مدیریاری

⭕️ مشتریان نامناسب‌تان را ناامید کنید!

🔸جیم بلیت در کتاب «۱۰۰ ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد: بیشتر شرکت‌ها، بخش عمده‌ای از زمان‌شان را صرف جذب و حفظ مشتریان‌شان می‌کنند. در اکثر مواقع، این استراتژی، اصلی‌ترین استراتژی‌ای است که باید اجرا کنیم، اما اکثر مدیران، به خصوص در شرکت‌های خدماتی، به خوبی می‌دانند که برخی از مشتریان، ارزش جذب و حفظ کردن را ندارند

🔹پس چه قدر خوب می‌شود اگر مشتریان نامناسب‌مان را در همان مراحل نخست آشنایی با شرکت‌مان، ناامید کنیم تا بتوانیم بخش قابل توجهی از زمان‌مان را به شناسایی، جذب و حفظ مشتریان مناسب اختصاص بدهیم

🔹برای مثال، شرکت فریتزِل، روی ارائه انواع بیمه‌ها به مشتریان خاصی مثل معلمان، کارمندان دولت و کارمندان سازمان‌های محلی مثل شهرداری‌ها تمرکز کرده است

🔹این مشتریان، با توجه به شغل‌شان، یک ویژگی مشترک دارند: لذت بردن از یک زندگی آرام و بدون دغدغه. برای همین، این افراد معمولاً رفتارهای بی‌خطری دارند و برای مثال، خیلی آرام رانندگی می‌کنند

🔹فریتزِل، مثل بقیه شرکت‌های بیمه، بیمه‌نامه‌هایش را به صورت آنلاین، تلفنی و از طریق نمایندگی‌هایش می‌فروشد، اما از آنجایی که یک شرکت بیمۀ کوچک است، توانایی مدیریت تماس‌های زیاد یا شبکه بزرگی از نمایندگی‌ها را ندارد

🔹برای همین، یکی از مهم‌ترین استراتژی‌های شرکت، ناامید کردن مشتریان نامناسب از تماس گرفتن یا مراجعه به نمایندگی‌های شرکت است. برای مثال، شرکت همواره به گونه‌ای رفتار می‌کند که رانندگان پرخطر سراغش نیایند.

🔹برای مثال، یکی از تبلیغات فریتزِل، زوجی را نشان می‌دهد که سال‌هاست خودروی‌شان را بیمه فریتزِل کرده‌اند. در این تبلیغ، موسیقی بسیار ملایمی به کار برده شده است. شرکت قبل از پخش این تبلیغ، آن را به مشتریان هدف مناسب و نامناسب خود نشان داد. مشتریان هدف مناسب شرکت، آن تبلیغ را یک تبلیغ آرام و جذاب تعبیر کردند، ولی مشتریان هدف نامناسب، آن را یک تبلیغ خسته‌کننده و بی‌روح می‌دانستند

🔹جالب اینجاست که بعد از پخش این تبلیغ، فروش بیمه‌نامه‌های شخص ثالث فریتزِل به شدت رشد کرد و شرکت توانست تعداد زیادی مشتری بی‌خطر و عاشق سبک زندگی آرام را جذب کند

💼@modiryarii

👍5🔥1

874 views17:29