Маркетинг. Дергаешь за ниточки, заставляя людей покупать товар. Знаешь процесс принятия решения покупателями лучше их самих. Создаешь рекламу, обыгрываешь действия конкурентов, используешь нестандартные каналы коммуникации.
Маркетологом быть чудесно.
Только вот на работе можно столкнуться с задачами в стиле подсчета чисел в Excel, создании, из воды и воды годовых отчетов, подготовке тысяч презентаций акционерам на тему «как у нас идут дела».
Обычная работа – в любой профессии – рутина, о которой не очень любят рассказывать на собеседовании и во вдохновенных статьях в СМИ. Ведь так можно отпугнуть потенциальных кандидатов.
Хотя намного хуже принять на работу человека и лишь затем открыть ему правду. Так как один из самых надежных вариантов изменения уровня дофамина в нашей голове - через управление ожиданиями.
Идеальный вариант — приятная неожиданность. А вот если событие, в наступлении которого мы были уверены, не исполнились — уровень нейромедиатора падает катастрофически. Получив бонус, о котором и не думали, мы ощутим радость. А если уже распланировали, как потратить премию, а нам ее срезали на 40 % — последует взрыв негатива, мысли: «Начальник — скотина, буду работать плохо и немножко вредить».
Поэтому при приеме на работу вакцинируйте сотрудников «инъекциями правды» о том, что происходит в компании и что им на самом деле придется выполнять.
Аналогично - не стоит перебарщивать с «творческими преувеличениями» в рекламе, намекая на несуществующие достоинства.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Маркетологом быть чудесно.
Только вот на работе можно столкнуться с задачами в стиле подсчета чисел в Excel, создании, из воды и воды годовых отчетов, подготовке тысяч презентаций акционерам на тему «как у нас идут дела».
Обычная работа – в любой профессии – рутина, о которой не очень любят рассказывать на собеседовании и во вдохновенных статьях в СМИ. Ведь так можно отпугнуть потенциальных кандидатов.
Хотя намного хуже принять на работу человека и лишь затем открыть ему правду. Так как один из самых надежных вариантов изменения уровня дофамина в нашей голове - через управление ожиданиями.
Идеальный вариант — приятная неожиданность. А вот если событие, в наступлении которого мы были уверены, не исполнились — уровень нейромедиатора падает катастрофически. Получив бонус, о котором и не думали, мы ощутим радость. А если уже распланировали, как потратить премию, а нам ее срезали на 40 % — последует взрыв негатива, мысли: «Начальник — скотина, буду работать плохо и немножко вредить».
Поэтому при приеме на работу вакцинируйте сотрудников «инъекциями правды» о том, что происходит в компании и что им на самом деле придется выполнять.
Аналогично - не стоит перебарщивать с «творческими преувеличениями» в рекламе, намекая на несуществующие достоинства.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
«Спасибо, хорошего дня», - говорит нам консультант и улыбается.
Ну и что? Мы решим, что продавец такая позитивная личность? Ведь мы знаем ("улыбка – бесплатно!"), что обслуживающий персонал заставляют улыбаться клиентам.
Знаем. Только не придаем этому значения.
В исследовании Наполитано студенты болтали с аспиранткой, как им казалось, кафедры психологии. Причем половине участников сказали, что девушке даны указания вести себя холодно и угрюмо. Другим сообщили, что девушку попросили быть максимально дружелюбной и приветливой.
И как же помогла эта информация? Никак. Если аспирантка общалась сухо – то собеседники считали ее неприветливым человеком. А если мило – то полагали, что дружелюбие девушки – черта характера.
Студенты совершали фундаментальную ошибку атрибуции. Делали вывод, что поведение других определяется чертами характера. И напрочь игнорировали влияние факторов внешней среды. Даже когда им буквально в лицо тыкали этим фактором.
Это же ошибка является источником проблем актеров «одного фильма». Зрители понимают, что фильм – вымысел, что на экране – актер, но отождествляют его с сыгранной ролью.
Поэтому. Я как-то писал, что люди легко распознают «постановочные улыбки», что в консультанты лучше находить и отряжать «зажигалочек». Но все же – даже техническая улыбка действительно полезнее ее отсутствия.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Ну и что? Мы решим, что продавец такая позитивная личность? Ведь мы знаем ("улыбка – бесплатно!"), что обслуживающий персонал заставляют улыбаться клиентам.
Знаем. Только не придаем этому значения.
В исследовании Наполитано студенты болтали с аспиранткой, как им казалось, кафедры психологии. Причем половине участников сказали, что девушке даны указания вести себя холодно и угрюмо. Другим сообщили, что девушку попросили быть максимально дружелюбной и приветливой.
И как же помогла эта информация? Никак. Если аспирантка общалась сухо – то собеседники считали ее неприветливым человеком. А если мило – то полагали, что дружелюбие девушки – черта характера.
Студенты совершали фундаментальную ошибку атрибуции. Делали вывод, что поведение других определяется чертами характера. И напрочь игнорировали влияние факторов внешней среды. Даже когда им буквально в лицо тыкали этим фактором.
Это же ошибка является источником проблем актеров «одного фильма». Зрители понимают, что фильм – вымысел, что на экране – актер, но отождествляют его с сыгранной ролью.
Поэтому. Я как-то писал, что люди легко распознают «постановочные улыбки», что в консультанты лучше находить и отряжать «зажигалочек». Но все же – даже техническая улыбка действительно полезнее ее отсутствия.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Осень заканчивается, птицы улетают на юг, в общем, побудем, для разнообразия, немножко орнитологами.
И вот мы сидим в кустах и день за днем записываем соловьев. Затем изучаем наши записи и - гляди-ка! Обнаруживаем два пика самого активного пения. Первый – в период витья гнезд и откладывания яиц. Второй – в момент вылета птенцов из гнезда.
Зачем первый – понятно. Приманиваем симпатичных партнеров. А второй? Зачем столь активно петь, когда птенцы учатся летать?
Потому что это, по выражению Дубынина, мастер-класс. Урок, который родители дают детям – как правильно петь, чтобы тоже найти пару и вырастить птенцов.
В мире птиц, да и многих животных, родители выступают первыми и единственными экспертами, знающими «как надо». С точки зрения ребенка, его родители знают все. И порой, в силу эффекта ореола, такое мировоззрение переносится и во взрослую жизнь.
Классический пример – очень часто переоценивают экспертный уровень врачей. Доктор любой специальности воспринимается компетентным лицом не только по всем областям медицины, но даже по темам, которые не имеют к ней никакого отношения.
Будьте осторожны при выборе «гуру», к мнению которого собираетесь прислушиваться .
Вдобавок хочу напомнить – детям не столь важно, что вы говорите. Им важно, что вы делаете. Лежа с пивом на диване крайне сложно доказать ребенку ценность спорта.
А руководитель обычно выступает в роли «родителя» для своих подчиненных. И личный пример здесь тоже необходим.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
И вот мы сидим в кустах и день за днем записываем соловьев. Затем изучаем наши записи и - гляди-ка! Обнаруживаем два пика самого активного пения. Первый – в период витья гнезд и откладывания яиц. Второй – в момент вылета птенцов из гнезда.
Зачем первый – понятно. Приманиваем симпатичных партнеров. А второй? Зачем столь активно петь, когда птенцы учатся летать?
Потому что это, по выражению Дубынина, мастер-класс. Урок, который родители дают детям – как правильно петь, чтобы тоже найти пару и вырастить птенцов.
В мире птиц, да и многих животных, родители выступают первыми и единственными экспертами, знающими «как надо». С точки зрения ребенка, его родители знают все. И порой, в силу эффекта ореола, такое мировоззрение переносится и во взрослую жизнь.
Классический пример – очень часто переоценивают экспертный уровень врачей. Доктор любой специальности воспринимается компетентным лицом не только по всем областям медицины, но даже по темам, которые не имеют к ней никакого отношения.
Будьте осторожны при выборе «гуру», к мнению которого собираетесь прислушиваться .
Вдобавок хочу напомнить – детям не столь важно, что вы говорите. Им важно, что вы делаете. Лежа с пивом на диване крайне сложно доказать ребенку ценность спорта.
А руководитель обычно выступает в роли «родителя» для своих подчиненных. И личный пример здесь тоже необходим.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Мотивашки на выходные
Хороший способ отличить эксперта от инфоцыгана – услышать слова «я не знаю». Ведь эффективный менеджер знает все. Не пасует перед проблемами. У него всегда наготове решение-другое.
Чтобы избежать превращения в эффективных менеджеров, возьмем на вооружение ментальную модель «круг компетенций» от Чарли Мангера.
Смысл – все, что находится внутри, мы должны знать превосходно. Что снаружи – плевать. Можем не знать, или иметь поверхностное мнение. Главное - четко представлять, где проходит граница наших компетенций. Понимать, где заканчиваются твои профессиональные знания даже важнее, нежели собственно объем этих знаний.
Модель поведения инфоцыгана – изображать максимальную осведомленность. Раздувать диаметр круга к бесконечности. Хотя Мангер справедливо замечает: «если пытать счастья за пределами своих реальных компетенций, то вас ожидает дрянная карьера».
Обычный сотрудник действует во многом наугад. Нетвердо знает пределы собственных возможностей и рано или поздно берется за задачу, значительно превосходящую его навыки. Проваливается и портит себе репутацию.
Однако, худший вариант – засесть в центре собственного круга компетенций. Сосредоточиться на решении хорошо знакомых задач. А в результате понять, что имеешь не «десять лет опыта работы», а один год. Просто повторенный десять раз подряд.
Узнав границы своих компетенций, планомерно расширяем их. И, в результате, мы многого добьемся.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Хороший способ отличить эксперта от инфоцыгана – услышать слова «я не знаю». Ведь эффективный менеджер знает все. Не пасует перед проблемами. У него всегда наготове решение-другое.
Чтобы избежать превращения в эффективных менеджеров, возьмем на вооружение ментальную модель «круг компетенций» от Чарли Мангера.
Смысл – все, что находится внутри, мы должны знать превосходно. Что снаружи – плевать. Можем не знать, или иметь поверхностное мнение. Главное - четко представлять, где проходит граница наших компетенций. Понимать, где заканчиваются твои профессиональные знания даже важнее, нежели собственно объем этих знаний.
Модель поведения инфоцыгана – изображать максимальную осведомленность. Раздувать диаметр круга к бесконечности. Хотя Мангер справедливо замечает: «если пытать счастья за пределами своих реальных компетенций, то вас ожидает дрянная карьера».
Обычный сотрудник действует во многом наугад. Нетвердо знает пределы собственных возможностей и рано или поздно берется за задачу, значительно превосходящую его навыки. Проваливается и портит себе репутацию.
Однако, худший вариант – засесть в центре собственного круга компетенций. Сосредоточиться на решении хорошо знакомых задач. А в результате понять, что имеешь не «десять лет опыта работы», а один год. Просто повторенный десять раз подряд.
Узнав границы своих компетенций, планомерно расширяем их. И, в результате, мы многого добьемся.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Самолеты. Одна из вершин инженерной мысли. Огромные конструкции, стоящие сотни миллионов долларов, напичканные сложнейшими системами. Вокруг суетится куча обслуживающего персонала.
А на рекламных фоточках – пальмы острова, куда нас перенесет самолет, как бы вкусная еда в полете и уютный салон. Вся техническая часть проговаривается парой слов: «надежность – наш приоритет».
Все это – антураж, мелочь по сравнению со стоимостью Боинга. Но очень часто покупателям плевать, сколь сложно или дорого обходится компании предоставление услуги. Они замечают не ее, а «долгое ожидание багажа».
Мы считаем, что товар обязан выполнять свою функцию по умолчанию. Все стиральные порошки могут стирать – этим никого не удивишь.
Поэтому множество людей строчат негативные отзывы на лечебные учреждения, ужасаясь больничным питанием, отсутствием медсестер и кошмарными туалетами. Тот факт, что они в конечном счете живы – то есть результат получен – мало кому приходит в голову.
Выбирая, покупатель обращает внимание не на основную функцию продукта, а на вроде бы малозначимые детали. Которые кажутся генеральному директору глупыми финтифлюшками. Но часто именно они в конечном итоге определяют выбор.
И при разработке нового продукта, и в рекламе, и в продвижении - сдвигайте внимание потенциальных клиентов с результата на его доступность. Платят не за цель, а за облегчение процесса ее достижения.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
А на рекламных фоточках – пальмы острова, куда нас перенесет самолет, как бы вкусная еда в полете и уютный салон. Вся техническая часть проговаривается парой слов: «надежность – наш приоритет».
Все это – антураж, мелочь по сравнению со стоимостью Боинга. Но очень часто покупателям плевать, сколь сложно или дорого обходится компании предоставление услуги. Они замечают не ее, а «долгое ожидание багажа».
Мы считаем, что товар обязан выполнять свою функцию по умолчанию. Все стиральные порошки могут стирать – этим никого не удивишь.
Поэтому множество людей строчат негативные отзывы на лечебные учреждения, ужасаясь больничным питанием, отсутствием медсестер и кошмарными туалетами. Тот факт, что они в конечном счете живы – то есть результат получен – мало кому приходит в голову.
Выбирая, покупатель обращает внимание не на основную функцию продукта, а на вроде бы малозначимые детали. Которые кажутся генеральному директору глупыми финтифлюшками. Но часто именно они в конечном итоге определяют выбор.
И при разработке нового продукта, и в рекламе, и в продвижении - сдвигайте внимание потенциальных клиентов с результата на его доступность. Платят не за цель, а за облегчение процесса ее достижения.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Как бы узнать - кто из мальчиков самый классный? Кто достоин стать отцом моих детей? Природа нашла ответ на вопрос достаточно быстро.
Пусть мальчики сражаются между собой. Кто победил - тот и классный.
Только сейчас треснуть в зубы того, кто тебе не по душе - некомильфо. А хочется. Более того - выплескивать агрессию необходимо. Как правильно пишет Сапольски - зебры не носят стресс в себе. Они ежедневно сталкиваются со смертельными угрозами и спокойны. Потому что заканчивают нервничать как только завершилась опасная ситуация.
А мы можем выедать себе мозг годами. Или – смещать объект агрессии. Ведь наезд на руководство завершится увольнением. Поэтому безопасно кричать на тех, кому сложно разорвать отношения. В общем - на детей и близких.
И то и то – плохо. Выход – развиваем практики ритуализированной агрессии.
Ритуализация агрессии - стандартный путь эволюции. Потому что в драке обычно проигрывает молодой, более слабый самец. Но ведь он способен вырасти и тоже стать классным. Поэтому убивать его, с точки зрения эволюции вида, неверно.
Так что через 5-10 миллионов лет развития вида от драк с кровью и укусами животные переходят к демонстрации силы. Олени сталкиваются рогами, жирафы шеями - и все в рамках строгих правил, без подлых ударов. Прямо-таки классический английский бокс. Ну а птицы поют, танцуют или пушат перья.
О японцах, бьющих чучела начальников, слышали многие. Некоторые – о новозеландском танце хака. Ну а один из моих руководителей в минуты гнева комкал и бросал на стол бумажки.
Пинать мебель и кричать в кабинете - выглядит, конечно, не очень. Но намного лучше, нежели принести скандал с работы домой. Так что - создавайте свои ритуалы.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Пусть мальчики сражаются между собой. Кто победил - тот и классный.
Только сейчас треснуть в зубы того, кто тебе не по душе - некомильфо. А хочется. Более того - выплескивать агрессию необходимо. Как правильно пишет Сапольски - зебры не носят стресс в себе. Они ежедневно сталкиваются со смертельными угрозами и спокойны. Потому что заканчивают нервничать как только завершилась опасная ситуация.
А мы можем выедать себе мозг годами. Или – смещать объект агрессии. Ведь наезд на руководство завершится увольнением. Поэтому безопасно кричать на тех, кому сложно разорвать отношения. В общем - на детей и близких.
И то и то – плохо. Выход – развиваем практики ритуализированной агрессии.
Ритуализация агрессии - стандартный путь эволюции. Потому что в драке обычно проигрывает молодой, более слабый самец. Но ведь он способен вырасти и тоже стать классным. Поэтому убивать его, с точки зрения эволюции вида, неверно.
Так что через 5-10 миллионов лет развития вида от драк с кровью и укусами животные переходят к демонстрации силы. Олени сталкиваются рогами, жирафы шеями - и все в рамках строгих правил, без подлых ударов. Прямо-таки классический английский бокс. Ну а птицы поют, танцуют или пушат перья.
О японцах, бьющих чучела начальников, слышали многие. Некоторые – о новозеландском танце хака. Ну а один из моих руководителей в минуты гнева комкал и бросал на стол бумажки.
Пинать мебель и кричать в кабинете - выглядит, конечно, не очень. Но намного лучше, нежели принести скандал с работы домой. Так что - создавайте свои ритуалы.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Есть такая фраза: «во время золотой лихорадки надо продавать лопаты». За ней скрывается чудесная история о Сэме Браннане, который шел по Сан-Франциско, держа в руке бутылку с золотым песком и пел главную песню гномов, согласно Терри Пратчету.
Точнее кричал: «Золото, золото, золото!». Только сам он золото не мыл и искать его не собирался. Просто скупил все лопаты, кирки и прочий старательский инструмент в округе.
Мораль истории понятна всем. Поэтому ее с удовольствием включают в многочисленные учебники по бизнес-менеджменту. И если вы – стартап, то да, лучше продавать лопаты, а не ломиться вместе с толпой в свежехайповую темку.
Правда, здесь скрыт еще один момент. Малозаметный, поэтому история подходит в качестве теста для выявления маркетологов. О чем обычно говорят в рекламе? О продукте. Рассказывают, какой он классный.
Только Сэм Браннан не кричал «Лопаты, лопаты!» И не размахивал киркой.
Потому что продукт никому не интересен. Не интересен даже результат – что лопатой можно копать ямки. Людям интересно золото. То, что они мечтают в итоге заполучить лично для себя.
Поэтому берем пример с производителей дезодорантов. Во время их использования ничего не происходит. В рекламе его ценность создают на этапе предвкушения награды. И покупатели предполагают, бессознательно, что произойдет магия. И за ними начнут бегать девушки. Или оглядываться парни.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Точнее кричал: «Золото, золото, золото!». Только сам он золото не мыл и искать его не собирался. Просто скупил все лопаты, кирки и прочий старательский инструмент в округе.
Мораль истории понятна всем. Поэтому ее с удовольствием включают в многочисленные учебники по бизнес-менеджменту. И если вы – стартап, то да, лучше продавать лопаты, а не ломиться вместе с толпой в свежехайповую темку.
Правда, здесь скрыт еще один момент. Малозаметный, поэтому история подходит в качестве теста для выявления маркетологов. О чем обычно говорят в рекламе? О продукте. Рассказывают, какой он классный.
Только Сэм Браннан не кричал «Лопаты, лопаты!» И не размахивал киркой.
Потому что продукт никому не интересен. Не интересен даже результат – что лопатой можно копать ямки. Людям интересно золото. То, что они мечтают в итоге заполучить лично для себя.
Поэтому берем пример с производителей дезодорантов. Во время их использования ничего не происходит. В рекламе его ценность создают на этапе предвкушения награды. И покупатели предполагают, бессознательно, что произойдет магия. И за ними начнут бегать девушки. Или оглядываться парни.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Все бухгалтера похожи друг на друга, не правда ли? Все эти Любовь Николаевны, Галины Сергеевны, Татьяны Павловны.
Да, правда. Точнее – так думают все, кто сам не является бухгалтером.
Это эффект однородности чужой группы, основанный на чувстве «мы». Ведь мы – всегда интереснее, круче, чем какие-то там они.
Поэтому и мы лично, и наше окружение, члены нашей группы представляются интересными, классными людьми. А другие – ну, не унылым г***м, но, безусловно, похуже, похуже.
Так что лучше узнать предпочтения пользователя. Услуги, которыми он пользуется. Тогда, начав предложение «специально для субароводов», можно закончить его хоть «предлагаем вот эту ложечку для обуви».
Главное – показать связь группой, к которой относит себя клиент. А ее можно определить привязав хоть к месту размещения рекламы: "те, кто любят гулять в парке...".
Самый простой прием - обратиться к полу, возрасту или расе. Но сила эффекта сильнее, когда аудитория определена по ценностям, причинам поведения. Для любителя настолок или футбольного фаната люди с такими же увлечениями ближе и роднее чем "коллеги по гендеру".
В целом - эффект сильный, используется редко.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Да, правда. Точнее – так думают все, кто сам не является бухгалтером.
Это эффект однородности чужой группы, основанный на чувстве «мы». Ведь мы – всегда интереснее, круче, чем какие-то там они.
Поэтому и мы лично, и наше окружение, члены нашей группы представляются интересными, классными людьми. А другие – ну, не унылым г***м, но, безусловно, похуже, похуже.
Так что лучше узнать предпочтения пользователя. Услуги, которыми он пользуется. Тогда, начав предложение «специально для субароводов», можно закончить его хоть «предлагаем вот эту ложечку для обуви».
Главное – показать связь группой, к которой относит себя клиент. А ее можно определить привязав хоть к месту размещения рекламы: "те, кто любят гулять в парке...".
Самый простой прием - обратиться к полу, возрасту или расе. Но сила эффекта сильнее, когда аудитория определена по ценностям, причинам поведения. Для любителя настолок или футбольного фаната люди с такими же увлечениями ближе и роднее чем "коллеги по гендеру".
В целом - эффект сильный, используется редко.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Все, кто пишет о психологии экономического поведения, рано или поздно приводят примеры слабого влияния рациональных аргументов на выбор человека. Так что и я не хочу остаться в стороне.
Начну издалека. Семья - уникальная штука, придуманная людьми. Здесь мы отличаемся практически от всех, даже близких нам приматов. У них за воспитание детенышей отвечают преимущественно матери.
А у нас – невзирая на расистские шутки о типичной афроамериканской семье – обычно присутствует отец. Который помогает растить малышей.
Прийти к такому способу было непросто. Самка ограничена и числом яйцеклеток, и возможностью вынашивания детёнышей. Ей важнее не количество, а качество – выбрать носителя наилучших генов. Самец же, в теории, может оплодотворить огромное количество самок. Поэтому его стратегия – распространить сперматозоиды как можно шире.
Так что долгое время считалось, что забота отца о детях вызвана вполне обоснованным биологическим желанием обеспечить выживание своим собственным генам.
Фишка заключается в том, что знать достоверно – а твой ли это ребенок – отцы не могли.
Раньше не могли. Теперь же тест на отцовство обойдется примерно в 10 000 рублей. В сравнении с расходами, которые требуются на воспитание ребенка в течение двух десятков лет, сумма копеечная.
Таким образом, существует техническая возможность убедиться – о своих ли генах ты заботишься. Более того, для этой проверки есть вполне рациональное обоснование.
Только почти никто так не делает. Подавляющее большинство предпочитает просто верить, что они являются настоящими отцами. Семья - это культурный, а не биологический феномен. И выбор быть отцом не нуждается в рациональных аргументах.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Начну издалека. Семья - уникальная штука, придуманная людьми. Здесь мы отличаемся практически от всех, даже близких нам приматов. У них за воспитание детенышей отвечают преимущественно матери.
А у нас – невзирая на расистские шутки о типичной афроамериканской семье – обычно присутствует отец. Который помогает растить малышей.
Прийти к такому способу было непросто. Самка ограничена и числом яйцеклеток, и возможностью вынашивания детёнышей. Ей важнее не количество, а качество – выбрать носителя наилучших генов. Самец же, в теории, может оплодотворить огромное количество самок. Поэтому его стратегия – распространить сперматозоиды как можно шире.
Так что долгое время считалось, что забота отца о детях вызвана вполне обоснованным биологическим желанием обеспечить выживание своим собственным генам.
Фишка заключается в том, что знать достоверно – а твой ли это ребенок – отцы не могли.
Раньше не могли. Теперь же тест на отцовство обойдется примерно в 10 000 рублей. В сравнении с расходами, которые требуются на воспитание ребенка в течение двух десятков лет, сумма копеечная.
Таким образом, существует техническая возможность убедиться – о своих ли генах ты заботишься. Более того, для этой проверки есть вполне рациональное обоснование.
Только почти никто так не делает. Подавляющее большинство предпочитает просто верить, что они являются настоящими отцами. Семья - это культурный, а не биологический феномен. И выбор быть отцом не нуждается в рациональных аргументах.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Многие, в том числе и я, не любят, когда громко превозносят их успехи, хвалят или радуются. «Тише-тише», - говорим мы, - «постучите по дереву, чтобы не сглазить».
Это, конечно, суеверие. Но имеющее под собой вполне рациональные корни.
Итак, произошло что-то восхитительное и мы стараемся меньше говорить об этом. Почему? Потому что боимся, что оно исчезнет. Или больше не повторится, останется разовым достижением.
И абсолютно правы, что боимся.
Ведь если произошло что-то чрезвычайно приятное – наша рекламная кампания показала великолепные результаты, контент зашел на ура – велик шанс, что следующие результаты окажутся весьма посредственны.
Правда не потому, что мы рассказали о них кому-то и нас сглазили. А в силу ошибки регрессии к среднему.
Эту когнитивное искажение прославил Канеман, и его лучше держать в уме, когда происходит что-то выдающееся – как со знаком плюс, так и со знаком минус.
Средние результаты называются так, потому что наиболее распространены. Если у нас был сверхудачный день, нас хвалили, нами восторгались – завтра будет хуже. Ситуация вернется к среднему уровню.
Верно и обратное. Наошибавшись, мы получили справедливый нагоняй. В следующий раз результаты улучшились. Не из-за педагогической силы наказания, просто вернулись на привычный средний уровень.
Никакие разовые результаты – инвестиционного фонда, менеджера, завода – не должны являться поводом для особой радости и выписывания сногсшибательных премий. Разок повезти может каждому.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Это, конечно, суеверие. Но имеющее под собой вполне рациональные корни.
Итак, произошло что-то восхитительное и мы стараемся меньше говорить об этом. Почему? Потому что боимся, что оно исчезнет. Или больше не повторится, останется разовым достижением.
И абсолютно правы, что боимся.
Ведь если произошло что-то чрезвычайно приятное – наша рекламная кампания показала великолепные результаты, контент зашел на ура – велик шанс, что следующие результаты окажутся весьма посредственны.
Правда не потому, что мы рассказали о них кому-то и нас сглазили. А в силу ошибки регрессии к среднему.
Эту когнитивное искажение прославил Канеман, и его лучше держать в уме, когда происходит что-то выдающееся – как со знаком плюс, так и со знаком минус.
Средние результаты называются так, потому что наиболее распространены. Если у нас был сверхудачный день, нас хвалили, нами восторгались – завтра будет хуже. Ситуация вернется к среднему уровню.
Верно и обратное. Наошибавшись, мы получили справедливый нагоняй. В следующий раз результаты улучшились. Не из-за педагогической силы наказания, просто вернулись на привычный средний уровень.
Никакие разовые результаты – инвестиционного фонда, менеджера, завода – не должны являться поводом для особой радости и выписывания сногсшибательных премий. Разок повезти может каждому.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Продолжим наши прогулки по тонкому льду.
Давным-давно, десятки миллионов лет назад, наши предки скакали по деревьям, питаясь в основном листиками и фруктами. Собственно говоря, диета горилл и орангутангов и в настоящее время не слишком от этого отличается.
Однако, изменение климата привело к сокращению растительной пищи. Пришлось переходить на мясо.
И вот в нашей голове прочно сидит картинка из учебника: завернутые в шкуры люди, потрясая копьями, гонят мамонта к обрыву.
Так-то оно так, только в те времена, когда наши предшественники стали есть мясо, рост у них был где-то с пятилетнего ребенка. Да и зубки мелковаты.
Загнать и прибить даже газель – задача сложная. Можно, конечно, поживиться остатками трапезы льва. Но на нее претендуют гиены и грифы. Последние, кстати, летают группами и достигают метра в высоту.
После всех интересующихся в саванне оставались лишь кости.
Так что наши предки были, скорее всего, падальщиками. Причем даже второго круга. Но догадались, с помощью примитивных орудий, добывать костный мозг. А даже крохотное количество жирной пищи и мяса дало весомый прирост калорий. Что, в свою очередь, позволило увеличиваться в размерах самому ресурсозатратному органу - мозгу.
Прямо-таки напрашивается вывод: мяско – это хорошо. Однако, не совсем. Изначальная травоядность мешала усваивать много животного белка. Потребовалась изменения на генетическом уровне. Появились аполипопротеины, чистящие кровь от жирных соединений. Но одновременно они же стали дополнительным фактором риска болезни Альцгеймера, деменции и инсульта.
Так что сегодня, в международный день вегана, я решительно воздерживаюсь от каких-либо выводов в данном посте)
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Давным-давно, десятки миллионов лет назад, наши предки скакали по деревьям, питаясь в основном листиками и фруктами. Собственно говоря, диета горилл и орангутангов и в настоящее время не слишком от этого отличается.
Однако, изменение климата привело к сокращению растительной пищи. Пришлось переходить на мясо.
И вот в нашей голове прочно сидит картинка из учебника: завернутые в шкуры люди, потрясая копьями, гонят мамонта к обрыву.
Так-то оно так, только в те времена, когда наши предшественники стали есть мясо, рост у них был где-то с пятилетнего ребенка. Да и зубки мелковаты.
Загнать и прибить даже газель – задача сложная. Можно, конечно, поживиться остатками трапезы льва. Но на нее претендуют гиены и грифы. Последние, кстати, летают группами и достигают метра в высоту.
После всех интересующихся в саванне оставались лишь кости.
Так что наши предки были, скорее всего, падальщиками. Причем даже второго круга. Но догадались, с помощью примитивных орудий, добывать костный мозг. А даже крохотное количество жирной пищи и мяса дало весомый прирост калорий. Что, в свою очередь, позволило увеличиваться в размерах самому ресурсозатратному органу - мозгу.
Прямо-таки напрашивается вывод: мяско – это хорошо. Однако, не совсем. Изначальная травоядность мешала усваивать много животного белка. Потребовалась изменения на генетическом уровне. Появились аполипопротеины, чистящие кровь от жирных соединений. Но одновременно они же стали дополнительным фактором риска болезни Альцгеймера, деменции и инсульта.
Так что сегодня, в международный день вегана, я решительно воздерживаюсь от каких-либо выводов в данном посте)
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Несколько бесит фраза «если достались лимоны – сделай из них лимонад». Подозреваю, что все остроумные случаи, когда люди использовали безвыходную ситуацию себе во благо – исключения. Ошибка выжившего.
Но все же, в основе большинства подобных ситуаций лежит нешаблонное поведение.
К примеру, у кандидата в президенты США Хардинга, была распространенная, близкая лично мне проблема – не мог выступать перед публикой. А встречи с простым народом – непременный элемент избирательной компании. Пожимание рук, целование младенцев. Да и вообще, что это за кандидат, который не умеет в дебаты?
Стандартное решение – встречаться с народом пореже, использовать подставных людей, не приглашать журналистов, в общем – минимизировать ущерб. Однако Ласкер, один из руководителей предвыборного штаба, решил полностью отказаться от встреч с избирателями.
Тратить силы на маскировку слабых мест бессмысленно. Все равно заметят. Лучше признать их существование. И не тушеваться. Когда идешь против толпы – следует выпрямиться во весь рост. Тогда из инаковости можно извлечь выгоду. И сосредоточится на главном - демонстрации совпадения своих ценностей с ценностями покупателей.
Всю избирательную кампанию Хардинг безвылазно просидел в Богом забытом штате Огайо, в маленьком городке Марион. Белый мужчина в маленьком белом доме с лужайкой. Символ нормальной спокойной жизни. Чего - после войны, рецессии и участия во всяких заварушках - и хотели простые американцы.
И, ведь мы любим хэппи-энды, его избрали президентом.
Но все же - если тебе достались лимоны - брось их и беги. Желательно - в сторону клубнички.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Но все же, в основе большинства подобных ситуаций лежит нешаблонное поведение.
К примеру, у кандидата в президенты США Хардинга, была распространенная, близкая лично мне проблема – не мог выступать перед публикой. А встречи с простым народом – непременный элемент избирательной компании. Пожимание рук, целование младенцев. Да и вообще, что это за кандидат, который не умеет в дебаты?
Стандартное решение – встречаться с народом пореже, использовать подставных людей, не приглашать журналистов, в общем – минимизировать ущерб. Однако Ласкер, один из руководителей предвыборного штаба, решил полностью отказаться от встреч с избирателями.
Тратить силы на маскировку слабых мест бессмысленно. Все равно заметят. Лучше признать их существование. И не тушеваться. Когда идешь против толпы – следует выпрямиться во весь рост. Тогда из инаковости можно извлечь выгоду. И сосредоточится на главном - демонстрации совпадения своих ценностей с ценностями покупателей.
Всю избирательную кампанию Хардинг безвылазно просидел в Богом забытом штате Огайо, в маленьком городке Марион. Белый мужчина в маленьком белом доме с лужайкой. Символ нормальной спокойной жизни. Чего - после войны, рецессии и участия во всяких заварушках - и хотели простые американцы.
И, ведь мы любим хэппи-энды, его избрали президентом.
Но все же - если тебе достались лимоны - брось их и беги. Желательно - в сторону клубнички.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Десять лет назад мы отложили и надежно спрятали под подушку свою месячную зарплату.
А сегодня настал великий день. Мы лезем под подушку и достаем деньги. Они немножко помялись, но сохранились. Все 60 000 рублей. В 2012 г. на них можно было купить 2000 долларов. Игровой комп. А в 2022?
На больших промежутках мы понимаем, что деньги, в силу инфляции, теряют часть своей стоимости.
Но когда речь идет о периоде в полгода-год – фокусируемся на номинальной стоимости, забывая о неуклонном снижении покупательской способности.
И это в реальной жизни. Что же говорить о жизни виртуальной. Множество разработчиков, радостно вводя внутриигровые валюты, забывают, что они также подвержены инфляции.
А точнее – охотно включают печатный станок, активно создают валюту из воздуха, пренебрегая механиками, выводящими деньги из игры.
В результате бесконтрольная раздача бонусов, отсутствие баланса между эмиссией и сливами наносит вполне серьезный ущерб. И Blizzard, и Rockstar Games в свое время вгоняли Diablo 3 с GTA Online в стадию гиперинфляции.
Верно и обратное. Разработчик обладает инсайдерской информацией. В числе первых может понять, что инфляция уже съела часть стоимости денег. Существование же Росстата или ЦБ в играх обычно не предусмотрено.
Поэтому можно воспользоваться незнанием пользователей о начавшемся обесценивании валюты. К примеру - потратить на промо. Пользователи решат, что получили больше, чем в реальности дал разработчик.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
А сегодня настал великий день. Мы лезем под подушку и достаем деньги. Они немножко помялись, но сохранились. Все 60 000 рублей. В 2012 г. на них можно было купить 2000 долларов. Игровой комп. А в 2022?
На больших промежутках мы понимаем, что деньги, в силу инфляции, теряют часть своей стоимости.
Но когда речь идет о периоде в полгода-год – фокусируемся на номинальной стоимости, забывая о неуклонном снижении покупательской способности.
И это в реальной жизни. Что же говорить о жизни виртуальной. Множество разработчиков, радостно вводя внутриигровые валюты, забывают, что они также подвержены инфляции.
А точнее – охотно включают печатный станок, активно создают валюту из воздуха, пренебрегая механиками, выводящими деньги из игры.
В результате бесконтрольная раздача бонусов, отсутствие баланса между эмиссией и сливами наносит вполне серьезный ущерб. И Blizzard, и Rockstar Games в свое время вгоняли Diablo 3 с GTA Online в стадию гиперинфляции.
Верно и обратное. Разработчик обладает инсайдерской информацией. В числе первых может понять, что инфляция уже съела часть стоимости денег. Существование же Росстата или ЦБ в играх обычно не предусмотрено.
Поэтому можно воспользоваться незнанием пользователей о начавшемся обесценивании валюты. К примеру - потратить на промо. Пользователи решат, что получили больше, чем в реальности дал разработчик.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Нас окружают менторы, коучи и прочие тренера успеха. Так что давайте на этих праздниках задумаемся – как вы думаете, что люди считают мерилом успеха? К какой цели стремится большинство людей?
Предложу на выбор два варианта
1. Человек успешен, когда он нацелен стать лучшим в том, что считает важным, действует на основе своих интересов и талантов.
Ну, или
2. Человек успешен, если он богат, известен или сделал удачную карьеру
Так. Еще один вопрос. А к какой цели стремитесь лично вы сами?
В 2019 г. Тед Роуз провел аналогичное исследование и получил чудесные результаты. Почти 100% ответили, что для них понятие успеха заключено в первом варианте.
Однако, и это потрясающе, примерно столько же – 92% опрошенных – заявили, что другие скорее всего выберут второй вариант.
То есть мы – о саморазвитии и высоком, а они – о деньгах и бренном.
Это, и ряд других исследований, вскрывают серьезную проблему коллективных иллюзий. Когда вокруг другие, человек первым делом оглядывается в поисках подсказки. Пытаясь понять – как среагируют остальные. В результате все смотрят друг на друга.
Лидеров, тех, кто способен действовать, сказать, о чем все молчат – мало. В результате мы думаем, что большинство людей придерживаются устоявшейся точки зрения. И, даже если сами не согласны с этим убеждением, стараемся свое несогласие скрывать. Чтобы не выделяться.
Коллективные иллюзии впечатляют своими масштабами. Благодаря ему их крах впечатляющ. Хороший пример – последний митинг Чаушеску.
Ну а в маркетинге это вылилось в модель Роджерса, по которой удобно прогнозировать спрос на инновации. Даже если они прекрасны – пока не найдутся новаторы, составляющие 2,5% аудитории – остальное большинство будет выжидательно смотреть.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Предложу на выбор два варианта
1. Человек успешен, когда он нацелен стать лучшим в том, что считает важным, действует на основе своих интересов и талантов.
Ну, или
2. Человек успешен, если он богат, известен или сделал удачную карьеру
Так. Еще один вопрос. А к какой цели стремитесь лично вы сами?
В 2019 г. Тед Роуз провел аналогичное исследование и получил чудесные результаты. Почти 100% ответили, что для них понятие успеха заключено в первом варианте.
Однако, и это потрясающе, примерно столько же – 92% опрошенных – заявили, что другие скорее всего выберут второй вариант.
То есть мы – о саморазвитии и высоком, а они – о деньгах и бренном.
Это, и ряд других исследований, вскрывают серьезную проблему коллективных иллюзий. Когда вокруг другие, человек первым делом оглядывается в поисках подсказки. Пытаясь понять – как среагируют остальные. В результате все смотрят друг на друга.
Лидеров, тех, кто способен действовать, сказать, о чем все молчат – мало. В результате мы думаем, что большинство людей придерживаются устоявшейся точки зрения. И, даже если сами не согласны с этим убеждением, стараемся свое несогласие скрывать. Чтобы не выделяться.
Коллективные иллюзии впечатляют своими масштабами. Благодаря ему их крах впечатляющ. Хороший пример – последний митинг Чаушеску.
Ну а в маркетинге это вылилось в модель Роджерса, по которой удобно прогнозировать спрос на инновации. Даже если они прекрасны – пока не найдутся новаторы, составляющие 2,5% аудитории – остальное большинство будет выжидательно смотреть.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
На прошлой неделе был Хэллоуин. Для нормальных людей - пора втыкать свечки в тыквы. А для психологов - прекрасное время экспериментов.
Итак, канун Дня Всех Святых. Дети в Америке ходят по домам и просят сладости. Их встречает мужчина, здоровается, спрашивает кого как зовут, а затем показывает на большую вазу с конфетами. И говорит, что можно взять по одной конфете. После чего, сославшись на дела, уходит.
Мы знаем нормы поведения, которых требует общество. И обычно их соблюдаем. Потому что хотим быть хорошими. Ну, а иногда - потому что на нас смотрят. Но вот когда никто не видит, а хочется... В общем - 33,7% детей взяли больше конфет, чем им разрешили.
А вот во второй части эксперимента рядом с вазой со сладостями установили зеркало. Таким образом, что, беря конфеты, ребенок одновременно видел свое отражение. Количество "краж" снизилось в 4 раза. До 8,9%.
Аналогичных исследований много, со взрослыми тоже. Да что там зеркала. В офисе Мелиссы Бейтон просто стояла банка с мелочью, куда сотрудники бросали деньги за кофе или чай. Над банкой висели картины, которые периодически менялись. В ту неделю, когда на картине были изображены глаза, денег собрали в 2,5 раза больше.
Даже символическое присутствие "других" напоминает о необходимости следовать социальным нормам. А уж когда мы видим себя самого... В общем, хочется, чтобы нам не было стыдно за поведение человека, которого мы привыкли видеть в зеркале. Люди хотят гордиться собой и начинают вести себя "лучше". Ставим зеркала в переговорке?
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Итак, канун Дня Всех Святых. Дети в Америке ходят по домам и просят сладости. Их встречает мужчина, здоровается, спрашивает кого как зовут, а затем показывает на большую вазу с конфетами. И говорит, что можно взять по одной конфете. После чего, сославшись на дела, уходит.
Мы знаем нормы поведения, которых требует общество. И обычно их соблюдаем. Потому что хотим быть хорошими. Ну, а иногда - потому что на нас смотрят. Но вот когда никто не видит, а хочется... В общем - 33,7% детей взяли больше конфет, чем им разрешили.
А вот во второй части эксперимента рядом с вазой со сладостями установили зеркало. Таким образом, что, беря конфеты, ребенок одновременно видел свое отражение. Количество "краж" снизилось в 4 раза. До 8,9%.
Аналогичных исследований много, со взрослыми тоже. Да что там зеркала. В офисе Мелиссы Бейтон просто стояла банка с мелочью, куда сотрудники бросали деньги за кофе или чай. Над банкой висели картины, которые периодически менялись. В ту неделю, когда на картине были изображены глаза, денег собрали в 2,5 раза больше.
Даже символическое присутствие "других" напоминает о необходимости следовать социальным нормам. А уж когда мы видим себя самого... В общем, хочется, чтобы нам не было стыдно за поведение человека, которого мы привыкли видеть в зеркале. Люди хотят гордиться собой и начинают вести себя "лучше". Ставим зеркала в переговорке?
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Начнем с простого теста.
На картинке к посту - syringammina fragilissima. Живет себе спокойно в воде, размером вырастает до 20 см. Вопрос – из какого, примерно, количества клеток она состоит?
Спокойствие, только спокойствие. Точный ответ, до клетки, не нужен. Назовите любой диапазон (от стольки до стольки то), чем меньше диапазон, тем лучше. Главная задача - чтобы вы были уверенны в правильности ответа на 98%. То есть чтобы вероятность ошибки не превышала 2%.
Подобные вопросы задавали в экспериментах Альперта и Райффа, популяризированных Талебом. Несмотря на условия, ошибались вовсе не 2%, а 40% опрошенных.
Потому что обычно мы хоть что-то знаем. А в таком случае нам кажется, что мы в состоянии «сделать обоснованное предположение». Разницы между этими двумя положениями - «знаю» и «кажется, что знаю» - человек не видит. Да и не способен увидеть.
В результате рождается эффект сверхуверенности. Или, говоря по другому, мы переоцениваем свои способности в нахождении верного ответа - называем более узкий диапазон. Это естественное наше качество. Ему подвержены и пессимисты, правда, в чуть меньшей степени.
И чем больше знает человек, чем сильнее он как эксперт – тем больше его зона «думаю, что знаю». Уверенность превышает точность. Поэтому напоминаю - в прогнозах профи – сомневайтесь еще сильнее.
И имейте в виду - самонадеянность чаще проявляют мужчины. Девушки склонны к более трезвой оценке окружающего мира.
Ах да. Мой вопрос. Ответ ищем в комментариях к посту. Заодно можно проверить - насколько самонадеяны вы лично.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
На картинке к посту - syringammina fragilissima. Живет себе спокойно в воде, размером вырастает до 20 см. Вопрос – из какого, примерно, количества клеток она состоит?
Спокойствие, только спокойствие. Точный ответ, до клетки, не нужен. Назовите любой диапазон (от стольки до стольки то), чем меньше диапазон, тем лучше. Главная задача - чтобы вы были уверенны в правильности ответа на 98%. То есть чтобы вероятность ошибки не превышала 2%.
Подобные вопросы задавали в экспериментах Альперта и Райффа, популяризированных Талебом. Несмотря на условия, ошибались вовсе не 2%, а 40% опрошенных.
Потому что обычно мы хоть что-то знаем. А в таком случае нам кажется, что мы в состоянии «сделать обоснованное предположение». Разницы между этими двумя положениями - «знаю» и «кажется, что знаю» - человек не видит. Да и не способен увидеть.
В результате рождается эффект сверхуверенности. Или, говоря по другому, мы переоцениваем свои способности в нахождении верного ответа - называем более узкий диапазон. Это естественное наше качество. Ему подвержены и пессимисты, правда, в чуть меньшей степени.
И чем больше знает человек, чем сильнее он как эксперт – тем больше его зона «думаю, что знаю». Уверенность превышает точность. Поэтому напоминаю - в прогнозах профи – сомневайтесь еще сильнее.
И имейте в виду - самонадеянность чаще проявляют мужчины. Девушки склонны к более трезвой оценке окружающего мира.
Ах да. Мой вопрос. Ответ ищем в комментариях к посту. Заодно можно проверить - насколько самонадеяны вы лично.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Итак, мы решили купить машину. Облазили кучу досок объявлений, пообщались по телефону, пробили по базам, и вот едем смотреть свою ласточку.
Внешний вид автомобиля, стоящий у подъезда, полностью нас устраивает. Звоним хозяину и
Вариант 1. Из подъезда выходит семья. Мужчина в деловом костюме целует ребенка, отправляет его гулять с женой и подходит к нам.
Вариант 2. Из подъезда выходит семья цыган. Главный, расплываясь в широкой золотой улыбке, хватает нас за руку.
В обоих случаях продукт - машина - один и тот же. Вообще ничего не изменилось. Но желание покупать машину у цыган, как минимум - платить ту сумму, на которую мы были изначально согласны - стремительно тает.
Надежность, с точки зрения выживания, намного выгоднее, нежели риск погони за идеалом. Поэтому покупателя волнует не какой из двух товаров наиболее хорош. А где меньше риск нарваться на ужасный продукт.
Из двух одинаковых по характеристикам вещей мы скорее возьмем бренд, о котором хоть что-то слышали.
Ноунейм может продать фуфло. Он ничего не потеряет. В случае чего - исчезнет и вернется с тем же товаром, наклеив на него другую этикетку. Компания, вложившаяся в бренд, в известность среди покупателей, так поступить не может.
Хотя, по честному, этот пост не о цыганах и даже не о брендинге. А о том, что основной принцип принятия решений нашим мозгом - выбор не самого плохого варианта.
Другими словами - мы не ищем лучшего. Мы всеми силами избегаем вариантов, где есть риск катастрофических последствий. Везде - при выборе продуктов, машины или жены.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Внешний вид автомобиля, стоящий у подъезда, полностью нас устраивает. Звоним хозяину и
Вариант 1. Из подъезда выходит семья. Мужчина в деловом костюме целует ребенка, отправляет его гулять с женой и подходит к нам.
Вариант 2. Из подъезда выходит семья цыган. Главный, расплываясь в широкой золотой улыбке, хватает нас за руку.
В обоих случаях продукт - машина - один и тот же. Вообще ничего не изменилось. Но желание покупать машину у цыган, как минимум - платить ту сумму, на которую мы были изначально согласны - стремительно тает.
Надежность, с точки зрения выживания, намного выгоднее, нежели риск погони за идеалом. Поэтому покупателя волнует не какой из двух товаров наиболее хорош. А где меньше риск нарваться на ужасный продукт.
Из двух одинаковых по характеристикам вещей мы скорее возьмем бренд, о котором хоть что-то слышали.
Ноунейм может продать фуфло. Он ничего не потеряет. В случае чего - исчезнет и вернется с тем же товаром, наклеив на него другую этикетку. Компания, вложившаяся в бренд, в известность среди покупателей, так поступить не может.
Хотя, по честному, этот пост не о цыганах и даже не о брендинге. А о том, что основной принцип принятия решений нашим мозгом - выбор не самого плохого варианта.
Другими словами - мы не ищем лучшего. Мы всеми силами избегаем вариантов, где есть риск катастрофических последствий. Везде - при выборе продуктов, машины или жены.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Первыми на посадку приглашаются пассажиры бизнес-класса и семьи с детьми.
Когда у меня появились дети, я стал с удовольствием вслушиваться в это объявление. До этого оно меня почему-то раздражало.
Но, увы. Я пишу сегодняшний пост в стиле «запомните этот твит». Ибо полагаю, что совсем скоро объявление о приоритетном обслуживании пассажиров с детьми прекратит нас радовать. Ну, или, раздражать.
Дело вовсе не в сокращении полетов или хирении отечественной авиапромышленности. Просто мы порой отстаем от лучших мировых практик не только в хорошем, но и в плохом.
Так, пассажиры United Airlines слышали точно такие же объявления. До 2012 года. После чего авиаперевозчик изменил свою политику. Потому что дети – хорошо для государства. Будущие налоги и производители ВВП. А компании важнее пассажиры, которые часто летают. Тратят много денег. Их и следует поддерживать.
Клиентоориентированность, социальная ответственность - хорошо смотрятся на страницах годового отчета. А в реальном мире United Airlines перешла к определению пассажиров, которым предложат пройти в салон первыми, на основе программ лояльности.
Полагаю, и наши авиакомпани в скором времени возьмут на вооружение этот подход.
И тогда я, как отец и человек буду, безусловно, возмущен. Но, как маркетолог, пожалуй, соглашусь. Дети важны в мире человеков. В мире компаний самое вкусное и главное - покупатели.
Главное – не впасть в распространенную ошибку и не броситься поддерживать самых крупных клиентов. Важен не размер бизнеса покупателя, а получаемый с него доход. Лучшие клиенты — те, которые приносят самую большую прибыль.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Когда у меня появились дети, я стал с удовольствием вслушиваться в это объявление. До этого оно меня почему-то раздражало.
Но, увы. Я пишу сегодняшний пост в стиле «запомните этот твит». Ибо полагаю, что совсем скоро объявление о приоритетном обслуживании пассажиров с детьми прекратит нас радовать. Ну, или, раздражать.
Дело вовсе не в сокращении полетов или хирении отечественной авиапромышленности. Просто мы порой отстаем от лучших мировых практик не только в хорошем, но и в плохом.
Так, пассажиры United Airlines слышали точно такие же объявления. До 2012 года. После чего авиаперевозчик изменил свою политику. Потому что дети – хорошо для государства. Будущие налоги и производители ВВП. А компании важнее пассажиры, которые часто летают. Тратят много денег. Их и следует поддерживать.
Клиентоориентированность, социальная ответственность - хорошо смотрятся на страницах годового отчета. А в реальном мире United Airlines перешла к определению пассажиров, которым предложат пройти в салон первыми, на основе программ лояльности.
Полагаю, и наши авиакомпани в скором времени возьмут на вооружение этот подход.
И тогда я, как отец и человек буду, безусловно, возмущен. Но, как маркетолог, пожалуй, соглашусь. Дети важны в мире человеков. В мире компаний самое вкусное и главное - покупатели.
Главное – не впасть в распространенную ошибку и не броситься поддерживать самых крупных клиентов. Важен не размер бизнеса покупателя, а получаемый с него доход. Лучшие клиенты — те, которые приносят самую большую прибыль.
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде
Все эти бантики, маленькие приблуды, конечно, очень мило. Но главное - продукт. Важно блюдо, а не антураж.
Так думает ГД, в эпоху кризиса сокращая расходы на маркетинг. Так вслух говорят директора по производству.
Только если они придут на праздник в дорогущий ресторан, а им дадут пластмассовые вилки и ложки – закатят скандал. Окажется, что антураж не менее важен. Мы никогда не задумывались, но точно знаем – ресторан высокого класса = тяжелые столовые приборы.
Топовые рестораны даже дорогу к ним рассматривают как часть потребительского опыта. И правильно делают. Неважно, как выглядит сам магазин - путь через загаженный переулок сформирует соответствующие ожидания.
Кстати, только сейчас понял, что почти никогда не ел на вокзалах. Просто не хочется. Хотя в дороге, на перроне, с рук еду покупаю. Хотя риска там, пожалуй, даже больше.
Время и обстановка перед покупкой формируют настроение, закладывают основу будущего решения. Никакое блюдо не компенсирует столик с видом на помойку.
Все эти моменты кажутся мелкими. И они действительно маленькие – в том смысле, что их сложно обнаружить. А вот эффект может быть огромен. Так, если покупателя как бы случайно толкают – его время пребывания в магазине сокращается в четыре раза. Надо решать проблему – увеличивать расстояние между рядами.
В общем – если руководство пренебрежительно относится к вашим инициативам, считает их «мелкими» - дайте им пластиковую вилку. Скажите, что от Николая Молчанова.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Так думает ГД, в эпоху кризиса сокращая расходы на маркетинг. Так вслух говорят директора по производству.
Только если они придут на праздник в дорогущий ресторан, а им дадут пластмассовые вилки и ложки – закатят скандал. Окажется, что антураж не менее важен. Мы никогда не задумывались, но точно знаем – ресторан высокого класса = тяжелые столовые приборы.
Топовые рестораны даже дорогу к ним рассматривают как часть потребительского опыта. И правильно делают. Неважно, как выглядит сам магазин - путь через загаженный переулок сформирует соответствующие ожидания.
Кстати, только сейчас понял, что почти никогда не ел на вокзалах. Просто не хочется. Хотя в дороге, на перроне, с рук еду покупаю. Хотя риска там, пожалуй, даже больше.
Время и обстановка перед покупкой формируют настроение, закладывают основу будущего решения. Никакое блюдо не компенсирует столик с видом на помойку.
Все эти моменты кажутся мелкими. И они действительно маленькие – в том смысле, что их сложно обнаружить. А вот эффект может быть огромен. Так, если покупателя как бы случайно толкают – его время пребывания в магазине сокращается в четыре раза. Надо решать проблему – увеличивать расстояние между рядами.
В общем – если руководство пренебрежительно относится к вашим инициативам, считает их «мелкими» - дайте им пластиковую вилку. Скажите, что от Николая Молчанова.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Мы заметили опасность. В кровь хлынул адреналин, готовя нас к бою или бегству.
Примерно так обычно воспринимают действие адреналина. Хотя его уровень точно также возрастает в ситуации эйфории, радости и прочих приятных вещей.
Проще говоря, адреналин повышает тонус организма. А вот на что будет направлен выброс энергии – на праздник или борьбу – решает мозг.
А если мозг ничего не подсказывает? Если спокойному человеку воткнуть адреналин? Не настолько спокойному, не так много и не прямо в сердце, как героине Умы Турман в «Криминальном чтиве», но все же – куда тогда качнется наше настроение?
Итак, в эксперименте одним людям честно сказали – вам введут адреналин. Описали симптомы. Другим сообщили, что это витамины, третьим дали плацебо. После укола испытуемых стали веселить или пугать.
Эмоциональнее всех реагировали люди, не знавшие, что им ввели. А вот наименьший уровень реакции был у испытуемых, знавших, что им вкололи адреналин. Они решили, что их чувства – и страха и радости – это лишь результат инъекции. И особо не переживали.
Понимание причин собственного настроения помогает контролировать эмоции. Их накал снижается.
Поэтому желательно точно знать – из-за чего мы тревожимся. Первый приходящий в голову ответ обычно слишком абстрактен: «я волнуюсь из-за сложившейся ситуации».
Чтобы докопаться до истины, спрашиваем дальше: «а почему меня волнует эта ситуация?» Найдя следующий ответ – снова спрашиваем «почему». И так - пять раз подряд.
Это - техника «5 Why’s», придуманная основателем Toyota. Простая, но помогает вытащить реальные причины проблем – что в личной жизни, что в бизнесе.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Примерно так обычно воспринимают действие адреналина. Хотя его уровень точно также возрастает в ситуации эйфории, радости и прочих приятных вещей.
Проще говоря, адреналин повышает тонус организма. А вот на что будет направлен выброс энергии – на праздник или борьбу – решает мозг.
А если мозг ничего не подсказывает? Если спокойному человеку воткнуть адреналин? Не настолько спокойному, не так много и не прямо в сердце, как героине Умы Турман в «Криминальном чтиве», но все же – куда тогда качнется наше настроение?
Итак, в эксперименте одним людям честно сказали – вам введут адреналин. Описали симптомы. Другим сообщили, что это витамины, третьим дали плацебо. После укола испытуемых стали веселить или пугать.
Эмоциональнее всех реагировали люди, не знавшие, что им ввели. А вот наименьший уровень реакции был у испытуемых, знавших, что им вкололи адреналин. Они решили, что их чувства – и страха и радости – это лишь результат инъекции. И особо не переживали.
Понимание причин собственного настроения помогает контролировать эмоции. Их накал снижается.
Поэтому желательно точно знать – из-за чего мы тревожимся. Первый приходящий в голову ответ обычно слишком абстрактен: «я волнуюсь из-за сложившейся ситуации».
Чтобы докопаться до истины, спрашиваем дальше: «а почему меня волнует эта ситуация?» Найдя следующий ответ – снова спрашиваем «почему». И так - пять раз подряд.
Это - техника «5 Why’s», придуманная основателем Toyota. Простая, но помогает вытащить реальные причины проблем – что в личной жизни, что в бизнесе.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"