Манипуляция "Казуистика".

- Премиальная говядина, фермерский кефир, эко-продукт, элитные сосиски и т. д.

Как после этого есть обычное мясо и пить простой кефир? В глотку не полезет!

Манипуляция "Вовлечение".

Этим способом пользовались уличные коммивояжёры, целью которых было дать в руки клиенту подержать товар или предложить чем-либо попользоваться. Отказаться от того, что Вы уже имеете гораздо сложнее.

Манипуляция "Избегание потери"

Избегание потери или «отвращение к потере», означает, что после того, как у вас что-то появилось, вы очень не хотите это что-то потерять.

Этот эффект успешно используется маркетологами. Например, предоставление бесплатной версии IT-продукта в течение определённого промежутка времени. После того, как время бесплатного использования истекло, приложение перестаёт работать, пока его не оплатит покупатель.

Очень часто желание попробовать новый широко рекламируемый товар возникает у человека не в результате «бескорыстной» познавательной инициативы или как следствие «гипнотизирующего» воздействия рекламы, а как желание «первым среди других потребителей составить свое собственное впечатление об этом товаре», как проявление «желания выделиться и выглядеть специалистом» хотя бы и в таком простом деле, хотя бы и ненадолго.

Сила рекламного воздействия зависит от такого фактора, как повторяемость информации. Для достижения эффекта внушения недостаточно сообщить информацию только один раз. Следует стремиться к тому, чтобы внушаемое сообщение повторялось несколько раз, причём каждый раз в него вносилось нечто новое, изменялись способы и формы подачи содержания.

Манипуляция "Безумная цена".

- Это пальто стоит миллион рублей.
- ВИП-пакет на тренинг за 300 000 руб.

В коммерческое предложение вставляется продукт, который никогда не будет продан. Его цель ошарашить Вас ценой, на фоне которой другие предложения будут выглядеть по цене более привлекательно.

Манипуляция с похвалой

Клиент:
- Слушайте, вы такая замечательная компания, так здорово делаете свое дело, и мы реально всем своим друзьям про вас рассказываем, какие вы молодцы. Можете, пожалуйста, дать нам скидку, как своим лояльным клиентам?

Таким способом можно получать хорошие скидки.

Манипуляция с обесцениванием

Продавец:
- У нас собственное производство мебели, мы даем гарантию 5 лет на все изделия, и можем изготовить заказ любой сложности по индивидуальному дизайну за 15 дней.
Клиент:
- Все говорят, что у них производство и гарантия. Все говорят, что могут изготовить заказ любой сложности. Почему я должен купить именно у вас?

С помощью этой манипуляции клиент как бы заставляет усомниться в ценности товара. Что заставит продавца оправдываться. И получить от него более правдивую и полную информацию о товаре или услуге. А так же возникает возможность торга.

«Когда человека подкупают и при этом взятка мала, он вынужден, раз уж взялся за дело, признаться себе, что его “купили по дешевке”. Такое признание снижает его самоуважение, и, чтобы избежать этого, он убеждает себя, что поступил так не из-за “жалких денег”, а по искреннему убеждению. Если же сумма велика, он объясняет свое поведение тем, что “никто не отказался бы от такой сделки”. Менять свои действительные взгляды на предмет ему в этом случае не нужно: его поведение откровенно цинично».

Исследователи протестировали силу воли покупателей. Оказалось, что достаточно дать человеку возможность сначала сделать то, что, по его мнению, «хорошо», чтобы потом он сам начал активно нарушать собственные рамки без оглядки. Именно поэтому владельцы супермаркетов раскладывают полезные фрукты и овощи прямо у входа: чем больше денег покупатель потратит на полезные продукты, тем больше он накупит вредного пива и чипсов.

Поведение покупателей очень сильно различается в зависимости от возраста. Например, пожилые люди лучше реагируют на позитивные сообщения и не акцентируют внимание на негативных. Поэтому рекламные кампании, демонстрирующие негативные последствия чего-либо, для этой группы людей попросту не работают. В то же время молодые люди активно откликаются именно на сообщения о негативных последствиях.

Как бы вы ни составили рекламу и как бы ни разложили продукты, если у ваших клиентов тяжёлая форма затяжной депрессии - все это бесполезно. Одно из обязательных условий для принятия любого решения - эмоции. Если у человека не осталось сил испытывать хоть какие-то эмоции, он не сможет принять решение, а будет бесконечно прокручивать варианты в своей голове, не приходя ни к какому выводу.

Манипуляция "Мнимые скидки".

- Знаешь милый, мне ужасно повезло. Я купила сапоги которые стоили 55 000 руб. со скидкой всего за 35 000 руб.

Цель мнимых скидок подкинуть вам железный аргумент в пользу оправдания любой нерациональной покупки.

Ещё один эффективный способ заставить покупателя раскошелиться - выставить перед ним на первом плане самые дорогие продукты. Это хорошо работает на примере алкоголя: когда клиенты сначала видят эксклюзивные марки вин, это воодушевляет их на покупку большего количества дешёвых бутылок, чем они планировали изначально. Наконец, ещё одно исследование показало, что люди предпочитают брать продукты, стоящие на правых полках: именно их называли «самыми качественными», когда люди выбирали из четырёх абсолютно идентичных продуктов, разложенных по разные стороны от покупателя.

Одним из наиболее сильных убеждающих приемов является демонстрация в рекламе так называемого уникального торгового предложения ( УТП ). Теория УТП была разработана в начале 40-х годов .
Согласно этой теории, УТП состоит из трех частей:
Во-первых, каждое рекламное объявление должно сделать потребителю какое-то четко сформулированное предложение. Это должны быть не просто слова или крикливые восхваления товара, а решение конкретной проблемы.
Во-вторых, предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может выдвинуть, либо просто по определенным причинам не выдвигает. Оно должно быть уникальным. Его уникальность всегда связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которого еще не делали конкуренты. Если товар нельзя изменить, и он объективно ничем не отличается от других, то можно рассказать о нем публике что-то такое, о чем раньше никогда не говорили.
В-третьих, предложение должно быть настолько сильным, чтобы привлечь к потреблению товара новых потребителей. Рекламная кампания, подчеркивающая незначительные отличия, которые потребитель не в состоянии уловить, как правило, только увеличивает вероятность провала товара на рынке.

В качестве одного из самых популярных методов придания товару дополнительных психологических ценностей это так называемое testimonial (свидетельство, рекомендация), представляющее собой рекламу, исходящую от знаменитостей или просто популярных людей. Используя этот метод, реклама «обогащает» социальную значимость имиджа товара и использует при этом психологический прием прямого совета, играющего первостепенную роль в процессе внушения.

Успешные продавцы обладают общими чертами, благодаря которым они добиваются наилучших результатов. Это реализуется в так называемых логических уровнях. Всего 7 логических уровней:

• Окружающая обстановка: при каких обстоятельствах и в каком социальном окружении осуществляется деятельность продавца?

• Поведение: какие варианты поведения (методы работы, рекламные акции, различные навыки и т. д.) могут привести к успеху?

• Способности: какими способностями обладает продавец и какие из них могут сыграть решающую роль для достижения успеха (под способностями понимаются в том числе и умения, приобретенные путем тренинга, чтения специальных статей и т. п.). Кроме того, большое значение имеет владение ментальными стратегиями продаж (общий подход, приемы убеждения, реагирование на отказ / неуспех, техника завершения продажи).

• Ценности: имеются в виду мотивация и внутренний настрой на работу и на клиента, а также определение шкалы ценностей (что наиболее важно). Сюда же относятся принципы и убеждения, способствующие успешной продаже.

• Индивидуальные особенности: как сам продавец оценивает себя? Как он описывает свое отношение к клиенту и свою социальную позицию?

• Духовность: в чем продавец видит свою миссию, как представляет себе будущее? Какое место отводит работе в реализации общих жизненных целей? Наполнена ли для него работа глубоким смыслом?

Самые успешные продавцы в процессе общения добиваются нужных реакций на уровне подсознания и эмоций, умеют вызвать у клиента ощущение правильности и разумности принимаемого решения. Учитывая, что решения покупатели всегда принимают на эмоциональном уровне. И обосновывают их рациональными доводами. И даже те люди, которые делают выбор логикой, неизбежно сверяются со своими ощущениями. Сделка будет успешной лишь тогда, когда решение о покупке свяжется у клиента с положительными эмоциями. В противном случае он пожалеет о приобретении.

Внимательное наблюдение за невербальным поведением человека – позами, жестами – позволяет сделать заключение о его внутреннем состоянии задолго до того, как он захочет выразить его словами.

Человек покупает больше, если у него меньший выбор. Продавец, выставляющий 24 разных вида джема, за день продаст меньше продукта, чем тот, кто торгует всего 6 разными сортами. Объясняется все просто: когда мозг перегружен информацией, он попросту отказывается работать.