Менеджер, который делает 70% всей выручки компании и аккаунтинг 🎁
или
Мечта или генератор рисков?

ч2

В прошлом посте мы рассказали о Васе – менеджере по продажам, который делает 60% выручки в компании.
И, кстати, развеяли эффект праздника.

👋 Сегодня история похожая, но в главной роли - Антон.
Он тоже менеджер по продажам, правда кроме этого ещё и аккаунтингом занимается.

Антон делает 70% выручки компании при работе в команде из 12 человек. (Да где вы их находите-то?))))

➡️ Внегласно обозвать его «вредителем» можно по той же причине, что и Василия: вся команда зависит только от Антона и если он уйдёт, отдел продаж с хрустом рухнет.

Но виноват ли в этом сам Антон, или вы сами допустили сложившуюся ситуацию?

Прошлый кейс могло спасти небольшое перераспределение базы. С Антоном же получится достаточно масштабное делегирование.

✔️ Куда смотрим в начале пути:

➖откуда к нему пришли клиенты;

➖как давно он им продавал (вдруг вы собрали на нём большую часть своей базы);

➖ведётся ли полноценная работа с клиентами.

Если вдруг в последнем пункте проглядываются дыры и кому-то Антон уделяет внимания больше, кому-то меньше, а кто-то уже неделю слезно ждёт ответа в мессенджере – партнёров нужно передавать другим менеджерам, чтобы:

🟢Антон стал меньше зарабатывать (шутка)

🟢у Антона сформировалась мотивация-необходимость выстраивать плотную коммуникацию с каждым своим клиентом.

База больше, чем есть возможностей у сейла, или контактов с ней меньше, чем с основными партнёрами?
Перераспределение поможет увеличить показатели эффективности.
При условии, что другие менеджеры тоже мо-лод-цы.

Из 200 партнёров у Антона остаётся 100. И, кстати, вполне себе не исключено, что с сотни он сделает больше выручки.

📌 Работа менеджера будет более точной и плодотворной.

Оставшимся клиентам уделяется больше внимания,
и переданным тоже, только от других сейлов 💃

Итог:

🔘база удобно распределяется;

🔘всем партнёрам хватает внимания;

🔘несмотря на то, что новых клиентов (в этом сюжете) не прибавилось, выручка вырастет на приличный процент;

🔘все счастливы, потому что процесс работы налажен.

Отметим: мы не забираем у Антона все компании,
мы оставляем ему выгодные для него позиции

+
параллельно показываем, как благодаря этому развивается его совокупный доход и компания.

В следующем посте расскажем, как раздать по вай-фаю сильные скиллы Василия и Антона всей команде 👋

Как передать скиллы топовых менеджеров команде?

ч.3

В прошлых постах мы разобрали истории Василия и Антона, топовых менеджеров по продажам, которые генерят больше половины выручки всей компании.

Сегодня тема – как превратить сейлов в отделе продаж в Вась и Антонов?

✔️ Для начала напомним зачем это нужно:
в компании из 12-15 человек должно быть минимум 3 сейла-генераторавыручки.
Если будет лишь один, риск появления ямы в прибыли при его возможном уходе растает.

Первый шаг к совершенствованию уже сделан – база распределена по отделу продаж, равномерно и с пользой.

‼️ Однако имейте в виду, что от резкого появления у них клиентов менее продуктивная часть команды не станет волшебниками
и без инструкций и контроля вряд ли сразу превратится в "генераторов выручки".

🔜 Наша задача – помочь им.

📎 Второй шаг – детальный слепок работы Василия.

Например:

🟢сколько встреч он проводит;

🟢за какой промежуток времени;

🟢какие касания обязательно делаются от знакомства и проведения встречи до подписания договора и поступления денег;

🟢пишет ли он саммари, как часто

итд

🔥 Как только мы проведём детальный анализ, станет понятно, какие “пункты” можно внедрить в работу команды.

Шаг номер три – переносим выбранные процессы в отдел продаж.
И не забываем программировать их исполнительность.

Для каждого инструмента нужна инструкция,
а после – проверка её понимания командой ❤️

Поэтому минимум два месяца еженедельно проверяйте, насколько качественно новые процессы уживаются в работе команды.

🔘Если из 10 предложенных приживутся только 6 – это не плохо, а очень даже классно!

У каждого свой подход к работе с базой, и какие-то инструменты могут не подойти совсем – это нормально.

🍀 Процент приживаемости инструментов зависит от команды, работы ее лидера и изначальных метрик, так что 3 из 10 в некоторых случаях тоже успех, it depends :)

Заключительный штрих-совет для успешного внедрения бизнес процессов:

когда инструмент окончательно перенесен в работу команды, полезно через время, например – 3 месяца,
сделать сравнение “было-стало” по результатам работы.
Внедрения нового инструментария лучше измерять в деньгах.

Мораль серии постов 👇

🔘один топовый менеджер хорошо, но рискованно,
поэтому 3 лучше;

🟢если не делегировать огромный поток базы с одного сейла на весь отдел продаж – он может устать и уйти;

🟡норма температуры - 1 сейл с генерацией выручки 30-40% процентов,
когда в команде 10 человек и показатель выручки на 1 мопа превышает 30%, нужно что-то менять 😑

Масштабируйтесь,
выращивайте как можно больше Вась в своих отделах продаж 🪴

⭐️ Чек-листы, кейсы, подкасты ⭐️

Это подборка оверполезных постов из нашего канала, для того, чтобы ценная информация всегда была у вас под рукой 👇

➡️ Об отделах продаж, подборе, менеджерах и управленцах

В какую сторону смотреть при поиске РОПа

Референсы — это who? Как правильно их собирать

Как НЕ надо искать кандидата на должность управленца

Руководитель-путешественник-спортсмен, брать на работу или нет?

Метрики, которые помогут тебе эффективно контролировать отдел продаж

Секрет правильной реакции на злосчастные отзывы

ТОП-3 особенности в работе с Enterprise клиентами

Голый рекрутер — что делать, когда закончились вакансии для работы

4 KPI в рекрутменте

Опиши так вакансию, если не хочешь получить отклик

➡️ Кейсы и их противники (антикейсы):

Когда нашли кандидата за неделю

"Лебедь, щука и рак" на лад отдела продаж.

Неопытный кандидат откликнулся на вакансию — план действий

➡️ Подкасты:

Выпуск 0 (pilot): Знакомимся и рассказываем о планах

Выпуск 1: Ворк-лайф балансимся

➡️ Чек-листы:

Гайд "Золотой РОП", забери наконец-то своего идеального управленца

О нас:

🔥Мы кадровое агентство SeniorPomidor, твердо стоим на ногах в сфере продаж уже больше 15 лет и подбираем сотрудников в ваши отделы продаж :)

В нашей копилке кейсов есть CarPrice, DRIVE2, TicketsCloud и другие известные проекты.

Фаундеры проекта, Варя Василёк и Алексей Саприн - именно их команда помогает вам найти "того самого" менеджера по продажам или руководителя ОП.

Связь с нами:

✔️ Личные сообщения Вари
✔️ Оставить заявку на сайте

Полезность 👇

🎁 Бесплатно

Для работодателей чек-лист по подбору управленцев в отдел продаж, а также наши экспертные заметки на разных-разных ресурсах:

Наш VС

Соц.сеть, которую нельзя называть

Телеграм-канал "SaPoVaR" — всё про построение отделов продаж

Платно 🪙
Найти сильного сейлза или получить консультацию по подбору/построению отдела продаж — @variavasilek

Если ты кандидат и ищешь работу — тоже пиши в лс Варе - она передаст тебя в надежные руки команды :)

Всегда на связи, ваш SeniorPomidor)

Разыскивается морозостойкий менеджер по продажам.
План действий 🔎

‼️ Дисклеймер: всё, что вы прочтете ниже – лишь наше сугубо личное мнение, потому что мы так рассуждаем и думаем.
Никаких навязчивостей в стиле “можно так и больше никак”.
Вы можете так, как захотите :)

📝 Тема дня – подбор менеджера в компанию Х.
В которой есть холодные продажи (не звонки).

Выделим несколько секунд на повторение базы:

🥶 Холодные продажи – это когда мы с ноги вышибаем дверь и заходим в компанию с улыбкой на лице и “здрасти”.
После этого мило рассказываем о своей услуге и продаём её.
Без предварительной рекламы :)

☀️ Теплые продажи – это когда лиды приходят извне благодаря маркетингу: от партнёров и с рекламных кампаний.

Сегодня мы говорим именно о холоде
и его болях (кроме обморожения).

Что же встречается на рынке, когда приходит время найти сейлов в этом направлении?

1️⃣ Менеджеры не готовы идти в это направление (активность).
Аргументов у них мильён.

От “это прошлый век” до “так только отпугнуть можно”.

И наше любимое: «я уже перерос холодные продажи».
(Сорри, перерос куда? В теплые?)

На деле всё по-другому :)

🔔 И, если вдруг у вас в вакансии указан трафик 50 на 50 (холод - тепло), а менеджер всё ещё не соглашается,
даже с попыткой привлечь его условиями выше рыночных и дмсочкой со стоматологией,
то скорее всего это не ваш кандидат.

Потому что холодные продажи часть бизнеса,
их никто особо не любит, но от них не убежать.

Кстати, если вы встретите человека, который обожает холодные продажи, скорее всего он или лукавит, или Дед Мороз или это мы (такая ДНК)

📌 Когда кандидат понимает существенную разницу в прибыли в работе с разным типом продаж, он выбирает то, что ему больше нравится: холод может и не быть привлекателен задачами, но вот оплата может перекрыть все минусы.

🔻 Заметка: при продаже чего-либо закладывайте маржинальность.

Если у вас есть маркетинг, он съест долю прибыли.

Если нет (а значит у вас холод) эта часть бюджета может стать хорошей мотивацией для сейлов, которые продают сами.

Именно поэтому бонусы за продажу входящему трафику обычно меньше, чем холодному.

➡️ До кандидата, который идёт на позицию с холодными продажами, важно донести: в холодных продажах в ограниченный отрезок времени можно заработать больше, чем обычно.

*Не во всех компаниях работает эта схема. Обычно только там, где правильно просчитана мотивация.

🗺 Если же кандидат изначально готов к холоду, начинаем задавать вопросы:

— как продавал в других компаниях?
— насколько большой опыт в этой сфере в общем?

Холодные продажи – искусство, а менеджер в них главный творец, потому что:

💓 Умеет преквалифицировать лиды

Почему это важно? Он должен понимать, где и через какое время заберёт деньги, а если продукт/услуга не подходит клиенту – прибыли сейл не увидит.

💓 Знает, как найти ЛПР
И не одного :)

💓 У него отличная самопрезентация
Навык, который периодически следует проверять у ваших менеджеров и улучшать его. Ведь от того, как они себя презентуют, зависит заинтересованность клиента (добрый вечер) в вашей компании.

📎Холодные продажи будут жить ещё долго по одной простой причине – с их помощью запускают крутые продукты и можно быстрее собрать обратную связь с рынка, пощупав каждого клиента и его заинтересованность голосом.

Как у вас обстоят дела с холодными звонками?
Приходилось подбирать менеджеров именно в это направление?
Если да – пишите топ смешных оправданий, почему кандидаты не хотели работать в холод, будем рады почитать :)

«Мы круто подбираем, правда-правда»

или

Правильно продаем услуги подбора 🪙

Мучо густо, помидорас

Сегодня поговорим об особенностях продаж рекрутинговых услуг.

Да-да, мы поделимся с вами тем, что нас разденет, а вас оденет. Неожиданно, да?)

🙆‍♂️ Обсудим прелести и сложности (по нашему субъективному мнению)
и расскажем, почему мы считаем, что этому формату продаж нужно уделить отдельное внимание :)

➡️ Во-первых — мы работаем в этой сфере ежедневно, потому что мы агентство по подбору.

И одна из наших главных задач: эффективно продать наши услуги.

Вы могли подумать, что для нас главное - «подбирать самых кррррутых менеджеров» - да, конечно,
это тоже, но сначала, как ни странно, нам надо найти тех, кому они пригодятся 😇

🥲 Самая трудная трудность в этом деле не подать себя и свои умения на фарфоровой ложечке,
и даже не договориться о цене работы.
Всё это решаемо и нарабатывается с опытом.

✍ А вот что точно не пришить быстро - так это умение увидеть портрет кандидата в голове заказчика
во всех подробностях и деталях.

Сейчас объясним на бытовом примере :)

🦞 Ситуация: к вам приходит покупатель с запросом

«хочу себе крутую тачку
за миллион рублей
и чтобы там внутри подсветочка красивая была»

🫥«Да какие проблемы, сейчас все устроим» —
чаще всего первое, о чем думает менеджер по продажам.

No.No.No.
Ошибка
Слишком мало данных.

🚗 Перед стартом подбора важно узнать о машине все:

— расцветка;
— комплектация;
— лошадиные силы;
и прочие параметры.

➡️ Вполне вероятно, что «хотелки» заказчика удовлетворятся автомобилем классом выше по цене дороже раза в три.

С таким раскладом, без готовности заказчика увеличить бюджет - в плюсе не останется никто:

➡️ покупатель не получит желаемого;

➡️ вы не заработаете, потому что покупки в итоге не будет;

➡️ время потратится в никуда :(

Но подбор с машинами базово понятен: открываем Авито, авто.ру и другие популярные площадки —
ищем добычу и среднюю цену нашего запроса на рынке.

✅После этого с легкостью даем ответ: беремся за заказ или же «прости, прощай».

С кандидатами же дела обстоят совсем по-другому…

💘 Задача - конь в вакууме:

найти менеджера по продажам,
чтобы не боялся плавать в холоде,
оклада не просил больше 100тр
и принимал за ок совокуп 250тр.

Вроде бы все неплохо.
Но дьявол прячется на грядках :)

🌱 Которые мы начинаем полоть,
а в процессе ловим дополнительную хотелку заказчика:

«Кроме холодных продаж еще должен быть опыт работы с Enterprise»

Пам-пам)

🫥 «Просто нужен опыт или планируется, что он будет продавать крупным клиентам?» - спросите вы.

🙂 «Да-да, сейчас нет, но это его фокус на ближайшее будущее, мы вчера так решили» - ответят вам.

Подумать.

✨ Менеджеры с опытом Enterprise на рынке стартуют с оклада 150 тр.

И вдруг условия нашей вакансии становятся не рыночными.

🔗Теперь важно проговорить готовность заказчика или бюджет поднимать,
или требования сужать.

Так вот.
Для наших и ваших заказчиков.

❤️❤️❤️❤️❤️

❤️❤️❤️❤️❤️❤️❤️

лучше поднакопить бюджета прозапас,
даже если сейчас вам подбор неактуален
или он проходит неспешно

Зачем: в мире ставка за специалистов в продажах растет, потому что наша любимая каста научилась не только продавать продукты и услуги - но и стала достойна продавать себя.)

Эдакая логично достигнутая ступень эволюции.

Так что главная сложность в продажах рекрутинга - точный мэтч по портрету кандидата
и его цене НА-СТАР-ТЕ.

А как к нему прийти безболезненно и четко, расскажем в следующем посте 😅

Мальчик и тоже мальчик (с)
Но уже за другую цену.

или

О том, как ставить цену за кандидата 🪙

Мэтч по портрету — именно на этом мы закончили свой прошлый пост про сложности продаж рекрутерских услуг.

↗️ Как же добиться максимального совпадения взглядов на портрет кандидата?
Составить чек-лист :)
Так вы точно поймёте кого ищет заказчик и сможете соотнести пунктики с вашим понимаем рынка.

❤️ И если у вас мэтч — значит это вакансия мечты, которую можно смело брать в работу.

💔 А если на первых этапах видны расхождения в видении кандидата — сэкономите время, силы и деньги.

Конечно, можете рискнуть и пойти работать по абстрактному портрету, но в этом случае исход может быть таким:

➡️Заказчик остается без клиентов и с пустым ожиданием.

➡️ Вы проделаете много-много работы и загрустите, потому что не сможете найти иголку (скорее всего несуществующую) в стоге сена.

Если что, нас слушать не обязательно, все может быть и чики-пики :)

Слушайте интуицию, в которую вшит ваш бэкграунд 🌷

📌 Кстати, пример с машиной из прошлого поста можно применять для внутреннего рекрутинга :)

Когда появляется новая вакансия,
с которой в компании еще не сталкивались,
вполне себе приемлемо подсмотреть среднюю цену по рынку у своих коллег.

💌 А с помощью чек-листа ваша команда уже может корректировать цену и навыки кандидата.

- Хотите больше сильных навыков?
Нужно повышать ставку.

- Хотите остаться в цене запроса?
Нужно уменьшать требования.

🔥Как еще рекрутеру можно определиться со стоимостью вакансии:

провести пару-тройку интервью с потенциальными кандидатами разных уровней.
А лучше 10+ интервью.

Здесь можно:

➖найти среднюю цену для определенного пакета навыков;

➖понять, почему стоимость в некоторых случаях разнится;

➖сформулировать хороший пример разницы для заказчика и классно донести, зачем все-таки стоит увеличить бюджет. (Конечно же, стоит заметить, что добросовестный рекрутер просто так увеличивать бюджет не будет.)

😍 Колебания в запросах оплаты на рынке труда происходят часто, но одно остается неизменным —
чем уже у вас критерии в портрете,
тем сложнее будет поиск
и выше оплата.

⏺️ Как поставить цену кандидату, мы объяснили,
а вот о его продаже расскажем в следующем посте)

Тук-тук, менеджер по продажам не нужен? 💸

Мы уже обсудили тонкости формирования цены за кандидата и поняли,
что сначала формируется портрет,
а потом — все остальное,
включая решение «брать или не брать» вакансию в работу.

📌 Остался последний вопрос:
сколько золотых просить за то, что вы нашли суперсейла для заказчика??

Давайте поговорим о финансовых условиях:

➡️ Оцените, насколько затратно вам будет найти этого спеца;

➡️ Определите стоимость кандидата;

Если мы говорим именно о работе агентства, здесь тоже актуален вопрос цены работы,
потому что у заказчика есть понятная (как ему кажется) альтернатива — внутренний рекрутинг.

🔻 Для нас внутренний рекрутинг - почти как прямой конкурент в голове заказчика, и чтобы избежать недопониманий, мы следуем одному правилу.

Оставаться в параллели.

Это когда внутренние рекрутеры закрывают привычные для них вакансии в компании,
а мы закрываем нетипичную для них вакансию.

Что еще и существенно экономит бюджет компании :)

❗️Иначе, если над одной вакансией будет работать и внутренний, и внешний рекрутинг,
кто-то один останется в проигрыше,
потому что начинается гонка «кто быстрее» с препятствиями для обеих сторон.

📍 От себя даем маааленькую рекомендацию:

прежде, чем отдавать в работу агентству что-то сложное,
стоит удостовериться, что оно работает в правильную сторону.

🧡 Страхуемся от случая:
«я через месяц пришел посмотреть, нашли ли они мне кандидата, а они предоставили мне…
дополнительный счёт и «пока еще не нашли»

✍️ так вот, поэтому прежде чем перевести своего рекрутера с текущей вакансии на другую — посмотрите 2-3-х кандидатов от агентства,
чтобы удостовериться в том, что они точно видят портрет.

Если все ок, то скорость и качество подбора чаще всего вам обеспечены.

💌 Ну и, чтобы красиво закончить нашу серию постов, поговорим о формате условий: как их ставить и что мы не любим в «поставленном».

Пе-ре-го-во-ры.

Сколько этапов оплаты,
согласны ли на замену кандидата в случае чего — все просто и привычно ☕️

❌ В наш стоп-лист работы входит только один пункт:

заказчик хочет «посмотреть побольше»
или «познакомиться с количеством X кандидатов»
и только потом решить, кого брать.

👋Пока заказчик на протяжении месяца смотрит и бесконечно сравнивает каждого кандидата, эти самые кандидаты спокойно выходят на другую работу и радуются жизни. И молодцы, кстати.

Потому что им тоже горит,
кушать и работать хочется всегда :)

🔔 Они понимают, что ваше «мы рассмотрим вашу кандидатуру и дадим ответ чуть позже», может затянуться надолго.

Конечно, чудеса случаются и иногда верные кандидаты-хатико всё-таки дожидаются своих работодателей.
Но на свой страх и риск.
Ведь никто не обещал жениться вернуться.

💪 Мораль серии постов 💡

Портрет — наше все.
И слезы радости, и реки боли.
И прибыль.

Обговаривайте этапы работы,
уточняйте детали портрета
и будет вам радость,
а неприятных сюрпризов станет намного меньше.

😂 Иначе заказчик будет хотеть трактор,
вы не поможете ему сформировать технические характеристики и в итоге потратите время на поиски комбайна.

Да и начнется битва за жатву.)

Не надо так.
Надо хорошо делать.

Желаем вам поменьше неприятных сюрпризов и побольше заказчиков-аналитиков, чтобы мэтч заказчика с кандидатом был самым точным и легким 💯

УРА! ❤️❤️❤️❤️❤️❤️ ❤️❤️❤️❤️🔥

Масштабировать отдел продаж
н-н-нада? 👀

Даже если сейчас нет –
рано или поздно придёт время,
а вместе с ним загадочное:
“кажется, пора”.

🙂 А мы тут как тут)

Подготовили для вас 5 распространенных провалов,
которые случаются у собственников при масштабировании отделов продаж.

Обсудим их и много других интересностей
в прямом эфире
с Артёмом Романовым

🎧 7 февраля в 15:00 🎧
В его телеграм-канале

В команде Артёма работают топовые программисты - резиденты кластера инноваций города Москвы, которые выигрывали масштабные хакатоны от крупных банков.

🌹 Ребята ориентируются в ведении отделов продаж также хорошо,
как аквалангисты в очередном морском погружении.

Команда Артёма внедряет AmoCRM в отделы продаж, а ещё они создали инструмент для увеличения конверсии продаж с помощью ИИ.

Артём выступает спикером на конференциях по ИИ и продажам.
У него ТОП-1 блог на VС про нейросети в бизнесе.
И Telegram-канал в ТОП-3 про ИИ в бизнесе/продажах: @weblogovo

➡️ В постах мы не раз обсуждали ситуации,
когда менеджер по продажам опоздал,
не успел проснуться
или просто выпил половину годового запаса чая за неделю
(при этом почти не садившись за работу).

✍ Чтобы избежать смешных (но не для бизнеса) оправданий в духе “метро сегодня не приехало, пришлось идти пешком” – на прямом эфире мы обсудим:

➡️ как стать капитаном корабля с МОПами-матросами и какие инструменты использовать для мытья палуб налаженных продаж;

➡️ внедрение эффективного тайм-менеджмента в подноготную посиделок в курилке между холодными звонками;

➡️ правила корректного заполнения CRM, чтобы рабочий процесс был прозрачнее аргументов, по которым в пятницу хочется домой пораньше.

Кроме этого обсудим тему, в которой Артём как килька в масле: нейросети как эффективный инструмент для масштабирования отдела продаж.

❤️Так что, если дополнительных менеджеров вы уже наняли
и даже золотого РОПа нашли,
а отдел продаж всё не растёт
– ждём вас на прямом эфире 7 февраля в 15:00.

С нас напоминалка за/в день эфира,
с вас – хорошее настроение
и свободное время для полезного контента :)

Выделите часик своей жизни для того, чтобы увидеть светлые головы SeniorPomidor, а то все пишем, пишем, а тут выглянем :)

Регистрация на вебинар: @saleswebbot

“Он внимательно вас слушает” 👂

🪶 Сегодня хотим затронуть тему
от лица коммерческих директоров.

*наша старая боль,
которая уже прошла,
но рассказать о ней будет полезно.

➡️ Как вы знаете, мы уже долгое время подбираем людей в проекты, которые ведем/вели к высоким целям роста продаж:

sales-менеджеры в Groupon 👩‍❤‍💋‍👨

менеджеры по продажам CarPrice 🚗

аккаунт-менеджеры в Ticketscloud 🏗

и так далее, и так далее, и уже много лет :)

✅ В части своих проектов мы выступаем в роли коммерческих директоров для заказчиков:
ищем в команды компаний менеджеров, руководителей, аккаунтов и прочих двигателей прогресса бизнеса, а дальше вместе с ними прогрессируем в сторону мощного роста.

На первых этапах такого сотрудничества у нас была позиция “одинокий волк” при проведении интервью с кандидатами.

💬 «Ведь мы уже сформированная команда, которая понимает, кого ищет и хронически внутри себя обсуждает разные детали и подробности собеседований.»

На предложение взять с собой в работу внутреннего рекрутера
мы говорили однозначное “нет” (много ушей, удорожается этап интервью и еще мешочек «логичных почему нет»).

🧗‍♀️ Пока не появились трудности: подбор затянулся.

Здесь-то уговорить нас на сотрудничество с внутренней командой стало легче.
И у пары компаний получилось.
Мы взяли их рекрутеров на собеседование с кандидатами.
Наш взгляд на процесс подбора перевернулся.

❗️Когда к нашей работе присоединился рекрутер,
попадать в цель и находить мэтч с кандидатами стало легче.
И главное – быстрее.

📝 Первые шаги совместного проведения интервью должны выглядеть следующим образом:

комдир/роп задает кандидату много вопросов и отвечает на ещё большее их количество,
а хороший рекрутер всю эту информацию забирает и начинает:

1️⃣ – смотреть на кандидата вашими глазами, подбирая дополнительные вопросы не по шаблону, а в правильном направлении;

2️⃣ – эффективно продавать вакансию, потому что прислушивается к вопросам кандидатов и понимает, какие важные плюсы вакансии можно подсвечивать другим кандидатам.

После сотрудничества с внутренним рекрутером мы со временем создали процесс интервью для заказчиков, потому что зафиксировали ещё больше магии подбора.

📍 Факт: после того, как вы уже несколько раз возьмете внутреннего рекрутера на интервью,
он со временем начнёт пропускать этот этап,
потому что отметит важные для себя моменты и будет качественно работать над первыми этапами воронки.

Далее
процесс для каждой новой вакансии:

➡️ если вакансия похожая,
идём по ней самостоятельно;

➡️ если вакансия отличается,
возвращаемся к совместному интервью с рекрутером.

🌟 Мораль поста проста 🌟

Иногда можно перепрыгнуть
через свои внутренние формальные возражения,
чтобы увидеть, что дискомфорт и “нет”
в сторону “дополнительных глаз и ушей” ничто иное – как иллюзия.

📍 Развеяв сомнения,
можно увидеть, что эти глаза и уши, наоборот, помогают посмотреть на работу подбора со всех сторон 📍

В момент, когда вы понимаете,
что уже можно брать дистанцию
и отдать подбор в одиночную работу своему рекрутеру или агентству, случается кайф:

🔥 к вам приходят кандидаты,
которых вы хотели увидеть,
с заранее оформленными ответами на вопросы, которые вы всегда задаете - это ли не счастье.

Руководитель отдела продаж отказывается от новых бизнес процессов 🫢

В нашем канале SaPoVaR, посвященному формированию и сопровождению отделов продаж
мы поговорили о том,
кто такие лентяи в отделе продаж
и как они обычно саботируют нововведения :)

🔍Сегодня обсудим вашего ропа
и вашу с ним синнастрию
потенциал вашей компании под его управлением.

Не забываем о человеческом факторе:
лентяем или саботажником может быть кто угодно –
и менеджер, и руководитель, и даже коммерческий директор.

Нам встретилась компания,
где в роли саботажника был директор по продажам.
Он отказывался от нововведений ненавязчиво и спокойно
на протяжении очень долгого времени, потому что в компании была, с его точки зрения, стабильность,
которую он боялся пошатнуть.

✅ Да, некоторые закоренелые процессы и правда не стоит трогать. Если они работают эффективно.
Но рынок на месте не стоит,
поэтому периодически обновлять инструменты необходимо.

Например: 5 лет назад мы для продажи брали трубку и звонили,
сейчас это уже не самый конверсионный путь,
есть и другие, более действенные.

📍 Если в отделе продаж витает дух «тишь да гладь» –
в первую очередь проверьте пульс у сотрудников смотрим на руководителя команды.

Простой опрос команды раз в два месяца поможет выявить рабочие шоколадки неполадки:

➡️ что поменялось в процессах за месяц?
➡️ пытались ли в команде внедрить что-то новое?
➡️ какие успехи в работе с Х инструментом?

Если каждый раз ответы однотипные,
а команда следует по проложенным тропам, не сворачивая на новый (более привлекательный) путь
– прощаемся с руководителем.

Шутка :)
Всё ещё можно исправить.
Это ещё не признак стагнирующего руководителя,
а лишь звоночек, чтобы спросить
«почему не хотим сделать буст для кратного роста».

🧗‍♀️ Возможно за несколько лет работы
он просто зашорился
и потерялся в возможностях обновления процессов.

Задайте ему ориентир,
предложите профессиональную литературу, подкасты, обучение и другие ресурсы для блеска взгляда.

После этого обсудите,
что он отметил для себя и что можно забрать в бизнес,
чтобы видоизменить путь и с поезда пересесть на самолет.

❗️ Если на этом этапе ваш герой противится или просто кивает головой, но не пользуется рекомендациями – решайте, по душе вам темпы и цифры или же команде нужна новая голова.

Что делать, когда руководителя в команде нет, а саботаж есть?
Обсудим в следующем посте)

А пока давайте зарегистрируемся на наш вебинар о работе ропов, которым пряник не дают, а кнут не поможет.

🟢7 февраля в 15.00: @saleswebbot
- ботик вас сопроводит и даже что-то подарит

Скоро увидимся 🟣

Через несколько минут стартует наш вебинар ⏰

Обсудим
5 распространенных важных фейлов, которые нужно избежать в отделе продаж (иначе бум-бам-тарарам):

🌜 Найм: неправильный портрет специалистов в отдел продаж. Каких менеджеров точно не подойдут, а ты рискуешь их нанять.

🌜 Распределение базы в ОП: нельзя просто взять и раздать ЛИДы поровну или скинуть их на группу людей.
Нужна просчитанная стратегия и процессы.

📚 Работа с базой: “отпустить и забыть”, как в холодном сердце, не получится.
Микро-менеджмент, дашборды, автозадачи и другие инструменты-помощники в работе с клиентами.

☀ Неправильная мотивация: сделай такую, чтобы продажи не росли. (Или другую, чтобы да)).

📞 CRM: вместо фиксиков расскажем вам, с чего начать, чтобы настроить систему как часы раз и навсегда :)

Мы в эфире уже через 5 минут на канале Артёма :)

🟣Ох уж эти немедийные помидоры - думали вы))


С Артемом было круто, комфортно, даже разобрали небольшой кейс в эфире.

Думаем провести ещё один совместный вебинар, чтобы глубже разобрать проблемы найма в продажи и зацепить ещё одну тему из направления коммерции из тех, что у вас болят.

А ещё кажется, что вам хочется кейсов.

Возможно не кажется.)

В любом случае ставьте Артёму огонёчки в его канале, тогда мы снова выглянем в окошко и принесём горошка экстра полезного контента 🌝

❤️❤️❤️❤️❤️❤️❤️ 📢 ❤️❤️❤️❤️❤️❤️

💙 В прямом эфире в нашем телеграм-канале :)

Да, решились наконец-то)

Поняли на примере установочных звонков с новыми клиентами,
что это крайне важно для вас.
Что будем разбирать:

💙 в главной роли -
кейсы из нашей или вашей практики
(приносите любые, будем разбирать с желающими);

💙 проблемы подбора, интервью и коннекта с кандидатам;

💙 просканируем сложности/блоки в работе отдела продаж
(если у кого-то будет такая необходимость);

💙 ответим на вопросы по подходу к преквалификации резюме;

и много-многое другое, если перечисленного будет мало 🌙

Запуск пилотного эфира возможен уже в понедельник-вторник,
после него очень хотим подобрать удобное для большинства расписание 💙

Но нам нужна ваша помощь, чтобы определить комфортные дни недели и время 😇

Ниже опубликуем мультиопрос,
а от вас ждём уверенные тыки по вариантам ответа
(можно выбрать несколько вариантов) 💙