B2B-клиенты ценят оперативность:
а что делать с заявками в выходные?

(забить или обрабатывать - вопрос)

Понятное дело, субботним вечером
менеджеры хотят смотреть сериал,
а не обрабатывать входящие заявки.

🔣Work-life balance — все дела 🔣

Но....

🤔 как лучше для бизнеса?

Итак, ещё раз:
мы рассматриваем B2B-направление
с учётом пятидневного графика.

Понятное дело,
в будни заявки лихо обрабатываются
по общепринятому стандарту
в течение часа.

А что делать в выходные?
Рассмотрим два сценария 🤞

👀 Ситуация №1:

нагрузка на менеджеров
приходится на будни,
а заявки в выходные
падают от случая к случаю.

💸 Чем раньше обработать заявку,
тем выше вероятность
заполучить нового клиента
(берите клиента тёпленьким).

Хорошо бы договориться
и выстроить график дежурств,
чтобы не сливать горячие лиды 💲

P.S. Если клиент написал ночью,
ставим отложку на утро
и договариваемся о звонке
на ближайшее удобное время 💶

🥺 Ситуация №2:

в выходные объём заявок такой же, как в будни

В таком случае вам лучше нанять
менеджера выходного дня,
который не даст заявкам стухнуть
и будет реагировать оперативно.

🔣 Запомните:

В B2B высоко ценится скорость,
это повышает лояльность.

тсс,
мы вам не рассказывали этот секрет ❤️

🌸🌼🌺🌼🌹🌷🌸🌸

и их влияние на работу сотрудников

Планерка

это сочный коктейль
из различных ингредиентов эффективности
и анти-грабленаступательных витаминов

или протухший продукт прошлого?

С вашего позволения поумничаем

💖 В каждом слове заложен смысл,
которого нужно придерживаться.

И если въесться глазами в “планерку”,
все увидят этот сладкий корень план.

А в китайском языке
“планерка” / “обсуждение”
переводится буквально как
помогать бизнесу.

Т.е. в сие мероприятие уже
заложена масштабная значимость.

💗 Так почему люди игнорируют
или воспринимают его не всерьез?

Как улетучивание времени,
которое могло быть потрачено
на практическую работу…

Неужели это заранее запланированное
воровство у сотрудника
волшебных часов его рабочей жизни?

А вы пробовали
проводить планерку эффективно?)

Учитывать
формат работы, задачи отдела,
выбирать подтип планерки
в зависимости от обстоятельств.

❤️ Например, 15-ти минутные синки
могут быть весьма плодотворными,
ведь в процессе
может всплыть информация,
которая будет кому-то очень полезна.

От ответов на сложные возражения
до инсайтов о крупном партнере.
А также совместно с командой
можно обсудить ситуацию на рынке.

И раз уж речь идет о мероприятии,
связанном с конкретным временем,
стоит упомянуть и сотрудников,
опаздывающих на утренние собрания
или рано уходящих с вечерних.

Что же делать с тем, кто оправдывает
свою нелюбовь к расписаниям
и, даже понимая, что это не правильно,
тем не менее, продолжает это делать?

Понять и простить? Вряд ли.
В случае поломок в дисциплине
мы приходим к прости-прощай.

Как бы это ни звучало примитивно,
стоит объяснить, почему так - плохо.

Не рассказывать о регламенте и правилах,
а именно объяснить 🩷
как действует принцип паровозика:

➖потеря времени = потеря денег
➖задержка в передачи информации =
не выполненное вовремя задание.

И то, что от одного человека -
зависит работа подразделения.

Командный игрок ощутит важность,
и пойдет на контакт.
Не командный - не ощутит
и пойдет своей дорогой.

Еще. Не нужно ждать опоздавших.
Начинайте обсуждение вовремя.
Всегда.

Менеджер по продажам,
прочувствовав сложности
или пропустив
раздачу части новой базы клиентов,
которой ждал весь отдел,

в следующий раз поставит будильник
и грабленаступательность снизится

⭐️

🤩🤩🤩 Ролевки

которые помогут натренировать
активные навыки продаж

На пути к получению денег от клиента
мы сталкиваемся с трудностями:

✔️ сложность перехода покупателя
на следующий этап воронки,
✔️ клишированные фразы
во время телефонного разговора,
✔️ отсутствие желания менеджера
по-настоящему услышать клиента

и так далее и так далее

Всё это можно отработать
во время ролевок.

Заодно разбавить серые будни
и немного замедлиться,
а местами даже посмеяться.

Выбрали для вас парочку

👀 Улыбаемся глазками
(игра для любителей работы в офисе)

Как достичь
максимальной конверсии перехода
на следующий этап продажи?

Важно расположить к себе человека,
с помощью невербалики.
Взгляд, тепло, радость в глазах.

Итак.
Встаньте дети, встаньте в круг.
Встали?

Задача —
молча найти взглядом человека
и сделать ему комплимент —
тоже взглядом.
Да так, чтобы он это почувствовал.

Выигрывает тот,
кто сумел «окомлиментить»
максимальное количество людей.
Умеете располагать к себе людей? 👋

(спойлер: вы обхохочетесь,
уржетесь во время этого задания,
так что даже если не научитесь
делать деньги глазами,
уйдете работать веселые)


😡 Клиент с негативным опытом

Разыгрываем телефонный звонок.

На том конце провода — клиент,
у которого уже был
очень плохой опыт взаимодействия
с похожим продуктом/услугой.

Например, конкуренты сверстали ему безобразный сайт
и расстроили его нервную систему.

Тому, кто играет клиента нужно быть
максимально и даже чересчур резким — подключайте собственные эмоции,
будьте жестоким неадекватом.

Вас просят «уделить 5 минут»
или
«делают уникальное предложение»?

Выпаливайте все, что вы думаете
о шаблонных фразах продажников,
которые названы так
от слова «продажный,
о написании технических заданий,
о звонках в 9.15 утра,
о том, как в этом мире вообще все рукопопые еще не позакрывали свои «конторы» по созданию сайтов.

Словом, дайте волю фантазии, оторвитесь и выдохните.

А играющий за другую команду
должен подойти к делу
стойко и нетривиально.

А вот как?

Импровизируйте ➕
И избегай шаблонов.

Их никто не любит
(не только ваш клиент в ролевке):
они неэффективны 😇

💡💡💡

Tinder как инструмент рекрутера.
Как выжить, если ваш кандидат здесь не ради работы

В современном мире
работа и личная жизнь
переплетаются там, где не ждёшь.

Да-да, речь про Tinder 💼

Там, где люди ищут любовь,
оказалось,
можно найти ещё и
толкового менеджера по продажам.

Что делать,
если на другом конце экрана потенциальный кандидат?

Давайте разбираться 😉

Когда ваши намерения - рекрутинг,
а он ждал романтики
💋

Вы:
«Привет, расскажи о своих навыках?»

Он:
«Звёзды сошлись,
чтобы мы встретились 🔥»

Вы: «Извини, я здесь по работе».

В 9 из 10 случаев
на этом общение резко прекращается.

Отличный фильтр для тех,
кто не готов к вашему офферу 💋

📹 Указывайте цель в профиле

«Ищу опытного
Руководителя отдела продаж» –

и в Tinder ваш профиль
сразу становится,
как бы сказать, магнитом
для профильных собеседников.

Могут даже возникнуть вопросы:
«Это точно Tinder или
уже новый HeadHunter с душой?»

Но ваша задача –
сразу прояснить границы,
прежде чем кандидат начнёт обещать
переназвать в честь вас
свою методику SPIN.

И нет,
мы не за HR-сервисы с идеей тиндера,
где собирается инфа о кандидате
и далее вы свайпаете мэтч/не мэтч
по вашим параметрам -
там как раз все сухо, долго
и низкоконверсионно -
уже многие убедились.
Мы про тот самый тиндер,
где есть жизнь, как в любом
новом канале поиска кандидатов.)

😍
Микс личного и делового общения

Иногда переписка превращается в
«Почему вы не отвечаете
на сообщения уже 3 минуты?»

Да, в мире «мне нужно всё и сразу» – это нормально.

Просто отвечайте уверенно:

«Пока ты подбираешь цвет сердечек,
я думаю, как ты выходишь на ЛПР 👁».

📷
Мужской аккаунт для специалистОК

Ситуация - вы девушка
и девушки-хантеры вас не лайкают?

Заводите второй профиль –
с фото коллеги, если он не против.

Теперь
ваш «виртуальный коллега Антон»
приглашает на собеседование сильных …кандидаток

Глядишь,
или сильного спеца захантите,
или Антона жените 💕

🔥 Лучшая оборона – юмор и этика

Иногда за успешным кандидатом
кроется настоящий мастер кокетства.

Если вам отвечают смайликом-подмигиванием, держите оборону:

«Смайлик - кайф, но прошу показать,
как вы разбираетесь в выходе на ЛПР, а не в амуре».
Ха!

Затаитесь и ждите.
Сильный вас не отпустит 😄

Кстати, мощные спецы в продажах - круто флиртуют.

И наоборот - пользуйтесь:
если флиртует мастерски,
не напрягает, не душнит, не жмет,
а просто влюбляет -
и если еще не работает в продажах,
то наверняка об этом задумывается.

Здесь точно не теряйтесь,
если еще нет второй половины:
вы в любом случае - в выигрыше ;)
🩴🩴


📲 Свайпы в нужную сторону

Кандидаты бывают разные.

Когда в ответ на предложение вакансии вам пишут
«Детка, хочешь сердечко?»

держите спокойный покер-фейс.

Как вариант:

«Хочу, оставь его
на своем обновленном CV»

В конце концов,
вы здесь не за романтикой,
а за делом.

Рекрутинг в Tinder – это, конечно,
не совсем стандартный способ.
Главное – этим инструментом правильно пользоваться.

Как бы сильно не хотелось написать
«Привет, красавчик»

ваша миссия – сохранить лицо
и репутацию компании.

Так что свайпайте в нужную сторону
и помните: никакого флирта,
только рекрутинговый хардкор 😍🥰

🍑 🤱💁‍♂️👩‍❤️‍💋‍👨👩‍⚖️🤱🧚‍♀️ 🍑

лакомый фрукт
или яблоко раздора

Сильным «лошадкам»
нужна особая мотивация:

не просто оклад+бонусы, а фишка,
которая подчеркнет
их уникальный вклад в компанию.

На помощь руководителю
приходят опционы –
это доля в компании, обещанная
взамен на выполнение сложных KPI.


🍙🍚🍘

💸 Чтобы опционный договор
не только мотивировал менеджера,
но и приводил обе стороны
к ситуации win-win 💸
нужно играть по понятным правилам

🐱Определяй размер

получаемой сотрудником доли
(к примеру,
0,1% от стоимости компании)

или суммы в денежном эквиваленте

🐭 Ограничивай время

за которое конкретные результаты
должны быть достигнуты
(скажем, за финансовый год)

🐹 Обозначь реперные точки/этапы

на которых вы будете обсуждать,
чего уже удалось добиться
или что идет не так.


💔 Как Не Надо 💔

Компания НеЗаГорами
предлагает сильному кандидату систему мотивации –

половина оклада «в рынке» + опцион,
который перекроет отставание в зарплате в 5-10 раз

В итоге, кандидат видит в этой схеме себя –
парампарампам - ослом,
а опцион – морковкой перед носом 🥕

Нет конкретики, невнятные обещания,
да еще и оклад ниже рынка.

🍍 Как Надо 🍍

Компания НеЗаГорами
предлагает мягкий онбординг
и понятную схему
начисления опциона:

1 месяц

Кандидат получает

оклад 100тр + бонус = 200тр

(общая сумма соответствует рынку)

2-3 месяц

Кандидат получает
фикс 100тр + меньше бонус = 150тр

(общая сумма ниже среднерыночной).

в конце 3 месяца

Заключается опциональный договор
на определенный срок,
за который должны быть достигнуты конкретные цели,

а кандидат понимает,
какую сумму и при каких условиях
он получит. 

К этому моменту:

🔺 сотрудник и компания
притрутся друг к другу;

🔺 сотрудник решит для себя,
конкурентен ли продукт
и стоит ли двигаться дальше;

🔺 сотрудник поймет,
каких ресурсов ему не хватает
для достижения целей;

🔺 компания получит мотивированного сотрудника,
готового играть в долгую.

🥥 Вывод 🥥

внедряя такой инструмент, как опцион,
уделяй внимание деталям,
фиксируй договоренности,
держи руку на пульсе на всем пути

🍇 🤱💁‍♂️👩‍❤️‍💋‍👨👩‍⚖️🤱🧚‍♀️🍇

игра 🥑 с высокой ставкой ♥️

Предлагая кандидату/сотруднику
опцион в качестве мотивации,

вы должны учитывать риски‼️
в том числе, репутационные.

Рынок есть рынок,
и сегодня твоя капитализация
в два раза выше прошлогодней,

а завтра - акции падают
из-за колебаний на бирже.

🍌 Наш не самый любимый
пример из жизни

Когда-то создатель SeniorPomidor
столкнулся с опционом
будучи в роли сотрудника.

Работодатель предложил его
в качестве вишенки на торте
в дополнение к высокому окладу
и щедрым бонусам

🥲 К моменту вывода опциона
акции компании значительно упали,
и полученная сотрудниками сумма
едва дотягивала до размера оклада.

Хотя, с точки зрения денег
наш фаундер и не пострадал,
но упущенная выгода расстроила

Реальность
не соответствовала ожиданиям.

🍉 А теперь – внимание –
наш любимый пример

Однажды тот же герой
был свидетелем того,

как крупная компания,
один из лидеров рынка,
вышла на IPO
и подарила сотрудникам свои акции
размером в зависимости
от выслуги лет и достижений.

Это обладание
ни к чему сотрудников не обязывало,
но мотивировало работать
на достижение общего результата.

💰 Спустя несколько лет
все получили приятную прибавку
к своим доходам

🫐 Вывод 🫐

учитывай свои возможности –
не проси от сотрудников больше,
чем можешь им пообещать в ответ.

И сумей лавировать,
если что-то идет не так 🍓

😑 Домашка для учителя
или
Почему заказчику тоже нужно готовиться к интервью

В детстве мы думаем,
что учителям очень легко живется —
они - не готовятся к урокам,
а только мы, бедные, страдаем.

Конечно, готовятся, да ещё как.

Интервью — клинок обоюдоострый,
к нему готовятся - все.

Даже если до этого
он никак не участвовал в найме.
А если участвовал —
всё равно нужно готовиться.

1️⃣

Структурирование
и скульптурирование
(и не о технике макияжа речь)

Мысли структурно перед интервью,
разбей его на важные блоки.

Можно идти по чек-листу,
чтобы точно ничего не пропустить,
и потом не пришлось возвращаться:

«Напомни, по фиксу ты сколько хотел?»
«Кстати, если мы принимаем положительное решение, когда ты сможешь выйти?»

2️⃣

Помни о рынке

Кандидат тоже выбирает, поэтому
нужно дать ему возможность «осмотреться» —
не давить, не нагнетать,
быть радушным, спокойным.
Мы продаём вакансию,
но делаем это корректно.

взять под белы рученьки и сделать так,
чтобы клиент опомнился уже на кассе,
мы тоже можем, но еще рано)


3️⃣

Встречные вопросики

Будь готовым
ответить на все вопросы кандидата.
Особенно по части того,
что касается задач и оплаты.

Веди «партнерскую» беседу.
Сверху - не надо.
Каждый из вас инвестирует время.
И каждый достоин
получить развернутый ответ на вопрос.

4️⃣

Дыши носом

Кандидат нервничает. Это нормально.
Не дай ему из-за нервов и стресса показать себя хуже,
чем он есть на самом деле.

Он забыл сказать что-то важное?
Не беда, есть чек-лист вопросов, выясним.

А пока разгоним напряжение
какой-нибудь шуточкой.
Мы же не сухари,
и не пришли их просто посушить ❤️‍🩹

5️⃣

Прости-прощай

Если по первым предложениям понятно,
что с этим кандидатом
отношения не сложатся —

держим лицо: остаёмся такими же
дружелюбными и классными.

А вдруг этот парень
был из тех кто просто любит жизнь
вырастет через год,
придет и всем покажет класс.
Глядишь, и будет принимать решения по твоей работе.)
Всякое бывает.

Не сжигай мосты.

6️⃣

Последнее глупое, но важное ☝

Убедись, что у тебя на руках
актуальное резюме кандидата,
и человек на фото — именно тот,
что сидит сейчас перед тобой.

А то разные случались случаи 🤍

👀 Гарри Поттер и тайная CRM:
властелин полей
или братство забытых задач?

Поговорим о насущном –
регламент ведения CRM
или
как не утонуть в сделках
и сохранить все нервы данные.

В каждом проекте,
куда мы заходили как управленцы,
помимо изучения продукта,
мы, конечно же,
первым делом смотрели,
что у нас есть в СРМке.

Но не будем грузить вас этапами.
Лучше расскажем,
что должно быть в сделке
у каждого менеджера.

Без регламента здесь не обойтись 👇

1️⃣ НАЗВАНИЕ СДЕЛКИ

Уникальное поле, по которому сделку
можно будет легко идентифицировать.

→ Для B2B: название компании.
→ Для B2C: полное ФИО

(Марины Петровы
и Алексеи Ивановичи
нам ни о чём не говорят)

➡️ Доп. поля?
Обязательно: дата рождения, город.

Вы должны знать о клиенте больше,
чем он сам о себе

2️⃣ КОНТАКТЫ

Все лица, с кем общались — в CRM.

В сделке участвовали несколько лиц?
всех их ➡️ в контакты.

Даже того,
кто просто представился в начале.

— Кто с вами общался?
— Кто просил больше не звонить?
— Кто не знает, «да» или «нет»?

🟢 Саммари звонков — мастхэв

Даже если звонки пишутся.
Даже если вы говорили 10 минут.
Напишите краткое саммари.
Желательно, чтобы его можно было прочитать за 1 минуту и понять,
что вы с партнёром обсуждали.

3️⃣ ВСТРЕЧИ

После каждой встречи
фиксируем всё:

🟢 Участники встречи

— кто за что отвечает?
— кто был в переговорах активным?
— кто был в переговорах пассивным?
— кто вообще ничего не говорил
и только представился на старте?

📄 Краткий план встречи

— о чём разговаривали?
— что презентовали?
— что понравилось?
— что не понравилось?
— что вызывало вопросы?
— какие есть блокеры внутри сделки?
— какие есть «за» у сделки?

Почему это важно?

Потому что это база
Без этого через год
вы не сможете вспомнить ни-че-го

📄 План

🔵 Фиксируем все действия

(например)
написать саммари встречи,
подготовить фигму
и маркетинговый расходный материал,
оценить бюджет,
назначить дату следующего касания

🔵 Пишем задачи внутри компании.
Так вы точно заметите пробку.

Резюмируем:

Пишем задачу → получаем расчёты → добавляем их в карточку сделки →
отправляем партнёру
ЛИБО→
делаем следующие шаги по сделке.

✔️ Совет

Все файлы и документы
лучше хранить в корпоративной папке.

Ну знаете, чтобы не получилось так,
что условный Иван Иванов уволится,
а с ним уйдут все важные файлы.

Страшно…очень страшно

Заводим корпоративную почту
и бережно храним там папочки.

4️⃣ ПИНГИ И ПЕРЕПИСКИ

✔️ Записываем:
кого, когда и зачем пинговали.

Не дозвонились — тоже пишем.
Чтобы потом не пришлось
слушать в записи гудки
как музыкальный плейлист.

💸 Переписка из мессенджера
тоже должна переехать в CRM.

Закончили общение —
скопировали всю инфу, сохранили.

Не надо хранить всё в Telegram.
CRMка переживёт и падение сервера,
и деменцию, и даже момент,
когда ты забыл пароль от телеграм

Почему это важно?

❤️ сделка ушла к другому мопу;
❤️ вы забыли пароль от Телеги;
❤️ команда не может понять,
на каком этапе застряла сделка,
и помочь поставить все на рельсы.

В каждом из этих случаев
вам придётся топать
к ответственному менеджеру в личку
и уточнять детали.

В итоге тратится драгоценное время.
А оно, как и нервные клетки,
не восстанавливается ✖️

Вот так и получается,
что CRM как криптовалюта —
все гордятся, что завели,
но разобраться,
как это реально работает,
смогут только гуру 🔥