⚡️ Найм в продажах ≠ найму в иные подразделения ⚡️

Чем отличается найм в отдел продаж
от найма в другие подразделения?

Сейчас растолкуем.

Каждая 🐸 хвалит свое болото,
это норм,
особенности есть везде.

Но ключевые факторы стоят твоего внимания 🧐


🏎 Вррр...вРР…Погнали 🏎


❓Умение слушать и правильно задавать вопросы

Обрати внимание,
как кандидат на основе полученной информации
формирует свою следующую мысль.

Если он постоянно перебивает или задает вопрос за вопросом,
вероятно, у него проблемы с переговорной частью.

А ведь любые продажи, тем более B2B —
это череда логических действий,
которые требуют размышлений над каждым шагом.

➡️ Построение диалога + эмпатия

Менеджер по продажам должен уметь за 3-4 минуты,
а иногда и за 30 секунд,
выстраивать легкую связь с клиентом.

Космически важно, чтобы общение было приятным и комфортным.
Ведь этот фактор влияет на совершение сделки.

Да, сейлз не может стать для всех желанным собеседником,
но он обязан уметь «покрывать» 60-70% ЛПР.
Это значит,
что с ним будет приятно общаться не только по рабочим вопросам.

Остальные 20-30% могут просто не подойти по психотипу.
100% покрытия не бывает.

➡️ Хорошая письменная и устная речь

Кандидат классно общается устно,
но когда дело доходит до переписки, возникают вопросики?

В разговорном жанре - хорош, в письменной речи - нехорош?)

Бывает, что сейлз не доносит мысль или делает ошибки.
А иногда пишет огромные абзацы как Лев Толстой.

Помни, с идеальным кандидатом комфортно ВО ВСЕХ речевых проявлениях.

💠 Спортивный азарт

Это не о классическом «я всех победю», как ты мог подумать,
а о спортивном огоньке и желании добиться цели.

Нужно оценивать, есть ли у сейла давление изнутри.

Если потенциальный сотрудник меланхолик —
ему в продажах делать нечего. Потому что продажи = интерес.

Интерес помогает найти решение для каждого партнера
и увеличить общую конверсию в сделку.

Здравый интерес - must have, и он тоже определяется на интервью.

Продажи — это набор конверсий.
Поэтому тебе позарез необходимо найти кандидата,
который умеет делать приворот, плясать с бубном
продавать как будто от себя себе же.

💠Обрати внимание на эти четыре фактора и стань счастливее,
когда примеришь этот чек-лист на следующего кандидата.

ну или плачь.) но тогда плачь-плачь, танцуй-танцуй)

Холодные продажи:

роботы 🤖
vs. мозги 🧠
vs. супергерои 🦸‍♂️

Короче, ребят, сегодня разбираемся
с горячей темой
«Холодные продажи».

Они тоже важны как для тех,
кто продает продукты/услуги,
так и для рекрутеров,
чья работа тоже - сплошные продажи.

Ведь есть еще герои,
которые в холодную продают вакансии
(честь им и хвала, даже если их называют самоубийцами))
При этом продают они
с прицелом на результат,
а не на "отправку в пустоту».

🚽 Массовые рассылки

Помните тех роботов,
что отправляют вам спам-сообщения?
Закидывают всех подряд,
надеясь, что кто-то клюнет.

Так вот Умные продажи 🧑‍💻 -
это нынче как крутой стартап,
который знает свою аудиторию
и умеет подстроиться под каждого клиента.

Как будто ты лично общаешься с каждым, только в масштабе.

Много роботов так делают?
Вы скажете, что от роботов подташнивает?
Ну что ж, это опыт, господа.
Зато от этого становится ценнее
(правда и дороже при этом))
человеческий ресурс.

А теперь представьте
супергероев холодных продаж 🤑

Единороги Мамонты.)

Не просто роботы,
не просто умные алгоритмы,
а настоящие профессионалы,
которые умеют находить подход
к любому клиенту.

Что в нашем мире продаж сейчас работает, а что нет:

👎 Роботы

• Рассылка/звонки:
всем подряд, без персонализации.

• Текст/скрипт:
шаблонный, скучный, без души.

• Результат:
низкая конверсия, куча негатива.

• Пример:

«Привет!

Хочу предложить тебе
крутую вакансию маркетолога
и пупупу»

👌 Умные продажи

• Рассылка/звонки: только целевой аудитории, с учетом их интересов.

• Текст/скрипт: индивидуальный,
с юмором, с отсылками к их боли.

• Результат: высокая конверсия, довольные клиенты/кандидаты.

• Пример:

«Привет, [имя]!

Ты же знаешь,
как сложно найти крутого дизайнера, который поймет твои идеи?
А у меня как раз появилась в пуле классная вакансия»

🙏 Супергерои продаж

• Рассылка: только по "горячим" лидам, с предварительным глубоким анализом их потребностей.

• Текст: индивидуальный, с глубоким пониманием бизнеса клиента,
с предложением решения конкретных проблем.

• Результат: максимально высокая конверсия, долгосрочные отношения, лояльность кандидатов/клиентов.

• Пример:

"Привет, [имя]!

Я помню, что ты сейчас работаешь в проекте [название проекта].

У меня как раз есть идея,
которая поможет вам [использовать дополнительный инструмент продаж и решить конкретную проблему].

С удовольствием поделюсь)

Но взамен попрошу тебя рассмотреть одну вакансию
(чисто одним глазком :) )
и рассказать, как обстоят дела
с твоим обучением профессиональному плаванию,
которым ты начал заниматься в феврале.

Тебя уже занесли в список участников следующей Олимпиады,
или ты просто скромный тренер, который тренирует олимпийцев?)»

👏 Как сделать холодные продажи умными?

1. Узнавай о своей аудитории столько информации, сколько возможно:
кто они, чем живут, какие проблемы решают,
какие потребности у них самих?

2. Пиши с душой:
будь честным, обжигай юмором, покажи, что ты реально хочешь помочь.

3. Индивидуализируй подход,
забудь про шаблоны:

персонализируй сообщения, используй имя клиента,
ссылайся на его интересы.

4. Тестируй и анализируй,
что работает, а что нет:

изменяй подход, чтобы найти идеальный ключ к клиенту.

👋Важно: холодные продажи -
это не про "впаривание".

Это про помощь и решение проблем клиента/кандидата.

Умные продажи - это не просто инструмент, а философия.
Это про уважение к клиенту,
про желание построить долгосрочные отношения.
А не просто про «закрыть сделку».

И да, не забывайте про креатив 🙃

Если вам захочется углубиться в тему холодных продаж (вакансий) в рекрутинге, плюсуйте в комментариях или дождитесь нашего опросника - там сможете выбрать самую горячую для вас тему)

#руководительотделапродаж
#менеджерпопродажам
#интервьюскандидатом
#собеседование
#мотивация
#рекрутер
#сорсинг
#опцион
#оффер
#МОП
#РОП
#HR
#seniorpomidor
#подбор
#подборменеджеровпопродажам

🙂😛🥰❗️

😌😍🥹😆😗
😌😍🥹😂😆😀🥹😘

Степень редфлагов на интервью зашкаливает💾

У интервью может быть несколько этапов: с рекрутером и/или эйчаром, непосредственным руководителем, топ-менеджером компании —
и так до бесконечности.

Разберем самые популярные ошибки на собеседовании со стороны кандидатов, которые должны минусить их в вашем чек-листе.

1⃣ Отказывается повторять информацию

На пути к большому боссу кандидат проходит боссов поменьше.

Каждый собеседующий кандидата человек должен понимать,
«что за овощ фрукт этот лев».

Неважно, кто вы —
двоюродный помощник эйчара или CEO компании в костюме от Prada.

Да, кандидату будут задаваться одинаковые вопросы.
Да, это утомляет.

Но отношение к этому процессу должно быть философским —
у самурая нет цели, только путь через воронку найма.

2⃣ Курит на интервью

Обычная это сигарета, электронная или вообще кальян — разницы нет.

Во-первых, это занимает его рот.

А он, вообще-то, должен с помощью рта себя продавать )

Во-вторых, у вас должен возникнуть логичный вопрос:
а может ли кандиат в целом себя контролировать?

Некоторые клиенты не доверятся специалисту,
у которого рабочий день — синоним слова «перекур».

И не важно, осознанный это клиент
или живущий в рамках своих ограничений.

Важнее то, что здесь и сейчас от вашего кандидата
будет зависеть желание клиента работать с вами
(= платить деньги вашей компании)

3⃣ Негативно отзывается о прошлом работодателе.

Даже если работодатель забрал лучшие годы жизни кандидата.

Все люди ругаются, но показывать ненависть не стоит —
это гигантский рэдфлаг.

Оценивайте степень корректности кандидата 👀

4⃣ Не готовится к интервью

Готовиться нужно к каждому этапу ❗️

И если хотя бы на один этап кандидат приходит не подготовленный,
здесь два варианта:

- звоночек-звоночек-звоночек;
- вы гонялись за ним полгода,
чтобы схантить и он соблаговолил выделить вам время
(сомнительно, но ок)

Кандидатов встречают по одежке, и по тому,
насколько хорошо они прошерстили сайт компании
и информацию о ней в целом.

Изучил соцсети, почитал отзывы и закидал вас вопросами про продукт?
Уже бронь местечка в сердечке.

🌺 Не переживайте, кандидат — не единственный, кто косячит:
ошибки с нашей и вашей стороны тоже не редкость ))

Но это уже совсем другая история.
Тем более сегодня и без того - понедельник))

〰️〰️〰️ 〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️

〰️〰️〰️ 〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️

Сколько этапов собеседования должно быть,
чтобы досолить и не переборщить?

Зависит от цели 💀

Хочешь как можно быстрее вывести кандидата на работу –
уменьши количество этапов интервью.

Логично? Логично.

Горишь найти идеального сотрудника, которого не скоро потеряешь –
увеличь количество этапов, чтобы детальнее погрузиться в кандидата.

Логично? Не совсем ➿

Желание «шобы вакансию посмотрело как можно больше людей
и шобы все они сделали побольше тестовых заданий»
может привести к плачевному концу.

В этом конце ты будешь пересчитывать потраченное время и упущенную выгоду.
Ведь ты для чего-то открывал поиск сильных кандидатов -
а значит сам отсрочил
использование их магнетической силы привлечения денег в твою компанию.

➿Чьих слез еще стоит избежать на долгом пути подбора

〰️Рекрутера

Его слезы хоть и милые, но выжигающие его же самого.

Сделать первичное интервью и передать своего кандидата на этапы,
где ты почти ни на что не влияешь - сродни пытки.

Чем больше этих этапов - тем выше уровень тревожности рекрутера.
Хронический стресс, так сказать)

〰️Всей компании

Этапов интервью должно быть
два-три, не больше.

Если есть шанс
сделать два этапа интервью – здорово.

Если ТРИ этапа интервью на весь путь -
а не три интервью только в коммерческом блоке + интервью с рекрутером + тестовое задание -
это
   
🤍🤍 ИДЕАЛЬНО! 🤍🤍

И вот почему...

Три интервью займут 1,5 недели.
Иногда их можно уместить и в неделю,
в зависимости от нагрузки внутренних блоков.

Это всегда ту хард и ноу предиктбл.

🐠 Начешуя же такая спешка?

Моделируем (в среднем):

полторы недели кандидат был на рынке,
+ две недели остается до оффера в конкурентной среде вашей ниши.

Ааа, вы не одни на рыбалке?)
Точно!
Кандидат же общается
еще и с другими компаниями))

Мы все - на рынке.

Люди ходят и выбирают помидоры повкуснее и посвежее.

Кто рано встал, тому дядя Толя помидоров нормальных дал.
Кто опоздал, тому дядя Толя помидоров не раздал.
Остался второй сорт - тоже норм,
но лучше - на томатную пасту)

А представьте, если кандидат
уже имеет негативный опыт,
когда ждал две-три недели или месяц обратную связь, а в итоге получил 🍩

Было дооооолго и много этапов,
да и рекрутер не сразу отписался
(хотя ответ был очевиден на последнем этапе) -

какое настроение должно быть
у кандидата?

А степень лояльности
всей воронки кандидатов к вашей компании на длинной дистанции?

«Я месяц ждал и ничего не получил»

Поэтому кандидату будет проще смотреть по сторонам.

И, возможно, не дожидаясь твоей компании,
он получит более быстрый оффер
с более интересной мотивацией -
и утечет
🙂
Все же ваши шаги до этого приравняются к бесполезно потраченному времени.

Посему⚪️⚪️⚪️

Сокращайте количество этапов,
включая в них самые нужные блоки

🌺План действий🌺

☝️использовать
четкий чек-лист для рекрутера:
кто нужен, для чего нужен и,
если есть исключения,
какие у них критерии;

✌️отслеживать в динамике соответствие кандидатов портрету
(если есть тендеция отклонений - менять подход или менять портрет);

☝️✌️договариваться о небольшом тестовом задании
(мини-встреча с кандидатом)
в подтверждение взаимного интереса.

Тогда у вас получится
детальнее погрузиться в его опыт
и смело шагнуть вперед.

А вообще, количество этапов – вкусовщина.

Но она
💯 укладывается в эти три блока.

И вот вам 🍀 на удачу
взять крутых мопов
сразу после 1 этапа интервью

Такие есть у @variavasilek, если что)

❤️ Рекрутеры, которых кидает
из крайности в крайность

Они могут резать кандидатов на пустом месте,
поэтому до заказчика может не доходить ни один человек.

Или могут давать зелёный свет любому, кто хоть раз что-то продавал 👊

Обувь,
пирожки с капустой,
коврики для ванной —
какая разница.

Продавал же)

В обоих случаях рекрутеры
с треском проваливаются —

и не находят кандидатов
под запрос заказчика.

А они - это кто?
Да не уж то только «они»? А мы? А вы?

🔥 Признавайтесь: было?

Только честно, не лукавьте.

Да было когда-то точно.
У нас точно было.
И иногда даже бывает
(вакансии разные, бывают и сложные).

Если с нами такое происходит,
мы делаем вот что

1⃣ Звоним заказчику

Еще раз синхронизируемся, как выглядит наш целевой кандидат.

Да, повторная синхронизация может занять и час-полтора,

но лучше заказчик нам на пальцах и реальных кейсах объяснит, кого именно ищет.

Возможно мы все это время упускали 1-2 важные детали,
а может быть получим зацепки,
которые помогут видоизменить инструменты продажи вакансии.

2⃣ Тренируемся в оценке кандидатов

Сильный менеджер по продажам должен знать, где сидит фазан
как работать с крупным бизнесом в больших масштабах.

Продавать поддержанный диван за три рубля —
это одно, а софт за 10 миллионов — другое.

Если говорить по-умному —
это разные продажи, и у них разный уровень ЛПР 🧐

Выяснить это просто:
спрашиваем кандидата, кому он продавал —
CEO или ночному сторожу на складе.

Отсюда и разветвляется дорожка вопросов.

Кто продавал СЕО - направо,
кто продавал сторожу - налево,
кто продавал и вашим, и нашим -
на медосмотр

3⃣ Рефлексируем:
а точно ли мы разбираемся в рынке? 🥲

Может, у вас и достаточно опыта в оценке кандидата,

но вот вы спросили, кому и что он продавал,
кандидат ответил,
а вы просто не слышали о такой компании,
поэтому и сбрили бедолагу?

Не стесняйтесь гуглить 🫣

Вдруг ООО «Ромашка» —
не сеть провинциальных сосисочных,
а большой холдинг со штаб-квартирой в США?

4⃣ Просим обратную связь

Когда вы приносите заказчику кандидата, ласково требуйте фидбек.
Что попало в цель, а что нет?
Чего кандидату не хватает,
а что хотелось бы отрезать?

Чем лучше обратная связь,
тем быстрее вы закроете вакансию ☺️

Каждый заказчик должен понимать:
бросать рекрутеров в холодную воду нецелесообразно.

Они, может, и поплывут,
но скорее всего не к успеху,
а в сторону Гренландии.

🥴🤩🥴

Поэтому сверьтесь,
делаете ли вы зарядку по утрам все самые первые пунктики, которые мы описали.

И, если да -
мы углубимся в каждый пункт.
А если нет -
на медосмотр начните с малого -
и ваши результаты изменятся.)

Не хочется заморачиваться и вотэтовотвсе?

Без проблем, полнолуния в козероге не боится @variavasilek -
поэтому сегодня и на выходных
оперативно словит ваш запрос и загрузит нашу команду вашей вакансией)