Если кандидат
не готов встречаться «тут же»,
(от)пропускаем кандидата

⌨️⌨️⌨️

Недавно столкнулись с ситуацией,
когда клиент посчитал кандидата
не заинтересованным в вакансии,
потому что не почувствовал
вайб спешки прийти на интервью.

Ну и -
«раз ему неинтересно,
тогда и мы поищем
более заинтересованных».

Смотрим шире.
А вдруг у него жена рожает?
Обстоятельства могут быть разные.

Например, на ближайшую неделю
кандидат может планировать отпуск

или другие жизненные обстоятельства
могут блокировать быструю встречу -
здесь нет смысла рубить с плеча.

И еще нужно иметь в виду, что 🔘

⏺️У нас есть три стороны:
клиент, рекрутер, кандидат -
у каждого свое расписание,
все закладывают время на интервью

и, когда кто-то отменяет интервью
из-за более важных дел,
у других сторон это время сгорает,
если не остается времени
поставить туда еще одну встречу.

Поэтому со временем сторонами
выстраиваются приоритеты,
чтобы исключить риски отмен.

🔘 Это рынок, и каждый день
мы на вакантное место
ищем другого кандидата,
и он - тоже
получает предложения от рынка

а если за это время
он получит предложение не от нас
и примет оффер,
то все времязатраты на работу
(особенно, если она - без предоплаты)
были зря.

Соответственно, чтобы снизить риски увести вакансию в минус, мы:

🔘 не можем
не задавать вопрос обеим сторонам
о возможности провести интервью
в самое ближайшее время;
🔘 должны учитывать
возможности всех сторон -
как заказчика, так и кандидата.

просто в теории, сложнее на практике)

- Если он в принципе только сегодня может и не готов переносить,
мне такой кандидат неинтересен -
мы с ним не сработаемся.
Даже если он «тоже заинтересован»,
он ведь тоже ищет лучшее на рынке -
поэтому если он "перегнет палку"
по своим требованиям или условиям,
также может в итоге проиграть, верно?
Пусть покажет свой интерес.
Уход в отпуск, больные родители...
я не рассматриваю.

Заказчик (всегда ли) прав, и нужны ли комментарии подобной позиции

А наша задача -
всего лишь вывести к вам кандидата
и заработать с этой активности.
Поэтому мы всегда заранее подсвечиваем, где тонко.

Каждый рекрутер,
который прикладывает усилия
к знакомству заказчика с кандидатом -
тратит время, которое
далеко не всегда окупается,
поэтому важный совет:

📍 уважать
цепочку движения кандидатов;

📍 уважать
возможности кандидатов;

📍 заранее озвучивать
свое отношение
к графику, отменам, переносам.

Аура уважения притягивает
и подрядчиков, и кандидатов

и пончики 💟

🦾 эффективных тестовых заданий
для кандидатов в менеджеры по продажам

Самое крутое,
к чему пришли сквозь года -
мы пока успешно тестируем
и придержим на сладкое)
Но вот то,

что советуем по следам своего опыта -
собрали, приподняли, описали

При подборе кандидатов в продажи
очень важный этап -
тестовое задание.

Обычные интервью
и стандартные вопросы о продажах
порой не позволяют
выявить сильные скиллы специалиста.

В этом посте мы собрали
пять тестовых заданий,
ломающих мозг обеим сторонам ✨

Эти задания возможно
сначала и вас поставят в тупик,
а затем вам же помогут
оценить навыки, креативность
и подход кандидата к работе.

1️⃣ Продай мне ручку (а я безрукий)

Меняем классику,
ставшую тошнотворным мемом, на..

просьбу к кандидату продать вам, например,
«вдохновение для создания шедевра».

Это задание поможет
оценить его креативное мышление,
а также умение адаптировать продукт
под уникальные потребности клиента.

2️⃣ Придумай стратегию
по продажам уникального продукта

Вымышленного продукта,
который кажется необычным
или даже абсурдным.

Например,
«Маска для успеха в онлайн-играх».

Это задание позволяет увидеть,
как кандидат подходит
к разработке стратегий,
работает с нестандартными задачами
и насколько креативный подход -
его стезя.

3️⃣ Симуляция переговоров
с трудным ребенком клиентом

Только не вот это вот все:
много типичных возражений,
которые надо отработать по списку…

Да, он недоволен сервисом,
требует бешеного снижения цены
или… ставит необычные условия?

«А давайте дружить семьями/
ходить в баню раз в месяц/
помогите мне продать автомобиль»

Таким образом, вы сможете
оценить коммуникативные навыки
и уровень стресса кандидата
в сложных ситуациях.

4️⃣ Формирование elevator pitch

Попросите кандидата
представить свой «рост» в продажах
за 30 секунд —
так называемый elevator pitch.

Насколько быстро и лаконично
кандидат может презентовать
свои достижения и ценности?

Важно, чтобы он сумел увлечь вас,
передав свою страсть к продажам.

5️⃣ Анализ степени успеха сделок

Попросите кандидата описать
успешную и неудачную сделку
из своего опыта.

Как он их оценивает?
Какие выводы сделал?
Это даст понимание его анализа,
умения извлекать уроки
из неприятных ситуаций
и развивать свои навыки.

Последнее задание кажется простым,
но вот момент…

😨
Если кандидат говорит,
что неудачных сделок не припомнит,
он не из отряда идеальных,
а скорее из тех,
кто ваше тестовое задание не прошел,

потому что умение рефлексировать -
сильный скилл для роста
(и, конечно, для роста ваших продаж).

🦾🦾🦾🦾🦾🦾🦾🦾🦾🦾🦾🦾
Подобные тестовые задания
помогут вам отобрать профи,
которые смогут не только продавать,
но и будут мыслить нестандартно.

Креативный подход в подборе
наполнит ваш коллектив
толковыми специалистами 🦾

Удалённые продажи эффективнее продаж из крутого коворкинга 🤷‍♂️

(готовы к холивару,
но выскажем свою точку зрения -
по своему горькому опыту)

🌺

Продажи из коворкинга непредсказуемы

Чтобы позвонить из коворкинга,
нужно станцевать с бубном:

забронировать кабинку, подождать,
ещё немного подождать
и помолиться Велесу.

Потому что, как правило,
в коворкингах должна быть тишина,

(люди ж работают,
а не вот эти вот вы, «колл-центр»)

и кабинку/переговорку на весь день,
даже если ты там сможешь
не словить депрессию от одиночества,
тебе забронировать не-да-дут

«Но ведь голосовые продажи —
это прошлый век!» - скажете вы.

Да. И все же ещё есть
такие голосовые онлайн мероприятия, как:

планерки, обучение,
демки с клиентами
и много других рабочих встреч.

Поэтому да, даже в 2024 году менеджер по продажам
иногда все ещё работает ртом 🙀


🌺

Классный коворкинг — это плюшка

Классный офис - тоже.

Тренажёрный зал,
зоны отдыха и кофе-брейков,
видовые крыши,
опция няни для детей…
оооооо чего только не бывает

А плюшки хороши для кого угодно,
но продажи они очень часто тормозят.

Хотя порой не только продажи.
Это логично - человеческий фактор,
все хотят воспользоваться тем,
что уже и так дано.
Иначе ощущение упущенной выгоды приведёт к бессоннице.

🍭 Факт:

перекуры,
завтраки с маккиято,
пилатес,
и обсуждения на закате дня
новой стрижки Гали из айти -
отрицательно влияют на продажи.

Менеджер должен быть погружен
в продукт и его продажи.
(В рабочее время.)
Все остальное — мишура.

Можно привезти сотрудника в офис
после испытательного срока.
Пускай посмотрит, как там весело,
и едет работать домой 😐

Шутка, но с долей правды в моменте:
лучше хотя бы просто на старте ввести гибрид,
который будет приятно отвлекать,
но не будет влиять на результаты отрицательно.

А если каким-то чудом
будет влиять положительно -
купите ему в офис диван,
подарите собаку, подпишите на Forbes -
пусть наслаждается,
пока ваша прибыль растет.

🌺

А когда можно пускать в ход плюшки?

А вот когда вы -
хантите классного кандидата.
Правда тогда вы должны быть
на 95-100% уверенными в нём.

И вот вам парочка кейсов -
просто на подумать,
без выводов и рекомендаций.

📌 Кейс 1. Вы собеседуете менеджера, и у вас есть сомнения.

Сотрудник требует офис —
с йогой по утрам,
спешалти-кофе на кокосовом
и круассанами
на новозеландском масле

📞

Ясное дело, сомнения возьмут верх
и вы вряд ли наймёте человека.
Или возьмете, но сократите райдер?

📌 Кейс 2.
Менеджер требует оклад в 150+ тр,
но просит рабочую технику.

Внимание, вопрос:
почему у такого классного менеджера
нет нормального рабочего места?

💻

Ответа сходу нет, согласны?
Этот вопрос тревожит нас с эффектом «кто раньше: яйцо или курица».

А вы что думаете —
нужен ли сейлам офис?

Дорогие мои 💰
Рассматривайте людей,
дороже установленной вилки

Казалось бы, какой в этом смысл?..
Но мы его нашли и делимся

Зачастую дорогой кандидат сам
может нести на себе 30-40% плана.

Через 3-6 месяцев он, поймав ритм,
уверенно врывается в число лидеров.

А через год его уже будет не догнать,
он действительно будет бежать
со скоростью антилопы 🔥

Соответственно - окупит свой оклад.

Но если мы не угадали - спросите вы - и вместо золотой антилопы
у нас по результатам нечто скромное при дорогой оплате?..

Ничего страшного, отвечаем мы 🌿

Во-первых, такие кандидаты обычно не проходят испытательный срок.

Вот так, как пар над водой, было — нет.
И перерасход получится небольшой,
не так это обидно выйдет, как кажется.

Но потенциальная польза точно перевешивает потенциальные риски

✨

Во-вторых, опытный руководитель иногда с первого взгляда может определить того, кто изначально завышает свой уровень.

А если
золотая антилопа уже в команде?..

▶ Не забывайте вовремя индексировать его зп, это важно

🆙 Давайте ему поле для роста,
чтобы он развивался внутри компании
и ему не становилось скучно.

То есть все эти риски-боли -
пройдёт, когда вы просто решитесь.
Возможно решитесь и спотыкнетесь,
да, это бизнес.

Но черта только малюют страшно 🎨
а в реальности он какой-лев-этот-тигр

В некоторых проектах
подобранные нами люди
работают по 6-7 лет,
растут вертикально и горизонтально,
и компании счастливы
иметь таких игроков.

Ничего не бойтесь.
Кто не рискует,
с тем не бежит золотая антилопа.

И шампусик тоже не бежит)

5 оправданий менеджеров по продажам,...

… которые приводят к убыткам компании

🤨

Иногда чувствуешь себя строгим учителем:

почему не сделал
домашнее задание?

Записать забыл.

А спросить у кого-нибудь?

*звук стрекотания сверчков в тишине

Знакомо?

Дети выросли, а отговорки остались,
только переносятся на рабочие процессы.

1️⃣ Почему не звонишь/пишешь клиенту?
Ещё не время.

Утро - никто еще не пришел.
Обед - тут сам Бог велел - опять никого нет.
Вечер - все уже ушли. Праздники - кто ж работает...
Так можно до бесконечности

🤡

А заканчивается всё чем?
Ой, а они работают с другими… Почему-то.
Какая неожиданность, да? *sarcasm

Одна из самых популярных отговорок,
которая просто… отговорка.
В действительности
не имеет ничего под собой.

C этим надо (и довольно просто) работать.


2️⃣ «Мы им год назад звонили,
они сказали им не надо»

🚀

И мхом покрыта переписка,
и в паутине Телеграм.

Еще одна отговорка, которая приводит к критической ошибке.

За это время клиент уже находит себе нового партнера,
а то и не одного.

А вам остается разбитое корыто,
в которое только и остается посадить пессимистичного менеджера
и отправить его плыть по волнам негодования 🤪

О потерях надо говорить?

Да, на сегодняшний момент
клиент может быть не заинтересован в услуге/продукте.

Но менеджеры не знают,
как возобновить общение, сотрудничество, диалог,
предпочитают затаиться.

Итог:
Good bye, My love, good bye 👋


3️⃣ А им, вроде, наверное,
скорей всего не надо”…

А если без ложных выводов?

Есть сомнения = клиент колеблется.

Чаще всего, он не хочет платить деньги, не понимая ценности продукта.

Но потенциально это ВАШ клиент.

А такое отношение менеджера приводит к тому,
что с этих качелей неуверенности
один герой из двух уходит на более уверенные качели.
И это не менеджер)


4️⃣ Скидка. СКИДКА!
С К И Д К А!

⭐️

Ну, в общем понятно, да?
Нужна скидка.

🪟

Менеджер не понимает, как работает скидка,
если сразу пытается использовать её,
как единственно верный и максимально эффективный способ.

Скидка стала очень популярным маркетинговым ходом.
Настолько, что ей уже никого не удивить.
На неё и внимания не обращают.

Или обратная ситуация:
что спрашивает клиент сразу после получение цены?

«А скидочку сделаете?» 😱

Весь мир… - рынок,
а люди в нем… - торгуются. Классик же как-то так сказал?

Скидка имеет право на существование Так и быть 🤣

Но она НЕ должна быть основным способом воздействия.


5️⃣ «Не буду пинговать клиента каждый день»

А как часто будешь?

*вновь звук стрекотания сверчков в тишине

Менеджер не знает, как выстроить диалог с партнером
или имеет в своем арсенале мало инструментов взаимодействия.

Самый худший вариант -
и то, и другое.

Конечно, если звонить через день с одним и тем же вопросом,
то зачем менеджер.

Проще нанять говорящего попугая жако:
толку столько же, а всяко интереснее будет.

У менеджера должна хорошо работать
креативная программа на интересные решения ситуаций.

А о способах работы с оправданиями менеджеров по продажам мы расскажем в одном из наших следующих постов.
А пока держитесь (с) :)

Как говорится: to be continued...


#менеджерпопродажам ⏲
#сорсинг
#кадровоеагентство @variavasilek
#seniorpomidor
#подборменеджеровпопродажам
#тотальныйапгрейд

😏 Как работать
с оправданиями менеджеров

В предыдущем посте мы разобрали
оправдания менеджеров,
которые могут привести
к убыткам компании.

Шеф, всё пропало? 💫
Ничего подобного

С этим можно и нужно работать.
Работать успешно и результативно.
Возразим на возражения?

🔥

1️⃣ Ещё не время звонить

А откуда такое сакральное знание?

Как правило, это стереотип,
прочно сидящий паразитом в голове.

А что надо делать со стереотипами?
Крушить в ускоренных темпах.

💫

Конечно, если рабочий день начинается в 9:00,
а звонок “прилетает” в 9:01,
то местами будет и не время 🌌

Но вполне себе рабочий вариант позвонить до 10:00.
Трудовой день уже начался,
а задач может быть не так много.

Более того, около половины компаний именно так и рассуждают: рано.

А вы, опередив конкурентов, окажетесь в выигрышной позиции.
Ведь можно еще оригинально
пожелать доброго утра,
зарядив клиента настроением 🐱

🚀Получите преимущество
Ну здорово же

Разумеется, всё индивидуально.
Но не стоит додумывать за клиента, удобно ли ему.
Можно просто позвонить и узнать.
(да? так можно было?)

Если в данный момент неудобно,
уточните, когда вновь связаться.

Дополнительный “плюсик”
в воображаемом журнале клиента такой звонок точно получит.

2️⃣ Долгая дорога в… общении

У менеджера под рукой должен быть
перечень возможных заходов,
тем для общения,
триггерных коммуникаций
для начала разговора с заказчиком.

Часто эти инструменты отсутствуют.
И это проблема 🌌
Надо придумывать, разрабатывать.

Даже если перерыв в работе предполагается длительный,
менеджер, как кукушка из часов,
ежемесячно должен напоминать
о себе, компании, продукте,
путем ненавязчивых разговоров.

Держим, держим приманку,
как терпеливый рыбак.

Тут как на настоящей ловле:
сдашься - рыбу вытянет конкурент,
который проявил больше терпения
и не пренебрегал коммуникацией.

🌙

При планомерном общении
такое взаимодействие с заказчиком
с большой долей вероятности
принесет свои плоды.

3️⃣ Им (не) надо?

Для начала, важно выяснить,
действительно ли данный продукт
объективно не нужен, не подходит.

И работает над этим не менеджер,
а вся команда,
чтобы заключение было точным.

Если же эта “недоходная” мысль
исходила только от менеджера,
то оптимальным решением будет…

…тадададаааам….именно!)

перевод сделки
на другого менеджера

🌌

Если текущий менеджер
не видит предпосылки,
почему продукт может зайти партнеру,
то в дальнейшем работы не сложится.

4️⃣ Скидка

Проработать с менеджером

😶 скидочную политику
⚡️ ценность продукта

Часто хромает именно она:
защита ценности продукта.

Менеджер не понимает,
как складывается себестоимость,
неправильно позиционирует продукт
и несет в рынок искажение.

“Ну, все равно же в плюсе”.

Страшно, очень страшно…

🌑

Партнер в этой ситуации увидит,
что ценообразование хромает,
значит можно продавливать на скидку.

Что делать? 👍
Лечить.
И лекарство есть.

Погрузить менеджера в пучину
(нет, не вод - не наш метод)... продукта.
Дать объяснение, откуда такая цена.

Скидка - последний инструмент.
Приятный небольшой бонус 👽

5️⃣ А вот не надо трогать клиента…

каждый день

🌌

И не мучать его повторениями:
ну что, ну как, ну когда?

И тут делаем красивый пируэт
и возвращаемся к пункту 2:
Найти темы для общения и…
общаться,
как бы парадоксально это не звучало.

🚀

Только не забываем:
замена колес к сезону
или ЧМ по футболу -
это, конечно, важно.
Но не важнее потенциальной сделки.

Темы должны быть связаны
с рабочими вопросами, продуктом,
способами решения проблем
с помощью этого самого продукта.

Да прибудет с вами… прибыль! ✨