Фоновые эмоции и цена
В одном из исследований в котором участвовало 400 человек, было показано пять товаров широкого потребления. Им предлагалось оценить, насколько эти товары привлекательны лично для них (по шкале от 1 до 10), и сказать, сколько они готовы заплатить за тот или иной товар (отражение ценовосприятия). Товары были показаны в двух вариантах:
- Первый вариант. Товары были помещены в позитивное окружение: приятные цвета и фотографии, вызывающие положительные эмоции.
- Второй вариант. Те же самые товары были представлены на негативном фоне: черный цвет, вырезки из газет с негативными сообщениями о войне, болезнях, падающем курсе акций.
Одному из опрашиваемых был показан только один вариант. Целью исследования было изучение воздействия фоновых эмоций на желание приобрести товар и на ценовосприятие.
Привлекательность товара, помещенного в положительное эмоциональное окружение, как мужчины, так и женщины оценивали выше (бутылка вина +19 %, туалетная вода +10 %, кроссовки +19 %, фотоаппарат +16 %, подушки +17 %).
Результаты исследования показали такие результаты: группа, которой товары были представлены в положительном эмоциональном окружении, оценила их привлекательность в среднем на 16 % выше, чем группа, которой товары демонстрировались в негативном контексте. Кроме того, опрашиваемые первой группы были готовы заплатить за представленные товары значительно больше (в среднем на 10 %). Исследование однозначно доказывает, что визуальные раздражители, вызывая положительные эмоции (фотографии ребенка, влюбленных и др.) активизируют нейрофизиологические процессы, при которых происходит сильный выброс окситоцина (подробнее об этом гормоне здесь). В результате выработки этого гормона создается положительное фоновое настроение, которое влияет на ценовосприятие соответствующим образом. В результате возрастает доверие к товару. И наоборот: негативные фотографии вызывают выработанную в процессе эволюции реакцию - уйти, избежать контакта. Это влечет за собой нежелание покупать представленный товар, а также искажает ценовосприятие.
В одном из исследований в котором участвовало 400 человек, было показано пять товаров широкого потребления. Им предлагалось оценить, насколько эти товары привлекательны лично для них (по шкале от 1 до 10), и сказать, сколько они готовы заплатить за тот или иной товар (отражение ценовосприятия). Товары были показаны в двух вариантах:
- Первый вариант. Товары были помещены в позитивное окружение: приятные цвета и фотографии, вызывающие положительные эмоции.
- Второй вариант. Те же самые товары были представлены на негативном фоне: черный цвет, вырезки из газет с негативными сообщениями о войне, болезнях, падающем курсе акций.
Одному из опрашиваемых был показан только один вариант. Целью исследования было изучение воздействия фоновых эмоций на желание приобрести товар и на ценовосприятие.
Привлекательность товара, помещенного в положительное эмоциональное окружение, как мужчины, так и женщины оценивали выше (бутылка вина +19 %, туалетная вода +10 %, кроссовки +19 %, фотоаппарат +16 %, подушки +17 %).
Результаты исследования показали такие результаты: группа, которой товары были представлены в положительном эмоциональном окружении, оценила их привлекательность в среднем на 16 % выше, чем группа, которой товары демонстрировались в негативном контексте. Кроме того, опрашиваемые первой группы были готовы заплатить за представленные товары значительно больше (в среднем на 10 %). Исследование однозначно доказывает, что визуальные раздражители, вызывая положительные эмоции (фотографии ребенка, влюбленных и др.) активизируют нейрофизиологические процессы, при которых происходит сильный выброс окситоцина (подробнее об этом гормоне здесь). В результате выработки этого гормона создается положительное фоновое настроение, которое влияет на ценовосприятие соответствующим образом. В результате возрастает доверие к товару. И наоборот: негативные фотографии вызывают выработанную в процессе эволюции реакцию - уйти, избежать контакта. Это влечет за собой нежелание покупать представленный товар, а также искажает ценовосприятие.
📍Насаживание на крючок продукта или услуги с помощью формирования привычек
Крючки буквально повсюду - в мобильных приложениях, спорте, фильмах, играх и даже в нашей работе. Крючки есть практически во всем, что находит дорогу к нашим умам (и нашим кошелькам).
Шаблон для формирование привычки:
1. Триггер
Триггер - это исполнительный механизм поведения, искра, запускающая его двигатель. Триггеры бывают двух типов: внешние и внутренние. Формирующие привычку продукты начинают влиять на пользователей при помощи внешних триггеров, электронного письма, уведомления с браузера от определенного сайта, уведомления приложения в телефоне и т.д.
Внутренние триггеры возникают в том случае, когда продукт становится тесно связанным с мыслями, чувствами или предыдущим опытом людей. В отличие от внешних триггеров, в которых используются сенсорные раздражители вроде звонка будильника или гигантской кнопки «Войти», внутренние невозможно увидеть, услышать или потрогать. Они проявляются в мозгу автоматически.
2. Действие
За триггером следует действие: поступок, цель которого - получить некоторое вознаграждение. Простое действие - клик на заинтересовавшую картинку в интернете, поделится ею с кем-нибудь и т. д.
3. Переменное вознаграждение
От обычного контура обратной связи модель крючка отличает ее способность вызывать желание. Примеры обратной связи встречаются повсюду. Но она, как правило, предсказуема и никаких особых желаний не вызывает. Например, лампочка, привычно загорающаяся при открывании холодильника, не заставляет вас открывать его снова и снова. Однако добавьте к этому какое-то переменное вознаграждение, например разные лакомства, каждый раз волшебным образом появляющиеся в холодильнике, и вот - возникла интрига.
Переменные вознаграждения - это один из наиболее мощных механизмов, используемых компаниями, чтобы посадить потребителей на крючок. Известно, что когда мозг ожидает награду, резко увеличивается уровень нейротрансмиттера дофамина.. Усиливает этот эффект фактор изменчивости, в результате введения которого у человека подавляется активность областей, отвечающих за суждение и размышление, и активизируются области, отвечающие за желание. Переменные вознаграждения используются во многих продуктах, вызывающих привыкание.
Оказавшись на сайте, человек видит не только тот снимок, который ожидал там найти, но множество других великолепных фотографий. Которые могут быть связаны с его интересами.
4. Инвестиция
На последнем этапе модели крючка пользователю приходится немного поработать. Этап инвестиции повышает шансы того, что в будущем он еще раз пройдет через тот же цикл. Инвестиция - это когда пользователь что-то вкладывает в продукт: время, данные, усилия, социальный капитал или деньги.
Однако этап инвестиции нужен не для того, чтобы заставить пользователя раскошелиться, а затем позволить переключиться на другие дела. Скорее, это должны быть такие действия, которые улучшают продукт в глазах пользователя и готовят почву для его возвращения. К инвестициям относятся приглашение друзей, настройка предпочтений, создание виртуальных активов и обучение новым функциям. Ведь все это позволяет в следующий раз получить еще больше удовольствия. Такие инвестиции могут быть многоступенчатыми и с каждым новым прохождением цикла делать триггер привлекательнее, действие - легче, а вознаграждение - более захватывающим.
Крючки буквально повсюду - в мобильных приложениях, спорте, фильмах, играх и даже в нашей работе. Крючки есть практически во всем, что находит дорогу к нашим умам (и нашим кошелькам).
Шаблон для формирование привычки:
1. Триггер
Триггер - это исполнительный механизм поведения, искра, запускающая его двигатель. Триггеры бывают двух типов: внешние и внутренние. Формирующие привычку продукты начинают влиять на пользователей при помощи внешних триггеров, электронного письма, уведомления с браузера от определенного сайта, уведомления приложения в телефоне и т.д.
Внутренние триггеры возникают в том случае, когда продукт становится тесно связанным с мыслями, чувствами или предыдущим опытом людей. В отличие от внешних триггеров, в которых используются сенсорные раздражители вроде звонка будильника или гигантской кнопки «Войти», внутренние невозможно увидеть, услышать или потрогать. Они проявляются в мозгу автоматически.
2. Действие
За триггером следует действие: поступок, цель которого - получить некоторое вознаграждение. Простое действие - клик на заинтересовавшую картинку в интернете, поделится ею с кем-нибудь и т. д.
3. Переменное вознаграждение
От обычного контура обратной связи модель крючка отличает ее способность вызывать желание. Примеры обратной связи встречаются повсюду. Но она, как правило, предсказуема и никаких особых желаний не вызывает. Например, лампочка, привычно загорающаяся при открывании холодильника, не заставляет вас открывать его снова и снова. Однако добавьте к этому какое-то переменное вознаграждение, например разные лакомства, каждый раз волшебным образом появляющиеся в холодильнике, и вот - возникла интрига.
Переменные вознаграждения - это один из наиболее мощных механизмов, используемых компаниями, чтобы посадить потребителей на крючок. Известно, что когда мозг ожидает награду, резко увеличивается уровень нейротрансмиттера дофамина.. Усиливает этот эффект фактор изменчивости, в результате введения которого у человека подавляется активность областей, отвечающих за суждение и размышление, и активизируются области, отвечающие за желание. Переменные вознаграждения используются во многих продуктах, вызывающих привыкание.
Оказавшись на сайте, человек видит не только тот снимок, который ожидал там найти, но множество других великолепных фотографий. Которые могут быть связаны с его интересами.
4. Инвестиция
На последнем этапе модели крючка пользователю приходится немного поработать. Этап инвестиции повышает шансы того, что в будущем он еще раз пройдет через тот же цикл. Инвестиция - это когда пользователь что-то вкладывает в продукт: время, данные, усилия, социальный капитал или деньги.
Однако этап инвестиции нужен не для того, чтобы заставить пользователя раскошелиться, а затем позволить переключиться на другие дела. Скорее, это должны быть такие действия, которые улучшают продукт в глазах пользователя и готовят почву для его возвращения. К инвестициям относятся приглашение друзей, настройка предпочтений, создание виртуальных активов и обучение новым функциям. Ведь все это позволяет в следующий раз получить еще больше удовольствия. Такие инвестиции могут быть многоступенчатыми и с каждым новым прохождением цикла делать триггер привлекательнее, действие - легче, а вознаграждение - более захватывающим.
ИЗМЕНЕНИЕ ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ ЗА 7 ШАГОВ:
✅ 1. Разорвать шаблон.
Для привлечения внимания и изменения поведения людей, необходимо нарушить шаблоны восприятия, сделав что-то интересное и непривычное. Потому что разум - это мозг в действии, и принцип его работы основан на распознавании шаблонов.
✅ 2. Создать комфорт.
Люди тянутся к тому, что известно, безопасно и вызывает доверие. Несмотря на то что нас привлекает все необычное, мы движемся к знакомому, ища равновесия, и опираемся на предсказуемые шаблоны не только в нашей биологии, но и в окружающей среде.
✅ 3. Направить воображение.
Префронтальная кора дает нам уникальную способность планировать поведение и создавать новые возможности. Она функционирует как симулятор альтернативной реальности, позволяя нам представлять преимущества лучшей жизни и последствия наших действий.
✅ 4. Изменить чувства.
Наши действия определяются тем, что мы чувствуем, и ценность вещам мы присваиваем посредством эмоций. Наш мозг устроен таким образом, что чувства влияют на мышление сильнее, чем наоборот.
✅ 5. Успокоить критический ум.
Рассудок дает нам уникальную возможность при помощи рационального мышления отвергнуть идею, если она противоречит предыдущему опыту. Нередко для действия нам необходимо логически обосновать разрешение самому себе подчиниться эмоциям и импульсам, которые нами управляют.
✅ 6. Изменить ассоциации.
Наш разум и память построены на ассоциациях. Повторение и эмоции усиливают эти нейронные ассоциации до степени автоматизма. Если мы хотим изменить восприятие какого-либо объекта, то должны изменить ассоциации.
✅ 7. Приступить к действию.
Наш мозг создан для движения. Неподвижное не имеет мозга. Физическое действие требует большей работы мозга, чем просто его представление. Чем большую часть мозга мы используем и чаще повторяем действие, тем сильнее такой опыт отпечатывается в нашем подсознании. Физическое действие активизирует большое количество сенсорных систем, таких как осязательная (кожа) и проприоцептивная (внутренняя, например, в мышцах) система. Мы видим, ощущаем вкус, слышим и так далее. Это помогает восприятию глубоко укорениться в подсознании - нашей второй натуре.
✅ 1. Разорвать шаблон.
Для привлечения внимания и изменения поведения людей, необходимо нарушить шаблоны восприятия, сделав что-то интересное и непривычное. Потому что разум - это мозг в действии, и принцип его работы основан на распознавании шаблонов.
✅ 2. Создать комфорт.
Люди тянутся к тому, что известно, безопасно и вызывает доверие. Несмотря на то что нас привлекает все необычное, мы движемся к знакомому, ища равновесия, и опираемся на предсказуемые шаблоны не только в нашей биологии, но и в окружающей среде.
✅ 3. Направить воображение.
Префронтальная кора дает нам уникальную способность планировать поведение и создавать новые возможности. Она функционирует как симулятор альтернативной реальности, позволяя нам представлять преимущества лучшей жизни и последствия наших действий.
✅ 4. Изменить чувства.
Наши действия определяются тем, что мы чувствуем, и ценность вещам мы присваиваем посредством эмоций. Наш мозг устроен таким образом, что чувства влияют на мышление сильнее, чем наоборот.
✅ 5. Успокоить критический ум.
Рассудок дает нам уникальную возможность при помощи рационального мышления отвергнуть идею, если она противоречит предыдущему опыту. Нередко для действия нам необходимо логически обосновать разрешение самому себе подчиниться эмоциям и импульсам, которые нами управляют.
✅ 6. Изменить ассоциации.
Наш разум и память построены на ассоциациях. Повторение и эмоции усиливают эти нейронные ассоциации до степени автоматизма. Если мы хотим изменить восприятие какого-либо объекта, то должны изменить ассоциации.
✅ 7. Приступить к действию.
Наш мозг создан для движения. Неподвижное не имеет мозга. Физическое действие требует большей работы мозга, чем просто его представление. Чем большую часть мозга мы используем и чаще повторяем действие, тем сильнее такой опыт отпечатывается в нашем подсознании. Физическое действие активизирует большое количество сенсорных систем, таких как осязательная (кожа) и проприоцептивная (внутренняя, например, в мышцах) система. Мы видим, ощущаем вкус, слышим и так далее. Это помогает восприятию глубоко укорениться в подсознании - нашей второй натуре.
Небольшие изменения
Бывает, что вы увидели рекламу какого то продукта, который совсем не изменился, но сюжет ролика уже другой. Казалось бы зачем делать новую рекламу, притом что продукт не менялся?
Если одни и те же ролики показывают многократно, то их эффективность снижается. Но если со временем немного менять рекламу, то увеличивается шанс привлечь внимание к ней, незаметно для зрителя.
Наш мозг подсознательно запрограммирован на контраст и замечает перемены, даже если они вроде бы не фиксируются радаром сознания. Это инстинктивное желание искать разнообразие служит причиной того, почему нам нравятся задачи, в которых нужно искать отличия.
Делая небольшие изменения в тексте и или визуальных элементах рекламы с определенной периодичностью, маркетологи дольше удерживают внимание потребителя.
Когда мы видим нечто новое, то воспринимаем его как потенциал для получения некой награды… Мозг понимает, что стимул, становясь привычным, уже не ассоциируется с наградой и теряет свой потенциал».
Причина состоит в том, что мозг учится посредством выработки допамина. Когда мы выдвигаем предположение и оно сбывается, то вознаграждением нам служит выработанный мозгом допамин. Усвоив это, мы уже не нуждаемся в стимуле в виде допамина, который подстегивает внимание. Допаминовые нейроны возбуждаются еще сильнее, если награда неожиданная.
Бывает, что вы увидели рекламу какого то продукта, который совсем не изменился, но сюжет ролика уже другой. Казалось бы зачем делать новую рекламу, притом что продукт не менялся?
Если одни и те же ролики показывают многократно, то их эффективность снижается. Но если со временем немного менять рекламу, то увеличивается шанс привлечь внимание к ней, незаметно для зрителя.
Наш мозг подсознательно запрограммирован на контраст и замечает перемены, даже если они вроде бы не фиксируются радаром сознания. Это инстинктивное желание искать разнообразие служит причиной того, почему нам нравятся задачи, в которых нужно искать отличия.
Делая небольшие изменения в тексте и или визуальных элементах рекламы с определенной периодичностью, маркетологи дольше удерживают внимание потребителя.
Когда мы видим нечто новое, то воспринимаем его как потенциал для получения некой награды… Мозг понимает, что стимул, становясь привычным, уже не ассоциируется с наградой и теряет свой потенциал».
Причина состоит в том, что мозг учится посредством выработки допамина. Когда мы выдвигаем предположение и оно сбывается, то вознаграждением нам служит выработанный мозгом допамин. Усвоив это, мы уже не нуждаемся в стимуле в виде допамина, который подстегивает внимание. Допаминовые нейроны возбуждаются еще сильнее, если награда неожиданная.
«Знаете ли вы разницу между богатыми и бедными? Бедные продают наркотики, чтобы покупать «найки», в то время как богатые продают «найки», чтобы покупать себе наркотики.»
«99 франков». Фредерик Бегбердер
«99 франков». Фредерик Бегбердер
Бывает, что какой-то бренд не вызывает доверия...
А всё дело в том, что наш мозг подсознательно выискивает противоречия и несовпадения в анализируемой информации. Этот процесс вооружает потребителей радарами обмана, которые предупреждают об опасности предательства, обнаруживая чувства, генерируемые подсознанием обманщика. Когда концы с концами не сходятся или что-то просто кажется подозрительным, это происходит потому, что мозг одновременно обрабатывает несколько каналов сенсорной информации. Когда посылаются противоречивые сигналы, мозг вырабатывает гормоны стресса - КОРТИЗОЛ, предупреждающие нас не торопиться и проявлять осторожность.
Это немного похоже на ситуацию, когда вы встречаетесь взглядом с незнакомым человеком на улице, который выглядит нормально и настроен доброжелательно, но почему-то вызывает у вас недоверие.
Такие несоответствия слов и поведения вызывают выработку веществ, ответственных за эмоции тревоги и опасения.
Когда компании игнорируют собственные обещания и чувства потребителей, у людей инстинктивно возникает недоверие, автоматически подрывающее их корпоративные устремления.
А всё дело в том, что наш мозг подсознательно выискивает противоречия и несовпадения в анализируемой информации. Этот процесс вооружает потребителей радарами обмана, которые предупреждают об опасности предательства, обнаруживая чувства, генерируемые подсознанием обманщика. Когда концы с концами не сходятся или что-то просто кажется подозрительным, это происходит потому, что мозг одновременно обрабатывает несколько каналов сенсорной информации. Когда посылаются противоречивые сигналы, мозг вырабатывает гормоны стресса - КОРТИЗОЛ, предупреждающие нас не торопиться и проявлять осторожность.
Это немного похоже на ситуацию, когда вы встречаетесь взглядом с незнакомым человеком на улице, который выглядит нормально и настроен доброжелательно, но почему-то вызывает у вас недоверие.
Такие несоответствия слов и поведения вызывают выработку веществ, ответственных за эмоции тревоги и опасения.
Когда компании игнорируют собственные обещания и чувства потребителей, у людей инстинктивно возникает недоверие, автоматически подрывающее их корпоративные устремления.
📍 Формирование привычек у потребителей. Внешние триггеры
Для того, чтобы клиент совершил необходимые действия для компании, используют такие типы триггеров:
1. Платные триггеры.
Контекстная реклама, объявления и т. д. Этот тип триггеров так как он затратный, используют чаще для привлечения новых клиентов, а затем уже используют триггеры другого типа.
2. Бесплатные триггеры.
К ним относят положительные отзывы в прессе, вирусные видео и т. д. Затраты могут быть, но уже не напрямую, инвестиции в форме времени, общение и т. д. Нужно быть постоянно в центре внимания.
3. Триггеры отношений.
Может быть эффективным побудителем к действию, когда один человек рассказывает другому о продукте. Рекомендации знакомых, друзей.
Многие компании используют вирусные методы и триггеры таким образом: сознательно вводят пользователей в заблуждение, чтобы те приглашали своих друзей или размещали сообщения на своих страницах в социальных сетях. В дальнейшем это часто раскрывается и у потребителя возникает и разочарование в продукте.
Поэтому лучше создавать сообщества, где можно рассказывать о своем продукте пользователям, которые в дальнейшем будут этим делится с другими.
4. Внедренные триггеры.
Иконка на экране телефона, рассылка по почте, уведомление и т.д. Все это внедренные триггеры.
Такие триггеры занимают устойчивое место в окружении пользователя. Они постоянно попадаются ему на глаза, хотя именно потребитель решает, стоит ли впускать их в свою жизнь.
Внедрение происходит, после того как устанавливают приложение, оставляют электронный адрес, заводят аккаунт, в процессе подписки на новости, т. е. подтверждают готовность поддерживать контакт. Внедренные триггеры в отличие от бесплатных и платных, обеспечивают постоянное обращение к продукту до тех пор, пока не сформировалась привычка. Без них трудно побуждать использовать продукт настолько часто, чтобы изменить поведение. Пока человек готов получать такие триггеры, компания гарантированно привлекает его внимание.
Внешние триггеры - это лишь первый шаг. Конечная цель всех внешних триггеров - втянуть пользователей в модель крючка и заставить их пройти все ее этапы по нескольку раз, чтобы после множества успешных циклов они больше не нуждались в стимулировании извне. Когда у потребителей сформируется привычка, ими управляют уже другие триггеры - внутренние.
Для того, чтобы клиент совершил необходимые действия для компании, используют такие типы триггеров:
1. Платные триггеры.
Контекстная реклама, объявления и т. д. Этот тип триггеров так как он затратный, используют чаще для привлечения новых клиентов, а затем уже используют триггеры другого типа.
2. Бесплатные триггеры.
К ним относят положительные отзывы в прессе, вирусные видео и т. д. Затраты могут быть, но уже не напрямую, инвестиции в форме времени, общение и т. д. Нужно быть постоянно в центре внимания.
3. Триггеры отношений.
Может быть эффективным побудителем к действию, когда один человек рассказывает другому о продукте. Рекомендации знакомых, друзей.
Многие компании используют вирусные методы и триггеры таким образом: сознательно вводят пользователей в заблуждение, чтобы те приглашали своих друзей или размещали сообщения на своих страницах в социальных сетях. В дальнейшем это часто раскрывается и у потребителя возникает и разочарование в продукте.
Поэтому лучше создавать сообщества, где можно рассказывать о своем продукте пользователям, которые в дальнейшем будут этим делится с другими.
4. Внедренные триггеры.
Иконка на экране телефона, рассылка по почте, уведомление и т.д. Все это внедренные триггеры.
Такие триггеры занимают устойчивое место в окружении пользователя. Они постоянно попадаются ему на глаза, хотя именно потребитель решает, стоит ли впускать их в свою жизнь.
Внедрение происходит, после того как устанавливают приложение, оставляют электронный адрес, заводят аккаунт, в процессе подписки на новости, т. е. подтверждают готовность поддерживать контакт. Внедренные триггеры в отличие от бесплатных и платных, обеспечивают постоянное обращение к продукту до тех пор, пока не сформировалась привычка. Без них трудно побуждать использовать продукт настолько часто, чтобы изменить поведение. Пока человек готов получать такие триггеры, компания гарантированно привлекает его внимание.
Внешние триггеры - это лишь первый шаг. Конечная цель всех внешних триггеров - втянуть пользователей в модель крючка и заставить их пройти все ее этапы по нескольку раз, чтобы после множества успешных циклов они больше не нуждались в стимулировании извне. Когда у потребителей сформируется привычка, ими управляют уже другие триггеры - внутренние.
Forwarded from Хитрый риэлтор
📍 Волшебная сила переопределений
Есть такой приём, который применяют в убеждении кого либо в чем либо, такой как - «ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ». И его можно использовать.
Переопределение - это сказать другими словами, подобрать синоним, слову, словам, сделать переопределение.
Меняется только одно слово или смысловая конструкция. При этом отношение к сказанному меняется.
Например слова покупателя о квартире, которую он называет тесной, можно поменять на слова - уютная, небольшая. Вроде то же, но при этом отношение к словам уже другое, убирается негативный оттенок, даже немного меняется смысл сказанного.
Главное подобрать синоним, который будет нести смысл и эмоциональный окрас, который вам нужен.
Например, не медленный, а - неторопливый, не тугодум, а - рассудительный, не толстый, а - крупный.
ПРИМЕРЫ ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЙ:
• Маленькая квартира - небольшая, уютная;
• Далеко - не близко;
• Дешёвые материалы - экономные;
• Жадный - бережливый, экономный;
• Расточительный - щедрый (подтекст на щедрость того, кто это предлагает), выгодный (здесь подаётся как выгода, которую получишь);
• Нелюдимый - не общается с кем попало;
• Опоздал - задержался.
Для подбора синонимов можно использовать такой ресурс sinonim.org. Не всегда можно подобрать нужный вам синоним. Но все же подходящие варианты попадаются.
Есть такой приём, который применяют в убеждении кого либо в чем либо, такой как - «ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ». И его можно использовать.
Переопределение - это сказать другими словами, подобрать синоним, слову, словам, сделать переопределение.
Меняется только одно слово или смысловая конструкция. При этом отношение к сказанному меняется.
Например слова покупателя о квартире, которую он называет тесной, можно поменять на слова - уютная, небольшая. Вроде то же, но при этом отношение к словам уже другое, убирается негативный оттенок, даже немного меняется смысл сказанного.
Главное подобрать синоним, который будет нести смысл и эмоциональный окрас, который вам нужен.
Например, не медленный, а - неторопливый, не тугодум, а - рассудительный, не толстый, а - крупный.
ПРИМЕРЫ ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЙ:
• Маленькая квартира - небольшая, уютная;
• Далеко - не близко;
• Дешёвые материалы - экономные;
• Жадный - бережливый, экономный;
• Расточительный - щедрый (подтекст на щедрость того, кто это предлагает), выгодный (здесь подаётся как выгода, которую получишь);
• Нелюдимый - не общается с кем попало;
• Опоздал - задержался.
Для подбора синонимов можно использовать такой ресурс sinonim.org. Не всегда можно подобрать нужный вам синоним. Но все же подходящие варианты попадаются.
💡 МОЗГ НЕ ДЕЛАЕТ РАЗЛИЧИЙ...
В современном мире общение всё больше становится виртуальным, взаимодействия между людьми часто исключает физический характер. Меньше выработки гормона доверия окситоцина, для которого требуется живой контакт, общность, нет уже чувства близости. И методы продаж, которые работают при живом контакте, в виртуальном уже не так срабатывают. Эмоции от покупок уже менее сильные. Но...
По мнению доктора Томаса Крука, директора Исследовательской корпорации (Cognitive Research Corporation) во Флориде и бывшего сотрудника Национального института психического здоровья, наши мысли могут увеличивать выработку гормона. Крук объясняет, что знакомые мысли и комфортные ощущения - запах маминого печенья, птичье пение на заре или любимая мелодия - могут вызвать позитивные воспоминания, усиливающие выработку окситоцина. В научном исследовании, выполненном в Университете Северной Каролины в Чапел-Хилл, у женщин, которые были счастливы в браке, быстро вырабатывался гормон окситоцин, когда они думали о муже, находящемся в другом помещении.
Аналогичным образом, по наблюдениям Зака, использование социальных сетей способно повысить уровень окситоцина на десятки процентов. У одного из участников эксперимента уровень окситоцина увеличивался на 150 %, когда он заходил на страничку своей подружки в Facebook, а у другого прилив гормона наблюдался просто при общении в социальной сети. Оба случая демонстрируют, что МОЗГ НЕ ДЕЛАЕТ РАЗЛИЧИЯ между реальными и воображаемыми, или виртуальными, друзьями...
В современном мире общение всё больше становится виртуальным, взаимодействия между людьми часто исключает физический характер. Меньше выработки гормона доверия окситоцина, для которого требуется живой контакт, общность, нет уже чувства близости. И методы продаж, которые работают при живом контакте, в виртуальном уже не так срабатывают. Эмоции от покупок уже менее сильные. Но...
По мнению доктора Томаса Крука, директора Исследовательской корпорации (Cognitive Research Corporation) во Флориде и бывшего сотрудника Национального института психического здоровья, наши мысли могут увеличивать выработку гормона. Крук объясняет, что знакомые мысли и комфортные ощущения - запах маминого печенья, птичье пение на заре или любимая мелодия - могут вызвать позитивные воспоминания, усиливающие выработку окситоцина. В научном исследовании, выполненном в Университете Северной Каролины в Чапел-Хилл, у женщин, которые были счастливы в браке, быстро вырабатывался гормон окситоцин, когда они думали о муже, находящемся в другом помещении.
Аналогичным образом, по наблюдениям Зака, использование социальных сетей способно повысить уровень окситоцина на десятки процентов. У одного из участников эксперимента уровень окситоцина увеличивался на 150 %, когда он заходил на страничку своей подружки в Facebook, а у другого прилив гормона наблюдался просто при общении в социальной сети. Оба случая демонстрируют, что МОЗГ НЕ ДЕЛАЕТ РАЗЛИЧИЯ между реальными и воображаемыми, или виртуальными, друзьями...
💡 ИЛЛЮЗИЯ ВОСПРИЯТИЯ МИРА
Прежде чем читать дальше, посмотрите на картинку внизу, если внимательно смотреть, то можно увидеть белый треугольник, которого там на самом деле нет.
Это треугольник «Канижа», который был нарисован итальянским физиологом Гаэтано Канижа. Он утверждал, что человек смотрит на мир через свои ментальные модели мира, ОСОБЫЕ ФИЛЬТРЫ, которые:
• «вычеркивают» из видимого мира элементы, не соответствующие их ментальной модели;
• «дорисовывают» отсутствующие элементы, усиливающие текущие ментальные модели;
• придают большее или меньшее значение внешним элементам в зависимости от того, подтверждают эти элементы ментальную модель или нет.
Из этого можно предположить, что мир который люди видят, воспринимают, не является таким на самом деле. Каждый видит его в соответствии со своей ментальной моделью.
Если это применить к маркетингу, рекламе, то:
✅ товары и услуги видят по разному, верней воспринимают по разному, могут не замечать чего либо, так как это не соответвстует их представлению;
✅ могут дорисовать те качества товара, которых на самом деле нет, как в негативном аспекте так и в позитивном ключе;
✅ придавать большее или меньшее значение каким то элементам, характеристикам продукта в завсимости от своей ментальной модели.
Прежде чем читать дальше, посмотрите на картинку внизу, если внимательно смотреть, то можно увидеть белый треугольник, которого там на самом деле нет.
Это треугольник «Канижа», который был нарисован итальянским физиологом Гаэтано Канижа. Он утверждал, что человек смотрит на мир через свои ментальные модели мира, ОСОБЫЕ ФИЛЬТРЫ, которые:
• «вычеркивают» из видимого мира элементы, не соответствующие их ментальной модели;
• «дорисовывают» отсутствующие элементы, усиливающие текущие ментальные модели;
• придают большее или меньшее значение внешним элементам в зависимости от того, подтверждают эти элементы ментальную модель или нет.
Из этого можно предположить, что мир который люди видят, воспринимают, не является таким на самом деле. Каждый видит его в соответствии со своей ментальной моделью.
Если это применить к маркетингу, рекламе, то:
✅ товары и услуги видят по разному, верней воспринимают по разному, могут не замечать чего либо, так как это не соответвстует их представлению;
✅ могут дорисовать те качества товара, которых на самом деле нет, как в негативном аспекте так и в позитивном ключе;
✅ придавать большее или меньшее значение каким то элементам, характеристикам продукта в завсимости от своей ментальной модели.
📍 ВНУТРЕННИЕ ТРИГГЕРЫ
Внутренние триггеры возникают в том случае, когда продукт становится тесно связанным с мыслями, чувствами или предыдущим опытом людей. Они проявляются в мозгу автоматически.
Умение связать внутренние триггеры с продуктом - высший пилотаж для разработчиков потребительских товаров.
Cоздатели приложения Instagram добились желаемого - человек реагирует на внутренние триггеры именно так, как они ожидали. Благодаря много раз повторенным действиям в мозгу сформировалась связь между потребностью постоянно фотографировать и приложением, установленным в своём мобильном телефоне, который всегда под рукой.
Эмоции, особенно негативные, - это мощные внутренние триггеры, которые сильно влияют на наше поведение. Скука, одиночество, разочарование, замешательство и нерешительность часто провоцируют чувство дискомфорта или раздражения и приводят к неосознанным действиям, призванным подавить негативные ощущения. Например, люди используют Instagram столь часто из-за опасения, что особый для них момент безвозвратно канет в прошлое.
Этот дискомфорт может быть не ярко выраженным. Вероятно, она даже не осознает свой страх, но дело именно в нем. Наша жизнь наполнена мелкими стрессами, и мы, как правило, не задумываемся о своей привычной реакции на них.
В качестве внутренних триггеров выступают и позитивные эмоции. Впрочем, они сами иногда возникают вследствие потребности подавить беспокойство. В конце концов, используя любые продукты, мы стремимся решить какие-то проблемы. Желание развлечься - это потребность избавиться от скуки. А стремление поделиться хорошими новостями - попытка установить и поддерживать социальные связи.
Исследования показывают, что люди, страдающие депрессией, чаще пользуются интернетом. Почему это так? Одна из гипотез заключается в том, что они испытывают негативные эмоции чаще, чем другие, и, стремясь улучшить настроение, обращаются к помощи технологий.
ПОДУМАЙТЕ О СВОИХ ПОСТУПКАХ, вызванных переменами настроения. Что вы делаете, когда срабатывают ваши внутренние триггеры?
Заскучав, многие люди, чтобы встряхнуться, обращаются к интригующим заголовкам новостей. Перенеся слишком сильный стресс, мы стремимся успокоиться, и в этом нам помогают различные сайты. А с одиночеством справляемся вместе с Facebook, VK и т. д., где можно с кем-нибудь пообщаться.
Достаточно одного клика - и Google облегчит возникшее ощущение неопределенности. А электронная почта (возможно, прообраз всех технологий создания покупательских привычек) - это всегда готовое решение для множества наших ежедневных проблем. С её помощью мы подтверждаем свою важность (или даже оправдываем свое существование), проверяя, не понадобились ли кому-то, и пытаемся убежать от серых будней.
Оказавшись на крючке у этих продуктов, люди перестают нуждаться в каких-то явных призывах ими пользоваться. Теперь все происходит в соответствии с автоматической реакцией на чувства, определяющие желаемое поведение. Привязанные к этим внутренним триггерам продукты обеспечивают пользователям быстрое облегчение. Как только в голове утвердилась мысль, что данный продукт - это решение проблемы, мозг сам будет возвращаться к нему, не нуждаясь во внешних триггерах.
В случае внутренних триггеров информация о том, что делать дальше, закодирована в памяти пользователя в виде заученной ассоциации.
Но ассоциация между внутренним триггером и продуктом не формируется за один день. Чтобы внутренние триггеры стали подавать нужные сигналы, требуются недели и месяцы частого использования. Новые привычки возникают благодаря внешним триггерам, но на крючке потребителя держат именно ассоциации с внутренними триггерами.
Внутренние триггеры возникают в том случае, когда продукт становится тесно связанным с мыслями, чувствами или предыдущим опытом людей. Они проявляются в мозгу автоматически.
Умение связать внутренние триггеры с продуктом - высший пилотаж для разработчиков потребительских товаров.
Cоздатели приложения Instagram добились желаемого - человек реагирует на внутренние триггеры именно так, как они ожидали. Благодаря много раз повторенным действиям в мозгу сформировалась связь между потребностью постоянно фотографировать и приложением, установленным в своём мобильном телефоне, который всегда под рукой.
Эмоции, особенно негативные, - это мощные внутренние триггеры, которые сильно влияют на наше поведение. Скука, одиночество, разочарование, замешательство и нерешительность часто провоцируют чувство дискомфорта или раздражения и приводят к неосознанным действиям, призванным подавить негативные ощущения. Например, люди используют Instagram столь часто из-за опасения, что особый для них момент безвозвратно канет в прошлое.
Этот дискомфорт может быть не ярко выраженным. Вероятно, она даже не осознает свой страх, но дело именно в нем. Наша жизнь наполнена мелкими стрессами, и мы, как правило, не задумываемся о своей привычной реакции на них.
В качестве внутренних триггеров выступают и позитивные эмоции. Впрочем, они сами иногда возникают вследствие потребности подавить беспокойство. В конце концов, используя любые продукты, мы стремимся решить какие-то проблемы. Желание развлечься - это потребность избавиться от скуки. А стремление поделиться хорошими новостями - попытка установить и поддерживать социальные связи.
Исследования показывают, что люди, страдающие депрессией, чаще пользуются интернетом. Почему это так? Одна из гипотез заключается в том, что они испытывают негативные эмоции чаще, чем другие, и, стремясь улучшить настроение, обращаются к помощи технологий.
ПОДУМАЙТЕ О СВОИХ ПОСТУПКАХ, вызванных переменами настроения. Что вы делаете, когда срабатывают ваши внутренние триггеры?
Заскучав, многие люди, чтобы встряхнуться, обращаются к интригующим заголовкам новостей. Перенеся слишком сильный стресс, мы стремимся успокоиться, и в этом нам помогают различные сайты. А с одиночеством справляемся вместе с Facebook, VK и т. д., где можно с кем-нибудь пообщаться.
Достаточно одного клика - и Google облегчит возникшее ощущение неопределенности. А электронная почта (возможно, прообраз всех технологий создания покупательских привычек) - это всегда готовое решение для множества наших ежедневных проблем. С её помощью мы подтверждаем свою важность (или даже оправдываем свое существование), проверяя, не понадобились ли кому-то, и пытаемся убежать от серых будней.
Оказавшись на крючке у этих продуктов, люди перестают нуждаться в каких-то явных призывах ими пользоваться. Теперь все происходит в соответствии с автоматической реакцией на чувства, определяющие желаемое поведение. Привязанные к этим внутренним триггерам продукты обеспечивают пользователям быстрое облегчение. Как только в голове утвердилась мысль, что данный продукт - это решение проблемы, мозг сам будет возвращаться к нему, не нуждаясь во внешних триггерах.
В случае внутренних триггеров информация о том, что делать дальше, закодирована в памяти пользователя в виде заученной ассоциации.
Но ассоциация между внутренним триггером и продуктом не формируется за один день. Чтобы внутренние триггеры стали подавать нужные сигналы, требуются недели и месяцы частого использования. Новые привычки возникают благодаря внешним триггерам, но на крючке потребителя держат именно ассоциации с внутренними триггерами.
КОМФОРТНЫЙ БРЕНДИНГ
Почему знакомые нам товары мы чаще выбираем, и они вызывают у нас чувства комфорта? И почему какие-то товары сразу оказываются в корзине, когда мы идём по супермаркету?
Хороший, успешный бренд, должен вызывать комфортное состояние, которое является прямым следствием ЗНАКОМСТВА. Было доказано, что лидирующую позицию в доле рекламного воздействия занимает проверенная временем стратегия, необходимая для того, чтобы стать стандартным выбором на рынке, где царствует СТАДНЫЙ ИНСТИНКТ. Главная движущая сила биологии и поведения человека - это ГОМЕОСТАЗ, или стремление к одному и тому же стабильному, сбалансированному и предсказуемому состоянию. Нас волнует все новое и незнакомое, но в своей жизни мы также стремимся к уверенности и стабильности, получая удовольствие от комфорта знакомых вещей. Мы научились любить и верить тому, к чему привыкли, и это относится не только к людям и окружающей обстановке, но также к брендам, товарам и услугам, которые мы предпочитаем покупать.
Психолог Роберт Зайонц из Стэнфордского университета продемонстрировал, что знакомство порождает любовь - этот процесс он назвал «эффектом показа». В известном эксперименте Зайонца 1968 года испытуемым показывали последовательность фигур так быстро, что группа не могла осознанно определить, насколько часто появляется та или иная из них. Обнаружилось, что на вопрос, какие фигуры кажутся им наиболее привлекательными, участники эксперимента уверенно выбирали появляющуюся чаще всего. При этом они не могли сказать, сколько раз они её видели и какая появлялась чаще других.
Напрашивается вывод, что реклама направлена не только на то, чтобы сразу купить тот или иной товар, но и на то, чтобы он стал знакомым. Поэтому частый показ рекламы какого либо бренда преследует так же и такую цель, как стать узнаваемым, своим.
Почему знакомые нам товары мы чаще выбираем, и они вызывают у нас чувства комфорта? И почему какие-то товары сразу оказываются в корзине, когда мы идём по супермаркету?
Хороший, успешный бренд, должен вызывать комфортное состояние, которое является прямым следствием ЗНАКОМСТВА. Было доказано, что лидирующую позицию в доле рекламного воздействия занимает проверенная временем стратегия, необходимая для того, чтобы стать стандартным выбором на рынке, где царствует СТАДНЫЙ ИНСТИНКТ. Главная движущая сила биологии и поведения человека - это ГОМЕОСТАЗ, или стремление к одному и тому же стабильному, сбалансированному и предсказуемому состоянию. Нас волнует все новое и незнакомое, но в своей жизни мы также стремимся к уверенности и стабильности, получая удовольствие от комфорта знакомых вещей. Мы научились любить и верить тому, к чему привыкли, и это относится не только к людям и окружающей обстановке, но также к брендам, товарам и услугам, которые мы предпочитаем покупать.
Психолог Роберт Зайонц из Стэнфордского университета продемонстрировал, что знакомство порождает любовь - этот процесс он назвал «эффектом показа». В известном эксперименте Зайонца 1968 года испытуемым показывали последовательность фигур так быстро, что группа не могла осознанно определить, насколько часто появляется та или иная из них. Обнаружилось, что на вопрос, какие фигуры кажутся им наиболее привлекательными, участники эксперимента уверенно выбирали появляющуюся чаще всего. При этом они не могли сказать, сколько раз они её видели и какая появлялась чаще других.
Напрашивается вывод, что реклама направлена не только на то, чтобы сразу купить тот или иной товар, но и на то, чтобы он стал знакомым. Поэтому частый показ рекламы какого либо бренда преследует так же и такую цель, как стать узнаваемым, своим.
📌 КАКИЕ ТРИГГЕРЫ ИСПОЛЬЗУЕТ INSTAGRAM
Сейчас Инстаграм плотно вошел в нашу жизнь, его используют как для личных целей, просто размещение фото и видео, ведения блога, а у многих компаний есть свой аккаунт, где они пишут о своих продуктах. Многие уже даже не мыслят, как это без инстаграма... А ведь 10 лет назад о нем даже не знали. Как так произошло, что он стал частью жизни многих людей?
Успех Instagram (и то, что ежедневно заставляет возвращаться к программе миллионы человек) - это способность компании понимать триггеры ее пользователей. Для некоторых людей, Instagram - тихая гавань для вдохновения, виртуальное хранилище памятных образов.
Привычка пользоваться этим сервисом может начаться с ВНЕШНЕГО ТРИГГЕРА - совета знакомых, друзей, рекомендации и прочее.
Вспомните, как вы впервые увидели фотографию из Instagram. Привлекла она ваше внимание? Пробудила любопытство? Стала призывом к действию?
Эти фотографии служат внешним триггером отношений, повышая осведомленность о продукте и посылая потенциальным пользователям сигнал инсталлировать приложение и начать работать с ним. Но снимки из Instagram, опубликованные в Facebook и Twitter, - не единственные внешние триггеры, привлекающие к нему новых пользователей. Они узнают о приложении из СМИ и блогов, наталкиваются на него в магазине приложений, - все это бесплатные внешние триггеры.
После установки Instagram он начинает получать выгоду от внедренных внутренних триггеров. Призывом к действию служат иконка приложения на экране телефона пользователя и уведомления о фотографиях, размещенных друзьями.
В результате регулярного использования Instagram формирует прочные ассоциации с ВНУТРЕННИМИ ТРИГГЕРАМИ, и то, что начиналось как небольшое развлечение, становится повседневным занятием многих людей.
СТРАХ упустить впечатляющий момент вызывает стресс. Эта негативная эмоция становится внутренним триггером, побуждающим пользователей Instagram возвращаться к нему снова и снова в попытке ослабить эту боль, сделав снимок. А по мере того как потребители продолжают пользоваться сервисом, формируются новые внутренние триггеры.
Но Instagram – больше, чем альтернатива фотокамере. Это социальная сеть. Приложение помогает людям избавиться от скуки, соединяя их друг с другом и позволяя делиться фотографиями и обмениваться комментариями.
Как и многие другие социальные сети, Instagram ослабляет все чаще встречающийся страх что-то пропустить, а его ассоциация с внутренними триггерами создает основу для формирования новых привычек.
Сейчас Инстаграм плотно вошел в нашу жизнь, его используют как для личных целей, просто размещение фото и видео, ведения блога, а у многих компаний есть свой аккаунт, где они пишут о своих продуктах. Многие уже даже не мыслят, как это без инстаграма... А ведь 10 лет назад о нем даже не знали. Как так произошло, что он стал частью жизни многих людей?
Успех Instagram (и то, что ежедневно заставляет возвращаться к программе миллионы человек) - это способность компании понимать триггеры ее пользователей. Для некоторых людей, Instagram - тихая гавань для вдохновения, виртуальное хранилище памятных образов.
Привычка пользоваться этим сервисом может начаться с ВНЕШНЕГО ТРИГГЕРА - совета знакомых, друзей, рекомендации и прочее.
Вспомните, как вы впервые увидели фотографию из Instagram. Привлекла она ваше внимание? Пробудила любопытство? Стала призывом к действию?
Эти фотографии служат внешним триггером отношений, повышая осведомленность о продукте и посылая потенциальным пользователям сигнал инсталлировать приложение и начать работать с ним. Но снимки из Instagram, опубликованные в Facebook и Twitter, - не единственные внешние триггеры, привлекающие к нему новых пользователей. Они узнают о приложении из СМИ и блогов, наталкиваются на него в магазине приложений, - все это бесплатные внешние триггеры.
После установки Instagram он начинает получать выгоду от внедренных внутренних триггеров. Призывом к действию служат иконка приложения на экране телефона пользователя и уведомления о фотографиях, размещенных друзьями.
В результате регулярного использования Instagram формирует прочные ассоциации с ВНУТРЕННИМИ ТРИГГЕРАМИ, и то, что начиналось как небольшое развлечение, становится повседневным занятием многих людей.
СТРАХ упустить впечатляющий момент вызывает стресс. Эта негативная эмоция становится внутренним триггером, побуждающим пользователей Instagram возвращаться к нему снова и снова в попытке ослабить эту боль, сделав снимок. А по мере того как потребители продолжают пользоваться сервисом, формируются новые внутренние триггеры.
Но Instagram – больше, чем альтернатива фотокамере. Это социальная сеть. Приложение помогает людям избавиться от скуки, соединяя их друг с другом и позволяя делиться фотографиями и обмениваться комментариями.
Как и многие другие социальные сети, Instagram ослабляет все чаще встречающийся страх что-то пропустить, а его ассоциация с внутренними триггерами создает основу для формирования новых привычек.
Обращали ли Вы внимание на большие фото на стендах возле магазинов одежды так и внутри? Какой они несут смысл? Информировать о новых поступлениях товара или это эмоциональное послание, чтобы заставить нас зайти, сделать покупки?
Как показывают многие нейромаркетинговые исследования - эмоциональные товарные презентации вызывают у потребителей гораздо более высокую нейронную активность, чем простые товарные презентации. Повышенная нейронная активность подразумевает более интенсивную обработку раздражителя в мозгу клиента. Установлено, что эмоциональные послания потребители воспринимают лучше, чем рациональные.
Чтобы подтвердить или опровергнуть данное предположение, было проведено несколько практических экспериментов. Их цель - исследовать конкретное воздействие эмоциональной коммуникации на покупательское поведение в точке продажи.
Были выдвинуты следующие гипотезы:
• Если разместить в точке продажи эмоциональные фотографии, то это направляет поток потребителей в определенный отдел.
• Чем больше потребителей приходят в отдел, тем чаще происходит контакт с товарами этого отдела.
• Чем чаще происходит контакт покупателя с товарами ассортимента, тем выше товарооборот в этом отделе.
Исследование было проведено в одном из швейцарских универмагов. Товарные презентации занимали четыре этажа. Эксперимент проводится в отделе женской одежды. Отдел был разделен на несколько секторов по представленным брендам. Цель эксперимента заключалась в наблюдении за покупательским поведением в секторе женской одежды МЕXX, где была расположена эмоциональная фотография.
Для того чтобы эмоциональные послания оказывали воздействие на покупателей, они должны соответствовать их потребностям и мотивам. Была изучена целевая группа исследуемого сектора и описана ее мотивационная структура. По результатам этого исследования были выбраны фотографии для эксперимента.
Чтобы достичь желаемого эффекта (воздействие издалека и восприятие эмоционального послания), была изготовлена фотография размером 125x187 см. Небольшие фотографии оказывают меньшее воздействие. Фотография с ясно выраженным мотивом была размещена в центре пристенной презентации. В отделах, не участвовавших в эксперименте, применялась обычная товарная презентация без эмоциональных раздражителей.
С помощью видеонаблюдения они изучали, как ведут себя посетители при входе в отдел женской одежды. В первые секунды после того, как покупатель вошел в магазин, он решает, куда ему двигаться дальше. Это решение принимается за миллисекунды и в большинстве случаев бессознательно. У посетителей была возможность выбора - двигаться в направлении эмоционально оформленного сектора МЕXX или в двух других направлениях.
Для того чтобы понаблюдать за воздействием эмоциональных фотографий на то, как посетители принимают решения, такие фотографии размещались на определенный срок, т. е. их вывешивали на два дня, а затем снова убирали. Таким образом, можно было просчитать разницу. Выкладка (ассортимент и визуальный мерчендайзинг) на протяжении всего эксперимента не менялась.
На протяжении всего эксперимента фиксировался также товарооборот исследуемого сектора. Из-за влияния таких факторов, как разная посещаемость в рабочие и выходные дни, погода, потребительское настроение, при анализе учитывались также посещаемость и товарооборот всего универмага.
Наблюдение за поведением 1000 посетителей показало, что при эмоционально оформленной товарной презентации люди заходят в исследуемый сектор в два раза чаще, чем при обычной товарной презентации. То есть посещаемость увеличилась на 100 %! За счет увеличения посещаемости выросла и частота, контакта покупателей с предлагаемым ассортиментом. Товарооборот во время эксперимента вырос на 17 %.
Результаты исследования подтвердили, что:
а) с помощью эмоциональных фотографий, ориентированных на мотивационную структуру целевой группы, можно воздействовать на покупательское поведение (направление взгляда и движения) и вести посетителей в желаемом направлении;
б) за счет применения эмоциональных фотографий повышается частота контакта с товаром и, таким образом, товарооборот.
Как показывают многие нейромаркетинговые исследования - эмоциональные товарные презентации вызывают у потребителей гораздо более высокую нейронную активность, чем простые товарные презентации. Повышенная нейронная активность подразумевает более интенсивную обработку раздражителя в мозгу клиента. Установлено, что эмоциональные послания потребители воспринимают лучше, чем рациональные.
Чтобы подтвердить или опровергнуть данное предположение, было проведено несколько практических экспериментов. Их цель - исследовать конкретное воздействие эмоциональной коммуникации на покупательское поведение в точке продажи.
Были выдвинуты следующие гипотезы:
• Если разместить в точке продажи эмоциональные фотографии, то это направляет поток потребителей в определенный отдел.
• Чем больше потребителей приходят в отдел, тем чаще происходит контакт с товарами этого отдела.
• Чем чаще происходит контакт покупателя с товарами ассортимента, тем выше товарооборот в этом отделе.
Исследование было проведено в одном из швейцарских универмагов. Товарные презентации занимали четыре этажа. Эксперимент проводится в отделе женской одежды. Отдел был разделен на несколько секторов по представленным брендам. Цель эксперимента заключалась в наблюдении за покупательским поведением в секторе женской одежды МЕXX, где была расположена эмоциональная фотография.
Для того чтобы эмоциональные послания оказывали воздействие на покупателей, они должны соответствовать их потребностям и мотивам. Была изучена целевая группа исследуемого сектора и описана ее мотивационная структура. По результатам этого исследования были выбраны фотографии для эксперимента.
Чтобы достичь желаемого эффекта (воздействие издалека и восприятие эмоционального послания), была изготовлена фотография размером 125x187 см. Небольшие фотографии оказывают меньшее воздействие. Фотография с ясно выраженным мотивом была размещена в центре пристенной презентации. В отделах, не участвовавших в эксперименте, применялась обычная товарная презентация без эмоциональных раздражителей.
С помощью видеонаблюдения они изучали, как ведут себя посетители при входе в отдел женской одежды. В первые секунды после того, как покупатель вошел в магазин, он решает, куда ему двигаться дальше. Это решение принимается за миллисекунды и в большинстве случаев бессознательно. У посетителей была возможность выбора - двигаться в направлении эмоционально оформленного сектора МЕXX или в двух других направлениях.
Для того чтобы понаблюдать за воздействием эмоциональных фотографий на то, как посетители принимают решения, такие фотографии размещались на определенный срок, т. е. их вывешивали на два дня, а затем снова убирали. Таким образом, можно было просчитать разницу. Выкладка (ассортимент и визуальный мерчендайзинг) на протяжении всего эксперимента не менялась.
На протяжении всего эксперимента фиксировался также товарооборот исследуемого сектора. Из-за влияния таких факторов, как разная посещаемость в рабочие и выходные дни, погода, потребительское настроение, при анализе учитывались также посещаемость и товарооборот всего универмага.
Наблюдение за поведением 1000 посетителей показало, что при эмоционально оформленной товарной презентации люди заходят в исследуемый сектор в два раза чаще, чем при обычной товарной презентации. То есть посещаемость увеличилась на 100 %! За счет увеличения посещаемости выросла и частота, контакта покупателей с предлагаемым ассортиментом. Товарооборот во время эксперимента вырос на 17 %.
Результаты исследования подтвердили, что:
а) с помощью эмоциональных фотографий, ориентированных на мотивационную структуру целевой группы, можно воздействовать на покупательское поведение (направление взгляда и движения) и вести посетителей в желаемом направлении;
б) за счет применения эмоциональных фотографий повышается частота контакта с товаром и, таким образом, товарооборот.
ТРИГГЕР - ДЕЙСТВИЕ
Как заставить покупателя, клиента действовать после триггера? Ведь сам по себе триггер без дальнейших действий почти бесполезен.
О том, что такое триггер и как он действует было описано здесь.
Чтобы человек последовал сигналу, должно выполняться правило «легче сделать, чем подумать». Для привычки характерно почти или совсем не задумываться. Чем больше усилий - физических или умственных - требуется для выполнения нужного вам действия, тем с меньшей вероятностью оно будет выполнено.
Существует формула поведения после какого либо из триггеров?
Один из вариантов это модель профессора Би Джей Фогга, директора лаборатории мотивационных технологий Стэнфордского университета.
Фогг утверждает: для инициирования любых поступков требуется наличие ТРЁХ ИНГРЕДИЕНТОВ:
1) пользователь должен иметь достаточную мотивацию;
2) он должен иметь возможность завершить требуемое действие и
3) нужен триггер, который его активирует.
Предложенная Фоггом модель поведения описывается формулой П = МВТ, которая подразумевает, что требуемое действие имеет место, когда одновременно и активно проявляются мотивация, возможность и триггер. Если какой-то из компонентов формулы отсутствует или недостаточно выражен, потребитель не пересечёт стартовую черту и действие совершено не будет.
Фогг использует такой пример, в качестве иллюстрации к своей модели:
Представьте такую ситуацию: ваш телефон звонит, а вы не отвечаете. Почему?
Может быть, телефон где-то в сумке и его трудно отыскать. В этом случае действию препятствует неспособность ответить на звонок. Ограничены ваши возможности.
Вероятно, вы думаете, что звонящий собирается предложить вам купить что-то ненужное, и не хотите с ним говорить. В этом случае игнорировать вызов побуждает недостаточная мотивация.
Есть и другой вариант: и звонок важен, и телефон в пределах досягаемости, но поставлен на беззвучный режим. Тогда, несмотря на наличие сильной мотивации и простоту действия, звонок будет пропущен, потому что вы не услышали сигнала. Иными словами - отсутствовал триггер.
Из всего вышенаписанного можно сделать вывод, что мотивация является очень важным элементом в системе воздействия на клиента.
Ведь даже при обилие внешних триггеров которыми нас атакуют различные компании, при недостаточной у нас мотивации или её отсутствии мы просто игнорируем все эти раздражители (триггеры).
Как заставить покупателя, клиента действовать после триггера? Ведь сам по себе триггер без дальнейших действий почти бесполезен.
О том, что такое триггер и как он действует было описано здесь.
Чтобы человек последовал сигналу, должно выполняться правило «легче сделать, чем подумать». Для привычки характерно почти или совсем не задумываться. Чем больше усилий - физических или умственных - требуется для выполнения нужного вам действия, тем с меньшей вероятностью оно будет выполнено.
Существует формула поведения после какого либо из триггеров?
Один из вариантов это модель профессора Би Джей Фогга, директора лаборатории мотивационных технологий Стэнфордского университета.
Фогг утверждает: для инициирования любых поступков требуется наличие ТРЁХ ИНГРЕДИЕНТОВ:
1) пользователь должен иметь достаточную мотивацию;
2) он должен иметь возможность завершить требуемое действие и
3) нужен триггер, который его активирует.
Предложенная Фоггом модель поведения описывается формулой П = МВТ, которая подразумевает, что требуемое действие имеет место, когда одновременно и активно проявляются мотивация, возможность и триггер. Если какой-то из компонентов формулы отсутствует или недостаточно выражен, потребитель не пересечёт стартовую черту и действие совершено не будет.
Фогг использует такой пример, в качестве иллюстрации к своей модели:
Представьте такую ситуацию: ваш телефон звонит, а вы не отвечаете. Почему?
Может быть, телефон где-то в сумке и его трудно отыскать. В этом случае действию препятствует неспособность ответить на звонок. Ограничены ваши возможности.
Вероятно, вы думаете, что звонящий собирается предложить вам купить что-то ненужное, и не хотите с ним говорить. В этом случае игнорировать вызов побуждает недостаточная мотивация.
Есть и другой вариант: и звонок важен, и телефон в пределах досягаемости, но поставлен на беззвучный режим. Тогда, несмотря на наличие сильной мотивации и простоту действия, звонок будет пропущен, потому что вы не услышали сигнала. Иными словами - отсутствовал триггер.
Из всего вышенаписанного можно сделать вывод, что мотивация является очень важным элементом в системе воздействия на клиента.
Ведь даже при обилие внешних триггеров которыми нас атакуют различные компании, при недостаточной у нас мотивации или её отсутствии мы просто игнорируем все эти раздражители (триггеры).
МЕНЬШЕ - ЗНАЧИТ ЛУЧШЕ
Сейчас уже давно предложение превышает спрос. Касательно одежды и обуви имеется большое количество предложений различных торговых марок. При этом часто модели товаров похожи у конкурентов. Заходишь в один, потом другой магазин, а там висят такие же джинсы, но только от другого производителя, отличие только в надписи и этикетке. Если чего то и нет, то только потому, что вам нужна конкретная модель, дефицит которой создают искусственно. Есть конечно и другие причины. Но все же выбор достаточно большой. При этом у многих возникает чувство, что казалось бы обошли много магазинов, но при этом кажется, что ничего подходящего нет. Это кстати эффект, который даёт изобилие товара, вроде и много всего, но выбрать сложно. И как конкурировать компаниям в такой перенасыщенной предложениями обстановке?
Интересная формула, которую уже давно применяют в розничной торговле - меньше значит больше LIM (Less is more). Т.е. с меньшим количеством товаров можно добиться более высокого товарооборота. На этом принципе, немыслимом для розничной торговли в прежние времена, теперь строятся стратегии многих успешных сетей. А причиной таких кардинальных перемен в ассортиментной политике компаний стало перенасыщение рынка. Предложение значительно превышает спрос. Гардеробы потребителей заполнены до отказа, и люди покупают теперь по большей части спонтанно, то есть потому, что какой-либо товар «просто понравился». Розничные компании должны иметь в виду, что сегодня конкурируют не сами товары, а особенности их восприятия покупателями. Обойти конкурентов только за счет разнообразия ассортимента стало невозможно, поскольку товары становятся все более похожими и по качеству, и по цене.
Стратегия успешной розничной компании теперь заключается не в том, чтобы предложить покупателю максимально широкий выбор, а в том, чтобы предложение было интересным и точно соответствовало его потребностям. Успех таких розничных сетей, как Zara, H&M, и др., заключается в узком ассортименте, предельно точно ориентированном на целевую группу. Внимание клиентов эти компании удерживают тем, что четко следуют правилам визуального мерчендайзинга в оформлении выкладки. Презентация товара, посредством которой происходит обращение к потребителям в точке продажи, становится главной формой коммуникации. Чтобы эта коммуникация была успешной, необходимо тщательно подходить к оформлению выкладки. Покупателя не должно отвлекать слишком большое количество предлагаемых товаров.
К экономическому успеху ведёт лишь стройный, ориентированный на целевую группу потребителей ассортимент с небольшим количеством моделей.
Логические цепочки принципа LIM:
1. Чем меньше моделей (т.е. одинаковых по форме и цвету артикулов) используется в презентации, тем выше ее качество. Чем выше качество презентации товара, тем сильнее коммуникативный эффект. Чем сильнее коммуникативный эффект, тем меньше затраты на персонал.
2. Чем качественнее презентация товара, тем больше соблазн его купить.Чем больше соблазн купить, тем выше продажи. Чем выше продажи, тем выше показатель складского оборота. Чем выше показатель складского оборота и оборот единиц товара, тем ниже транспортные затраты.
Успешность концепции LIM подтверждена опытным путём ещё в далёком в 1999 г. в крупномасштабном исследовании. Было проведено около 300 различных опросов покупателей. В качестве объектов исследования были выбраны магазин мужской одежды, сеть магазинов женской одежды и сеть дискаунтеров. Респондентам был задан вопрос: «При какой презентации товара вы вероятнее всего совершите покупку?» и предлагалось выбрать между обычной презентацией товара и презентацией, оформленной по принципу LIM. Соотношение тех, кто выбрал первый вариант, и тех, кто выбрал второй, составляло 20% и 80%.
Оптимальный показатель успешного применения принципа LIM в магазинах одежды - в среднем 1-1,5 модели на один квадратный метр торговой площади. Наполнение в 1,5-2,5 модели еще допустимо, однако если на квадратном метре располагается более 2,5 модели, то это не позволяет создавать качественные товарные презентации.
Сейчас уже давно предложение превышает спрос. Касательно одежды и обуви имеется большое количество предложений различных торговых марок. При этом часто модели товаров похожи у конкурентов. Заходишь в один, потом другой магазин, а там висят такие же джинсы, но только от другого производителя, отличие только в надписи и этикетке. Если чего то и нет, то только потому, что вам нужна конкретная модель, дефицит которой создают искусственно. Есть конечно и другие причины. Но все же выбор достаточно большой. При этом у многих возникает чувство, что казалось бы обошли много магазинов, но при этом кажется, что ничего подходящего нет. Это кстати эффект, который даёт изобилие товара, вроде и много всего, но выбрать сложно. И как конкурировать компаниям в такой перенасыщенной предложениями обстановке?
Интересная формула, которую уже давно применяют в розничной торговле - меньше значит больше LIM (Less is more). Т.е. с меньшим количеством товаров можно добиться более высокого товарооборота. На этом принципе, немыслимом для розничной торговли в прежние времена, теперь строятся стратегии многих успешных сетей. А причиной таких кардинальных перемен в ассортиментной политике компаний стало перенасыщение рынка. Предложение значительно превышает спрос. Гардеробы потребителей заполнены до отказа, и люди покупают теперь по большей части спонтанно, то есть потому, что какой-либо товар «просто понравился». Розничные компании должны иметь в виду, что сегодня конкурируют не сами товары, а особенности их восприятия покупателями. Обойти конкурентов только за счет разнообразия ассортимента стало невозможно, поскольку товары становятся все более похожими и по качеству, и по цене.
Стратегия успешной розничной компании теперь заключается не в том, чтобы предложить покупателю максимально широкий выбор, а в том, чтобы предложение было интересным и точно соответствовало его потребностям. Успех таких розничных сетей, как Zara, H&M, и др., заключается в узком ассортименте, предельно точно ориентированном на целевую группу. Внимание клиентов эти компании удерживают тем, что четко следуют правилам визуального мерчендайзинга в оформлении выкладки. Презентация товара, посредством которой происходит обращение к потребителям в точке продажи, становится главной формой коммуникации. Чтобы эта коммуникация была успешной, необходимо тщательно подходить к оформлению выкладки. Покупателя не должно отвлекать слишком большое количество предлагаемых товаров.
К экономическому успеху ведёт лишь стройный, ориентированный на целевую группу потребителей ассортимент с небольшим количеством моделей.
Логические цепочки принципа LIM:
1. Чем меньше моделей (т.е. одинаковых по форме и цвету артикулов) используется в презентации, тем выше ее качество. Чем выше качество презентации товара, тем сильнее коммуникативный эффект. Чем сильнее коммуникативный эффект, тем меньше затраты на персонал.
2. Чем качественнее презентация товара, тем больше соблазн его купить.Чем больше соблазн купить, тем выше продажи. Чем выше продажи, тем выше показатель складского оборота. Чем выше показатель складского оборота и оборот единиц товара, тем ниже транспортные затраты.
Успешность концепции LIM подтверждена опытным путём ещё в далёком в 1999 г. в крупномасштабном исследовании. Было проведено около 300 различных опросов покупателей. В качестве объектов исследования были выбраны магазин мужской одежды, сеть магазинов женской одежды и сеть дискаунтеров. Респондентам был задан вопрос: «При какой презентации товара вы вероятнее всего совершите покупку?» и предлагалось выбрать между обычной презентацией товара и презентацией, оформленной по принципу LIM. Соотношение тех, кто выбрал первый вариант, и тех, кто выбрал второй, составляло 20% и 80%.
Оптимальный показатель успешного применения принципа LIM в магазинах одежды - в среднем 1-1,5 модели на один квадратный метр торговой площади. Наполнение в 1,5-2,5 модели еще допустимо, однако если на квадратном метре располагается более 2,5 модели, то это не позволяет создавать качественные товарные презентации.
И ВСЕ ТАКИ НАМИ РУКОВОДЯТ ЭМОЦИИ ИЛИ СКОЛЬКО СТОИТ КИПЯТОК?
Сколько стоит приготовить эспрессо или американо и что для этого нужно? Для приготовления классического эспрессо требуется молотый кофе 18 грамм и воды 30-40 мл. А как же американо? Для приготовления американо нужно просто в эспрессо добавить еще горячей воды 60-100 мл или больше. Выходит, что стоимость затраченных ингредиентов для обоих напитков одинакова. Разница только в количестве воды, которую нужно подогреть...
А что происходит когда мы покупаем кофе в кофейных заведениях или точках продаж кофе? Сколько стоят там такие напитки? Американо существенно ДОРОЖЕ, чем эспрессо. Получается нам продают горячую воду по завышенной цене.
В следующий раз, когда будете покупать американо можете обратить внимание и посчитать сколько стоит кипяток в том или ином заведении.
Сколько стоит приготовить эспрессо или американо и что для этого нужно? Для приготовления классического эспрессо требуется молотый кофе 18 грамм и воды 30-40 мл. А как же американо? Для приготовления американо нужно просто в эспрессо добавить еще горячей воды 60-100 мл или больше. Выходит, что стоимость затраченных ингредиентов для обоих напитков одинакова. Разница только в количестве воды, которую нужно подогреть...
А что происходит когда мы покупаем кофе в кофейных заведениях или точках продаж кофе? Сколько стоят там такие напитки? Американо существенно ДОРОЖЕ, чем эспрессо. Получается нам продают горячую воду по завышенной цене.
В следующий раз, когда будете покупать американо можете обратить внимание и посчитать сколько стоит кипяток в том или ином заведении.
ПОЭТИЧНАЯ РЕКЛАМА
Рекламные слоганы которые в виде стихотворных строчек лучше запоминаются, степень их воздействия на покупателя гораздо выше. Такая реклама очень быстро заходит в голову, как какой то мотив мелодии или припев из песни.
Такие примеры знаменитых слоганов из рекламы:
Life's Good/Жизнь хороша (LG); Wikipedia, the Free Encyclopedia/Википедия, бесплатная энциклопедия (Wikipedia); Think different/Думай иначе (Apple); Because you’re worth it/Ведь вы этого достойны (L’oréal).
Нейробиология позволяет проанализировать интуитивные потоки восприятия поэзии и мастеров убеждения, объясняя их дар ДВУМЯ врождёнными когнитивными особенностями человека:
ВО-ПЕРВЫХ, мозг не всегда отличает реальное от воображаемого. Воображение и восприятие реального мира тесно связаны, поскольку обе функции используют одни и те же нейронные цепи мозга. Многочисленные научные исследования подтвердили, что визуализация и представление усиливают работоспособность, демонстрируя реальную пользу от мысленного повторения. Это относится к спорту, успехам в бизнесе, покупке автомобиля своей мечты - специалисты по изменению поведения знают, что направляемый образ будущей цели зачастую усиливается путём мысленных повторений. Если вы сумеете создать в голове человека яркий образ, значит, вы уже на пути к реализации предложения.
Реклама, которая будит наше воображение и ведёт к желаемой цели, действует как упражнение в этой разновидности мысленного повторения. Простой процесс представления увеличивает вероятность покупки, поскольку мысленно мы уже её совершаем. Повторение действительно мать учения.
ВО-ВТОРЫХ, когда люди используют собственный мозг и включают воображение, то преобразуют сообщение из универсального в личное, заставляя каждого воспринимать его как собственную идею, а не попытку манипуляции извне. Вот почему так распространено мнение, что «книга лучше фильма» - мы создаём собственный фильм, представляя героев и пейзаж, которые связываем с рассказанной историей. Воспринимая бренд на личном уровне, люди в большей степени склонны его покупать. В этом суть внутренней мотивации, которая противопоставлена манипуляциям извне. Наши поступки определяются нашими желаниями, а не указаниями других людей.
Воображение - главный инструмент всех великих мастеров убеждения и лидеров, способных вдохновлять людей.
Таким образом, целью маркетинговой коммуникации должно быть перемещение людей в то место, которое они создали сами, что, в свою очередь, должно привести их к бренду.
Рекламные слоганы которые в виде стихотворных строчек лучше запоминаются, степень их воздействия на покупателя гораздо выше. Такая реклама очень быстро заходит в голову, как какой то мотив мелодии или припев из песни.
Такие примеры знаменитых слоганов из рекламы:
Life's Good/Жизнь хороша (LG); Wikipedia, the Free Encyclopedia/Википедия, бесплатная энциклопедия (Wikipedia); Think different/Думай иначе (Apple); Because you’re worth it/Ведь вы этого достойны (L’oréal).
Нейробиология позволяет проанализировать интуитивные потоки восприятия поэзии и мастеров убеждения, объясняя их дар ДВУМЯ врождёнными когнитивными особенностями человека:
ВО-ПЕРВЫХ, мозг не всегда отличает реальное от воображаемого. Воображение и восприятие реального мира тесно связаны, поскольку обе функции используют одни и те же нейронные цепи мозга. Многочисленные научные исследования подтвердили, что визуализация и представление усиливают работоспособность, демонстрируя реальную пользу от мысленного повторения. Это относится к спорту, успехам в бизнесе, покупке автомобиля своей мечты - специалисты по изменению поведения знают, что направляемый образ будущей цели зачастую усиливается путём мысленных повторений. Если вы сумеете создать в голове человека яркий образ, значит, вы уже на пути к реализации предложения.
Реклама, которая будит наше воображение и ведёт к желаемой цели, действует как упражнение в этой разновидности мысленного повторения. Простой процесс представления увеличивает вероятность покупки, поскольку мысленно мы уже её совершаем. Повторение действительно мать учения.
ВО-ВТОРЫХ, когда люди используют собственный мозг и включают воображение, то преобразуют сообщение из универсального в личное, заставляя каждого воспринимать его как собственную идею, а не попытку манипуляции извне. Вот почему так распространено мнение, что «книга лучше фильма» - мы создаём собственный фильм, представляя героев и пейзаж, которые связываем с рассказанной историей. Воспринимая бренд на личном уровне, люди в большей степени склонны его покупать. В этом суть внутренней мотивации, которая противопоставлена манипуляциям извне. Наши поступки определяются нашими желаниями, а не указаниями других людей.
Воображение - главный инструмент всех великих мастеров убеждения и лидеров, способных вдохновлять людей.
Таким образом, целью маркетинговой коммуникации должно быть перемещение людей в то место, которое они создали сами, что, в свою очередь, должно привести их к бренду.
ПРОСТОТА ПОЛУЧЕНИЯ И ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ПРОДУКТА
С появлением интернета делать покупки стало намного проще, но не все интернет-магазины обладают простотой покупки на их сайте. Иногда выбрав какой-нибудь интернет-магазин сталкиваешься с тем, что требуется совершить множество ненужных для покупателя действий таких как: зарегистрироваться с указанием подробных данных, с заполнением анкеты. При этом поиск не совсем удобный, а также идет долгое подтверждение заказа, и проблемы с доставкой, что возникает желание найти такой же товар в другом магазине.
Чем меньше препятствий на пути к получению продукта, и чем проще им пользоваться, тем быстрее он распространяется. Чтобы упростить продукт, нужно устранить максимум препятствий с пути пользователя.
Факторы, влияющие на сложность задачи:
• Время: сколько его требуется на выполнение действия.
• Деньги: финансовые затраты на выполнение действия.
• Физические усилия: количество труда, связанного с выполнением действия.
• Умственные усилия: умственное напряжение и сосредоточенность, необходимые для выполнения действия.
• Социальная приемлемость: насколько одобряется это действие обществом.
• Необычность: степень соответствия действия привычному поведению.
С появлением интернета делать покупки стало намного проще, но не все интернет-магазины обладают простотой покупки на их сайте. Иногда выбрав какой-нибудь интернет-магазин сталкиваешься с тем, что требуется совершить множество ненужных для покупателя действий таких как: зарегистрироваться с указанием подробных данных, с заполнением анкеты. При этом поиск не совсем удобный, а также идет долгое подтверждение заказа, и проблемы с доставкой, что возникает желание найти такой же товар в другом магазине.
Чем меньше препятствий на пути к получению продукта, и чем проще им пользоваться, тем быстрее он распространяется. Чтобы упростить продукт, нужно устранить максимум препятствий с пути пользователя.
Факторы, влияющие на сложность задачи:
• Время: сколько его требуется на выполнение действия.
• Деньги: финансовые затраты на выполнение действия.
• Физические усилия: количество труда, связанного с выполнением действия.
• Умственные усилия: умственное напряжение и сосредоточенность, необходимые для выполнения действия.
• Социальная приемлемость: насколько одобряется это действие обществом.
• Необычность: степень соответствия действия привычному поведению.