Мы прикусили щеку и сразу начинаем жевать другой стороной. Ударились ногой – стали прихрамывать. Никто нас не учил, как правильно хромать, мы делаем это автоматически.

Это одна из особенностей нашего организма. Если что-то болит, мы перестаем это делать, прячем проблему. И в результате можем даже думать, что здоровы – до тех пор, пока хватает сил на маскировку.

Аналогичный механизм защиты действует и на уровне психики. Проблема? Мы не хотим никаких проблем. Не будем о ней думать. И наш мозг начинает интерпретировать найденные факты так, чтобы они совпали с нашими желаниями. Мы видим то, что хотим увидеть.

Понять, что твое восприятие окружающего мира искажено, практически невозможно. Человек редко задумывается о причинах, которые определяют его действия.

Например, мы начинаем говорить еще до того, как сформировали в голове законченное предложение. По сути – сами не знаем, чем завершим свою речь буквально через несколько секунд. Слова как-то сами приходят в голову.

То же и с поведением. Но если пристать и спросить: «почему ты поступил так, а не иначе» - человек моментально найдет причину. Правда, задним числом. И обычно найденная причина не имеет ничего общего с реальностью.

Поэтому некоторым великим спортсменам тяжело уйти в зените славы – они продолжают выступать, превращая себя в посмешище. В силу субъективного искажения реальности человек искренне отрицает наличие проблемы, которая кристально ясна окружающим.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

В одном бородатом анекдоте старейшина попросил всех принести по бутылке водки и вылить в общий котел. Попробовав, грустно вздохнул: «вот поэтому нас и не любят». Ведь каждый решил, что ничего страшного не случится, если он заменит водку водой.

Во многих случаях мы ведем себя таким же образом.

Например, все выступают за экологию. Однако мало кто экономит воду в душе, чтобы сберечь природные ресурсы. Не так уж много людей собирают и отдельно выкидывают пробки от пластиковых бутылок.

Стандартный ход мыслей: «Экология, конечно, хорошо. Только из-за того, что лично я поступлю правильно, ситуация не изменится. И вообще, это задача государства – формировать стимулы для правильного поведения».

На словах мы заботимся о нашем общем доме. Как показал эксперимент Бикмана, 94% американцев готовы даже убирать за чужими людьми мусор на улице. Только не убирают - в реальности так поступают 1,4%.

Хотя вообще-то человек способен думать о благополучии других. Правда, лишь о людях из своей социальной группы.

Вспоминаем – коллеги заказали пиццу на день рождения. А мы не пообедали. Запросто могли бы сожрать пару пицц целиком. Это не противозаконно. Никто не запрещает. Но стоим, страдаем и сдерживаемся. Потому что неудобно.

Так работает функция социального контроля. Отточена тысячелетиями жизни в небольших общинах. Где всё на виду и все в курсе, кто вылил бутылку воды в общий котелок с бражкой.

Поэтому и проектные команды, и государственные институты работают как положено, только в условиях реального общественного контроля. Когда люди видят – кто и что делает. Понимают, сколько с них забрали налогов и на что они идут.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Мотивашки на выходные

Несколько злит, когда в списке молодых миллиардеров видишь детей чиновников и олигархов. Особенно, если за этим следует интервью в стиле "я всего добился сам" - как недавно отличилась Ксения Собчак.

В груди поднимается волна народного гнева. Ведь стремление к справедливости — практически эволюционный феномен.

В эксперименте Франса де Вааля обезьянка спокойна, когда за выполнение задания получает огурец. Но если видит, как другим за ту же работу дают виноград — впадает в бешенство. Выбрасывает свои огурцы и больше не хочет выполнять указания экспериментатора.

Правда, есть одно «но». Обезьянка требовала справедливости лишь когда видела, что виноград дается такой же по рангу мартышке. Если же награду получает лидер – все в порядке. Значит, так надо.

В аналогичном эксперименте с воронами низкоранговые птицы нажимали рычаг для получения еды в 80% случаев, а вожак – лишь в 2%. И затюканый ворон вовсе не получает 80% добытой еды. Нет, на его долю приходится 30-35%, остальное присваивают крутые.

И, кстати, у многих видов животных, как и у чиновников, альфа-статус передается по наследству. Новой альфой скорее станет одна из дочек нынешней альфа-самки, а не какая-нибудь залетная вертихвостка.

Представление о справедливости мира позволяет нам сохранять душевное равновесие. Только это иллюзия. На самом деле мир несправедлив, а наши возможности повлиять на него ограничены.

Это необходимо помнить. Но вовсе не обязательно с этим мириться.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Нервно встроюсь в повесточку. Авось сойду за системное СМИ.

Начну, неожиданно, с бизнеса. Результат достигается там, где цели компании совпадают с целями сотрудников.

Поэтому одна из основных ошибок при постановке целей - только дурак награждает за А, надеясь получить Б. Но в компаниях часто так и происходит. Руководство говорит о важности работы в команде, а премирует за индивидуальные достижения. Хочет, чтобы сотрудники ставили себе цели-вызовы, а награждает за выполнение плана.

То же самое и на уровне государства, ведущего боевые действия. Главная цель руководства страны – победить. А вот цель многих солдат – вернуться домой живыми.

Возьмем, к примеру, США. Во Второй мировой единственным способом вернуться домой с европейского театра военных действий для американских солдат была победа над нацистской Германией. Цели государства и призывников совпали.

А вот во время войны во Вьетнаме победа над вьетконговцами вовсе не являлась непременным условием демобилизации. Можно было, к примеру, просто дотянуть до конца службы - отправляли на год. И это формировало другую модель действий.

Поэтому неизвестность срока, на который мобилизовывают людей - неприятно, но правильно. Победа становится общей и единственной целью. Причем учитывая, что вероятность встать в строй затрагивает практически всех мужчин а, значит, беспокоит и членов их семей - желание "чтобы все это быстрее закончилось" становится всеобщим.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

В свое время провели неприятное такое исследование. Людям показывали фото - раздраженный человек агрессивно кричит в телефонную трубку.

В первой группе участники решили, что человека что-то вывело из себя. Скорее всего - вопрос по работе. В общем - эффективный менеджер, пытающийся исправить ситуацию. Во второй группе испытуемые полагали, что человек не умеет держать себя в руках. Попросту – истерит.

Различие между группами было в изображении на фото. В первом случае агрессию проявлял мужчина. Во втором – женщина. Гендерные стереотипы были сильно укоренены в сознании.

Сейчас, конечно, уже не домострой. Обидные сравнения типа «обезьяна с гранатой» уходят в прошлое. Но даже на уровне интуиции понятно, что девочки скорее о моде, кулинарии, отношениях. Ну а мальчики – о компьютерных играх, карьере, развитии.

В результате привычная логика рассуждений: девочки любят читать о психологии и межличностных отношениях – идем рекламироваться в соответствующие каналы. Конечно, женская аудитория там есть. Только пресыщенная аналогичными предложениями.

Так как «на уровне интуиции понятно» не является аргументом. Нужно наблюдать и знать реальное поведение покупателей.

А по данным Google 30% аудитории геймерских стримов - девушки. Обучающие видео женщины смотрят чаще, чем бьюти обзоры. И смотрят их на 50% активнее мужчин. Так что и бизнес, и саморазвитие и игры – вполне женские темы.

Любая, пусть даже плохонькая проверка гипотезы «в поле», лучше идеально сформулированного интуитивного мнения.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

В детстве у меня был воображаемый друг. С которым я общался, вел задушевные разговоры. Потом он куда-то запропастился. И лишь в институте, прочтя работы Мида, я понял, что он вовсе не исчез. А стал «обобщенным другим».

Это очень интересная штука. Мы постоянно делаем выбор, корректируем поведение с учетом того «что скажут / подумают / выбирают другие».

Но кто вообще эти люди? Мы же не перебираем каждый раз в уме всех известных нам людей, пытаясь спрогнозировать – как бы они поступили.

Так вот, согласно Миду, они превращаются в Обобщенного Другого. Который включает в себя интегральную оценку всех мнений, с которыми нам приходилось сталкиваться в жизни. И именно его реакцию мы представляем, когда прикидываем – как окружающие среагируют на тот или иной поступок.

Сознательно мы не задумываемся об этом. Но когда читаем написанный лично нами отчет или стих, то проверяем не столько устроит ли он нас. Мы редко пишем отчеты, да и стихи для себя. Ответ «подходит» или «переписать», родившийся в голове – это ощущения позиции «других».

«Жить в обществе и быть свободным от общества нельзя» - наконец-то выпала мне возможность процитировать в канале В.И.Ленина. Поэтому, если не мы можем дать клиенту мнение «значимого другого», проще говоря – рекомендацию друга, создаем образ поддержки со стороны «обобщенного другого» - множества людей близких социальных групп.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде

мотивашки на выходные

Начиная с детского сада, мы непрерывно боремся за статус. За положение в социуме. Лидером в классе, начальником на работе быть приятно. Его приближенным – тоже.

Битвы за статус альфы – обыденное явление для стайных животных. Кажется, что главным должен стать самый сильный самец. Хотя даже у крыс или обезьян это вовсе не так. Сила – условие недостаточное. Необходима еще агрессия.

И если физические возможности во многом заданы природой, то агрессивность - параметр динамичный. Уровень уверенности в своих силах способен меняться быстро.

Крыса, которая чаще побеждает в спаррингах, ведет себя нахальнее. Чем больше победного опыта – тем выше процент будущих успехов. В результате активный, уверенный в себе самец побеждает более сильных особей и становится лидером.

Верна и обратная ситуация. У тех же крыс – кто чаще проигрывает, тот больше грустит. Впадает в стресс и сдается даже слабому сопернику.

Начиная любой проект, организуйте возможность добиться быстрой победы уже в ходе первых шагов. Мотивирует и побуждает двигаться дальше.

Особенно важна траектория побед ребенку. Для позитивной самооценки правильнее, чтобы ребенок был «одним из лучших» - пусть и в средней по уровню школе. Нежели получил клеймо «слабого середнячка» в топовом заведении.

В общем - внимательно следим за собственным балансом побед и поражений.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Технический пост

Мой подкаст, дзен и ВК - годами я дублирую там посты. А с января этого года - еще и наговариваю их своим собственным голосом в специально купленный микрофон.

Так что если кому удобнее читать или слушать меня на других площадках:

- Дзен: https://dzen.ru/marketpsy
- ВК: https://vk.com/molchanovnick
- ЯндексМузыка: https://music.yandex.com/album/20154137
- другие площадки подкаста - Apple, Soundstream и т.п.: https://nmolchanov.mave.digital

Ну а для совсем продвинутых - можно читать прямо в разделе "блог" моего личного сайта: https://nmolchanov.ru/blog_main

Слыша о миролюбии женщин, я скептически выгибаю бровь. Так как помню о материнской агрессии.

Она есть и у животных. Мама-крыса, как и мама-человек, заботится о своих малышах. Когда в центр круглого помещения кладут ее крысят – самка хватает и тащит их к стене. Где безопаснее.

Усложним ситуацию. Включим неприятный для крысы яркий свет. В обычных условиях она бы занервничала, но здесь лишь начинает активнее перетаскивать детенышей.

В этом простом, на первый взгляд, эксперименте Дубынина наглядно проявляется принцип доминанты. Смысл – сильная потребность (спасти крысят), при появлении других потребностей (скрыться от света) поглощает их энергию.

Мы, между прочем, только что разобрали механизм появления яжематерей. Они не просто, как обычно думают, «сильно заботятся о ребенке». Их материнское поведение впитывает в себя энергию прочих потребностей женщины. В результате чего образуется сверхмощная доминанта, способная порвать кого угодно.

Порой принцип доминанты проявляется во внешне парадоксальном поведении. К примеру, руководство думает о чем-то начальственно важном. И тут я прибегаю с мелкой просьбой: "Олег Палыч, акционеру срочно нужно ваше решение". И вдруг Олег Палыч кричит: «точно!» и бежит решать свою проблему. Так как получил заряд дополнительной энергии от моего, совершенно иного вопроса.

Если человек всерьез озабочен покупкой, то появление дополнительных стимулов «осталось мало товара», «магазин закрывается» - подстегивает принятие решения. Но когда он зашел "просто посмотреть" – попытки подтолкнуть к покупке усиливают иные потребности. И клиент выходит из магазина.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Сегодня я пройдусь по охрененно тонкому льду.

Мы очень хорошо понимаем, что есть "свои", а есть "чужие".

Если нам показать видео, как человека колют иголкой в руку – в ответ напрягутся мышцы нашей собственной руки. Только вот, как выяснили в ходе экспериментов, если рука в фильме принадлежит человеку другой расы - реакция смазывается. Если цвет иной - значит человек «не совсем такой как мы».

Мы склонны верить похожим на нас. Это ясно на интуитивном уровне. Детские товары рекламируют дети, женские – женщины. В какой-нибудь северной стране одежду рекламируют люди, похожие на жителей этой страны. А не афроамериканцы. Которым, казалось бы, более естественно рекламировать одежду в США.

Только сейчас наоборот. В рекламе, даже в отечественных телевизионных шоу вводят представителей меньшинств, в принципе нехарактерных для нашей страны.

И этому есть два объяснения. Либо демонстрируемая ценность мультикультурализма сильнее подталкивает покупателей к покупке, нежели фактор «совет от такого же, как я». В чем лично я сомневаюсь.

Либо представителей меньшинств включают, чтобы избежать проблем с общественным мнением на своем ключевом рынке.

Схожий феномен наблюдался некоторое время назад. Вряд ли компании, заявившие о приостановке деятельности в России, с радостью теряли вложения и терпели убытки. Но пошли на это, так как репутация, точнее связанная с ней прибыль на якорных рынках, оказалась важнее.

Моя книга "Человек покупающий и продающий" - Ozon, Читай-Город, Labirint, Litres, везде

Правильное питание, два литра воды в день и регулярный фитнес - хорошо и правильно. Поэтому со следующего понедельника я начну новую жизнь. А пока съем пиццу.

Это феномен уцененного будущего или, говоря более научно, гиперболического дисконтирования.

В классических экспериментах Грина, Эйнсли испытуемым предлагали взять сто баксов немедленно или сто двадцать - но через год и одну неделю. Пятьдесят долларов сразу или сто - через полгода. Практически все брали деньги немедленно. И я поступил бы так же, хотя вариантов вложения валюты под 20% у меня нет.

Чем больше интервал времени, тем меньшей кажется будущая награда. Поэтому нам плевать на будущую пенсию и здоровье в старости. Зато мы радостно пользуемся кредитами. И если годовая подписка на сервис стоит 1200 рублей, мы спокойно воспринимаем сообщение, что месяц подписки обойдется в 200. Никто не кричит, что справедливая цена 100 рублей. Так как для нас важнее заплатить меньше сейчас.

Точно также покупатель воспринимает и ценность скидки. Условные 500 баллов за покупку рубашки немедленно после оплаты или после того, как ее доставят - две больших разницы.

Обратный эффект - перенеся часть оплаты в будущее, можно повысить цену. Или повысить привлекательность, дав возможность начать пользоваться немедленно, а заплатить потом.

В общем - небольшая награда прямо сейчас привлекательнее потрясающего приза, который будет когда-то потом.

Только вот все, что имеет значение в жизни, достигается ценой множества усилий. Сиюминутные удовольствия к долгосрочному счастью, как правило, не ведут.

#классика_блога_ПМ

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Сегодня практикум по составлению магических, сбывающихся бизнес-прогнозов.

Итак, говорите примерно следующее: «Хмм… Ситуация сложная. Но не безнадежная. Надо сделать то-то и то-то. В начале возможно снижение результатов, зато потом как попрет!»

Когда наживку проглотили – сидим и ждем.

Неважно, что вы порекомендовали. Если сейчас все плохо – то, скорее всего, завтра тоже будет плохо. Но ведь мы об этом предупреждали, так что все в порядке.

А вот затем… Многое в жизни идет по синусоиде. Вечное падение невозможно, тренд поменяется с нисходящего на восходящий. В общем – дождемся суперцикла и рынок вынесет нас наверх.

Специально мало кто так хитрит. Скорее наоборот – это модель, по которой руководители обманывают сами себя. Ведь так приятно верить, что рост прибыли, новые продукты и клиенты – результат твоих способностей супер-менеджера. А не факта, что рынок на подъеме.

В бизнесе принято гордиться собственной деловой хваткой. Особенно выражено у мужчин, для которых уровень дохода прямо связан с уровнем статуса. Именно в области финансов люди наименее склонны признавать, что на их решение влияют какие-то невидимые и непонятные когнитивные ошибки.

Поэтому наибольшее количество сделок по слияниям и поглощениям происходят в момент роста рынка, то есть активы приобретаются по самой высокой цене. А вот задача по объединению бизнесов уже приходится на период спада. В частности поэтому лишь 17% M&A привели к росту капитализации объединенных активов.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Сколько стоят ваши роликовые коньки? Или абонемент в фитнес?

Какую бы стоимость вы не назвали, скорее всего, это, по выражению Кейна, лишь «первая цена». Сумма заплаченных денег.

Мало кто отдает себе отчет, что большинство вещей имеют еще и вторую цену. Складывающуюся из наших сил и времени – которые нужно потратить, прежде чем покупка принесет ожидаемый эффект.

Даже замороженная тушка курицы имеет вторую цену. Пока мы не потратим время на готовку, пользы от нее не будет.

Купить условную гитару намного, намного проще, чем выучиться играть на ней. Для некоторых вещей вторая цена настолько превосходит первую, что та же карта в фитнес просто тихо лежит в уголке бумажника.

Примеры забытой второй цены есть у каждого. Книжки, купленные, но не прочитанные. Приложения которые мы скачали, но не стали использовать. Вещи, плотно прописавшиеся в платяном шкафу.

Массовое производство сделало мир покупок доступным. А идеология потребления настойчиво твердит, что для счастья достаточно лишь купить что-то. Желательно побольше.

В результате мы обрастаем хламом, но не счастьем. Да еще и испытываем сожаления, вспоминая о ненужных тратах. Так что перед тем, как заплатить деньги - думаем о всех расходах, которые потребуются для получения эффекта от покупки.

Ну а в маркетинге упоминания второй цены следует избегать как огня. И лишь в том случае, когда покупатель уже знает, что после покупки требуется приложить усилия - «собрать эту чертову мебель» - стараемся смягчить, заранее сообщая: «процесс сборки легок, как в ИКЕА».

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Нюхать – это дышать как всегда, но больше думать об этом.

Самая древняя кора больших полушарий - обонятельная. Именно она появилась раньше всех. То есть, по сути, наша кора, наш рациональный мозг, которым мы так гордимся произошел от желания нюхать получше.

Причем обоняние - единственный из наших органов чувств, который обращается к лимбической системе напрямую. Остаток эволюции, когда именно запахи являлись для нас главными информационными воротами в окружающий мир.

Но именно что - "являлись". Если у рыб практически вся кора так и отвечает за обоняние, то у нас на анализ запахов приходится не более 2-3%.

Но и этого хватает многочисленным исследователям аромамаркетинга. Самый известный кейс– супермаркеты распыляют в торговых залах запах свежевыпеченного хлеба. Это один из немногих ароматов, который нравится большинству людей. Утверждают, что технологию используют почти все крупные сети ритейла. Хотя попытка привлечь аналогичным способом внимание к рыбе вряд ли будет успешна.

British Airways использует запахи луговых трав в салонах бизнес-класса. Nescafe изменили технологию производства, добиваясь более яркого аромата кофе. «Hollister» распыляет фирменный запах «SoCal» в магазинах одежды и на улице перед ними. «Singapore Airlines» ввела особый аромат «Stefan Floridian Waters» в парфюм стюардесс.

В общем – идея скорее верна. Даже если не мечтать о создании «покупающей атмосферы», то, как минимум, бороться с неприятными запахами все же стоит.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Только осторожно. Лучше усиливать базовый запах продукта – к нему покупатели уже привыкли. Чем менять на другой аромат – даже если он нам очень нравится.

Возьмем мужской половой гормон андростерон. Продукт метаболизма тестостерона. Сразу вспоминаются феромоны, привлекающие самок в животном мире. В голове возникает мыслишка: «А, может, духи с ним замутим?»

И ведь действительно, в Университете Дьюка исследовали запах андростерона – и 20% описывали его как цветочный аромат с ноткой мускуса. Правда еще 50% участников просто ничего не почувствовали. Ну а для 30% он вообще ассоциировался с запахом туалета.

Так что лучше не надо.

Основная проблема – даже близкие химические соединения пахнут по-разному. Вдобавок, одна молекула вещества воздействует на разные рецепторы. Достоверно предсказать реакцию на аромат сложно.

А еще сложно удалить запах после того, как он выполнил свое дело. Из-за этого провалились попытки расширить сенсорное восприятие кино. Хотя еще сто лет назад залы пробовали заполнять ароматом, соответствующим фильму. А в шестидесятых годах в американских кинотеатрах с технологией Smell-O-Vision вышел триллер с Элизабет Тейлор.

Ну а главное - чтобы запах сработал, требуются соответствующие условия. К примеру, вино пьют из бокалов, причем наливать до краев не принято – оставляется место для сохранения аромата.

А вот крышка бумажного стаканчика с кофе практически полностью блокирует аромат свежесваренного напитка. Точно также, бутылка или жестяная банка тоже не дают возможности включиться обонянию. И, на мой взгляд, зря.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Паника – это страх неопределенного будущего. Воображение услужливо подсовывает кошмарные варианты развития сложившейся ситуации. А к фантазиям мозг относится не менее серьезно, чем к реальным событиям.

Организм начинает реагировать на будущий, еще не случившийся стресс. Выбрасывает в кровь гормоны, помогающие нам ударить или убежать. Проблема в том, что в нашем мире практически не осталось ситуаций, на которые можно было бы отреагировать столь незамысловатым образом.

Справиться с паникой можно только сделав будущее предсказуемым. Уровень тревожности спадет, когда мы уверены в том, что произойдет завтра. И неважно, сколь сложным оно будет.

В крайнем случае - три базовых варианта действий.

1. Проявить эмоции. Сделать то, что хочется – забраться под стол и тихо повыть минут 20. Техника хорошая, ей пользуются все дети. Правда, на работе слабо применимая.

2. Подавить эмоции. Как мы обычно поступаем. Путь тупиковый. Не всегда получается, отнимает много сил и резко снижает эффективность действий. Мы постоянно отвлекаемся на контроль своего состояния вместо того, чтобы фокусироваться на собеседнике или задаче.

3. Лучше всего включить сознательный контроль над эмоциональной ситуацией. Это поможет абстрагироваться от нее. Техники:

- маркировать эмоции. Пришла волнующая мысль – наклеиваем на нее ярлычок "беспокойство". Или "сильная тревога". Интуитивно мы полагаем, что внимание к эмоциям усилит их. Это не так.

-загрузить мозг простой задачей, для которой нужен сознательный контроль. Напевать, жужжать, некоторые спортсмены считают числа в обратном порядке.

- дышать "квадратом": полный вдох - задержка дыхания - полный выдох - задержка дыхания. Время каждого этапа равно, допустим, 8 секундам. И так - несколько минут.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

​Итак, продолжаем исследовать работу мозга.

Краткое содержание предыдущих серий: в глазу есть слепое пятно, где отсутствуют фоторецепторы. Но провала в реальности мы не видим, так как мозг заполняет пустоту данными из соседних областей поля зрения (кто забыл - лучше сперва прочесть этот пост)

А что, если информация из соседних областей противоречит друг другу? Нарисуем сверху от квадратика белую линию, снизу - черную. Поднимаем лист перед собой, закрываем правый глаз, левым смотрим на точку и приближаем-удаляем лист от лица.

Когда отрезки были одного, черного, цвета, то при попадании квадрата в слепую зону мы видели непрерывную черную линию. Однако теперь мозг закрашивает промежуток чем-то сероватым. Руководствуясь принципом «верно нечто среднее».

Потому что мозг занимается приписками и дорисовками до тех пор, пока это выгодно с точки зрения энергозатрат. Никакого смысла видеть окружающий мир гиперреалистично для человека нет. Охотнику важно понимать контуры предметов, направление движения. А досконально знать, как выглядит каждый кусочек, скажем, столешницы нецелесообразно. Проще принять допущение, что она однородна.

Поле нашего восприятия структурировано как фигура и окружающий ее фон. В силу особенностей мозга мы не в состоянии осознать картину мира целиком. Что-то всегда является зоной интереса, а что-то лишь заполняет промежутки.

То, что мозг отнес к фону, нам не интересно. «Попасться на глаза» недостаточно. Чтобы на нас обратило внимание руководство или покупатели мы должны позиционировать себя в роли фигуры, а не фона. Выделяться, и ярко.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

мотивашки на выходные

Большинство из нас в детстве научились кататься на велосипеде, плавать, да много еще чему. Почему научились? Причин обычно две. Либо сильное желание - "все мои друзья умеют, а я чем хуже". Либо родители. Которые таскали в спортивную секцию, пока у нас не начало получаться.

А потом мы взрослеем. Мама с папой уже не заставляют делать то, что нам не нравится. Вокруг появляется множество развлечений. И все. Две причины, подталкивающие к развитию, исчезли.

И развитие замирает. Конечно, порой пытаемся узнать что-то новое, но обычно делаем пару попыток и отступаемся. Как же - за неделю не похудели, бицепс в объеме не увеличился, месяц учимся танцам, а еще не короли дискотеки. С таким подходом, если бы мы обучались чтению во взрослом возрасте, большинство осталось бы безграмотными.

С возрастом уходит мотивация к росту. Люди прикрываются фразами типа "это уровень моих способностей", "мозг уже сформирован". Да ничего он не сформирован. Мозг и в детстве и сейчас, по сути, мускул, который развивается в ходе упражнений.

Основная причина почему мы бросаем обучение - у нас не получается. А люди жутко не любят поражений. Это подрывает самооценку. И мы, стремясь избежать провала, избегаем всего нового. Поэтому заранее готовьте себя к ощущению неудач. Не к мыслям о провале в достижении цели, а к мелким неудачам, которые обязательно встретятся в начале пути.

#классика_блога_ПМ

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Как-то раз среди пользователей электроэнергии провели лотерею. Разыгрывался год бесплатной электроэнергии. Стоимость – около 1000 фунтов. Сумма крупная и в розыгрыше поучаствовали 67 000 человек.

А в следующей лотерее той же компании предлагалось получить ночник в виде пингвина. Ценой в 15 фунтов. Желающих выиграть его набралось более 360 000.

Это история Сазерленда. И основная проблема в том, что черт его знает, почему люди так активизировались при виде пингвина.

Да, можно выдвигать гипотезы. Предположить, что идея выиграть пингвина обсуждалась с детьми, которые затем постоянно напоминали заполнить заявку.

Только чтобы прийти к генеральному директору и сказать: "Ну мы же производители электроэнергии, давайте устроим розыгрыш пингвинов" – нужна особенная смелость. Точнее даже глупость, ибо у начальника в голове моментально щелкнет «профнепригоден».

В результате, даже если мы уверены в правоте своей идеи, нужна презентация. Пилотный проект. Обоснование со ссылками на бенчмарки и научные исследования.

Хотя в той же науке существует множество эмпирических открытий. В начале понимали – работает. А уж затем разбирались как именно и почему.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Наша цель – предоставить покупателям качественный продукт по доступной цене.

Об эту фразу я бьюсь большую часть своей профессиональной жизни.

В «средней зоне» живет большинство компаний. И многие туда еще и активно плывут. Как загипнотизированные, строят стратегии по одному и тому же шаблону — смотрят на успешного конкурента, называют его бенчмарком и делают то же самое. Предлагая чуточку больше или чуточку дешевле.

Здравый смысл — самое безопасное место. Поэтому компании тянет к нему как магнитом. В результате появляются стратегии, в которых не хватает собственных, отличительных свойств, которые создаются наперекор всем.

Кажется, что генеральный директор рассуждает логично. Хотя на самом деле это лишь оправдание. Просто создать компанию-дискаунтер или производителя премиальных брендов крайне тяжело. В первом случае все бизнес-процессы должны быть заточены на режим жесткой экономии. Во втором – нужно создавать и продвигать ценность бренда.

Намного, намного легче болтаться посерединке. Прикрываясь словами о «балансе цены и качества».

Только когда мы заходим в магазин, то редко хотим купить что-нибудь среднее. Обычно выбор происходит между «ничего не куплю» и «возьму вот это, хоть и дороговато, зато классно».

В первом случае мы испытываем удовольствие, что смогли удержаться от соблазнов и сэкономили деньги. Во втором – довольны, так как купили что-то действительно стоящее.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"