Он точно не сможет
или
Почему на продажи Enterprise клиентам не подойдёт любой менеджер по продажам 🙂

Очевидно?
Мы поможем шире посмотреть на эту боль.

Давно не было постов про сейлов,
поэтому сегодня поговорим про продажи
Enterprise клиентам и небольшим клиентам

Достаточно распространенная история

⬇️

Менеджеру по продажам, который не продавал enterprise, говорят:

💬 Извините, пожалуйста, но нам крайне важен опыт в работе с крупными клиентами.

Он же в свою очередь надувает губы и отвечает:

💬 Какая разница, все продажи одинаковые: берёшь и продаешь.

Возможно, озвучим непопулярное мнение, но мы видим колоссальную разницу между менеджерами по продажам, которые работали с разными уровнями клиентов.

1) Сроки переговоров ⌛️

Да-да, с enterprise общение может растянуться на год
(если не на 2-3 года)

В то время как сделки со средними клиентами как правило проходят быстрее.

Какова будет реакция обычного сейла на такую длинную дистанцию? Иногда уже на первых 100 метрах могут встречаться бугорки и кочки.

⬇️ Ключевая задача в этом случае:
выстроить отношения на год и избежать следующих сюжетов ❗️

— Принятая за чистую монету ситуация
“приходи ко мне через полгода, я буду тебя ждать”,
а там уже никто никого не знает и не помнит

— Сейл вернулся через полгода и увидел, что клиент уже работает с конкурентом,
😭 Закурил, много думал, заплакал: “ну он же обещал дождаться…”

⬇️ У менеджеров, которые умеют работать с enterprise, уже есть навык выстраивания взаимоотношений в долгую для параллельной продажи своего продукта. Они знают, как избежать выгорания в длинных сделках и ускорить процесс подписания.

2) Умение общаться с людьми внутри компании 💬

Мы называем это "найти 3-4 почти ЛПР".
Тех, кто поможет двигать процесс продажи и будет давать нужную информацию из внутряков проекта.

Например:

🔘кто и за какие задачи отвечает
🔘какие у компании приоритеты
🔘кому нужна помощь
🔘есть ли риски, что кто-то покинет компанию или, наоборот, вырастет до нужной нам зоны ответственности

Всё это необходимо для продуктивной продажи продукта.

А в среднем и малом бизнесе все работает иначе.

👇 Там процессы бегут немного проще:

пришел — увидел — победил
или
пришел - увидел - не продал - постарался - продал
или
пришел — увидел — не продал — закрыл сделку — пошёл продавать дальше

3) Ограниченное число партнёров 🪫

➡️В среднем бизнесе у сейла постоянный выбор из 1000 партнёров

➡️В enterprise к услугам менеджера, в лучшем случае, “ТОП-250-500”.

Отсюда и выплывает ещё одна проблема.
Количество партнёров.

💐Сейл, привыкший работать с постоянным выбором и потоком, рискует словить панику, если ничего не продаст за месяц и партнёры закончатся. Потому что их у него всего 30-50 :)

Их нужно постоянно раскапывать, искать контакты и проводить переговоры для развития сделки, по очень много времени на каждом этапе сделки.

И важно понимать, твой новый менеджер сможет ли прорабатывать сделку вглубь или каждый день будет просить у тебя "еще лидов".

И это тяжело, когда ты искал на первое, а имеешь второе.

📌 Наш ТОП-3 условных блокера при рассмотрении кандидатов на enterprise озвучен.

Да, не спорим, бывают исключения:

🔵“опыта нет, а потенциал всё перечеркивает - подтянем, есть время на онбординг”🔘

- ведь где-то они берутся эти менеджеры, которые умеют работать с гигантами.

Почти бадди, но на ступеньку ниже.

🟢Относительно недавно мы выпускали посты о типах менеджеров в отделах продаж.

Ииииииии

Серия постов о типах управленцев в отделе продаж
не заставила себя ждать :)

Мы разделили управленцев в продажах на ❤️типов по императорской иерархической лестнице.

❤️Важно: при выборе руководителя отдела продаж нужно смотреть на количество сотрудников и исходить из задачи, которую нужно решить внутри компании (поддержка, контроль, достижение цели и тд).

Поэтому в каждом посте будут отмечены нюансы для процесса найма.

На этот раз повествование не юмористическое,
а вполне себе серьёзное 👁

Но это только пока, немного позже выйдет треш-формат с другой типизацией :)

Итак, подтянули галстуки и поехали.

Первый тип - старший менеджер по продажам.

🔥 Он на 99% (и даже 100%) находится внутри команды.
Практически свой среди чужих и чужой среди своих
(и при этом очень важный).

Основные признаки:

❤️делает цыгун на утренних собраниях;
❤️контролирует процесс работы с клиентами отделом продаж;
❤️продолжает вести свои рабочие сделки;
❤️у него есть 1-2 административные задачи,
но они не в сильном приоритете;
❤️делает периодические отчёты о результатах команды по запросу;
❤️порой решает юридические вопросы.

Что-то вроде: "это Ксюша, она покажет тебе, где кухня, расскажет про наше УТП и как войти в CRM" - но не секретарь. Старший менеджер получает надбавку за старшесть и за долголетость в компании.

Особенности:

🔥 Старший менеджер по продажам фактически НЕ руководит командой. Он может коммуницировать с ней, чтобы контролировать ход исполнения задач по общению с клиентами. Но делать это на постоянной основе по каким-то конкретным критериям качества, как правило, не должен и не сильно замотивирован.

🔥 Этот тип управленца больше сконцентрирован на своих продажах и интересных для него административных задачах.

🔥В будущем, фифти-фифти, что пойдёт по карьерной лестнице и станет ТимЛидером. Потому что, фифти-фифти, его может не интересовать весь этот эгегей-давайте-сделаем-план-и-завоюем-вселенную.

🔥 Кому подходит такой герой: небольшому бизнесу, где:

— в команде не больше 3-х менеджеров по продажам со средней рабочей нагрузкой;
—руководителю нужен человек, который поможет немного разгрузить его по задачам.

Почему он может быть похожим на бадди и в чём различия двух персонажей — расскажем в следующем посте 🔥

“Время-то как быстро летит” ⏰

Знакомое выражение, правда?
Так ещё и чаще всего сопровождается грустным вздохом :)

⬇️ А мы хотим радостно заявить:

прошёл ровно год с момента рождения этого телеграм-канала.

Да-да, канал SeniorPomidor начал своё существование
15 ноября 2022 года.

Первый полноценный пост вышел 18 ноября.

Подождите-ка, вот же он ❗️
Какие зоны в отделе продаж не успевает контролировать фаундер

За этот год многое изменилось:

– сформировалась офигенская команда;
– выровнялся TOV;
– ярко оформляются посты.

Ну и, конечно же, расширили аудиторию ❤️

Команда SeniorPomidor искренне выражает свою благодарность читателям :)

Благодаря вам мы развиваемся и растём,
Спасибо!

Редакция и вся команда любимого вами проекта.

🦋

True поддержка для всего отдела продаж

В прошлом посте о типах управленцев в отделе продаж мы обсудили старшего менеджера по продажам

💙На очереди — бадди.
Наставник, друг, оберег от выгорания.
Называть можно как угодно :)

🌀Если старший менеджер по продажам был сконцентрирован на рабочих и административных задачах, то buddy отдаёт своё предпочтение команде.

Основные признаки:

➖тоже ведёт личные рабочие сделки;

➖всегда рад новым сотрудникам в компании, потому что это его «денежная добыча»;

➖не против провести кому угодно экскурсию по процессам отдела продаж;

➖наставник и поддержка для группы из 2-3х новых менеджеров;

➖не берёт административные задачи;

➖не выступает в роли разгрузчика для руководителя.

Особенности:

⏭️Дружелюбная рука для настройки коннекта новичка с сотрудниками отдела продаж. На него всегда можно опереться, как на старшего брата.

⏭️Покажет, расскажет и научит всем активным обязанностям на работе
(и всё это по собственному желанию, подкреплённому мотивацией)


🌀 Когда включать систему "Buddy":

— команда расширяется и в компанию часто приходят новые менеджеры по продажам и стажёры,
которым нужно знакомство с внутренними процессами, а процесс онбординга еще не выстроен;

— у руководителя уже есть личный помощник для административных задач,
но необходим человек, который ИНОГДА будет помогать с командой: погружать в продукт и бизнес-процессы.

⏭️Бадди - про периодическую поддержку команды.
А кто же отвечает за постоянную?

Расскажем в следующем посте 😉

Что мне снег, что мне зной,
Когда ТимЛид всегда со мной 🤗

Уже 3 пост мы обсуждаем типы управленцев в отделе продаж.

О бадди, который оказывает периодическую поддержку команде, поговорили.

Сегодня ⬇️

время дружественного и контролирующего плеча — ТимЛидера.

Это следующая ступень в карьерной лестнице после старшего менеджера по продажам или бадди.

Основные признаки:

— управляет группой продаж до 5 человек;

— не всегда имеет базу и не всегда продаёт;

— часто участвует в сделках своей команды;

— получает детализированные планы и активности по курированию команды от руководства;

— знает, как активировать рабочий процесс отдела продаж, если вдруг придётся собрать новую команду и повести ее в путь.

Особенности:

⬇️ исполнительная машина для поддержки и мотивации, очень редко предлагает свои идеи по развитию продаж, потому что это не его фокус ответственности.

Ему нужно делать конкретное дело. А точнее много дел, из которых состоит его расписание на неделю.

⬇️ держит в запасе сундучок инструментов и знает, как, к кому и в какой ситуации их лучше применить;

⬇️ в отличие от бадди, его постоянная занятость основана на достижении целей и “налаживании” работы команды.

❤️ Кому подходит (любому бизнесу)

— вам нужен куратор для команды менеджеров по продажам из 3-4 человек;

— необходим человек, который сможет взять на себя контроль над группой и её результатами, но не будет отвечать за финансовую часть и прочие подобные задачи от руководителя.

Внимание ТимЛида сконцентрировано на команде, а
в следующем посте поговорим о том, кто отвечает за все процессы в отделе продаж :)

Ой, да и мы знаем, что вы знаете.))

О мой РОП 😈

На очереди в типах управленцев — Руководитель Отдела Продаж.
Коротко - РОП.

➡️ У этого парня за плечами годы работы и много-много опыта
(часто не в одной сфере продаж).

Он вырос из ТимЛида, который в моменте начал проявлять инициативу и аккуратно расширять свой круг обязанностей.

Основные признаки:

— может одновременно продавать, контролировать тимлидеров и отвечать за административные задачи;

— имеет в запасе арсенал знаний и инструментов;

— развивает весь отдел продаж (до нескольких групп через тимлидеров);

— правая рука коммерческого директора;

— знает как сегментировать и найти партнёров и умеет помочь сделать мэтч в сделке;

- отвечает головой за все показатели в виде KPI, конверсий, ROÍ всего отдела;

- максимально участвует в разработке мотивации сотрудников и презентует ее совместно с их индивидуальными планами.

Особенности:

✅в теории знает как “настроить” команду и когда применить свой арсенал знаний по развитию;

✅ в запасе много инструментов, область применения которых ему хорошо знакома, а значит, он умеет успешно их использовать и обучать этому мастерству тимлидеров;

✅ он почти никогда не творец, и часто действует строго по пути достижения полученного плана.

Кому подойдёт
(средний и большой бизнес):

➖ у вас уже есть несколько команд по 3-4 человека и пара ТимЛидов;

➖ вам нужен специалист, который возьмёт ответственность за управление отделом продаж.

Один наш подписчик просил донести в посте простую истину:

Тимлид - руки.
РОП - голова.

Плохую голову - любые руки не вывезут.

Хорошая голова и исполнительные руки - максимум пользы.

На этом мы могли бы закончить серию постов,
но осталось ещё кое-что:

бонус-тип 🎁 :)

Ждёмс :)

РОП-творец 🖌

Что это ещё за тип такой?
Могли бы вы подумать.

А это заключительный тип управленца в нашей серии постов :)

⏭️РОП-творец — хард уровень среднестатического руководителя отдела продаж.

Опытный человечек, знающий своё дело
и не первый год приводящий отделы продаж к успеху.

Основные признаки:

➖уже не раз достигал значимых результатов на должности руководителя отдела продаж;

➖постоянно совершенствует профессиональные навыки;

➖знает свои инструменты на 100%, и сможет применить в деле даже те, с которыми знаком только в теории.

Особенности:

✅погружается в задачу с головой и уже интуитивно, на уровне тонких тел своей большой насмотренности, понимает, где и как использовать арсенал своих знаний;

✅любит эксперименты и ищет новые возможности для решения любых сложных задач.

Кому подходит: чаще бизнес, где цель - масштабирование.
(А вообще такого бы всем))

📌 Всё зависит от объёма задач и поставленных целей.

Такой тип РОПа - пушка,
но ему нужны пространство и свобода действий,
чтобы превратить ваш план в done самыми эффективными методами.

🛡 Если вы готовы оторвать от сердца карт бланш - берите его.

🎨 Если вам важно, чтобы специалист с мешком хайлайтов делал то, что вам кажется важнее - лучше пока инвестируйте в популярные тренинги по процессу делегирования зон ответственности.

На этом серия постов про РОПов подошла к своему логическому завершению.

❤️ От себя хотим добавить, что выбирать управленца стоит с ориентиром на ключевые задачи и пробелы в работе отдела продаж.

👍Намечается рост штата сотрудников?
ТимЛид с навыками онбординга к вашим услугам

👍Нужно настроить бизнес-процессы?
РОП-операционист уже вас заждался.

👍Необходимы продажи в новом для вас и более дорогом сегменте?
РОП-творец, кстати, хорошо подойдёт на эту должность

И не бойтесь ориентироваться на задачи, которые в приоритете лишь ближайшие пару лет.
То, что вы не берёте руководителя на всю жизнь – нормально и правильно.

👍 Всё зависит от целей, которые нужно решить.
И под каждую из них требуется определённый специалист.

Если не знаете, где найти своего идеального управленца,
у вас всегда есть мы, но имейте в виду, что мы не идеальны для каждого.))

Кстати, говоря о росте продаж.
Сегодня выйдет супер полезный материал о ледяных продажах.
Готовьте санки или картонку - горка будет полна полезных инсайтов - пока ее проедешь, нужно будет успеть схватить все.)

Как работать с ледяной базой и получить высокую конверсию в продажу? 🪙

Вчера нам попался один интересный кейс ❗️

Компания юридического консалтинга, (назовём её компанией N) ищет новых клиентов.

Начав расширять воронку, команда столкнулась с низкой конверсией при рассылках по холодной базе, да и со звонками тоже возникли проблемы.

*⃣Не факт, что база для рассылки была с актуальными контактами;
*⃣И не факт, что письма для рассылки попадали в самое яблочко.

Но сейчас не об этом...
Хотим подсветить другую проблему.

➖Когда вы связываетесь с теми, кто о вас вообще ничего не знает и, вероятно, не осознает потребность в услуге, – вы почти как свидетели Иеговы, которые пришли, околачивают порог и фанатично пытаются навязать вам что-то непонятное
(тут без агитации и обид).

В общем, перейдём к сути кейса ⬇️

Дано:
Объемные клиентские базы
и трудности с приоритизацией работы с контактами.

Компания X хочет добиться конверсии в продажу по холодной базе в 3-5%.

Изучили проблему и выявили трудности:
email-рассылки приносят плохую конверсию (на сайте).

😁Обзвоны по холодным базам занимают львиную долю рабочего времени сейлзов, а, как вы понимаете, когда все приложенные усилия не приносят результатов – менеджер выгорает с той же скоростью, с какой завершается звонок незаинтересованному потенциальному клиенту.

⬇️ Ну и вишенка: холодная база не сегментирована.

Кому и что предлагать?
С кем работать в первую очередь?

Решение:
Полностью изменили подход к работе с холодной базой.

Убили двух зайцев: и аналитику подключили, и начали сегментировать базу для дальнейшей работы.

Залезть в голову к клиенту и “подсмотреть за ходом его мыслей” мы не можем.

Хотя..
Вообще-то можем, и вот как 👇

😁 Компания X нашла подходящий инструмент – что-то вроде Яндекс.Метрики, но для документов:

➖В рассылках стали использовать контент-аналитику и звонить только заинтересованным клиентам
(можно отправить вложения и отследить поведение пользователя: увидеть, проявил ли он вообще интерес к вашим материалам);

➖Сегментировали базу и незаинтересованных кандидатов определяли в отдельную базу, для дальнейшего прогрева;

➖Решили проблему с выгоранием и распределением рабочего времени для сейлзов.

В работу шли только те клиенты, которые уже посмотрели и изучили документы.

Никаких звонков вхолостую и расфокуса.

Клиент ознакомился – сейлз получил уведомление от сервиса, связался по телефону.

Хотите узнать какую конверсию получили при таком подходе?
Она составила 4%!

Мораль сего кейса такова: всегда старайтесь лучше понять клиента,
своевременно реагируйте,
цените время (и клиентов, и сейлзов)
и будет вам рост продаж ❤️

Кейс и цифры реальные.
Если вы в этом сомневаетесь, протестируйте такой подход.

🎁 Сервис, который использовала компания – Linkory.
К нему есть бесплатный доступ на 14 дней. Немного для полноценного теста, но если понравится, как это работает, – можно взять на пробу несколько месяцев.

Это также и наша личная рекомендация 😇
Очень нравится работа ребят из Linkory, поэтому предлагаем рассмотреть это решение с точки зрения ваших задач.

Реклама. ООО “СимбирСофт”
ИНН 7325029206
erid: 2SDnjdvjGoS

А пока у нашего Grand Tomato фаундера Алексея Саприна день рождения и мы все счастливы быть в его команде, спешим сообщить, что серия постов про руководителей отделов продаж закончена) 💋

Хотим провести небольшой опрос, чтобы понять, насколько вам интересен формат с делением сотрудников отдела продаж и рекрутинга на типы

👌

Твой бывший сотрудник сказал, что ты злюка 😯

или

Что делать с этими ойой отзывами о компании

часть 1

Всем известна история с отзывами о компании
на сторонних площадках.

Чаще всего они или кем-то мотивированные,
или отрицательные :)
(так повелось — хорошими отзывами люди редко делятся)

💐Но лично мы все равно смотрим на отзывы о работодателе или партнёре.

💬 Чтобы объективно подсмотреть в возможные трещинки в процессах работы кандидатов, которых приведём.

Бывает по-разному.

🤣 Когда гуглишь отзыв, сталкиваешься с разными ситуациями:

👇 Отзывов вообще нет.

И это вполне себе распространённая и нормальная история.
Которая, кстати может говорить или о том, что их чистят, или никто ещё не проявил негодования. Или просто компания ещё маленькая, не успела накопить багаж репутации.

👇 Шаблонные положительные отзывы.

Сделанные “за конфетку” и по просьбе эйчар.
(Или наняли подрядчика по управлению репутацией.)

Эти отзывы не плохие, но и внимания не привлекают из-за напущенной идеальности процесса.
(Как избежать такого эффекта, расскажем в следующем посте.)

👇 Негативный негатив.

Про “Стерву Жанну - главбуха” — не совсем то, что нас интересует.
Потому что здесь просвечивается явная обида и субъективность :)

👇 Привлекательное деловитое негодование.

Оно. То, что мы ищем.

О завышенных обещаниях и красивой картинке, которая превратилась в заниженную зарплату и работу без выходных.

Цепляемся за последний тип отзыва и ищем объективизм.

➖Ориентируемся на соответствие заявленному при трудоустройстве.

Чаще всего, если человек расстроен в этом направлении, то проблема близка к реальности, надо просто размотать клубок со старта (оффера).
И на неё стоит обратить внимание на встрече с заказчиком и интервью с кандидатами: как преподносится информация, все ли прозрачно остается в ясных головах тех, кому делают оффер.

📲Интересно: мы, как управленцы в продажах, тоже попадали под негативные отзывы. Из разряда “негативного негатива”. Всё это не так страшно, если у вас развит навык разделения “субъективного” и “объективного” – подобное не напугает. С чем согласен - идешь и исправляешь.

Максимум - ситуация с отзывами заденет уверенность кандидата, но ее всегда можно восстановить, есть он задаст вопрос лично руководителю.

⛔️ Стоп-стоп ⛔️
Знаем, о чём вы могли подумать:
но ведь это некомфортный разговор.

Но мы же ищем профессионалов, которые могут подать вопрос в правильном соусе, подсветить его лучиками позитива.
И получить прозрачный ответ.
Ну или двигаться дальше с поиском :)

🛑Как правильно смотреть на отзыв, чтобы увидеть реальную проблему — расскажем в следующем посте.

🔮 Элементарные метрики для контроля отдела продаж - поймет даже твой котик

В нашем канале SaPoVaR, где мы точечно пишем про сопровождение продаж, сегодня разобрали метрики для контроля работы менеджера по продажам
на удаленке и в офисе.

Пришли к тому, что
все критерии контролируются одинаково в любом формате работы.

❤️ Спасибо CRM

🤣 Общение с партнёрами не станет яснее, если сейл будет сидеть в офисе.

Руководитель с такой же частотой будет прослушивать записанные разговоры.
Ну и иногда проходить мимо, чтобы подслушать беседу МОПа
(с лучшей подружкой на перерыве).

Не спорим: кусочек из рабочего разговора тоже можно услышать,
но даст ли это мега-результаты?

Вряд ли. Тогда степень разницы этого контроля выражается только в возможности руководителя обсудить с мопом его звонок и разложить все фейс ту фейс и на пальцах - прямо буквально :)

Возвращаемся к работе в CRM.
Для оценки качества продажи важен процесс от А до “спасибо, что выбрали нас”.

⬇️ В CRM можно прослушать звонок полностью, однако есть но:

Один “Тык” в рандомный вызов может сыграть злую шутку, и из десятка “отрицательных” звонков вы можете открыть успешный. Суть работы менеджера так и не прояснится.

Здесь могла бы быть реклама Aviasales ребят, которые прослушивают звонки и дают им оценку, чтобы вы не тратили время и слушали только те, в которых есть максимальное количество точек роста.
Но у нас её пока не купили 😯
(хотя и без нее вы понимаете, что можно делать руками, а можно воспользоваться чужими руками :)


⬇️ Второе популярное возражение против удаленки:

Базу-то как разбирать?
Разговоры тет-а-тет как делать?

В Zoom :)

☕️ Созвончик, чаёчек
и разбор по всем пунктам.

Как нивелировать отсутствие визуального контакта,
мы уже рассказывали в другом посте :)
А пока просто включите камеры ))

🍅 SeniorPomidor - фанаты дистанционки
(еще до ковида, кстати)
и мы не скрываем этого.

Считаем, что плюсы и минусы есть везде, но основа одинакова.

В дистанционке есть кардинальные плюсы:

➖нет затрат времени (а для Мск и МО это иногда 2-3 часа) и денег на дорогу до офиса;
➖возможность следить за питанием;
➖больше свободного времени утром и вечером (семья, привет).

ещё один из немаловажных:
никто не тянет весь отдел продаж в курилку каждые полчаса (боль века).

В офисе же плюсы скорее социальные:

➖живое общение с коллегами
➖возможность выгуливать стильные наряды (говорят, это хорошо на самоощущение влияет)
➖кто-то еще пытается сбежать от семьи, но мы это не поддерживаем

ну и всё в таком привлекательном для экстравертов роде.

Успех и продуктивность в обоих случаях зависит от четкой системы отчетности.

💐Если её нет – результатов не будет видно нигде.

Чтобы проверить уместность наших мнений по поводу удаленки, можно создать два отдела с одинаковым функционалом
и посмотреть на их прогресс.

Кстати, очень эффективная идея для тех, кто может себе это позволить. И важно учитывать, что сейл, который будет ездить в офис, обойдётся вам дороже, чем удаленный мастер того же уровня, но которому в офис ездить не нужно. Вы готовы?

Что думаете об удаленном отделе продаж, был опыт?
Или вы всё-таки больше за офис?)

Или у вас сегодня столько работы, что мы можем только позавидовать?)

Команда SeniorPomidor спешит обрадовать вас хорошей субботней новостью:

🎉Мы запускаем новый формат постов - подкасты🎉

Чтобы было интересно, удобно, а главное - полезно 😇

В пробном коротком выпуске ниже всё подробно рассказали
Приятного прослушивания ❤️

Он авторитет или авторитар?

О строгих режимах управления в отделах продаж ⬇️

Серия постов о типах управленцев недавно закончилась,
а новая не заставила себя ждать :)

Правда, она не о руководителях.
На этот раз мы поговорим о “режимах” управления.

🪄Торжественно клянёмся, что все описания сугубо объективно
и практически не содержит нашего личного отношения к методикам сопровождения команд.

⬇️ Все режимы хороши, все управления важны

Стилей ведения отдела продаж у управленцев много,
однако мы выделили основные 3+1.

Важно: новый способ ведения дел может изрядно испугать привыкших к своему особому ритму жизни сотрудников.

Приходит новый РОП в команду, а там все привыкли работать иначе, и остаётся два варианта ведения дел:

– New РОП подстраивает свои методы под команду;

– New РОП goodbye 😇

(не потому что он плохой, а потому что произошёл диссонанс и возможно команда его не примет, а у собственника - может быть и никакая - но команда уже есть и проще заменить одного, чем «разбираться»)

Не спорим: исключения и решения есть всегда.

🙂Например, если прижившийся темп и образ работы
не приносит результатов собственнику и он приводит руководителя с совершенно другими методами ведения дел, чтобы попробовать что-то новое – контрасты и различия могут трансформироваться в сплошные плюсы.

❤️ Интересный факт о нас: фаундеры SeniorPomidor всегда сопровождают команды продаж методом "продуктивность через авторитарный подход", но всё это с долей любви, уважения к сотрудникам и мешочком рабочих шуточек. В нашем случае авторитарность - это не кнут и тоже кнут, не приказ и тоже приказ, это опыт, экспертиза и умение расположить к себе команду так, чтобы она доверилась и пошла за лидером.

Давайте первым детально обсудим авторитарный режим.

Под какие команды подходит:
базово - под два типа задач

➖Нужно что-то очень быстро сделать

Короткие сроки, перестройка и цель краткосрочный результат.

Авторитарное управление выступает в этой ситуации как двигатель прогресса для всей команды.
Из-за краткосрочных целей и тесного контроля ("рука на пульсе").

⬇️Недокфалифицированные кадры

Не плохие нет, просто немного зеленые.

Эта история снова про “быстро и качественно”, потому что важно обучить их и выпустить на рынок как можно быстрее, но уже зрелыми.

Авторитарный РОП вам в помощь.

Он и сопроводит, и квалифицирует,
и покажет им, что значит быть самостоятельными :)

*⃣Как применяется:

Если в общем - то на весь отдел продаж.
Когда вся команда изначально в этом режиме.

Если местно - то как анестезия при лечении зубов
(хоть мы её и боимся, она всё равно избавляет от боли именно там, где нужно.

Когда с помощью подхода проблемы решились точечно,
руководитель переключается на привычный тип управления.

➕Особенности и плюсы:

🔺Активная рука контроля;

🔺Зоркий глаз дедлайнов;

🔺Никто не уйдёт недисциплинированным.

Небольшой минус: подходит не каждому, некоторые сотрудники могут терять мотивацию

Итак, кого же все-таки искать: если планируете двигаться очень быстро прямо здесь и сейчас - важно определить границу этого периода. Он не может занимать больше 4-5 месяцев.

На этот период берите ропа-марафонца авторитара, который через 5 месяцев поведет команду дальше, но в более размеренном темпе. Потому что закон физики сработает очень быстро: устали морально, устали физически.

Для этого команде всегда нужно знать, что "бега" не вечны, скоро можно будет успевать пить воду между звонками. :)

Следующий режим управления разберем очень скоро)

Говорят, у них в команде чистая свобода действий 😯

или

Демократический тип управления

Посты про режимы управления в отделах продаж продолжаются

На очереди демократы❗️
Точнее демократический тип

⬇️ Особенности:

🔘Система контроля.

Без микро-менеджмента.

Задачи и их сдача крутятся в руках сотрудника 🫡
И если что, то - сюрприз.

🔘Оценка результатов.

Может быть растянута во времени.

Эффективность часто рассматривается не ежедневно или еженедельно, а оценивается раз в месяц.

⬇️ Под какие команды подходит

Когда у компании размеренные цели.
И отсутствуют сверхамбициозные задачи.

⬇️ А ещё у неё есть ресурсы для найма отдельных специалистов в каждом блоке задач.

На каждую задачу у такой системы отдельный исполнитель.

Микс “совмещенного функционала” - не принимается.

МОПы-аккаунты и бухгалтера-юристы - мимо.

На наш взгляд, демократия — это про взрослые компании и долгосрочные цели.

❣️Если у вас амбициозный стартап, подобная модель управления, скорее всего, будет не очень эффективна, так как демократии не свойственна мегазадачность с амбициозными целями и горящие дедлайны.

Любимая сотрудниками свобода действий может пошатнуться и рамки «скорее»-«надо»-«дедлайны» команду демотивируют тревожностью.

Сжигание сроками привычного тайм-менеджмента просто-напросто выкопает яму в клумбе продаж.

⬇️ Как применяется

Демократический стиль управления больше подходит под крупные компании, которые работают в режиме 4-5-и летнего планирования дел.

Плюсы:

📲 у каждого сотрудника есть своя роль и чёткие задачи без неожиданных авралов и смежных задач.

Небольшие минусы формата демократии.
(Из нашего субъективного опыта :) )

➡️ Подобная система продаж требует периодического апгрейда. К нам, например, часто обращаются ребята из стартапов, которые наняли управленца-демократа и им требуется экстра-быстрый рост продаж.

Демократическая система планирования не позволяет эффективно работать с амбициозными целями.

Как этот запрос решается?

❣️ Популярное и действенное — временно сменить тип управления и привести в команду руководителя-авторитара, который построит отдел продаж по скрипичной струне и поднимет продажи вверх за короткий промежуток времени.
Ведь это его стихия ;)

Если же вы не знаете, где взять того самого мага-целителя для повышения результативности в ОП, то не забывайте, к кому можно обратиться за помощью 😇

При выборе управленца важно понимать, как он выстраивает работу с менеджерами по продажам.

🔺 И кстати, не мало важно, как он будет участвовать в процессах найма к себе в компанию менеджеров по продажам - тоже 🔺

Не бойтесь смотреть больше кандидатов, если ощущаете разлад в стиле управления с кем-то.

➡️ Намного лучше расширить круг выбора на этапе найма,
чем уже в процессе работы экстренно искать замену изначально неподходящему управленцу.

На этой ноте пост про демократичное управление закончен.
На очереди самый творческий вариант ведения задач.

До скорых встреч 🍅

Творческий порыв или кринге? 👹

О либеральных способах ведения команды.

Перед вами предпоследний, но пятничный пост о режимах управления отделом продаж.

Демократическое и авторитарное руководство мы уже обсудили.

Кого забыли?

⭐️ Либеральный тип управленцев

Оговоримся, что он самый непопулярный среди возможных, будучи буквальным олицетворением поговорки про “синицу в небе” ⭐️

⬇️Особенности:

— руководитель сам выбирает себе задачу;

— контроль за выполнением задач практически отсутствует;

— главное — результат, а не способ его достижения.

⬇️ Под какие команды подходит

Под бирюзовые :)

➡️ Если говорить подробнее: у компании есть чёткая цель, которая делится на подзадачи и распределяется по сотрудникам.

Дальше дело за ними: они сами выбирают, как и с помощью чего выполнять задачу.

— Нужен эксперт извне?

— Хорошо, опиши должны результат, необходимый бюджет компании и получай специалиста.

— Есть техническая задача?

— Покажи, чем она может быть полезна процессам, и, если всё ок, её реализуют.

То есть команда всё ещё следит за цифрами и показателями 👀

При этом сотрудники могут проявить индивидуальность на пути к конечной цели.

‼️Риски-ириски.

Из-за отсутствия хотя бы минимального контроля в творческой команде, бывает сложно вовремя отличить творца от лентяя.

Видеть результаты и делать выводы можно примерно через полгода-год.

(В то время как, например, в демократической компании кандидатов «не творцов», а лентяев увольняют в течение трех месяцев.)

🔺 Некоторые компании имеют возможность дать творческому решению больше времени.

и идея, которая поменяет ход задачи
может прийти в последний момент

Но да, вот у кого-то не приходит вообще :)

⬇️ Можно решить задачу как тебе удобно, но при этом достичь необходимых показателей.

Несмотря на все нюансы, в подобных компаниях необходимо иногда точечно включать контроль и прокачивать проактивность.

🔥 логично, что

Авторитарность может негативно сказаться на командах с подобной картиной мира из-за жестких границ и требований, которые творческим командам чужды.

Плюсы:

📲 Отсутствие вопросов: за сколько времени и денег ты это выполнишь?

Из-за того, что задачи часто долгосрочные, сотрудников набирают с подобным взглядом на работу, но одновременно с повышенным чувством ответственности.

О минусах подобного стиля ведения команды и своем опыте работы с либералами поговорим в следующем посте

⬇️

Творческий порыв или кринге? 👹 ч2

О либеральных способах управления командой.

В прошлом посте обсудили особенности команды отдела продаж с либеральными принципами и плюсы подобного вида руководства.

Сегодня поговорим о минусах и поделимся кейсом :)

Темная сторона подобного контроля:

трудности с наймом

✔️ Всё просто:

сотрудники-либералы могут быть ну ооочень безответственными за счёт своей творческой привычной жизни.

Важно точно понять: творческий он человек или просто ленивый.

🔺 Для этого не стоит стесняться собирать референсов больше, чем на обычных сотрудников.

Если обычно берете 3 референса, в этом случае вполне себе нормально попросить 5-6, которые перестрахуют вас и помогут понять ход дальнейшего сотрудничества. Вы ведь долгий срок будете ожидать результата - а значит лучше перестраховаться.

Иначе можно наткнуться на человека “потом сделаю”:

⬇️не получить решенной задачи
⬇️потерять деньги

🥡 У нас был прекрасный опыт сотрудничества с либеральной компанией (при том, что сами мы ближе к авторитарному типу).

История: заходим в компанию и видим овербирюзовую атмосферу, все свободно работают пятилетиями, а уровень ухода из команды минимальный.

⬇️ Компания на рынке больше 10 лет, у них полностью отсутствует отдел продаж.

🟤Появляется новый продукт, и проактивная позиция в продажах становится необходимой.

Подобный стиль продаж не соответствует их ресурсам, и они обращаются за помощью к нам :)

Задача для отдела продаж: активно и результативно пробежаться по рынку и рассказать про новый продукт.

Скажем – пустить удочку и ждать улов.

За год мы прошли следующий путь:

🔘 собрали команду за 2-3 месяца;
🔘 делали продажи на протяжении 9 месяцев;
🔘 проработали 10.000 компаний.

Как итог:

🔵у компании 2.000 новых клиентов;
🔵команда заказчика вернулась к стандартной модели работы с аудиторией;
🔵 проектные продажи успешно вышли из дела, передав бразды правления базой внутреннему коммерческому директору.

📢 Наше включение было временным и дало дополнительный “пинок” для быстрого развития.
Запустили продукт, а дальше он пошёл сам.

Это о том, зачем иногда стоит менять тип управления даже там, где есть спокойствие и уют :)

Миксуйте:

- иногда заземляйтесь там, где летите
- иногда замедляйтесь там, где бежите
- иногда ускоряйтесь там, где не спешите

Не меняйте и не шатайте штат для новых изменений. Внештатные специалисты из новых сфер смогут помочь вашему бизнесу и ускорить/видоизменить его развитие.

В целом, на компанию подобный опыт категорично никак не повлияет, а вот на результаты - да.

Вы можете достичь их быстрее ;)

🍸Fresh Mix режим управления

Самый популярный стиль управления

🌟 Смешанный 🌟

⬇️ ⬇️ Под какие команды подходит:

Команды с амбициозными целями,
которые умеют точечно переключать режимы.

Это могут быть и новые компании,
и старички на рынке,
и все-все-все.

Но чтобы прийти к тому, что смешанные стили (у каждого управленца свой) благополучно работают в симбиозе, нужно пройти через этапы построения всей команды в целом.

🔔 Этот тип управления универсален.

Смешанное управление позволяет присваивать каждому отделу/сотруднику свой стиль ведения дел:

— для одних - жесткая рука контроля;
— для других - демократическая свобода.

🔺Есть исключения,
мы описали их в прошлом посте.

Например, всем подразделениям бирюзовой компании было бы довольно трудно не обращать внимание на супер активный и контролируемый микро-менеджментом отдел продаж, которого с ними никогда не было раньше.

Отдел продаж в нашем кейсе не просто появился, но и был под совершенно другой системой управления: активной и авторитарной 😇

Там у нас своя роматника продаж. По-умному напористая.

⬇️ Особенно часто смешанный тип появляется в “почти” новых командах.

Они не совсем зеленые и уже ответили на многие базовые вопросы внутри бизнеса + заложили прочный фундамент.

У них наступает момент стабилизации и появляются более взрослые вопросы:

— как достигать поставленных целей в выполнении планов продаж?
— как заложить планы продаж, не перегибая с возможностями и сопоставить их с PNL?
— какие бизнес-процессы выстроить внутри компании?

‼️ Здесь и нужен микс, потому что
в одних подразделениях уже можно давать небольшую свободу в работе,
а в других лучше не спускать руку с пульса
и с управленческих вожжей :)


📲📲📲А вообще этот тип управления универсален
и подойдёт многим командам :)

Небольшие минусы подобного контроля: сложноват для очень молодого бизнеса, потому что как только ты отпустишь руку с недостроенного бизнес-процесса - все швы начнут трещать.

🙂 На этом наша серия постов о типах управления командами закончена

При выборе кандидатов в РОПы и в целом сотрудников, ориентируйтесь на их стиль работы и на то, насколько он подходит под ваш режим управления отделом продаж и задачи.

Помните: либеральный управленец не приживется в авторитарной команде, и наоборот.

Для молодых команд на первое время может понадобиться авторитарный РОП, а после возникнет необходимость сменить его на демократа — это норма.

⬇️ Не бойтесь давать отказ, даже если управленец хорош,
но совершенно не подходит стилю компании.

Иначе есть риск потратить время на руководителя с другими управленческими взглядами, что может привести к ухудшению показателей.

🍓 Если вы HR извне, прислушивайтесь и присматривайтесь к отделу продаж, с которым предстоит работать.

Да будет счастье и идиллия в ОП.
Всем хорошего дня :)