😎Кстати, возвращаясь к кейсу судебной тяжбы учредителей Gigant с инвесторами. В контексте #теманедели #закупки, обращаем ваше внимание на свежий материал Форпса, в котором дается немного больше фактуры как раз по этой теме.
Обратите внимание, истцы и ответчик формально говорят о разном:
Авито - о "нарушении финансовой дисциплины", Кучмент - о выводе средств на подставные лавки (суть - некорректные закупочные процедуры), а вот генеральный директор Решанов о совсем другом — об обосновании трат и согласования факта их совершения с инвесторами.
Это принципиально разные вещи! И именно о них мы пишем в нашем цикле, конкретно, например, вот здесь, обращаясь к ответственным за закупки и объясняя почему по жопе можно получить, даже если ты не при делах. #gigant
😈Постмаркетинг
Обратите внимание, истцы и ответчик формально говорят о разном:
Авито - о "нарушении финансовой дисциплины", Кучмент - о выводе средств на подставные лавки (суть - некорректные закупочные процедуры), а вот генеральный директор Решанов о совсем другом — об обосновании трат и согласования факта их совершения с инвесторами.
Это принципиально разные вещи! И именно о них мы пишем в нашем цикле, конкретно, например, вот здесь, обращаясь к ответственным за закупки и объясняя почему по жопе можно получить, даже если ты не при делах. #gigant
😈Постмаркетинг
😎2.4. Чем отличается специфика закупок по типам? Что важно, а что — нет?
Продолжаем второй блок #теманедели про #закупки, адресованный руководителям, находящимся в периметре подразделения маркетинга, согласно плану выше.
Напомним, на предыдущем этапе мы составили типологию маркетинговых закупок. Для чего? Для того чтобы понятно и коротко описать их специфику по типам.
1. Продвижение с конверсией в продажи.
2. Имидж и репутация.
3. Интеллектуальный продукт.
4. Творческий продукт.
5. Технологии и данные.
6. Аналитика и исследования.
7. Производство.
Предполагая, что все участники успешно прошли предварительную квалификацию (о которой мы писали ранее) и выдвигают схожие финансовые условия, перечисляем важные аспекты выбора (которые должны лечь в основу тендерного задания):
— Способ квалификации целевых действий, как результата. Актуально только для пункта 1.
Самое любопытное. Четкие, однозначные для двух сторон, параметры целевого, условия его квалификации и регулярная обратная связь по исполнению плана.
Мы знаем компании, которые, например, целевым звонком считают любые, дольше 30 секунд. И знаем тех, кто определяет его таковым по совокупности 5+ сложных признаков. Для клиента разумен, разумеется, второй путь.
— Объем квалифицированных целевых действий. Также для п. 1.
Когда мы знаем «что такое целевое действие» (будь оно заявкой, звонком, подпиской, или формой), мы начинаем их считать. Факт исполнения количественного плана, подтвержденного двумя сторонами — есть основа для оплаты.
— Штрафы за неисполнение. Актуально также — прежде всего для пункта 1. Вернее даже, является неотъемлемым условием этого пункта.
Тут важно вкрутить максимальные. Не 0,3 процента от комиссии, а что-то реально болезненное, сопоставимое с реальной прибылью агентства (а не тем что указано в графе «комиссия»). Тот, кто согласится — имеет максимально реалистичные планы на работу с вами.
— Способ отчетности по затратам и результатам. Актуально для групп: 1, 2.
Внутренние системы аналитики, так называемые, «дашборды» — сразу нафиг.
Внутренние кабинеты, «дублирующие» (на самом деле — нет), финансовую статистику официальных систем (например, «директа») — долой. Скриншоты и фото — тоже;)
Любая отчетность, которую можно сфальсифицировать на стороне подрядчика — не принимаем.
Только результаты: площадок, крупных внешних аудиторов и официального индустриального софта.
— Условия оплаты. Актуально для всех.
Тут три нюанса. Работы должны быть авансированы в объеме достаточном для их производства первого этапа. Сумма не должна быть крупной, искушающей подрядчика сказать «о! уже неплохо заработали» по факту получения аванса». Сумма должна стимулировать его к качественному исполнению проекта на всех этапах. У кого деньги — тот и прав.
Если вы крупный и можете привлекать подрядчиков на постоплате и с существенной отсрочкой — делайте это разумно, так чтобы вы не перестали быть интересны подрядчику.
— Условия досрочного выхода заказчика из договора и этажность работ. Актуальнее всего — для проектов категорий 3-7.
Важнейший из пунктов. Поскольку большинство процессов в этих группах завязано на вкусовщину и единообразное мышление компании и подрядчика. Как только вы поймете, что понимание не выходит — нужно выскакивать (дальше — только потеря времени). Выскакивать нужно с минимальными потерями, чтобы потом не судиться и не изымать переплаченное или справедливо должное по криво подписанному договору договору.
— Права и исходники. Тоже для 3-7 пунктов. Желательно получать все исходные материалы за цену договора, чтобы потом ваши яйца не оказались в лапах хитрого подрядчика. Например, сложная 3-д модель, исходный код, который автор готов поддерживать на эксклюзивных условиях по цене «овердохрена».
#теманедели #закупки дальше — больше.
😈Постмаркетинг
Продолжаем второй блок #теманедели про #закупки, адресованный руководителям, находящимся в периметре подразделения маркетинга, согласно плану выше.
Напомним, на предыдущем этапе мы составили типологию маркетинговых закупок. Для чего? Для того чтобы понятно и коротко описать их специфику по типам.
1. Продвижение с конверсией в продажи.
2. Имидж и репутация.
3. Интеллектуальный продукт.
4. Творческий продукт.
5. Технологии и данные.
6. Аналитика и исследования.
7. Производство.
Предполагая, что все участники успешно прошли предварительную квалификацию (о которой мы писали ранее) и выдвигают схожие финансовые условия, перечисляем важные аспекты выбора (которые должны лечь в основу тендерного задания):
— Способ квалификации целевых действий, как результата. Актуально только для пункта 1.
Самое любопытное. Четкие, однозначные для двух сторон, параметры целевого, условия его квалификации и регулярная обратная связь по исполнению плана.
Мы знаем компании, которые, например, целевым звонком считают любые, дольше 30 секунд. И знаем тех, кто определяет его таковым по совокупности 5+ сложных признаков. Для клиента разумен, разумеется, второй путь.
— Объем квалифицированных целевых действий. Также для п. 1.
Когда мы знаем «что такое целевое действие» (будь оно заявкой, звонком, подпиской, или формой), мы начинаем их считать. Факт исполнения количественного плана, подтвержденного двумя сторонами — есть основа для оплаты.
— Штрафы за неисполнение. Актуально также — прежде всего для пункта 1. Вернее даже, является неотъемлемым условием этого пункта.
Тут важно вкрутить максимальные. Не 0,3 процента от комиссии, а что-то реально болезненное, сопоставимое с реальной прибылью агентства (а не тем что указано в графе «комиссия»). Тот, кто согласится — имеет максимально реалистичные планы на работу с вами.
— Способ отчетности по затратам и результатам. Актуально для групп: 1, 2.
Внутренние системы аналитики, так называемые, «дашборды» — сразу нафиг.
Внутренние кабинеты, «дублирующие» (на самом деле — нет), финансовую статистику официальных систем (например, «директа») — долой. Скриншоты и фото — тоже;)
Любая отчетность, которую можно сфальсифицировать на стороне подрядчика — не принимаем.
Только результаты: площадок, крупных внешних аудиторов и официального индустриального софта.
— Условия оплаты. Актуально для всех.
Тут три нюанса. Работы должны быть авансированы в объеме достаточном для их производства первого этапа. Сумма не должна быть крупной, искушающей подрядчика сказать «о! уже неплохо заработали» по факту получения аванса». Сумма должна стимулировать его к качественному исполнению проекта на всех этапах. У кого деньги — тот и прав.
Если вы крупный и можете привлекать подрядчиков на постоплате и с существенной отсрочкой — делайте это разумно, так чтобы вы не перестали быть интересны подрядчику.
— Условия досрочного выхода заказчика из договора и этажность работ. Актуальнее всего — для проектов категорий 3-7.
Важнейший из пунктов. Поскольку большинство процессов в этих группах завязано на вкусовщину и единообразное мышление компании и подрядчика. Как только вы поймете, что понимание не выходит — нужно выскакивать (дальше — только потеря времени). Выскакивать нужно с минимальными потерями, чтобы потом не судиться и не изымать переплаченное или справедливо должное по криво подписанному договору договору.
— Права и исходники. Тоже для 3-7 пунктов. Желательно получать все исходные материалы за цену договора, чтобы потом ваши яйца не оказались в лапах хитрого подрядчика. Например, сложная 3-д модель, исходный код, который автор готов поддерживать на эксклюзивных условиях по цене «овердохрена».
#теманедели #закупки дальше — больше.
😈Постмаркетинг
😎2.4.1. Отступление. Почему обязательно нужно заглянуть в офис исполнителя на этапе отбора?
Продолжаем второй блок #теманедели про #закупки, адресованный руководителям, находящимся в периметре подразделения маркетинга, согласно плану выше.
На ловца и зверь бежит. Только мы хотели поднять тему обязательного посещения офиса подрядчика, как необходимого элемента предварительной селекции, так на Адпассе вышло большое полотно на обратную тему про приезд к клиенту в офис и на объекты. Поддержим коллег.
В чем проблема? Если не говорить о крупных медийных холдингах (хотя, и у них встречаются лавки-прокладки для группового участия в тендерах), в любой категории есть фиктивные исполнители. Они, манипулируя не своим опытом, не своим персоналом, не своими возможностями и прочими стыдными и трудно проверяемыми атрибутами репутации, норовят впрыгнуть в любой конкурс.
Эти же мутные ребята имеют тенденцию демпингнуть, выиграть, а потом все к чертям завалить. Как их отсеивать?
Самый простой способ — назначить им презентацию тендерного проекта в их же офисе. Можно привести с собой за ручку представителя внутренней СБ, если на введении подрядчика настаивают коллеги и руководство.
Как выглядит офис «лавки»?
⁃ Маленький, несоразмерный масштабам амбиции партнерства.
⁃ Не имеющий разумного числа мест для персонала. Того персонала, которому надо бы быть в офисе.
⁃ Отсутствие самого персонала на местах.
⁃ Без собственного оборудования.
⁃ Пустой, необжитый, временный, не свой.
Офис компании должен показывать КАК работают люди и в КАКОМ количестве.
Если в офисе колхоз и разруха, то в головах — то же самое. «На словах ты агентство Ultimate Creative Engine, а на деле ИП Дрищухин.», как пишут наши коллеги по юмористической части.
Безусловно, в последнее время широкое развитие «коворкингов» усложнило процесс анализа «гнезда подрядоса». Но отличить лавку на трех табуретках от медиахолдинга тоже можно.
И, да, не требуйте от дизайнеров и программистов наличия мест для персонала в офисах. Это дурь. Их специфика предполагает работу распределенных команд в тех регионах, где дешевые трудоресурсы. Но в штате компании они должны быть.
#теманедели #закупки дальше — больше.
😈Постмаркетинг
Продолжаем второй блок #теманедели про #закупки, адресованный руководителям, находящимся в периметре подразделения маркетинга, согласно плану выше.
На ловца и зверь бежит. Только мы хотели поднять тему обязательного посещения офиса подрядчика, как необходимого элемента предварительной селекции, так на Адпассе вышло большое полотно на обратную тему про приезд к клиенту в офис и на объекты. Поддержим коллег.
В чем проблема? Если не говорить о крупных медийных холдингах (хотя, и у них встречаются лавки-прокладки для группового участия в тендерах), в любой категории есть фиктивные исполнители. Они, манипулируя не своим опытом, не своим персоналом, не своими возможностями и прочими стыдными и трудно проверяемыми атрибутами репутации, норовят впрыгнуть в любой конкурс.
Эти же мутные ребята имеют тенденцию демпингнуть, выиграть, а потом все к чертям завалить. Как их отсеивать?
Самый простой способ — назначить им презентацию тендерного проекта в их же офисе. Можно привести с собой за ручку представителя внутренней СБ, если на введении подрядчика настаивают коллеги и руководство.
Как выглядит офис «лавки»?
⁃ Маленький, несоразмерный масштабам амбиции партнерства.
⁃ Не имеющий разумного числа мест для персонала. Того персонала, которому надо бы быть в офисе.
⁃ Отсутствие самого персонала на местах.
⁃ Без собственного оборудования.
⁃ Пустой, необжитый, временный, не свой.
Офис компании должен показывать КАК работают люди и в КАКОМ количестве.
Если в офисе колхоз и разруха, то в головах — то же самое. «На словах ты агентство Ultimate Creative Engine, а на деле ИП Дрищухин.», как пишут наши коллеги по юмористической части.
Безусловно, в последнее время широкое развитие «коворкингов» усложнило процесс анализа «гнезда подрядоса». Но отличить лавку на трех табуретках от медиахолдинга тоже можно.
И, да, не требуйте от дизайнеров и программистов наличия мест для персонала в офисах. Это дурь. Их специфика предполагает работу распределенных команд в тех регионах, где дешевые трудоресурсы. Но в штате компании они должны быть.
#теманедели #закупки дальше — больше.
😈Постмаркетинг
😎2.5. Где вас обманут, даже честные потенциальные партнеры, если вы это допустите?
Движемся дальше по #теманедели про #закупки. Это — блок адресованный руководителям, находящимся в периметре подразделения маркетинга, согласно плану выше, который мы надеемся окончить на грядущей неделе, согласно плану выше.
Тут все не сложно. Просто перечислим ключевые грабли закупки маркетинговых услуг.
1. Команда проекта.
Любой маркетинг-реклама — это в первую очередь сервис. И велика вероятность, что умные люди со светлыми глазами со стороны подрядчика после выигрыша тендера исчезнут из вашего поля зрения, а вам придется работать с непроходимыми тупицами и лентяями. Тем более — при договоре в их пользу и существенном объеме авансовых выплат. Потому наипервейшее условие — на конкурсе презентуется предлагаемая команда проекта и дальше вас ведет именно она.
2. Прозрачность затрат.
Большинство диджитал-агентств пытаются скрыть затраты на ведение кампаний. Нежелание давать доступ к кабинетам они маскируют за самописными «дашбордами» (в которых можно накрутить любые цифры) или говорят «у нас в этих кабинетах много клиентов, мы не можем». Друзья, это херня. Так не бывает.
Правило — отчетность ведется только через кабинеты конечных платформ, по фактическим затратам и достоверно подтвержденным отчислениям.
3. Манипулятивные показатели отчетности.
Например, мы видели, когда сеошники предоставляли в статусе показателей число предпринятых мер, а не их конечное влияние на результат. Мы видели, когда общие показатели продаж компании (не имеющие отношения к перформансу) маскировались в kpi рекламных агентств. Или, например, отчетность по виртуальным «охватам» там, где все считают целевыми действиями. Вариантов много, в перформансе, например, на фиктивных показателях стоит половина рынка.
4. Глобальный аутсорс всего и вся.
Часто выигравшее конкурс агентство (потому что смогло) нанимает на исполнение работ агентство проигравшее (потому что у него есть ресурсы). Это — вопрос качественной преселекции участников на предмет определение реального опыта, ресурсов и экспертизы.
5. Условия принятия работ.
Наша любимая строка договора «в случае неподписания высланных актов в 5-дневный срок и отсутствия мотивированного отказа — работы считаются выполненными, а акты подписанными». С позиции агентства мы прокрутили через колено на этой формулировке десятки невнимательных, но скандальных клиентов.
6. Объемы агентской комиссии, когда речь идет о штрафах.
Никто не работает за 2-3%, целевая корысть, как минимум, в 10 раз больше. Поэтому объемы штрафов за неисполнение должны опираться на эти уровни потерь. 3 процента — это ничто и пожертвовать этим размером, раз плюнуть без потери для бизнеса. Это не мотивирует.
7. Трудочасы (если расчет ведется в них), которые почти никто в реальности не считает, а пишутся они «с потолка», на интуитивном понимании — проглотят или не проглотят.
8. Передача исходников или передача проекта целиком с возможностью подхвата другой командой.
Всем очень не нравится эта идея (многие зарабатывают только на поддержке), потому палки в колеса ставят всеми умными и неумными путями.
По этим пунктам клиента будут обманывать все, если он это позволит. Не потому подрядчики такие плохие, а потому что речь идет о деньгах, и все это — общерыночная практика.
#теманедели #закупки дальше — больше.
😈Постмаркетинг
Движемся дальше по #теманедели про #закупки. Это — блок адресованный руководителям, находящимся в периметре подразделения маркетинга, согласно плану выше, который мы надеемся окончить на грядущей неделе, согласно плану выше.
Тут все не сложно. Просто перечислим ключевые грабли закупки маркетинговых услуг.
1. Команда проекта.
Любой маркетинг-реклама — это в первую очередь сервис. И велика вероятность, что умные люди со светлыми глазами со стороны подрядчика после выигрыша тендера исчезнут из вашего поля зрения, а вам придется работать с непроходимыми тупицами и лентяями. Тем более — при договоре в их пользу и существенном объеме авансовых выплат. Потому наипервейшее условие — на конкурсе презентуется предлагаемая команда проекта и дальше вас ведет именно она.
2. Прозрачность затрат.
Большинство диджитал-агентств пытаются скрыть затраты на ведение кампаний. Нежелание давать доступ к кабинетам они маскируют за самописными «дашбордами» (в которых можно накрутить любые цифры) или говорят «у нас в этих кабинетах много клиентов, мы не можем». Друзья, это херня. Так не бывает.
Правило — отчетность ведется только через кабинеты конечных платформ, по фактическим затратам и достоверно подтвержденным отчислениям.
3. Манипулятивные показатели отчетности.
Например, мы видели, когда сеошники предоставляли в статусе показателей число предпринятых мер, а не их конечное влияние на результат. Мы видели, когда общие показатели продаж компании (не имеющие отношения к перформансу) маскировались в kpi рекламных агентств. Или, например, отчетность по виртуальным «охватам» там, где все считают целевыми действиями. Вариантов много, в перформансе, например, на фиктивных показателях стоит половина рынка.
4. Глобальный аутсорс всего и вся.
Часто выигравшее конкурс агентство (потому что смогло) нанимает на исполнение работ агентство проигравшее (потому что у него есть ресурсы). Это — вопрос качественной преселекции участников на предмет определение реального опыта, ресурсов и экспертизы.
5. Условия принятия работ.
Наша любимая строка договора «в случае неподписания высланных актов в 5-дневный срок и отсутствия мотивированного отказа — работы считаются выполненными, а акты подписанными». С позиции агентства мы прокрутили через колено на этой формулировке десятки невнимательных, но скандальных клиентов.
6. Объемы агентской комиссии, когда речь идет о штрафах.
Никто не работает за 2-3%, целевая корысть, как минимум, в 10 раз больше. Поэтому объемы штрафов за неисполнение должны опираться на эти уровни потерь. 3 процента — это ничто и пожертвовать этим размером, раз плюнуть без потери для бизнеса. Это не мотивирует.
7. Трудочасы (если расчет ведется в них), которые почти никто в реальности не считает, а пишутся они «с потолка», на интуитивном понимании — проглотят или не проглотят.
8. Передача исходников или передача проекта целиком с возможностью подхвата другой командой.
Всем очень не нравится эта идея (многие зарабатывают только на поддержке), потому палки в колеса ставят всеми умными и неумными путями.
По этим пунктам клиента будут обманывать все, если он это позволит. Не потому подрядчики такие плохие, а потому что речь идет о деньгах, и все это — общерыночная практика.
#теманедели #закупки дальше — больше.
😈Постмаркетинг
😎2.6. Как закупать результат и возможно ли это?
Движемся дальше по #теманедели про #закупки. Это — блок адресованный руководителям, находящимся в периметре подразделения маркетинга, согласно плану выше.
Как покупать результат в перформансе? В этом вопросе теряется значительная часть клиентов и 100% закупщиков.
Все просто:
— Стоимость целевой заявки.
— Параметры качества заявки.
— Способы регистрации качества заявок.
— Плановое число качественных заявок.
От исполнения плана — регрессивный бонус агентства. Целевой — только при стопроцентном исполнении.
Да, и вас всегда будут пытаться обмануть. На длинном сроке — обязателен анализ конверсий заявок признанных качественными в продажи.
Например в недвижимости (как категории с самой высокой стоимостью лидов), широкой практикой является не только фальсификация обращений, но и постановочные визиты в офисы продаж. Математика простая: продаем визит, например, за 60 тыс., артисту платим 5 тыс. Все счастливы.
Что может быть признаком качества?
— Первичность клиента.
— Актуальность вопроса покупки.
— Соответствие потребности клиента предлагаемому продукту.
— Наличие средств на покупку и понимание моделей приобретения.
Из этого — простой и понятный чек-лист для продаванов, не более чем на 7-10 позиций, привязанный к CRM. Тыдыщ! И качество привлечённых клиентусов становится понятным и доступным к глубокому анализу.
Для дальнейшей аналитики — последующее движение объемов клиентов из источника по воронке (с приоритетом факта сделки).
Все это — предмет конкурсного задания и последующего договора с исполнителем. При должной жесткости условий, больше 50% претендентов желавших срубить по-легкому, отваливаются еще до начала конкурса.
#теманедели #закупки дальше — больше.
😈Постмаркетинг
Движемся дальше по #теманедели про #закупки. Это — блок адресованный руководителям, находящимся в периметре подразделения маркетинга, согласно плану выше.
Как покупать результат в перформансе? В этом вопросе теряется значительная часть клиентов и 100% закупщиков.
Все просто:
— Стоимость целевой заявки.
— Параметры качества заявки.
— Способы регистрации качества заявок.
— Плановое число качественных заявок.
От исполнения плана — регрессивный бонус агентства. Целевой — только при стопроцентном исполнении.
Да, и вас всегда будут пытаться обмануть. На длинном сроке — обязателен анализ конверсий заявок признанных качественными в продажи.
Например в недвижимости (как категории с самой высокой стоимостью лидов), широкой практикой является не только фальсификация обращений, но и постановочные визиты в офисы продаж. Математика простая: продаем визит, например, за 60 тыс., артисту платим 5 тыс. Все счастливы.
Что может быть признаком качества?
— Первичность клиента.
— Актуальность вопроса покупки.
— Соответствие потребности клиента предлагаемому продукту.
— Наличие средств на покупку и понимание моделей приобретения.
Из этого — простой и понятный чек-лист для продаванов, не более чем на 7-10 позиций, привязанный к CRM. Тыдыщ! И качество привлечённых клиентусов становится понятным и доступным к глубокому анализу.
Для дальнейшей аналитики — последующее движение объемов клиентов из источника по воронке (с приоритетом факта сделки).
Все это — предмет конкурсного задания и последующего договора с исполнителем. При должной жесткости условий, больше 50% претендентов желавших срубить по-легкому, отваливаются еще до начала конкурса.
#теманедели #закупки дальше — больше.
😈Постмаркетинг
😎2.7. Неприятные прецеденты. А что бывает за некорректные закупки?
Движемся дальше по #теманедели про #закупки. Завершающий блок адресованный руководителям, находящимся в периметре подразделения маркетинга, согласно плану выше. В следующем блоке будут рекомендации внешним контролирующим органам.
Кто и перед кем несет ответственность за некорректные закупки по направлению маркетинга?
Опыт подсказывает, что в коммерческих компаниях большие чистки инициируются по причинам:
а) Беспокойства собственников и акционеров. В тех случаях, когда «накипело», когда происходит системная оптимизация коммерческой функции бизнеса, или — если по рынку пошел слушок о слишком уж некорректном способе слива/распила бюджетов. Если коллеги-конкуренты в баньке говорят: «Михалыч, ты лох, у тебя адски воруют».
б) Прихода нового руководства «над маркетингом», уровня генеральный/коммерческий директор. Никто не хочет нести ответственность за систему накопленных косяков, поэтому разумные «варяги» в первую очередь разбираются в чистоте реализации бюджетов по своему направлению ответственности.
в) Слияния и поглощения, когда компания попадает в поле новых правил и способов ведения закупок.
Например, весьма эффективный собственник - господин Тулупов, владелец булочно-кондитерского холдинга «Коломенский», который весной 2022 года купил российский бизнес финской компании Fazer, так отзывается о состоянии дел в компании: «Финны не контролировали сотрудников. У меня есть мое мнение, что это было воровство или идиотизм, но оно не доказано судом».
При этом, под ударом вся вертикаль соподчинения в компании. Если собственнику показалось, что его бюджеты "расхищались" долгое время, то виноваты последовательно: начальник рекламы, маркетинговый директор, коммерческий директор, генеральный директор. Грубо, в зависимости от структуры.
А для того чтобы неприятных доказательств «воровства и идиотизма» маркетинга — не было, нужно нормально закупать услуги подрядчиков.
Что бывает за некорректное ведение закупок мы подробно освещали в канале:
⁃ Кейс директора по маркетингу DNS.
⁃ История про ивенты в Красноярске.
⁃ Свежее дело о закупках у своих компаний стартапом Gigant.
#теманедели #закупки дальше — больше.
😈Постмаркетинг
Движемся дальше по #теманедели про #закупки. Завершающий блок адресованный руководителям, находящимся в периметре подразделения маркетинга, согласно плану выше. В следующем блоке будут рекомендации внешним контролирующим органам.
Кто и перед кем несет ответственность за некорректные закупки по направлению маркетинга?
Опыт подсказывает, что в коммерческих компаниях большие чистки инициируются по причинам:
а) Беспокойства собственников и акционеров. В тех случаях, когда «накипело», когда происходит системная оптимизация коммерческой функции бизнеса, или — если по рынку пошел слушок о слишком уж некорректном способе слива/распила бюджетов. Если коллеги-конкуренты в баньке говорят: «Михалыч, ты лох, у тебя адски воруют».
б) Прихода нового руководства «над маркетингом», уровня генеральный/коммерческий директор. Никто не хочет нести ответственность за систему накопленных косяков, поэтому разумные «варяги» в первую очередь разбираются в чистоте реализации бюджетов по своему направлению ответственности.
в) Слияния и поглощения, когда компания попадает в поле новых правил и способов ведения закупок.
Например, весьма эффективный собственник - господин Тулупов, владелец булочно-кондитерского холдинга «Коломенский», который весной 2022 года купил российский бизнес финской компании Fazer, так отзывается о состоянии дел в компании: «Финны не контролировали сотрудников. У меня есть мое мнение, что это было воровство или идиотизм, но оно не доказано судом».
При этом, под ударом вся вертикаль соподчинения в компании. Если собственнику показалось, что его бюджеты "расхищались" долгое время, то виноваты последовательно: начальник рекламы, маркетинговый директор, коммерческий директор, генеральный директор. Грубо, в зависимости от структуры.
А для того чтобы неприятных доказательств «воровства и идиотизма» маркетинга — не было, нужно нормально закупать услуги подрядчиков.
Что бывает за некорректное ведение закупок мы подробно освещали в канале:
⁃ Кейс директора по маркетингу DNS.
⁃ История про ивенты в Красноярске.
⁃ Свежее дело о закупках у своих компаний стартапом Gigant.
#теманедели #закупки дальше — больше.
😈Постмаркетинг
😎3.1. Кто такие контролеры закупочной деятельности? Может, это — вы?
Начинаем заключительный том нашей трилогии #теманедели про #закупки по направлению маркетинга. Первые две части были адресованы подрядчикам и самим маркетологам, согласно плана.
Сейчас мы поговорим о контролерах.
Контролеры — это те, кто призван контролировать процессы закупок и реализации бюджетов в маркетинге. Все они несут разного рода ответственность, или теряют свои деньги (в случае собственников).
Итак начнем сверху.
Вертикальный срез:
1. Собственники и акционеры бизнеса. Те единственные, кто теряет СВОИ деньги на манипуляциях или раздолбайстве маркетинга. К ним же можно отнести инвесторов стартапов.
В случае глобальных косяков, конфликты переходят в судебную плоскость именно по их настоянию.
2. Генеральные директора. Люди, по праву своего статуса отвечающие за ВСЕ что происходит в компании. Они являются конечными подписаниями кривых договоров, распоряжений на выплаты по счетам и неисполненных актов.
Именно поэтому, они склонны спускать на тормозах косяки или намеренные расхищения коллег, просто потому что вина любого подчиненного — прежде всего их вина. Как-то мы в рамках платного аудита, выявили слив полярда на рекламе за пару лет, который очень плохо пах. Что сделал гендир? Убрал папочку в стол и сказал спасибо. Не потому что он в доле — а потому что виноват по факту своего гендиректорства.
3. Коммерческие директора (если они есть над маркетингом). Примерно та же схема — ответственность прямого руководителя, но без прямой подсудности, как у генерального директора. Тут тоже нужно держать ухо востро, а руку на пульсе возможных маркетинговых схематозов.
4. Внутренний персонал маркетинга, который (имея отношение к бюджетированию, принятию работ и выбору подрядчиков) тоже может случайно оказаться виноватым, при ведении кривых закупок. Прежде всего, это бренд-менеджеры и руководители направлений.
Горизонтальный срез:
5. Финансовые директора, особенно имеющие особый род отчетности перед инвесторами и кредиторами по направлению маркетинговых расходов. В предмете ответственности нужно разбираться, чтобы, как минимум, не смешить людей — а как максимум не поехать прицепом с гендиром.
6. Закупщики. Ведение закупочных процедур — их прямая зона ответственности.
Кстати, мы видели одного руководителя отдела закупок немецкого автоконцерна, который разбирался в предмете маркетинга и рекламы лучше, чем все профильные специалисты в компании, в силу чего держал этот департамент на строгой цепи.
Но это — исключение.
6. СБ. Контроль закупочных процессов — также их неотъемлемая обязанность. Мы не видели виноватых СБ-шников, но можем зафиксировать тот факт, что в закупках маркетинга они понимают примерно ноль. И в ряде компаний тонны денег выносят у них прямо мимо носа.
7. Юристы. Их зона ответственности не велика, но пропускать существенные условия рекламных контрактов и настаивать на включении несущественных (но привычных) пунктов, типа, на подряд черной рабочей силы — странно. Да, мы видели требование чтобы креативщики были в касках на рабочих местах, интернет-банеры мыли и перевязывали бечевкой после использования.
Сиамские братья:
8. Продажи, как переливающийся сосуд маркетинга. Тут ситуация обычно развивается по двум сценариям:
а) Продажи враждуют с маркетингом, не довольны его результатами, искренне хотят ему нагадить, но… не имеют аргументов, поскольку не шарят в том птичьем языке отчетности, которую маркетинг заливает ему в уши.
б) Продажи дружат с маркетингом. Это еще хуже. Тут есть выручка, добрососедство и лояльность — но нет здоровой критики, которая стимулирует эффективность привлечения клиентов.
Уровень понимания процессов — тоже на нуле.
Итог. Все эти люди должны понимать как, зачем и почему реализуются маркетинговые бюджеты в компании. Краткий экскурс в тему для них — в следующих постах.
#теманедели #закупки дальше — больше.
😈Постмаркетинг
Начинаем заключительный том нашей трилогии #теманедели про #закупки по направлению маркетинга. Первые две части были адресованы подрядчикам и самим маркетологам, согласно плана.
Сейчас мы поговорим о контролерах.
Контролеры — это те, кто призван контролировать процессы закупок и реализации бюджетов в маркетинге. Все они несут разного рода ответственность, или теряют свои деньги (в случае собственников).
Итак начнем сверху.
Вертикальный срез:
1. Собственники и акционеры бизнеса. Те единственные, кто теряет СВОИ деньги на манипуляциях или раздолбайстве маркетинга. К ним же можно отнести инвесторов стартапов.
В случае глобальных косяков, конфликты переходят в судебную плоскость именно по их настоянию.
2. Генеральные директора. Люди, по праву своего статуса отвечающие за ВСЕ что происходит в компании. Они являются конечными подписаниями кривых договоров, распоряжений на выплаты по счетам и неисполненных актов.
Именно поэтому, они склонны спускать на тормозах косяки или намеренные расхищения коллег, просто потому что вина любого подчиненного — прежде всего их вина. Как-то мы в рамках платного аудита, выявили слив полярда на рекламе за пару лет, который очень плохо пах. Что сделал гендир? Убрал папочку в стол и сказал спасибо. Не потому что он в доле — а потому что виноват по факту своего гендиректорства.
3. Коммерческие директора (если они есть над маркетингом). Примерно та же схема — ответственность прямого руководителя, но без прямой подсудности, как у генерального директора. Тут тоже нужно держать ухо востро, а руку на пульсе возможных маркетинговых схематозов.
4. Внутренний персонал маркетинга, который (имея отношение к бюджетированию, принятию работ и выбору подрядчиков) тоже может случайно оказаться виноватым, при ведении кривых закупок. Прежде всего, это бренд-менеджеры и руководители направлений.
Горизонтальный срез:
5. Финансовые директора, особенно имеющие особый род отчетности перед инвесторами и кредиторами по направлению маркетинговых расходов. В предмете ответственности нужно разбираться, чтобы, как минимум, не смешить людей — а как максимум не поехать прицепом с гендиром.
6. Закупщики. Ведение закупочных процедур — их прямая зона ответственности.
Кстати, мы видели одного руководителя отдела закупок немецкого автоконцерна, который разбирался в предмете маркетинга и рекламы лучше, чем все профильные специалисты в компании, в силу чего держал этот департамент на строгой цепи.
Но это — исключение.
6. СБ. Контроль закупочных процессов — также их неотъемлемая обязанность. Мы не видели виноватых СБ-шников, но можем зафиксировать тот факт, что в закупках маркетинга они понимают примерно ноль. И в ряде компаний тонны денег выносят у них прямо мимо носа.
7. Юристы. Их зона ответственности не велика, но пропускать существенные условия рекламных контрактов и настаивать на включении несущественных (но привычных) пунктов, типа, на подряд черной рабочей силы — странно. Да, мы видели требование чтобы креативщики были в касках на рабочих местах, интернет-банеры мыли и перевязывали бечевкой после использования.
Сиамские братья:
8. Продажи, как переливающийся сосуд маркетинга. Тут ситуация обычно развивается по двум сценариям:
а) Продажи враждуют с маркетингом, не довольны его результатами, искренне хотят ему нагадить, но… не имеют аргументов, поскольку не шарят в том птичьем языке отчетности, которую маркетинг заливает ему в уши.
б) Продажи дружат с маркетингом. Это еще хуже. Тут есть выручка, добрососедство и лояльность — но нет здоровой критики, которая стимулирует эффективность привлечения клиентов.
Уровень понимания процессов — тоже на нуле.
Итог. Все эти люди должны понимать как, зачем и почему реализуются маркетинговые бюджеты в компании. Краткий экскурс в тему для них — в следующих постах.
#теманедели #закупки дальше — больше.
😈Постмаркетинг
😎3.2. О чем поет маркетинг? Типичные отмазки и прикрывашки результатов собственной неэффективности в структуре компании.
Мы искренне намерены добить гид по закупочной деятельности на этой неделе, потому начинаем писать интенсивно.
Для вновь пришедших, мы уже разобрали уже два блока: агентствам и маркетингу. Теперь добиваем третий — для внешних контролеров. Кто это такие — вы можете узнать в предыдущей серии.
Итак, как маркетинг прикрывает собственную неэффективность?
1. Мы не можем проследить прямую связь затрат с коммерческой эффективностью (продажами).
2. Мы развиваем бренд (знание, вовлеченность, охваты…) и не нацелены на немедленный рост продаж.
3. Наши подрядчики говорят, что это невозможно и так не делается. Зачастую — о прозрачной демонстрации затрат агентств или их немедленной оптимизации.
4. Все наращивают рекламные бюджеты, сейчас такое время. Сокращать их нельзя, потому что нельзя.
5. Мы делаем это чтобы быть инновационными (и не контролируем полезный эффект).
6. Мы не имеем баз, не собираем клиентскую дату, ведя рекламные кампании, не имеем возможности ее атрибутировать.
7. Мы не будем требовать от подрядчиков включения жестких штрафов (существенных условий) в договора — потому что с нами не будут работать.
8. Мы против регулярного цикла смены подрядчиков (касается прежде всего размещений и перформанса), нужно будет начинать все с начала.
9. Мы ведем отчетность по выполненным работам, действиям, часам (там где деньги тратятся на то, что можно измерить в полезном результате для бизнеса, а он — только прибыль).
10. Мы ввели этого подрядчика без конкурса, потому что у нас с ним «позитивный опыт».
11. Если мы уберем это из медиамикса сейчас — с нами перестанут работать (или сломается общая логика размещения, скидок и пр.).
12. Наша аналитика — на самописном дашборде агентства, он — авторская технологическая разработка.
‼️Тревожными звоночками в отношениях с маркетингом является:
— Любое проявление непрозрачности в отчетности и математике реализации бюджетов, ее отсутствие и нежелание ею делиться (особенно - с коллегами из продаж, которые ситуацией владеют по-настоящему).
— Стремление сотрудника встать на сторону подрядчика и отстаивать его (свои) интересы.
— Использование птичьего языка во внешнем периметре подразделения (ROI, GRP, CR, ER)… и невозможность говорить доступными для понимания окружения словами.
— Навязчивое вставление в медиамикс сомнительных инструментов в доле более 15% и декларация невозможности (якобы) их исключения.
#теманедели #закупки дальше — больше.
😈Постмаркетинг
Мы искренне намерены добить гид по закупочной деятельности на этой неделе, потому начинаем писать интенсивно.
Для вновь пришедших, мы уже разобрали уже два блока: агентствам и маркетингу. Теперь добиваем третий — для внешних контролеров. Кто это такие — вы можете узнать в предыдущей серии.
Итак, как маркетинг прикрывает собственную неэффективность?
1. Мы не можем проследить прямую связь затрат с коммерческой эффективностью (продажами).
2. Мы развиваем бренд (знание, вовлеченность, охваты…) и не нацелены на немедленный рост продаж.
3. Наши подрядчики говорят, что это невозможно и так не делается. Зачастую — о прозрачной демонстрации затрат агентств или их немедленной оптимизации.
4. Все наращивают рекламные бюджеты, сейчас такое время. Сокращать их нельзя, потому что нельзя.
5. Мы делаем это чтобы быть инновационными (и не контролируем полезный эффект).
6. Мы не имеем баз, не собираем клиентскую дату, ведя рекламные кампании, не имеем возможности ее атрибутировать.
7. Мы не будем требовать от подрядчиков включения жестких штрафов (существенных условий) в договора — потому что с нами не будут работать.
8. Мы против регулярного цикла смены подрядчиков (касается прежде всего размещений и перформанса), нужно будет начинать все с начала.
9. Мы ведем отчетность по выполненным работам, действиям, часам (там где деньги тратятся на то, что можно измерить в полезном результате для бизнеса, а он — только прибыль).
10. Мы ввели этого подрядчика без конкурса, потому что у нас с ним «позитивный опыт».
11. Если мы уберем это из медиамикса сейчас — с нами перестанут работать (или сломается общая логика размещения, скидок и пр.).
12. Наша аналитика — на самописном дашборде агентства, он — авторская технологическая разработка.
‼️Тревожными звоночками в отношениях с маркетингом является:
— Любое проявление непрозрачности в отчетности и математике реализации бюджетов, ее отсутствие и нежелание ею делиться (особенно - с коллегами из продаж, которые ситуацией владеют по-настоящему).
— Стремление сотрудника встать на сторону подрядчика и отстаивать его (свои) интересы.
— Использование птичьего языка во внешнем периметре подразделения (ROI, GRP, CR, ER)… и невозможность говорить доступными для понимания окружения словами.
— Навязчивое вставление в медиамикс сомнительных инструментов в доле более 15% и декларация невозможности (якобы) их исключения.
#теманедели #закупки дальше — больше.
😈Постмаркетинг
😎3.3. Вы только пришли? Как оценить существующую систему контрактов и подрядчиков?
Новая серия гида по закупочной деятельности.
Для вновь пришедших, мы уже разобрали уже два блока: агентствам и маркетингу. Теперь добиваем третий — для внешних контролеров. Кто это такие — вы можете узнать в предыдущей серии.
Итак, например, вы — новый гендиректор или кто-то над маркетингом, кто несет ответственность за все его косяки. Как быстро понять что здесь было до вас?
1. Откуда пришли подрядчики?
- Были ли проведены конкурсные процедуры?
- Каковые были условия тендера?
- Отражает ли картина участников адекватный срез рынка поставщиков (сообразно масштабу компании)?
- Подразумевает ли обслуживание период исполнения — или оно почему-то бессрочно?
- Если закупочных процедур не было — почему? Как оформлены обоснования внетендерной закупки?
2. Как оформлены договора?
- Что является единицей результата в отчетности?
- В чью пользу составлен текст договоров?
- Какие штрафы предусмотрены за неисполнение ключевых условий? Весомые ли прописаны штрафы — или формальные 1% на максимуме (условно)?
ВАЖНЫЙ АСПЕКТ: Что будет, если немедленно поменять подрядчика по направлению?
3. Как ведется отчетность?
- Как часто подрядчик предоставляет отчетность по процессам в ретроспективе. Где материалы за весь период сотрудничества?
- Реалистичны ли качественные показатели работы подрядчика, в терминах которых ведется взаимодействие?
- Насколько доказательны предоставляемые цифры и проверяются ли регулярно они через внешние системы? Где результаты этих проверок?
- Любая абонентка по трудочасам — как фиксируются трудочасы и насколько результат работ кореллирует с потребностями компании? Насколько рыночные суммы? Не является ли заказчик заложником разработчиков.
4. История принятых работ.
- Есть ли формальный результат подписанных актов и как он выглядит?
- Как устроен процесс подписания актов в компании? Кто говорит финальное «да», как и чем подтверждает факт исполнения работ? И кому?
- Были ли применены штрафные условия в истории работы с подрядчиком? Если нет — то почему?
5. Бюджетирование.
- Почему растут бюджеты, если они растут?
- Как и почему совершаются доплаты вне плановых сумм или цифр приложений?
- Как фиксируется факт совершения допработ, при переплате?
6. Способ взаимодействия рядового просила с подрядчиком.
- Как ведется работа? Это конструктивный конфликт — или дружба и соглашательство?
- Является ли нормальным фактом организация тусовок-банкетов для персонала заказчика за счет подрядчика? Или — другие «борзые щенки» в регулярных взаимоотношениях.
- Не стал ли нормальной практикой регулярный перелив трудовых ресурсов из штата компании в штат подядчика, или наоборот?
Финалочка. Тонкие нюансы, разумеется, неформально. Что думают о процессах в маркетинге компании:
- Бывшие сотрудники.
- Рынок и конкуренты.
- Участники предыдущих тендеров, не выигравшие их. Кстати, почему?
#теманедели #закупки дальше — больше.
😈Постмаркетинг
Новая серия гида по закупочной деятельности.
Для вновь пришедших, мы уже разобрали уже два блока: агентствам и маркетингу. Теперь добиваем третий — для внешних контролеров. Кто это такие — вы можете узнать в предыдущей серии.
Итак, например, вы — новый гендиректор или кто-то над маркетингом, кто несет ответственность за все его косяки. Как быстро понять что здесь было до вас?
1. Откуда пришли подрядчики?
- Были ли проведены конкурсные процедуры?
- Каковые были условия тендера?
- Отражает ли картина участников адекватный срез рынка поставщиков (сообразно масштабу компании)?
- Подразумевает ли обслуживание период исполнения — или оно почему-то бессрочно?
- Если закупочных процедур не было — почему? Как оформлены обоснования внетендерной закупки?
2. Как оформлены договора?
- Что является единицей результата в отчетности?
- В чью пользу составлен текст договоров?
- Какие штрафы предусмотрены за неисполнение ключевых условий? Весомые ли прописаны штрафы — или формальные 1% на максимуме (условно)?
ВАЖНЫЙ АСПЕКТ: Что будет, если немедленно поменять подрядчика по направлению?
3. Как ведется отчетность?
- Как часто подрядчик предоставляет отчетность по процессам в ретроспективе. Где материалы за весь период сотрудничества?
- Реалистичны ли качественные показатели работы подрядчика, в терминах которых ведется взаимодействие?
- Насколько доказательны предоставляемые цифры и проверяются ли регулярно они через внешние системы? Где результаты этих проверок?
- Любая абонентка по трудочасам — как фиксируются трудочасы и насколько результат работ кореллирует с потребностями компании? Насколько рыночные суммы? Не является ли заказчик заложником разработчиков.
4. История принятых работ.
- Есть ли формальный результат подписанных актов и как он выглядит?
- Как устроен процесс подписания актов в компании? Кто говорит финальное «да», как и чем подтверждает факт исполнения работ? И кому?
- Были ли применены штрафные условия в истории работы с подрядчиком? Если нет — то почему?
5. Бюджетирование.
- Почему растут бюджеты, если они растут?
- Как и почему совершаются доплаты вне плановых сумм или цифр приложений?
- Как фиксируется факт совершения допработ, при переплате?
6. Способ взаимодействия рядового просила с подрядчиком.
- Как ведется работа? Это конструктивный конфликт — или дружба и соглашательство?
- Является ли нормальным фактом организация тусовок-банкетов для персонала заказчика за счет подрядчика? Или — другие «борзые щенки» в регулярных взаимоотношениях.
- Не стал ли нормальной практикой регулярный перелив трудовых ресурсов из штата компании в штат подядчика, или наоборот?
Финалочка. Тонкие нюансы, разумеется, неформально. Что думают о процессах в маркетинге компании:
- Бывшие сотрудники.
- Рынок и конкуренты.
- Участники предыдущих тендеров, не выигравшие их. Кстати, почему?
#теманедели #закупки дальше — больше.
😈Постмаркетинг
😎Сколько берут в маркетинге? Отступление по мотивам вопросов в личку.
Новая серия гида по закупочной деятельности.
Для вновь пришедших, мы уже разобрали уже два блока: агентствам и маркетингу. Теперь добиваем третий — для внешних контролеров. Кто это такие — вы можете узнать в предыдущей серии.
Сегодня мы обсудим нормальные нормы «бонусов за вход» в бизнесе с негосударственным заказчиком.
В чем главная проблема? В том, что чем они больше — тем меньше коррумпированный сотрудник защищает интересы бизнеса своей компании и больше играет на стороне подрядчика.
Вводная. Есть люди, которые не мухлюют, сидя на бюджетах. Таких не много и мы их знаем. Но сегодня мы не про этих руководителей с нимбом.
Давайте подсветим вам цифры, которые могут быть, как: а) прямым откатом, так и б) бонусом-комиссией за привлечение клиента и «смазку закупки».
5% — это по-божески. Отчисление в режиме ни к чему не обязывающего вежливого «спасибо» для относительно честного человека, который обеспечивает здоровую лояльность в процессе закупки и взаимодействия, все еще играя на стороне своей компании.
5-10 % — дерзко, но на грани разумного. Сотрудник компании постепенно становится сотрудником контрагента, поскольку отчисления от него теперь в десятки и сотни раз превышают мотивацию от работодателя. Чьи интересы он будет прикрывать, в сложной ситуации (после своих)?
10-15% — как правило, это сумасшедший о котором знает весь рынок. Он играет, как в последний раз. Эти люди глупы и опасны, а после нескольких лет на хлебном месте — им еще и нечего терять, пенсия на побережье в теплой стране уже есть, да и внукам голодать не придется.
15 % + — нет, про госзакупки мы ничего не знаем, мы тут про частный бизнес. Там свои совершенно специфические схемы.
Дополнительный аспект. Для того чтобы обеспечить свой гонорар в объеме 10-15%, сотрудник должен активно отрабатывать, прикрывая дополнительный заработок = неэффективность контрагента (который — отнюдь не 3% агентской комиссии).
Тут на круг можно приплюсовывать до 35%-40% общих бюджетов, отправленные в трубу любовного альянса маркетинга и подрядчиков.
#теманедели #закупки дальше — больше.
😈Постмаркетинг
Новая серия гида по закупочной деятельности.
Для вновь пришедших, мы уже разобрали уже два блока: агентствам и маркетингу. Теперь добиваем третий — для внешних контролеров. Кто это такие — вы можете узнать в предыдущей серии.
Сегодня мы обсудим нормальные нормы «бонусов за вход» в бизнесе с негосударственным заказчиком.
В чем главная проблема? В том, что чем они больше — тем меньше коррумпированный сотрудник защищает интересы бизнеса своей компании и больше играет на стороне подрядчика.
Вводная. Есть люди, которые не мухлюют, сидя на бюджетах. Таких не много и мы их знаем. Но сегодня мы не про этих руководителей с нимбом.
Давайте подсветим вам цифры, которые могут быть, как: а) прямым откатом, так и б) бонусом-комиссией за привлечение клиента и «смазку закупки».
5% — это по-божески. Отчисление в режиме ни к чему не обязывающего вежливого «спасибо» для относительно честного человека, который обеспечивает здоровую лояльность в процессе закупки и взаимодействия, все еще играя на стороне своей компании.
5-10 % — дерзко, но на грани разумного. Сотрудник компании постепенно становится сотрудником контрагента, поскольку отчисления от него теперь в десятки и сотни раз превышают мотивацию от работодателя. Чьи интересы он будет прикрывать, в сложной ситуации (после своих)?
10-15% — как правило, это сумасшедший о котором знает весь рынок. Он играет, как в последний раз. Эти люди глупы и опасны, а после нескольких лет на хлебном месте — им еще и нечего терять, пенсия на побережье в теплой стране уже есть, да и внукам голодать не придется.
15 % + — нет, про госзакупки мы ничего не знаем, мы тут про частный бизнес. Там свои совершенно специфические схемы.
Дополнительный аспект. Для того чтобы обеспечить свой гонорар в объеме 10-15%, сотрудник должен активно отрабатывать, прикрывая дополнительный заработок = неэффективность контрагента (который — отнюдь не 3% агентской комиссии).
Тут на круг можно приплюсовывать до 35%-40% общих бюджетов, отправленные в трубу любовного альянса маркетинга и подрядчиков.
#теманедели #закупки дальше — больше.
😈Постмаркетинг
😎Что и почему вам точно не покажут коллеги из маркетинга?
Новая серия гида по закупочной деятельности.
Для вновь пришедших, мы уже разобрали уже два блока: агентствам и маркетингу. Теперь добиваем третий — для внешних контролеров.
Многие вещи маркетинг оставит в стороне от взгляда руководства и контролирующих подразделений. Отчасти это справедливо. Почему?
а) Внешние сотрудники не могут разобраться во многих материалах, в виду отсутствия квалификации.
б) Привлеченные контролерами консультанты, как правило, сами являются представителями конкурентов и найдут кучу грязи даже там, где ее нет — просто для того, чтобы самим сесть на бюджет.
в) В компании жестко наказывают за любые ошибки (даже здравые), и тотальное замалчивание приводит к накоплению масштаба проблем.
Что же обычно не показывают во внешнем периметре?
1. Структуры кабинетов рекламных систем (исключая финансовую статистику).
2. Данные сквозной аналитики (пс. почти ни у кого она не настроена настолько нормально, чтобы давать достоверные данные).
3. Оперативную отчетность агентств. Как правило, наверх она идет в приукрашенном, упрощенном виде.
4. Информацию о любых угрозах (например, в части исполнения планов). В корпоративном мире поощряются только хорошие новости и они генерируются строго до момента очевидного провала.
5. Информацию об изменении структуры рекламных каналов, логики закупки или изменении целевых показателей. Это очевидная манипуляция и она будет держаться в секрете до момента случайного обнаружения.
6. Факты срыва (переноса) сроков и существенных условий договора со стороны подрядчиков. Кто виноват? Чья это проблема? Разумеется — маркетинга, который хреново работает (даже если подрядчика привели бигбоссы).
7. Факты дополнительных выплат подрядчикам, произошедшие по причине несовершенства договорных условий на старте (нет, модель мы вам не отдадим, доплатите-ка еще две стоимости).
8. Любые неудачи, чью стоимость нельзя спрятать за ширмой а/б-тестирования (термин, который зачастую прикрывает некомпетентность в рамках невысоких финансовых потерь).
В конечном счете, если в культуре компании нет права на здравую ошибку, информация будет поступать наверх (вокруг) в очень дозированном виде, зачастую в форме парадных отчетов в духе передовиц газеты «Правда».
#теманедели #закупки дальше — больше.
😈Постмаркетинг
Новая серия гида по закупочной деятельности.
Для вновь пришедших, мы уже разобрали уже два блока: агентствам и маркетингу. Теперь добиваем третий — для внешних контролеров.
Многие вещи маркетинг оставит в стороне от взгляда руководства и контролирующих подразделений. Отчасти это справедливо. Почему?
а) Внешние сотрудники не могут разобраться во многих материалах, в виду отсутствия квалификации.
б) Привлеченные контролерами консультанты, как правило, сами являются представителями конкурентов и найдут кучу грязи даже там, где ее нет — просто для того, чтобы самим сесть на бюджет.
в) В компании жестко наказывают за любые ошибки (даже здравые), и тотальное замалчивание приводит к накоплению масштаба проблем.
Что же обычно не показывают во внешнем периметре?
1. Структуры кабинетов рекламных систем (исключая финансовую статистику).
2. Данные сквозной аналитики (пс. почти ни у кого она не настроена настолько нормально, чтобы давать достоверные данные).
3. Оперативную отчетность агентств. Как правило, наверх она идет в приукрашенном, упрощенном виде.
4. Информацию о любых угрозах (например, в части исполнения планов). В корпоративном мире поощряются только хорошие новости и они генерируются строго до момента очевидного провала.
5. Информацию об изменении структуры рекламных каналов, логики закупки или изменении целевых показателей. Это очевидная манипуляция и она будет держаться в секрете до момента случайного обнаружения.
6. Факты срыва (переноса) сроков и существенных условий договора со стороны подрядчиков. Кто виноват? Чья это проблема? Разумеется — маркетинга, который хреново работает (даже если подрядчика привели бигбоссы).
7. Факты дополнительных выплат подрядчикам, произошедшие по причине несовершенства договорных условий на старте (нет, модель мы вам не отдадим, доплатите-ка еще две стоимости).
8. Любые неудачи, чью стоимость нельзя спрятать за ширмой а/б-тестирования (термин, который зачастую прикрывает некомпетентность в рамках невысоких финансовых потерь).
В конечном счете, если в культуре компании нет права на здравую ошибку, информация будет поступать наверх (вокруг) в очень дозированном виде, зачастую в форме парадных отчетов в духе передовиц газеты «Правда».
#теманедели #закупки дальше — больше.
😈Постмаркетинг
😎3.6. Как контролировать тендерные обещания и что реально может измениться?
Новая серия гида по закупочной деятельности.
Для вновь пришедших, мы уже разобрали уже два блока: агентствам и маркетингу. Теперь добиваем третий — для внешних контролеров.
Популярная манипулятивная практика — авторизировть через конкурс поставщика на один тип работ, а потом расширять его бюджеты и полномочия совершенно другими задачами, к предмету конкурса не относящимися.
Могут измениться:
1. Рыночная конъюнктура. Это мы наблюдали в прошлом году. Условия привлечения целевых заявок, например, во всех сегментах пришлось пересмотреть на ходу.
2. Цены владельцев площадок и операторов. Вот вам Руссаутдор, который внезапно поднимет цены — потому что у него все хорошо. Это публичная, официальная информация.
3. Состав ТЗ. Да, адаптивность — это возможность менять задачи коммуникации на ходу.
Что не должно существенно изменяться, при отсутствии критических внешних воздействий?
⁃ Структура плана коммуникаций. Особенно в части замещения прозрачных каналов непрозрачными, где деньги между агентством и субподрядчиками буквально носятся в чемодане.
⁃ Базовые цены и скидки, при сохранении объемов.
⁃ Бюджеты.
⁃ Внутренние показатели эффективности исполнителей.
⁃ Способ оценки работ (из фикса перешли в трудочасы).
⁃ Компетенции исполнителей. Если вы тендерили СММ-агентство — оно не должно вдруг брать на себя всю функцию диджитал-продвижения.
⁃ Существенные параметры исполнения (если были зафиксированы в рамках конкурса): регионы продвижения, специфика работ (а, давайте разработчики сайта нам еще и мобильные приложения сделают).
⁃ Системы штрафных санкций и учета параметров исполнения.
⁃ Команда проекта (в рамках условий нормальной текучки кадров).
Само по себе изменение на лету каждого из этих пунктов — не является криминалом, но требует пристального изучения и объяснения мотивов.
#теманедели #закупки дальше — больше.
😈Постмаркетинг
Новая серия гида по закупочной деятельности.
Для вновь пришедших, мы уже разобрали уже два блока: агентствам и маркетингу. Теперь добиваем третий — для внешних контролеров.
Популярная манипулятивная практика — авторизировть через конкурс поставщика на один тип работ, а потом расширять его бюджеты и полномочия совершенно другими задачами, к предмету конкурса не относящимися.
Могут измениться:
1. Рыночная конъюнктура. Это мы наблюдали в прошлом году. Условия привлечения целевых заявок, например, во всех сегментах пришлось пересмотреть на ходу.
2. Цены владельцев площадок и операторов. Вот вам Руссаутдор, который внезапно поднимет цены — потому что у него все хорошо. Это публичная, официальная информация.
3. Состав ТЗ. Да, адаптивность — это возможность менять задачи коммуникации на ходу.
Что не должно существенно изменяться, при отсутствии критических внешних воздействий?
⁃ Структура плана коммуникаций. Особенно в части замещения прозрачных каналов непрозрачными, где деньги между агентством и субподрядчиками буквально носятся в чемодане.
⁃ Базовые цены и скидки, при сохранении объемов.
⁃ Бюджеты.
⁃ Внутренние показатели эффективности исполнителей.
⁃ Способ оценки работ (из фикса перешли в трудочасы).
⁃ Компетенции исполнителей. Если вы тендерили СММ-агентство — оно не должно вдруг брать на себя всю функцию диджитал-продвижения.
⁃ Существенные параметры исполнения (если были зафиксированы в рамках конкурса): регионы продвижения, специфика работ (а, давайте разработчики сайта нам еще и мобильные приложения сделают).
⁃ Системы штрафных санкций и учета параметров исполнения.
⁃ Команда проекта (в рамках условий нормальной текучки кадров).
Само по себе изменение на лету каждого из этих пунктов — не является криминалом, но требует пристального изучения и объяснения мотивов.
#теманедели #закупки дальше — больше.
😈Постмаркетинг
😎3.7. Как экстренно и целиком менять структуру подрядчиков и штат маркетинга без потерь для бизнеса?
Финальный пост нашего цикла гид по закупочной деятельности.
Для вновь пришедших, мы уже разобрали уже два блока: агентствам и маркетингу. Теперь заканчиваем третий — для внешних контролеров.
Итак, вы (находясь над маркетингом) поняли, что система прогнила и все нужно срочно менять. С чего начать?
Вводная номер 1: удобного момента не бывает.
Всегда над компанией висят срочные маркетинговые задачи, исполнение текущих планов и стратегические проекты на горизонте.
Дождаться, например, конца квартала-года — не получится. Резать нужно сейчас.
Вводная номер 2: у вас нет союзников в действующей команде маркетинга.
Если все по-настоящему и давно плохо, то система взаимного покрывательства, скрепленная ответственностью за прошлые косяки — пронизывает всю систему.
Вводная номер 3: новых подрядчиков вы будете привлекать уже с новой командой.
Сначала — смена штата маркетинга. Одновременно — внедрение новых контролирующих регламентов закупок, процессов и отчетности (чтобы у вас не случился бардак, как в прошлый раз), потом — проведение новых конкурсов на новых условиях.
Процесс смены команды маркетинга. Как сделать так, чтобы все не сломалось?
1. Вы вводите человека с нейтральным статусом «Советник», который подчиняется напрямую руководству компании и стоит над маркетингом.
2. Перспективная функция «Советника» — возглавить новую команду маркетинга в стенах компании.
3. Вы объясняете действующей команде маркетинга, что задача советника — усиление компетенций по направлению, и уж точно не контроль подразделения.
4. В течение нескольких месяцев этот человек должен:
- Познакомиться и подружиться с командой, понять как она работает.
- Познакомиться со структурой процессов внутри подразделения.
- Проанализировать структуру связей отдела с заказчиками внутри компании.
- Выяснить нюансы отношений с подрядчиками.
- Сформировать план реформирования подразделения.
5. В тот момент, когда вы почувствуете, что новый руководитель владеет ситуацией — можно уволить старого и посадить нового в его кресло.
6. Далее — его задача сменить состав персонала в максимальном объеме (уже в статусе их руководителя).
7. И под вашим контролем внедрить новую структуру взаимодействия с подрядчиками, смена которых также должна вестись плавно, но безжалостно.
Профит. Примерно за полгода, при умном подходе, можно провести комплексное перерождение подразделения, которое уже будет играть на вас, на прозрачных условиях и в интересах вашего бизнеса.
Но не питайте иллюзий и не доверяйте людям, при неграмотном подходе — свежая кровь может оказаться хуже старой.
#теманедели #закупки
😈Постмаркетинг
Финальный пост нашего цикла гид по закупочной деятельности.
Для вновь пришедших, мы уже разобрали уже два блока: агентствам и маркетингу. Теперь заканчиваем третий — для внешних контролеров.
Итак, вы (находясь над маркетингом) поняли, что система прогнила и все нужно срочно менять. С чего начать?
Вводная номер 1: удобного момента не бывает.
Всегда над компанией висят срочные маркетинговые задачи, исполнение текущих планов и стратегические проекты на горизонте.
Дождаться, например, конца квартала-года — не получится. Резать нужно сейчас.
Вводная номер 2: у вас нет союзников в действующей команде маркетинга.
Если все по-настоящему и давно плохо, то система взаимного покрывательства, скрепленная ответственностью за прошлые косяки — пронизывает всю систему.
Вводная номер 3: новых подрядчиков вы будете привлекать уже с новой командой.
Сначала — смена штата маркетинга. Одновременно — внедрение новых контролирующих регламентов закупок, процессов и отчетности (чтобы у вас не случился бардак, как в прошлый раз), потом — проведение новых конкурсов на новых условиях.
Процесс смены команды маркетинга. Как сделать так, чтобы все не сломалось?
1. Вы вводите человека с нейтральным статусом «Советник», который подчиняется напрямую руководству компании и стоит над маркетингом.
2. Перспективная функция «Советника» — возглавить новую команду маркетинга в стенах компании.
3. Вы объясняете действующей команде маркетинга, что задача советника — усиление компетенций по направлению, и уж точно не контроль подразделения.
4. В течение нескольких месяцев этот человек должен:
- Познакомиться и подружиться с командой, понять как она работает.
- Познакомиться со структурой процессов внутри подразделения.
- Проанализировать структуру связей отдела с заказчиками внутри компании.
- Выяснить нюансы отношений с подрядчиками.
- Сформировать план реформирования подразделения.
5. В тот момент, когда вы почувствуете, что новый руководитель владеет ситуацией — можно уволить старого и посадить нового в его кресло.
6. Далее — его задача сменить состав персонала в максимальном объеме (уже в статусе их руководителя).
7. И под вашим контролем внедрить новую структуру взаимодействия с подрядчиками, смена которых также должна вестись плавно, но безжалостно.
Профит. Примерно за полгода, при умном подходе, можно провести комплексное перерождение подразделения, которое уже будет играть на вас, на прозрачных условиях и в интересах вашего бизнеса.
Но не питайте иллюзий и не доверяйте людям, при неграмотном подходе — свежая кровь может оказаться хуже старой.
#теманедели #закупки
😈Постмаркетинг