Мы получаем информацию через все органы чувств: мы видим, слышим, осязаем, обоняем и пробуем на вкус. В рамках этих же систем мы обрабатываем информацию, мы храним ее, мы извлекаем ее, мы перерабатываем ее: мы видим это, слышим, чувствуем, обоняем и пробуем на вкус или используем некоторую комбинацию этих чувств, когда снова связываем эту переосмысленную информацию и представляем ее собеседнику. Обращайте внимание на то, как другие люди общаются, потому что именно так они мыслят.

Большинство людей действительно знают, чего они хотят, когда они по-настоящему хотят этого. Но они могут не знать, как достичь этого наиболее кратчайшим и эффективнейшим путем. Так что процесс продажи всегда происходит по одному из двух сценариев: либо покупатели довольно хорошо знают, чего они хотят, либо они этого не знают. Когда они знают, что они хотят - то им просто дают это. Когда они не знают, их учат, как купить это.

Если заученные приемы применяются чересчур напористо, у клиента быстро возникает ощущение, что продавец ведет себя неестественно и просто повторяет вызубренные фразы. Это может привести потенциального покупателя к сомнениям в целесообразности приобретения товара, хотя сам по себе он и кажется ему привлекательным.

Люди всегда принимают решение на эмоциональном уровне. Но обосновывают их, как правило, с помощью рациональных доводов. Эмоции находят свое выражение в конкретных вербальных и невербальных сигналах. Определяя и уточняя значения таких сигналов, продавец настраивается на клиента и распознает его эмоциональные реакции. Успех продажи во многом зависит от того, достаточно ли внимания во время предпродажной беседы было уделено эмоциональному уровню.

В процессе коммуникации большая часть смыслов передается бессознательно. Существуют специальные измерения, с помощью которых можно установить, сколько информации воспринимается нашими органами чувств во время разговора. Наименьшей единицей измерения служит один бит (BIT = binary digit). В ходе исследований ученые пришли к выводу, что наши органы чувств постоянно воспринимают значительный объем информации - до 11 000 000 бит в секунду. Однако лишь очень небольшую часть (от 40 до 400 бит в секунду) мы фиксируем сознательно. Точное количество воспринимаемой информации зависит, во-первых, от индивидуальных особенностей (например, у молодых людей органы чувств более работоспособны, чем у пожилых), а во-вторых, от общего состояния (отдохнувший и внимательный человек усваивает больше информации, чем уставший).

Часто в рекламе, СМИ используют такой приём как ссылка на какого-то авторитета, учёного, врача и прочего научного или другого деятеля. При этом имя этого самого авторитета не сообщается. Примеры: "Учёные на основании многолетних исследований обнаружили...", "Врачи рекомендуют...". И часто такая информация может оказаться ложью. Ссылки на несуществующий авторитет придаёт солидности в глазах потребителей. Вопрос для проверки такой информации: Какие учёные? Какие врачи? Источник информации?

Выбор без выбора:

- Чем будете оплачивать картой или наличными?
- Оплатите полностью или в рассрочку?
- Вы заказали бургер. Вам картошку большую или маленькую?
Вас не спрашивают, хотите покупать или нет. Как будто решение уже принято, Ваш мозг заставляют думать над способом оплаты или размером порции.

Необдуманные покупки в состоянии стресса

Когда покупатель пребывает в состоянии усталости, стресса или алкогольного опьянения его запросы к товару резко падают. Например, вы совершали покупки в торговом центре, проголодались и устали, и у вас нет времени перекусить где-то в кафе, а тут, на выходе из торгового центра, как нельзя кстати, стоят автоматы с горячим кофе и различными вкусными снэками. Вендинговая торговля нередко действует на людей, находящихся в стрессовом для них состоянии и поэтому они не задумываются о том, что переплачивают за товар в несколько раз.

Вы приходите в кафе и, внимательно изучив меню, можете найти те блюда, которые кафе хочет в первую очередь предложить своим клиентам, и которые старается продавать чаще и больше. Такие предложения могут быть красиво проиллюстрированы или привлекательно расписаны для вашего внимания.

Манипуляция "Перескакивание".

- (звонок клиента) Здравствуйте, я интересуюсь окнами.
- Да, конечно. Сейчас мы Вам отправим замерщика. Попросить его взять с собой образцы нашей продукции?

Ловушка захлопнулась! Образцы продукции - всего лишь прикрытие. Главное в данной манипуляции - Ваше молчаливое согласие на выезд замерщика.

Манипуляция "Дедлайн".

- Скидки последний день.
- Осталось всего два билета.
- Количество мест ограничено.

Магический отсыл во времена дефицита лишает Вас разума и больно бьет по самолюбию. Вы будете унижены, если это не достанется. Так что не думайте, а берите быстрее пока есть.

Прокатились на аттракционе, посетили экскурсию, побывали на красочном мероприятии?
Под воздействием сильных эмоций, отключается рациональное мышление. А значит пора купить самые ненужные в Вашей жизни бумажные фотографии или заурядные сувениры.

Манипуляция "Эффект толпы".

- Большинство клиентов берут именно это.

Этого аргумента достаточно, чтобы Вы присоединились к остальным и сделали аналогичную покупку. Ведь «большинство клиентов» не может ошибаться.

Манипуляция "Смена лиц".

- Я должен посоветоваться с директором.
- Давайте я приглашу главного менеджера и тд.

Если вы легко могли отказать продавцу, то отказать «тяжёлой артиллерии» в виде руководителя гораздо сложнее. Теперь купить Вы просто обязаны, раз отвлекли своими мелочными проблемами такого серьезного человека.

Манипуляция "Директивное указание".

- Примерьте. Возьмите. Берите и т. д.

Зачем спрашивать, желаете Вы что-то сделать или нет. Указание, похожее на цирковую команду, действует на любых млекопитающих, в том числе и на человека. Не думайте, а делайте что Вам говорят!

Манипуляция "Чувство взаимности".

Получили что-то бесплатно или в подарок на пустом месте? Отлично, теперь пора ответить взаимностью и купить бутылочку вина, которую Вам любезно дали попробовать на бесплатной дегустации.

Люди склонны к подтверждению своих убеждений. Если они убеждены, что продукт или услуга является некачественной, то они всячески будут искать подтверждения своих убеждений. Даже если это таковым не является.

Манипуляция "Музыка и ароматы".

Ритмичная, праздничная, легкомысленная музыка настраивает покупателя на определённый лад и настроение. А как не пообедать или не купить что-то лишнее, если вокруг пахнет свежей выпечкой. Пусть даже этот запах исходит из специальных ароматических автоматов.

Психология мотивации в рекламе почти всегда опирается на пирамиду потребностей А. Маслоу:

- физиологические, имеющие биологическую основу;
- потребность в безопасности: комфорт, чувство уверенности, избавление от страха и неудач;
- социальные: общение, привязанность, потребность в любви;
- престижные: самоуважение, потребность в признании в обществе;
- духовные: потребность в самореализации, самовыражение.

Применение специфической терминологии довольно эффективный способ манипулирования людьми. В разговоре используются неизвестные собеседнику термины. В следствии чего собеседник оказывается в неловком положении и робеет переспрашивать о значении этих терминов, и становится более подвержен влиянию другой стороны, использующей эти самые термины, как лицу более авторитетному.