*Соколы, это Света, приём-приём*

Ловите второй выпуск моего самодельного подкаста, где я делюсь своими мыслишками про книги для пиэмэмщиков. Сегодня предлагаю разобрать того-самого-Бланка и его «4 шага к озарению», раз уж мы с вами завершили тему про кастомер девелопмент.

О чём наболтала:

🤩 почему «выйди из офиса и поговори с клиентом» в 2026 всё ещё работает, даже если вместо офиса у тебя коворкинг на кухне
🤩 как B2B-шники делают из customer development целое расследование, а в B2C это больше похоже на спринт с препятствиями
🤩 почему сегодня часть книги читается как инструкция по продаже коробочного софта голубиной почтой
🤩 и главное: как не превратить всю эту методологию в культ интервью, забыв про данные, тесты и реальное поведение людей

Кароч про то, что из этой классики можно брать в работу сегодня. Не стесняемся писать комментики и ставить риэкшенс ⤵️⤵️⤵️

🎙 🔤🔤🔤🔤🔤🔤 2️⃣
Книга «4 шага к озарению» Стива Бланка

#подкаст_светки
#redhead_customerdevelopment

🤩 Периодически прилетают в личку вопросики из серии «А нет ли у тебя на примете какого-нибудь хорошего [вставить нужное: аналитика, автора, ресёрчера, дизайнера, психотерапевта]?»

И я подумала, вот вы тут все сидите в канале, умные, полезные и вообще — пора устроить перекличку! Так что кидайте в комменты:

🤩 кто вы и что вы делаете
🤩 чем можете быть полезны
🤩 как с вами связаться (если хотите)

Го мутить #нетворкинг_светки — и мне, и вам полезно знать, с кем мы тут тусуемся. Формат фрирайт — можно серьёзно, можно с шутейками 🔽

🔮 Вспомнила, что однажды был у нас Сеанс Светолога. Ужасная несправедливость, что только однажды! Решила это исправить — в четверг, 12 февраля, приглашаю на второй такой эфир.

В чём его соль? Можно притащить любую проблему или вопрос. Про задачи, которые не хотят закрываться, про начальника, который пи*рас плохой человек, про работу, которая не ищется или про мужика, который не везёт в Геленджик. А можно вообще про личное вместо работы.

🐈‍⬛️ Короче, готова разгонять любые запросы! Кидайте их в комменты или задавайте сразу в эфире. До встречки в 19:00!

#сеанс_светолога

Какой сегодня день? Правильно — идеальный день для факапа! Но это будет не просто локальный факапчик с какой-нибудь конторкой или человечком. Это, не побоюсь этого слова, самый страшный факап всей моей жизни.

Когда у меня спрашивают: «Как тебе удается быть такой смелой, Света?», я думаю: «Дорогой мой человек, ты просто не знаешь, чего я на самом деле боюсь».

Имя сегодняшнему факапу — английский, мать его, язык. Живёт эта хтонь со мной со второго класса — именно тогда я начала учить его. Сейчас мне 33, итого 25 лет он тенью отца Гамлета ходит за мной и кошмарит меня бОльшую часть осознанной жизни.

Я заканчивала физмат-школу, где всё было пропитано ясными знаниями математики, физики и, что удачно, литературы. Короче, всё было прекрасно в моей школе, кроме того, КАК нас учили английскому. Мы заучивали правила, заучивали слова, заучивали тексты про Вильгельма I Завоевателя, да упокоит Господь его душу два раза. Но! Мы. Никогда. Не. Разговаривали. Учителю нашему, видимо, не приходила в голову мысль, что на английском можно общаться. Поэтому, когда начался подростковый бунт, первым предметом, который poshel nahui, стал инглиш. При этом по нему у меня была как бэ пятёрочка, ибо я зубрила как королева.

А потом со своим провинциальным уровнем инглиша я оказалась в университете и дала себе слово, что, как только получу «уд», больше никогда к английскому не притронусь. Поэтому работу я искала с единственным критерием: чтоб на русском.

Бог вроде как сжалился и отправил меня в маркетинг, но потом я оказалась в стартапе, и уже была там директором по маркетингу, когда ко мне пришёл наш многоуважаемый CEO он же мой тогдашний парень и сказал:

«Света, мы выходим на международный рынок. Завтра у тебя встреча с новым сотрудником. На английском».

Это был один из самых кошмарных вечеров в моей жизни. Я медленно проползала по всем стадиям принятия. Из-за напряжения я потела, как сволочь, и скрывалась в ванной до часа Х. Как пережить эту встречу? Толком не пошутишь, не припорошишь спич умными словечками, не покидаешься небрежно терминами. Как мне работать с человеком, на знакомстве с которым я буду говорить, как умственно отсталая?! Мне блин потом ему не раз в глаза смотреть...

В итоге встреча прошла, и прошла, думаю, не так уж плохо. Но тот позор, стыд и ужас, который я испытывала во время неё, не описал бы никто из Толстых, включая Татьяну. После этого разговора следующие три года я работала на английском. Каждый день зумы, люди, споры, срачи с командами из Бразилии, Штатов и Израиля — всё на английском. Что могу сказать — это были очень скверные три года!

Когда я уволилась, то готова была писать в резюме капсом — ОНЛИ РАШН ПЛИЗ. И прокатило: в VK мне вполне хватало простого «хеллоучик», а уж в консалтинге я совсем расслабилась. Фаундеры попадались русские, а с инфой на английском я справляюсь достойно, и рынки анализирую, и исследования читаю. Лишь бы ни с кем не говорить фром зэ боттом оф май харт!

Короче, мой личный супербосс в суперфинале — это нейтив спикэ, который убивается только идеальным прононсейшеном и толкингом. Клянусь, схлопнутся все земные матрицы и сферы, если однажды я его победю! Поэтому вывода не будет, май диар фрэндс. Разве что покидайте своих историй, хаков по снятию порчи языковых барьеров и контактов репетиторов ❤️

#redhead_факап

Мне тут недавно прилетел отзыв из серии «Ну я вообще ожидала, что нам дадут волшебную таблетку, а нам снова сказали, что надо работать. Ну такое»

Ну такое — это невнимательно относиться к фидбеку! Поэтому исправляюсь. Ловите максимальный концентрат волшебства, без воды, без хуйни, без вот этого всего:

⏺️ Открывайте только прибыльный бизнес. Убыточный — не открывайте.
⏺️ Получайте прибыль. Много прибыли!
⏺️ Если вы не лидер рынка — станьте им.
⏺️ Нанимайте эффективных и самостоятельных. Неэффективных и несамостоятельных — не надо.
⏺️ Если всё держится на вас — делегируйте. Если не делегируется — делегируйте сильнее.
⏺️ Масштабируйтесь для масштабирования.
⏺️ Если вы устали — отдохните.
⏺️ Чтобы зарабатывать 12 млн в год, зарабатывайте 1 млн в месяц.
⏺️ Если вам не хватает клиентов — привлекайте больше клиентов.
⏺️ Если у вас пожар каждый день, заведите огнетушитель.
⏺️ Если вы хотите «как у Apple», просто сделайте как у Apple по бюджету.

Вот. Теперь вы вооружены, и значит, я могу спать спокойно с чувством выполненного долга. Ну а если после этого не попрёт — значит, вы просто недостаточно хотели.

С вас сто мильонов тыщ, спасибо за сотрудничество. И в конце бесплатный совет в качестве лид-магнита: в любой непонятной ситуации слушайте песню Филиппа Киркорова «Снег».

🐯 @redhead_product

Встречаем нерабочий понедельник новым выпуском полезняшки! Сегодня — про большие сделки, умных продактов и одну залипаловку.

🧡🧡🧡🧡🧡
Как продавать технологии большим компаниям, Борис Николаенко

Если тебе надо не «продать подписку за 299», а закрывать большие B2B-сделки, то эта книга будет в тему. Она про то, как упаковывать продукт под корпоратов, строить пайплайн, работать с закупками и вообще — как эта энтерпрайз-история устроена в России.

Короче, про большие дорогие сделки, а не «эти ваши копейки в B2C дрочить» © Миша Тринога

🧡🧡🧡🧡🧡🧡🧡
Lenny’s Podcast

Один выпуск порой ощущается, как половина платного курса по продукту. Ленни зовёт продактов, growth-лидов и маркетологов из Airbnb, Notion, Figma, Stripe и прочих роскошных компаний. Обсуждают:
🤩 как ищут PMF
🤩 как выстраивают growth-процессы
🤩 какие штуки рил работают

Под наши реалии, понятно дело, надо адаптировать, но чтобы не терять общую нить с большим миром вполне годится.

🧡🧡🧡🧡🧡🧡
Интерактивный атлас TG-каналов

Карта телеграм-каналов, в которой прикольно залипнуть и отыскать всякие новые штуки. Кстати, мы там тоже есть! С последними новостями выглядит, как большое кладбище, но если бог есть, он же сохранит нам впн, да? 🛟

👩🏻‍🦰 @redhead_product
#redhead_полезняшки

Начинаем разгонять новую тему! На этот раз в меню — MVP, а MVP — это вам не просто маленький недопродукт. Он помогает быстро понять, нужен ли ваш продукт кому-то вообще или нет. Если не держать это в голове, но MVP может превратиться в удобную отмазу, мол, работа-то идёт, созвоны созваниваются, задачи двигаются, но толку от этого не будет никакого. Насобирала ошибок, где обычно косячат.

❤️ НАЧИНАЮТ С РЕШЕНИЯ, А НЕ С ГИПОТЕЗЫ
Собираются умные люди и начинают обсуждать идею теста, например, гениального приложения по подбору одежды. Дизайн обсуждают, фичи, цветовую гамму. А начинать надо было с вопроса «что должно быть, чтобы эта идея взлетела?». Если гипотеза не названа, это уже будет не тест, а тупо ранняя разработка.

❤️ ПУТАЮТ СПРОС И ЦЕННОСТЬ
Ценность — когда продукт реально решает проблему. Спрос — когда люди готовы платить. И это разные вещи. Можно сделать полезную штуку, за которой никто не придёт, потому что дорого или непонятно. А можно собрать кучу рег на лендинге, но все отвалятся, потому что пользы нет.

❤️ ИЩУТ ПОДТВЕРЖДЕНИЕ, А НЕ ПРАВДУ
Классика: люди влюбляются в свою идею и начинают искать ей подтверждения. На интервью спрашивают: «Вам ведь было бы удобно, если бы...». Ну кто ж скажет нет? Народ, по большей части, у нас вежливый. А вы потом ходите и радуетесь: «Все хотят!». Да нихуя. Вы должны искать, где вы ошибаетесь, чтобы как можно раньше понять это и исправить.

❤️ НЕ ОТЛИЧАЮТ MVP ОТ RAT
Если вы не понимаете, понятна ли ценность, ясен ли оффер и готовы ли люди платить, то сначала нужен не MVP, а RAT (Riskiest Assumption Test). Это проверка самого рискованного предположения без разработки, тест, есть ли вообще смысл что-то делать. Интервью, лендинг, фейковая кнопка, работа ручками — часто этого достаточно, чтобы не закопаться в лишнюю разработку.

❤️ СЧИТАЮТ, ЧТО MVP СРАБОТАЕТ ВЕЗДЕ
Финансы, здоровье, безопасность, сложный B2B — тут самое важное для людей это доверие. Если вы не дай бох покажете им сырой сервис, они решат, что фамилия ваша Шарашкин, как и ваша контора, и больше не вернутся. Там, как минимум, нужны пилоты, ручной сервис или форматы, где вы страхуете риски клиента.

❤️ ДУМАЮТ, ЧТО MVP ЭТО ЧТО-ТО НА СЛОЖНОМ
MVP это не про приложение с трехэтажной архитектурой и светлым будущим. Он может быть написан на коленке, с помощью no-code или с людьми за кулисами — и это нормально! Потому что его задача не впечатлить, а быстро дать ответ.

❤️ ТЕСТИРУЮТ ВСЁ СРАЗУ
Если вы будете проверять ценность, цену, канал, интерфейс, онбординг и позиционирование одним заходом, то потом придётся сидеть и гадать, что именно сработало. Когда тест сразу про всё, значит, нормально он не ответит ни на что.

❤️ НЕ ЗАДАЮТ КРИТЕРИИ ЗАРАНЕЕ
Если до запуска не решили, что будете считать успехом, то после запуска начнутся щаманские танцы: «ну вроде ж интерес был», «надо вот тут ещё чуть дотюнить», «видимо, рынок не прогрет». Нет критериев — значит, вы проводите сеанс самоуспокоения.

❤️ ПЕРЕОЦЕНИВАЮТ AI
Да, сейчас изи можно за день собрать демо, бота, лендос или полуавтоматический сервис, на что раньше ушла бы минимум неделя. Да, это круто, но есть обратная сторона: слишком легко теперь собрать фигню. Потому что при всех возможностях AI вы не можете позволить себе не думать, не разговаривать с пользователями, не анализировать.

❤️❤️ ЗАСТРЕВАЮТ В MVP ТАМ, ГДЕ УЖЕ НУЖЕН MLP
При таком уровне конкуренции, как сейчас, когда всё что угодно копируется за месяц и ничего не стоит переключиться с одного продукта на другой, пользователи очень избирательны. Они будут там, где приятно, красивенько и нет бесячего UX. Поэтому зачастую после проверки гипотезы нужно сразу делать минимальную версию, в которую хочется вернуться — MLP (Minimum Lovable Product).

#redhead_mvp
@redhead_product

Други-подруги, смотрю я, значит, на всю эту эпопею с телеграмом, читаю прогнозы и понимаю: мы просто с вами еще не доросли до настоящего счастья — переживаем, что телега тупит, а надо мыслить шире.

Если блокировка тг — это борьба за светлое будущее, то давайте представим, каким будет наш идеальный мир, когда мы наконец победим все мессенджеры.

Накидайте, к какой следующей проблеме приступим, когда окончательно и бесповоротно задавим телегу? Вот примеры вариантиков.

🤡 Запретим наушники — человек должен слышать природу, а не басурманские подкасты

🤡 Отменим эмоджи — ибо исконно русское выражение эмоций это матюги и междометия

🤡 Введем налог на мемы: заскринил мемчик, чтобы послать другу? Плати, потому что ты по сути своей пират!

🤡 Ограничим длину сообщений. Хочешь печатать много букав — иди и регистрируйся как СМИ, тчк

Короче, жду ваши варианты нашего будущего. Автор самого залайканного сценария получит от меня подарок (пока такое не запретили как источник гедонизма).

#redhead_креатифф

В прошлый раз мы вспоминали, что MVP — это не продукт-недоделок, а управляемый эксперимент, когда мы проверяем самые рискованные мыслишки про рынок, оффер и продукт, только с понятными метриками и горизонтом. Го разбираться, как мутить это дело.

🧡🧡🧡 🧡
ПРОПИСЫВАЕМ ЦЕЛЬ ЭКСПЕРИМЕНТА

Не «хочу MVP», а «хочу за N недель проверить вот такое допущение через вот такие метрики».

Пара примеров, что имею в виду:
🤩 «Три компании согласятся заплатить за пилот, даже если половина процессов у нас пока в таблицах».
🤩 «Минимум 30% новых пользователей совершат ключевое действие в первую неделю, а не вывалятся».

Ваша цель всегда про поведение и ценность (частенько это деньги), а не про «выкатить функционал». Ибо сначала надо проверить, решаете ли вы реальную проблему и сможете ли довести народ до целевого действия, и только потом занимаемся масштабом и монетизацией.

🧡🧡🧡🧡
ПРОВОДИМ RAT

Любая идея — это набор «если»: проблема правда болит, сегмент готов пробовать, канал работает, юнит‑экономика сходится, регулятор не убьёт, AI даёт нужное качество.

Вот надо выписать это всё и выбрать самое рискованное допущение — то, где меньше всего доказательств, но если оно не сработает, вся машина не поедет. Примеры ⤵️

🤩 B2C: «Люди вообще хотят так решать проблему и возвращаться хотя бы раз в неделю?»
🤩 B2B: «У ЛПР есть бюджет и мотивация менять текущий процесс, а не жить дальше в Excel?»
🤩 B2G/финтех: «Хоть одно ведомство или банк готов запустить это в реальном процессе? юристы не закопают? служба безопасности подпишет пилот?»

Первый тест делаем под главное «если», потом — все остальные.

🧡🧡🧡 🧡
ВЫБИРАЕМ ФОРМАТ ПОД РЫНОК

❄️ B2C: дёшево проверить интерес на потоке

Dropbox, вместо того чтобы сразу полгода строить «идеальное приложение», записали простой видос-демо, показали, как работает синхронизация, и смотрели, выстроится ли очередь на бета‑доступ.

Сначала тестируем, хотят ли люди вообще ТАК решать проблему и доходят ли до целевого действия (клик/регистрация/активация), а потом уже строим свой мир с блекджеком и шлюхами.

❄️ B2B: мало клиентов, большой чек, длинный цикл

Вначале Airbnb, чтобы понять, готовы ли хосты и гости им платить, сами бегали, фоткали квартиры и ручками вели брони.

Потому что нет смысла вылизывать автоматику, пока не уверен, что тебя точно выберут — можно пожить и с набором таблиц и чатиков.

❄️ B2G и регуляторка: высокая цена ошибки

Хочешь не хочешь, а тут MVP — не мобильное приложение, а маленький пилот в одном регионе/ведомстве/филиале. С формальным договором, ответственным лицом, понятными метриками и зонами ответственности. Если сможете показать результат на крошечном участке — будет чем обосновать масштабирование.

🧡🧡🧡 🧡
ОПРЕДЕЛЯЕМ ГРАНИЦЫ ЭКСПЕРИМЕНТА

Чтобы MVP не превратился в очередной недоделок, нужны рамки:

〰️ сколько людей/компаний/ведомств прогоним (и из какого они теста: ICP, ранние адоптеры, тяжёлые кейсы);
〰️ сколько времени живёт MVP: 2 недели, месяц, квартал? Привязываемся к циклу продаж и поведения пользователей;
〰️ какие метрики будем считать успехом, какие — сигналом к доделкам, а при каких сворачивать лавочку.

🧡🧡🧡 🧡
ЧТО ДАЛЬШЕ: ХОРОНИМ? ПЕРЕСОБИРАЕМ? РАСТИМ ДО MLP?

Вот три опции после MVP:

⏺️ Хороним. Гипотеза не подтвердилась: сегмент не реагирует, канал не работает, юнит‑экономика не сходится, регулятор против. Поздравляю: вы сэкономили клубки нервов и месяцы разработки.

⏺️ Пересобираем. Идея осталась жива, но в новой конфигурации: другая аудитория, другой канал, другой уровень автоматизации.

⏺️ Растим до MLP. Это когда продукт не просто «сработал», а в него возвращаются люди, метрики в порядке, и канал доказал, что он могёт. Растим до такого только то, что прошло через честный RAT и понятные MVP‑эксперименты, а не просто понравилось фаундеру.

#redhead_mvp

Так-с, сейчас буду вас знакомить с Серёгой, автором канала «Фокусы бизнеса», потому что с ним намечается у нас крутой и полезный движ — будем разбирать ваши кейсы, но обо всё по порядку.

Ху из Серёга, спросите вы. Мы познакомились несколько лет назад на обучении для консалтеров. Там были всякие взрослые серьёзные люди, топы, владельцы бизнесов, я, как обычно, волею судьбы и случая влетевшая в лухари тусовку, и Сергей — мега спокойный парень, который занимается сложными B2B- и enterprise-продажами.

Это когда у вас не условный сервис для малого бизнеса, а какая-нибудь техническая хтонь, которую надо продавать корпорациям, промышленности, инфраструктурным объектам с переговорами, которые ведутся где-то в бане. Вот это его тема.

Ещё тогда он запомнился тем, что пока все бегали и пытались кому-то что-то продать через боль и унижение (включая меня), Сергей просто и спокойно ушёл общаться с людьми. И как-то «невзначай» насобирал стопочку контрактов. Короче, чел умеет договариваться с теми, к кому бы я на сраных козах даже не попыталась бы подъехать, чтобы начать разговор.

И вот, что ещё важно: обычно весь разговор про маркетинг и продажи крутится либо вокруг B2C, либо вокруг B2B-продуктов. А что делать, когда у вас сложный продукт, длинная сделка и клиент — корпорация, госуха, завод-пароход и прочая тяжеловесная машина, — вот это на курсах по продуктовому маркетингу почти не разбирают.

Всё заканчивается на уровне «сформулируйте ценностное предложение и поговорите с клиентом». А как вообще продавать туда, где миллион участников в принятии решений, всё долго, сложно и непонятно, — тут хз.

Так что если у вас:

🤩 сложный B2B-продукт,
🤩 длинные сделки,
🤩 enterprise / B2G / промышка / крупные заказчики,

и вы не очень понимаете, как всё организовать — несите кейсы в комментарии и заодно напишите:

🤩 что за продукт,
🤩 кому продаёте,
🤩 в чём затык.

Мы выберем один из кейсов, и Сергей сделает разбор. Если вдруг публично писать нельзя — отправляйте мне в личку!

#redhead_кейс