Управление людьми в 2025 совсем не похоже на управление людьми в 2022.

Другие стратегии. Другой фокус. Совешенно другая динамика.

За последний год я, конечно, выпала из блоггерства, потому что на 100% погрузилась в этот дивный новый мир. Более того, я попала, наверное, в один из самых сильных департаментов в Мете по части продуктовой стратегии и, по сути, начала проходить одно из самых мощных "обучений" за свою карьеру (только вместе экзаменов - презентации COO, кхм кхм).

А еще я продолжаю копать тему с AI development и в ноябре иду учиться к двум исследователям из Statsig (куплен OpenAI) и Samsara.

У меня уже огромный бэклог, что вам рассказать, но возвращаться после долгого отсутствия всегда сложно 🙃 напишите в комментариях, каких тем ждете больше всего?

Ну и всем привет, давно не виделись! ❤️

Увидела у знакомого инвестора, очень понравилось (потому что вижу это в реальности):

"Фаундеры, делающие стартап в первый раз, фокусируются на продукте.

Фаундеры, делающие стартап во второй раз, фокусируются на дистрибуции.

Фаундеры, делающие стартап в третий раз, фокусируются на марже".

Рекомендация в том, чтобы перескакивать первые два этапа и сразу начинать с третьего. Согласны?

UPD: Очень нравится дискуссия в комментах - хочу сделать оговорку: "фокусироваться" не значит "игнорировать все остальное". Для маржи нужен и продукт, и дистрибуция - вопрос только в порядке приоритетов.

Product Leaders возвращается! (?)

Вернувшись в Мету, я, конечно, прифигела, как изменилось управление людьми - и в этом, конечно, большой плюс оставаться работягой, а не просто консультантом: ты варишься в этой новой среде, проживаешь все последствия своих успехов и ошибок, а в такой компании, как Мета, еще и внедряешь инновационные подходы до того, как о них написали в Гарвард Бизнес Ревью.

(Большой минус оставаться работягой - вне 14-часового рабочего дня остается очень мало времени на создание обучающих продуктов 🤣)

И все же, последние полгода я помаленьку собирала все эти новые знания в Product Leaders v2:

- база никуда не девается и остается прежней https://leaders.nfng.pro/
- но мы усиливаем работу со стратегией - как ставить цели и мониторить рынок, когда мир меняется каждый день? как находить новые возможности и находить на них ресурсы? как продавать свое видение руководству?
- а также добавляем больше новых практических актуальных блоков: как работать с сотрудниками в выгорании/ отсутствии мотивации; как создавать операционный ритм и находить/убирать блокеры; как управлять low performers и вовремя увольнять. И, конечно, как использовать AI инструменты для ускорения процессов.

В общем и целом - как выживать менеджеру в условиях, когда надо делать больше меньшими силами 🙂

Почему я могу рассказывать про эти темы:
- опыт в управлении людьми в больших корпорациях (Meta) и в стартапах (в том числе, в своем). Сейчас я Group Product Manager в Meta London.
- как Fractional CPO, я помогла 5 стартапам построить процессы найма и управления людьми с нуля
- как executive mentor, я работала над стратегией с более 20 VP и директорами в крупных компаниях (оборот от $100M); а также помогла около 100 менти сделать следующий шаг в их менеджерской карьере.

Вообще я не планировала рассказывать про курс, пока не появятся точные даты; но из-за новостей про Телеграм решила на всякий случай сделать предзапись.

Если вы хотите пойти ко мне на обучение про менеджмент, пожалуйста, заполните эту короткую анкету. Это ни к чему вас не обязывает; но всем записавшимся будет скидка 15% на любой тариф (и вы первыми узнаете про набор).

Всех жду!

https://forms.gle/c2yWb4KcBy5GQjEt8

Стоит ли сейчас получать профессию продакт-менеджера?

Ко мне часто приходят с вопросами типа "а посоветуй, как перейти в продакт-менеджмент" или "с чего начать, если я хочу стать продактом".

В последние 6 месяцев мой ответ на такие вопросы - я не советую осваивать это как новую профессию. Почему?

1) Я считаю, что в следующие несколько лет ключевые продуктовые навыки в части product delivery (определить проблему, поставить цели, проработать решение) станут ожиданием для других профессий - разработчиков, дизайнеров, маркетологов. Несколько лет назад похожая история случилась с проджект-менеджментом; сейчас мы добрались и до продактов - во многом, из-за AI.

AI уже отлично пишет PRD, предлагает MVP и неплохие ключевые метрики. Учитывая, что дизайнеры и разработчики тоже сейчас начинают делать свою работу немного быстрее, естественно, что новые обязанности будут ложиться на них.

2) На рынке уже переизбыток джунов, которые не могут найти работу. За последний год я не видела адекватных вакансий на рынке UK с расчетом на людей с 1-3 годами опыта работы. Даже если такие и появляются, предпочтение отдается ребятам, у кого уже есть опыт в продуктовой разработке: например, тем же разработчикам или дизайнерам.

Учитывая пункт 1, единственное место, где джуны все еще будут нужны через несколько лет, - это корпорации, которые, в силу инертности, продолжат нанимать. Но, опять же, конкуренция за место переплюнет топовые университеты, а перспективы роста в профессии, на мой взгляд, будут весьма печальны.

3) При этом останется потребность в продуктовой стратегии и видении - нужен будет человек, который будет видеть общую картину и отвечать за конечный результат.

В стартапах эту роль играет фаундер; но в компаниях побольше потребность в продакт лидах не исчезнет.


А делать-то что?

Если вы продакт-сеньор:
- спрос на ваши навыки сохранится, но конкуренция возрастет
- инвестируйте в специализацию (если хотите работать в больших компаниях) или в бизнес-навыки (если вам ближе стартапы), чтобы увеличить свою нанимаемость.

Если вы продакт-мид:
- оцените вероятность своего перехода на сеньорные позиции в следующие пару лет
- если вероятность невысокая и вы планировали оставаться на мид-позиции, я бы инвестировала в hard skills (например, дизайн, аналитика или разработка), чтобы был какой-то запасной план.

Если вы только начинаете в профессии:
- на мой взгляд, лучше не терять время и инвестировать во что-то еще 🙂


Подчеркну, что все написанное выше - мои личные размышления на тему, а не призыв к действию; и относится к рынкам Европы и США.

А вы что думаете? Поделитесь в комментариях, интересно, какие наблюдения у вас.

Ребята, меня тут зовут выступить на конференции про AI для фаундеров - формат лекции или мини-воркшопа.

Про что вам было бы интересно послушать?

Пятничная задачка для AI PM

Знакомая поделилась домашкой, которую дают при собеседовании на роль продакта в Anthropic, - давайте побрейнштормим в комментариях, как ее решать?

"Предложите фичу для Claude Code, которая увеличит виральность среди клиентов из Fortune 2000. Должна быть имплементируема <5 инженерами за 3 месяца".

🤔🤔🤔

Правда ли, что AI забирает работы?

В последнее время я часто наблюдаю массовые увольнения под флагом AI - технологии прогрессировали настолько, что компании сокращают сотни, а то и тысячи сотрудников.
Паника подкрепляется и субъективными наблюдениями от друзей, которые ищут работу месяцами даже на сеньорные позиции.

Но что реально происходит на рынке труда и стало ли меньше работы?

Короткий ответ - работы меньше не стало, но она другая. Восстановим хронологию событий:

- 2020-2022 - капитал дешевый; удаленка становится нормой - компании нанимают больше людей, чем им действительно нужно.

- 2023 - экономику начинает шатать, процентные ставки растут, капитал начинает дорожать. Стартапы ощущают это первыми: CB Insights показывает, что инвестиции снизились на 40% между 2022 и 2023. К 2024-2025 волна доходит и до компаний крупнее.

- 2025 - увольнения продолжаются - но, по сути, это просто корректировка overhiring после ковида. И, конечно, их выгоднее продавать под соусом "AI продуктивности", а не "мы облажались с организационным планированием".

Посмотрим на данные:

- уровень безработицы снизился: 5.4% в 2019, 4.9% в 2024 (в Европе 6.7% --> 5.9%)
- уровень занятости в OECD странах на данный момент самый высокий с 2008 года
- НО! если говорить про вакансии в tech, то в 2025 на 18% меньше вакансий, чем в 2020. С чем это связано?

Во-первых, стало меньше интерн/джуниорских позиций: компании предпочитают нанимать 1 сеньора вместо 3 джунов (хотя вот по недавним отчетам это тоже начинает меняться).

Во-вторых, стало меньше вакансий для удаленной работы.

В-третьих, поменялся профиль вакансий: компании ищут специалистов, а не дженералистов, - и с прицелом на будущее.

🔥Hot: AI, security, data infra, dev tooling, robotics, cloud
🥶 Not so hot: consumer apps, crypto, metaverse, growth marketing

Например, спрос на фронтенд разработчиков упал на 10%, зато вырос на 39% на ML инженеров. То же самое с продактами: "Product Manager" уже не так актуально, как "Enterprise PM" или "Platform PM".

В-четвертых, конечно, есть и эффект от AI - но, в первую очередь, не тот, что вы подумали.

С AI возросло число фейковых резюме: рекрутеры получают тысячи откликов, которые на деле оказываются подделкой или враньем. Кандидаты также активно используют AI и на собеседованиях, чтобы компенсировать недостаток знаний. На выходе это приводит к удлинению процесса -- больше этапов для более тщательной проверки -- найм растягивается на месяца.

В некоторых профессиях - например, агент службы поддержки, SDR, рекрутер или content designer - действительно сокращается количество работы из-за AI; но, на данный момент, это не так часто приводит к реальным увольнениям. Скорее, у этих специалистов появляется новый фронт работ и новые задачи.



📍Поделитесь в комментариях, что думаете и интересна ли тема! Хочу в следующем посте рассказать про основные изменения в поиске работы - я ходила на закрытый чат с рекрутерами из OpenAI, Anthropic и топовыми hiring agencies, рассказать вам саммари?

Классно забутстраппил - или перешел черту?

Основатель Fireflies.ai, приложения для AI note taking, которое оценивается в $1B, поделился вчера интересной историей о первых месяцах компании:

«Мы говорили пользователям, что «AI присоединится к звонку». В реальности я и мой кофаундер присоединялись к звонку и делали расшифровки сами.

Когда пользователи назначали встречу, мы присоединялись как «Fred from Fireflies.ai». Мы сидели на встрече, делали детальные заметки и высылали пользователям десятью минутами позже. После того, как мы сделали заметки для 100+ встреч, у нас было достаточно денег, чтобы заплатить за аренду жилья. Это был момент, когда мы решили все автоматизировать».

Что думаете?
😱 - какой кринж
🔥 - молодец, все правильно сделал

А я поделюсь своими мыслями через пару часов :)

Обычно я очень люблю истории про креативные подходы к проверке гипотез - и в большинстве случаев так и надо подходить к продуктовой разработке.

Тут же, на мой взгляд, был нарушен контракт с пользователем, и для меня эта ситуация 100% 😱😱😱. Да, можно сказать, что нет никакой разницы, например, если бы человек постфактум просматривал AI транскрипт для проверки качества.

Но разница есть, и огромная.

Момент первый: отсутствие прямого согласия пользователя. Я не знаю, что конкретно у Fireflies было прописано в пользовательском соглашении; но, как минимум, из текста поста следует, что люди ожидали AI ассистента на своих встречах. Стандартно это значит, что их данные обрабатываются автоматически и анонимизируются: то есть, перед тем, как сотрудник компании получит доступ к данным, из них, как минимум, убираются PII. Более того, если к компании придет регулятор, то она должна будет объяснить цель каждого запроса к данным. И эти цели должны быть анонсированы пользователю заранее; например, что данные будут использоваться для аналитики, проверки качества, обучения моделей, улучшения рекламы и так далее.

Человек, который присоединяется к звонку, может услышать конфиденциальную информацию, а также идентифицировать участников встречи. То есть, я могу случайно оказаться на зуме моих инвесторов или моей бывшей девушки - и знать, что и кто сказал в процессе разговора.

Это делает важным второй момент: отсутствие контроля над данными. Предположим, я забыла отключить AI ассистента для важной встречи. В случае с автоматической обработкой я могу удалить транскрипт прямо во время или после окончания встречи - даже если пользовательское соглашение предполагает доступ к данным для проверки качества, вряд ли в этот промежуток времени кто-то успел бы увидеть мои данные.

В случае с человеком на встрече это невозможно; информация уже утекла.

И третий момент: даже если пользователь Fireflies знал, что разговор прослушивает человек, другие участники разговора, скорее всего, были в полнейшем неведении.

Пост про это не говорит, но я предположу, что Fireflies не запрашивал разрешение у других участников встречи. И тут опять можно сказать, что первая сторона могла предупредить вторую, что второй участник мог увидеть "Fred from Fireflies" и попросить его выключить - но мое личное мнение, что про это должен думать продукт, а не пользователь.

В целом, про все пункты выше можно сказать, что пользователи сами дураки, должны читать все, что написано мелким шрифтом, и не рассчитывать на приватность данных, пошаренных в интернете. В законе все еще много белых пятен, и такие решения остаются на совести создателей продукта.

Но давайте представим подобную ситуацию в другой сфере. Предположим, вам должны сделать операцию, о которой вы договариваетесь с вашим доктором. Вы просыпаетесь после наркоза, и оказывается, что операцию сделал не выбранный вами доктор, а его интерн; что на вас использовали препарат, о котором вы не знали; а видео вашей операции, сделанное без вашнго разрешения, будет использоваться для обучения студентов. А, вы не поняли медицинский жаргон или не прочитали 50 страниц контракта? Ваши проблемы.

Я считаю, это должно быть нашей, продуктовой, проблемой. Люди должны понимать, как, кем и для чего используются их данные. Это мое право решить, если меня будет оперировать доктор или интерн; если мою встречу будет записывать бот или человек. И, конечно, второе может быть не так критично как первое - но это уже не нам судить.

Как искать работу в 2025

Обещала с вами поделиться выжимкой интересных мыслей с закрытой встречи с рекрутерами OpenAI, Anthropic, а также ведущих рекрутинговых агентств, на которую я ходила на прошлой неделе.

Важная оговорка: разговор был про рынок США и product leadership роли в стартапах/ скейлапах.

1. Качество/бренд компании играет большую роль, чем титул.

Как выглядит поиск кандидата на сеньорные позиции: фаундер рассказывает рекрутеру про профиль своего идеального сотрудника через другие компании - например, «она работала в Figma или Intercom». Рекрутер берет этот список компаний, расширяет его до «похожих» и начинает outreach.

Почему такой метод работает: с одной стороны, он позволяет быстро отфильтровать не только профиль, но и ценности и культуру кандидата. С другой стороны, фаундер хочет сказать своим инвесторам и будущим сотрудникам «А у нас продуктом руководит Лиза из Figma”. Это становится важным крючком для публичного бренда стартапа. Поэтому тактически имеет смысл приоритизировать более низкую роль, но в топовой компании, чем топовую роль в no-name компании.

2. Даже менеджеры должны обладать hard skills. Эра агрессивного найма в прошлом: даже если вы идете на позицию директора, вы должны ожидать работать как IC, а не только скейлить команду.

3. Специализация важна. Если раньше нанимали просто «продактов», то сейчас ищут матч с предыдущими местами работы. Это не значит, что весь ваш опыт должен быть, например, в b2b, если вы подаетесь в b2b компанию; но хотя бы одна-две позиции в резюме должны пересекаться с профилем вакансии.

4. Найм идет через рекрутинговые агентства. Очень часто позиции, которые висят на Indeed или LinkedIn, в реальности не существуют. Многие сеньорные позиции в принципе там не публикуются. Компании предпочитают не строить рекрутинговую функцию внутри, а аутсорсить ее внешним агентствам, которые ищут кандидатов через свой нетворк или холодный outreach (смотри пункт 1). Поэтому важнее приоритизировать рефералы не в сами компании, а в такие агентства.

5. Опыт с genAI не так важен, как попытки его применения. Компании осознают, что продактов с реальным опытом работы с агентами или LLM не так много; но важно, что продакт разбирается в базе, пробует новые инструменты и находит для них применение либо в пет-проектах, либо для улучшения процессов/продуктивности на работе.

А какие изменения замечаете вы? Что из списка выше отозвалось, а что удивило?

Хочу сегодня поделиться ссылками на два подкаста, в которых я поучаствовала:

https://www.youtube.com/watch?v=LUkkAK-GzyM (на русском) - про планы на будущее: собираюсь ли я вернуться в предпринимательство, как я коплю на FIRE и при чем здесь творчество

https://www.youtube.com/watch?v=iDi4fftHx-M (на английском) - подробный рассказ, почему я закрыла стартап и вернулась в найм

Enjoy!

(и, как обычно, если вам понравилось, поддержите девчонок и поставьте лайк/ оставьте комментарий/ поделитесь с друзьями) 🖤

Поделюсь с вами радостью: у нас только что завершился Pulse - анонимный опрос для сотрудников с их оценкой разных параметров работы в компании, в том числе, работы менеджера.

Я как менеджер получила самую высокую оценку от своей команды по всем пунктам 🩷

Честно, этот год был для меня очень непростым. Я работала с коучем и много училась, чтобы адаптироваться к новым условиям, но в то же время не предать свои ценности. Очень рада видеть, что это дало такой вот классный результат!

Ребятки, есть вопрос.

Я сейчас ломаю голову, как сделать практикум по стратегии - может, у вас будут идеи?

Какая ситуация:
В рамках курса для менеджеров Product Leaders я хочу сделать не только теоретический, но и практический блок по созданию продуктовой стратегии. Я очень мощно прокачалась в этом вопросе за последние годы, во многом, и из-за моей менторской работы с ребятами из Figma, Meta, Google, Booking.com, а также стартапов и крупных энтерпрайзов.

Но есть загвоздка: я не понимаю, как это реализовать на курсе.

В рамках менторства мы работаем над реальной стратегией: люди приносят свой драфт, я даю фидбэк, мы итерируемся. На курсе я не смогу давать такой детальный фидбэк каждому, экономика не сходится. Ну и хочется воспользоваться преимуществами работы в группе.

Как вариант, дать задание на “фейковую стратегию” - предоставить данные и условия задачи, попросить участников представить себя в роли CPO воображаемой компании. Но тут тоже есть проблемы:

1) мы не работаем над навыком анализа данных (что составляет 80% от создания стратегии)
2) у занятых менеджеров на свою-то стратегию времени не хватает; что уж говорить про написание фейковой 😅


В общем, нужна помощь зала - покидайте мне идеи в комментариях?

А у меня новости 🙂

Наверное, одно из важнейших осознаний про себя у меня случилось около года назад, когда я закрыла стартап и думала, возвращаться ли в найм, заниматься консультированием и курсами или делать свой бизнес.

Я поняла, что в моем карьерном портфеле должно быть хотя бы 50% "делать". Я обожаю учить людей и делиться опытом, но, если я занимаюсь этим full time, у меня возникает жесточайшее FOMO - особенно сейчас, когда в профессии происходит столько изменений.

В частности, одно из них - это возросший спрос на более глубокую техническую специализацию продактов (писала про это вот тут). Поэтому я решила узнать больше про кибербезопасность: с этой недели выхожу в команду Central Security в Мете и буду изучать, как там можно приложить мои знания в AI продуктах 💪

Вообще интересно, что за свои 12 лет в продукте я поработала с самыми разными индустриями и доменами - но при этом 10 из 12 лет я работала с AI продуктами. На новой позиции эта полоса продолжается, хоть и уже под немного другим соусом 🙂

Обложилась книжками и курсами, в предвкушении нового этапа 🖤

Как вы это делаете? 😱 только я обновила сайт Перезагрузки, и уже откуда-то пришли две продажи https://reload.nfng.pro/

Штож, тогда сегодня анонс для “тех, кто знает”: Перезагрузке быть! Специально для вас сделала отдельный тариф, если вы хотите прийти потусить в классной компании, зарядиться идеями и получить волшебный пинок, чтобы сесть и спланировать свой год.

Завтра уже тогда сделаю анонс для всех 🩷

Война на достигаторство

Вчера я вам пообещала рассказать про Перезагрузку и почему для меня это важный проект - выполняю обещание 🖤

Перезагрузка - это набор заданий + коммьюнити, которые помогают спланировать свой год и на самом деле придерживаться плана. Я провожу эту программу уже третий год, более 1000 человек приняли в ней участие - и тот факт, что люди пишут мне спустя полгода и рассказывают про свои успехи, для меня самый показательный.

К сожалению, планирование года приобрело неоднозначный флер из-за двух течений. Одно - эзотерическое, с марафонами желаний и визуализациями мечт. И, хоть я и максимально далека от подобной спиритуальности, второе меня бесит гораздо больше - это достигаторство.

Не важно, если ты в ресурсе, куда ты стремишься или что тебя заряжает: всем надо больше работать, больше читать, больше учиться. Список достижений за год, в котором меньше 10 пунктов, уже как будто бы стыдно кому-то показывать. И планирование, заточенное под эту систему, пытается тебе помочь впихнуть как можно больше в твои сутки - слушать образовательный подкаст, пока моешь посуду, ставить таймер на видеоигры, смотреть после работы курс на Coursera вместо сериала. Потому что если ты не тратишь время полезно, то ты кто? Правильно, лузер.

Я с таким подходом категорически не согласна.

Это окей хотеть инвестировать все свое время в карьеру.
Это окей пойти на понижение, чтобы было больше времени на любимое хобби.
Это окей выбрать семью вместо карьеры и уйти из найма на совсем - или на ближайшие 3 года, пока дети не пошли в школу.

Потому что самое замечательное, что есть в мире, - это разнообразие. У всех свои цели, свое вдохновение и свои условия. То, что может, хочет и делает 25-летняя незамужняя девушка, скорее всего, будет сильно отличаться от 40-летнего мужчины с тремя маленькими детьми. Но достигаторство как будто вводит уравниловку, где ничего из этого не важно, и нужно просто больше и полезнее.

Перезагрузка не про то, как выжать из себя максимум. Она про то, как начать слышать свой голос. Отпустить установки про то, что как будто надо, и учиться определять свои цели. Получить ясность и договориться с собой, а что мне действительно важно, и бережно начать двигаться в этом направлении. А когда сложно, иметь под рукой поддержку сообщества единомышленников (в том числе, меня), у кого можно спросить совета.

Присоединяйтесь https://reload.nfng.pro/ - стартуем уже 19 декабря 🖤

Хочу в декабре поговорить с вами про базу. А именно - что такое продукт?

Давайте для примера возьмем что-то максимально конкретное, например, молоток. Как мы можем описать молоток?

Опция 1: по функции - это то, что позволяет забивать гвозди.

Опция 2: по набору фич - это инструмент с деревянной рукояткой и стальной головкой.

Обе эти опции неточные: например, под первое определение при желании подойдет и толстая энциклопедия; а под второе - лопата или грабли. Но заметьте, что во втором случае у нас появляется уже новое определение, - это значит, что функция все же первична. Продукт - это некоторый набор фич, который определяется общей функцией.

Можно ли назвать энциклопедию молотком, если я забиваю ей гвозди? Теоретически да - но, если вы придете в магазин и попросите молоток, скорее всего, вас очень удивит консультант, бегущий к вам с книгой. Это значит, что у продукта есть пользовательские ожидания. Молоток может быть в блестках или с блютусом, но базово это инструмент с деревянной рукояткой и стальной головкой.

Можно ли молотком мешать суп или подпирать двери? Конечно, можно, кто ж вам запретит. Но, опять же, если молоток отлично мешает суп, но забивать гвозди им очень сложно, вряд ли пользователи будут в восторге.

Сколько стоит молоток? Уууу а вот тут мы заходим уже на более неопределенную территорию. Чтобы ответить на этот вопрос, надо сначала понять - а что покупает пользователь?

Пользователь покупает выгоду:

- функциональную: повесить картину
- эмоциональную: «у моего любимого папы был такой же молоток»
- социальную: «теперь я могу вступить в группу молотковладельцев нашего района»
- экономическую: «мне больше не надо платить за то, чтобы повесить картину».

Заметьте, что выгода - это не действие, а результат: не "забить гвоздь", а "у меня повешена картина".

Выгода субъективна и зависит от восприятия конкретного человека. Например, для кого-то молоток разблокирует определенный социальный статус или какие-то приятные воспоминания; а для кого-то молоток - это просто инструмент.
Поэтому пользователи платят за выгоду, которую они получают по своему мнению. Это willingness to pay: желание платить.

Оплата может происходить в деньгах - но так же и во времени, усилиях или приобретенных рисках. Итоговая ценность продукта = выгода для пользователя минус затраты пользователя на получение этой выгоды.

Мы растим ценность продукта, либо увеличивая выгоду для пользователя (например, увеличивая количество релевантных функций или создавая сильный бренд), либо снижая его затраты (например, сокращая издержки на переключение или упрощая онбординг).

Дальше поговорим про вторую часть "маховика" - бизнес: маржу и юнит экономику.

🔥 - интересно, продолжай!
❤️‍🔥 - нужно переложить на контекст диджитал-продуктов

Пишите в комментариях, в какой компонент стоит углубиться!

Продолжаем говорить про продуктовую базу - вчера говорили про пользователей, сегодня обсудим бизнесовую часть продукта.

Ценность продукта и ожидания пользователей формируют “желание платить” (willingness to pay или WTP). Что это значит?

Например, мне не требуется молоток прямо сейчас, но потенциально я думаю, что неплохо было бы его иметь в доме. Я готова заплатить за молоток $5.

Второй вариант - я купила красивую картину и хочу ее повесить как можно скорее. Я могла бы вызвать рабочего за $50/час, но решила сэкономить и купить молоток. Все, что ниже $50, будет попадать в мое “желание платить”.

Третий вариант - я купила красивую картину и хочу ее повесить; но вариант с наемным рабочим даже не рассматриваю, это вне моего бюджета. Я могу купить пластиковый крючок с наклейкой за $10; и за молоток я готова заплатить примерно столько же.

Четвертый вариант - я увидела классную рекламу молотка с Тимоти Шаламе….

В общем, идея понятна: продукт может быть одним и тем же, но для пользователя ценность может восприниматься по-разному - что трансформируется в разные потолки для WTP. WTP - это сколько я максимально готова заплатить за продукт в зависимости от моих персональных ожиданий и условий.

Цена - это попытка бизнеса «угадать» средним "желанием платить" своей аудитории и найти золотую середину между ним и издержками на производство продукта.

⭐️ Если цена > WTP, никто продукт не купит.

⭐️ Если цена чуть ниже WTP, продукт купят с ощущением справедливой цены. Разница между WTP и ценой называется "радость покупателя" (customer delight) 😀

⭐️ Если цена сильно ниже WTP, пользователь уйдет либо с ощущением удачной сделки, либо с ощущением, что что-то здесь не так. Это частая история в b2b enterprise: начинающие фаундеры боятся ставить высокую цену, а корпоративные клиенты считают, что за такую низкую цену не получат нужный уровень поддержки.

С другой стороны, у нас есть расходы на создание ценности: например, для молотка нам, как минимум, нужно дерево и сталь. За редким исключением, цена должна покрывать расходы - но и тут у бизнеса есть рычаги. Например, сейчас для меня себестоимость материалов $3, но мой поставщик потенциально мог бы продавать мне эти же материалы за $2: если я заключу с ним долгосрочный контракт или соглашусь на определенный объем. Вот эта вторая цифра называется "желание продавать" (willingness to sell), и разница между ней и реальными расходами бизнеса является "выгодой поставщика" (supplier surplus).

Наконец, последний компонент пазла - маржа/прибыль: разница между ценой и расходами. Есть несколько разных определений маржи, которые зависят от того, что конкретно мы учитываем в расходах: только материалы, расходы на дистрибуцию, или и зарплаты сотрудников? Но не будем здесь вдаваться в нюансы - самое главное, что здесь надо понять, это "как можно растить маржу".

Два способа:

1) либо сокращать расходы - но у этого есть потолок. Я не могу производить молоток из воздуха при помощи магических заклинаний, мне все равно нужны материалы и сотрудники.
2) либо растить "желание платить" через рост ценности продукта и влияние на ожидания - а вот здесь уже потолка нет.

Соответственно, чем выше WTP - выше цена - выше маржа, которую можно реинвестировать в увеличение willingness to pay. Вот такой у нас получился круговорот - красиво, правда?

Вот так это все примерно выглядит - про что надо рассказать подробнее?