💻 Зуб даю, он подойдет,
он пушка-бомба-вертолет

❎ Вы испытываете симпатию к определенному кандидату
и хотите «продать» его заказчику/руководителю
всеми правдами и неправдами.

или наоборот

❎ Вам кажется – кандидат неидеален,
и вы не отстаиваете его перед руководителем.

В обоих случаях нельзя опираться
только на ваши «ну», «же», «хочу-хочу», «фу-фу».
Продажа кандидата или отказ по нему - требует своего «утп».

0️⃣Убирайте эмоции,
набирайте фактов 🔟

Если кандидат понравился, проведите расширенное первичное интервью, соберите максимум вводных, правильно предоставив их заказчику.

Другая сторона должна понимать,
почему вы показываете именно этого кандидата на конкретную вакансию:
какие у него достоинства, совпадения с портретом и какие точки роста.
А вдруг потом придется думать,
как раскочегарить своего менеджера по продажам.
Может быть в компании сейчас режим «не для того ягодка росла»,
а челлендж на рост х3 за 3-4 месяца.

Если кандидат вроде как подходит по портрету и даже тянет на то,
чтобы пройти дальше, после первичного интервью,
а у вас «чуйка», что с ним что-то не так -
доверьтесь интуиции и проверьте максимум информации.

Вдруг вы переубедите себя, или обнаружите что-то,
что как раз заблокирует ему ход дальше.
Будьте честны перед собой и перед заказчиком.

Тогда отметится ваше нейтральное отношение ко всем кандидатам,
и степень доверия заказчика к вашим компетенциям
будет расти с каждым показом ✌️
(мы работаем именно так, да)

❗️❗️❗️ У матросов Полное отсутствие вопросов

Настойчивость или легкое и полезное любопытство?

До того, как привести кандидата на интервью, вы проделываете работу: сорсинг, первичное (возможно и вторичное) интервью,
описание вводных в сопроводительном…и все это время-время-время.

А что, если все это проделано зря?

Когда вы получаете отказ по кандидату,
не нужно стесняться задавать уточняющие вопросы.

📹 Для чего?

Вы будете понимать,
какие еще есть новые вводные по портрету
или какие у кандидата отклонения по нему,
принципиально важные для заказчика,
на что нужно обращать внимание при первичных собеседованиях.

Когда слышите сухое «нет, он нам не подойдет»
или после успешного, с вашей точки зрения, интервью
все равно получаете отказ –
задайте сумасшедшее количество вопросов для получения обратной связи.

Затем согласитесь или оспорьте информацию,
ведь в споре рождается ИСТИНА.

И речь не о том, чтобы всегда спорить.

Если портрет полностью совпадает, а ответ отрицательный,
важно понять, что вы упустили при составлении портрета.
И точно ли не появилось новых
(а тем более странных) требований к кандидатам.

Плохой настрой скорей подстрой

⚡️⚡️⚡️⚡️⚡️⚡️⚡️⚡️

Есть общий промах у отдела продаж, аккаунтинга и рекрутеров.

Давайте даже так - он есть у всех.

Это момент, когда мы испытываем негатив.

Он случается в любой работе.

💩 Пример
Вы написали кандидату, а он нахамил и даже бросил трубку

⚡️⚡️⚡️⚡️⚡️⚡️⚡️

Пытайтесь не воспринимать всерьез эту ситуацию.
Люди бывают разные, как и обстоятельства.

Отнеситесь к ситуации ровно так, как вы посчитаете нужным:
выбрать ваше отношение к ситуации можете только вы.

Уровень «бог» - включить адвоката тому, кто вас обидел.

Возможно, у кандидата проблемы или,
напротив, произошло чересчур радостное событие.
Его можно понять, если очень-очень постараться.

Не стесняйтесь пробовать звонить повторно.
И когда вам уже нахамят трижды,
можете сделать вывод и положить кандидата в дооооолгий ящик.

Нет, включать режим «терпила» не нужно.
Просто старайтесь не смаковать негативные эмоции,
когда что-то не получается 🧘🏻‍♀️

И - главное - не воспринимайте отказ первого кандидата, как конец жизни.

В любых продажах или рекрутинге всегда есть конверсия.

За определенное количество касаний
вы получите энное количество «да» и «нет».

Но исчисляться они будут дистанцией (количеством определенных действий).
Живите в этой дистанции.

Если сегодня 20 из 30 человек сказали «ДА»,
возможно, и завтра столько же кандидатов это сделают.

Но на дистанции вы будете получать в среднем 10 «да» из 40 вопросов.

Поэтому, учтите, что дистанция выравнивает показатели.
Да, иногда будут всплески, но не ищите в них закономерности. Ее нет.

⚡️⚡️⚡️⚡️⚡️⚡️⚡️⚡️

Как только мы начинаем жить с негативными эмоциями,
вся следующая работа идет по одному месту:

мы хуже общаемся с другими кандидатами,
становимся менее активными из-за плохого настроения и тыры-пыры.

Велик шанс пропустить свой феррари.

⚡️⚡️⚡️⚡️⚡️⚡️⚡️⚡️

Поэтому после неприятного разговора с кандидатом
пару минут подумайте о хорошем, и поступайте так во веки вечные.

А если захотите пожаловаться нам
и получить поддержку в виде похлопывания по плечу, пишите @variavasilek

У нее второе высшее - психологическое - она вам поможет выдохнуть и даст еще пару советов, как представить хамящего кандидата
в саду цветущей сакуры :)

✔️Поверните направо: пост-навигатор 🦞

У нас здесь столько инфы (полезной, кстати).
Мы всегда в ресурсе, в потоке, в моменте -
сами не заметили, как накатали столько ценного ❤️‍🔥

Хотим позаботиться о вас и заякорить некоторые указатели 🙏

Читаем, запоминаем, сохраняем и делимся, идет? 🌹

⭕️ Для уверенных в себе кандидатов и состоявшихся МОПов/РОПов:

➡️ Как менеджеру по продажам заработать миллион за 1 месяц?
Наблюдения из личного опыта.

➡️ Стоит ли готовиться к интервью,
или есть более креативные способы импровизации на интервью

➡️ О ледяной базе и высокой конверсии с нее - как поднять и не уронить

➡️ Почему иногда потеря потенциального клиента – это хорошо?
Или даже очень хорошо

➡️ Как рекрутеру отчитываться о проделанной работе,
чтобы приятно удивлять заказчика

➡️ Поговорим о фото аватара в мессенджере
и о том какое оно имеет лишний вес

⭕️ Для самодостаточных рекрутеров и важных руководителей компании:

➡️ Дорогие кандидаты, на которых у вас нет бюджета. Зачем с ними общаться, даже если вы их не возьмёте?

➡️ Для чего быть в вечном поиске менеджеров по продажам
и не закрывать подбор, даже если команда набрана

➡️ Польза от кандидата, который уже пол года не может найти работу.
Ее нет? А если найдем?

➡️ Все про правильные референсы, и с чем их едят

➡️ К кому чему может привести неправильный портрет кандидата?

➡️ Шкала оценки кандидата на интервью

⭕️ Для хорошего настроения:

➡️ Гимн кадровых агентств, даже с минусовкой. Поем вместе.

➡️ Стикерпак. Вместо тысячи слов.

➡️ Пост-знакомство. Банально, но вы же хотите знать, с кем имеете дело.)

➡️ Ссылки на крутые каналы. От сердца отрываем.

⭕️ Но это еще не все:

➡️ Наш VC

➡️ Соц.сеть, которую нельзя называть

А если нужна помощь с подбором (и продажами) – пишите @variavasilek ✨

#менеджерпопродажам #руководительотделапродаж
#МОП
#РОП
#сорсинг
#оффер
#HR
#рекрутер
#интервьюскандидатом
#собеседование
#подборменеджеровпопродажам

🙃 Принесли вам парочку бизнес-кейсов
про работу с базами — текущей и новой.

Сегодня мы в канале SaPoVaR решили еще раз проверить,
точно ли понимаем
все возможности отдела продаж для компании.

Но работа с базой происходит
не только в работе нашего отдела продаж, так ведь?)
Поэтому примеряем на себя в том числе.)

1⃣ Кейс первый

🍄‍🟫 Компания «Броневик» продает маринованные грибы.

У нее все супер: она на рынке 15 лет, входит в топ-5,
отдел продаж работает хорошо, текучки кадров нет.

🙂 Только вот продажи идут неравномерно.

Лисички расходятся как горячие пирожки,
а банки с опятами пылятся на складе —
«Броневик» регулярно недополучает прибыль
и не понимает почему

Идем разбираться, ищем, где смотреть работу с базой.
Ииии хоп-хэй-лалалэй.

Оказывается, что
компания долго пытается внедрить CRM,
но отдел продаж выступает против —
мол, номера и в телефоне хранятся.
Зачем лишние нововведения?

🌺 Пумпумпум. А без CRM «Броневик»
не может провести аналитику рынка.
Кому из партнеров и что можно продать оптом прямо сейчас?
Кто сколько и как быстро распродает?
Когда и почему перестали «брать» постоянные партнеры?

Компания не изучает целевого клиента,
поэтому не получает новых игроков.

Чтобы получить новую базу, нужно:

🌺собрать в одно место текущую;
🌺понять, кто эти люди
и сколько еще таких игроков есть на рынке.

Так компания обнаружит часть рынка,
которая не покрыта, и поймет, кого привлекать здесь и сейчас

Нужно объяснять на примере,
зачем нужна CRM для рекрутинга, или пока идем дальше?)


2⃣ Кейс второй

🇵🇱 Представляем онлайн-школу польского языка «Бóбер»,
лучший EdTech-проект 2023 года.

Местный отдел продаж пользуется CRM,
но просто складирует там контакты и информацию о клиентах,
которая никогда не обновляется.

Но тут… происходит эпидемия ветрянки 😏

Рынок меняется,
продукт компании перестает приносить прибыль,
и бизнес из успешного проекта превращается в тыкву.

🥺 Тогда школа придумывает новый продукт.

Пытается продать его текущей базе,
но CRM не обновлялась несколько лет —
это заблокировало возможность быстрых маневров,
способных открыть направления для потенциальных продаж 🥴

Делать нечего: компания вынуждена снова перелопатить базу,
изучить каждого клиента по отдельности и продавать точечно.

Итог: проект обанкротился,
отдел продаж выгорел, капитализм победил.

Так как же держать отдел продаж в тонусе?

❤️ Не давайте ему застаиваться

Проводите апгрейд и приглашайте внешних аудиторов.

Когда приглашенные специалисты
будут подсвечивать зоны роста,
сможете модернизировать отдел бесконечно.

☺️ Вливайте свежую кровь

Регулярно приводите новых людей в компанию:
они видят по-новому, открыты к экспериментам -
это приведет проект к светлому будущему.

🤓 Проводите системное обучение
от руководителя или приглашенных спикеров.

🕐 Прощайтесь с людьми

Человек закрыт к изменениям — вам не по пути.
Скажите негативу «гудбай»
и смело передавайте базу новому специалисту.

Даааа, в рекрутинге тоооо жеее самоеееее :)

Классной пятницы, друзья!

Если сегодня или на выходных
захотите подтянуть свой отдел продаж
или закрыть пару-тройку вакансий -
велком ту @variavasilek

⚡️ Найм в продажах ≠ найму в иные подразделения ⚡️

Чем отличается найм в отдел продаж
от найма в другие подразделения?

Сейчас растолкуем.

Каждая 🐸 хвалит свое болото,
это норм,
особенности есть везде.

Но ключевые факторы стоят твоего внимания 🧐


🏎 Вррр...вРР…Погнали 🏎


❓Умение слушать и правильно задавать вопросы

Обрати внимание,
как кандидат на основе полученной информации
формирует свою следующую мысль.

Если он постоянно перебивает или задает вопрос за вопросом,
вероятно, у него проблемы с переговорной частью.

А ведь любые продажи, тем более B2B —
это череда логических действий,
которые требуют размышлений над каждым шагом.

➡️ Построение диалога + эмпатия

Менеджер по продажам должен уметь за 3-4 минуты,
а иногда и за 30 секунд,
выстраивать легкую связь с клиентом.

Космически важно, чтобы общение было приятным и комфортным.
Ведь этот фактор влияет на совершение сделки.

Да, сейлз не может стать для всех желанным собеседником,
но он обязан уметь «покрывать» 60-70% ЛПР.
Это значит,
что с ним будет приятно общаться не только по рабочим вопросам.

Остальные 20-30% могут просто не подойти по психотипу.
100% покрытия не бывает.

➡️ Хорошая письменная и устная речь

Кандидат классно общается устно,
но когда дело доходит до переписки, возникают вопросики?

В разговорном жанре - хорош, в письменной речи - нехорош?)

Бывает, что сейлз не доносит мысль или делает ошибки.
А иногда пишет огромные абзацы как Лев Толстой.

Помни, с идеальным кандидатом комфортно ВО ВСЕХ речевых проявлениях.

💠 Спортивный азарт

Это не о классическом «я всех победю», как ты мог подумать,
а о спортивном огоньке и желании добиться цели.

Нужно оценивать, есть ли у сейла давление изнутри.

Если потенциальный сотрудник меланхолик —
ему в продажах делать нечего. Потому что продажи = интерес.

Интерес помогает найти решение для каждого партнера
и увеличить общую конверсию в сделку.

Здравый интерес - must have, и он тоже определяется на интервью.

Продажи — это набор конверсий.
Поэтому тебе позарез необходимо найти кандидата,
который умеет делать приворот, плясать с бубном
продавать как будто от себя себе же.

💠Обрати внимание на эти четыре фактора и стань счастливее,
когда примеришь этот чек-лист на следующего кандидата.

ну или плачь.) но тогда плачь-плачь, танцуй-танцуй)

Холодные продажи:

роботы 🤖
vs. мозги 🧠
vs. супергерои 🦸‍♂️

Короче, ребят, сегодня разбираемся
с горячей темой
«Холодные продажи».

Они тоже важны как для тех,
кто продает продукты/услуги,
так и для рекрутеров,
чья работа тоже - сплошные продажи.

Ведь есть еще герои,
которые в холодную продают вакансии
(честь им и хвала, даже если их называют самоубийцами))
При этом продают они
с прицелом на результат,
а не на "отправку в пустоту».

🚽 Массовые рассылки

Помните тех роботов,
что отправляют вам спам-сообщения?
Закидывают всех подряд,
надеясь, что кто-то клюнет.

Так вот Умные продажи 🧑‍💻 -
это нынче как крутой стартап,
который знает свою аудиторию
и умеет подстроиться под каждого клиента.

Как будто ты лично общаешься с каждым, только в масштабе.

Много роботов так делают?
Вы скажете, что от роботов подташнивает?
Ну что ж, это опыт, господа.
Зато от этого становится ценнее
(правда и дороже при этом))
человеческий ресурс.

А теперь представьте
супергероев холодных продаж 🤑

Единороги Мамонты.)

Не просто роботы,
не просто умные алгоритмы,
а настоящие профессионалы,
которые умеют находить подход
к любому клиенту.

Что в нашем мире продаж сейчас работает, а что нет:

👎 Роботы

• Рассылка/звонки:
всем подряд, без персонализации.

• Текст/скрипт:
шаблонный, скучный, без души.

• Результат:
низкая конверсия, куча негатива.

• Пример:

«Привет!

Хочу предложить тебе
крутую вакансию маркетолога
и пупупу»

👌 Умные продажи

• Рассылка/звонки: только целевой аудитории, с учетом их интересов.

• Текст/скрипт: индивидуальный,
с юмором, с отсылками к их боли.

• Результат: высокая конверсия, довольные клиенты/кандидаты.

• Пример:

«Привет, [имя]!

Ты же знаешь,
как сложно найти крутого дизайнера, который поймет твои идеи?
А у меня как раз появилась в пуле классная вакансия»

🙏 Супергерои продаж

• Рассылка: только по "горячим" лидам, с предварительным глубоким анализом их потребностей.

• Текст: индивидуальный, с глубоким пониманием бизнеса клиента,
с предложением решения конкретных проблем.

• Результат: максимально высокая конверсия, долгосрочные отношения, лояльность кандидатов/клиентов.

• Пример:

"Привет, [имя]!

Я помню, что ты сейчас работаешь в проекте [название проекта].

У меня как раз есть идея,
которая поможет вам [использовать дополнительный инструмент продаж и решить конкретную проблему].

С удовольствием поделюсь)

Но взамен попрошу тебя рассмотреть одну вакансию
(чисто одним глазком :) )
и рассказать, как обстоят дела
с твоим обучением профессиональному плаванию,
которым ты начал заниматься в феврале.

Тебя уже занесли в список участников следующей Олимпиады,
или ты просто скромный тренер, который тренирует олимпийцев?)»

👏 Как сделать холодные продажи умными?

1. Узнавай о своей аудитории столько информации, сколько возможно:
кто они, чем живут, какие проблемы решают,
какие потребности у них самих?

2. Пиши с душой:
будь честным, обжигай юмором, покажи, что ты реально хочешь помочь.

3. Индивидуализируй подход,
забудь про шаблоны:

персонализируй сообщения, используй имя клиента,
ссылайся на его интересы.

4. Тестируй и анализируй,
что работает, а что нет:

изменяй подход, чтобы найти идеальный ключ к клиенту.

👋Важно: холодные продажи -
это не про "впаривание".

Это про помощь и решение проблем клиента/кандидата.

Умные продажи - это не просто инструмент, а философия.
Это про уважение к клиенту,
про желание построить долгосрочные отношения.
А не просто про «закрыть сделку».

И да, не забывайте про креатив 🙃

Если вам захочется углубиться в тему холодных продаж (вакансий) в рекрутинге, плюсуйте в комментариях или дождитесь нашего опросника - там сможете выбрать самую горячую для вас тему)

#руководительотделапродаж
#менеджерпопродажам
#интервьюскандидатом
#собеседование
#мотивация
#рекрутер
#сорсинг
#опцион
#оффер
#МОП
#РОП
#HR
#seniorpomidor
#подбор
#подборменеджеровпопродажам

🙂😛🥰❗️

😌😍🥹😆😗
😌😍🥹😂😆😀🥹😘

Степень редфлагов на интервью зашкаливает💾

У интервью может быть несколько этапов: с рекрутером и/или эйчаром, непосредственным руководителем, топ-менеджером компании —
и так до бесконечности.

Разберем самые популярные ошибки на собеседовании со стороны кандидатов, которые должны минусить их в вашем чек-листе.

1⃣ Отказывается повторять информацию

На пути к большому боссу кандидат проходит боссов поменьше.

Каждый собеседующий кандидата человек должен понимать,
«что за овощ фрукт этот лев».

Неважно, кто вы —
двоюродный помощник эйчара или CEO компании в костюме от Prada.

Да, кандидату будут задаваться одинаковые вопросы.
Да, это утомляет.

Но отношение к этому процессу должно быть философским —
у самурая нет цели, только путь через воронку найма.

2⃣ Курит на интервью

Обычная это сигарета, электронная или вообще кальян — разницы нет.

Во-первых, это занимает его рот.

А он, вообще-то, должен с помощью рта себя продавать )

Во-вторых, у вас должен возникнуть логичный вопрос:
а может ли кандиат в целом себя контролировать?

Некоторые клиенты не доверятся специалисту,
у которого рабочий день — синоним слова «перекур».

И не важно, осознанный это клиент
или живущий в рамках своих ограничений.

Важнее то, что здесь и сейчас от вашего кандидата
будет зависеть желание клиента работать с вами
(= платить деньги вашей компании)

3⃣ Негативно отзывается о прошлом работодателе.

Даже если работодатель забрал лучшие годы жизни кандидата.

Все люди ругаются, но показывать ненависть не стоит —
это гигантский рэдфлаг.

Оценивайте степень корректности кандидата 👀

4⃣ Не готовится к интервью

Готовиться нужно к каждому этапу ❗️

И если хотя бы на один этап кандидат приходит не подготовленный,
здесь два варианта:

- звоночек-звоночек-звоночек;
- вы гонялись за ним полгода,
чтобы схантить и он соблаговолил выделить вам время
(сомнительно, но ок)

Кандидатов встречают по одежке, и по тому,
насколько хорошо они прошерстили сайт компании
и информацию о ней в целом.

Изучил соцсети, почитал отзывы и закидал вас вопросами про продукт?
Уже бронь местечка в сердечке.

🌺 Не переживайте, кандидат — не единственный, кто косячит:
ошибки с нашей и вашей стороны тоже не редкость ))

Но это уже совсем другая история.
Тем более сегодня и без того - понедельник))

〰️〰️〰️ 〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️

〰️〰️〰️ 〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️

Сколько этапов собеседования должно быть,
чтобы досолить и не переборщить?

Зависит от цели 💀

Хочешь как можно быстрее вывести кандидата на работу –
уменьши количество этапов интервью.

Логично? Логично.

Горишь найти идеального сотрудника, которого не скоро потеряешь –
увеличь количество этапов, чтобы детальнее погрузиться в кандидата.

Логично? Не совсем ➿

Желание «шобы вакансию посмотрело как можно больше людей
и шобы все они сделали побольше тестовых заданий»
может привести к плачевному концу.

В этом конце ты будешь пересчитывать потраченное время и упущенную выгоду.
Ведь ты для чего-то открывал поиск сильных кандидатов -
а значит сам отсрочил
использование их магнетической силы привлечения денег в твою компанию.

➿Чьих слез еще стоит избежать на долгом пути подбора

〰️Рекрутера

Его слезы хоть и милые, но выжигающие его же самого.

Сделать первичное интервью и передать своего кандидата на этапы,
где ты почти ни на что не влияешь - сродни пытки.

Чем больше этих этапов - тем выше уровень тревожности рекрутера.
Хронический стресс, так сказать)

〰️Всей компании

Этапов интервью должно быть
два-три, не больше.

Если есть шанс
сделать два этапа интервью – здорово.

Если ТРИ этапа интервью на весь путь -
а не три интервью только в коммерческом блоке + интервью с рекрутером + тестовое задание -
это
   
🤍🤍 ИДЕАЛЬНО! 🤍🤍

И вот почему...

Три интервью займут 1,5 недели.
Иногда их можно уместить и в неделю,
в зависимости от нагрузки внутренних блоков.

Это всегда ту хард и ноу предиктбл.

🐠 Начешуя же такая спешка?

Моделируем (в среднем):

полторы недели кандидат был на рынке,
+ две недели остается до оффера в конкурентной среде вашей ниши.

Ааа, вы не одни на рыбалке?)
Точно!
Кандидат же общается
еще и с другими компаниями))

Мы все - на рынке.

Люди ходят и выбирают помидоры повкуснее и посвежее.

Кто рано встал, тому дядя Толя помидоров нормальных дал.
Кто опоздал, тому дядя Толя помидоров не раздал.
Остался второй сорт - тоже норм,
но лучше - на томатную пасту)

А представьте, если кандидат
уже имеет негативный опыт,
когда ждал две-три недели или месяц обратную связь, а в итоге получил 🍩

Было дооооолго и много этапов,
да и рекрутер не сразу отписался
(хотя ответ был очевиден на последнем этапе) -

какое настроение должно быть
у кандидата?

А степень лояльности
всей воронки кандидатов к вашей компании на длинной дистанции?

«Я месяц ждал и ничего не получил»

Поэтому кандидату будет проще смотреть по сторонам.

И, возможно, не дожидаясь твоей компании,
он получит более быстрый оффер
с более интересной мотивацией -
и утечет
🙂
Все же ваши шаги до этого приравняются к бесполезно потраченному времени.

Посему⚪️⚪️⚪️

Сокращайте количество этапов,
включая в них самые нужные блоки

🌺План действий🌺

☝️использовать
четкий чек-лист для рекрутера:
кто нужен, для чего нужен и,
если есть исключения,
какие у них критерии;

✌️отслеживать в динамике соответствие кандидатов портрету
(если есть тендеция отклонений - менять подход или менять портрет);

☝️✌️договариваться о небольшом тестовом задании
(мини-встреча с кандидатом)
в подтверждение взаимного интереса.

Тогда у вас получится
детальнее погрузиться в его опыт
и смело шагнуть вперед.

А вообще, количество этапов – вкусовщина.

Но она
💯 укладывается в эти три блока.

И вот вам 🍀 на удачу
взять крутых мопов
сразу после 1 этапа интервью

Такие есть у @variavasilek, если что)