Пришли делиться ссылочками на свои крутые каналы📩

Это проекты, где классные ребята из SeniorPomidor и SaPoVaR (это мы!) делятся неловкими, смешными и жизненными ситуациями из работы менеджеров по продажам и РОПов.

Иногда важно не только знать, какой специалист тебе нужен,
но и понимать, с каким сейлом (или руководителем) вам точно не по пути 👋

✨ Мой милый Сейл ✨ - твой карманный тамагочи менеджер по продажам. Всегда порадует новыми оправданиями опозданий, расскажет, сколько платят сейлам в соседней фирме и систематически будет пить чай из твоей кружки.

📣 РОП – Руководитель, использующий штрафы в мотивации, кормящий весь отдел продаж завтраками (о зарплате) и способный прислать срочный план в воскресенье вечером. Искренне надеемся, что для тебя это не жизненные ситуации 📎

И это не просто хи-хи-ха-ха, а целый кладезь красных флагов в поведении 📮

Всех ждём на анекдот!📢

Новые-старые новости 👍

Получать подарки всегда приятно, правда?

Хотим напомнить (а кому-то впервые сообщить), что у нас есть оверкрутой гайд по поиску руководителей отделов продаж 📬

Это своеобразная копилочка опыта фаундеров SeniorPomidor, оформленная в фирменном стиле.

🤣 Мы практикующие консультанты в формировании и сопровождении отделов продаж и уже больше 10 лет ищем, растим и совершенствуем эффективных менеджеров по продажам.

😁Наши ребята качественно и быстро выводят компании в ТОП-3, а мы всегда рады поделиться экспертизой и рассказать о слепых зонах в подборе.

🔗В чек-листе ты найдешь всё о навыках и инструментах, которыми должен обладать квалифицированный РОП.

🤗
Кликай скорее и всё узнаешь.

Сентябрь близко 😈
Переведите дух на выходных 🏖

Почему возражения в продажах очень-очень нужны и важны

В нашем ламповом канале, где мы делимся экспертизой в продажах, мы поговорили о том, как важно выстроить диалог с клиентом, а теперь обсудим вторую задачу.

❎ Не переубеждай.
Конечно, такая задача тоже есть.
Это не про «без жарких споров и трехэтажного мата».
Даже если клиент заблуждается.

🔦 Подсветите другие точки зрения - темные углы куба возражений.
Так и видение ситуации у клиента, вероятно, изменится.

Ничего не нужно доказывать.
Просто порассуждайте.
Старайтесь аккуратно нащупать нить рассуждения внутри оппонента, чтобы помочь ему разобраться в ситуации.

Вы уже начали с ним общаться - значит на полпути к успеху.

👍 Пока вы разговариваете, формируется потребность.
Остаётся услышать:

1) Мотив покупки
С помощью него сможем поставить продукт выгодной стороной к оппоненту клиенту.

2) Степень знакомства
С продуктом/услугой ✅

Сюда входит много пунктов, но есть пара приоритетных:

- Конкуренты
Общался ли уже клиент с ними.

- Бюджет
Вписывается ли в него услуга?
Но не спешите лезть в карман клиента. Аккуратно прощупываем его видение бюджетирования.
Если он не может купить продукт - ищем альтернативное предложение.

Попытка была одна😁
Если поменять мировоззрение партнёра не удалось, у нас остается несколько шагов:

- Информационный поток
Он пришёл за бюджетной машиной, но влюбился в комфорт+.
Мы предлагаем ему все возможные варианты взаимодействия: статьи, промо, тест-драйв.
А иногда с пользой для дела рассказываем о том, что скоро выйдет новая версия машины и эта явно упадёт в цене

- Пилот
Чтобы клиент мог сравнить вас и рынок, он пойдёт к конкурентам.
Вы же, в свою очередь, ни слова плохого о них не скажете.
😁Сделайте отстройку: расскажите, что у вас есть - об УТП - оригинально и эксклюзивно.

Вообще, если клиент в первую очередь попал к вам, значит у вас эффективно настроен маркетинг или рекомендации.
Наша любимая версия - сильный менеджер холодных продаж

😁 Постарайтесь создать некий чек-лист выбора партнёра.
Клиент будет двигаться по нему и акцентировать внимание при выборе решения на вашу кальку.
Но помните: он с таким же успехом может двигаться по конкурентам, которые будут подсвечивать совсем другие стороны и могут оказаться сильнее вас.

На сегодня всё.
Будьте начеку и вовремя отбивайте удары возражений 📁

#риторическийсовет

🔥 Если в вашей команде продаж есть токсичный сотрудник:

📨 каждый час работы с ним умножается на 10

📨 каждый час работы с теми, кто с ним общается, умножается на 10

📨 каждый час сотрудника для компании в стоимости для компании умножается на 10

📨 ваша мотивация падает

📨 мотивация команды падает

📨 выручка не растёт так, как могла бы расти

🚐 Что делать:

выявить, выслушать, пообщаться и уволить.

Других путей, кроме оплаты ему эффективного проверенного психотерапевта за ваш счёт - нет.

Вы можете сейчас прочитать, покивать, глубоко вздохнуть
и подумать
«ну да, да, но вот у нас есть сложности и никто не хочет решать эту проблему» 💋

А можете настоять, посчитать упущенную выгоду, убрать звенья передачи токсичности.
Что-то сделать, если вам не все равно и это влияет на вас и вашу прибыль.
И уволить.
Прямо на ретровенере этой неделе.

Не-не. Шера мало 😏
Иди и реши этот вопрос.

Внимание-внимание!
В эфире “Поле чудес”

Точнее #ярмаркакандидатов 🏷

Все в сборе? Крутите барабан.

1) 🍋🍇🥝🍏🍏🍒, 30 лет

Сразу о сильных сторонах: работает не хуже популярных поисковых систем и ищет новых клиентов на раз-два-готово! Даже если звонки не просто холодные, а ледяные 😉

С договорами расправляется с аналогичной скоростью.

Нужны новые инструменты продаж? Даниил идёт к Вам. Сразу подключать и внедрять их в систему.

Он ещё и с тендерами умеет работать. Эх, мечта!

В командах его называли “Даня-Зоркий глаз”, ведь он покоритель контроля: одним глазом на дебиторскую задолженность, вторым - на сроки выполнения работ. 🍕 Всё вовремя и эффективно.

🌮 Турбо-ускоритель, который знает секрет оптимизации работы отделов.

IT-маг: Даниил работал более чем с 1000 наименований по IT оборудованию. Продавал. Внедрял. Импортозамещал.
И это с коммерческими-то компаниями!

🌯 Мощность навигатора…
Он проложил путь в компанию для крупнейших партнёров: Adidas, Летуаль, 4 Лапы, Снежная Королева, Oodji, Colin's.

Бюджетирование и глубокое знание продукции - тоже в его компетенциях.

Сейчас он руководитель отдела продаж.

🥙 Чего хочет:

- удалёнку или гибрид в Москве;
- в приоритете товарное направление (китайское или турецкое оборудование);
- фикс от 1200 долларов

Прайс-прайс: 35 000р

2) 🙂🙃🙂🙃😁😁, 32 года
Пермь

IT-мастер.
Продаёт сложные IT-продукты и ведёт длинный цикл сделки не только с клиентами, но и с партнёрами.

➡️ Кстати, о партнёрах.
В работе с ними Кирилл разбирается не хуже, чем в IТ-системах, ведь он умеет вести переговоры, обучать, сертифицировать, сопровождать 📥

Многосторонне развитый, потому что в арсенале - поиск, встречи, ведение клиентов и многое другое.

Любая база: холодная, теплая или горячая - ему ни по чем.
Кирилл не только найдёт заказчика, но и допродаст ему другие услуги и продукты компании.

Профессиональной работой с клиентами сейчас не удивить, другое дело - управлять телемаркетологами - распределять между ними задачи и быть штурманом в океане работы, верно точно направляя на верный путь.

Знает как подготовить рассчёты по проектам, коммерческие предложения и договоры.

✅ Figma и Jira.

Кирилл творческая личность, поэтому с удовольствием принимает участие в корпоративных активностях: и презентацию создаст, и новость, и схему - любой маркетинговый материал.

Побывал в многочисленных командировках и на международных выставках.

🚩 О достижениях: выполнение плана продаж, перевыполнение KPI, успешные кейсы в продажах и отработке гипотез. Знания и практический опыт в продаже сложных ИТ продуктов.

Хотелочки:

- приоритет IT-компаниям
- МОП, менеджер проектов, менеджер по работе с партнёрами или технический пресейл
- удалёнка или офис
- оклад от 80к

Прайс-прайс: 40 000р

Сектор распродаааажа на барабане

Скорее оставляй заявку и забирай себе!

#ярмаркакандидатов не за горами. А прямо здесь!

1) ❤️❤️❤️❤️❤️❤️, 37 лет
Москва

Опыт в продажах целых 16 лет!
Пссс… И всё это в IT.

🖇 Михаил работал с Enterprise solutions в компаниях Red Hat и Oracle.
По натуре аналитик. С данными для индустрии потребительских товаров расправляется быстро и без сожалений.
Средний чек 650к евро в квартал.

Общительный, умный, уверенный - это и про ☕️Soft Skills, и про общение с ЛПР. А чтобы их найти, он использует Linkedin, нетворкинг и другие ресурсы.

🖇 Для него одно удовольствие разрабатывать стратегии для поиска ЛПР и продажи продуктов, чтобы вскоре увидеть плоды своих стараний.

Ещё в копилочке опыта:
работа с DNS, Холодильник.Ру, М.Видео.

❗️
English — C2 — Proficiency
Spanish — A1 — Basic
French — A2 — Elementary

Михаил хочет:
- удалёнку
- зп 200к net

Наша цена: 45 000р

2) 💅💅💅💅💅, 32 года

Холод для неё синоним слова комфорт. Особенно в сделках. 💅По натуре - вожак, умеет вести проекты от подготовки коммерческого предложения до лидирования интеграций сервиса в партнерской сети.

💅Стратег в душе и на деле: подготовит стратегию развития бизнеса и пойдёт по ней максимально ровно. И для партнёрской сети тоже. После чего включит маяк знаний и подключит новые сервисы, увеличив обороты.

В2В сфера - её стихия.
Дарья заключила сделки с крупнейшими банками РФ по проекту внедрения сервиса денежных переводов в банках партнерах, несколько из них: Росбанк, Уралсиб, Банк Санкт-Петербург (но есть и многие другие).

🌟Владеет магией увеличения показателей оборотов в банках-партнерах с нуля до 100-300 млн./мес.

Немного заманчивого на последок:
привлекает партнёров, участвует в разработке новых продуктов
+
мониторинг рынка денежных переводов и конкурентов.

Чего хочет:
- Позицию руководителя направления развития бизнеса
- Сложные задачи. Много.
- Рост, поэтому💅важен продукт💅
- Холод возможен, но не в основе.
- Доход 200к net

💅 Интересно: готова к сложным IT решениям, к проектной разработке.

Наша цена: 50 000р

Кажется, хватит читать, время заявку оформлять ⭐️
Хватать кандидата и работу ему давать.

Свет мой, зеркальце, скажи 🪩
или
На что важно обращать внимание в резюме кандидата?
часть 1

✅ Базово на старте всегда одинаково: кандидат и резюме. Многие смотрят на soft skills и опыт.

Но ведь даже человека-паука не только за красивый костюм любят 📁

Акцентируем внимание на строчке под местом работы - там про временной период работы в компании. Вроде числа, совершенно независимые от отрасли.
Но сколько всего могут сказать - даже на воске гадать не придётся 👀

1) Попрыгунчики на короткие расстояния.
Отличительные признаки: в арсенале несколько мест работы, на каждом из которых он не задерживался больше полугода.

Череда рабочего времени может выглядеть и так:
8 месяцев - 4 месяца - 7 месяцев

❗️Это примета к дождю и текучке в вашей компании.
Особенно больно, если цикл сделки у вас длинный.

Выслушайте версии кандидата о его перебежках и сделайте свой вывод.

На заметку: разбирайте каждый опыт по отдельности, так кандидат будет детальнее раскрываться.

✖️Что мы здесь не хотим увидеть?

➖ Негатив. Особенно, когда кандидат видит зловещие замыслы во всех компаниях.

➖Продукты из разных отраслей. Если да - почему нравится разное и не хочется закрепиться и развиваться в одном направлении. «Иду, куда берут», или «я - универсальный боец»?

Всё это нужно, чтобы вычислить процент ветрености человека. Обычно ветреные кандидаты не опасны. На исключительных продуктах могут даже поработать подольше. Но. ✖️
Быстрые продажи для таких - более комфортны, потому что результат не заставляет себя ждать.

Всё классно, только если у вас не сложные и долгие решения ↗️

➡️ В этом случае вы вкладываете в его онбординг деньги, время и человекочасы наставников.

Он же через 3 недели/месяца сбегает, с кротким и проницательным:

“Слушай, я подумал - это не моё.“

Итог: Ты плакаешь, команда плакает, твой кошелёк тоже плакает. А кандидат улетает на Бали искать себя.

Будь аккуратен.

О других особенностях подбора поговорим в следующем посте ⬇️

Свет мой, зеркальце, скажи 🌐
или
На что важно обращать внимание в резюме кандидата?
часть 2

В прошлом посте мы поговорили о кандидатах, которые не задерживаются на рабочем месте.

На что ещё нужно смотреть при подборе?

1) 👍👍👍👍👍👍👍 👍

👍Их кардинальное различие в опыте работы кандидата восполяет твою настороженность.

Цепочка-пример:

Маркетинг - SaaS - инфобиз - ЖИДКИЕ ГВОЗДИ

Возможно ещё и под соусом
«все это за полтора года»

Человек-экспериментатор👍
Причина задаться вопросами.

Оседая в одной сфере, менеджер по продажам начинает обладать привилегиями.
🖇️Переходя в другую нишу, он обнуляется и теряет часть своих накопленных ачивок.

Почему он не хочет сохранить свою фору? Немного странно? Обсудите.

Ещё больше смущает🖇️

“Мне все равно, что продавать”
или
“Я все продаю одинаково классно”

Кстати: от сильных кандидатов мы ещё такого не слышали 📄

Опытные ребята в таких ситуациях довольно-таки просто объясняют почему перешли в другую отрасль и дают ясный ответ.

2) ❤️❤️❤️❤️❤️❤️❤️❤️❤️❤️
небольшой.

Обычно мы смотрим на показатель прерванного стажа.

У девушек частая причина - декрет.
А вот у парней… 😊
Обычно не указан опыт, который решили не описывать по какой-то интересной причине. Перерывы могут быть и по 6 месяцев. И они тоже важны.

Решается вопрос легко, нужно всего лишь уточнить и не критиковать. Поинтересоваться, что кандидат делал в это время.

✨Стоит понимать, что не работать два года, а потом легко вернуться на рынок продаж как ни в чем не бывало вряд ли получится

3) Статус: 💙 💙💙💙💙 ❗️

✉️ Не будет лишним
узнать причину ухода из последних 2-3 компаний.

Базовый вопрос: почему ушли? ⬆️

И дальше просто слушаем, избегаем переливаний из пустого в порожнее, делаем свои выводы.

❕Всегда важно узнавать о причинах конфликтов и аккуратно их обсуждать.

Как делаем мы

Мы учитываем все факторы, чтобы в дальнейшем кандидат и клиент не сталкивались с прошлыми триггерами и проблемами.

📝Комфорт - главное.

Вас ещё ждёт материал о резюме. Дозированно погружаем, чтобы вы успевали перерабатывать и внедрять.

Так что до следующего поста) 📢

Свет мой, зеркальце, скажи 🌀
или
На что важно обращать внимание в резюме кандидата?
часть 3

Что мы ещё не рассказали? 🧐

👤 💅💅💅💅

Спросите кандидата
о его ролях в компаниях:

💅Что делал?
💅Как выполнял цели?
💅Что продавал?
💅Кому?
💅За счёт чего?

💅 Наш салат из вопросов обычно заправляется возражениями, чтобы понять, как кандидат с ними работает. Этот приём и его умения раскроет, и стрессоустойчивость во всей красе просветит.

Может и редкое, но всплыть:
“Продукт 💩, согласен. Я тоже разобрался и через полгода ушёл из-за этого”

💅 Какой хороший триггер
про негатив, о котором мы уже говорили. Когда кандидат год поработал и БАЦ - разочаровался в продукте.
Почему?
По кочану и “не зашёл”.

Представьте: чтобы разобраться в продукте, человеку потребовался год
The Stranger Things.


👤 ❤️😁🔥😁🔹

✨Откуда приходила?
✨Как прорабатывал?

Это важно в первую очередь для нас.

Калибровка кандидатов для ваших собеседований, кто только начинает их проводить:

🔮Хантер работает с холодом, конвертирует и отдаёт работу аккаунту.

🔮 Аккаунт получает базу и развивает её.

⌨ Хантер + аккаунт - многорук восьминог, делает всё и сразу.

Кого-то забыли… Точно!

✨

Тепловики, которые работают с входящими. И не готовы к холоду. Совсем. Их мы маркируем отдельно, потому что это особая каста.

📍Они не сильные и не слабые, просто зарабатывают всегда на уровень меньше: в расход на них добавляется маркетинг. Но, если у вас всё cool с входящими - почему бы и не попробовать взять такого кандидата, задав (все равно) все вопросы, которые мы описывали выше?

На этой ноте мы заканчиваем поток постов про важные моменты в резюме кандидатов
👍

А для тех, кто хочет закрепить информацию, вот их очередность:
1 часть
2 часть
3 часть вы только что дочитали) 🕹

Оп-оп, что это у нас? ❔

Проходили мимо и поняли, что идёт #ярмаркакандидатов

Отличные специалисты продаж
для любой сферы, всегда в наличии. Начнём.

1) ❗️❗️❗️❗️❗️❗️🌷❗️
29 лет

🐾 Прирожденный поисковик, генератор идей, регулярно использует интересные способы для привлечения целевых клиентов.
Такие эффективные, что лидогенерации хватает на весь отдел.

Собирает портфели клиентов не хуже, чем школьники в начале учебного года.

🔥С таким же успехом посещает конференции и достаёт важные контакты для компаний.

❗️ Чего хочет Вячеслав:
❗️удалёнку
❗️оклад 100-150тр
❗️совокуп 150-200тр

Price: 55 000р


2) 🥰🥰🥰🥰🥰

EdTech и IT решения в B2B

🎁 Энергичность - точное слово для описания его темпа работы.
Высокая скорость в выполнении задач и достижении целей, заоблачный уровень личных продаж.

✔️Денис умеет грамотно формировать гипотезы и эффективно их тестировать.
Что помогает ему волшебным образом увеличивать конверсию и наполняемость воронки.

Личный рекорд: 2 712 000 руб за месяц. Очень им гордится.
Сферу знаем (поэтому решили обозначить здесь цифры), но она пока - секрет для большой публики.

На заметку - личный комментарий кандидата: «Цель на ближайшее время: стать лучшим МОПом в отделе, впоследствии вырасти до РОПа.»

✔️Опыт: работал в Skillbox, образовательный холдинг «Синергия», Like Центр.

Пожелания Дениса:
➕фикс от 70к
➕совокуп от 150к

Price: 60 000р

А теперь быстрее хватай понравившегося кандидата.
Скорее оформляй заявку, пока его не забрали!

🖇 Оверполезности в виде навигатора по нашим постам

☎️ Вас уже 1800 - мы счастливы, что наши материалы откликаются)

Стараемся прислушиваться к пожеланиям и давать обратную связь, чтобы наполнение этого телеграм-канала было невероятно интересным и полезным 💚

🚫 Для всех новеньких - сориентируем в море информации от нас, чтобы не захлебнуться с первого заплыва.
📺 Для тех, кто давно с нами - полезно освежить уже изученное.

🍏 Получили вашу обратную связь о желании читать кейсы.
Пока работаем над новыми, познакомьтесь с уже зафиксированными жизненно-кейсовыми ситуациями:

- Он твердит: из офиса ни ногой, всё удаленщики - халтурщики. И даёт фикс в 40тр.

- "Дома времени для работы много, поэтому и оклад не обязателен."

- Что делать? Кандидат по опыту не дотягивает до вакансии.

- Учимся правильно оформлять вакансии и заряжаем их на специалистов.

- Как рекрутеров на работу брали. О рекрутерской рулетке на интервью.

- Здесь наш бывший МОП хамит клиенту. Не надо так!

❤️ Любимые кадры:

- О болях оверквалифайдов. Почему они не так страшны, как кажутся.

- Рассказываем как быть с кандидатом, который полгода нигде не работал.

🔥 Менеджеры по продажам:

- Как правильно нарисовать портрет кандидата в Менеджеры по продажам

- Перестань просить продать ручку! Мы рассказали, что делать на первом интервью

🔥Ох, уж эти интервью:

- Красная нить не поможет, перед интервью лучше учить матчасть...

- О том, как приехать на собеседование вовремя и даже не попасть на него.

🔥 Полезные полезности:

- Включаем интрументы в работу. Разговор о пользе референсов.

- Почему важно искать менеджеров по продажам "про запас".

- Что делать с высокой текучкой в отделе продаж.

🐾 И немного юмора

- Странные требования от владельца рекрутеру.

- Перетребования менеджера по продажам к вакансии 😈

- ТОП причин, почему кандидат завалил интервью.


Перечитали свой материал, кафанули ещё раз))

Будем давать ещё материалы и делать ещё навигаторы😃

Буст для наших сторис

https://tttttt.me/saleseniorpomidor?boost

Сколько зарабатывает рекрутер в 2023 году
или
Две золотых монеты и кусочек пирога 🪙

ATTENTION
Рекрутинг - отраслевая история, и сегодня в обсуждении мы исключаем сферы IT и массового подбора.
Это отдельные миры 📻
С дисбалансами и прыгающими цифрами.


🙃 Летс гоу в анализ

Представим: есть суперклассный рекрутер. Он настолько приноровился, что по первичному скрину резюме невольно формирует в голове список вопросов, которые задаст кандидату.

Понятное дело, оверузкие специальности будут исключением. Но это только увеличит стоимость специалиста.

Оплата такого золотого кадра
Примерно-средняя по рынку, конечно же
базируется на двух показателях:
оклад от 50к + мотивация “х тыс. за закрытую вакансию”

Х = от 10-15тр

Это можно закрывать сто вакансий и миллионы получать?
Было бы славно 😊

На деле есть баланс работа-жизнь.
Отличный результат для специалиста: 10-12 вакансий в месяц.
*️⃣Если к усердному труду добавить щепотку везения, итог может прыгнуть до 15+ вакансий.

Вычисления приводят к сумме 150-160тр+ в месяц.

Но всё зависит от вакансий, которые находятся в работе.

➡️ Задача работодателя:
дать максимально много взаимозаменяемых вакансий.
Кандидат, который подходит под несколько вакансий - частый и крутой случай.

☹️ Не круто, когда ищешь археолога на единственную вакансию в Сургуте, а потом вся база отправляется лежать на заледеневшие полки Сибири.

Что для успешного успеха в работе делать руководителю:

➖ Давать нужное количество вакансий. Не ограничивать, обеспечить минимальное значение.
➖ Предоставить достаточно резюме. Под рукой всегда должен быть сорсер, который будет набирать плановую норму.

Кстати, не стоит удивляться, если количество собеседований упадёт. Любой рекрутер со временем прокачивает свои скиллы.

🟣 Например: использует шаблоны для облегчения работы, натачивает взгляд на неподходящих кандидатов.
И приходит к увеличению конверсионных касаний:

просмотренное - контакты - вакансия - оффер

👍 Моделируем:

Катя показала 25 кандидатов, получили оффер 16.
И волновать никого не будет, что назначено только 25 интервью.
Потому что рядом Вася, который назначил 60, а офферов получили всего 3 кандидата.

Первый рекрутер прокачал экспертизу и отправлял на интервью исключительно сливки, которые ну ооочень заходили заказчику.

А Вася просто говорил со всеми подряд на удачу.

❗️ Надеемся, пока читали, не возникло в мыслях грустного:
“150к - это где такие цифры? Я день-ночь в работе за 67к”

В ином случае, дорогие рекрутеры, мы вас любим - и будем рассчитывать, что ваш работодатель нас не найдёт и не прибьёт за освещение статистических данных, основанных на лично нашей насмотренности на рынок рекрутмента) 🌐

🎛 Дружелюбный HR:
лояльность ап или горе в семье

Чрезмерная дружба HR-специалиста с сотрудниками, несмотря на позитивные моменты, может принести вред компании. Вот почему:

🧭 Потеря объективности. Когда HR слишком близко дружит с сотрудниками, это может повлиять на их объективность при принятии кадровых решений. Могут возникнуть ситуации, когда HR будет предпочитать портрет, схожий с его коллегами-друзьями, игнорируя более подходящих для компании кандидатов, но с другой жизненной позицией.

⏱ Конфликт интересов. Между обязанностями HR и поддержанием дружеских отношений может сформироваться конфликт.
HR должен быть в первую очередь лояльным к компании, и иногда это может противоречить интересам коллег-друзей.

⏲ Недовольство других сотрудников. Если другие сотрудники видят, что HR ближе общается с некоторыми коллегами, это может вызвать недовольство и негативное отношение к HR и к самой компании.

⏰ Снижение доверия. Для поддержания доверия к HR важно, чтобы он оставался нейтральным и объективным по отношению ко всем сотрудникам. Чрезмерная дружба может подорвать это доверие.

🗑🔒Риск конфиденциальности. Сотрудники могут столкнуться с ситуацией, когда их конфиденциальные вопросы и жалобы становятся известными другим сотрудникам через дружеские связи HR.

В итоге, хотя хорошие отношения между HR и сотрудниками важны для создания приятной рабочей атмосферы, чрезмерная дружба может нанести ущерб профессиональным обязанностям HR и компании в целом. Поэтому важно сохранять баланс между дружественными отношениями и профессиональной ответственностью.

Что делать собственнику: держать руку на пульсе. HR на стороне бизнеса - ок.
HR наседка/в курилке/подливает масла в огонь на стороне команды - меняй KPI, мотивацию или ищи профессионала ⌛️

Разойдитесь! Он несёт золото🥇
или
Кто такой SDR и что делать с его инструментами в шкафу

🥶 SDR - один из самых ценных кадров в отделе продаж, а хорошего специалиста в холодном поиске и хорошей предпродаже трудно найти, легко потерять и невозможно забыть.
Хотим поговорить о том, на какие качества привыкли смотреть при отборе менеджеров в этом направлении.

Возражения “у нас уже есть SDR, зачем нам ещё” - не принимаются.
В резерве всегда должен быть отложенный кадр, сидеть без "запаса" - такая себе затея.

❕Отдел продаж в компании не вечный, скажем больше - у него есть средний цикл жизни.
Который можно заранее рассчитать, чтобы безболезненно готовиться к переменам.

Какой инструментарий для SDR оверважен 👇
как золотое яйцо курицы

⚙️ Мы всегда смотрим наполненность его сундучка с умениями. На собеседовании проговариваем все нюансы.
Узнаем, какие могут быть пробелы.

🔄 Если они есть - восполняем в процессе онбординга.

Онбординг sdr - тоже выглядит как экспресс-курс повышения квалификации. Знаешь - не знаешь, а вот как ещё бывает - используй - погнали завоёвывать мир.

Задача кандидата - услышать, проанализировать свои новые инструменты и поделиться с нами итогом размышлений.

Для вас важно, чтобы он сказал:
“Круто, не знал” и побежал применять все новое для него на практике.
А не просто пропустил мимо и продолжил тереть камни друг о друга в надежде на появление искры.

Конверсии во втором случае добиться можно.
Пару раз.
Но надо разобраться, почему в его котомку инструментов не вмещается больше ☹️

🆕 Прозрачность работы.

Доверяй, но просматривай активность в СRM.

Можно давать менеджерам по продажам сколько угодно гайдов и чек-листов. Но лучше контроля активности в CRM для микро-менеджмента никто ещё не придумал.

📣 Система простейшая

Менеджер описывает, как и где нашёл ЛПР.
Особенно удобно, если он миксует несколько инструментов в процессе поиска и выхода на лицо, принимающее решение, фиксируя этот процесс опять же в CRM.
Тогда и у него, и у вас вся информация - перед глазами.
И сразу понятно: кого в Facebook уже искал, кому ещё вообще не писал, а возможно пора уже заглянуть в линкедын.

На сегодня всё! ⭐️
Другие подробности о золотой позиции и подходе к его инструментарию расскажем в следующем посте 💚

Разойдитесь! Он несёт золото🥇
или
О нашем подходе к инструментарию SDR
ч2

В прошлом посте мы поговорили о подборе SDR и про возможности его инструментария.
Сегодня расскажем, как с инструментами работаем мы 💜

Интересный вычитанный факт:

если использовать весь инструментарий, который сейчас есть в мире - на поиск 1 ЛПР у SDR может уходить от 30 секунд до 4 часов.

🕘 4 часа - достаточно продолжительный отрезок времени.
Потому и отводим менеджерам на поиск 1 ЛПР не больше 15 минут в день 😄

Как?
До-зи-ро-ва-ни-е приёмов и постоянный разбор базы с руководителем.
+ применение инструментов в нужном месте, в нужное время.

⌨ Естественно, вся активность фиксируется в CRM:
заносишь в систему - закрываешь задачу - планируешь следующую задачу - переходишь к другой

🖤 Знать не равно уметь

Кандидат должен не просто знать теорию, но и уметь применять её на практике. Чаще всего мы ищем специалистов, которые уже владеют определённым набором инструментов и могут прямо не интервью продемонстрировать их применение.

Причина простая: настройка инструментария отнимает много времени и сил.
В нашем случае результат работы хочется наблюдать в ближайшее время.

Поэтому, если, например, у кандидата нет Facebook или LinkedIn - иногда это проблема.
Чтобы быстро и в приоритетном порядке получать ответы от ЛПР крупных компаний, страницу в мессенджерах нужно правильно заполнить и постоянно наполнять:

- Оформить профиль
- Постоянно писать посты
- Насыщать блог сторонним контентом
- Продумывать стратегию взаимодействия с потенциальным клиентом и делать свой профиль интересным для него

И только после этого можно уже с более высокой конверсией добавляться в друзья к потенциальным ЛПРам.
Происходит этот процесс совсем не быстро, поэтому изучайте соцсети кандидата до принятия решения об оффере, не верьте на слово «есть Фб и Линк, все там знаю» - погрузитесь в детали.

🔹 Кандидат, который потратил время на обучение и освоение способов коннекта с потенциальными клиентами, ценится на рынке больше.

Эффективность таких кандидатов видим на живых примерах отделов продаж наших клиентов.

📍У нас был классный менеджер по продажам, который владел несколькими инструментами. Понимал специфику работы каждого инструмента, выстраивал удобные способы развития касаний с ЛПР. Не зацикливался на одной возможности, держал в голове несколько.
Подобная тактика всегда помогала ему в работе.

Однажды он узнал от нас о новом инструменте и быстро адаптировал теорию под себя.
Результат в виде новых клиентов не заставил себя ждать. А до этого перепробовал все, что знал. Мораль - учись, ищи, пробуй.

Без наработанных навыков сложно с первого раза попасть в цель. Поэтому, если хочется результата "здесь и сейчас", совсем зеленые менеджеры по продажам вам не помощники.
На этапе онбординга придётся погружать ребят в азы.

Постепенно вливать знания - важный аспект обучения.

Поэтому на сегодня все и будем ждать вас у следующего поста🐰

Разойдитесь! Он несёт золото🥇
Что мы ещё не рассказали о подборе SDR

👀 Закончим тему “куда смотреть” на интервью с кандидатом.

🏁 В первом посте мы говорили о важном желании - искать и использовать новый инструментарий.

▪️Сегодня поговорим о понимании того, что компания ждёт качественной проработки базы с его помощью.

😯 Если кандидат пишет на почту @инфо (и говорит, что ему же ответили с 3-его раза), мы считаем это не очень эффективным способом выхода на лпр.

По нескольким причинам:

➖низкая конверсия
➖возможность попасть вашим доменом в “спам” у многих компаний
➖намного быстрее дописаться до ЛПРа в соц.сетях, чем попасть в список писем на почте инфо крупной (да почти любой) компании

И, конечно, в мессенджерах легче увидеть результат переписки:

не прочитано, ответ или игнор.

При последнем варианте мы за звонки.
Даже директорам по маркетингу, хоть они и не любят вот эти «назвоны» (не, ну мы же пишем сначала, камон)) 💔)
Всегда можно найти объяснение 😇

❗Если же кандидат перечисляет по пунктам, почему не будет звонить, скорее всего это говорит не о принципах, а о психологических блоках.
Которые не совсем уместны в холодных продажах.

Ведь в вакансии мы указали обязательный функционал и ожидаем от кандидата полной готовности к работе с любыми эффективными инструментами.

👁 В смысле - глаз Бога платный?
А компания не оплачивает инструменты?

Сделайте так, чтобы достаток вашего менеджера позволял без труда оплатить подписку к инструменту за 500р/мес. Или так, чтобы ему не пришлось об этом спрашивать вообще.

Или просто скопом оплатите группу инструментов.
➕Платный инструмент окупает себя быстро и в несколько раз быстрее - главное правильно им пользоваться.

➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖

💬 Все просто:

✅SDR - круто, но тяжело найти;
🌟Сейла с желанием работать на полный цикл от поиска до сопровождения - найти легче.

У нас есть пример “единорога” в команде. Который схватывает на лету и успевает везде. Мы же всегда были рады помочь советом.

Где нашли? Да в своей базе 💓

💕 Поэтому сейчас при подборе знаем, что наши требования - реальность.
И понимаем, с кем будет удобно работать и на какие навыки нужно смотреть.

Дорогу осилит идущий.

Всем хорошего дня!
На сегодня всё 😉

Для тех, кто пишет кандидатам в субботу после вечера пятницы 💖