Опцион в профиль и анфас:
как позиционировать в мотивации ✨

ч🔢

Мы остановились на том,
как избежать размытости
в обещании опциона

и настроить четкость⤵️

❌ Как точно не надо?

Если ты поможешь нам компанию вывести на х15 по обороту, то мы тебе, скорее всего, может быть, 5-10% примерно будем готовы выделить опционом.

Скорее всего.
Может быть.
Примерно.

Чтобы у кандидата перед глазами
была полная картина –
цели должны быть озвучены,
зафиксированы
и отданы на руки 🔠
(желательно под подпись)

Кандидату нужно понять,
какие вопросы задать,
и прикинуть свои
возможности,
затраты
и риски 💭

Иногда компания предлагает
в долгосрочной перспективе - опцион,

но в виду этого предложения,
предлагает по пути к опциону
снизить твой оклад.

Мол, где-то там за горизонтом
Мол, где-то там среди золотых оков
Мол, где-то там, где легко и тепло
Там опцион - так давай же начнем …

… оптимизировать затраты
«твоей» (в будущем) компании.

И начнем прямо с тебя :)

Так вот если в вашем roadmap
в счет опциона уменьшается оклад –
здорово обозначить это на берегу
и обсудить комфортные условия
для всех сторон 🤝

Разберем наглядный пример 👇

Приходит как-то в компанию Коля.
Коля кажется классным.


1️⃣ Первый месяц работы Коли

За это время он
присматривается к продукту и команде,

а компания присматривается к нему
и к тому,
что он умеет 🕵️‍♂️

Коля получает:

фиксированный оклад 100 000 ₽
➕
супер велком бонус 100 000 ₽

Совокупно Коля получает фикс,
не считая процента с продаж
(а были ли они в первый месяц-то)
200 000 ₽

2️⃣➖3️⃣ Второй и третий месяцы работы кандидата Коли

Велком бонус уже перестает быть “супер”
и составляет теперь всего 50 000 ₽,

соответственно совокупный фиксированный доход
получается 150 000 ₽
🤑
Простая математика.
Ничего логиличного.

А процент с продаж?

На всякий случай -
у претендента на опцион
продажи уже должны случиться)

И вот момент настал. Доставай Гастал.

3️⃣ После третьего месяца работы
фиксируется опциональная часть,
которую можно будет достигнуть «тогда-то».

Коля уже имеет представление о том:

🌐 какие инструменты понадобятся,

🌐🌐 что нужно видоизменить,

🌐🌐🌐 какой бюджет заложить,

🌐🌐🌐🌐 какую акробатику предстоит исполнить.

4️⃣ Коле важно
обо всем договориться
как раз до того, как начнется
четвертый месяц его работы.

И опираться в своем решении
он будет на информацию,
какие ресурсы ему смогут дать
и какие бюджеты заложат.

Перед нашим «чемпионом»
должна открыться та самая
дорожная карта, в которой указаны:

- KPI,

- сроки их выполнения,

- план 🎀(если что-то пойдет не так).


🌟 Плюсы прозрачности
этого большого плана в 3 месяца:

📌 для сотрудника

В первые месяцы работы
он получит
комфортный совокупный доход,
на который рассчитывал
до прихода в компанию.

Привыкнет, узнает,
погрузится в бизнес-процессы,
познакомится с командой
и сможет понять,
все ли его устраивает
на старте пути к долгосрочным целям ✅
(а стоит ли вообще разменивать
свой личный доход здесь и сейчас
на долю в компании)

📌 для руководителя

У него сформируется
точное понимание,
как и в какую сторону движется
и продуктивно ли работает
сотрудник, на которого компания
возлагает все надежды
и намерена выделить
для него опцион ✅

Резюмируем 🔽

Чтобы не спугнуть сильного игрока, будьте честны
и с ним,
и со своим бюджетом 💓

Больше подробностей проговорили =
больше возможностей
объединили в цели
и быстрее пришли к ним

🥇

Если все условия
оговорены и зафиксированы,
бояться нечего.

⭐️⭐️⭐️

А в следующем посте
поделимся двумя кейсами
с обещаниями опционов
из личной практики.

И не факт,
что они будут успешными)

⭐️⭐️⭐️

#руководительотделапродаж
#менеджерпопродажам
#интервьюскандидатом
#собеседование #сорсинг
#мотивация #опцион
#кадровоеагентство @variavasilek
#рекрутер #мопрекрутер
#оффер #МОП #РОП 🌟
#HR #seniorpomidor #подбор
#подборменеджеровпопродажам
#настроитьворонкурекрутингамопов

Как опцион
одновременно может быть

и лакомым кусочком,
и высохшим печеньем 🍪🍪

Завершающая часть 3️⃣

В прошлых постах
мы уже обсудили опцион,
как способ мотивации
для отдела продаж

🥇

Сегодня делимся с вами
2️⃣ кейсами из личной практики.


🏴‍☠️ Антикейс “Надувательский” 🏴‍☠️

Когда-то фаундер Алексей
работал в компании “Обещалочка”.

Зарплата у него была рыночная,
с хорошими бонусами,
поэтому он не расстроился
из-за развязки этой истории.

“Обещалочка” договорилась
с Алексеем об опционе,

для получения которого нужно было
достигнуть долгосрочной сверхцели 🚀

Такой забег никого не испугал
(молодые, горячие).

👏 Команда успешно взяла цель
через оговоренные на старте
9 месяцев

💭 Настало время выдачи опциона –
подумал Алексей, потирая ладошки :)
Так долго ждал этого момента.

Только вот в ожидании торта,
он получил пирожное.
Песочное.

👇 Опцион себя не оправдал:
был в несколько раз меньше
месячной зарплаты

Остался привкус горечи
неоправданных ожиданий ❌

Вот эта вот молодость-горячесть
часто закрывает пеленой сознание молодому бойцу,
которому просто кто-то шепчет заветное

«опциоооон»

и ему уже все равно,
как фиксируется, как считается,
от чего зависит, какого размера.

Главное для него -
модный заветный факт «куска».

Все остальное -
осознается только после
пройденного тернистого пути
👇
когда понимаешь,
какой буст дал компании своими силами,
что сделал,
положив грудь на амбразуру,
и сколько стоила
твоя инвестиция времени в работу
вместо инвестиции того же времени,
например, с свою семью.

Будьте честны с «неопытными»
потенциальными опциончиками.

Считайте с ними цифры, условия,
оценивайте общие возможности.
Чтобы в конце марафона каждый
получил кайф от достижения цели.

Ведь дальше
путь компании не заканчивается,
и для следующего забега
или найдется легко второе дыхание,
или будет еле-еле
нащупываться редкий пульс.

🛒 Кейс “Положительный” 🛒

Российская компания, которая
продавала услуги американской ✅

Опцион в компании через 3 года
стал приятным сюрпризом:
все сотрудники получили
небольшой пакет акций,
соизмеримый с достижениями
и сроком работы.

Условия и наличие опциона
публично оговорены не были,
но каждый сотрудник
не остался
незамеченным 🤩

ДА:
о некоторых бонусах
можно не говорить заранее,
чтобы не формировать у кандидатов
ожиданий (иногда – ложных).

В таком случае, если у руководителя
что-то пойдет не по плану,
он уже никого не расстроит
«невыдачей» опциона,
потому что о том, что он предполагался -
никто и не знал 😁

Любому приятно услышать заветные:

“Ты с нами давно, поэтому мы начислили тебе Х процентов акций,
трудись дальше
и приходи к большим успехам
вместе с нами!”

Эти две истории
не типизируют кейсы,
но подчеркивают
вероятности и сложности,
которых можно избежать.

Мы вам желаем,
чтобы у вас у каждого
был греющий душу опцион,
и чтобы вам за это ничего не было :)

🌹🌹🌹

#руководительотделапродаж
#менеджерпопродажам ⏲
#интервьюскандидатом
#собеседование #сорсинг
#мотивация #опцион
#кадровоеагентство @variavasilek
#рекрутер #мопрекрутер
#оффер #МОП #РОП 🌟
#HR #seniorpomidor #подбор
#подборменеджеровпопродажам
#настроитьворонкурекрутингамопов

☁️ Провокации в продажах ☁️

Как выйти сухим из воды, когда клиент "заходит слишком далеко"?

(рекрутеры - берите на карандаш
для интервью с кандидатами в мопы)

Представьте:

вы - крутой менеджер по продажам,
у вас супер крутой продукт, который
решает проблемы целого мира 🔥

Но вдруг клиент задает вопрос,
который может сорвать сделку 🤯

Как ответить на провокационный вопрос и не попасть в ловушку? 🤔
Давайте рассмотрим 2 метода выхода из провокационной ситуации

🙂 Метод «Перенаправление»

Перенаправьте внимание клиента
с провокационного вопроса - на тему,
которая более выгодна для вас.

💐 Используйте юмор:

"О, классный вопрос,
задам его директору сегодня,
а то в онбординге его не было))"

💐 Переведите разговор в другое русло:

"Да, это действительно важный аспект.

Имея его в виду,
я хочу подчеркнуть момент,
где то, что о чем вы говорите,
часто встречается у компаний типа…,
но не в нашей:
у нас как раз есть вот что: … »

💐 Сделайте акцент на преимуществах продукта:

"Я понимаю ваши сомнения.
И в то же время наш продукт отличается тем, что..."

Пример:

• Клиент:
"А что если ваш продукт не будет работать так, как вы обещаете?"

• Вы: "Я понимаю ваши сомнения,
они предсказуемы даже перед покупкой фермерских продуктов.

И именно поэтому
мы даем гарантию на наш продукт.
А еще хочу рассказать вам
о нашем уникальном функционале..."

Пример 2:

Продавец автомобилей отвечает
на провокационный вопрос:

"А что если ваша машина
взорвется на ходу?"

* "Вы правы, безопасность - это важно.
Поэтому давайте я вам как раз расскажу о системе безопасности нашей машины..."


🙂 Метод "Разрушения мифа"

Разрушьте провокационный миф, который создал клиент,
и представьте ситуацию иначе.

😌 Приведите доказательства

"Это не совсем так. На самом деле..."

😌 Поделитесь отзывами довольных

"У нас много довольных клиентов, которые подтвердят,
что продукт действительно работает.

Могу устроить вам звонок
с одним из наших клиентов,
и вы зададите ему вопросы, которыми он тоже был обеспокоен на старте»

😌 Предложите бесплатный триал

(если он заложен в экономику,
а не просто потому что
«вам так легче продать»)

"Чтобы вы убедились
в качестве нашего продукта -
и, возможно, даже влюбились в него :)
я согласовал для вас триал-период..."

Пример:

• Клиент:

"Все говорят,
что ваш продукт слишком дорогой."

• Вы:

"Да, наш продукт не для всех на рынке
доступен по цене.

И все же он обладает
уникальными функциями,
которые позволяют
в долгосрочной перспективе
сэкономить вам время и деньги

(то есть - простым языком -
можно отбить вложения на старте).

Если посмотреть
на отзывы наших клиентов,
они это тоже подтверждают.»

🐱🐱🐱

Помните: провокационные вопросы - это часть продаж.
Не бойтесь их и не падайте духом, если они прилетают.

Вы тоже бываете на стороне потенциального покупателя/кандидата,
и задаете ровно такие же вопросы - просто не фиксируете это.)