Вид из аппартов на Бали, в которых я провёл эту зиму.

Но больше всего я помню не свежий воздух и не пение птиц по утрам, а сотни созвонов, которые я провёл сидя на этом балконе.

Почти каждый день с рассвета до заката я фигачил диагностики. И после оплаты я даже не радовался, а думал: бляяя, теперь же его ещё и вестиии 😅

Как совместить ещё одного клиента с постоянными диагностиками?

Первый способ решения проблемы, который пришёл в голову – ужесточить отбор людей. Не помогло. Люди оказались хитрее меня. И при вопросах на уровень дохода, и при вопросе, готовы ли они вложить в работу с наставником 200+ тыс/руб, отвечали да, хотя по-факту приходили, чтобы взять парочку фишек и пойти внедрять их самостоятельно. И наоборот – люди с самыми скромными ответами часто покупали, пусть и в рассрочку, но покупали.

Уменьшать количество трафика я точно не хотел.

Можно было уйти в массовые продажи, начать вести вебы, но для этого нужно было полностью пересобирать воронку. На это у меня не было времени, сил и я подозревал, что вебинарная воронка будет работать хуже.

На поверхности оставался один вариант – собрать отдел диагностов.

В итоге, 3 месяца назад я кинул пост в канале о поиске диагностов, провёл собеседования, выбрал двух человек, сделал для них продающую презу, ввёл в курс дела и начал потихоньку передавать им лидов.

Хотя с количеством заявок справился бы и один, я взял двух, чтобы понимать, какая вообще должна быть конверсия. Если бы взял одного и он продавал плохо, я мог бы подумать, что это в целом норм.

Но когда их два, уже есть цифры, которые можно сравнивать между собой.

И что касается цифр, да, они просели. В 1.5 раза.

Но если я в день мог провести 3-4 созвона и приходилось фильтровать заявки, то диагносты вместе могут провести уже 8-10 созвонов и охватить всех лидов.

И спустя 3 месяца могу на 100% заявить, что диагносты – это офигенно. Они высвободили десятки часов, которые я смог потратить на продукт.

Как собрать такой отдел? Здесь я пошагово разобрал, что именно сделал.

Как я собрал отдел диагностов и забыл про выгорание от постоянных диагностик.

Первое, что я сделал, когда понял, что долго не потяну в одного обрабатывать заявки – спросил себя, хочу ли разобраться в работе с диагностами самостоятельно или найти спеца, который построит отдел под ключ. Спец экономит время, но я понимал, что 100% у моих клиентов будут вопросы, как и им собрать подобный отдел. И по-хорошему, мне в этом нужно разобраться самому.

Нашёл обучалку, вписался, за несколько дней посмотрел все уроки и погнал действовать.

1. Начал с презентации. Я понимал, что диагносту будет сложно запомнить все цифры и конверсии. И не хотелось, чтобы он поплыл, когда кто-то из потенциальных клиентов спросит, какую можно ожидать конверсию из активации бота в анкету. Поэтому, я сделал для них подробную презентацию с описанием воронки, всеми цифрами, таблицей для расчета декомпозиции, кейсами и оффером. Диагносты созваниваются в Zoom, выслушивают человека, его запрос, а после уже в формате демонстрации презы показывают, как мы можем его решить, останавливаясь на важных для собеседника моментах и пропуская неважные.

2. Решил, сколько готов платить. В среднем по-рынку диагностам платят 5-8% с продаж. Оклада чаще всего нет или он в районе 10 тыс/руб. Для меня это был тест гипотезы, я не хотел уходить в минус, поэтому решил найти людей, готовых работать без оклада, но зато за больший % в случае продаж.

3. Кинул пост о поиске диагностов в блоге. Блог для меня – лучший инструмент поиска людей. Человеку со стороны ещё нужно продать себя, свою нишу, свой продукт. Люди, пришедшие с блога, уже лояльны и сами хотят работать со мной.

4. Получил около 10 откликов. Узнал, какие условия интересны откликнувшимся и какой у них опыт. Мне нужны были люди с базой в маркетинге. В идеале, с опытом в воронках. И готовые работать за %.

5. Созвонился и провёл собеседования. Без жесткой структуры. Задача была посмотреть, как человек общается. Насколько он приятен как собеседник. Не глючит ли у него связь. Ну и главное – насколько он вообще в теме маркетинга. Я хоть и подготовил презу, хотелось, чтобы диагност не плыл на самых простых вопросах.

6. Выбрал двух, чтобы мог сравнивать их между собой. Если нанять одного и сделать это неудачно, можно ошибочно предположить, что его конверсия – это ок. Когда диагноста два, больше шансов получить объективную картинку.

7. Сделал Google-табличку и прописал алгоритм работы. У меня всё очень просто. Люди оставляют заявку на консультацию, мой ассистент распределяет их между диагностами, передаёт им контакты, они связываются с потенциальным клиентом, согласовывают дату и время консультации, созваниваются и продают. Там же в табличке проставляют статусы, дату следующего контакта и пишут комментарии по каждому клиенту. С CRM было бы удобнее, но с этим точно не нужно заморачиваться на этапе теста гипотезы.

8. Начал отдавать им заявки. Лучшие оставлял себе, диагностам отдавал тех, с кем сам бы созваниваться не стал – например, людей, которые указали в анкете слишком низкий доход. Мне нужно было посмотреть, как они вообще созваниваются.

9. Когда увидел, что всё ок, начал отдавать уже и тех людей, с кем был бы готов созвониться сам. Сперва небольшую часть, потом всё больше и больше. Сейчас около 95% всех созвонов проводят диагносты.

10. Параллельно смотрел за конверсиями и экономикой, чтобы понять, целесообразно ли мне вообще работать с диагностами с учётом более низкой конверсии и отстёгивания им % с каждой продажи.

11. Когда увидел, что да, начал еще активнее закупать трафик.

И в целом всё.

В начале июня писал, что за май пробил 1+ млн руб – большинство продаж было руками диагностов. Я подключаюсь к работе с клиентом уже после оплаты. Это освобождает для меня время и силы, которые вкладываю в продукт, клиентов и трафик.

Последнюю неделю в формате спринта каждый день плотно работаю с клиентами.

Тут писал, что я отказался от идеи давать всем одну и ту же модель воронки, поэтому с каждым, исходя из его ниши, продукта, аудитории и чека, тестируем разные связки.

С одной стороны, это меня мощно прокачивает – параллельно в течение недели я тестирую с десяток разных механик привлечения клиентов. Сразу вижу, что у кого работает, а что не заходит.

После беру хорошо себя показавшие связки и тестирую их в нескольких вариациях в разных нишах. Снова смотрю на то, что из этого сработало, допиливаю и даю клиентам. И так по кругу.

Но это съедает всё моё время и внимание.

И чтобы хоть чуть-чуть перезагрузиться и отвлечься от работы, я стабильно через день хожу в зал.

В итоге организм так вымотался, что сегодня просто отказался просыпаться.

Обед, сижу в Zoom с потенциальным клиентом, голова смотрит в экран, но сознания в ней ноль, мозг так и не включился.

С трудом выдавил из себя что-то внятное, завершил звонок, лёг на кровать и вырубился на 4 часа.

Проснулся и вот я вообще другой человек. Снова в строю, сижу в отличном настроении, слушаю музыку и разгребаю накопившиеся с утра сообщения.

Вот она жизнь после 30: какие бы не были грандиозные планы, цели и амбиции, если недоспал несколько часов, тело бесцеремонно заберёт своё 🤪

Прямой эфир. 5 июля в 12:00 по Мск.

Вижу и в чатике, и в личке одинаковые вопросы:

– Что делать, если воронка не работает?
– Какие каналы трафика лучше всего использовать?
– Что делать, если реклама не откручивается?
– Как правильно проводить диагностики?
– Что, если никто не покупает на созвонах?
– Когда стоит добавлять в воронку трипваер?
– Когда и как подключать диагностов?

Гоу пообщаемся завтра на эти темы в прямом эфире? Старт в 12:00, можете заранее накидать здесь свои вопросы, завтра отвечу на них 😎

P.S.: Запись эфира можно посмотреть здесь.

Как сфокусироваться на главном? Метод квадранта.

Почти каждый день ко мне приходят новые идеи по доработке продуктов или их продажам. Часть из них – огонь, но большинство – пустая трата времени.

И чтобы не распыляться на мелочи, я веду таблицу в Notion, в которой разбиваю задачи на 4 категории.

1. Большие быстрые деньги и срочные обязательства. Сюда идут задачи, которые по моему мнению либо точно принесут хорошую прибыль при относительно небольших вложениях времени и сил, либо обязательства перед клиентами. Например, сейчас у меня здесь запуск челленджа в блоге – займёт не больше 2-х недель, но потенциально может принести очень хорошую прибыль. А так же здесь запись нескольких новых уроков, которые от меня ждут клиенты.

2. Маленькие быстрые деньги и несрочные обязательства. Сюда идут задачи, которые тоже отнимают немного времени, но скорее всего принесут небольшую прибыль. Например, это может быть проведение прямого эфира с приглашением на консультацию. Или доработка продукта, которая кардинально не повлияет на результаты клиентов.

3. Большие долгие деньги. Идеи, которые с большой вероятностью принесут прибыль в перспективе, но сейчас от них выхлопа нет. Например, раскрутка с нуля YouTube канала.

4. Тесты. Тут идеи, которые могут принести прибыль, а могут и нет. Например, тест рекламы на маркет-платформе ВКонтакте. Тесты обычно я провожу параллельно с остальными задачами, выделяя на них час в день и выбирая те, которые требуют немного времени, денег и усилий.

Конечно, деление условное и не всегда получается сосредоточиться только на задачах из первого пункта, игнорирую остальные. Плюс, есть ещё и ежедневная рутина. Например, ведение блога. Это вроде как и не большие деньги в моменте, но без блога в разрезе месяца мои продажи были бы в разы ниже. Поэтому, блог и созвоны с клиентами идут в первую очередь, а уже в оставшееся время я занимаюсь задачами из квадратна.

Но тем не менее, эта штука мне помогает держать фокус на главном. А всё остальное делегирую ассистенту. Подробнее о работе с ним рассказал тут.

Недавно писал, что хочу запустить мастер-майнды для клиентов. Сегодня провели первый.

Офигенный формат. Среди моих клиентов очень много сильных экспертов и наставников с классными результатами. Но Zoom-разборы, которые я провожу каждую неделю, не дают им возможности раскрыться. На них как правило я говорю, что нужно делать.

Формат мастер-майнда же заставляет включиться всех.

Каждый озвучивает свой запрос, а после остальные накидывают ему свои идеи.

Я, например, пришёл с вопросом, кто и какие простые связки использует для поиска клиентов. Выписал 2 не совсем очевидные механики, которые хорошо работают у других.

И это капеееец как прикольно.

Сейчас плотно работаю над продуктом для тех, кто только запускает наставничество и кому пока рано заморачиваться с воронками. И помогают мне его создавать мои же клиенты, которые уже стабильно продают.

Узнаю у них, что работает, как они это использовали у себя, а после даю своим клиентам проверенные на практике на работающие инструменты.

Идеально.

Победили простые связки для поиска первых клиентов. Поэтому, разбираем их. Этот пост - чат для общения. Пишите в комментариях к нему ваши вопросы, которые будут появляться во время эфира)

Вернул в воронку трипваер 🤑

Теперь путь клиента выглядит так:

– Реклама статьи с разбором воронки
– Посадочная страница + активация бота
– Бот присылает ссылку на статью
– В конце статьи продаю набор инструкций
– Тем, кто не купил его, допродаю через бота

За основу взял предыдущий трипваер, но обновил и докрутил его. Теперь набор включает в себя 6 инструкций:

1. Создание лид-магнита, который будет продавать вместо вас.

2. Написание продающей серии сообщений для бота в Telegram.

3. Создание трипваера, благодаря которому вы сможете окупать трафик день в день.

4. Упаковка посадочной страницы и сборка бота + шаблоны готовых ботов, которые можно скопировать.

5. Запуск на воронку трафика из ВКонтакте и Яндекса с оплатой за заявки.

6. Продажи через бесплатные разборы и диагностики.

С технической точки зрения этого полностью достаточно для того, чтобы собрать полноценную воронку.

Но есть момент – продаёт не сама воронка, а смыслы, которые мы в ней транслируем. И эта часть у многих хромает. Поэтому, я вшил в трипваер продажу своей платной консультации, на которой помогаю адаптировать воронку под каждого эксперта индивидуально.

В итоге связка из трипваера и консультации сейчас полностью окупает трафик и позволяет набирать подписчиков в этот канал бесплатно.

Плюс, по-фану упаковал всё это в Метод Стола. И протаскиваю идею выстроить 4 ножки через всю воронку, начиная с рекламы. Работает классно. Даже на уровне креативов цена клика и подписки стала дешевле.

И после поста о том, что закрыл продажи трипваера, многие писали с просьбой вернуть его, потому что не успели купить предыдущую версию. Так вот, это ваш шанс. Можете забрать обновлённый и доработанный набор инструкций по ссылке.

Сейчас работаю над увеличением конверсий у моих клиентов из бесплатной консультации в оплату.

Я всем даю одну на 100% работающую у меня самого схему проведения созвона.

Но почти каждый в итоге делает всё по-своему. И кто-то закрывает в оплату из 10-ти созвонов 4 собеседников, а кто-то только 1.

Почему такая разница? В чём причина?

Слушаю, сравниваю продажи и вытаскиваю то общее, что отличает экспертов и наставников, продающих с высокой конверсией, от остальных.

И все, кто классно продают, делают это примерно одинаково. Как раз по той модели, что я им и даю:

– Погружаются в ситуацию собеседника
– Пытаются оцифровать его запрос
– Понять, почему он хочет это
– Что ему это даст
– Как срочно он хочет решить вопрос
– Как он сам видит идеальное решение
– И что по его мнению ему мешает

И после этого они адаптируют своё предложение, показывая, как человек с их помощью может прийти к желаемому им результату, используя желаемый им способ и избегая того, что по его мнению ему может помещать или что он делать не хочет.

Всё. В этот момент люди говорят: Офигеть, а как поработать с тобой?

И наоборот – прослушав с десяток созвонов от экспертов и наставников, продающих с низкой конверсией, вижу, что все они продают по своей почти одинаковой модели:

– Задают собеседнику вопросы
– А после в отрыве от ответов рассказывают про своё наставничество, пытаясь натянуть на клиента универсальное удобное автору решение
– И когда собеседник из вежливости говорит, что ему нужно подумать, отвечают, что у них осталось всего 3 места и думать нужно быстрее

Эм... Но это не работает.

Люди приходят на наставничество, чтобы решить свой запрос. И часто у них в голове уже есть картинка, как это сделать, а что делать они не хотят. Причины могут быть разные – не верят, что это работает, не хотят заморачиваться или это идёт вразрез с их ценностями.

И задача – не спорить с этим видением или навязывать своё, а присоединиться к человеку и показать, как мы можем усилить его, помояь прийти к результату так, как он хочет сам, и избежать то, чем он заниматься не хочет или из-за чего по его мнению он может слиться.

P.S.: Полную подробную модель проведения бесплатной продающей консультации можно найти в моём наборе инструкций "Метод Стола".

Прямой эфир 28 июля в 11:00 по Мск.

Недавно писал про Олю – коуча, которая зашла ко мне на наставничество и за первую неделю ещё на этапе теста спроса сделала продаж на 170 тыс/руб при охватах в stories 56 человек.

Сейчас у неё в кассе уже 260 тыс/руб.

Оля помогает экспертам выходить в масштаб и реализовывать их задумки. Она занималась этим и до работы со мной, но продавала разовые консультации. Ко мне пришла, чтобы запустить 2-х месячное ведение и выстроить продажи на холодный трафик.

И завтра на прямом эфире мы с ней разберём:

1. За счёт чего именно она продала на 260 тыс при охватах в stories меньше 60 человек.

2. Что будем делать с ней дальше и как выстраивать продажи на холодную аудиторию.

3. Как эксперту преодолеть свои внутренние страхи и выйти в масштаб. Оля поделится практиками, которые даёт клиентам.

И чтобы эфир получился максимально классным, напишите в комментах, что вам или вашим клиентам даётся морально тяжело?

Например, мозг находит десятки оправданий, почему не стоит повышать чек. Сложно перейти к продаже во время созвонов. Или, может, никак не получается начать вести блог стабильно и регулярно.

Оля разберёт ваши комментарии и расскажет, как с этим работать.

Пост - чат для общения. Пишите в комментариях к нему ваши вопросы, которые будут появляться во время эфира)