🥧 Как правильно выпекать юного РОПа
…и кататься на велике…


☝️ Сначала поговорим
про умение кататься на велосипеде.
Отметим ключевую мысль,
а вам здорово будет посмотреть,
проанализировать
и помочь всем новичкам.

Когда мы учимся кататься 🚴🏻‍♀️
неизбежны шишки, падения
и разбитые коленки.

Это нормально.
Но мы говорим про умение
кататься на велосипеде:
крутить педали, тормозить и прочее.

Если 99,999 (9) людей
смогли этому научиться,
то с управлением все сложнее.

В своем первом проекте
успех человека как управленца
будет меньше на 30%.

🔝 Для чего этот пост?

Для того,
чтобы посмотреть на своего управленца
и помочь залатать ему дыры,
из которых образуются проблемы.

А ваш кейс первого опыта
сотрудника как управленца 💯
станет успешным.

Какие главные ошибки
у бывшего сейла
и будущего управленца?

⚠️ Неумение контролировать
свое время и время команды.

Тебе как бывшему менеджеру
кажется, что нужно бросить все
и делать только ТЕ конкретные задачи.

Условно,
бежать искать деньги у клиентов.
Берем ключевых клиентов и бежим…
❤️❤️…❤️❤️…❤️❤️…

В краткосрочной перспективе
это может дать небольшой эффект.

Ты пошел поднял всем чеки,
повысил цены,
демпинганул там, где не мог раньше.

В итоге нашел первые живые деньги ❤️
это хорошее умение

Плохо —
не уметь увидеть перспективу.
Ты думаешь, что сейчас
краткосрочно найдешь деньги
и будешь молодцом.
Возможно, такая цель стоит в компании,
но если ты ничего не сделаешь для будущего,
то это будет провалом после подъема на старте

♥️ Как понять,
что твой новоиспеченный тимлид
не думает о будущем:

- Нет долгосрочного планирования

❌

Ты открываешь список задач,
которые выполняет тимлид,
и не видишь ничего,
связанного с будущим

(проработка базы по сегментам,
определение категорий партнеров
по этапам захода,
квалификация партнеров в B2B:
кому, за сколько и что
компания может продавать).

И, если в первом случае
нужно подсказать ему куда смотреть,
то второй блок чуть легче,
на поверхности.

- В CRM-системе начинается бардак

🔥

Мы бежим куда-то, торопимся,
но при этом в CRM
нет культуры, базовых вещей
(не стоят задачи на будущее,
нет задач на текущий момент,
есть просроченные задачи,
внутри CRM
не описан процесс продаж:
что мы продаем, когда и для чего).

Если у новоиспеченного тимлида есть проблемы в CRM, они начинают эволюционировать❤️и в команде.

Как только ты прекращаешь следить за чистотой CRM, все скатывается даже не к гигиеническому минимуму,
а к появлению большого объема проблемных зон.
И это, к сожалению, придется лечить месяц-два-три

- Не появляется наследие
работы с командой ❤️

Не вводится системное обучение

(базовые вещи,
которые записываются,
и где-то загружаются,
как материал для онбординга).

Не создается обучающий материал
(он понадобится,
когда отдел продаж
начнет масштабирование).

Каждый сейл обучается только руками,
не создается ничего,
чтобы следующему человеку
не нужно было заново рассказывать.

Последнему можно дать материал,
который он как минимум почитает.
Как максимум —
посмотрит интересные видео
с разбором этого материала
и пройдет тестирование.

- Прогноз продаж на долгосрок
(хотя бы полгода-год)

💯🔥

Во многом
он будет связан с гипотезами,
нужно слушать рассуждения человека
и делать короткие чек-апы
на всем пути выполнения этого плана.

То есть мы обсудили, договорились
об определенных цифрах на год,
посмотрели конкретные метрики
и его рассуждения
«а что если нет» и «а что если да».

Не всегда получается достигать 100%,
а иногда возможно сделать и 200%.

Разбери тот этап,
где сделал не 200%, а 180%,
возможно там найдешь еще в апсейле запас до 200%.
Таким способом
всегда проще добивать план,
чем первыми продажами.

В следующем посте 🚲
мы продолжим рассказывать
об этих юнцах, которым суждено
или стать большими РОПами,
или - разбиться в пух и прах
о цели вашей компании

🆘 Как оказать первую помощь
чтобы избежать мышиной возни

У молодых «руководителей»
бывают ситуации, когда необходимо
подключать более опытных коллег
из других подразделений.

И предполагается, что с их помощью
получится лучше выстроить
весь бизнес-процесс целиком.

Задача коллег —
показать легко реализуемые приемы,
которые можно применять сейчас
и получать boost (рост)
в каждом из процессов.

Остается эти приемы внедрить.

И, увы, порой не каждый готов
пустить в свою зону работы.
Появляется «ревность» =
= «я и сам смогу, у меня все хорошо».

Мы все хотим быть самостоятельными
и реже оказываться в ситуации,
когда говорят, что нужно делать,
чтобы что-то реализовать.

✔️+🔥=☕️

Даже к одной сделке
у трех опытных мененеджеров
могут быть разные подходы,

и иногда ты можешь
использовать симбиоз этих решений,
выбирать гибрид из 1-го, 2-го и 3-го

(если будут веские причины
и это повысит конверсию сделки).

Такая же малина
и в управлении продажами.

Послушав три мнения,
можно сделать симбиоз решений,
и пойти его реализовывать.

Поэтому

каждому сотруднику,
которого ты планируешь
повышать внутри бизнеса,

подготовь обучение на старте,
чтобы он не просто
«вчера был сейл - сегодня РОП»,

а прошел вводную часть по блокам.

Не стесняйся брать наставника 💡
из других подразделений,
даже если это
«Продажи и аккаунтинг» /
«Продажи и саппорт»,

чтобы получение опыта
было взаимным
и у новенького РОПа появились
доверительные отношения с коллегами

В будущем случится обмен опытом,
и, если создавать рабочие группы,
прокачаются несколько направлений

В общем, ЭкСперИМенТИруй,
ведь практика показывает,
что первый управленческий опыт
зачастую - неудачный,
даже при хороших задатках:

сотруднику не хватает
опыта наставничества
и зрелости управленца.

✔️ Пы. Сы.

Если на старте человеку давать знания
и помогать выстраивать отношения
(до того, как сделать его РОПом),

со временем все советы
будут восприниматься правильно ❤️
а не через призмы
«я никчемный»,
«мое время пришло»,
«у меня забирают».

Будьте поступательны,
опережайте ураганы хаоса.

⚡️ Как удержать сотрудника
и стоит ли это делать

УВОЛЬНЯЮСЬ -
10 букв зла для руководителя...

а если за ним еще стоит и
ведущий/эффективный/ценный
или просто перспективный работник,
это смерч среди ясного неба.

что делать?

‼️ поговорить

= понять,
что есть для сотрудника заявление.

Точно он жаждет покинуть ваши ряды
или это невербальный сигнал
о желании разговора?

Факт очень часто через заявление
человек пытается повлиять на работодателя. Сознательное или бессознательное воздействие.

1️⃣ Манипуляция

“Если я сделаю так, они испугаются,
и я им, как лампе Алладина,
закажу все желаемое”..

2️⃣ Незнание,
как правильно себя вести
в состоянии “у меня есть проблемы”

Что часто встречается
именно у молодых специалистов.

Стыд и страх перед начальством
ведет к крайним мерам,
хотя по сути часто все решаемо.

❗️ именно поэтому
в начале сотрудничества
обязательно говорим о фидбеке,
как о важном способе коммуникации.

Мы должны приходить
к культуре прозрачности
“скажи и будешь услышанным”,
а не к бланку
“заявление на увольнение”.

как понять, что это ⬆️
один из подобных вариантов?

в обоих случаях
человек пойдет на контакт

В случае с манипуляцией
вы не услышите объективных причин,
а скоррее встретите простые фразы
типа “мало денег”, “некуда расти”.

⬇️

Не задерживаем человека,
каким бы ценным он не был.

Поняв, что «так» работает,
он будет возвращаться
по поводу и без.

Мы ценим прозрачность.
Что-то не устраивает,
пожалуйста приди и скажи.

Во втором случае
человек обсудит проблемы,
с которыми он столкнулся.

Что нужно от вас ➡️

определить,
в ваших ли силах помочь ему
справиться с этими трудностями.

Если все решаемо -
объясняем, что ваши двери открыты

и - что лучше проблемы
решать по мере их поступления,
а не всем грузом недосказанности. 

С этим разобрались.

Но что делать,
если человек реально решил уйти?

= ловить сигналы.

Люди - это светофоры,
которые молча могут показать,
стоит ли к ним идти навстречу.

Обратите внимание,
готов человек раскрыться
или он все уже для себя решил.

Герой,
с трудом отвечающий на вопросы,
скорее всего
в своем решении уже уверен,
и, возможно, нашел себе новое место.

Стоит попытаться его вернуть?

🟣Да, если
проанализировав потребность в нем,
вы понимаете, что на данном этапе
лучше с ним и плохо без него.

❗️узнаем к чему человек стремится,
чего ему не хватает
и возможно ли без потерь для бизнеса
согласиться на его условия.

🔴Если нельзя
удовлетворить его желание в одном -
можно возместить в чем-то другом.
Предложите ему
что-то в другой категории.

Проблема в материальном,
но на данном этапе
ему нельзя предложить ЗП выше?
- предложите что-то
не из материальных поощрений:
гибкий график,
участие в принятии решений,
скидки на продукт и т.п.

Заинтересовался? прекрасно.
Нет? пожелайте удачи и  отпустите.

🟣еще когда
не стоит пытаться вернуть

Решение принято в ситуации кризиса.
Понять по-человечески можно,
как сотрудника - тяжело.

Все-таки в такой ситуации надеешься,
что вся команда вместе понесет
бревно ответственности,
а не ты один останешься с грыжей.

Правда в том,
что в любой подобной ситуации
человек будет делать попытки уйти,
в случае больших трудностей.

Разговор должен быть обязательно

Неважно, перед вами стоит
ценный сотрудник
или еще таким не ставший.

По итогом разговора
может всплыть информация,
которая укажет (как часто это бывает)
🟠на полярный климат в коллективе.

И что происходит?

То, что человек планирует уйти
не столь по собственному желанию,
а по, так скажем,
желанию одного члена коллектива.

Неблагоприятный микроклимат
выбивает с пьедестала
такие частые причины ухода,
как «неудовлетворенность ЗП»
или «большая нагрузка».

Так что разъяснительная беседа
с почти экс-коллегой
заключается даже
не всегда в попытке его удержать,
а - в сохранении остальных.

расставаться нужно на приятной ноте,
что может сохранить у уходящего
хорошее впечатление о компании,
а у вас - нервы и позитивный настрой.

🔥 LinkedIn + ИИ =
= Рекрутинговая магия

Да-да, LinkedIn с ИИ —
это как личный ассистент,
который читает ваши мысли ✨

Теперь поиск кандидатов —
не просто "золотая лихорадка",
а настоящая охота
с интеллектуальными подсказками
и мгновенными фильтрами.

Не нужно больше пробираться
через толпы профилей.

Ниже секреты, как с ИИ
стать настоящим гуру рекрутинга

💼 Хештеги =
= доступ к "горячим" кандидатам

Найдите хештеги
#sales или #opentowork
и LinkedIn сам выведет вам
подходящих специалистов.

Но тут есть нюанс:
вы не один такой умный

Конкуренция под этими тегами
уже накалена до предела,
так что будьте начеку

♂️ Ключевые слова +
+ булевые операторы

(слова, используемые
для связи и определения взаимосвязи
между ключевыми словами
в поисковом запросе)

Если нужно найти, например, менеджера по продажам/аккаунта,
используйте ключевые слова, связанные с их профессией:
"sales manager", "account manager",
"business development"
или "sales representative".

Чтобы сделать поиск более точным,
используйте булевые операторы:

AND – для поиска кандидатов, соответствующим обоим критериям;

OR – для поиска кандидатов,
которые соответствуют
хотя бы одному из критериев;

NOT: исключаем «не те» результаты.

На LinkedIn поиск "sales manager AND (B2B OR Salesforce)" — это как заклинание, открывающее портал
к самым нужным кандидатам

Булевые операторы — лучшее,
что случалось с рекрутингом
со времён изобретения кофе

👁 Фильтры — ваши лучшие друзья

Задайте локацию (ищете в Москве?),
опыт (например, в IT) —
и LinkedIn моментально покажет,
кто из кандидатов знает "кухню" Яндекса и готов ворваться в проект.
Без лишней воды ⏰

Возможные параметры

• Локация. Выбирайте город или страну, где вы ищете специалистов.

• Текущее место работы.
Если вам нужно найти кандидатов, работающих в определенной компании или отрасли.

• Образование. Фильтруйте кандидатов по учебному заведению, если это важно для вас.

• Отрасль.
Для поиска специалистов
в конкретной области, например,
в сфере технологий, финансов, FMCG.

👀 Выпускники и "охота" на таланты

Забудьте про обложку диплома — откройте нужный вуз и раздел Alumni

Там вы можете найти тех,
кто давно прокачался в продажах
и работает в крупных компаниях.
Они уже прошли боевое крещение
и знают, как вести дела.

💡Hiring Assistant —
ваш личный бот-напарник

Мечтали,
чтобы кто-то взял на себя рутину?

Hiring Assistant
автоматизирует рассылки,
управляет базой кандидатов,
зовёт на собесы через Zoom и Teams
подсказывает, ход процесса найма.

Всё, что вам нужно, чтобы сосредоточиться на самом главном

💣 LinkedIn Recruiter —
скорость света в мире рекрутинга 📍

Еще один мощный инструмент.

С LinkedIn Recruiter
вы находите лучших кандидатов, быстрее строите с ними контакт
и координируете работу команды.
Инструменты, фильтры и InMail —
как топливо для вашего рекрутинга.
Сидим на LinkedIn, как в NASA

⭕️ Совет от профи 🔥

Начните с последних страниц поиска.
Потому что те, кто «вверху», уже перегружены откликами от других.

Загляните в конец списка —
там может скрываться звезда, которая пока ждёт вашего предложения ⭕️

✅ Готовьтесь и вперед в LinkedIn

✨ HireVue

Поможет найти 🎯
того самого менеджера по продажам

(или убедит тебя,
что его не существует)

Рекрутеры знают, как это бывает

💼 В резюме — “звезда продаж”

📞 На звонке —
“харизматичный мастер переговоров”

А на собеседовании -
человек, который не может отличить
IPO от ООО

Но на помощь приходит HireVue

Платформа работает с 2013 года
и полностью заточена под проведение
“Умных собеседований”.

🛠 Изначально разработчики поставили сразу две задачи

- Соискатели рекламируют себя
в режиме реального времени

- Рекрутеры используют бота
и с помощью ИИ анализируют
все видеособеседования

Как это работает:

☺️ Ключевые слова

ИИ ждет, чтобы кандидат
сказал что-то большее,
чем «работал в продажах».

Например, знал, что такое KPI
и даже выполнял их.

☺️ Мимика и жесты

Умеет ли кандидат
убеждать взглядом и движением рук?
Или он больше подходит для роли таинственного молчуна из детектива?

☺️ Идеальный тон 🎤

ИИ находит баланс в разговоре.
Например, если кандидат заборист,
может ему лучше работать тамадой?
Если слишком серьезен —
нам агенты ФБР также не нужны 👀

☺️ Сравнение с эталоном

HireVue сверяет ваших кандидатов
с базой самых успешных мопов.
Да-да, тех самых «снег в Сахаре» 🎭

Почему это круто?

Выбор становится проще

Интуиция на стопе.
HireVue точно подскажет, ху-из-ху.

☺️ Объективность

Знаете, как бывает —
кто-то улыбается вам,
и вы уже готовы его нанять.
HireVue не поддается на такие уловки 🤖Он анализирует, а не влюбляется.

☺️ Повышение ставок

Если кандидат сказал,
что может продать что угодно,
но HireVue усомнился...
Возможно, у нас новый уровень игры
“Кто сможет продать себя ИИ”

☺️ Анализ всех реакций

Да, они нервничают перед камерой,
но вы ведь знаете:
настоящий спец продаж
и ёжику сможет завернуть лыжи.
А если не сможет, HireVue покажет,
где именно он провалился.

✡️ HireVue: ваш лучший друг
в поиске тех, кто умеет продавать

Теперь у вас есть супероружие,
чтобы найти не просто кандидата,
а настоящую легенду продаж.
Или хотя бы того, кто умеет блестяще говорить "это выгодное предложение" 🙂

Моя преелесть 📋
подборка самых полезных постов нашего канала

Кто бы мог подумать, нас уже 3000 🔥

Мы тут почти как маленький городок,
где у каждого есть своё мнение
свой любимый мем
и, конечно, свои секретные лайфхаки

Вооружаем вас до зубов
полезной информацией

И чтобы вы и дальше стачивали ими,
разгрызая гранит науки,
мы собрали топовые посты канала

Что сегодня в меню:

📌 Закуска «6 кадров»

Приглашение в секту?
Как не кринжануть на составлении
описания вакансии

Рассказываем,
как кандидату заказчику
подготовиться к интервью

Как пережить неловкие интервью

📌 На первое блюдо - о бизнесе

Игнор клиентов – путь в никуда?

Искал медь, а нашёл золото:
тестовые для МОПа

Сколько платить кандидату


📌 Второе блюдо: лайфхаки

Чек-лист для проверки
навыков коммуникации кандидата

Проверяем кандидата на рэд флаги

Подборка топовых книг о продажах


📌 Вместо десерта - посмеёмся:

Даз хи/ши андерстенд увот ю мин: немного про англицизмы

Ищем кандидатов в Tinder

Странные требования к кандидатам

Устраивайтесь поудобнее
и погружайтесь в полезности.

Не хватило? ✨

✈️Забирайте наш
чек-лист по для работодателей по подбору управленцев в отдел продаж,
и ищите больше материалов:

на VC
в нельзяграмме
в телеграм-канале «SaPoVaR» ⭐️
всё про формирование отдела продаж.

Искал медь — нашел золото

Давайте поговорим о том, как среди потока РОПов
найти того самого,
с которым и в горящую избу, и коня на скаку 🕺

Кроме общих вопросов, ответы на которые,
скорее всего, уже даны больше тысячи раз,
чтобы понять его soft and hard skills,
можно добавить следующее.

❤️ Если берем последний опыт РОПа,
то смотрим на срок работы.

Но это скорее для внутреннего понимания того,
что наш РОП уже успел сделать
и почему он разошелся с прошлой компанией.

Главное, не ставьте черную метку тем,
кто проработал 3–4 месяца и ушел,
потому что бывает и так,
когда человек вписался в стартап
без финансирования и с воздушными замками,
а в итоге остался без денег.

Поэтому ⬇️

🔴 Процессные процессы,
которые им создавались

Наше всё — формат «было-стало».

Что было, когда пришел в отдел, и что стало в итоге.

(Особенно это важно при смене управленца.)

— Какие процессы видоизменил?

- Пришел-увидел-победил 📹

Реальный пример:

«Когда пришел, CRM велась плохо,
контакты были потеряны, статусы сделок были неточные.

В итоге всё перенастроил,
добившись искоренения просроченных задач,
бустанул рост конверсии.

Получилось настроить аналитику -
команда стала
меньше терять времени на поиск информации
и быстрее начала работать с базой клиентов.»


🔴 Финансовые показатели

Всё по той же схеме: было-стало.

Обычно РОПы не стесняются говорить цифры
или хотя бы хвастаются иксами.

Разбираем причинно-следственные связи.

— Что получилось и за счет чего?

Некоторые кандидаты здесь сыпятся,
как песок сквозь пальцы.

Говорят, что вырастили объёмы вдвое,
а за счет чего - сказать не могут.

Или выдают что-то по типу:

«Нанял дополнительных менеджеров».

А хотелось бы еще узнать
про работу с показателями каждой боевой единицы.

🔴 Негативный кейс

У каждого РОПа в каждом проекте
есть n-ое количество активностей,
которые не завершились успехом.

Если таких моментов нет, это red flag 🚩

🔴 «История одного увольнения»

Приходилось ли увольнять кого-то когда-то
и по какой причине.

Здесь, наверное, трудно провести большой анализ,
но вы услышите, как кандидат относился к команде, поймете взаимосвязь и соотношение с другими KPI.

🚩 Red flag, если история заключалась в том, что РОПу сказали уволить сотрудника
и он просто это сделал.

Инициатором адекватных увольнений
должен быть сам РОП.
Потому что любое увольнение РОП
(логично) может и должен
объяснить кандидату и руководству.

🔴 Самый яркий всплеск

Был какой-либо сверхрезультат?

Когда он принял несколько простых решений,
которые дали бешеный буст.

( - Удиви меня )

🔴 Отчетность

Если вы ее ожидаете,
задаем соответствующие вопросы.

🍂 Дополнительно

Мы также любим
задавать вопрос о распорядке дня (на всю неделю).

Тут в основном сыпятся тимлиды,
так как не понимают, как всё спланировать.

Идеальная рабочая неделя руководителя —
это синки с командой и отдельными кадрами,
настройка процессов,
участие в ключевых встречах с партнерами,
работа с цифрами и показателями, и... ну, вы поняли.

Если кандидат говорит, что с утра запустил продажи,
а потом в его действиях до самого вечера черная дыра, возникают вопросики

😐

Да, найти своего человека — это всегда сложно

Главное, нужно понимать, что в первую очередь
в нем должны быть те умения,
которые необходимы вам для решения ваших задач.

Нужно понимание, какой прошлый опыт
интегрировать для конкретного процесса
и есть ли в этом необходимость.

Простой работы — управлять командой — увы, нет