Всем, кто отмечает вывод новых сотрудников в команды на этой неделе, ну или просто жарит шашлычки, посвящается!
◀️Вы кайф!

Он точно профессионал? ⭐️
или о том,
как подобрать квалифицированного рекрутёра

Мы часто рассуждаем на тему взаимодействия с рекрутинговыми агентствами. Подобный опыт, вероятно, у многих из вас был.
Не всегда успешный, а, может, даже провальный.

Тем не менее, всегда формируется оценка работы: результативным был партнёр или нет.

🌯 Всем знакома история из разряда: “мы получили деньги - значит продажа успешная”.

А что делать с бизнесом, продажи в котором длятся 6-9-12 месяцев🍗
Правильно оценивать результативность менеджеров на каждом этапе воронки 📲

Как понять, что агентство не провалилось? 🥙

“Они могли не успеть показать нужное количество кандидатов” - скажет кто-то, начиная анализировать их работу.
Ошибка.

Так вот на количественные показатели лучше не смотреть✖️.
Когда просил минимум 15 кандидатов, а для пущей уверенности рекрутеры показали 20 - стоит насторожиться.

Нагнать трафик может любой, но вместе с ним появится и аромат скамерства:

людей привели, а то, что они “почти соответствуют запросу” или не соответствуют вообще - выходит, не важно?

Какие методы у нас

Показать максимально релевантных кандидатов. И даже среди них отсеять “лучших из лучших”, пройдясь по возможным точкам роста.

🥪Когда мы находим подходящего кандидата, но сомневаемся в его эффективности, держим на карандаше его точки роста, а потом проверяем свои догадки: подтверждаем их или опровергаем.

Результат нашей работы - не только деньги, но и репутация. Мы не хотим вас подвести, показав тех, кто может вам понравиться, но в итоге не показать эффективности.

Чтобы понять, подходит ли тебе агентство, смотри прямо на кандидатов, которых тебе показывают.

😊После обратной связи по каждому кандидату качество растет? Поздравляем с мэтчем.

😊Все кадры одинаковые вне зависимости от правок? Желаем удачи в поисках нового партнера.

‼️ Важно, чтобы твои хотелки полностью учитывались.
Без «у него по первому, второму и седьмому пунктам полное несоответствие, но он правда классный».

На эту тему у нас есть (анти)кейс 💻

🔼В одной компании было две открытых вакансии: менеджер по продажам и руководитель.

🤣менеджера по продажам мы нашли первым же выстрелом.

🤣Руководителя не смогли закрыть за месяц. И даже не показали ни одного интервью.

Сначала повезло, а потом везение закончилось?

Но дело далеко не в везении. Мопа мы подобрали из 10-15 интервью. После этого показали только одного кандидата, которым попали прямо в сердечко нашего клиента.

😊😊😊
Заострим внимание на рекрутерах, которые просмотрели около 200 резюме, провели 50-60 первичных интервью и передали нам только 15 кандидатов. Везение растворяется в усердной работе, да?

По руководителю было 20 наших интервью (эквивалент первичных - 80 собеседований, проведенных рекрутерами).
И ни один из них не дошёл до финала. Потому что мы бы не взяли никого конкретно даже к себе в команду. То то не то, то другое не то.

👋 Мы сами, кроме подбора, ещё и руководители в продажах - боли клиентов всегда понимаем. Требования внутри компании - крайне важные показатели, поэтому нельзя после интервью приводить тех, кто “почти подходит”.

К сожалению, существуют агентства, которые пренебрегают требованиями и желаниями клиента❤️‍🩹. И если ты переживаешь за подбор кандидатов, уточни, какие трудности могут возникнуть в процессе. Предложи расширить портрет и укажи на вторичные требования, которые не так важны.

❤️ Старайся подбирать комфортных для работы партнёров, которые тебя услышат и покажут самых-самых целевых ребят. Подарят не только ценных кандидатов, но и сэкономленное время.

Голодные испытания 😈
или
О тестовом задании на интервью

Мы уже говорили ранее о своём 15-летнем опыте в продажах. Естественно, как и все, мы изначально старались обходить ямы стороной и учиться на чужих шишках ошибках, не набивая своих.

🔑Но полноценным игроком в футболе ты становишься не раньше чем разобьешь коленки.

Что стало понятно

Хорошие тестовые задания при правильной подаче существенно экономят время специалистов подбора.

Суть проста
ты провел интервью, влюбился в кандидата, но нужно удостовериться в его компетентности. На всякий будущий случай важно:

✔️Собрать референсы
Об этом оверподробно в другом посте.

✔️Дать тестовое задание
Не объёмное, кандидат не должен к нему готовиться вечность.

Плавали - знаем: кандидаты воспринимают некоторые тестовые задания как затравку с бесплатным использованием их навыков 🪤

Что же делать?

Эксперимент с кейсами - эффективная идея.
Здесь обычно два пути:

У кандидата было много переговоров в зуме? Выбираем предыдущий продукт и в течение 10-15 минут проигрываем ролевую продажу. ❌НЕ РУЧЕК❌
(если, конечно, кандидат и правда не продавал их до этого…)

Обращаем внимание на коммуникативные навыки, инструменты, способ построения диалога, слова-паразиты и другие важные важности.

Кандидат часто продавал по телефону? Просим проиграть телефонный звонок по продаже предыдущего продукта/услуги.

СЛОЖНЫЙ ПРОДУКТ 🤔

Иногда мы встречаем соискателей с желанием продавать сложный продукт - способы выше в этом случае пролетают мимо.

💬 Мы предлагаем пойти по другому пути:

🔘Даем немного материала по сложному продукту и время на его изучение

🔘После - встречаемся с кандидатом и задаем ключевые вопросы по материалу

🟢Узнаем насколько качественно он его изучил, как бы он его продавал - принимаем решение.

История про тестовое задание похожа на страшилку
👻ведь есть риск снижения конверсии. Срезаются сразу 2-3-4 кандидата из 10, может, даже 50%... Грустно, неприятно, горькие слёзы рекрутеров. Но ведь однозначно это экономия их же времени, потому что в отдел придут более квалифицированные кадры (и не сбегут через три дня).

➕

САМЫЙ РИСКОВАННЫЙ ВАРИАНТ 🧐

📌 Тестовые дни/недели/месяцы, которые заставляют нервничать соискателя.

💸 Да, они (должны быть) оплачиваемые, и все же в глазах кандидата:

ты предлагаешь тестовую неделю за оплату
и напротив
другая компания предлагает сразу оффер ☕️

Что выберет кандидат?
Вероятно, синицу в рукаве.

Можешь тоже попробовать сделать оффер, если практически полностью уверен, что хочешь взять его в команду. Неделя, в этом случае - перестраховка. А кандидатам нужна ясность. Находиться в подвешенном состоянии неделю очень тревожно.

📎 Любое “экологичное” тестовое задание будет плюсом и компании, и соискателю. Главное - правильно подобрать его под бизнес.

🪴 Просто. С рыночными условиями. Если у тебя легкий продукт, который можно продавать без сильных скиллов продаж, достаточно на первичном интервью проиграть с кандидатом базовые вещи, чтобы узнать о нужных навыках.

4 разных тестовых в подобном случае просто отпугнут соискателей. Из-за чего может случиться недобор сейлов и придётся продлить муки счастья подбора 👈

✏️ Большой бизнес.
Нужны серьезные задания, обдуманные кейсы и тесты. Анализ, инструменты, речь - важна каждая деталь.

Так что экспериментируй, не бойся набивать шишки и удачи в поисках кандидатов!

Пятнично-вечернее ❤️ 😄

Подождите-ка…
Что это...
#ярмаркакандидатов с наилучшими кандидатами!

1) ✨✨✨✨, 31 год
Сферы IT и инфобезопасности - его призвание✨

Сейчас он key account manager
Но не против комфортного рабочего места с согревающим какао, и не менее тёплыми лидами, чтобы заниматься их дальнейшим сопровождением.

✨Корзина с навыками у Юрия достаточно объёмная:

“Обзвон и консультирование” - настолько привычная среда, что ему не важно с кем вести диалог. Будет это потенциальный или существующий клиент - он заранее знает, что сможет грамотно и успешно выявить их потребности.

Кто-то комплексы строит, а наш кандидат их продаёт 📩, точнее - комплексные IT-решения заказчикам B2B. И SoftWare, и CLOUD, и HARDWARE - на любой вкус и пожелание.

Кстати, в базах клиентов Юрий разбирается как никто другой, он не просто с ними работает, но и грамотно сегментирует. После чего находит точечных заказчиков и активно развивает их, выстраивая многоуровневые отношения. Безошибочно определяя тех, кто отвечает за IT в организации. Воу!

Отсюда и ✨ высококачественное сопровождение клиентов на каждом этапе, понимание их хотелок и даже выезд к ним по необходимости 🪄

Успешное подписание контрактов с отслеживанием последующих этапов сделки, вплоть до передачи услуги заказчику.

Юрий обожает саморазвитие, поэтому никогда не отказывался от участия в маркетинговой активности.

✨ Псс… он идеально владеет греческим языком и английский на хорошем уровне.

Требования просты, как созвоны с теплой базой:
- продажа IT продуктов;
- доход от 170 000 (за такие-то наработанные навыки).

Наша цена: 35 000р

2) 🔤🔤🔤🔤🔤🔤🔤, 35 лет
Финтех
SAAS
IT продукты

🍕 Евгений покоритель как минимум топовых активных продаж ТОП 300 e-commerce России и работой с ENTERPRISE партнёрами.

Скилл: за короткий срок продал сложные продукты 30 компаниям, 5 самых крупных из них (оборот больше 20 млрд) привлек самостоятельным поиском.

У Евгения один из самых высоких🍔средних чеков в команде и лучший % пролонгации с последующим ростом. Он - гуру встреч, потому что провёл их порядка 1000 (и все с презентацией) - кажется, это золотой уровень.

Подобно нераскрывшимся фисташкам, надежно закрыл несколько крупных спецпроектов.

Командная активность🌮 - один из наиболее привлекательных вариантов взаимодействия в отделе, ведь Евгений любит участвовать в развитии новых направлений и инструментов. Кроме того, он обучал новых мопов и помогал в получении нового грейда для старых.

Предложения рассматривает с фиксом от 120 000 🔨

Наша цена: 30 000р


3) ❤️❤️❤️❤️❤️❤️

Питер

Не простой менеджер, а работающий с партёрами по развитию бизнеса.

Продавать он тоже умеет, но в сферах martech, adtech и всем, что связано с digital 🎊

Настолько привлекателен, что новые клиенты и партнеры не умеют ему отказывать. 🔥
Он самостоятельно их приводит. Казалось бы, нужно ли ещё что-то говорить?
Но да - нужно. Ведь Руслан также эффективно может работать над развитием нового продукта компании.

🔥Как вы могли понять, находить подход к людям - фишка нашего кандидата, поэтому и взаимодействие со смежными отделами для разработки оффера не доставляет неудобств.
И глубокая работа с аудиторией тоже. Там сразу и тесные интеграции появляются и спецпроекты для повышения продаж 🎉

Есть навык руководства задачами по запуску новых проектов. Отчетность и документация прилагаются, как и умение вести переговоры с первыми лицами компаний, и 🔥организация маркетинговых мероприятий.

Достижения Руслана говорят о его трудоголизме и любви к многозадачности:

🔥 перевыполнение плана от 120% по сравнению со среднестатистическими командами
🔥успешное сотрудничество по партнерским программам и договорам с такими компаниями как: Ламода, Совкомбанк, HeadHunter, Simple, Ростелеком и десятками других крупных компаний из разных сфер.

Хочет наш чудесный кандидат:

- Возможность продаж с процессом выхода на ЛПР;
- Холодные продажи;
- Доход от 150 000.
(Храни человека)

Наша цена: 25 000р

Налетай - заявку заполняй - покупай.

🐶ЧЁРНАЯ ПЯТНИЦА

Аучччч

#ярмаркакандидатов

1) 😁😘😂😋😳😁🧐🤩😐
31 год, Санкт-Петербург

Гуру маркетинга и диджитал сферы. Знает, как сделать рекламу для спецпроекта на высочайшем уровне🔮

Александр работал в агентстве контекстной рекламы. Он мастер коммуникации с клиентами и профи ведения переговоров. Сейчас управляет подобными проектами самостоятельно.

📍В копилочке опыта годы работы менеджером по работе с клиентами. Александр научился развивать бизнес со скоростью фотонов и масштабировать инвестиции в различные сервисы (например, Яндекс).

Разбирается в монетизации.
Этому научил опыт работы над проектом Investfunds.ru.
Нужно было увеличить доход - сделал это быстро и безошибочно ✅

Отдаётся работе на миллион процентов и часто перевыполняет план, обеспечивая прирост к кварталу.

📣 Руководитель продаж ведёт 6 человек одновременно и активно участвует в подборе кадров к себе в команду. Хорошая насмотренрость на мотивацию и KPI.

Александр и швец, и жнец: и рекламы сделает, и текст напишет, клиентов найдет и привлечёт. В дополнение может провести команде тренинг по продажам.

Оформит сайт на тильде и будет управлять проектом, если тот из сферы performance-маркетинг.

✉️ Что же интересует нашего профессионала высокого сорта?

- управление проектами;
- удалёнка или гибрид в Питере;
- доход от 100тр;
- холодные продажи, только если это выход на крупного клиента.

Цена лота: 15 000р

2) 🌀🌀🌀🌀🌀🌀🌀🌀🌀
Москва

🌀 Настоящий Шерлок:
искала ЛПРов из разных направлений.

Что ещё умеет наш сыщик: вести переговоры с клиентами (на уровне CEO, CTO, CIO), понимать тонкости экспансии России, взаимодействовать с партнерами и не бояться делать 25+ результативных звонков в день. 😉
Безусловно плюсом нужно уметь выявлять потребности клиента и проводить высокоуровневый онбординг и клиента, и команды, чтобы качественно закрыть дело.

🌀 Наша Настя не только железная рабочая сила, но и настоящая поддержка для клиента. До момента полного принятия сервиса она будет страховкой и советчиком для заказчика. Этим же увеличит выручку в сервисных продуктах.

У неё есть два суперских козыря:

🌀Стабильное выполнение и перевыполнение плановых показателей

🌀Подписание крупного клиента на голосовой трафик с общей выручкой в месяц более 300к

Наш эксперт находится в активном поиске работы и имеет скромные требования:

- продукт, который нужно внедрять (желательно айти)
- холода не больше 30%
- фикс от 150 000
- ТК РФ

Цена лота: 10 000р

3) ❗️🌷❗️❗️❗️
33 года Москва
Его комфорная сфера - IT, в ней он как рыба в воде ❗️

❗️ В запасе у нашего кандидата не только крутые навыки, но и своя клиентская база: НЛМК, ОМК, Металлоинвест, Евраз, Профхолод и многие другие.
Он полностью готов к личным продажам и знает, как заниматься упаковкой продукта.

Крупный улов в виде крупных заказчиков ему не страшен, ведь он легко создаёт коннект с клиентами, партнёрами и контрагентами.
✔️Совершенно различных направлений: ИБ, ИТ, Корпоративные системы, Промышленная автоматизация/MES.

◀️ Кроме работы с заказчиками, он прекрасно руководит отделом - выстраивая рабочие процессы со своей командой и смежными подразделениями на уровне директоров.

❗️ Звезды Давида
За время работы сумма подписанных договоров составила выше 200 млн.руб. и пайп проектов на 500+ млн.руб.

Успевает в свободное время заниматься спортом и учить языки программирования. 🔥

Английский у нашего кандидата уже давно В2, поэтому он переключился на большее.

Ищет:

- роль руководителя отдела продаж / Key account manager
- ТК РФ
- удаленный формат/офис/гибрид
- фикс 250, совокуп 400.

Цена лота: 20 000 р

Если ты где-то увидишь такие цены за таких кандидатов, скринь и приноси.)

Или скринь наши и неси туда, где тебе продают кандидатов за 2 оклада и 17% от годового дохода 🗃

А мы пока насладимся вашими заявками

Чем опасна неправильная мотивация рекрутеров 🤝

Всем известно, что у каждого рекрутера, как и у менеджера по продажам должна быть бонусная мотивация. Она зависит от выполнения личного KPI.

💭 Количество интервью или количество закрытых позиций

Что-то здесь не так..
Когда мы ставим задачу на количество интервью - получаем фронт с кандидатами, натянутыми за уши к требованиям

Этот KPI всё ещё хороший?
- Решать тебе 🤷‍♀️

Выставляя требования в количестве, ты можешь неосознанно подтолкнуть рекрутера закрывать глаза на несоответствие портрету. А это потраченное время на просмотр априори неподходящих кандидатов.

Конечно, можно выставить четкие границы, за пределами которых нельзя отбирать, но это все равно не уменьшит количество “пустышек” на интервью.

👆Выведенный сотрудник

Маячок.

Иногда рекрутер хочет заработать и о проблемах, выявленных на первичном этапе может промолчать 🤐, чтобы в итоге получить-таки свою прибыль.

Мы не говорим, что он плохой и хочет вас обмануть.
Мы обозначаем показатель, на который он может влиять.

Возможно его мотивацию стоит сбалансировать. Потому что если этого вовремя не сделать, рекрутер может пытаться продавать кандидата очень активно. Так не всегда бывает, но в нашей практике случалось.)

🎀 Реальные проблемы в онбординге

Когда рекрутеры дают обратную связь, указывая на проблемы в онбординге кандидатов, за которых получат деньги по прохождению ими испытательного срока, это норма.

Люди не приживаются, нужно что-то менять. Иначе весь подбор приравнивается к заливу воды в дуршлаг.

Только в этом случае странно, что дыры в онбординге заметили рекрутеры, а не руководители🙃
Не ждите статистики, действуйте, если видите проблемы.

А как решить проблемы в онбординге и составить полезную мотивацию - напишем в следующем посте 👀

Чем опасна неправильная мотивация рекрутеров и как она влияет на их KPI

продолжение про онбординг и мотивацию

HR, приковываем ваше внимание, минуточку

С дырами в онбординге решается всё просто: синки и обратная связь.

❤️Сначала коннект с руководителем о том, как проходит онбординг менеджера по продажам.

❤️Потом с новым сейлом. Сначала раз в неделю, потом раз в две недели до конца испытательного срока.

Так ты сможешь увидеть две стороны монеты и слепить что-то основное в картине онбординга.

‼️Только запомни: никаких самостоятельных отработок возражений и недовольств менеджера.
Не оправдывай позицию руководителя и не пытайся принять позицию сейла.

Для взаимодействия есть форма обратной связи:

- Что получается?
- Что не получается?
- Почему?

Собрал, оцифровал, обсудил с командой и дал ответ.

Другие твои позиции могут создать конфликт или недопонимание в коллективе, что точно никому не выгодно.

Если же проблема в управлении и правда есть - её нужно срочно решать 🍕
Но не тебе, а руководителю того, кто создаёт проблемы.

Всем этим мы хотим подвести к простому, но крайне важному 🧐:

Топите за комфортную мотивацию, которую можно раздробить.
Тогда вы будете стремиться закрыть нужные для команды позиции в короткий срок, но так, чтобы люди оставались в компании надолго.

Приведем точечный пример:

▶️Бонус за закрытую вакансию - 15000
Мотивация 7.500 по выходу кандидата + 7.500 после испытательного срока

Вариант неплохой, есть дисбаланс.
Людей вначале можно нагнать количеством, чтобы хоть один протянул весь испытательный срок. Для этого есть ваша голова и голова ропа, который должен делать упор на качество подбора.

▶️Если мы скажем, что 15.000 отдаются за выход кандидата
Стремление рекрутера будет только продать и получить деньги
Что дальше - уже не его проблемы.

Да, гиперболизируем.
И предлагаем альтернативу ;)

Например: растянуть бонус во времени ⏱

Оставляем первый вариант с делением + ставим супер мотивацию “50-100 тысяч, если кандидат выходит в топ-3 за год”

Итог: рекрутер переключает приоритет с быстрого заработка и ориентируется на ваши хотелки и уровень профессионализма кандидата.
+ повышает качество онбординга и сопровождения менеджера, поглядывая за его степенью лояльности к компании

Потому что 100000 = 6 закрытых вакансий
А в нашем предложении получить их можно лишь за одну 😉

Йо-хо-хо и #ярмаркакандидатов⛵️
На абордаж!
Мы привезли новых специалистов!

1) 👍👍👍👍👍👍, 38 лет
Место обитания: Москва
Звание - key account manager

👍У него уже есть для хранения вещей сундук на корабле, но он также умеет распоряжаться текущим портфелем корпоративных клиентов или зазывать новых.

Максим - капитан судна с опытом руководства + он прекрасно коммуницирует с клиентами и успешно запускает совместные партнёрские программы.
Кроме этого умело проводит встречи с презентацией)

😉 Мореплаватели очень осмотрительны и аккуратно прокладывают маршрут, чтобы не наткнуться на айсберг.

Поэтому Максим не понаслышке знает, что такое анализ конкурентов в море IT.

Вместе с этим пришли и навыки аудита ключевых бизнес-процессов, а после и поиск сокровищ оптимальных схем работы с клиентами.

Ну и какой же моряк не умеет взаимодействовать со всей командой на корабле?

Максим превосходно коммуницирует со смежными подразделениями: отделом клиентского сервиса, технической поддержкой, командами разработки продукта.

🌀 Из дополнительного:

навыки профессиональной экспертизы, продажи, организаторские способности, ведение переговоров на уровне первых лиц, работа с холодом.
Выходит на ЛПРов, IT-директоров и ИБ директоров на выставках и онлайн.

И внерабочее, но важное:

Pre-Intermediate level английского + высшее образование по профессии инженер.

Предпочитает исключительно индустрию IT!

🌀 ещё немного:

- ТК РФ
- приоритетно гибрид
- фикс 200 и совокуп 400
- компания: телекоммуникации или разработка ПО

Цена за привлечение моряка:
25 000 руб


2) ❤️❤️❤️❤️❤️, 41 год

Второй капитан корабля умеет создавать клиентскую базу с “0”.

Он плавает в -30 без куртки, потому что не боится морозов.

За его плечами опыт холодных звонков. Не просто обзвоны, а повышение их конверсии.

🔥 Да, он сам привлекает новых клиентов. Потом выставляет коммерческое предложение, согласовывает условия и подписано - все стандартно, просто волшебным образом чаще чем у других. Возражения не принимаются.
Точнее эффективно отрабатываются.

Его прозвали “Зоркий глаз”, ведь Роман на высшем уровне проводит мониторинг конкурентного окружения и их предложения.

🔥 Он не боится трудностей и неожиданных сюрпризов, потому что тестирует новые техники продаж и маркетинговые гипотезы, параллельно формируя потребности.

🔥Изменение уровня моря не пугает, также как и клиенты разных уровней, ведь даже сложные переговоры для Романа стали непринужденными беседами по рабочим вопросам.

Из дополнительного❤️
работа с 1С, подбор транспортных компаний, контроль оплат и отгрузок. Продавал промышленное оборудование, технику и комплектующие.

🔥Чего же хочет командир?

- товарное направление (приоритет)
- холодные звонки
- фикс от 100-120к и совокуп 200к
- удалёнка/офис МСК

❤️важно качество продукта❤️

Цена за привлечение командира:
30 000 руб

3) ✨✨✨✨✨, 28 лет

Последний, но не по важности, плаватель океана IT.
Со званием IT Project manager

✨Руководит двумя командами. Удалённо.
В общей сложности на его судне 12 специалистов и более 5 проектов. От нуля до технического обслуживания.

Проложить маршрут к сокровищам - не проблема! Навыки планирования и разработки (Scrum и Kanban) у Антона отработаны на все 99 и 1 процент. Не просто обозначит краткий путь, но и придёт к нему в срок, качественно выполнив проект. Ведь все риски он просчитает заранее.

✨ Быстро принимает решения, используя аналитические навыки. Финансовая отчётность, анализ рынка, поиск перспективных направлений - всё это также просто для Антона, как помыть палубу в тихий бесштормовой день.

✨ Из дополнительного: работа с fintech, e-commerce, crypto, gambling проектами.
В2В и В2G сегмент.

✨ Чего же хочет IT-моряк?

- руководящая должность (преимущественно)
- возможно менеджер по развитию бизнеса
- финтех
- оклад от 200к + KPI и премии

Цена за привлечение it-моряка:
35 000 руб

Где ты ещё увидишь такие цены на кандидатов?

Ждём тебя, чтобы насладиться заявками и кайфовать от своей работы!

Пришли делиться ссылочками на свои крутые каналы📩

Это проекты, где классные ребята из SeniorPomidor и SaPoVaR (это мы!) делятся неловкими, смешными и жизненными ситуациями из работы менеджеров по продажам и РОПов.

Иногда важно не только знать, какой специалист тебе нужен,
но и понимать, с каким сейлом (или руководителем) вам точно не по пути 👋

✨ Мой милый Сейл ✨ - твой карманный тамагочи менеджер по продажам. Всегда порадует новыми оправданиями опозданий, расскажет, сколько платят сейлам в соседней фирме и систематически будет пить чай из твоей кружки.

📣 РОП – Руководитель, использующий штрафы в мотивации, кормящий весь отдел продаж завтраками (о зарплате) и способный прислать срочный план в воскресенье вечером. Искренне надеемся, что для тебя это не жизненные ситуации 📎

И это не просто хи-хи-ха-ха, а целый кладезь красных флагов в поведении 📮

Всех ждём на анекдот!📢

Новые-старые новости 👍

Получать подарки всегда приятно, правда?

Хотим напомнить (а кому-то впервые сообщить), что у нас есть оверкрутой гайд по поиску руководителей отделов продаж 📬

Это своеобразная копилочка опыта фаундеров SeniorPomidor, оформленная в фирменном стиле.

🤣 Мы практикующие консультанты в формировании и сопровождении отделов продаж и уже больше 10 лет ищем, растим и совершенствуем эффективных менеджеров по продажам.

😁Наши ребята качественно и быстро выводят компании в ТОП-3, а мы всегда рады поделиться экспертизой и рассказать о слепых зонах в подборе.

🔗В чек-листе ты найдешь всё о навыках и инструментах, которыми должен обладать квалифицированный РОП.

🤗
Кликай скорее и всё узнаешь.

Сентябрь близко 😈
Переведите дух на выходных 🏖

Почему возражения в продажах очень-очень нужны и важны

В нашем ламповом канале, где мы делимся экспертизой в продажах, мы поговорили о том, как важно выстроить диалог с клиентом, а теперь обсудим вторую задачу.

❎ Не переубеждай.
Конечно, такая задача тоже есть.
Это не про «без жарких споров и трехэтажного мата».
Даже если клиент заблуждается.

🔦 Подсветите другие точки зрения - темные углы куба возражений.
Так и видение ситуации у клиента, вероятно, изменится.

Ничего не нужно доказывать.
Просто порассуждайте.
Старайтесь аккуратно нащупать нить рассуждения внутри оппонента, чтобы помочь ему разобраться в ситуации.

Вы уже начали с ним общаться - значит на полпути к успеху.

👍 Пока вы разговариваете, формируется потребность.
Остаётся услышать:

1) Мотив покупки
С помощью него сможем поставить продукт выгодной стороной к оппоненту клиенту.

2) Степень знакомства
С продуктом/услугой ✅

Сюда входит много пунктов, но есть пара приоритетных:

- Конкуренты
Общался ли уже клиент с ними.

- Бюджет
Вписывается ли в него услуга?
Но не спешите лезть в карман клиента. Аккуратно прощупываем его видение бюджетирования.
Если он не может купить продукт - ищем альтернативное предложение.

Попытка была одна😁
Если поменять мировоззрение партнёра не удалось, у нас остается несколько шагов:

- Информационный поток
Он пришёл за бюджетной машиной, но влюбился в комфорт+.
Мы предлагаем ему все возможные варианты взаимодействия: статьи, промо, тест-драйв.
А иногда с пользой для дела рассказываем о том, что скоро выйдет новая версия машины и эта явно упадёт в цене

- Пилот
Чтобы клиент мог сравнить вас и рынок, он пойдёт к конкурентам.
Вы же, в свою очередь, ни слова плохого о них не скажете.
😁Сделайте отстройку: расскажите, что у вас есть - об УТП - оригинально и эксклюзивно.

Вообще, если клиент в первую очередь попал к вам, значит у вас эффективно настроен маркетинг или рекомендации.
Наша любимая версия - сильный менеджер холодных продаж

😁 Постарайтесь создать некий чек-лист выбора партнёра.
Клиент будет двигаться по нему и акцентировать внимание при выборе решения на вашу кальку.
Но помните: он с таким же успехом может двигаться по конкурентам, которые будут подсвечивать совсем другие стороны и могут оказаться сильнее вас.

На сегодня всё.
Будьте начеку и вовремя отбивайте удары возражений 📁

#риторическийсовет

🔥 Если в вашей команде продаж есть токсичный сотрудник:

📨 каждый час работы с ним умножается на 10

📨 каждый час работы с теми, кто с ним общается, умножается на 10

📨 каждый час сотрудника для компании в стоимости для компании умножается на 10

📨 ваша мотивация падает

📨 мотивация команды падает

📨 выручка не растёт так, как могла бы расти

🚐 Что делать:

выявить, выслушать, пообщаться и уволить.

Других путей, кроме оплаты ему эффективного проверенного психотерапевта за ваш счёт - нет.

Вы можете сейчас прочитать, покивать, глубоко вздохнуть
и подумать
«ну да, да, но вот у нас есть сложности и никто не хочет решать эту проблему» 💋

А можете настоять, посчитать упущенную выгоду, убрать звенья передачи токсичности.
Что-то сделать, если вам не все равно и это влияет на вас и вашу прибыль.
И уволить.
Прямо на ретровенере этой неделе.

Не-не. Шера мало 😏
Иди и реши этот вопрос.

Внимание-внимание!
В эфире “Поле чудес”

Точнее #ярмаркакандидатов 🏷

Все в сборе? Крутите барабан.

1) 🍋🍇🥝🍏🍏🍒, 30 лет

Сразу о сильных сторонах: работает не хуже популярных поисковых систем и ищет новых клиентов на раз-два-готово! Даже если звонки не просто холодные, а ледяные 😉

С договорами расправляется с аналогичной скоростью.

Нужны новые инструменты продаж? Даниил идёт к Вам. Сразу подключать и внедрять их в систему.

Он ещё и с тендерами умеет работать. Эх, мечта!

В командах его называли “Даня-Зоркий глаз”, ведь он покоритель контроля: одним глазом на дебиторскую задолженность, вторым - на сроки выполнения работ. 🍕 Всё вовремя и эффективно.

🌮 Турбо-ускоритель, который знает секрет оптимизации работы отделов.

IT-маг: Даниил работал более чем с 1000 наименований по IT оборудованию. Продавал. Внедрял. Импортозамещал.
И это с коммерческими-то компаниями!

🌯 Мощность навигатора…
Он проложил путь в компанию для крупнейших партнёров: Adidas, Летуаль, 4 Лапы, Снежная Королева, Oodji, Colin's.

Бюджетирование и глубокое знание продукции - тоже в его компетенциях.

Сейчас он руководитель отдела продаж.

🥙 Чего хочет:

- удалёнку или гибрид в Москве;
- в приоритете товарное направление (китайское или турецкое оборудование);
- фикс от 1200 долларов

Прайс-прайс: 35 000р

2) 🙂🙃🙂🙃😁😁, 32 года
Пермь

IT-мастер.
Продаёт сложные IT-продукты и ведёт длинный цикл сделки не только с клиентами, но и с партнёрами.

➡️ Кстати, о партнёрах.
В работе с ними Кирилл разбирается не хуже, чем в IТ-системах, ведь он умеет вести переговоры, обучать, сертифицировать, сопровождать 📥

Многосторонне развитый, потому что в арсенале - поиск, встречи, ведение клиентов и многое другое.

Любая база: холодная, теплая или горячая - ему ни по чем.
Кирилл не только найдёт заказчика, но и допродаст ему другие услуги и продукты компании.

Профессиональной работой с клиентами сейчас не удивить, другое дело - управлять телемаркетологами - распределять между ними задачи и быть штурманом в океане работы, верно точно направляя на верный путь.

Знает как подготовить рассчёты по проектам, коммерческие предложения и договоры.

✅ Figma и Jira.

Кирилл творческая личность, поэтому с удовольствием принимает участие в корпоративных активностях: и презентацию создаст, и новость, и схему - любой маркетинговый материал.

Побывал в многочисленных командировках и на международных выставках.

🚩 О достижениях: выполнение плана продаж, перевыполнение KPI, успешные кейсы в продажах и отработке гипотез. Знания и практический опыт в продаже сложных ИТ продуктов.

Хотелочки:

- приоритет IT-компаниям
- МОП, менеджер проектов, менеджер по работе с партнёрами или технический пресейл
- удалёнка или офис
- оклад от 80к

Прайс-прайс: 40 000р

Сектор распродаааажа на барабане

Скорее оставляй заявку и забирай себе!

#ярмаркакандидатов не за горами. А прямо здесь!

1) ❤️❤️❤️❤️❤️❤️, 37 лет
Москва

Опыт в продажах целых 16 лет!
Пссс… И всё это в IT.

🖇 Михаил работал с Enterprise solutions в компаниях Red Hat и Oracle.
По натуре аналитик. С данными для индустрии потребительских товаров расправляется быстро и без сожалений.
Средний чек 650к евро в квартал.

Общительный, умный, уверенный - это и про ☕️Soft Skills, и про общение с ЛПР. А чтобы их найти, он использует Linkedin, нетворкинг и другие ресурсы.

🖇 Для него одно удовольствие разрабатывать стратегии для поиска ЛПР и продажи продуктов, чтобы вскоре увидеть плоды своих стараний.

Ещё в копилочке опыта:
работа с DNS, Холодильник.Ру, М.Видео.

❗️
English — C2 — Proficiency
Spanish — A1 — Basic
French — A2 — Elementary

Михаил хочет:
- удалёнку
- зп 200к net

Наша цена: 45 000р

2) 💅💅💅💅💅, 32 года

Холод для неё синоним слова комфорт. Особенно в сделках. 💅По натуре - вожак, умеет вести проекты от подготовки коммерческого предложения до лидирования интеграций сервиса в партнерской сети.

💅Стратег в душе и на деле: подготовит стратегию развития бизнеса и пойдёт по ней максимально ровно. И для партнёрской сети тоже. После чего включит маяк знаний и подключит новые сервисы, увеличив обороты.

В2В сфера - её стихия.
Дарья заключила сделки с крупнейшими банками РФ по проекту внедрения сервиса денежных переводов в банках партнерах, несколько из них: Росбанк, Уралсиб, Банк Санкт-Петербург (но есть и многие другие).

🌟Владеет магией увеличения показателей оборотов в банках-партнерах с нуля до 100-300 млн./мес.

Немного заманчивого на последок:
привлекает партнёров, участвует в разработке новых продуктов
+
мониторинг рынка денежных переводов и конкурентов.

Чего хочет:
- Позицию руководителя направления развития бизнеса
- Сложные задачи. Много.
- Рост, поэтому💅важен продукт💅
- Холод возможен, но не в основе.
- Доход 200к net

💅 Интересно: готова к сложным IT решениям, к проектной разработке.

Наша цена: 50 000р

Кажется, хватит читать, время заявку оформлять ⭐️
Хватать кандидата и работу ему давать.

Свет мой, зеркальце, скажи 🪩
или
На что важно обращать внимание в резюме кандидата?
часть 1

✅ Базово на старте всегда одинаково: кандидат и резюме. Многие смотрят на soft skills и опыт.

Но ведь даже человека-паука не только за красивый костюм любят 📁

Акцентируем внимание на строчке под местом работы - там про временной период работы в компании. Вроде числа, совершенно независимые от отрасли.
Но сколько всего могут сказать - даже на воске гадать не придётся 👀

1) Попрыгунчики на короткие расстояния.
Отличительные признаки: в арсенале несколько мест работы, на каждом из которых он не задерживался больше полугода.

Череда рабочего времени может выглядеть и так:
8 месяцев - 4 месяца - 7 месяцев

❗️Это примета к дождю и текучке в вашей компании.
Особенно больно, если цикл сделки у вас длинный.

Выслушайте версии кандидата о его перебежках и сделайте свой вывод.

На заметку: разбирайте каждый опыт по отдельности, так кандидат будет детальнее раскрываться.

✖️Что мы здесь не хотим увидеть?

➖ Негатив. Особенно, когда кандидат видит зловещие замыслы во всех компаниях.

➖Продукты из разных отраслей. Если да - почему нравится разное и не хочется закрепиться и развиваться в одном направлении. «Иду, куда берут», или «я - универсальный боец»?

Всё это нужно, чтобы вычислить процент ветрености человека. Обычно ветреные кандидаты не опасны. На исключительных продуктах могут даже поработать подольше. Но. ✖️
Быстрые продажи для таких - более комфортны, потому что результат не заставляет себя ждать.

Всё классно, только если у вас не сложные и долгие решения ↗️

➡️ В этом случае вы вкладываете в его онбординг деньги, время и человекочасы наставников.

Он же через 3 недели/месяца сбегает, с кротким и проницательным:

“Слушай, я подумал - это не моё.“

Итог: Ты плакаешь, команда плакает, твой кошелёк тоже плакает. А кандидат улетает на Бали искать себя.

Будь аккуратен.

О других особенностях подбора поговорим в следующем посте ⬇️

Свет мой, зеркальце, скажи 🌐
или
На что важно обращать внимание в резюме кандидата?
часть 2

В прошлом посте мы поговорили о кандидатах, которые не задерживаются на рабочем месте.

На что ещё нужно смотреть при подборе?

1) 👍👍👍👍👍👍👍 👍

👍Их кардинальное различие в опыте работы кандидата восполяет твою настороженность.

Цепочка-пример:

Маркетинг - SaaS - инфобиз - ЖИДКИЕ ГВОЗДИ

Возможно ещё и под соусом
«все это за полтора года»

Человек-экспериментатор👍
Причина задаться вопросами.

Оседая в одной сфере, менеджер по продажам начинает обладать привилегиями.
🖇️Переходя в другую нишу, он обнуляется и теряет часть своих накопленных ачивок.

Почему он не хочет сохранить свою фору? Немного странно? Обсудите.

Ещё больше смущает🖇️

“Мне все равно, что продавать”
или
“Я все продаю одинаково классно”

Кстати: от сильных кандидатов мы ещё такого не слышали 📄

Опытные ребята в таких ситуациях довольно-таки просто объясняют почему перешли в другую отрасль и дают ясный ответ.

2) ❤️❤️❤️❤️❤️❤️❤️❤️❤️❤️
небольшой.

Обычно мы смотрим на показатель прерванного стажа.

У девушек частая причина - декрет.
А вот у парней… 😊
Обычно не указан опыт, который решили не описывать по какой-то интересной причине. Перерывы могут быть и по 6 месяцев. И они тоже важны.

Решается вопрос легко, нужно всего лишь уточнить и не критиковать. Поинтересоваться, что кандидат делал в это время.

✨Стоит понимать, что не работать два года, а потом легко вернуться на рынок продаж как ни в чем не бывало вряд ли получится

3) Статус: 💙 💙💙💙💙 ❗️

✉️ Не будет лишним
узнать причину ухода из последних 2-3 компаний.

Базовый вопрос: почему ушли? ⬆️

И дальше просто слушаем, избегаем переливаний из пустого в порожнее, делаем свои выводы.

❕Всегда важно узнавать о причинах конфликтов и аккуратно их обсуждать.

Как делаем мы

Мы учитываем все факторы, чтобы в дальнейшем кандидат и клиент не сталкивались с прошлыми триггерами и проблемами.

📝Комфорт - главное.

Вас ещё ждёт материал о резюме. Дозированно погружаем, чтобы вы успевали перерабатывать и внедрять.

Так что до следующего поста) 📢

Свет мой, зеркальце, скажи 🌀
или
На что важно обращать внимание в резюме кандидата?
часть 3

Что мы ещё не рассказали? 🧐

👤 💅💅💅💅

Спросите кандидата
о его ролях в компаниях:

💅Что делал?
💅Как выполнял цели?
💅Что продавал?
💅Кому?
💅За счёт чего?

💅 Наш салат из вопросов обычно заправляется возражениями, чтобы понять, как кандидат с ними работает. Этот приём и его умения раскроет, и стрессоустойчивость во всей красе просветит.

Может и редкое, но всплыть:
“Продукт 💩, согласен. Я тоже разобрался и через полгода ушёл из-за этого”

💅 Какой хороший триггер
про негатив, о котором мы уже говорили. Когда кандидат год поработал и БАЦ - разочаровался в продукте.
Почему?
По кочану и “не зашёл”.

Представьте: чтобы разобраться в продукте, человеку потребовался год
The Stranger Things.


👤 ❤️😁🔥😁🔹

✨Откуда приходила?
✨Как прорабатывал?

Это важно в первую очередь для нас.

Калибровка кандидатов для ваших собеседований, кто только начинает их проводить:

🔮Хантер работает с холодом, конвертирует и отдаёт работу аккаунту.

🔮 Аккаунт получает базу и развивает её.

⌨ Хантер + аккаунт - многорук восьминог, делает всё и сразу.

Кого-то забыли… Точно!

✨

Тепловики, которые работают с входящими. И не готовы к холоду. Совсем. Их мы маркируем отдельно, потому что это особая каста.

📍Они не сильные и не слабые, просто зарабатывают всегда на уровень меньше: в расход на них добавляется маркетинг. Но, если у вас всё cool с входящими - почему бы и не попробовать взять такого кандидата, задав (все равно) все вопросы, которые мы описывали выше?

На этой ноте мы заканчиваем поток постов про важные моменты в резюме кандидатов
👍

А для тех, кто хочет закрепить информацию, вот их очередность:
1 часть
2 часть
3 часть вы только что дочитали) 🕹

Оп-оп, что это у нас? ❔

Проходили мимо и поняли, что идёт #ярмаркакандидатов

Отличные специалисты продаж
для любой сферы, всегда в наличии. Начнём.

1) ❗️❗️❗️❗️❗️❗️🌷❗️
29 лет

🐾 Прирожденный поисковик, генератор идей, регулярно использует интересные способы для привлечения целевых клиентов.
Такие эффективные, что лидогенерации хватает на весь отдел.

Собирает портфели клиентов не хуже, чем школьники в начале учебного года.

🔥С таким же успехом посещает конференции и достаёт важные контакты для компаний.

❗️ Чего хочет Вячеслав:
❗️удалёнку
❗️оклад 100-150тр
❗️совокуп 150-200тр

Price: 55 000р


2) 🥰🥰🥰🥰🥰

EdTech и IT решения в B2B

🎁 Энергичность - точное слово для описания его темпа работы.
Высокая скорость в выполнении задач и достижении целей, заоблачный уровень личных продаж.

✔️Денис умеет грамотно формировать гипотезы и эффективно их тестировать.
Что помогает ему волшебным образом увеличивать конверсию и наполняемость воронки.

Личный рекорд: 2 712 000 руб за месяц. Очень им гордится.
Сферу знаем (поэтому решили обозначить здесь цифры), но она пока - секрет для большой публики.

На заметку - личный комментарий кандидата: «Цель на ближайшее время: стать лучшим МОПом в отделе, впоследствии вырасти до РОПа.»

✔️Опыт: работал в Skillbox, образовательный холдинг «Синергия», Like Центр.

Пожелания Дениса:
➕фикс от 70к
➕совокуп от 150к

Price: 60 000р

А теперь быстрее хватай понравившегося кандидата.
Скорее оформляй заявку, пока его не забрали!