🦾 эффективных тестовых заданий
для кандидатов в менеджеры по продажам

Самое крутое,
к чему пришли сквозь года -
мы пока успешно тестируем
и придержим на сладкое)
Но вот то,

что советуем по следам своего опыта -
собрали, приподняли, описали

При подборе кандидатов в продажи
очень важный этап -
тестовое задание.

Обычные интервью
и стандартные вопросы о продажах
порой не позволяют
выявить сильные скиллы специалиста.

В этом посте мы собрали
пять тестовых заданий,
ломающих мозг обеим сторонам ✨

Эти задания возможно
сначала и вас поставят в тупик,
а затем вам же помогут
оценить навыки, креативность
и подход кандидата к работе.

1️⃣ Продай мне ручку (а я безрукий)

Меняем классику,
ставшую тошнотворным мемом, на..

просьбу к кандидату продать вам, например,
«вдохновение для создания шедевра».

Это задание поможет
оценить его креативное мышление,
а также умение адаптировать продукт
под уникальные потребности клиента.

2️⃣ Придумай стратегию
по продажам уникального продукта

Вымышленного продукта,
который кажется необычным
или даже абсурдным.

Например,
«Маска для успеха в онлайн-играх».

Это задание позволяет увидеть,
как кандидат подходит
к разработке стратегий,
работает с нестандартными задачами
и насколько креативный подход -
его стезя.

3️⃣ Симуляция переговоров
с трудным ребенком клиентом

Только не вот это вот все:
много типичных возражений,
которые надо отработать по списку…

Да, он недоволен сервисом,
требует бешеного снижения цены
или… ставит необычные условия?

«А давайте дружить семьями/
ходить в баню раз в месяц/
помогите мне продать автомобиль»

Таким образом, вы сможете
оценить коммуникативные навыки
и уровень стресса кандидата
в сложных ситуациях.

4️⃣ Формирование elevator pitch

Попросите кандидата
представить свой «рост» в продажах
за 30 секунд —
так называемый elevator pitch.

Насколько быстро и лаконично
кандидат может презентовать
свои достижения и ценности?

Важно, чтобы он сумел увлечь вас,
передав свою страсть к продажам.

5️⃣ Анализ степени успеха сделок

Попросите кандидата описать
успешную и неудачную сделку
из своего опыта.

Как он их оценивает?
Какие выводы сделал?
Это даст понимание его анализа,
умения извлекать уроки
из неприятных ситуаций
и развивать свои навыки.

Последнее задание кажется простым,
но вот момент…

😨
Если кандидат говорит,
что неудачных сделок не припомнит,
он не из отряда идеальных,
а скорее из тех,
кто ваше тестовое задание не прошел,

потому что умение рефлексировать -
сильный скилл для роста
(и, конечно, для роста ваших продаж).

🦾🦾🦾🦾🦾🦾🦾🦾🦾🦾🦾🦾
Подобные тестовые задания
помогут вам отобрать профи,
которые смогут не только продавать,
но и будут мыслить нестандартно.

Креативный подход в подборе
наполнит ваш коллектив
толковыми специалистами 🦾

Удалённые продажи эффективнее продаж из крутого коворкинга 🤷‍♂️

(готовы к холивару,
но выскажем свою точку зрения -
по своему горькому опыту)

🌺

Продажи из коворкинга непредсказуемы

Чтобы позвонить из коворкинга,
нужно станцевать с бубном:

забронировать кабинку, подождать,
ещё немного подождать
и помолиться Велесу.

Потому что, как правило,
в коворкингах должна быть тишина,

(люди ж работают,
а не вот эти вот вы, «колл-центр»)

и кабинку/переговорку на весь день,
даже если ты там сможешь
не словить депрессию от одиночества,
тебе забронировать не-да-дут

«Но ведь голосовые продажи —
это прошлый век!» - скажете вы.

Да. И все же ещё есть
такие голосовые онлайн мероприятия, как:

планерки, обучение,
демки с клиентами
и много других рабочих встреч.

Поэтому да, даже в 2024 году менеджер по продажам
иногда все ещё работает ртом 🙀


🌺

Классный коворкинг — это плюшка

Классный офис - тоже.

Тренажёрный зал,
зоны отдыха и кофе-брейков,
видовые крыши,
опция няни для детей…
оооооо чего только не бывает

А плюшки хороши для кого угодно,
но продажи они очень часто тормозят.

Хотя порой не только продажи.
Это логично - человеческий фактор,
все хотят воспользоваться тем,
что уже и так дано.
Иначе ощущение упущенной выгоды приведёт к бессоннице.

🍭 Факт:

перекуры,
завтраки с маккиято,
пилатес,
и обсуждения на закате дня
новой стрижки Гали из айти -
отрицательно влияют на продажи.

Менеджер должен быть погружен
в продукт и его продажи.
(В рабочее время.)
Все остальное — мишура.

Можно привезти сотрудника в офис
после испытательного срока.
Пускай посмотрит, как там весело,
и едет работать домой 😐

Шутка, но с долей правды в моменте:
лучше хотя бы просто на старте ввести гибрид,
который будет приятно отвлекать,
но не будет влиять на результаты отрицательно.

А если каким-то чудом
будет влиять положительно -
купите ему в офис диван,
подарите собаку, подпишите на Forbes -
пусть наслаждается,
пока ваша прибыль растет.

🌺

А когда можно пускать в ход плюшки?

А вот когда вы -
хантите классного кандидата.
Правда тогда вы должны быть
на 95-100% уверенными в нём.

И вот вам парочка кейсов -
просто на подумать,
без выводов и рекомендаций.

📌 Кейс 1. Вы собеседуете менеджера, и у вас есть сомнения.

Сотрудник требует офис —
с йогой по утрам,
спешалти-кофе на кокосовом
и круассанами
на новозеландском масле

📞

Ясное дело, сомнения возьмут верх
и вы вряд ли наймёте человека.
Или возьмете, но сократите райдер?

📌 Кейс 2.
Менеджер требует оклад в 150+ тр,
но просит рабочую технику.

Внимание, вопрос:
почему у такого классного менеджера
нет нормального рабочего места?

💻

Ответа сходу нет, согласны?
Этот вопрос тревожит нас с эффектом «кто раньше: яйцо или курица».

А вы что думаете —
нужен ли сейлам офис?

Дорогие мои 💰
Рассматривайте людей,
дороже установленной вилки

Казалось бы, какой в этом смысл?..
Но мы его нашли и делимся

Зачастую дорогой кандидат сам
может нести на себе 30-40% плана.

Через 3-6 месяцев он, поймав ритм,
уверенно врывается в число лидеров.

А через год его уже будет не догнать,
он действительно будет бежать
со скоростью антилопы 🔥

Соответственно - окупит свой оклад.

Но если мы не угадали - спросите вы - и вместо золотой антилопы
у нас по результатам нечто скромное при дорогой оплате?..

Ничего страшного, отвечаем мы 🌿

Во-первых, такие кандидаты обычно не проходят испытательный срок.

Вот так, как пар над водой, было — нет.
И перерасход получится небольшой,
не так это обидно выйдет, как кажется.

Но потенциальная польза точно перевешивает потенциальные риски

✨

Во-вторых, опытный руководитель иногда с первого взгляда может определить того, кто изначально завышает свой уровень.

А если
золотая антилопа уже в команде?..

▶ Не забывайте вовремя индексировать его зп, это важно

🆙 Давайте ему поле для роста,
чтобы он развивался внутри компании
и ему не становилось скучно.

То есть все эти риски-боли -
пройдёт, когда вы просто решитесь.
Возможно решитесь и спотыкнетесь,
да, это бизнес.

Но черта только малюют страшно 🎨
а в реальности он какой-лев-этот-тигр

В некоторых проектах
подобранные нами люди
работают по 6-7 лет,
растут вертикально и горизонтально,
и компании счастливы
иметь таких игроков.

Ничего не бойтесь.
Кто не рискует,
с тем не бежит золотая антилопа.

И шампусик тоже не бежит)

5 оправданий менеджеров по продажам,...

… которые приводят к убыткам компании

🤨

Иногда чувствуешь себя строгим учителем:

почему не сделал
домашнее задание?

Записать забыл.

А спросить у кого-нибудь?

*звук стрекотания сверчков в тишине

Знакомо?

Дети выросли, а отговорки остались,
только переносятся на рабочие процессы.

1️⃣ Почему не звонишь/пишешь клиенту?
Ещё не время.

Утро - никто еще не пришел.
Обед - тут сам Бог велел - опять никого нет.
Вечер - все уже ушли. Праздники - кто ж работает...
Так можно до бесконечности

🤡

А заканчивается всё чем?
Ой, а они работают с другими… Почему-то.
Какая неожиданность, да? *sarcasm

Одна из самых популярных отговорок,
которая просто… отговорка.
В действительности
не имеет ничего под собой.

C этим надо (и довольно просто) работать.


2️⃣ «Мы им год назад звонили,
они сказали им не надо»

🚀

И мхом покрыта переписка,
и в паутине Телеграм.

Еще одна отговорка, которая приводит к критической ошибке.

За это время клиент уже находит себе нового партнера,
а то и не одного.

А вам остается разбитое корыто,
в которое только и остается посадить пессимистичного менеджера
и отправить его плыть по волнам негодования 🤪

О потерях надо говорить?

Да, на сегодняшний момент
клиент может быть не заинтересован в услуге/продукте.

Но менеджеры не знают,
как возобновить общение, сотрудничество, диалог,
предпочитают затаиться.

Итог:
Good bye, My love, good bye 👋


3️⃣ А им, вроде, наверное,
скорей всего не надо”…

А если без ложных выводов?

Есть сомнения = клиент колеблется.

Чаще всего, он не хочет платить деньги, не понимая ценности продукта.

Но потенциально это ВАШ клиент.

А такое отношение менеджера приводит к тому,
что с этих качелей неуверенности
один герой из двух уходит на более уверенные качели.
И это не менеджер)


4️⃣ Скидка. СКИДКА!
С К И Д К А!

⭐️

Ну, в общем понятно, да?
Нужна скидка.

🪟

Менеджер не понимает, как работает скидка,
если сразу пытается использовать её,
как единственно верный и максимально эффективный способ.

Скидка стала очень популярным маркетинговым ходом.
Настолько, что ей уже никого не удивить.
На неё и внимания не обращают.

Или обратная ситуация:
что спрашивает клиент сразу после получение цены?

«А скидочку сделаете?» 😱

Весь мир… - рынок,
а люди в нем… - торгуются. Классик же как-то так сказал?

Скидка имеет право на существование Так и быть 🤣

Но она НЕ должна быть основным способом воздействия.


5️⃣ «Не буду пинговать клиента каждый день»

А как часто будешь?

*вновь звук стрекотания сверчков в тишине

Менеджер не знает, как выстроить диалог с партнером
или имеет в своем арсенале мало инструментов взаимодействия.

Самый худший вариант -
и то, и другое.

Конечно, если звонить через день с одним и тем же вопросом,
то зачем менеджер.

Проще нанять говорящего попугая жако:
толку столько же, а всяко интереснее будет.

У менеджера должна хорошо работать
креативная программа на интересные решения ситуаций.

А о способах работы с оправданиями менеджеров по продажам мы расскажем в одном из наших следующих постов.
А пока держитесь (с) :)

Как говорится: to be continued...


#менеджерпопродажам ⏲
#сорсинг
#кадровоеагентство @variavasilek
#seniorpomidor
#подборменеджеровпопродажам
#тотальныйапгрейд

😏 Как работать
с оправданиями менеджеров

В предыдущем посте мы разобрали
оправдания менеджеров,
которые могут привести
к убыткам компании.

Шеф, всё пропало? 💫
Ничего подобного

С этим можно и нужно работать.
Работать успешно и результативно.
Возразим на возражения?

🔥

1️⃣ Ещё не время звонить

А откуда такое сакральное знание?

Как правило, это стереотип,
прочно сидящий паразитом в голове.

А что надо делать со стереотипами?
Крушить в ускоренных темпах.

💫

Конечно, если рабочий день начинается в 9:00,
а звонок “прилетает” в 9:01,
то местами будет и не время 🌌

Но вполне себе рабочий вариант позвонить до 10:00.
Трудовой день уже начался,
а задач может быть не так много.

Более того, около половины компаний именно так и рассуждают: рано.

А вы, опередив конкурентов, окажетесь в выигрышной позиции.
Ведь можно еще оригинально
пожелать доброго утра,
зарядив клиента настроением 🐱

🚀Получите преимущество
Ну здорово же

Разумеется, всё индивидуально.
Но не стоит додумывать за клиента, удобно ли ему.
Можно просто позвонить и узнать.
(да? так можно было?)

Если в данный момент неудобно,
уточните, когда вновь связаться.

Дополнительный “плюсик”
в воображаемом журнале клиента такой звонок точно получит.

2️⃣ Долгая дорога в… общении

У менеджера под рукой должен быть
перечень возможных заходов,
тем для общения,
триггерных коммуникаций
для начала разговора с заказчиком.

Часто эти инструменты отсутствуют.
И это проблема 🌌
Надо придумывать, разрабатывать.

Даже если перерыв в работе предполагается длительный,
менеджер, как кукушка из часов,
ежемесячно должен напоминать
о себе, компании, продукте,
путем ненавязчивых разговоров.

Держим, держим приманку,
как терпеливый рыбак.

Тут как на настоящей ловле:
сдашься - рыбу вытянет конкурент,
который проявил больше терпения
и не пренебрегал коммуникацией.

🌙

При планомерном общении
такое взаимодействие с заказчиком
с большой долей вероятности
принесет свои плоды.

3️⃣ Им (не) надо?

Для начала, важно выяснить,
действительно ли данный продукт
объективно не нужен, не подходит.

И работает над этим не менеджер,
а вся команда,
чтобы заключение было точным.

Если же эта “недоходная” мысль
исходила только от менеджера,
то оптимальным решением будет…

…тадададаааам….именно!)

перевод сделки
на другого менеджера

🌌

Если текущий менеджер
не видит предпосылки,
почему продукт может зайти партнеру,
то в дальнейшем работы не сложится.

4️⃣ Скидка

Проработать с менеджером

😶 скидочную политику
⚡️ ценность продукта

Часто хромает именно она:
защита ценности продукта.

Менеджер не понимает,
как складывается себестоимость,
неправильно позиционирует продукт
и несет в рынок искажение.

“Ну, все равно же в плюсе”.

Страшно, очень страшно…

🌑

Партнер в этой ситуации увидит,
что ценообразование хромает,
значит можно продавливать на скидку.

Что делать? 👍
Лечить.
И лекарство есть.

Погрузить менеджера в пучину
(нет, не вод - не наш метод)... продукта.
Дать объяснение, откуда такая цена.

Скидка - последний инструмент.
Приятный небольшой бонус 👽

5️⃣ А вот не надо трогать клиента…

каждый день

🌌

И не мучать его повторениями:
ну что, ну как, ну когда?

И тут делаем красивый пируэт
и возвращаемся к пункту 2:
Найти темы для общения и…
общаться,
как бы парадоксально это не звучало.

🚀

Только не забываем:
замена колес к сезону
или ЧМ по футболу -
это, конечно, важно.
Но не важнее потенциальной сделки.

Темы должны быть связаны
с рабочими вопросами, продуктом,
способами решения проблем
с помощью этого самого продукта.

Да прибудет с вами… прибыль! ✨

Рекрутеры, где кадры?!
Отчетов много - людей мало 👾

ч1

- В чем проблема? ✋Спокойно.
Сейчас будет немного математики...

На что нам важно смотреть
при анализе работы рекрутера

Сколько кандидатов

🍅 было отобрано

🍅 вышли на связь с рекрутером

🍅 отказались идти дальше
и по какой причине

🍅 дошли до руководителя

🍅 получили оффер от руководителя

За всеми этими метриками нужно внимательно следить 🔍
чтобы понять где спрятано
то самое слабое место у рекрутера.

👇 Разбираемся с проблемами 👇

❌ Мало дошло до руководителя

🟢 Не исключено, что кандидаты
были отобраны неверно:
целевое ядро - не корректно.

Начинаем сопоставлять все резюме
с изначальным портретом заказчика.

❌ После отобранных интервью получаем отказы
со стороны кандидатов

🟢 Значит имеются вопросики:
"А насколько круто
рекрутер продает вакансию?"
Нужно послушать,
как он ее преподносит,
и поправить его сценарий.

❌ До руководителя доходит много,
но все получают отказ

🟢 Либо рекрутеру предоставлена
неточная информация о вакансии
(и он набирает других специалистов),
либо он упустил какой-то
узкий и важный качественный фильтр.

И стоит покопаться в целях заказчика
и причинах его повсеместных отказов.

Ищем виновных?
Или рекрутера "на мыло"? 🧼

ч2

Тише, тише... 🕳️
Здесь мы не ищем того,
кого пнем в яму с криком:
"Это Спарта!"

Здесь мы смотрим,
где нужно подкрутить винтик,
который потерялся на пути поиска классных специалистов,
чтобы конверсия работала правильно.

☝️ Самое важное,
чтобы все «хотелки» руководителя были описаны
доступно для понимания исполнителей.

Например:

- А можно мне булку серого? -

и вот вам уже несут
любой урожайный хлеб,
который надо бы поскорее сплавить.

- А можно мне булку ржаного бездрожжевого хлеба с семенами? -

тут и объяснять не нужно.

📌 Как может выглядеть
вариант успешной работы

Приводим к заказчику первую подборку интересных кандидатов,
сразу же с ним их отсматриваем,
и получаем обратную связь:

😶кого мы сразу режем (без ножа)
😶кто сразу же показался
хорошим претендентом

Смотрим на следующих кандидатов
сквозь призму "хотелок" заказчика.

Ну а если все ок:
кандидат отличный,
заказчик доволен...
Но... ваш оффер он не принимает... 🤬
то это уже совсем другая история...

И нужно разобраться с тем,
как усилить оффер.
А об этом расскажем
в одном из следующих постов…

🎉 День поднятия ЧСВ
или
ДЕНЬ РОЖДЕНИЯ Максима

⭐️

🎈Макс - наш партнер,
который пронизан
нашим бесконечным доверием,
всегда ответственный за результат,
его никогда НЕ нужно
перепроверять и корректировать.

✊ Это именно тот человек,
которого можно назвать
и правой, и левой рукой, и двумя сразу
(ну, если вы амбидекстр...).

🪄 У него необыкновенная «чуйка»
и умение презентовать наш сервис
прямо из самого 🫶 сердечка.

Макс филигранно общается
с нашими партнерами,
ведет их, поддерживает,
мгновенно отвечает на все вопросы.

Еще! 🎏
Еще плюсов! 🎈

Их есть у нас 👇

Он очень добрый, отзывчивый,
на него можно опереться, будучи максимально загруженными в работе,
и это ка тас тро фи че ски ценно ❤️

А его чувство юмора,
как отдельный вид искусства,
просто валит всю команду с ног 🪄

Похоже на идеальное описание идеального кандидата?
Ну, даааааа)
так и есть! 🪅

🤫 Во время всех наших
многочисленных встреч с партнерами,
которые ищут себе кандидатов,
чаще всего представляя и описывая портрет нашего Макса,
мы убеждаемся в том,
что мы - счастливчики - он наш 🚀

И, ЕСТЕСТВЕННО,
мы его НИКОМУ НЕ ОТДАДИМ
ни за к-а-к-и-е коврижк-и-и ❤️🔊❤️

*ку-ку руководители, принявшие боевую стойку, навострили ушки?)* 👊

И в горе, и в радости,
и в выходные, и в будничном аврале -
мы рядом, мы вместе, мы целое 🎊

🤗 С ДНЕМ РОЖДЕНИЯ МАКС!
Мы рады, что ты в нашей команде!
Но счастливее мы от того,
что просто знаем, какой ты ЧЕЛОВЕЧИЩЕ!)

Будь счастлив
и не забудь отдохнуть на всю катушку 🎉

Твоя команда SeniorPomidor

🛩 Выбрали
топ-4 контент-полезняшки

Они весёлые. Честно.)

Александр Ерохин
«РОП.
Все, что нужно знать для построения эффективного отдела продаж»
Классика, этим всё сказано.
Читать, вдохновляться.

Максим Батырёв
«45 татуировок продавана.
Правила для тех, кто продает
и управляет продажами»
Дельная и живая книга
с интересными фишками 👜
Открыть
и не закрывать некоторое время.

Игорь и Елизавета Манн, «Доверие»
Оригинальная концепция, авторитетные мнения.
"Плохая новость:
никто и ничего у вас не купит,
если к вам нет доверия".
Возможно, возможно...
Оставили в аудиоформате,
слушаем в пробке на МКАДе.

Роберг Чалдини
«Психология влияния»
«Сделать это несложно, нам нужно только напомнить себе о том,
что печенье не становится вкуснее только потому, что его мало».
Нашли в формате обзора,
коротко и удобно 🤳
А целиком есть вот здесь.

Читали уже что-нибудь?
Напишите в комментариях
свою любимую книжку из сферы,
мы тоже с удовольствием почитаем 🔎

(ночью, при свете глаз наших котов,
ведь днём неустанно формируем вам полезный контент 📱)

PS. 5ую плюшку - выбор фаундеров - опубликуем в сторис :)

📌 Ох уж эти англицизмы 🪐

Иногда приходит в рекрутинг человек,
который прошел большой отбор.
Он нравится тебе, ты без ума от него. Ты так его долго ждал.

И в первый рабочий день он вдруг
(как это мы не досмотрели, да?)
задает тебе вопрос:

- А что такое лид? 🪐

О-оу…
Стоит ли паниковать и разбежавшись, прыгать со скалы?
Вот я был, и вот меня не стааааалооооо

Не торопитесь. Возможно в каждой компании свой «рабочий сленг».
Заново «рожать» рекрутера и учить его разговаривать не потребуется.

Пусть у него на виду будет подсказка,
а дальше он уже сам разберется,
как путешественник с переводчиком в телефоне в другой стране.

А мы вам поможем :)

Подсказки
для новичков в мире рекрутмента… 😜

✔️ лид (lead) –

потенциальный кандидат на вакансию.

От английского глагола lead – приводить, вести

✔️ оффер (offer, job offer)

письменное предложение работы,
где перечислены основные условия,
которые компания предлагает кандидату

✔️ предоффер (preoffer)

обсуждение с кандидатом условий
до составления и отправки официального оффера

✔️ первичная квалификация (qualification interview)

отборочное телефонное интервью

✔️ прокоммуницировать (взаимодействовать, общаться)

Производное от «коммуникация»,
имеет латинское происхождение
и пришло к нам из Западной Европы
еще в первой четверти XVIII века.

Не англицизм,
но языковая родня английскому слову communicate – общаться.

✔️ референсы (references) 

справки, рекомендации

✔️ скрининг кандидата (candidate screening)

оценка кандидата на позицию
с целью определить, подходит ли он под требования компании.

Обычно подразумевает анализ резюме и/или телефонный разговор. 

✔️ чекать (check) 

проверять

💫💫💫

А теперь
летс гоу чек йор рекрутйор, плиииз

Даз хи/ши андерстенд увот ю мин) 👽