собеседования, но! Когда человек с таким уровнем обращает внимание на такую вакансию, можно немножечко по-другому себя вести.
Анжела официанту: А где у вас сахар?
Марго: Знаешь, что я заметила? Чем выше оклады и круче компания, тем адекватнее руководство. Чем ниже оклад, чем ниже уровнем компания, про которую ранее даже никто не слышал, тем более странное руководство. Там на собеседовании присутствуют какие-то генеральные директора, какие-то исполнительные инвесторы, но дело даже не в этом, Анжел. Дело в том, что какие-то странные требования, какие-то странные вопросы. Я, на минуточку, проходила собеседование в Яндекс и мне там отметили столько плюсов. А здесь, какая-то ноунейм компания мне говорит: “Это я не считаю достижением, это я не считаю плюсом”. АЛЛООО, а вы вообще кто? Мне совсем непонятны такие вот компашки. Она у меня спрашивает, знаю ли я что-нибудь про их продукт… Что именно то я должна знать про ваш продукт? Даже не озвучила, что именно. Анжел, ты понимаешь, у меня довольно плотный график, я потратила время на это собеседование, потратила свои ресурсы. Да что там, я сделала одолжение этой компании, когда согласилась прийти на интервью. Это такой низкий оклад для меня, я даже не знаю, а эти компании, они такой негатив вызывают. Кого они ищут, супер гения, который за их копейки будет всё на свете делать? В общем, компетенции совсем не моего уровня, вот совсем.
Анжела: Ну и пошли они, Марго, пусть ещё поищут такого специалиста, как ты.
Марго: Вот именно. Ладно, дождусь вторника, посмотрим, предложат ли оффер.
Анжела: Всё таки согласишься?
Марго: Ну Анжел, кто-то же должен научить их работать.
Занавес. Аплодисменты.
Томатная драма в четырех актах.
Действующие лица:
Марго, 32 года, очень сильный сэйл, проводила переговоры на высшем уровне, была лидером крутых проектов
Анжела, 36 лет, мощная дама, громко разговаривает, подруга очень сильного сэйла
Валя, 34 года, рекрутер, который ищет сильного сэйла
АКТ 1. Сильный кандидат.
Место действия: недорогой караоке-бар рядом с домом Анжелы
Анжела:
Поскорее бы апрель уже. Ты, кстати, говорила, что у тебя оффер на заморозке, когда он там?
Марго:
Тот-то? Сказали, что 6 месяцев, к лету, думаю, ответ дадут.
Анжела:
Ждать будешь? Или как?
Марго:
Да не знаю, думаю, завтра посмотрю, чем можно это окно заполнить.
АКТ 2. Хороший кандидат.
Место действия: чат
Марго:
Здравствуйте! Я сильный кандидат! Хотела уточнить по поводу вакансии)
Валя:
Добрый день! Да, пожалуйста
Марго:
Я сильный кандидат, поэтому хочу пересмотреть оклад по данной вакансии.
Валя:
Хорошо, я уточню у руководства и вернусь к вам с ответом.
АКТ 3. Средний кандидат.
Место действия: чат
Валя:
Добрый день! К сожалению, мы не сможем перестроить мотивацию таким образом, чтобы совокупно у вас получалась та сумма, на которую вы рассчитываете.
Но мы считаем вас сильным кандидатом, просто экономика и бюджеты проекта пока не имеют ресурсов для такого специалиста, как вы.
Марго:
Ну давайте рассмотрим на начальном этапе оклад, на который готова компания, а потом будет возможность обсудить другие цифры.
АКТ 4. Плохой кандидат.
Место действия: кофейня, неподалеку от офиса компании, где Марго только что проходила собеседование
Марго: Нет, Анжел, вот ты представь, сходила я на собеседование и знаешь что? Я, конечно, не страдаю нарциссизмом, ты меня знаешь. Но я вполне реально могу оценивать свои способности. Понимаешь, когда ты имеешь опыт проектных продаж, проводила шикарно переговоры с высшим менеджментом, была на руководящей должности. Нет, я конечно, не говорю, что меня нужно брать без собеседования, но! Когда человек с таким уровнем обращает внимание на такую вакансию, можно немножечко по-другому себя вести.
Анжела официанту: А где у вас сахар?
Марго: Знаешь, что я заметила? Чем выше оклады и круче компания, тем адекватнее руководство. Чем ниже оклад, чем ниже уровнем компания, про которую ранее даже никто не слышал, тем более странное руководство. Там на собеседовании присутствуют какие-то генеральные директора, какие-то исполнительные инвесторы, но дело даже не в этом, Анжел. Дело в том, что какие-то странные требования, какие-то странные вопросы. Я, на минуточку, проходила собеседование в Яндекс и мне там отметили столько плюсов. А здесь, какая-то ноунейм компания мне говорит: “Это я не считаю достижением, это я не считаю плюсом”. АЛЛООО, а вы вообще кто? Мне совсем непонятны такие вот компашки. Она у меня спрашивает, знаю ли я что-нибудь про их продукт… Что именно то я должна знать про ваш продукт? Даже не озвучила, что именно. Анжел, ты понимаешь, у меня довольно плотный график, я потратила время на это собеседование, потратила свои ресурсы. Да что там, я сделала одолжение этой компании, когда согласилась прийти на интервью. Это такой низкий оклад для меня, я даже не знаю, а эти компании, они такой негатив вызывают. Кого они ищут, супер гения, который за их копейки будет всё на свете делать? В общем, компетенции совсем не моего уровня, вот совсем.
Анжела: Ну и пошли они, Марго, пусть ещё поищут такого специалиста, как ты.
Марго: Вот именно. Ладно, дождусь вторника, посмотрим, предложат ли оффер.
Анжела: Всё таки согласишься?
Марго: Ну Анжел, кто-то же должен научить их работать.
Занавес. Аплодисменты.
Как менеджеру по продажам заработать миллион за 1 месяц
🧤 Оговоримся сразу, что этот материал – не руководство, но, скорее наблюдение из личного опыта на тему того, какие менеджеры и в каких условиях сумели сделать большие для них цифры.
Люди, которые хотя бы отдаленно знакомы со спецификой работы и вообще с тем, что это за зверь такой – менеджер по продажам, скорее всего знают, что если речь идет о сверх заработке, то его, как правило, составляет процентная часть. Так и в наших кейсах, о которых пойдет речь – основную часть дохода менеджера составляют проценты.
Для скептически настроенных на материал читателей, сразу оговоримся, что ни одна из ниже упомянутых компаний не думала о том, что переплачивает своему менеджеру. Скорее, даже наоборот – каждая из них гордилась, что имеет сотрудника, который вышел на такой доход благодаря их продукту.
Это мы к тому, что мотивация изначально была хорошо сбалансирована.
Тогда как же так вышло, что один менеджер мог превышать норму эффективности коллег в 10 раз? Разберём на примерах.
🫐 Кейс первый
Компания Groupon 2010-2012 гг
Что делал менеджер по продажам?
Находил крупные сделки и дальше их превосходно аккаунтил. По правде говоря, удавалось ему совокупно много зарабатывать как раз за счёт наработанной базы. Но на то он и Менеджер по продажам (да, с большой буквы), чтобы иметь такую базу.
👍 Кейс второй
Компания CarPrice 2015-2016 гг
В команде работал прекрасный менеджер по продажам, назовём менеджера Женей. Женя пришёл в компанию и увидел, что здесь крайне легко подключать новых партнеров. Но и так же сложно выводить их на большие обороты. В то время, как его коллеги пользовались преимуществом в количестве партнёров, Женя решил, что будет фокусироваться на оборотах. (Которые, как вы помните, заполучить крайне сложно.)
Выяснилось, что у Жени очень хорошо получается развивать партнёров до максимального объема, благодаря чему его эффективность во много раз превзошла эффективность коллег.
Думаем, никто не обидится, а может и, наоборот, многие обрадуются, если мы озвучим примерные цифры. Тогда нормальным KPI для менеджера по продажам были 20-30 автомобилей в месяц. Женя же делал 200. Вот так вот.
С уходом Жени компания сильно просела в доходе, но в конце концов вернула его в свою команду обратно, и они до сих пор работают вместе. Правда, Женя уже находится на руководящей должности и рекорды компании до сих пор принадлежат ему. (Хотя, как правило, когда лучший менеджер по продажам уходит в руководители, его результаты существенно снижаются)
🔔 Кейс третий
Команда AnyQuery 2019-2021 гг
Этот пример полярно противоположен предыдущему, чем кажется ещё интереснее.
Особенность работы компании была в том, что здесь партнёр сразу после подключения переходил в отдел аккаутинга. Потому наработать базу было просто нереально.
Особенно мозговитый джентльмен из SaPoVaR предложил новый подход в работе: теперь новички генерили встречи (pre-sale), а более опытные менеджеры по продажам их закрывали.
Случилось так, что в один месяц было запущено 4 партнера из топ-100. Аррива.
🤭 Что отличало этих ребят от остальных?
• Не боялись идти к крупному бизнесу
• Долго и циклично прорабатывали клиента
• Научились и всегда умели чувствовать клиента, общались на равных, получали удовольствие от любых переговоров на любом этапе сделки с любым ЛПР.
• Умели определять потенциал продукта (позже будет материал на эту тему).
• Уходили из продаж и, например, открывали свой бизнес. Не все и не всегда, конечно, зарабатывали, но пробовали, пытались.
🧦 Какие выводы из этого можно сделать для себя?
Мы не случайно включили в этот материал первый кейс, где казалось бы, примечательного ничего и нет. Человечек просто много и усердно работал. Работал очень хорошо, возможно, лучше всех. Что тут интересного? Да, в общем-то, ничего. “Ну и зачем?”, – спросит нас уже не так скептично настроенный читатель. Да затем, что эти кейсы хорошо демонстрируют одну простую мысль:
Либо ты работаешь лучше, либо работаешь по-другому.
Что выбрать?🎁
Люди, которые хотя бы отдаленно знакомы со спецификой работы и вообще с тем, что это за зверь такой – менеджер по продажам, скорее всего знают, что если речь идет о сверх заработке, то его, как правило, составляет процентная часть. Так и в наших кейсах, о которых пойдет речь – основную часть дохода менеджера составляют проценты.
Для скептически настроенных на материал читателей, сразу оговоримся, что ни одна из ниже упомянутых компаний не думала о том, что переплачивает своему менеджеру. Скорее, даже наоборот – каждая из них гордилась, что имеет сотрудника, который вышел на такой доход благодаря их продукту.
Это мы к тому, что мотивация изначально была хорошо сбалансирована.
Тогда как же так вышло, что один менеджер мог превышать норму эффективности коллег в 10 раз? Разберём на примерах.
Компания Groupon 2010-2012 гг
Что делал менеджер по продажам?
Находил крупные сделки и дальше их превосходно аккаунтил. По правде говоря, удавалось ему совокупно много зарабатывать как раз за счёт наработанной базы. Но на то он и Менеджер по продажам (да, с большой буквы), чтобы иметь такую базу.
Компания CarPrice 2015-2016 гг
В команде работал прекрасный менеджер по продажам, назовём менеджера Женей. Женя пришёл в компанию и увидел, что здесь крайне легко подключать новых партнеров. Но и так же сложно выводить их на большие обороты. В то время, как его коллеги пользовались преимуществом в количестве партнёров, Женя решил, что будет фокусироваться на оборотах. (Которые, как вы помните, заполучить крайне сложно.)
Выяснилось, что у Жени очень хорошо получается развивать партнёров до максимального объема, благодаря чему его эффективность во много раз превзошла эффективность коллег.
Думаем, никто не обидится, а может и, наоборот, многие обрадуются, если мы озвучим примерные цифры. Тогда нормальным KPI для менеджера по продажам были 20-30 автомобилей в месяц. Женя же делал 200. Вот так вот.
С уходом Жени компания сильно просела в доходе, но в конце концов вернула его в свою команду обратно, и они до сих пор работают вместе. Правда, Женя уже находится на руководящей должности и рекорды компании до сих пор принадлежат ему. (Хотя, как правило, когда лучший менеджер по продажам уходит в руководители, его результаты существенно снижаются)
Команда AnyQuery 2019-2021 гг
Этот пример полярно противоположен предыдущему, чем кажется ещё интереснее.
Особенность работы компании была в том, что здесь партнёр сразу после подключения переходил в отдел аккаутинга. Потому наработать базу было просто нереально.
Особенно мозговитый джентльмен из SaPoVaR предложил новый подход в работе: теперь новички генерили встречи (pre-sale), а более опытные менеджеры по продажам их закрывали.
Случилось так, что в один месяц было запущено 4 партнера из топ-100. Аррива.
• Не боялись идти к крупному бизнесу
• Долго и циклично прорабатывали клиента
• Научились и всегда умели чувствовать клиента, общались на равных, получали удовольствие от любых переговоров на любом этапе сделки с любым ЛПР.
• Умели определять потенциал продукта (позже будет материал на эту тему).
• Уходили из продаж и, например, открывали свой бизнес. Не все и не всегда, конечно, зарабатывали, но пробовали, пытались.
Мы не случайно включили в этот материал первый кейс, где казалось бы, примечательного ничего и нет. Человечек просто много и усердно работал. Работал очень хорошо, возможно, лучше всех. Что тут интересного? Да, в общем-то, ничего. “Ну и зачем?”, – спросит нас уже не так скептично настроенный читатель. Да затем, что эти кейсы хорошо демонстрируют одну простую мысль:
Либо ты работаешь лучше, либо работаешь по-другому.
Что выбрать?
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
sapovar.ru
Результативный отдел продаж за 1-2 месяца
Как мы оговорились в начале – статья всё ещё не является руководством, поэтому, на этот вопрос, дорогой читатель, мы тебе не ответим. Пам пам.
Вспомни лишь того красавца Усейна Болта, чьё телосложение не считается оптимальным для спринтерского бега. Тем не менее, ему удалось стать самым быстрым человеком на коротких дистанциях. Усердно работал? Да, усердно работал.
Но и не забудь про Дика Фосбери, который ничем не выделялся в прыжках в высоту, но только до тех пор, пока сам не придумал новую технику прыжка. И да, установил мировой рекорд.
Так ты Дик или Болт?
Вспомни лишь того красавца Усейна Болта, чьё телосложение не считается оптимальным для спринтерского бега. Тем не менее, ему удалось стать самым быстрым человеком на коротких дистанциях. Усердно работал? Да, усердно работал.
Но и не забудь про Дика Фосбери, который ничем не выделялся в прыжках в высоту, но только до тех пор, пока сам не придумал новую технику прыжка. И да, установил мировой рекорд.
Так ты Дик или Болт?
Ну привет, дорогой!
Стой стой, не могу понять, в костюме кого ты пришёл?
Ааааа, да этого же костюм чумового красавчика! Похож 🙂
Эхх, а год то выдался, ты помнишь, ну? Ага, жесть 🙂
Ну да ладно, нам с тобой, таким крутым помидорам, всё по плечу, верно?
К чему это я….
Аааа вспомнил! В общем, хотел сказать тебе, давай там без этого и чтоб оно того и всё было. Как говорится, чай пить – не дрова рубить.
Ну ладно, давай за тебя, дорогой. И за нас.
Ну всё, давай. С Наступающим!
Стой стой, не могу понять, в костюме кого ты пришёл?
Ааааа, да этого же костюм чумового красавчика! Похож 🙂
Эхх, а год то выдался, ты помнишь, ну? Ага, жесть 🙂
Ну да ладно, нам с тобой, таким крутым помидорам, всё по плечу, верно?
К чему это я….
Аааа вспомнил! В общем, хотел сказать тебе, давай там без этого и чтоб оно того и всё было. Как говорится, чай пить – не дрова рубить.
Ну ладно, давай за тебя, дорогой. И за нас.
Ну всё, давай. С Наступающим!
Как по-человечески отчитываться о работе отдела продаж (и не только) 🌲
Каждый месяц наступает момент, когда недобросовестному (сегодня разберем его) ответственному в компании нужно отчитаться за работу. Чтобы отчет получился зачетным, в топку летит всё, что имеется.
В результате мы нередко получаем сведения на языке плохого лидера. Ввиду большого опыта работы мы научились разговаривать на подобном иностранном языке, но, благо, язык хороших лидеров – наш родной язык.
🎩 Перевод
“Наша бравая команда сделала 500 звонков!” переводится как “Кто-то один из команды нафигачил половину, пока остальные ходили на перекуры (в лучшем случае работали в других каналах)”.
“Команда рекрутеров вывела 5 менеджеров” переводится как “Трое из них пришли по рекомендации, одного привёл сам руководитель, а пятого с горем пополам вывела команда рекрутеров”, то есть - все правильно вы схватываете - один рекрутер.
Когда подрядчик/партнёр начинают работать с другим направлением в компании, “Это горизонтальный рост” переводится как… (осторожно, это нецензурная лексика, ругаться не будем). В общем, такие слова лучше не использоваться в адрес хорошего лидера, вы можете его сильно оскорбить.
☕️ Грамматика
Называйте лучшие результаты относительно общего количества.
Пример: “Этот добряк сделал половину звонков из всего количества звонков команды.”
Называйте конкретных людей, которые помогли добиться конкретного результата.
Пример: “Поблагодарим этого парня за то, что привел к нам столько хороших менеджеров.”
Будьте в курсе трудовых условий каждого, кого зовете в песочницу.
Пример: “Эта богиня сделала небольшое количество звонков, потому что она занималась другой, не менее важной работой.”
Учите новые языки!
Каждый месяц наступает момент, когда недобросовестному (сегодня разберем его) ответственному в компании нужно отчитаться за работу. Чтобы отчет получился зачетным, в топку летит всё, что имеется.
В результате мы нередко получаем сведения на языке плохого лидера. Ввиду большого опыта работы мы научились разговаривать на подобном иностранном языке, но, благо, язык хороших лидеров – наш родной язык.
“Наша бравая команда сделала 500 звонков!” переводится как “Кто-то один из команды нафигачил половину, пока остальные ходили на перекуры (в лучшем случае работали в других каналах)”.
“Команда рекрутеров вывела 5 менеджеров” переводится как “Трое из них пришли по рекомендации, одного привёл сам руководитель, а пятого с горем пополам вывела команда рекрутеров”, то есть - все правильно вы схватываете - один рекрутер.
Когда подрядчик/партнёр начинают работать с другим направлением в компании, “Это горизонтальный рост” переводится как… (осторожно, это нецензурная лексика, ругаться не будем). В общем, такие слова лучше не использоваться в адрес хорошего лидера, вы можете его сильно оскорбить.
Называйте лучшие результаты относительно общего количества.
Пример: “Этот добряк сделал половину звонков из всего количества звонков команды.”
Называйте конкретных людей, которые помогли добиться конкретного результата.
Пример: “Поблагодарим этого парня за то, что привел к нам столько хороших менеджеров.”
Будьте в курсе трудовых условий каждого, кого зовете в песочницу.
Пример: “Эта богиня сделала небольшое количество звонков, потому что она занималась другой, не менее важной работой.”
Учите новые языки!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM