Дело №1. Разыскивается новый руководитель продаж. Цена вопроса.

Интересная тема🤓, только потому что порога и потолка в ней нет.
И универсального ответа тоже.

Задаем тебе вектор для поиска нового РОПа:

👀 Осмотрись вокруг
Зайди на рынок - оцени ситуацию.

Облегчи себе мониторинг и разбей рынок на несколько стартовых сегментов, например, по части оклада:

- до 90 000 руб
- 90-120 000 руб
- 120-150 000 руб
*ценовой сегмент может быть и ниже, и выше

💬 Для чего?
Чтобы провести с каждой группой по 5-6 собеседований и сравнить подходы.

Пройдись с кандидатами по нашему гайду и найди отличия в работе сотрудников до 90 тысяч и от 130.
(Пример)‼️ Не забывай, что на потенциальном РОПе будет лежать финансовая ответственность.
Быть придирчивым к опыту и знаниям совершенно нормально.
0️⃣ Даже рекомендовано

🏳️ Если вдруг в твоем подсознании слышны колебания белого флага, потому что РОП тонет в цифрах, смело перекрашивай флаг в красный🔽. И шагай дальше по рынку, забыв этот опыт как страшный сон.

После долгих кастингов и отборов смело задавайся вопросом:
готов ли я переплачивать 50-60 тысяч за более сильного сотрудника?
готовготовготов, если он действительно сильный


Насмотренность всегда будет на пользу, если инвестируешь в нее время на старте.
Не исключено, что в процессе отбора ты поймешь, что хочешь посмотреть сегмент подороже.
Составляй задачу и беги к рекрутеру.

⛔️ Только не плати дороже за команду, РОПа или сейлов, если они с рынка и со своей базой 📞

“РОП с рынка”

“Получил как-то владелец компании X отклик от РОПа, сбежавшего от конкурентов.
Тот требовал повышенный оклад.
Сел наш управленец на твердый стул в углу комнаты и начал думать:
а за что конкретно этот чудо-РОП должен получать больше?

Сворованная база? Красивые глаза? Компетенции?...

Будь у него миллиардные сделки за плечами и тележка новых диковинных инструментов продаж - вопросов бы не было. Однако у кандидата в походном мешке только базовые навыки. И кажется, что переплачивать за них нет смысла.

На этом размышления управленца закончились, а резюме РОПа ушло в дальнее плавание”.

Мы не знаем успешных кейсов с ребятами, которые говорили:
“я вот с крутого Y рынка, знаю 600 компаний и приведу вам ВСЕХ”.
(Или хотя бы половину. Или хотя бы 10.)

1️⃣ Во-первых, они уже ушли от кого-то и прихватил с собой базу.
Где гарантии, что такого не повторится? Думаешь, тебя спасет NDA, а у той компании его не было?
В целом, возможно у них не было времени на решение юридических вопросов, а у тебя оно есть.
Что ж…

2️⃣ Во-вторых, да, может у них и правда есть 10-15 контактов, в которые они постараются постучаться. Как правило, в лучшем случае, из 15 контактов случаются 2-3 “Да”. И всё.
И, кажется, что таких “преимуществ” недостаточно для повышенного фиксированного оклада.


🥸 Компетентные РОПы на дорогах не валяются и офферов долго не ждут.
Их нужно брать горячими. 🤑 Не забывай:

📌плати за инструменты и опыт, а не за красивые глаза и украденную базу

📌 затянешь - команда завянет без руководителя.

Так что четенько по пунктам все делаем на этой неделе, которая будет продуктивной,
потому что мы вам этого желаем! Вперед за кандидатами!🤓

Как мы подоборали кандидата
за 1 НЕДЕЛЮ

#кейсподбора

Мы решили открыть рубрику 🏆кейсов и антикейсов, чтобы делиться с вами успехом и сложностями подбора.
А то все теория да теория.

Идеальных кейсов не существует.
В этом и вся соль. Поехали! 😍

На встрече с компанией мы точечно разобрали вакансию, портрет кандидата, сложные требования.
В гонке за менеджерами участвовало несколько агентств…

Мы с первых 3 дней вырвались вперед и закрыли соревнования одним кандидатом.
В чем секрет? 📝

Клиенты обычно говорят:
«как здорово вы поработали»
или, крайне редко:
«раз все так легко идет, может быть снизим цену?» 😐

Но лидеры работают иначе.

👨‍💻 Это история про проделанную работу: чем круче у тебя база и педантичнее рекрутеры - тем чаще ты лидируешь в подборе.
А когда приходит компания, под которую у тебя ещё не собрана воронка, ты говоришь: “сейчас всё сформируем, только дайте немного времени”.

Когда же в каком-то направлении у нас уже собрана воронка, закрыть вакансию не составляет труда.
Мы за месяц так сделали трижды. Портреты и направления были отличные друг от друга. Просто так работают сложившаяся годами база и проработанные воронки кандидатов.

📞 Нам дают ТЗ:
- Хочу мопа из HRtech с чеком продажи X и дистанционной работой, зарплатная вилка в рынке.

У нас есть база, а после настройки фильтра - щелчок мышки и минимум 10 проработанных кандидатов. Остаётся сверить требования и резюме + актуализировать статус кандидатов - поехали.

Легкий успех?
Для клиентов - несомненно да. Для нас, учитывая то, что за занавесом, не совсем. 🤫

🧡 Если у тебя есть огород, пойти и срезать броколли не сложно, но чтобы его вырастить, нужно время, терпение и много усилий.
Так и с кандидатами.
Ты можешь легко и просто делиться ими с клиентами, но только если заранее посадил и вырастил куст 👨‍💻

😮 Наш кейс про работу с топовой компанией, которая занимается заказной разработкой.
У них есть всё - дорогие чеки, сложные продажи, планы в год на количественный вывод менеджеров, планы в десятках миллионов рублей.
Узкое направление говорит о дефиците специалистов.
Но нам удалось найти лучших.

Что на старте?

Делаем установочный звонок, преквалифицируем вакансию и дополняем портрет менеджера по особенному техническому заданию.

Наш огонек в том, что

☄️ мы каждый день работаем с продажами и заранее знаем, какие вопросы кандидаты будут задавать (как минимум по особенностям мотивации);

☄️ мы сторонники оперативно согласовать и подписать все документы на старте, но пока формируются бумажные формальности, мы уже начинаем крутиться как шестеренки в подборе кандидатов.

Камера, мотор, принят!
С первого раза. Вот он успех.

Конечно, мы тоже гордимся подобными кейсами.
И радуемся каждый раз как в первый (правда-правда).

👀 Наши секретики

Перед тем, как набрать базу и изобрести супер-кнопку для быстрого закрытия вакансий, мы провели тысячи собеседований.
Представляете, какая у нас база? Конечно, это пока что не все сейлы мира, но мы на правильном пути 😉

👣 Точечный отбор под компанию. Проведение любого количества интервью можно измерить в затратах времени и денег. Поэтому мы супер круто обучаем рекрутеров преквалификации кандидатов.

👀 Вся наша команда ориентируется в базе, как рыба в воде, поэтому, по зову новой вакансии, они выдают нужное количество релевантных кандидатов.

🍀 С большой вероятностью, кто-то из подборки точно понравится клиенту.
И для закрытия с первого раза требуется капелька везения, красная ниточка на запястье, и искра влюбленности между кандидатом и заказчиком.

Но не всегда кейсы бывают успешными. Нам даже интереснее будет вам рассказывать антикейсы, когда нам было сложно и почему. Ведь основной секрет масштабирования - в опыте 📖

Поэтому, когда мы смотрим с вами на задачу с успешным и быстрым закрытием, начинает казаться, что там явно есть везение и хороший заработок.
👋 И в то же время не стоит забывать о много-многоэтапной работе, которая была проделана, чтобы к этому успеху прийти.

Чешутся руки оставить заявку и вывести кандидата через неделю? Делимся ссылкой на сайт, там море кнопок на заявку 🏕

☄️ ПРОДАЁМ ГОРЯЧИХ МЕНЕДЖЕРОВ. НЕДОРОГО.
мы открываем рубрику “Ярмарка кандидатов”
#ярмаркакандидатов

У нас огромный пул партнёров, а база кандидатов ещё больше.

Иногда на рынке освобождается хороший кандидат, но вот (незадача) партнёрам по ряду причин, он может не подходить.
Или специалисту просто не запали в сердечко показанные вакансии и он продолжает искать их по зову сердца.

💛 Если считаем кандидата достойным для развития в направлении продаж и очень хотим помочь ему найти оффер мечты - обратить на него внимание представителей других компаний или потенциальных партнёров - ведём его на ярмарку. Торгуем им и его возможностями 💪

Но это не все.
💥 Продаём мы по цене ниже стоимости услуги нашего подбора.

Если кандидат вам ок по вводным, что делать:

📞 Делаем установочный звонок

🧑‍💻 Согласовываем техническое задание по кандидату, чтобы ещё раз сложить все карты и убедиться, что у вас с кандидатом метч.

🏡 Узнаем у кандидата, на сколько ему интересны вводные по вашей вакансии, ждём второе 🧡 и от него.

Если у вас мэтч - по интересам и цене, останется подписать документы и познакомиться.

👌Подписываемся.
В договоре о подборе.

🏠 Знакомим вас.

Максимум один день синхронизации.
И встреча уже близка.

🟣🟣🟣🟣🟣🟣🟣

1) Роман, 33 года
🌐 Е-commerce, SaaS и IT.

➡️ Навыки продаж отработаны как компас, который помогает ему успешно продвигаться в любимой нише.

Опыт, кстати, тоже разносторонний: успешные кейсы в старт-ап и в развитии региональных сетей.
Запускал Saas решения.
Вместе с ними формировал и тестировал гипотезы, набирал команду и становился штурманов для сотрудников, которых обучал.

Он создавал клиентскую базу, партнерскую сеть и вел полный цикл сделки от первого трепетного касания с клиентом до уверенного ЙО-ХО-ХО подписания контракта. Всё было, и не раз ещё повторится 👍

Soft Skills превосходные.
А ещё навыки продвижения и презентации продукта.

💯 Если тебе нужен сильный управленец, ты явно по адресу.

Ещё круто, что Роман, как швейцарские часы, точно и уверенно работает в CRM

Чего же он хочет?
*️⃣Business development/Sales;
*️⃣Направление IT в предпочтении;
*️⃣Фикс от 150 000 + KPI

Звездочка от нас:
Роману важно погрузиться в продукт, поэтому для его роста и эффективной работы нужен хороший онбординг со стороны компании. Если у вас пока с этим хаос, лучше все настроить.
Его эффективность в быстром системном погружении и дальше оперативно в бой.

2) Евгения (nearly 40 years old)
Банковская сфера, международные проекты.

🌟Фея продаж, хозяйка маркетинговой горы и амбициозный руководитель в одном лице. Ей посчастливилось поплавать как в крупных водоёмах-компаниях, так и в аквариумном старт-ап бизнесе.

Развивала различные направления: от банковских продуктов и программ лояльности до товаров народного потребления.

Строила отделы продаж с нуля и была наставником для команды. Обладает:
⭐️икс-рей зрением для поиска точек роста;
⭐️волшебной палочкой, чтобы налаживать бизнес-процессы;
⭐️большим опытом для внедрения системы мотивации и эффективных переговоров.

Наша фея-крёстная проводила маркетинговые исследования рынков и выводила новые бренды на рынки России и Европы.

Чего же хочет эта волшебница?
▫️амбициозный проект (больше интересны старт-апы);
▫️ниша не так важна, а возможность влиять на продукт намного привлекательнее;
▫️должность не ниже РОПа;
▫️готова продавать ключевым клиентам, в остальном помогать это делать команде;
▫️упаковка продукта, тестирование и найм команды продаж в обязанностях - будут плюсом.

3) Лариса, 50
Розничные продажи. Опыт работы с банковскими продуктами. В2С сейл.

😀От улыбки Ларисы точно станет теплее: база согреется, а продажи возрастут. Общительность и работа на исходящих интенсивных звонках - это её ;)
Очень доступна по доходу

Уровень обучаемости доходит до Луны и обратно, легко воспринимая информацию, она переходит к рабочим действиям на высоких темпах.

Открытая и самостоятельная - всегда 🔼стремится к выполнению поставленных планов.

Требования нашего штурмана очень скромные:
👨‍💻удаленка
+
🔣сегмент В2С

Продуктивной недели, друзья! 😉

И помните, что продуктивность сопровождает хорошее настроение 🥸

Хватай на раз-два-ТРИ

📢Сегодня показываем тебе кандидатов из #ярмаркакандидатов, об условии которой писали в одном из прошлых постов

У нас есть три менеджера, которые хотят найти отдел продаж (чтобы в сердечко запал)

1⃣- Алексей, 53 года

Москва
Готов работать как из дома, так и в офисе

✔️Семирук или восьминог, точнее - многозадачный мастер, который не только приведёт в порядок CRM-ку, но и создаст структуру продаж и аналитики для компании с нуля. Делал он это, кстати, уже много раз (уровень бог золотой).

Разработка стратегии продаж - обычная рутина, он делает план даже с закрытыми глазами.
💻 Хорошо отточены и разработка+внедрение коммерческой политики.

Чуть не забыли - у Алексея есть руководящий опыт в комитете по стратегии компании, а ещё он разрабатывал обучающие проекты на тему продаж и знает, как должна выглядеть работающая мотивация для клиента и для команды.

‼️ Наш кандидат желает работать в направлении логистики (транспортной и складской), развития дистрибьюции.

(А ещё… есть опыт в продаже алкогольной и табачной продукции.)

Ожидания по заработку соответствуют умениям - от 350 000 фикс + %

Цена лота: 50тр
(Забирай его скорей, увози за сто морей, и целуй так все хватит)

2⃣- Михаил, 30 лет
Saas, IT, онлайн продукты, рекламные агентства

Смог долго проработать в холодных продажах и не заболеть. ❤️‍🔥 Потому что согреваться ему помогали сложные продукты, разбираться в которых он любит всей душой.

Тимлидер команды продаж - лучший вариант для него, после такой долгой и прочной закалки. Михаил успел поработать с крупным и средним бизнесом, ЛПРами в которых были бухгалтеры, КАМы, директора и эйчары.

Готов к личным продажам и упаковке продукта.
👋 А ещё быть папой-уткой и обучать команду. Опыт есть, нужно применять 🌞

‼️ Хотелки холодного супермена: фикс от 150к + KPI

От себя хотим добавить теплый отзыв:
Михаил качественно воспринимает много информации. У него большая насмотренность на разные процессы благодаря опыту их формирования.
Хороший бэкграунд, который специалисты иногда получают десятилетиями. Он же смог получить его за 3-4 года, отсюда и ценообразование.
(Кстати, вполне доступное для рынка.)

Цена лота: 55тр

3⃣ - Григорий, 31 год

Гуру направления Business development, который разбирается в развитии клиентов и не боится низких температур, а именно - холодных продаж.

Международка - идеальная среда обитания - если не она, то хотя бы зп на зарубежный счёт.
👌 Английский у него вери-вери пёрфект.

Григорий помогал развивать бизнес для сервиса организации гибридного офиса (смарт-офиса) и продаж его услуг.

Под рукой:

🪐 суперсилы, которые ему помогают со сбором и валидацией базы контактов

🪐 скиллы преквалификации базы и подготовки ее к дальнейшей работе

🪐 умение сделать мэтч с потенциальными лидами и влюбить в себя до совершения сделки

💬 в портфолио сделок ряд крупных клиентов, таких как IBC Real Estate, H&M.

Ещё в кейсах - работа в двух инновационных проектах:

1️⃣ - реализация и внедрение инновационных идей и разработок немецких учёных на предприятиях Европы в сферах информационных технологий, роботостроения, медицины, БПЛ (промышленные дроны).

2️⃣ - бизнес-консультирование и продажа услуг для крупнейших немецких компаний в сфере налогообложения Германии для научно-производственных предприятий.

‼️Наш маг ищет продажи с небольшим циклом сделки и оклад от 100к
и/или
совокупный доход от 300 000
(Видели такое когда-нибудь?)

Цена лота: 60тр

🏥 Как забрать сейла - жми 🏥

🔎 Дело №2. Допрос интервью потенциального руководителя отдела продаж

Доверяй, но проверяй.
Понятное дело, что чек-лист существует у всех.
Вам и ручку продадут, и бизнес-идею про снег зимой.
И не важно, что он будущий руководитель - тоже должен уметь продавать.

Все верно, но😐

Если вы чувствуете мэтч в интервью, время приступать к действиям.
А именно - к тестовому заданию.

- Даём тз после интервью порционно (2-3 подэтапа);

- Обсуждаем результаты, разбираем обе точки зрения: вашу и кандидата.

‼️ Составляйте и давайте в тестовом задании бизнес-кейсы на примере вашей компании.

Что это нам дает?
В теории - ничего нового.
На практике - подход, мышление и идеи нашего будущего РОПа.

Можно оценивать, насколько он гибкий для рынка вашего продукта/услуги и в каком векторе развития вашего проекта размышляет.

☝️Односложные ответы - мимо.
Мы ориентируемся на гипотезы, искры в глазах и творческий бум в виде рассказа о задаче и важных, на его взгляд, моментах.

👀 Помести кандидата в тревожные ситуации: стагнация отдела продаж, невыполнение квартальных планов, высокая конкуренция…

Предложи смоделировать решение проблемы:

- Какие бы рекомендации он дал?

- Какие бы инструменты использовал, если бы следовал своим же рекомендациям?

После этого будет понятна насмотренность кандидата на рынок и его опыт в решении подобных задач.

😡 Рассмотрите конфликтные ситуации, которые могут возникнуть при работе с отделом продаж.
Так получится отметить уровень конфликтности и умение найти компромисс.

Например:

- Ты внедряешь инструментарий в команду. Два сотрудника из шести внутри компании саботируют. Они не пользуются инструментом и говорят: “вот эти ваши звонки, CRM и прочее-прочее - быстрее набрать «со своего» и внести инфу в заметки 🗒 - вы же скорости хотите - нате”-
что бы сделал потенциальный РОП?

- Сейл работает давно в компании.
По результатам трехмесячной работы становится понятно - он объективно показал, что больше не подходит команде. Ничего нового не генерит, старую базу не аккаунтит.
Пора уволить❎
В разговоре об увольнении он, хрустя пальцами от волнения, говорит:
«А мне 6 окладов нужно, я читал на форуме юридическом, что это обычная практика расставания с кандидатом» - Что будем делать?

Увидите опыт увольнений и работы с саботажем ⚙

Последнее, но не по важности:

🤔Как он видит идеального сейла в вашей компании?

- Какие у него должны быть скиллы
- Что бы выделил в вакансии
- Какое тз дал бы рекрутеру

➕1️⃣ к понимаю того, как наш будущий РОП умеет искать и квалифицировать для себя потенциальных менеджеров по продажам.

Добавочно можно попросить описать план на неделю для менеджеров и себя: график, задачи, тайминг и т.д.

Так ты увидишь структуру ежедневных задач и важных поинтов, на которые обращает внимание кандидат.

🍔Вишенка
Вы провели собеседование, кандидат отлично ответил на все блоки тестовых вопросов. Порадуем его?

❗️История: “сегодня 15 число, а план даже наполовину не выполнен”❗️

Что важно решить и предпринять в отделе продаж в этом случае?

Какие инструменты он будет задействовать. Длительность плана не важна: месяц, квартал или полгода, задача - понять,
⭐️ как он будет искать деньги ⭐️
(Это наше прямо любимое задание)

Ваш РОПчик должен быть ТОПчик, чтобы каждую неделю вы танцевали в пятницу под наш мемчик 🎛

Да-да, ждите, он скоро выйдет. 🎁

А вот и он 🎛

А что насчёт рекрутингого агентства на аутсорсе?

Начинаем парад плюсов:

➕ Обученная команда, которой ты можешь с уверенностью доверять задачи по найму;

➕ Здоровая нервная система, потому что не стоишь у рекрутера за спиной со словами: “ну что, что, уже нашёл??”. Контроль полностью на плечах компании;

➕ Ноль оклада. Оклад сотруднику платит его компания. Если после дедлайнов ты не увидел нужного количества кандидатов с их стороны - берешь ещё одну компанию и работаешь с ней. Или не одну.);

➕ Экономия времени х2. Кроме контроля рекрутера ты также снимаешь с себя груз оценки. Находить, преквалифицировать, пытаться удержать свежими булочками с корицей вместо ДМС - всё это отдельный пласт работы. И все это теперь делает агентство.

Знаешь, как посчитать цену сэкономленного времени?

твоё потраченное время + потраченное время внутреннего рекрутера * кол-во вакансий, которое он закрывает = стоимость закрытых вакансий

А какие задачи ты мог выполнить во время того, как занимался рекрутингом?

Отдай свой подбор :)

🥳 Не благодарите 😊

📞Алло?
А вы точно рекрутер?!

История любого отдела продаж начинается с семечка, которое сажают посреди огромного поля совершенно разносортного бизнеса.
Вместе с отделом продаж растет и собственник. Наступает момент, когда он понимает, что созрел для найма сильного руководителя отдела продаж (РОПа).

🚩⏳Время на поиск кандидата ограничено.
Срок годности задачи короче чем у йогурта с биобактериями. Что нужно успеть?

✔️Отобрать разносорт. Из интервью с кандидатами с разных рынков, чтобы оценить их для себя и сравнить между собой.

✔️Добавить в сутки ещё 20 часов. За короткий временной промежуток предстоит рассмотреть множество кандидатов.

Для некоторых рекрутеров это не проблема, а стабильная воронка:

🌀 посмотрели 200 резюме
🤣 100 кандидатов подошли
🤣с 50-ю кандидатами связались

дальше

🌀 с 30-ю кандидатами пообщались
➖10 вышли на следующий этап ➖ 6 пришли на интервью

и всё это за 2 недели. 💙 Спидран - да?

😐Алярм.
2 недели - это много.

Кандидаты, которые отсматривались на твою вакансию сегодня, могут выйти работать в другую компанию уже завтра.

Они как горячие пирожки - кто успел, тот и съел.

⭐️Зарядите на подбор штатного рекрутера.
(Только если вы готовы отказаться от его остальных фокусов работы.)
Тогда он принесёт вам 10-15 свежих резюме по задаче.

Если же такой возможности нет, было бы здорово подключить ещё несколько рекрутеров, которые помогут посмотреть больше кандидатов за короткий срок.

‼️ Штатный рекрутер физически не сможет отсмотреть 500-600 резюме за то же самое время.

При горящем дедлайне по подбору важно или увеличивать количество рекрутеров (перебрасывать с других проектов), или обращаться к внешним агентствам.

Поэтому, если вдруг ты понимаешь, что вакансий, которые подобрал твой рекрутер недостаточно - зови на помощь агентство, и точно найдёшь своего идеального руководителя.

Как выбрать внешнего рекрутера?

😙Взгляни на условия подбора и сроки

😙Изучи профиль кадрового агентства

Профильное направление агентства - важнейший пункт при сотрудничестве.

🔥 “А если я пойду в агентство, которое занимается IT-подбором, они найдут мне РОПа?” - Не факт, но точно не откажутся помочь 🔎

Вопрос только в конечном итоге: каких кандидатов ты будешь смотреть?

Если у рекрутера нет насмотренности и опыта в подборе руководителей отделов продаж, он будет направлять тебе всех подряд, подходящих под критерии (часто зыбкие, как пески в Сахаре).
*️⃣скорее всего пропустит кандидата, который не смог раскрыться в моменте или потеряет человека с опытом (не факт, но риск высокий)

📌А вот хороший рекрутер подготовит кандидата, отметит его сильные стороны и точки роста, после чего тебе будет проще сделать выбор (с рекомендацией эксперта “с рынка”).

Так что не стесняйтесь, экспериментируйте и сотрудничайте с крутыми агентствами.

Всем гаспачо в сердечко! 🍅

Wow.
Мы опубликовались у R-Founders
и безгранично этим гордимся.

Почему?

Потому что ребята не только помогают проектам держаться на рынке Global, но и дают знания, как начать его завоёвывать максимально быстро.

В своём уникальном кейсе мы рассказали об альтернативах найма для направления продаж на иностранном рынке.

Нереально крутые материалы в канале от владельцев бизнесов и экспертов. Подобные знания в таком объеме пока не упаковывают ни в одном акселераторе мира и не описывают в многотомниках. Потому что этого опыта много и он точечно-кейсовый. Даёт возможность именно здесь и сейчас не ошибаться, ведь кто-то уже сделал это за тебя 😎

Когда мы идём в булочную утром, мы рассчитываем на свежую тёплую булочку. А когда хотим понять тренды по выходу на рынок определённой страны или почитать свежий опыт очередного предпринимателя/эксперта - мы идём к R-Founders

И наше утро с булочкой и знаниями становится ещё кайфовее ⬅️

Всем, кто отмечает вывод новых сотрудников в команды на этой неделе, ну или просто жарит шашлычки, посвящается!
◀️Вы кайф!

Он точно профессионал? ⭐️
или о том,
как подобрать квалифицированного рекрутёра

Мы часто рассуждаем на тему взаимодействия с рекрутинговыми агентствами. Подобный опыт, вероятно, у многих из вас был.
Не всегда успешный, а, может, даже провальный.

Тем не менее, всегда формируется оценка работы: результативным был партнёр или нет.

🌯 Всем знакома история из разряда: “мы получили деньги - значит продажа успешная”.

А что делать с бизнесом, продажи в котором длятся 6-9-12 месяцев🍗
Правильно оценивать результативность менеджеров на каждом этапе воронки 📲

Как понять, что агентство не провалилось? 🥙

“Они могли не успеть показать нужное количество кандидатов” - скажет кто-то, начиная анализировать их работу.
Ошибка.

Так вот на количественные показатели лучше не смотреть✖️.
Когда просил минимум 15 кандидатов, а для пущей уверенности рекрутеры показали 20 - стоит насторожиться.

Нагнать трафик может любой, но вместе с ним появится и аромат скамерства:

людей привели, а то, что они “почти соответствуют запросу” или не соответствуют вообще - выходит, не важно?

Какие методы у нас

Показать максимально релевантных кандидатов. И даже среди них отсеять “лучших из лучших”, пройдясь по возможным точкам роста.

🥪Когда мы находим подходящего кандидата, но сомневаемся в его эффективности, держим на карандаше его точки роста, а потом проверяем свои догадки: подтверждаем их или опровергаем.

Результат нашей работы - не только деньги, но и репутация. Мы не хотим вас подвести, показав тех, кто может вам понравиться, но в итоге не показать эффективности.

Чтобы понять, подходит ли тебе агентство, смотри прямо на кандидатов, которых тебе показывают.

😊После обратной связи по каждому кандидату качество растет? Поздравляем с мэтчем.

😊Все кадры одинаковые вне зависимости от правок? Желаем удачи в поисках нового партнера.

‼️ Важно, чтобы твои хотелки полностью учитывались.
Без «у него по первому, второму и седьмому пунктам полное несоответствие, но он правда классный».

На эту тему у нас есть (анти)кейс 💻

🔼В одной компании было две открытых вакансии: менеджер по продажам и руководитель.

🤣менеджера по продажам мы нашли первым же выстрелом.

🤣Руководителя не смогли закрыть за месяц. И даже не показали ни одного интервью.

Сначала повезло, а потом везение закончилось?

Но дело далеко не в везении. Мопа мы подобрали из 10-15 интервью. После этого показали только одного кандидата, которым попали прямо в сердечко нашего клиента.

😊😊😊
Заострим внимание на рекрутерах, которые просмотрели около 200 резюме, провели 50-60 первичных интервью и передали нам только 15 кандидатов. Везение растворяется в усердной работе, да?

По руководителю было 20 наших интервью (эквивалент первичных - 80 собеседований, проведенных рекрутерами).
И ни один из них не дошёл до финала. Потому что мы бы не взяли никого конкретно даже к себе в команду. То то не то, то другое не то.

👋 Мы сами, кроме подбора, ещё и руководители в продажах - боли клиентов всегда понимаем. Требования внутри компании - крайне важные показатели, поэтому нельзя после интервью приводить тех, кто “почти подходит”.

К сожалению, существуют агентства, которые пренебрегают требованиями и желаниями клиента❤️‍🩹. И если ты переживаешь за подбор кандидатов, уточни, какие трудности могут возникнуть в процессе. Предложи расширить портрет и укажи на вторичные требования, которые не так важны.

❤️ Старайся подбирать комфортных для работы партнёров, которые тебя услышат и покажут самых-самых целевых ребят. Подарят не только ценных кандидатов, но и сэкономленное время.

Голодные испытания 😈
или
О тестовом задании на интервью

Мы уже говорили ранее о своём 15-летнем опыте в продажах. Естественно, как и все, мы изначально старались обходить ямы стороной и учиться на чужих шишках ошибках, не набивая своих.

🔑Но полноценным игроком в футболе ты становишься не раньше чем разобьешь коленки.

Что стало понятно

Хорошие тестовые задания при правильной подаче существенно экономят время специалистов подбора.

Суть проста
ты провел интервью, влюбился в кандидата, но нужно удостовериться в его компетентности. На всякий будущий случай важно:

✔️Собрать референсы
Об этом оверподробно в другом посте.

✔️Дать тестовое задание
Не объёмное, кандидат не должен к нему готовиться вечность.

Плавали - знаем: кандидаты воспринимают некоторые тестовые задания как затравку с бесплатным использованием их навыков 🪤

Что же делать?

Эксперимент с кейсами - эффективная идея.
Здесь обычно два пути:

У кандидата было много переговоров в зуме? Выбираем предыдущий продукт и в течение 10-15 минут проигрываем ролевую продажу. ❌НЕ РУЧЕК❌
(если, конечно, кандидат и правда не продавал их до этого…)

Обращаем внимание на коммуникативные навыки, инструменты, способ построения диалога, слова-паразиты и другие важные важности.

Кандидат часто продавал по телефону? Просим проиграть телефонный звонок по продаже предыдущего продукта/услуги.

СЛОЖНЫЙ ПРОДУКТ 🤔

Иногда мы встречаем соискателей с желанием продавать сложный продукт - способы выше в этом случае пролетают мимо.

💬 Мы предлагаем пойти по другому пути:

🔘Даем немного материала по сложному продукту и время на его изучение

🔘После - встречаемся с кандидатом и задаем ключевые вопросы по материалу

🟢Узнаем насколько качественно он его изучил, как бы он его продавал - принимаем решение.

История про тестовое задание похожа на страшилку
👻ведь есть риск снижения конверсии. Срезаются сразу 2-3-4 кандидата из 10, может, даже 50%... Грустно, неприятно, горькие слёзы рекрутеров. Но ведь однозначно это экономия их же времени, потому что в отдел придут более квалифицированные кадры (и не сбегут через три дня).

➕

САМЫЙ РИСКОВАННЫЙ ВАРИАНТ 🧐

📌 Тестовые дни/недели/месяцы, которые заставляют нервничать соискателя.

💸 Да, они (должны быть) оплачиваемые, и все же в глазах кандидата:

ты предлагаешь тестовую неделю за оплату
и напротив
другая компания предлагает сразу оффер ☕️

Что выберет кандидат?
Вероятно, синицу в рукаве.

Можешь тоже попробовать сделать оффер, если практически полностью уверен, что хочешь взять его в команду. Неделя, в этом случае - перестраховка. А кандидатам нужна ясность. Находиться в подвешенном состоянии неделю очень тревожно.

📎 Любое “экологичное” тестовое задание будет плюсом и компании, и соискателю. Главное - правильно подобрать его под бизнес.

🪴 Просто. С рыночными условиями. Если у тебя легкий продукт, который можно продавать без сильных скиллов продаж, достаточно на первичном интервью проиграть с кандидатом базовые вещи, чтобы узнать о нужных навыках.

4 разных тестовых в подобном случае просто отпугнут соискателей. Из-за чего может случиться недобор сейлов и придётся продлить муки счастья подбора 👈

✏️ Большой бизнес.
Нужны серьезные задания, обдуманные кейсы и тесты. Анализ, инструменты, речь - важна каждая деталь.

Так что экспериментируй, не бойся набивать шишки и удачи в поисках кандидатов!

Пятнично-вечернее ❤️ 😄

Подождите-ка…
Что это...
#ярмаркакандидатов с наилучшими кандидатами!

1) ✨✨✨✨, 31 год
Сферы IT и инфобезопасности - его призвание✨

Сейчас он key account manager
Но не против комфортного рабочего места с согревающим какао, и не менее тёплыми лидами, чтобы заниматься их дальнейшим сопровождением.

✨Корзина с навыками у Юрия достаточно объёмная:

“Обзвон и консультирование” - настолько привычная среда, что ему не важно с кем вести диалог. Будет это потенциальный или существующий клиент - он заранее знает, что сможет грамотно и успешно выявить их потребности.

Кто-то комплексы строит, а наш кандидат их продаёт 📩, точнее - комплексные IT-решения заказчикам B2B. И SoftWare, и CLOUD, и HARDWARE - на любой вкус и пожелание.

Кстати, в базах клиентов Юрий разбирается как никто другой, он не просто с ними работает, но и грамотно сегментирует. После чего находит точечных заказчиков и активно развивает их, выстраивая многоуровневые отношения. Безошибочно определяя тех, кто отвечает за IT в организации. Воу!

Отсюда и ✨ высококачественное сопровождение клиентов на каждом этапе, понимание их хотелок и даже выезд к ним по необходимости 🪄

Успешное подписание контрактов с отслеживанием последующих этапов сделки, вплоть до передачи услуги заказчику.

Юрий обожает саморазвитие, поэтому никогда не отказывался от участия в маркетинговой активности.

✨ Псс… он идеально владеет греческим языком и английский на хорошем уровне.

Требования просты, как созвоны с теплой базой:
- продажа IT продуктов;
- доход от 170 000 (за такие-то наработанные навыки).

Наша цена: 35 000р

2) 🔤🔤🔤🔤🔤🔤🔤, 35 лет
Финтех
SAAS
IT продукты

🍕 Евгений покоритель как минимум топовых активных продаж ТОП 300 e-commerce России и работой с ENTERPRISE партнёрами.

Скилл: за короткий срок продал сложные продукты 30 компаниям, 5 самых крупных из них (оборот больше 20 млрд) привлек самостоятельным поиском.

У Евгения один из самых высоких🍔средних чеков в команде и лучший % пролонгации с последующим ростом. Он - гуру встреч, потому что провёл их порядка 1000 (и все с презентацией) - кажется, это золотой уровень.

Подобно нераскрывшимся фисташкам, надежно закрыл несколько крупных спецпроектов.

Командная активность🌮 - один из наиболее привлекательных вариантов взаимодействия в отделе, ведь Евгений любит участвовать в развитии новых направлений и инструментов. Кроме того, он обучал новых мопов и помогал в получении нового грейда для старых.

Предложения рассматривает с фиксом от 120 000 🔨

Наша цена: 30 000р


3) ❤️❤️❤️❤️❤️❤️

Питер

Не простой менеджер, а работающий с партёрами по развитию бизнеса.

Продавать он тоже умеет, но в сферах martech, adtech и всем, что связано с digital 🎊

Настолько привлекателен, что новые клиенты и партнеры не умеют ему отказывать. 🔥
Он самостоятельно их приводит. Казалось бы, нужно ли ещё что-то говорить?
Но да - нужно. Ведь Руслан также эффективно может работать над развитием нового продукта компании.

🔥Как вы могли понять, находить подход к людям - фишка нашего кандидата, поэтому и взаимодействие со смежными отделами для разработки оффера не доставляет неудобств.
И глубокая работа с аудиторией тоже. Там сразу и тесные интеграции появляются и спецпроекты для повышения продаж 🎉

Есть навык руководства задачами по запуску новых проектов. Отчетность и документация прилагаются, как и умение вести переговоры с первыми лицами компаний, и 🔥организация маркетинговых мероприятий.

Достижения Руслана говорят о его трудоголизме и любви к многозадачности:

🔥 перевыполнение плана от 120% по сравнению со среднестатистическими командами
🔥успешное сотрудничество по партнерским программам и договорам с такими компаниями как: Ламода, Совкомбанк, HeadHunter, Simple, Ростелеком и десятками других крупных компаний из разных сфер.

Хочет наш чудесный кандидат:

- Возможность продаж с процессом выхода на ЛПР;
- Холодные продажи;
- Доход от 150 000.
(Храни человека)

Наша цена: 25 000р

Налетай - заявку заполняй - покупай.

🐶ЧЁРНАЯ ПЯТНИЦА

Аучччч

#ярмаркакандидатов

1) 😁😘😂😋😳😁🧐🤩😐
31 год, Санкт-Петербург

Гуру маркетинга и диджитал сферы. Знает, как сделать рекламу для спецпроекта на высочайшем уровне🔮

Александр работал в агентстве контекстной рекламы. Он мастер коммуникации с клиентами и профи ведения переговоров. Сейчас управляет подобными проектами самостоятельно.

📍В копилочке опыта годы работы менеджером по работе с клиентами. Александр научился развивать бизнес со скоростью фотонов и масштабировать инвестиции в различные сервисы (например, Яндекс).

Разбирается в монетизации.
Этому научил опыт работы над проектом Investfunds.ru.
Нужно было увеличить доход - сделал это быстро и безошибочно ✅

Отдаётся работе на миллион процентов и часто перевыполняет план, обеспечивая прирост к кварталу.

📣 Руководитель продаж ведёт 6 человек одновременно и активно участвует в подборе кадров к себе в команду. Хорошая насмотренрость на мотивацию и KPI.

Александр и швец, и жнец: и рекламы сделает, и текст напишет, клиентов найдет и привлечёт. В дополнение может провести команде тренинг по продажам.

Оформит сайт на тильде и будет управлять проектом, если тот из сферы performance-маркетинг.

✉️ Что же интересует нашего профессионала высокого сорта?

- управление проектами;
- удалёнка или гибрид в Питере;
- доход от 100тр;
- холодные продажи, только если это выход на крупного клиента.

Цена лота: 15 000р

2) 🌀🌀🌀🌀🌀🌀🌀🌀🌀
Москва

🌀 Настоящий Шерлок:
искала ЛПРов из разных направлений.

Что ещё умеет наш сыщик: вести переговоры с клиентами (на уровне CEO, CTO, CIO), понимать тонкости экспансии России, взаимодействовать с партнерами и не бояться делать 25+ результативных звонков в день. 😉
Безусловно плюсом нужно уметь выявлять потребности клиента и проводить высокоуровневый онбординг и клиента, и команды, чтобы качественно закрыть дело.

🌀 Наша Настя не только железная рабочая сила, но и настоящая поддержка для клиента. До момента полного принятия сервиса она будет страховкой и советчиком для заказчика. Этим же увеличит выручку в сервисных продуктах.

У неё есть два суперских козыря:

🌀Стабильное выполнение и перевыполнение плановых показателей

🌀Подписание крупного клиента на голосовой трафик с общей выручкой в месяц более 300к

Наш эксперт находится в активном поиске работы и имеет скромные требования:

- продукт, который нужно внедрять (желательно айти)
- холода не больше 30%
- фикс от 150 000
- ТК РФ

Цена лота: 10 000р

3) ❗️🌷❗️❗️❗️
33 года Москва
Его комфорная сфера - IT, в ней он как рыба в воде ❗️

❗️ В запасе у нашего кандидата не только крутые навыки, но и своя клиентская база: НЛМК, ОМК, Металлоинвест, Евраз, Профхолод и многие другие.
Он полностью готов к личным продажам и знает, как заниматься упаковкой продукта.

Крупный улов в виде крупных заказчиков ему не страшен, ведь он легко создаёт коннект с клиентами, партнёрами и контрагентами.
✔️Совершенно различных направлений: ИБ, ИТ, Корпоративные системы, Промышленная автоматизация/MES.

◀️ Кроме работы с заказчиками, он прекрасно руководит отделом - выстраивая рабочие процессы со своей командой и смежными подразделениями на уровне директоров.

❗️ Звезды Давида
За время работы сумма подписанных договоров составила выше 200 млн.руб. и пайп проектов на 500+ млн.руб.

Успевает в свободное время заниматься спортом и учить языки программирования. 🔥

Английский у нашего кандидата уже давно В2, поэтому он переключился на большее.

Ищет:

- роль руководителя отдела продаж / Key account manager
- ТК РФ
- удаленный формат/офис/гибрид
- фикс 250, совокуп 400.

Цена лота: 20 000 р

Если ты где-то увидишь такие цены за таких кандидатов, скринь и приноси.)

Или скринь наши и неси туда, где тебе продают кандидатов за 2 оклада и 17% от годового дохода 🗃

А мы пока насладимся вашими заявками

Чем опасна неправильная мотивация рекрутеров 🤝

Всем известно, что у каждого рекрутера, как и у менеджера по продажам должна быть бонусная мотивация. Она зависит от выполнения личного KPI.

💭 Количество интервью или количество закрытых позиций

Что-то здесь не так..
Когда мы ставим задачу на количество интервью - получаем фронт с кандидатами, натянутыми за уши к требованиям

Этот KPI всё ещё хороший?
- Решать тебе 🤷‍♀️

Выставляя требования в количестве, ты можешь неосознанно подтолкнуть рекрутера закрывать глаза на несоответствие портрету. А это потраченное время на просмотр априори неподходящих кандидатов.

Конечно, можно выставить четкие границы, за пределами которых нельзя отбирать, но это все равно не уменьшит количество “пустышек” на интервью.

👆Выведенный сотрудник

Маячок.

Иногда рекрутер хочет заработать и о проблемах, выявленных на первичном этапе может промолчать 🤐, чтобы в итоге получить-таки свою прибыль.

Мы не говорим, что он плохой и хочет вас обмануть.
Мы обозначаем показатель, на который он может влиять.

Возможно его мотивацию стоит сбалансировать. Потому что если этого вовремя не сделать, рекрутер может пытаться продавать кандидата очень активно. Так не всегда бывает, но в нашей практике случалось.)

🎀 Реальные проблемы в онбординге

Когда рекрутеры дают обратную связь, указывая на проблемы в онбординге кандидатов, за которых получат деньги по прохождению ими испытательного срока, это норма.

Люди не приживаются, нужно что-то менять. Иначе весь подбор приравнивается к заливу воды в дуршлаг.

Только в этом случае странно, что дыры в онбординге заметили рекрутеры, а не руководители🙃
Не ждите статистики, действуйте, если видите проблемы.

А как решить проблемы в онбординге и составить полезную мотивацию - напишем в следующем посте 👀