Менеджер, который делает 60% всей выручки компании.
Мечта или хранитель рисков?

Сегодня хотим рассказать вам историю про Василия.
Он работает менеджером по продажам в команде продаж.

Васю любят руководители, потому что он делает 60% выручки компании

➡️В то время как остальная прибыль распределяется между
6 оставшимися сейлами в расчете 5-6% на человека.

❗️“Что смущает? Вася молодец, тянет на себе клиентов и всю компанию” – может сказать слушатель нашей истории.

Только вот Вася тоже человек. И продуктивность нейросетей в человеке тоже имеет свойство выгорать.
Он так же как и все любит ходить в тренажёрный зал после работы или смотреть развлекательные шоу, под пивкорн. Он так же, как и все, однажды задумается о росте своей карьеры или своего дохода. Короче. Он с вами не навсегда.

‼️ И кроме того — опасно иметь в команде сейла-генераторапочтивсейвыручки, потому что все зависит только от него. А значит – уйдёт он, уйдёт прибыль?

Конечно, важно и растить остальных менеджеров, и постоянно находиться в поисках новых сильных, чтобы продуктивность держалась на высоте.

⭐️ Как это сделать? Как превратить сейлов в Васю?

Об этом основной сюжет следующей цепочки постов

▶️ Чтобы вырастить много Вась, нужно думать как Вася.
И анализировать его работу.

🔍 Для того, чтобы понять факторы успеха Васи, нам нужно проанализировать его:

— воронку;
— процессы, которые приводят его к успеху.

1) Моделируем, что Вася хороший хантер. И это классно

Нам нужно рассчитать возможность роста воронки Васи внутри компании и перераспределить часть лидов из его воронки. Это та часть лидов, которые зависли по тем или иным причинам и которые из-за фокуса работы с более лояльными лидами, Вася просто иногда тыкает палочкой.

* даже если выяснится, что Васина база сформирована от ушедших менеджеров — всё равно делаем распределение: мы освободим Васе время для ключевых клиентов, а части команды с нехваткой лидов подкинем приятной работы.

2) Вася успешен и в хантинге, и в сопровождении, все его компании собраны самостоятельно, он успевает по времени обрабатывать каждую из них, оказывая всем должное внимание.

В этом случае отменяем перераспределение и смотрим на работу Василия как на пример:

🔸 как он планирует неделю/месяц/день?

🔸 какие полезные моменты есть в распорядке работы?

🔸 какие касания совершает и в каком количестве?

🔸 что можно масштабировать? и тд.

Отвечаем на вопросы и получаем полезный шаблон для анализа и внедрения.

3) Возможно, что Васе достаётся весь входящий трафик.
И вы принимаете решение этот трафик перераспределить.

Шаг серьёзный и у этого решения два сюжета:

❗️– вы точно в выигрыше, если выяснится, что у кого-то конверсия не хуже Васиной
❗️– Вася может расстроиться

Стоит проанализировать и исключить/подтвердить, что пока один менеджер забирал топовые компании,
оставшиеся непонятные попадали к другим.

Цель не сделать Васю непопулярным,
просто нужно уравновесить силу команды и умножить её производительность, а Васю продвинуть дальше по делам и обязанностям.

💬 для того, чтобы Вася с радостью передал часть ЛИДов, он должен получить мотивацию (например, единичный процент с переданных клиентов, или на что способна ваша экономика «вложи-получи больше»).

Плюсы:

❗️разгружаем топового менеджера, даём ему мотивацию расти;
❗️клиентам уделяется больше внимания;
❗️если вдруг Вася уйдёт, не случится большой ямы в прибыли.

Остается ещё один незакрытый вопрос: почему Вася должен делиться тайм-менеджментом и другими тонкостями работы в пользу команды?

📣 Потому что мы выводим его на новый ранг: даём мотивацию и статус бадди — у него появляются подопечные, разгружают его с задачами.

Теперь у Васи есть небольшая пирамида и пока другие работают с его клиентами, он получает с этого процент.

Со всеми данными Вася через руководителя обучает команду, просто отвечая на вопросы о структуре своей работы и показывая личный пример эффективности.

В следующем посте поговорим об ещё одной ситуации в работе Васи, а пока желаем как можно больше Вась в вашем отделе продаж)