Как и всякие торговцы людьми – ведём тг-канал 🌿

Здесь расскажем, как искать быстрее и качественнее!

Бамбалейло, наши хорошие!

На связи SeniorPomidor!

🍹Некоторое экспертное мнение: остеохондроз встречается у 75% людей.

🍹 Наше экспертное мнение:

хорошегосейланайдупотом встречается у 75% бизнесов.

Действительно, практика показывает, что 3 из 4 бизнесов считает,
что лучше сначала взять средненького сейла, накопить денюжков,
а потом уже взять очень хорошего.

Бяка. Брось.

Доказано, что средний сейл будет местами сжигать базу, а также недопродавать, поэтому накопить на хорошего сейла будет ой как не просто.

Друзья, лучшее лечение – это профилактика.

Рекомендуем заниматься физкультурой и сразу брать сильных сейлов.
Эффект на лицо и на лицевом счете.)

➕Вы менеджера не теряли?

Видели эти пакеты,
за которыми недосмотрели, не нашли для них задачу
и вот они летают себе, дергаясь из стороны в сторону на ветру, и ждут, когда же уже наконец им
кто-то найдет применение?

Иногда отдел продаж состоит из нескольких сейлов и руководящего ими фаундера, который не успевает приглядывать за всем,
что происходит в отделе.
И его можно понять.
В целом, он и не должен.

Для того, чтобы ваш пакет не оказался в пакете с пакетами, а уж тем более, не метался безвольно по улице,
нужна система.

Прозрачные условия и настроенные процессы способны помочь построить функциональную и эффективную систему.

Поверьте, команда будет рада. Ведь все менеджеры ждут, когда в них что-нибудь вложат: опыт, знания, время.

Давайте разберём, какие зоны в процессе продаж
не успевает контролировать фаундер, не получая значительную часть прибыли. А надо бы 🚗

Постановка и контроль выполнения задач в отделе продаж.

Эти активности съедают львиную часть времени фаундера.

Но обнаружить вовремя не выполненную задачу через чек-ап – значит избежать большой траты ресурсов в холостую.

Например, вы поставили задачу: “Бежим на север, встречаемся через неделю”.

Только вот через неделю выясняется, что:

• часть команды побежала
• часть не побежала
• часть побежала не туда
• часть остановилась,
как только появились вопросы

🚕 Что по итогу получаем?

Через неделю вы имеет результат, который не совпадает с ожиданиями на старте забега.

Если вы рискнете посчитать все расходы за эту неделю,
то окажется, что большинство времени ваша задача выполнялась неправильно,
а то и вовсе не выполнялась.

Не расстраивайте себя – не считайте, сколько денег вы потеряли за эту неделю.

Вывод:

контроль выполнения задач сведет убытки к минимуму,

не к нулю, конечно, но к минимуму (человеческий фактор и непредвиденные обстоятельства всем нужны).

Поэтому на эти активности находим как минимум тимлидера.

🚙 Составление и контроль бюджета

Всегда необходим контроль доходов команды.

А также контроль соответствия этого самого дохода вашим целям и KPI.

И помимо этого, там ещё тебе и прогнозы, и оптимизация расходов, и внедрение и изменение мотивации – ууууу, собственникам ли об этом не знать.

🚌 Расчет затраченных ресурсов

В том числе под ресурсами имеется в виду и база, а именно её сжигание –

это то, что всегда очень трудно оценить.

💗Вот вам задачка

Условие: поставили цель привлечь Х клиентов с чеком Y, команда выполнила план.

Вопрос:

💗сколько компаний ушло в отказ,
💗сколько компаний в CRM переведено в статус «Закрыто»,
💗сколько из тех, кто отказался, ушли безвозвратно?
(В нашей команде мы даём таким категорию «Умер» или «Закрыл бизнес», а у вас как?)

Задачка, без сомнения, очень сложная, но решать её крайне необходимо.

Если воронка в B2C может измеряться сотнями тысяч клиентов, то в B2B, в лучшем случае, это тысяча.

Когда команда получает высокий процент отказов, но при это выполняет план, вам может показаться, что всё хорошо.

Но стоит понимать, что за этой сладкой ложью скрывается большое сжигание базы.

В какой-то момент команда упрется в потолок и результаты неизбежно полетят вниз.

Сожженная база, как ни странно, должна остыть. Это период, когда её вообще нельзя трогать. Помните: зашли, получили отказ, вовремя не отработали его – отойдите в сторонку и временно выключите этот пласт базы.

📎Важно: процесс работы с базой, её запасом и потенциалом требует постоянства, которое, как правило, собственник дать не может.
Учтите это при выстраивании своей системы, чтобы все ваши пакеты были полны полезными вещами.

💋 Своевременность в подключении к сделке

В продажах, как и в шахматной партии,
у наблюдателя всегда лучше обзор,
тем более, если он опытный.

🚓 Основная задача тимлида/ РОПа – посмотреть на игру со стороны и предугадать следующий шаг.

Видишь, что здесь менеджер потеряет фигуру – подскажи.
Кажется, что партия затухает? Клиент потерял интерес? Подскажи менеджеру, какой ход сделать, чтобы игру подогреть.

Зачастую руководители не успевают наблюдать за чужими партиями,
поэтому очень важно держать на карандаше самые важные из них.

Для этого должна быть выстроена оптимальная воронка продаж, чтобы видеть все партии, которые играются уже на крайне важных – последних этапах.

Если вовремя не реанимировать партию,
её цикл может закончиться,
и, в лучшем случае,
будет принято решение – приостановить игру.
В худшем – партия закончится, а клиент уйдет играть с конкурентом.
И вероятнее всего, предложить ему сыграть снова - вы сможете только через полгода-год.

Чем меньше ваш шахматный клуб,
тем чаще нужно пробегаться с менеджером по его партиям.
Если есть другие игроки, желающие сыграть с клиентом, обратите на них особое внимание, отметьте эти партии как особо важные.

Играйте много, играйте интересно,
не соглашайтесь на ничью и тем более на Шах и Мат 🚑

🌟Признаки плохих сейлов

🌟 непрозрачное ведение CRM

🌟 минимальная активность: переписки, встречи, звонки

Хорошее количество (видео)встреч с клиентами - 3-5 в неделю.

Если такое количество встреч не набирается,

у вас или очень долгий цикл продажи и сильно ограничена база клиентов,

или нужно детальнее посмотреть, как работает отдел продаж.

Ищите РОПа

Составил портрет кандидата – получилась Мона Лиза (часть 1)

💍 Вместе и поэтапно рисуем портрет кандидата на должность менеджера по продажам.

При построении воронки подбора кандидата можно смело идти с конца.

Сначала наймите кандидата, затем соберите референсы, проведите встречу,
потом пригласите на неё,
а в последнюю очередь составьте его портрет.
Шутка затянулась, согласны.

Так вот, естественно, имелось в виду, что идти следует от конечной цели.
В нашем случае, такая цель – продажи.

Сходу ответьте себе на парочку вопросов:

😨 Кому будет продавать продукт ваш сейл?

😨 Какой профиль компании?

😨 Какой масштаб?

😨 Какая воронка будет у твоего будущего сэйла?

😨 Кто ещё на рынке работает с этим направлением?
(Возможно, не конкурент, но компания, которая работает параллельно, в похожей истории.)

😨Есть ли среди таких компаний потенциальные доноры, где можно было бы присмотреть сейла?

😨 ЛПР. Что за лица, которым мы продаем и какие они? (Закройте глаза и представьте)

Поздравляем 🚛
Вот здесь у нас уже что-то вырисовывается.

Не столько важно, что именно продавал сэйл, куда важнее – кому он это продавал.

Составил портрет кандидата – получилась Мона Лиза (часть 2)

Кисти высушили,
краски приготовили, возвращаемся к работе ❤️

Берем жесткую кисть
и приступаем к контуру – определяем hard-скиллы исходя из ЛПР,
которых мы определили этапом ранее.

Обращаем внимание на:

🍅 Уровень переговоров

🍅 Уровень техники продаж

🍅 Если продукт дорогой
и/или высококонкурентный, нам нужен зрелый кандидат – придется прорисовать каждую морщинку нашего портрета

🍅 Основываясь на своём продукте, нужно понять, подойдут ли нам B2B, B2C, B2G или, может быть,
просто B2 (что?:)).

Берем мягкую кисть

Теперь уже мягкой кисточкой формируем soft-скилы. Их вы и сами знаете. Здесь об этом говорить не будем.

Получилось?

Ну вот, взгляните, практически Рафаэль ❤️

Ниже нанесём последние штрихи и можно выставляться на крупных выставках ❤️