Искусство войны контроффера: как пользоваться, когда применять?
(часть II)

Вернемся к нашему тщательно отобранному кандидату
и его “офферу от другого работодателя” 🦄

Как и когда предлагать контроффер?

Если коротко: не сразу.

Если в подробностях,
то имеет смысл сначала узнать детали предложения конкурента.

Начать стоит с имени компании,
которая предлагает более вкусный оффер.

Уже на этом этапе вам станет понятно,
а существует ли он на самом деле
(особенно, если вы в теме, получится сделать метч
зарплатной вилки в той вакансии с опытом кандидата).

Далее в ходе диалога можно обсудить:

🤲 должность (может, там она называется краше?)

🤞 функционал (возможно, там он шире?)

🤝 фикс (вдруг, это вообще все, что кандидата волнует?)

👏 совокупный доход (там привлекательнее?)

🙌 сроки выхода на обещанный доход (у конкурента быстрее?)

✌️ перспективы развития как руководителя
(если должность это предполагает)

Когда у вас на руках имеются все данные,
торги по офферам будут проходить более аргументированно.

Возможно, вы действительно захотите найти другого кандидата,
а, возможно, захотите поднять зп нынешнему.
Но это уже совсем другая история 🥸

Расскажите в комментариях,
был ли у вас опыт проведения подобных торгов и чем они закончились?

✉️
Вопросы для оценки
навыков коммуникации кандидата

1️⃣ Расскажи о ситуации,
когда тебе пришлось убедить кого-то
в своей точке зрения.
Как ты это сделал?
Приятно ли было осознание того,
что (по)убедил?

Обращаем внимание на то,
как кандидат переубеждает оппонента — бережно ли,
не высокомерно ли,
проявляет ли эмпатию?

С точки зрения психологии
лучше всего сначала
согласиться с собеседником,
чтобы он ощутил комфорт.
Лёгкий эффект заботы.
Затем уже осторожно на равных разворачивать дискуссию.

Ответ на такой вопрос -
даст вам возможность убедиться,
что вы не берёте нарцисса,
разгневанную фурию или
бомбу замедленного действия, которая скрыто копит негатив.

2️⃣ Как ты реагируешь на критику? Приведи пример.

С обратной связи начинается рост
(личности, карьеры, герани в горшке).

Кандидат должен уметь
принимать и обсуждать критику,
грамотно прорабатывать ее
и использовать во благо то,
что может улучшить результаты.
А ненужное отсеивать. Это важно.

И привести пример нужно,
чтобы практика подтвердила теорию.
Потому что значения
«как надо» и «как на деле»
не редко в жизни расходятся.

3️⃣ Как ты поведешь себя
в конфликтной ситуации?

🗯 Кейс.
Автору этих строк когда-то случилось
в семнадцать безалаберных лет устраиваться на работу
в «Шоколадницу».

Эйчар очень агрессивно
придиралась к каждому документу:
к паспорту и медкнижке.

Автор убежал с позором,
и только через много-много лет понял,
что это был такой краш-тест —
как ты планируешь работать с людьми,
если сам теряешься
в стрессовой ситуации?

Этот или похожий кейс —
отличная идея для ролевой игры
(и не той,
о которой ты сейчас подумал… хотяяя).

4️⃣ Когда последний раз
ты кого-то обучал,
как и каким был результат?

Учил когда-нибудь ребенка
читать или кататься на велосипеде?

Удавалось ли проявлять терпение,
повторять множество раз?

Есть ли у тебя тату
Repetitio est mater studiorum

Нужно ли объяснять, на сколько важен
холодный рассудок в продажах,
когда УТП надо обнять, приподнять,
вывернуть, заново переупаковать?

5️⃣ Как ты используешь
язык жестов и мимику в общении?

Невербальные жесты —
важная часть коммуникации.

Вопрос, конечно, можно и не задавать и просто наблюдать —
использует ли кандидат
так называемые «открытые позы»…

Но задав вопрос в таком формате,
вы как бы провокационно
поставите кандидата перед фактом, что он этот язык использует) 🫣

А далее наблюдаем за ответом 💟

И да, если кандидат сидит
со скрещенными на груди руками —
это не приговор.
Особенно, если продавать он будет только по телефону 🤗

6️⃣ Как ты структурируешь информацию в презентациях?

🗯 Кейс.
Автор этих строк
когда-то был сильно травмирован
необходимостью на уроках истории
конспектировать всё на свете.

Списки, списки, маркированные и нет,
с множеством пунктов и подпунктов…
Скажем там, на уроке казалось,
что это было бессмысленно,
а вот для жизни и работы пригодилось.

Правильно структурированный хаос —
залог успеха.

Но еще важнее - оценить опыт презентаций продукта/услуг.
Потому что только насмотренность
на разного вида презентаций
и их организация (не просто теория)
может расставить важные акценты
в голове кандидата:

УТП, отличия от конкурентов,
ответы на опережение
самых частых вопросов и возражений -
и уууу…
сколько еще вам сможет рассказать опытный кандидат.

7️⃣ Как ты отвечаешь
на сложные вопросы аудитории?

Странный вопрос, да.
Но только тот, кто познал путь
от неловкости, стыда -
до 🔥 ответа на неудобный вопрос,

сможет рассказать вам все:
и кейсы, и теорию управления гневом,
и авторскую методику.

Представьте себе вопрос кандидату,
способен ли он ударить человека,
если на это есть веская причина.

Это не призыв бить людей.
Это вызов к размышлению о том,
какой ответ вы бы хотели услышать.
И какой засчитали бы «проходящим».

🚎🚎🚎

Как понять рынок зарплат ➗

➕ Кейс ➕

Нужен менеджер по продажам
с окладом 80000 рублей в месяц
на продукт стоимостью 1 миллион

Как думаете, реально или нет❓

Пупупупупууу…

Мы отказываемся от такого подбора:
не сможем найти кандидатов.
У нас другие воронки,
мы ищем сильных и опытных.
Даже джун у нас -
перспективный джун) 💰

- А почему?

Отталкиваясь от подобных вводных,
всегда приходится чем-то жертвовать:

- либо нанимать менеджеров из b2c
(у них хотелки и вилки пониже),

- либо брать менеджеров из b2b,
но со слабыми навыками
работы с холодной базой
(тоже «хотят/можно дать меньше»).

🟢 В каждом из этих случаев
имеем погрешности:

- долгий онбординг и разгон
не сильных кандидатов;

- рост текучки
(не прижились/не выполняют планы).

И что делать бизнесу в таком случае?

Закрываем вкладку Росстата
и идем анализировать рынок:

1️⃣Находим резюме кандидатов разных уровней,
которые указали желаемый доход

Например,
кандидаты с окладом до 80000,
от 80000 до 1200000 и от 150000.

2️⃣ Смотрим,
какими навыками обладают кандидаты на разных уровнях

3️⃣ Сравниваем с тем,
чего мы хотим от нашего менеджера

И проводим с каждым интервью.

В результате у вас 2 решения на выбор:

💰 Поднимаем оклад в вакансии
и идем нанимать кандидата
с нужными скилами;

🔴 Оставляем оклад
на том же уровне,
но снижаем требования к кандидату.

Вуаля 💡

Как составить описание вакансии 🍌
с минимальной долей кринжа

Изучение сайта с двумя буквами H
подсвечивает печальную статистику —
большинство описаний вакансий
(не только мопа и РОПа, кстати)
составлены серо, безлико, однообразно.

А иногда и максимально кринжово.

Приведем примеры плохого описания,
а потом дадим некоторые советы,
как этого поправить
и быть женщиной компанией, приятной во всех отношениях.

😈

Здравствуй, Будущий Коллега.
Нам нужен сильный РОП,
надеемся, что это именно Вы.

Большое количество
неуместных заглавных букв
утомляет, заставляя задуматься —
уж не какой-нибудь эзотерикой
там придется заниматься?..
Узрите Свет, вот эти все дела.


✖️

Мы вышлем вам ПРОМО
о компании.

Все уже знают, что писать КАПСОМ —
ну такое себе.
Может стать страшно от этого ПРОМО)

✖️

Почему-то некоторые пишут
про уверенного пользователя ПК -
это сильно укоренилось с нулевых.

А бывает мягкое
«пользоваться ПК неуверенно - ок»?

Рекомендация очень простая:
писать,
какими конкретно программами нужно уметь пользоваться.

Желание расти, развиваться
в профессиональном плане —
тоже очень клишированно звучит.

«Нежелание расти и желание отсиживаться на одном месте» -
вам же точно не нужно?

✖️✖️


😇

А теперь о том, как надо.
Ну или не надо, а просто - лучше

💚
Яркие образы и метафоры о том,
как будет выглядеть работа.

Можно и не писать
«Ты будешь как шикарный шершень
среди трудолюбивых пчёлок…»,
но всё же добавить
какого-то жизненного сравнения -
вай нот.)

💚
Рассказать о культуре, о ценностях —
но только не дежурными словами,
а по-настоящему.

Однажды автор этих строк
писал описание вакансии
к должности в «Красный крест».
Понятно, что там ценности очевидны.

Везде свои - найдите для них слова.
Опишите именно то,
что откликается именно вам.

💚

Используйте цифры и факты.
Расскажите о достижениях компании,
о крутых партнерах,
о том, каких успехов достигли
сильнейшие в команде.

💚

Расскажите о своей команде.

Только не надо писать
«мы большая и дружная семья».

Хотя ладно, пишите, но иначе, иначе.

Мы ведь избегаем канцеляризмов,
но хотим дать понять кандидату,
в каком коллективе он будет работать?

В тёплом как одеялко,
страстном до работы,
креативном до умопомрачения…

💚

Смейтесь и смешите.

Описание вакансии,
полное тонкого юмора,
всегда лучше запоминается

(заодно оцените ЧЮ кандидата) 💚

Накидали статью
про кринжовые количественные KPI
для менеджеров по продажам
и про то,
как высчитать - эффективные.

Ну и мемчиками разбавили,
чтобы середина недели
не казалась ее началом)

Будем рады лайкам, комментам,
и не побоимся, этого слова закладкам 😉

Заодно вот вам
еще одна напоминашка,
что трезвонить иногда - тщетно,
а вот написать и удивить - очень ❤️🔽

B2B-клиенты ценят оперативность:
а что делать с заявками в выходные?

(забить или обрабатывать - вопрос)

Понятное дело, субботним вечером
менеджеры хотят смотреть сериал,
а не обрабатывать входящие заявки.

🔣Work-life balance — все дела 🔣

Но....

🤔 как лучше для бизнеса?

Итак, ещё раз:
мы рассматриваем B2B-направление
с учётом пятидневного графика.

Понятное дело,
в будни заявки лихо обрабатываются
по общепринятому стандарту
в течение часа.

А что делать в выходные?
Рассмотрим два сценария 🤞

👀 Ситуация №1:

нагрузка на менеджеров
приходится на будни,
а заявки в выходные
падают от случая к случаю.

💸 Чем раньше обработать заявку,
тем выше вероятность
заполучить нового клиента
(берите клиента тёпленьким).

Хорошо бы договориться
и выстроить график дежурств,
чтобы не сливать горячие лиды 💲

P.S. Если клиент написал ночью,
ставим отложку на утро
и договариваемся о звонке
на ближайшее удобное время 💶

🥺 Ситуация №2:

в выходные объём заявок такой же, как в будни

В таком случае вам лучше нанять
менеджера выходного дня,
который не даст заявкам стухнуть
и будет реагировать оперативно.

🔣 Запомните:

В B2B высоко ценится скорость,
это повышает лояльность.

тсс,
мы вам не рассказывали этот секрет ❤️

🌸🌼🌺🌼🌹🌷🌸🌸

и их влияние на работу сотрудников

Планерка

это сочный коктейль
из различных ингредиентов эффективности
и анти-грабленаступательных витаминов

или протухший продукт прошлого?

С вашего позволения поумничаем

💖 В каждом слове заложен смысл,
которого нужно придерживаться.

И если въесться глазами в “планерку”,
все увидят этот сладкий корень план.

А в китайском языке
“планерка” / “обсуждение”
переводится буквально как
помогать бизнесу.

Т.е. в сие мероприятие уже
заложена масштабная значимость.

💗 Так почему люди игнорируют
или воспринимают его не всерьез?

Как улетучивание времени,
которое могло быть потрачено
на практическую работу…

Неужели это заранее запланированное
воровство у сотрудника
волшебных часов его рабочей жизни?

А вы пробовали
проводить планерку эффективно?)

Учитывать
формат работы, задачи отдела,
выбирать подтип планерки
в зависимости от обстоятельств.

❤️ Например, 15-ти минутные синки
могут быть весьма плодотворными,
ведь в процессе
может всплыть информация,
которая будет кому-то очень полезна.

От ответов на сложные возражения
до инсайтов о крупном партнере.
А также совместно с командой
можно обсудить ситуацию на рынке.

И раз уж речь идет о мероприятии,
связанном с конкретным временем,
стоит упомянуть и сотрудников,
опаздывающих на утренние собрания
или рано уходящих с вечерних.

Что же делать с тем, кто оправдывает
свою нелюбовь к расписаниям
и, даже понимая, что это не правильно,
тем не менее, продолжает это делать?

Понять и простить? Вряд ли.
В случае поломок в дисциплине
мы приходим к прости-прощай.

Как бы это ни звучало примитивно,
стоит объяснить, почему так - плохо.

Не рассказывать о регламенте и правилах,
а именно объяснить 🩷
как действует принцип паровозика:

➖потеря времени = потеря денег
➖задержка в передачи информации =
не выполненное вовремя задание.

И то, что от одного человека -
зависит работа подразделения.

Командный игрок ощутит важность,
и пойдет на контакт.
Не командный - не ощутит
и пойдет своей дорогой.

Еще. Не нужно ждать опоздавших.
Начинайте обсуждение вовремя.
Всегда.

Менеджер по продажам,
прочувствовав сложности
или пропустив
раздачу части новой базы клиентов,
которой ждал весь отдел,

в следующий раз поставит будильник
и грабленаступательность снизится

⭐️

🤩🤩🤩 Ролевки

которые помогут натренировать
активные навыки продаж

На пути к получению денег от клиента
мы сталкиваемся с трудностями:

✔️ сложность перехода покупателя
на следующий этап воронки,
✔️ клишированные фразы
во время телефонного разговора,
✔️ отсутствие желания менеджера
по-настоящему услышать клиента

и так далее и так далее

Всё это можно отработать
во время ролевок.

Заодно разбавить серые будни
и немного замедлиться,
а местами даже посмеяться.

Выбрали для вас парочку

👀 Улыбаемся глазками
(игра для любителей работы в офисе)

Как достичь
максимальной конверсии перехода
на следующий этап продажи?

Важно расположить к себе человека,
с помощью невербалики.
Взгляд, тепло, радость в глазах.

Итак.
Встаньте дети, встаньте в круг.
Встали?

Задача —
молча найти взглядом человека
и сделать ему комплимент —
тоже взглядом.
Да так, чтобы он это почувствовал.

Выигрывает тот,
кто сумел «окомлиментить»
максимальное количество людей.
Умеете располагать к себе людей? 👋

(спойлер: вы обхохочетесь,
уржетесь во время этого задания,
так что даже если не научитесь
делать деньги глазами,
уйдете работать веселые)


😡 Клиент с негативным опытом

Разыгрываем телефонный звонок.

На том конце провода — клиент,
у которого уже был
очень плохой опыт взаимодействия
с похожим продуктом/услугой.

Например, конкуренты сверстали ему безобразный сайт
и расстроили его нервную систему.

Тому, кто играет клиента нужно быть
максимально и даже чересчур резким — подключайте собственные эмоции,
будьте жестоким неадекватом.

Вас просят «уделить 5 минут»
или
«делают уникальное предложение»?

Выпаливайте все, что вы думаете
о шаблонных фразах продажников,
которые названы так
от слова «продажный,
о написании технических заданий,
о звонках в 9.15 утра,
о том, как в этом мире вообще все рукопопые еще не позакрывали свои «конторы» по созданию сайтов.

Словом, дайте волю фантазии, оторвитесь и выдохните.

А играющий за другую команду
должен подойти к делу
стойко и нетривиально.

А вот как?

Импровизируйте ➕
И избегай шаблонов.

Их никто не любит
(не только ваш клиент в ролевке):
они неэффективны 😇

💡💡💡

Tinder как инструмент рекрутера.
Как выжить, если ваш кандидат здесь не ради работы

В современном мире
работа и личная жизнь
переплетаются там, где не ждёшь.

Да-да, речь про Tinder 💼

Там, где люди ищут любовь,
оказалось,
можно найти ещё и
толкового менеджера по продажам.

Что делать,
если на другом конце экрана потенциальный кандидат?

Давайте разбираться 😉

Когда ваши намерения - рекрутинг,
а он ждал романтики
💋

Вы:
«Привет, расскажи о своих навыках?»

Он:
«Звёзды сошлись,
чтобы мы встретились 🔥»

Вы: «Извини, я здесь по работе».

В 9 из 10 случаев
на этом общение резко прекращается.

Отличный фильтр для тех,
кто не готов к вашему офферу 💋

📹 Указывайте цель в профиле

«Ищу опытного
Руководителя отдела продаж» –

и в Tinder ваш профиль
сразу становится,
как бы сказать, магнитом
для профильных собеседников.

Могут даже возникнуть вопросы:
«Это точно Tinder или
уже новый HeadHunter с душой?»

Но ваша задача –
сразу прояснить границы,
прежде чем кандидат начнёт обещать
переназвать в честь вас
свою методику SPIN.

И нет,
мы не за HR-сервисы с идеей тиндера,
где собирается инфа о кандидате
и далее вы свайпаете мэтч/не мэтч
по вашим параметрам -
там как раз все сухо, долго
и низкоконверсионно -
уже многие убедились.
Мы про тот самый тиндер,
где есть жизнь, как в любом
новом канале поиска кандидатов.)

😍
Микс личного и делового общения

Иногда переписка превращается в
«Почему вы не отвечаете
на сообщения уже 3 минуты?»

Да, в мире «мне нужно всё и сразу» – это нормально.

Просто отвечайте уверенно:

«Пока ты подбираешь цвет сердечек,
я думаю, как ты выходишь на ЛПР 👁».

📷
Мужской аккаунт для специалистОК

Ситуация - вы девушка
и девушки-хантеры вас не лайкают?

Заводите второй профиль –
с фото коллеги, если он не против.

Теперь
ваш «виртуальный коллега Антон»
приглашает на собеседование сильных …кандидаток

Глядишь,
или сильного спеца захантите,
или Антона жените 💕

🔥 Лучшая оборона – юмор и этика

Иногда за успешным кандидатом
кроется настоящий мастер кокетства.

Если вам отвечают смайликом-подмигиванием, держите оборону:

«Смайлик - кайф, но прошу показать,
как вы разбираетесь в выходе на ЛПР, а не в амуре».
Ха!

Затаитесь и ждите.
Сильный вас не отпустит 😄

Кстати, мощные спецы в продажах - круто флиртуют.

И наоборот - пользуйтесь:
если флиртует мастерски,
не напрягает, не душнит, не жмет,
а просто влюбляет -
и если еще не работает в продажах,
то наверняка об этом задумывается.

Здесь точно не теряйтесь,
если еще нет второй половины:
вы в любом случае - в выигрыше ;)
🩴🩴


📲 Свайпы в нужную сторону

Кандидаты бывают разные.

Когда в ответ на предложение вакансии вам пишут
«Детка, хочешь сердечко?»

держите спокойный покер-фейс.

Как вариант:

«Хочу, оставь его
на своем обновленном CV»

В конце концов,
вы здесь не за романтикой,
а за делом.

Рекрутинг в Tinder – это, конечно,
не совсем стандартный способ.
Главное – этим инструментом правильно пользоваться.

Как бы сильно не хотелось написать
«Привет, красавчик»

ваша миссия – сохранить лицо
и репутацию компании.

Так что свайпайте в нужную сторону
и помните: никакого флирта,
только рекрутинговый хардкор 😍🥰