🚀 Запуск продаж за бугром
или
О подготовке отдела продаж для выхода на иностранный рынок

Вы просили иногда писать о продажах, а мы взяли и написали самую-пресамую актуалочку.

Если ты думаешь о запуске отдела продаж на весь мир или конкретный его кусочек, и хочешь справиться с этим сам, все основное теперь у тебя под рукой.

Подготовили с коллегами материал, который можно брать как памятку и для выхода на иностранный рынок, и в любой стране, включая Россию.

Запасайтесь менеджерами по продажам. Их хороших много не бывает 🤫

Всем продаж!

Ну начинается…
или
Риски офферов с неопытными сотрудниками


Почему кандидаты не называют конкретные компании, от которых они получают оффер?

🥹 Это прямо боль, и выглядит это довольно странно.

Например, джун говорит:
- Я приму другой оффер, мне там предложили оклад 100тр.

А ты заранее знаешь отрасль и тебе интересно, это кто такой щедрый и дал юнцу оклад 100к, ведь «конкретно этот нишевой рынок вроде не дает такие оклады».
Ок, если дает, то через велком бонус и/или реально сильным кандидатам с крепкими скиллами. Тогда уже задумываешься, в рынке ли ты со своей вилкой (а тебе кажется, что ты как раз очень в рынке).

Далее вопрос совокупного дохода. Ему важнее фикс? 🤔

Почему он не обозначает, какой у него потенциал совокупного дохода в этой компании и в какие сроки он на него выйдет?

Запишите правило-вопрос:
На что кандидат опирается при рассмотрении офферов?
🔢
На все это он и будет опираться в дальнейшей работе.

Кейс: кандидат отказался от оффера и не пришел с контрпредложением, хотя когда вы позвонили обсудить причину отказа, выяснилось, что ему нужно получать немного больше для одобрения ипотеки, а у вас есть возможность видоизменить мотивацию - это отказ по-джунски 🙃

Если он примет ваш оффер, вам надо будет следить за тем, как он работает с возражениями клиентов и за его работой с их отказами.
(Собеседования собеседованиями, а риски рисками.)

И вот вы дали джуну его повышенный оклад, но (не) подумали:
🤓 удорожая джунов, мы удорожаем и сильных кандидатов.

А удорожать джунов ввиду безымённых офферов, кажется, очень рискованно. То есть где-то кто-то сделал ему оффер круче. Давайте разбирать, кто и какой конкретно оффер.

Делать офферы джунам - это риск текучки, риск перерасхода бюджета, риск отложенной окупаемости.
Готовы морально и материально - держим за вас кулачки.

Название компании
Должность
Функционал
Фикс
Совокупный
Прогноз сроков выхода на обещанный доход

Вот в таком формате лучше происходят торги по офферам с двух сторон. Так проще работать с возражением кандидата.
- А они мне конкретно вот это 😎
- А мы тебе конкретно вот так 😎

У нас была ситуация.
Клевый джун сказал:
- Мне сделали оффер 100к, компания лидер рекламного рынка.

Вопросы: что за лидер, какого именно рекламного, где сейчас реклама, какой будет совокупный доход - все это говорит о том, что ему не хотелось обсуждать конкретику, ему нужен был фикс, и 100 показалось круче, чем 80 🛍

Для молодежи 20тр оклада может сыграть больше роли, чем все перспективы вместе взятые.

А нам такой приоритет много пользы не принесет 🔤

О руководителях отдела продаж 🙂 - вас ждёт целая серия увлекательного материала.

Вы же хотите подбирать топчиков? 😉

И перед тем, как начать ежедневное пуляние полезной информацией, хотим снова познакомиться.

Мы - основатели проекта SeniorPomidor - Варя Василёк и Алексей Саприн.

Топ интересностей о нас:

🍅 Больше 13 лет в управленческих продажах;

🍅 У каждого из нас есть сильный сейловый опыт, сменившийся руководящим, но мы до сих пор любим продавать на встречах с менеджерами и лично;

🍅 В копилке проектов - больше 50 (из самых разных ниш);

🍅 Мы универсалы, поэтому трудно представить сферы, с которыми мы не сотрудничали.

Остановим поток фактов, и обратим внимание на компании, которые стали татуировками на карьерном пути .

Оговорка: мы помним и любим все-все наши проекты, но есть те, по работе с которыми можно снять документальный познавательный сериал. Скажем - наш основополагающий фундамент.

🌐 Darberry
Когда мы пришли в компанию, в ней уже насчитывалось 40 человек. Буквально через два месяца компания Groupon выкупила проект и количество сейлов увеличилось в несколько раз.

Groupon подарил нам возможность работы с международными командами.

Часто к нам приезжали экспаты из офисов Groupon разных стран (не на 2-3 дня, а минимум на месяц, бывало даже на полгода-год).

💪 Подобный обмен опытом подарил нам разные инструменты контроля (в том числе и ключевые от команды из Германии). С этого момента тайм-менеджмент стал в основу нашей работы.

🚗 CarPrice
Тоже незабываемый опыт.

Мы долго думали, брать или не брать этот проект в работу, потому что автомобили - была не самая знакомая для нас тема по жизни: не было понятно, как быстро, мы эту Большую Машину заведем и с какой скоростью она поедет. 🙂

💸 На тот момент компания была одной из самый громких, привлекла большой раунд инвестиций (больше 40 млн$). Их задача выглядела как “за полгода попасть из 130 в топ-3 по автомобильному рынку”, а наша - совершить чудо 🙏, потому что 📈 в топе автомобильного рынка уже давно были РОЛЬФ, Major и Ключавто. Известные гиганты- попробуй обойди.

Нам посчастливилось закоммититься на результат с Оскаром Хартманном. На протяжении полугода мы творили историю, в итоге получили от Оскара (и не только от него) ачивку Номер 1 по продажам в России.

Спойлер: как во всех хороших фильмах с хэппи-эндом - мы успели выполнить свой таргет за один день до конца отчетного периода.

🙂 Довольны ли мы итогом работы? Мы были счастливы.
В моменты, когда все шло не по плану, конечно, задумывались, стоил ли этот забег свеч, но в итоге мы:

👌 Отстроили большой блок найма, обучения и адаптации менеджеров так, чтобы каждый из них давал очень серьезный прирост внутри продаж;

👌 Расширили результативную команду х5;

👌 Увеличили объем продаж х3.


🔆 Третий любимчик - SaPoVaR

Наше основное детище.

В 2017 году мы вышли на рынок бизнес-консультаций (которые не блаблабла и тяп-ляп, а про результат).

Тогда и осуществили свою цель работать в разных компаниях с разными проектами одновременно:

👍погружаться в разные сферы бизнеса;
👍 набирать и обучать команды;
👍 выстраивать бизнес-процессы;
👍 выполнять финансовые цели клиентов.

TicketsCloud и DRIVE2 - тоже достаточно яркие кейсы в нашей копилке.

А сейчас остановимся ещё надо одном важном этапе: 2020 год.

Тогда мы открыли внутри себя

🔻SeniorPomidor

Исторически сложилось, что у нас было много обращений в помощи найма менеджеров по продажам.

Тогда мы поняли - это работа, которую мы и так делаем на ежедневной основе - и начали развивать отдельное направление. 🎉

За 13 лет у нас сформировалась очень большая насмотренность и (мы делали зарубки) - около 6 тысяч интервью на двоих. Кроме того, порядка 700 офферов мы точно сделали.

Продажи для нас - это любовь. ❤️ И мы точно знаем, как их строить, поэтому к нам часто обращаются за позицией РОПа.

А ещё мы всех первично консультируем по-дружески безвозмездно. Потому что любим узнавать разные рынки, продукты и развивать нетворк. И если тебе нужен РОП, беги на наш сайт 🤗

Крутой стикерпак про сейлов

Недавно выпустили наш стикерпак с фразами требовательных заказчиков и
подумали: пора и ответочку создать 😁

🤔Ловите стикеры с такими несуразными, но уже родными и приевшимися фразами менеджеров по продажам 👨‍💻

Оторвитесь по полной!
А то че они?))

Вы нам важны, не отписывайтесь 🙏

Каждый день мы коммуницируем с теми, кто подписался и с теми, кто отписался.

👋 У тех, кто подписался, спрашиваем, что интересно читать и в каком формате, берём референсы.

🙏 У тех, кто отписался, спрашиваем причину, рефлексируем и что-то меняем в подаче контента. Нам важен каждый из вас. И будет важен, даже если вас будет в 10 и в 100 раз больше. Потеря каждого бойца бьет по сердечку и самолюбию.

Иногда и особенно сегодня нашей методикой восхитился эксперт по коммуникации с клиентами в переписке. И это заставило поднять гордую трудолюбивую голову ещё выше.

Да, мы решили раскрыть вам ещё часть секрета, который тоже сами придумали. Чтобы возможно вы забрали такой же себе и применяли в коммуникации с подписчиками/кандидатами/клиентами.

Ниже будет одна из гифок, которые мы отправляем тем, кто отписался.

И, кажется, на неё можно смотреть вечно 🥰

Отправим ее сюда, чтобы вы не отписывались ради проверки, что там у нас ещё в закромах.
А то пропустите все, что будем отправлять в сам канал))) 😉

Спасибо вам за доверие!
Мы будем становиться ещё лучше, полезнее и ещё креативнее 🌀✈️🌀

Ну-ну 🐶

С пятницей 😁

Как не уколоться, выращивая руководителя отдела продаж? 🌵

Это не про «РОП - колючка-злючка», а про ошибки и шишки, которые можно набить 👊 и себе, и ему, если применить неправильную тактику.

Поговорим о фатальных заблуждениях при подборе руководителя.

1) Беру самого большого и сильного. 💥 Сейла. На должность руководителя отдела продаж.

Ой, ой… Это поворот не туда.

Хороший сейл не равно хороший руководитель 🥲
Попробуйте преквалифицировать его по списку из нашего поста, чтобы понять, насколько возможно вырастить из него крутого РОПа.

Пока не очень тянет?
Не отчаивайся. Есть время?
Берёшь карту развития кандидата, и - 🥳 удачного обучения)

На заметку: пока будешь обучать своего кандидата, не забудь найти замену в виде 2-3 новых сейлов, которые смогут эффективно подхватить базу нашего студента.

2) 🙄 Скрытые желания. Это когда сейл жаждет руководить, а мы этого не замечаем.

Не забывай оглядываться на остальной отдел продаж: возможно там есть те, у кого может получиться тимлидить (а еще возможно они мечтают об этом с утра до вечера). Мы не должны такого говорить, но жизнь диктует свой опыт: иногда хорошие тимлиды не обязательно лучшие сейлы.

Что вы выигрываете?

🤑 Тратите меньше времени на погружение;
🤑 Получаете РОПа-энтузиаста.

🛸 Не ставьте планов продаж первые два месяца.
Дайте влиться, посмотрите на степень энтузиазма и стремление прийти к цели.

✅ Работайте над точками роста , разрабатывайте план и KPI совместно.
Чаще задавайте вопрос “А как ты думаешь, ... ?”

3) И швец, и жнец
И сейл, и руководитель. Сам себе мамка. 🤪
Как угодно называй явление, когда в отделе продаж один сотрудник выполняет все роли.

Обычно на команду из 3-4 человек полагается 1 тимлидер, тогда всё логично и понятно.

Хороший пилотный этап до пути тимлида - Бадди: отдаём “на попечение” кандидату в тимлидеры 1-2 новичков, без ответственности за план, но с целью вывести их на ближайшие KPI.

Во время этого этапа:

🤝 сможем оценить готовность кандидата коммуницировать, влиять и отвечать за результат других людей;

🤝 зафиксируем точки роста, составим план обучения будущего руководителя;

🤝 зафиксируем и устраним огрехи в плане обучения и адаптации (возможно даже с помощью нового Бадди).

Через полгода у вас правая рука в виде тимлидера, еще через полгода - в виде Ропа

⏰ Но что по таймингу?

На управление всей командой у молодого тимлидера может элементарно не хватать времени: он рискует пропускать какие-то важные моменты в контроле, ведь его будет ждать ещё и список с дополнительными функциями и обязанностями 🙊. Не забывай, что он вчерашний сейл.

🔔 При первом же тревожном звонке нужно подключаться самому или нанимать дополнительные обучающие тимлидера руки. Которые будут любить и обнимать отдел продаж. Хотелось бы намекнуть на SaPoVaR, которые обучили отряд тимлидеров, но для рекламы оставим отдельное место в контент-плане 🙂

Уж вторник, близился обед,
Есть кандидат - и снова нет 💆‍♂️

Пиши как боженька, и бог передаст твою просьбу Директору по маркетингу 😅

👀 В нашем канале на VC.RU вышла наша статья об общении со специалистом, который более 15 лет отвечает за маркетинг в крупных компаниях.

Подготовили для тебя небольшую выжимку, чтобы сэкономить твое драгоценное время 🫶:

«У меня плотный график, я 24/7 в делах и разъездах, отвечаю только по важным звонкам. Что я хочу, когда прихожу домой? Пледик, вкусняшки, сериалы и скроллинг ленты. И уж точно не общение с незнакомцем по телефону. 😧

🏳️ У меня есть выделенное время для коммуникации - вот тогда я читаю важные письма, в которых меня что-то может заинтересовать, и, если мне будет интересно, забронирую слот в календаре для общения с менеджером по продажам. Созвонимся, да.”

Но это радужный исход при условии, что ценность продукта или услуги передана ещё в переписке 🤷‍♀️. Нужно отправить такое письмо или сообщение, которое попадет в сердечко и зацепит потребности.
🖥 Пссс… подобное можно провернуть даже с хорошо отредактированным шаблоном.

Пишите от души, необычно, кратко, по делу, подсвечивайте пользу не для себя, а для клиента. Тогда есть шанс сохраниться в его контактах 🔠

Работаем 😇😉😊

Сегодня выйдет обалденный пост про подготовку отдела продаж к сезону. Про то, как заранее собрать команду сильных менеджеров по продажам. И, уверяем, он поселит тревожность и заставит приседать двигаться с подбором. Зато почти вовремя. Пятница, выходные - когда ещё можно спокойно поработать 😇

А пока мы решили форварднуть сообщение из (тоже) нашего другого уютного канала, в котором сидит ваш милый сейл. Его уже давно пора уволить, потому что такие как он - особенный талисман разложения отдела 😊

Мораль канала очень простая. Раз в несколько дней вы получаете фразу от вашего милого сейла, которую в простонародье чаще всего говорят слабые менеджеры по продажам. И если в жизни с ними сложно, то в тг-канале очень даже весело 🥳

Наш милый сейл пишет своему РОПу. И здесь они часто перекликаются, потому что РОП тоже не совсем обычный😀

Мой милый сейл подойдёт РОПам и собственникам бизнеса.

РОП - менеджерам по продажам.

Оба канала вовлекают любого человека и подсвечивают самые странные странности людей, которые (почему-то 😏) работают в продажах.

Готовь сани сейлов летом (чтобы к сезону быть царем горы) 🍀

Почему важно усиленно подбирать менеджеров по продажам летом

Уже 14 лет мы одни из сильнейших в направлении продаж
14 лет = 13-14 сезонов.
Мы переживали и падения, и взлеты, но важный инсайт сохранился:
всегда-всегда начинайте формирование команды сильно заранее 🏃‍♂️

Обычно сезон выглядит так:
конец августа - начало сезона, конец года - его окончание.

А есть ещё что-то важное? Конечно - второй сезон 😈

Мы заметили, что обычно он начинается в январе. И не в момент, когда люди кидают бумажку с желанием в бокал и составляют себе карту желаний на предстоящие 365 дней. А когда праздники заканчиваются и у энтузиастов начинаются движения в рабочей сфере, например, активное открытие вакансий 👨‍💻

Кстати, на заметку - если хочешь поменять работу и действительно изменить свою жизнь вместе с годом - ищи работу именно в этот временной отрезок. Потому что почти все компании в это время готовы взять кандидатов, максимально далеких от нужного портрета. Почему?
Да потому что год начался, январь уже заканчивается, планы проседают, команда не сформирована. снова Почему? Да потому что в декабре все говорили о том, что «уже конверсия в собеседования низкая», «обучать бессмысленно, продавать некому», «только фот переводить на просидку менеджеров». Ну вот и поди да приведи теперь всех в один день, да? Анриал 👎👎👎

Компании начинают набирать новые команды перед горячими датами. А вы так не делайте.

Готовьтесь к январю с ноября 💪

И учитывайте при найме менеджера по продажам следующее:

адаптация и текучка
Не все ваши кандидаты дойдут ровным бегом без препятствий до финишной прямой.
Часть отвлечется на другие забеги, а кто-то споткнется о лежачий камень.
❕Лучше набирать ваш спортивный отряд с запасом, чтобы заранее быть готовым к сюрпризам.

Сойти с дистанции могут и ваши сотрудники-старожилы, которые внезапно захотят смешаться со Вселенной и уехать жить дикарем (потому что им в этой жизни уже всё понятно).

конверсия (которую необходимо закладывать перед началом работы с кандидатами)
Мыслить на три шага вперёд и на опыте выстраивать прогнозы по остатку после отбора.

время обучения
Джунам нужно в 3 раза больше времени, чем сеньорам.

Итак, мантра:

бери человека до старта сезона за нужное количество недель
(сверяйся с вашим онбордингом и временем подготовки для него базы)

То есть: если для запуска команды тебе нужно 3 месяца, а сезон начинается в конце августа, то в НАЧАЛЕ июня предполагаемый штат уже должен быть сформирован и уже должнен проходить обучение, чтобы в сентябре хорошенько зажечь.
Мы немножечко опоздали с постом, да?)) 🙃

#граблирекрутинга
Делимся грустным опытом

Временами у нас встречаются кейсы, когда компании приходят к нам с заявкой в августе, потому что в это время начинают набор в штат. Им кажется, что они “как раз пришли заранее”.

Что из этого выходит?

Мы с горящими попками в ускоренном режиме стараемся оперативно закрыть позиции 👨‍💻
Кому-то закрываем за неделю (это минимальный цикл).
Кому-то не закрываем из-за особенностей портрета и тыщи влияющих факторов помимо (кстати) увеличения спроса на кандидатов на рынке перед сезоном и конкуренции работодателей.

И у части компаний формируется готовая команда только к середине сезона, собранная уже по принципу:

🔥 ограниченное время

🔥 без скиллов (“там научим”, “и так сойдет”) из-за ограниченного выбора

🔥 переплата (вы будете отбирать кандидатов с понимаем “или беру, или не выполним план”, а это ресурсы: и время и деньги)

Нанимаешь сотрудников заранее - у тебя есть время на замену и на работу над ошибками.

Прожженные опытом мы заклинаем:
🙏 задумайся о команде заранее,
🙏 перепиши дедлайны в таблице запусков.

Тогда к сезону у сейла будут знания, база и готовая (уже) к дожиму воронка 💻

Готовь сейлов летом, а вакансии - зимой

Всем хорошего лета и подготовки к сезону!

Пусть ваши кандидаты будут влюблены в ваши офферы 😍

Продуктивной недели 😓

(для лучшего настроения видео лучше смотреть со звуком 😘)

МЫ ПРИНЕСЛИ КАРТУ СОКРОВИЩ

🗺 навигатор по нашей сокровищнице с постами

С каждым днём вас все больше, поэтому мы решили сделать пост-ревизию полезных материалов для новеньких ☺️

Ну, а если ты олд 🧐, для тебя тоже не будет лишним иметь структурированный список по темам. Вдруг резко понадобится вкусная информация? 👀

💸 О МЕНЕДЖЕРАХ ПО ПРОДАЖАМ

- Он всего лишь полгода не работал, берем?

- Эта вакансия слишком хороша для меня. Пытаться или переключиться?

- Относись к рекрутерам с уважением и будет тебе счастье!

- Ниточка на запястье и пятак под пяткой не помогут пройти интервью

- Удачи вам в голодных играх! Или как победить в рекрутской рулетке?

🔎 РЕКРУТЕРАМ

- Становимся художниками или как нарисовать портрет идеального кандидата

- Топ странных требований от владельца бизнеса рекрутеру

- Эта вакансия слишком хороша (ч.2). Выдвигаем требования правильно

- Все что угодно, только не продавай мне ручку. Оцениваем скилы МОПа на собеседовании.

- Косяк на интервью. Или как рекрутерам делать не надо

⛔️ НЕШУТОЧНЫЕ МИНУТКИ

- Кандидат пришел «просто поговорить»

- Первая история о Вере (прочти и все поймешь)

- Сколько потопает, столько полопает!

- А жареных гвоздей не хочешь? Хамство и сейлы.

- Вредный МОП и его хотелки

Будьте рядом,
с интересом читайте,
ментально обнимайте.

😍

В - внимательность 🥳

Отдайдайдай
или
Почему выгодно передавать поиск подрядчику

💡 Хочется начать небольшим тезисом: что хорошо для одного типа бизнеса, не всегда хорошо для другого.

Почему? Если у вас огромный штат рекрутеров с распределенными обязанностями и радостями жизни - то выгодой здесь и не пахнет, им и так все кайф. И пусть, если все работает системно.

Но, представим другую не системную картинку или смоделируем одного бедняжку-рекрутера: у него миллион вакансий и собеседований, и к ним ещё прибавляется поиск, настолько холодный 🧊, что хоть тулуп одевай.

➕Ах да, ещё один hr почти плакает, потому что он помимо рекрутинга занимается адаптацией и развитием сотрудников внутри компании, но максимально не успевает гнаться за ожиданиями руководителя: очень много задач.

☹️Грустная картина, правда?

В чём же выгода?
Поплачет рекрутер - перестанет, встанет, вытрет слезы и начнёт закрывать задачи по приоритетам: у всех бывают плохие дни..? Или условия работы? 🤨

💸 Где здесь про деньги?
Давайте посмотрим на ситуацию со стороны.

У руководителя компании X были ограниченные ресурсы. Он слышал, что холодный поиск - классная и действенная штука в рекрутинге и бизнесе. А ему постоянно приходилось затрачивать дополнительные средства на размещение вакансий на hh и их продвижение.

Кроме того, он ещё и отбирал кандидатов, пытался продавать им вакансию и проводил пустые собеседования. Почему пустые? Половина людей “просто кликнули” на вакансию и прибежали. А он не умел отсеивать нецелевых кандидатов от целевых. Ну вдруг он кого упустит.

❓Что тратит менеджер компании X, кроме денег?

Ответ: ıqɔɐҺ-оʞǝʚоvǝҺ

Получается, что достаточно скоротечный, но максимально ценный ресурс растворяется в безынициативных кандидатах и в «копировать-вставить» текста: “Вы нам не подходите, но мы оставим ваш номер в своей базе”.

А теперь 👀 посмотрим на работу с подрядчиком, чтобы сравнить и все-таки найти эту выгоду.

Руководитель компании S знал, что холодный поиск - сложная, но действенная штука в продажах и рекрутинге. Он оптимизировал операционку, поэтому тратить время на поиск не хотел, а рекрутер у него всего один, и тот работает по теплым заявкам.

Руководитель компании S задал параметры кандидата для поиска и нашёл хорошее агенство с точечным подбором. Подрядчик разместил вакансии на площадках, отсеял на первом этапе неподходящих сейлов (а может и не сейлов вовсе). Ведь у него есть четкие рамки отбора.

Немного времени, и руководитель компании S получает поток своих целевых сейлов. Он рад. 🥳

Чувствуете разницу? Легкость поиска во втором случае (когда руководитель почти не думает о подборе), и горечь выгорания в первом ⚖️

Руководитель компании Х потратил силы, деньги, нервы и человекочасы. Он много тратит на зарплату демотивированным и тонущим в задачах сотрудникам, платит за размещение вакансий, инвестирует еще и свое вовлечение в процесс. А вот сейла он так и не нашёл.

Руководитель компании S потратил только деньги, и те - уже за выход кандидата. Ведь он по итогу его получил.

Если сомневаетесь, обсудите внутри команды плюсы, которые вы получите как компания, если делегируете поиск.

И не забывай🙂
если агентство, которое ты нашёл, очень и очень крутое, например - мы), ты получаешь ещё и количественный показатель - значит хороших кандидатов становится в два раза больше (как минимум).