☁️ Провокации в продажах ☁️

Как выйти сухим из воды, когда клиент "заходит слишком далеко"?

(рекрутеры - берите на карандаш
для интервью с кандидатами в мопы)

Представьте:

вы - крутой менеджер по продажам,
у вас супер крутой продукт, который
решает проблемы целого мира 🔥

Но вдруг клиент задает вопрос,
который может сорвать сделку 🤯

Как ответить на провокационный вопрос и не попасть в ловушку? 🤔
Давайте рассмотрим 2 метода выхода из провокационной ситуации

🙂 Метод «Перенаправление»

Перенаправьте внимание клиента
с провокационного вопроса - на тему,
которая более выгодна для вас.

💐 Используйте юмор:

"О, классный вопрос,
задам его директору сегодня,
а то в онбординге его не было))"

💐 Переведите разговор в другое русло:

"Да, это действительно важный аспект.

Имея его в виду,
я хочу подчеркнуть момент,
где то, что о чем вы говорите,
часто встречается у компаний типа…,
но не в нашей:
у нас как раз есть вот что: … »

💐 Сделайте акцент на преимуществах продукта:

"Я понимаю ваши сомнения.
И в то же время наш продукт отличается тем, что..."

Пример:

• Клиент:
"А что если ваш продукт не будет работать так, как вы обещаете?"

• Вы: "Я понимаю ваши сомнения,
они предсказуемы даже перед покупкой фермерских продуктов.

И именно поэтому
мы даем гарантию на наш продукт.
А еще хочу рассказать вам
о нашем уникальном функционале..."

Пример 2:

Продавец автомобилей отвечает
на провокационный вопрос:

"А что если ваша машина
взорвется на ходу?"

* "Вы правы, безопасность - это важно.
Поэтому давайте я вам как раз расскажу о системе безопасности нашей машины..."


🙂 Метод "Разрушения мифа"

Разрушьте провокационный миф, который создал клиент,
и представьте ситуацию иначе.

😌 Приведите доказательства

"Это не совсем так. На самом деле..."

😌 Поделитесь отзывами довольных

"У нас много довольных клиентов, которые подтвердят,
что продукт действительно работает.

Могу устроить вам звонок
с одним из наших клиентов,
и вы зададите ему вопросы, которыми он тоже был обеспокоен на старте»

😌 Предложите бесплатный триал

(если он заложен в экономику,
а не просто потому что
«вам так легче продать»)

"Чтобы вы убедились
в качестве нашего продукта -
и, возможно, даже влюбились в него :)
я согласовал для вас триал-период..."

Пример:

• Клиент:

"Все говорят,
что ваш продукт слишком дорогой."

• Вы:

"Да, наш продукт не для всех на рынке
доступен по цене.

И все же он обладает
уникальными функциями,
которые позволяют
в долгосрочной перспективе
сэкономить вам время и деньги

(то есть - простым языком -
можно отбить вложения на старте).

Если посмотреть
на отзывы наших клиентов,
они это тоже подтверждают.»

🐱🐱🐱

Помните: провокационные вопросы - это часть продаж.
Не бойтесь их и не падайте духом, если они прилетают.

Вы тоже бываете на стороне потенциального покупателя/кандидата,
и задаете ровно такие же вопросы - просто не фиксируете это.)

Ребята,
давайте посмотрим правде в глаза:

топовый
менеджер по продажам разработки
в Москве =

= единорог в джунглях 🦄

Предлагаем уйти от поиска единорогов и скорректировать портрет, если пока все грустно

Портрет,
с которым можно мылить веревку

• Опыт заказной разработки от 3 лет

Это как крутой набор инструментов -
знает рынок от а до я,
и сам кодит в свободное время.

• Москва и МО

Ищем таланты прямо здесь,
чтобы не терять время
на часовые пояса и контроль.

• Оклад от 80 до 150к

Мы готовы платить за крутые навыки -
думает заказчик

Не будем забывать о реальности

🕊 Топ-мопы
по продажам разбработки -
это редкие птицы

Их стоимость по фиксу - от 120-140к

(редкое счастье, когда он джун,
еще сам не знает, какое он золото)

и вилка стремится ввысь.

💴 У миддлов ставки еще выше - от 180 до 230к.

⭐️ Сеньоры? Это вообще отдельная песня.

Что делать?

Ищем middle-разработчиков.
Они не такие дорогие,
но при этом уже "прокачанные"
и способны решать сложные задачи.


🌠 😄😀😅🙂🙃 🌠

• Не ищите "джиннов"

Фокус:
на реальных требованиях
и финансовых возможностях.

Чудес не будет:
ни если он придет «с базой»,
ни если он почитает холод,
ни если он Николай-чудотворец

• Будьте готовы к жесткому «отсеву»

Далеко не все кандидаты
будут подходить под ваши критерии.

Поэтому будет лучше,
если подбором будут заниматься те,
кто съел собаку в этой нише.
А лучше - слона.
Это намек ценная рекомендация.)

• Рынок - это живой организм

Он постоянно меняется,
поэтому будьте готовы
к частой корректировке планов.

• Удаленка - спасение для воронки

Хороший менеджер -
ответственный и прозрачный.
Такие есть не только в Москве.

Если у вас есть сложные вакансии,
мы всегда на связи 🌟

⌨️⌨️⌨️⌨️⌨️⌨️ -

это всего 30% успеха

Здесь в канале
рассказано очень много
про подход, кейсы,
нюансы процессов нашей работы -

наш опыт за 15 лет,
как прямых заказчиков
на подбор кандидатов
к себе в команды.

Вряд ли кто-то из кадровых агентств
может похвастаться
именно такой точечной спецификой:

действующие заказчики
подбирают - другим заказчикам

Сегодня разберем,
почему резюме -
это всего 30% успеха ⤵️

Как делаем мы.

У нас есть
два этапа интервью с кандидатом

перед тем,
как привести кандидата к партнеру.

Иногда результаты этих этапов
перекрывают само резюме
как в лучшую,
так и в худшую сторону.

⬇️Что за такие два этапа?⬇️

Перед тем
как отправить вакансию кандидату -

мы проводим с ним 2 этапа интервью -

и только если он подходит
и заинтересовался тем,
что мы рассказали
о проекте партнера -

мы отправляем ему вакансию.

И важно:
мы против любых рассылок.

Наша команда
проходит полноценные полпути,
проделывая большую работу:

1️⃣ этап

преквалификация -
интервью на 1 час -
это 20+ первичных вопросов

2️⃣ этап -

проверка скиллов продаж,
детальное погружение
в прошлый опыт кандидата -
еще 40-60 минут

+ на этом же этапе
презентуем вакансию,
если вся собранная информация
говорит нам «он(а) - то что нужно»

Поэтому мы противники
согласования кандидатов
по резюме:
подойдет или не подойдет -
это часто ромашка.

➡️ Резюме и сопроводительное
мы отправляем ровно перед
назначенной встречей с партнером.

С рекрутерами,
которые подбирают нам сейлов
внутри проектов,
где мы сопровождаем продажи
как коммерческие директора,

мы работаем
абсолютно по такой же схеме.

Именно поэтому работаем так же
со своими партнерами.

🟠 После интервью
мы делаем калибровку
в совокупности всех факторов,
включая результаты собеседования.

Трех калибровок обычно достаточно,
чтобы понять,

смотрим ли мы в одну сторону
или что-то идет не так

и возможно нужно
вернуться к обсуждению
портрета или процессов

Кстати, напомним, что
мы работаем по постоплате 🧡

и проведение
двух этапов интервью с кандидатами

(включая сорсинг
и проработку воронки до того,
как мы найдем
подходящих претендентов)

- бесплатно для наших партнеров
❗️

Да, мы понимаем 🎙️
и принимаем вашу боль
от грустного опыта за плечами.

Ваши пожелания тоже ясны:
хочется посмотреть,
какой опыт у кандидата,
как он себя презентует в резюме и тд -
а вдруг «вы просто потратите время»

⬅️Зато представьте,
сколько времени потратили мы 👩

(еще ничего не заработав
с потенциального оффера)

и сколько времени
еще потратим на то,
чтобы привести к вам кандидата 🧿

уже потратили:

- 15 лет на формирование базы
и ее постоянную актуализацию,

- 2 этапа интервью в 1.5-2 часа -

+ далее:

- описание сопроводительного
с полной выдачей
важной информации для вас;

- согласование слотов с ним, с вами;

- подтверждение интервью
с двух сторон (иногда с переносами);

- сопровождение кандидата
на интервью;

- ответы на все его
дополнительные вопросы по вакансии;

- обсуждение с вами
обратной связи по кандидату;

- калибровка портрета
в случае необходимости

и следующие полжизни
на корректировку воронки

(хм… может подумать о предоплате… ну ок 💟 )

🥰 Стали бы мы
рисковать этим временем,

если бы не были уверены
в своем профессионализме
и в качестве проделанной работы?

Несмотря на другое устройство
наших процессов
и то, что отходить от них -
дорого для нас -

❌ мы, в первую очередь,
не видим реально пользы для подбора в том,
чтобы заказчик на старте
опирался только на резюме.

Поэтому давно настроили
эффективную систему внутри себя.

Возможно шкура медведя
не стоит свеч,
а возможно кто-то из вас
рискнет и попробует
такой вариант взаимодействия.

🎙️ И нам бы хотелось отдельно
выразить благодарность
нашим партнерам

за то, что они инвестировали
свое доверие
в наш процесс подбора -

это большая ценность для нас.

Кто-то из них
уже счастлив, получив
сильного сейла,
который бустанул продажи компании 📈

Ну что, зачеркиваем?)
«аможнорезюмепосмотретьсначала?»

🫠 Неловкие ситуации на интервью

или коротко о том,
как НЕ нужно на них реагировать ❌

Недавно мы рассказывали
о редфлагах на интервью ❌

И нужно справедливо обозначить,
что редфлаги –
это осознанный выбор кандидата,

а неловкие ситуации – это когда
просто звезды сошлись не так

Итак,
все мы люди,
все мы человеки 😧

И кто из нас не попадал в ситуации,
когда во время важной онлайн встречи
твоя вторая половинка решает,
что сейчас – идеальный момент,
чтобы продефилировать
на заднем плане без майки
(без шорт / без всего вместе).

Или кто-то в кадре
выбирает джинсы к луку.

🤔

А, может, ты сам где-то просчитался
и, подстраивая камеры, не учел,
что где-то в отражении видно то,
что не хотелось бы показывать

⛔️

В такие моменты
важно принять:
да, было

🔠

И мы,
на правах крутых перцев,
которые, на секундочку,
в неделю проводят
от 15 до 30 интервью
–
отрываем от сердца
простые и человеческие советы 💔

Если ты стал
свидетелем неловкой ситуации
или роковой ошибки,
то лучше всего

👇

1️⃣ Не обращать внимания
(или вежливо не замечать)

Лишний стресс – он кому нужен?

Кандидат и без того
находится на бочке
с кортизоловой бомбой 🧨

💥 Сделать яркий акцент
на неудобной ситуации
значит взорвать ее

беспощадно и хладнокровно

Нинада 🤵

2️⃣ Корректно сообщить
о случившейся ситуации

Предельно аккуратно,
чтобы человек не сбился с пути

и не вспоминал потом
еще 30 лет перед сном
этот случай.

Мир и без этого жесток 💤

3️⃣ Не обсуждать
возникшую ситуацию за спиной

А тем более – не делать скриншоты
и не отправлять их в рабочие чатики ❌
обсуждая кандидата «глянь на него, ну ващее»

Немного этики
и профессионализма, господа

✴️✴️✴️

И помните, что жизнь циклична 🌀

Творите добрые дела
и не ставьте незнакомых
(и знакомых)
людей
в неловкое положение.

Особенно 😔
на супер важной встрече

и особенно если ситуация
и так вышла из-под контроля

Не стыдной вам недели!) 🥹

Во всем виноват рекрутер 😡
(Нет)

Сегодня мы рассмотрим
не часто (но все же)
встречающийся кейс.

Представим ситуацию 🔽

Рекрутер (или агентство)
усердно трудится
буквально, как пчелка 🐝

выжимает воронку,
проводит интервью,
и в конечном итоге, естественно,
подбирает классного кандидата

Клиент берет этого кандидата
к себе в штат:
встречает его с широкой улыбкой
и распростертыми объятиями

Спустя какое-то время –
новоиспеченный сотрудник
раскрывается «таксе»

Что и когда пошло не так?
И кто в этом виноват?

Вы сильно удивитесь, если мы скажем,
что во всем виноват
не только рекрутер?

Да, есть подводные камни

✋

Усаживайтесь поудобнее,
будем разбираться.

Теоретически такая ситуация
может случиться.

почему?

Рекрутер приводит людей
согласно тому портрету,
который вы нарисовали

Но возможно вам
нужны были четкие фломастеры,
а у вас были только краски.
Или цвета были слишком пастельные

Факт остается фактом:
портрет нарисован, кандидат найден,
оффер сделан.

Дело в шляпе 🎩

Что резонно сделать,
если сотрудник не показал
достойный результат
спустя несколько месяцев?

Работу над ошибками.

И задать себе следующие вопросы:

❤️

Почему после всех
этапов собеседования

я все-таки сделал оффер
этому кандидату?

❤️

Что мне изменить
в этапах интервью?

Может добавить
дополнительный этап?

❤️

Как перерисовать портрет,
чтобы избежать ошибок?

❤️

Зачем все-таки нужны референсы?

О них у нас, кстати,
есть что почитать.

Вывод следующий
(и его стоит запомнить):

и рекрутер, и агентство
следуют портрету

если ты берешь человека –
это значит,
что ты проверил его профиль
на соответствие брифу
и взял ответственность
за свое решение

⭐️⭐️⭐️

❤️❤️❤️❤️

Мы работаем с одними
овер крутыми ребятами

И однажды искали им
таких же крутых сотрудников

И нашли 🤘

Кандидаты:

- классно показали себя на интервью

- успешно прошли тестовые задания

- вышли на работу

но в течение первой недели
стало понятно,

что окончательного мэтча
не случилось.
Совсем.

🔠

Что сделала компания?
Вернулась к нам.

Вместе мы молниеносно
сделали работу над ошибками:

сформировали
дополнительный этап в интервью
и добавили пару ключевых вопросов.

Следующий кандидат,
которого мы подобррали,
задержался надолго и показал вышку

👍


❤️❤️❤️❤️❤️❤️❤️❤️

Компания взяла сейла.
Он проработал полгода.

Спустя это время они расстались.

С точки зрения владельца компании,
который обратился в агентство,
виноват остался подрядчик,
который «привел им
такого бесперспективного сейла»

Допустим.
Но почему через полгода?
И почему полгода
на каждом чек-поинте
обратная связь по кандидату
была положительная?

Так много вопросов,
и так мало ответов.

Вот вам и пища для размышлений 💭

🔠

#руководительотделапродаж
#менеджерпопродажам ⏲
#интервьюскандидатом
#собеседование #сорсинг
#мотивация
#кадровоеагентство @variavasilek
#рекрутер #мопрекрутер
#оффер #МОП #РОП 🌟
#HR #seniorpomidor #подбор
#подборменеджеровпопродажам
#настроитьворонкурекрутингамопов

🤩