Как гласит русская пословица: «Трудно найти иголку в стоге сена». Но существует задача посложнее - найти иголку в куче других иголок. Это, кстати, поняла Джоан Роулинг, отправив Гарри Поттера искать летающий ключ среди множества подобных.
Работа в больших компаниях создает впечатление, что покупатели – крупные анонимные массы. Только в реальности они не анонимны и не массы. Нужно найти своих, тот самый «ключ с погнутым крылом».
Ну а если в самом начале пути мы сомневаемся, на кого нацелиться, то используем правило большого пальца: избегаем богатых и умных.
И тем и тем можно продать только хороший продукт. Простой функционал умным не интересен, в посредственных продуктах они быстро обнаруживают изъяны. Богатые ожидают премиальное качество и кастомные решения. Всучить шейху Ладу Ларгус вряд ли получится.
А разработка сложного, индивидуального решения требует массу ресурсов. Да и рынок ограничен – умных и богатых не так уж и много. Rolls-Royce круче, чем Toyota, но доходы выше у японцев, так как машин они продают больше.
Именно поэтому мы окружены всевозможными базовыми курсами типа «ИТ для новичков за пять минут», а вовсе не «Снятие ограничений использования лямбда-функции в Python».
Стартовать чуть легче, продавая простые продукты для обычных людей.
А фаундеры подвержены болезни улучшайзинга. Пытаясь отстроиться от конкурентов, придумывают новые фичи. И либо уменьшают свою маржу, либо вываливаются в новый ценовой сегмент, с новыми конкурентами.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Работа в больших компаниях создает впечатление, что покупатели – крупные анонимные массы. Только в реальности они не анонимны и не массы. Нужно найти своих, тот самый «ключ с погнутым крылом».
Ну а если в самом начале пути мы сомневаемся, на кого нацелиться, то используем правило большого пальца: избегаем богатых и умных.
И тем и тем можно продать только хороший продукт. Простой функционал умным не интересен, в посредственных продуктах они быстро обнаруживают изъяны. Богатые ожидают премиальное качество и кастомные решения. Всучить шейху Ладу Ларгус вряд ли получится.
А разработка сложного, индивидуального решения требует массу ресурсов. Да и рынок ограничен – умных и богатых не так уж и много. Rolls-Royce круче, чем Toyota, но доходы выше у японцев, так как машин они продают больше.
Именно поэтому мы окружены всевозможными базовыми курсами типа «ИТ для новичков за пять минут», а вовсе не «Снятие ограничений использования лямбда-функции в Python».
Стартовать чуть легче, продавая простые продукты для обычных людей.
А фаундеры подвержены болезни улучшайзинга. Пытаясь отстроиться от конкурентов, придумывают новые фичи. И либо уменьшают свою маржу, либо вываливаются в новый ценовой сегмент, с новыми конкурентами.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Новая ситуация, о которой мы ничего не знаем – мощный фактор тревоги. Для ее снижения необходимо включить исследовательское поведение. Хочется забиться в угол, но правильнее – пойти, понюхать, осмотреться.
Когда мы узнаем больше информации – тревога пропадает. Поэтому хорошие успокоительные уменьшают тревожность, но не снижают уровень познавательной активности.
А в жизни каждого существует огромный пласт неизвестности. Это наше будущее. Так как мы не знаем, что в нем произойдет – то начинаем нервничать.
Информацию о будущем вынюхать невозможно. Поэтому наши предки нашли выход - научились представлять его мысленно. И верить, что созданный в голове образ близок к реальности.
Мы представляем желаемый результат и строим действия в "сейчас" так, чтобы в будущем оказаться там, где хотим.
Замечательно. Только предполагая, что произойдет в случае тех или иных событий, люди начали понимать, что один из вариантов будущего приятнее. В голове родился образ «лучшего будущего». В которое хочется попасть. О нём с удовольствием думаешь, рассказываешь знакомым.
А в результате образ «будущего, куда хочется попасть» вступает в конфликт с образом «будущего, куда мы, скорее всего, попадем». И побеждает. Реальное будущее подменяется желаемым.
Мы мечтаем оказаться очень уж высоко. Так высоко, что это не может быть обусловлено ни имеющимися у нас ресурсами, ни нашими возможностями.
Чтобы сэкономить ресурсы и избежать разочарований – действуем, держа в голове образ реального, а не идеального будущего.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Когда мы узнаем больше информации – тревога пропадает. Поэтому хорошие успокоительные уменьшают тревожность, но не снижают уровень познавательной активности.
А в жизни каждого существует огромный пласт неизвестности. Это наше будущее. Так как мы не знаем, что в нем произойдет – то начинаем нервничать.
Информацию о будущем вынюхать невозможно. Поэтому наши предки нашли выход - научились представлять его мысленно. И верить, что созданный в голове образ близок к реальности.
Мы представляем желаемый результат и строим действия в "сейчас" так, чтобы в будущем оказаться там, где хотим.
Замечательно. Только предполагая, что произойдет в случае тех или иных событий, люди начали понимать, что один из вариантов будущего приятнее. В голове родился образ «лучшего будущего». В которое хочется попасть. О нём с удовольствием думаешь, рассказываешь знакомым.
А в результате образ «будущего, куда хочется попасть» вступает в конфликт с образом «будущего, куда мы, скорее всего, попадем». И побеждает. Реальное будущее подменяется желаемым.
Мы мечтаем оказаться очень уж высоко. Так высоко, что это не может быть обусловлено ни имеющимися у нас ресурсами, ни нашими возможностями.
Чтобы сэкономить ресурсы и избежать разочарований – действуем, держа в голове образ реального, а не идеального будущего.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Технический пост
Спорим, это про нас? Приходишь говорить о повышении, а в ответ “ну какое повышение, посмотри что вокруг, потом поговорим”. Или во всех красках презентуешь свой опыт, а тебе говорят “Все прекрасно, но вы такой десятый».
Результат – синдром самозванца, обесценивание и проблемы с самооценкой во всей красе.
В общем – мою говорящую голову можно будет увидеть сегодня, 30 августа в 19:30 (Мск) на вебинаре, который проводят наши друзья из Лаборатории карьеры Владимирской. Буду рассуждать о сложных ситуациях на работе.
Вебинар бесплатный, нужна регистрация по ссылке.
(как всегда - все, о чем буду говорить - либо было, либо будет на канале)
Спорим, это про нас? Приходишь говорить о повышении, а в ответ “ну какое повышение, посмотри что вокруг, потом поговорим”. Или во всех красках презентуешь свой опыт, а тебе говорят “Все прекрасно, но вы такой десятый».
Результат – синдром самозванца, обесценивание и проблемы с самооценкой во всей красе.
В общем – мою говорящую голову можно будет увидеть сегодня, 30 августа в 19:30 (Мск) на вебинаре, который проводят наши друзья из Лаборатории карьеры Владимирской. Буду рассуждать о сложных ситуациях на работе.
Вебинар бесплатный, нужна регистрация по ссылке.
(как всегда - все, о чем буду говорить - либо было, либо будет на канале)
Мало того, что мы мечтаем о лучшем будущем. Вдобавок мы убеждены, что наша вера имеет под собой рациональную основу.
Практически любой студент считает, что добьется многого. В перспективе рисуется карьера топ-менеджера в крупной компании. Или собственный бизнес. Возможно – даже технологический, с последующим переездом в Черногорию. Уверенность возрастает, если хорошо учишься в хорошем ВУЗе.
Только скорее всего, да и то, в лучшем случае, студент вырастет и останется менеджером среднего звена. Даже стремительное движение по карьерной лестнице в первые годы после ВУЗа ничего не гарантирует – просто уровень старта слишком низок.
Это ошибка базового процента – люди фокусируют внимание на отдельных, специфических моментах: «ну я же поступил в МГУ, меня взяли на хорошую работу, да и вообще я соображаю быстрее начальства».
И игнорируют информацию об общей частоте желаемых событий. То, что шанс пробиться в руководство крупных компаний - доли процента. Причем эта доля слабо зависит и от ВУЗа, и от академических успехов, и даже от прилагаемых стараний.
Аналогичный пример любил приводить Канеман: кажется естественным, что тихий, скромный и любящий книги человек работает библиотекарем. Хотя гораздо вероятнее, что он менеджер по продажам – только потому, что их в тысячи раз больше.
Потолок для большинства «нормальных сотрудников» - средний уровень. Собственно говоря, потому он и называется «средним».
Пытаться пробить этот потолок, безусловно, необходимо. Но и – особенно после 30 – лучше не строить планов, основанных на вере в непрерывное улучшение собственного будущего.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Практически любой студент считает, что добьется многого. В перспективе рисуется карьера топ-менеджера в крупной компании. Или собственный бизнес. Возможно – даже технологический, с последующим переездом в Черногорию. Уверенность возрастает, если хорошо учишься в хорошем ВУЗе.
Только скорее всего, да и то, в лучшем случае, студент вырастет и останется менеджером среднего звена. Даже стремительное движение по карьерной лестнице в первые годы после ВУЗа ничего не гарантирует – просто уровень старта слишком низок.
Это ошибка базового процента – люди фокусируют внимание на отдельных, специфических моментах: «ну я же поступил в МГУ, меня взяли на хорошую работу, да и вообще я соображаю быстрее начальства».
И игнорируют информацию об общей частоте желаемых событий. То, что шанс пробиться в руководство крупных компаний - доли процента. Причем эта доля слабо зависит и от ВУЗа, и от академических успехов, и даже от прилагаемых стараний.
Аналогичный пример любил приводить Канеман: кажется естественным, что тихий, скромный и любящий книги человек работает библиотекарем. Хотя гораздо вероятнее, что он менеджер по продажам – только потому, что их в тысячи раз больше.
Потолок для большинства «нормальных сотрудников» - средний уровень. Собственно говоря, потому он и называется «средним».
Пытаться пробить этот потолок, безусловно, необходимо. Но и – особенно после 30 – лучше не строить планов, основанных на вере в непрерывное улучшение собственного будущего.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
На первое сентября так и тянет поставить себе цели. Измениться к лучшему, вести здоровый образ жизни, научиться чему-то новому.
Настроились. Питаемся фруктами, бегаем по утрам. Настроение отличное. Ведь всем известно, когда откажешься от вредной привычки, желание будет слабеть, слабеть, а потом исчезнет.
Правда, может всем это и известно, но в реальности все наоборот. Точнее сперва желание будет слабеть, но потом резко, в разы, усилится. Мозг взовьется в истерике: «хочу-хочу-хочу». «Да пошло оно все», - говорим мы, поддаемся и съедаем шоколадку. И незамедлительно происходит другой шаг — мы срываемся. Начинаем есть всё подряд.
Это очень обидный момент. После того, как мы первый раз поддаемся искушению, обычно весь план рассыпается в прах.
Хотя что такого? Ведь всего лишь на чуть-чуть отошли от правильного пути.
Однако привычка — это выработанный условный рефлекс. А агония привычки — неотъемлемая часть её забвения. Мозг в последней отчаянной попытке пытается вернуть себе привычное подкрепление.
Представьте — нам прекратили платить зарплату. Мы работаем, а нам не платят. Через какое-то время привычка ходить на работу пропадет. Но перед этим мы обязательно закатим истерику генеральному директору, скажем, что думаем о нём лично и о его богадельне в частности. И только после этого прекратим ходить на работу.
Если на 1 сентября запланировали изменить что-то в привычном поведении – готовьтесь к пику агонии. Помните – после него все будет замечательно. Мы срываемся ровно перед тем, как навсегда расстаться с вредной привычкой.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Настроились. Питаемся фруктами, бегаем по утрам. Настроение отличное. Ведь всем известно, когда откажешься от вредной привычки, желание будет слабеть, слабеть, а потом исчезнет.
Правда, может всем это и известно, но в реальности все наоборот. Точнее сперва желание будет слабеть, но потом резко, в разы, усилится. Мозг взовьется в истерике: «хочу-хочу-хочу». «Да пошло оно все», - говорим мы, поддаемся и съедаем шоколадку. И незамедлительно происходит другой шаг — мы срываемся. Начинаем есть всё подряд.
Это очень обидный момент. После того, как мы первый раз поддаемся искушению, обычно весь план рассыпается в прах.
Хотя что такого? Ведь всего лишь на чуть-чуть отошли от правильного пути.
Однако привычка — это выработанный условный рефлекс. А агония привычки — неотъемлемая часть её забвения. Мозг в последней отчаянной попытке пытается вернуть себе привычное подкрепление.
Представьте — нам прекратили платить зарплату. Мы работаем, а нам не платят. Через какое-то время привычка ходить на работу пропадет. Но перед этим мы обязательно закатим истерику генеральному директору, скажем, что думаем о нём лично и о его богадельне в частности. И только после этого прекратим ходить на работу.
Если на 1 сентября запланировали изменить что-то в привычном поведении – готовьтесь к пику агонии. Помните – после него все будет замечательно. Мы срываемся ровно перед тем, как навсегда расстаться с вредной привычкой.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Мотивашки на выходные
Все мы в курсе, что необходимо развиваться.
Вон, всю страну вытолкнули в зону дискомфорта. Самое время расти.
А куда? На ум незамедлительно приходит пирамида Маслоу. На мой взгляд - один из самых распиаренных объектов в психологии. В ее основе что-то мещанское – поесть, поспать. А на самом верху, наиболее крутая - потребность в самоакутализации.
Кстати. Даже если упростить - а что такое саморазвитие?
Как узнать, вот, скажем, Николай – он занимается саморазвитием или страдает фигней?
Намекну. Допустим, мы видим, как кто-то что-то делает. И не понимаем - зачем он это делает? И только через месяц становится ясно - ага, Николай учился ездить на мотоцикле, чтобы поразить Вику!
Потребности, чья цель лежит в будущем, для которых невозможно найти объяснение здесь и сейчас, и направлены на наше развитие. Самый простой и надежный критерий определения.
А вот если цель очевидна и лежит на поверхности – когда мы включаем сериальчик, заказываем пиццу, делаем одно и то же на работе – то к развитию подобные действия отнести сложно.
Настоящее – миг между прошлым и будущим. Оно может быть продолжением прошлого. Воспоминаниями и мыслями, которыми мы тащим с собой годами. А может – началом будущего. Тем, кем мы станем.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Все мы в курсе, что необходимо развиваться.
Вон, всю страну вытолкнули в зону дискомфорта. Самое время расти.
А куда? На ум незамедлительно приходит пирамида Маслоу. На мой взгляд - один из самых распиаренных объектов в психологии. В ее основе что-то мещанское – поесть, поспать. А на самом верху, наиболее крутая - потребность в самоакутализации.
Кстати. Даже если упростить - а что такое саморазвитие?
Как узнать, вот, скажем, Николай – он занимается саморазвитием или страдает фигней?
Намекну. Допустим, мы видим, как кто-то что-то делает. И не понимаем - зачем он это делает? И только через месяц становится ясно - ага, Николай учился ездить на мотоцикле, чтобы поразить Вику!
Потребности, чья цель лежит в будущем, для которых невозможно найти объяснение здесь и сейчас, и направлены на наше развитие. Самый простой и надежный критерий определения.
А вот если цель очевидна и лежит на поверхности – когда мы включаем сериальчик, заказываем пиццу, делаем одно и то же на работе – то к развитию подобные действия отнести сложно.
Настоящее – миг между прошлым и будущим. Оно может быть продолжением прошлого. Воспоминаниями и мыслями, которыми мы тащим с собой годами. А может – началом будущего. Тем, кем мы станем.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Технический пост
Alangali salom!
Да-да. Моя книга «Драйверы роста» вышла в печати на узбекском языке. Это первый зарубежный перевод и я счастлив и горд. Чувствую себя настоящим литератором. Присматриваю берет и длинный шарф.
Носители, знатоки и поклонники узбекского языка могут найти и приобрести и мою книжку и другую бизнес-литературу в тг-канале издательства Javon business books или через их Инстаграм.
Ну а лично я вместо англицизмов учусь вставлять в свою речь фразы типа: “Юксалиш стратегияси” китобида мижозлар қалбини забт этишни, қиммат буюмни арзондек кўрсатишни ва ва уларга психологик таъсир ўтказишни ўрганасиз!"
В общем - сегодня важный день для меня и тех, кто знает узбекский язык)
Alangali salom!
Да-да. Моя книга «Драйверы роста» вышла в печати на узбекском языке. Это первый зарубежный перевод и я счастлив и горд. Чувствую себя настоящим литератором. Присматриваю берет и длинный шарф.
Носители, знатоки и поклонники узбекского языка могут найти и приобрести и мою книжку и другую бизнес-литературу в тг-канале издательства Javon business books или через их Инстаграм.
Ну а лично я вместо англицизмов учусь вставлять в свою речь фразы типа: “Юксалиш стратегияси” китобида мижозлар қалбини забт этишни, қиммат буюмни арзондек кўрсатишни ва ва уларга психологик таъсир ўтказишни ўрганасиз!"
В общем - сегодня важный день для меня и тех, кто знает узбекский язык)
Немного о жлобах. Да, они существуют и, что печальнее - существуют среди наших клиентов. Дули ссылается на исследование 13 тысяч покупателей, которое дало следующее распределение:
• моты, легко расстающиеся с деньгами – 15 %.
• спокойные, те самые "разумные покупатели" – 60%;
• жмоты – 24 %.
Если верить результатам - несколько печально. Четверть покупателей - это много. Причем категория "жадин" есть во всех ценовых категориях. Люди жалуются на высокие цены как на шпроты, так и на замки в Шотландии.
Поэтому к жадинам лучше относится спокойно. Примерно как к черте характера. Им действительно сложно платить. Процесс расставания с деньгами для них болезненнее.
Что нужно - так это точно знать их долю именно для вашей товарной категории. Так как техники убеждения для них отличаются.
Например, в университете Карнеги-Меллон предлагали массаж за 100 баксов. Рекламируя его как удовольствие для спины. Частота покупок в группе "жмотов" была на 26% реже, чем у транжир. Но когда реклама сместилась от удовольствия в сторону пользы и лечения - разрыв сократился до 9%.
Если разумные покупатели ищут баланс цена/качество, то для жадин важно создать ощущение, что они обыграли компанию. Получили больше, чем должны были бы.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
• моты, легко расстающиеся с деньгами – 15 %.
• спокойные, те самые "разумные покупатели" – 60%;
• жмоты – 24 %.
Если верить результатам - несколько печально. Четверть покупателей - это много. Причем категория "жадин" есть во всех ценовых категориях. Люди жалуются на высокие цены как на шпроты, так и на замки в Шотландии.
Поэтому к жадинам лучше относится спокойно. Примерно как к черте характера. Им действительно сложно платить. Процесс расставания с деньгами для них болезненнее.
Что нужно - так это точно знать их долю именно для вашей товарной категории. Так как техники убеждения для них отличаются.
Например, в университете Карнеги-Меллон предлагали массаж за 100 баксов. Рекламируя его как удовольствие для спины. Частота покупок в группе "жмотов" была на 26% реже, чем у транжир. Но когда реклама сместилась от удовольствия в сторону пользы и лечения - разрыв сократился до 9%.
Если разумные покупатели ищут баланс цена/качество, то для жадин важно создать ощущение, что они обыграли компанию. Получили больше, чем должны были бы.
#классика_блога_ПМ
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Если хотите ввести в ступор экономиста – побеседуйте с ним о чаевых.
Хитрая штука. Совсем нерациональная.
На качество обслуживания они не влияют – мы платим после еды. На будущее тоже – люди оставляют чаевые в путешествиях, в кафе, куда вряд ли вернутся. По сути, мы просто отдаем деньги тем, кого не знаем и кого больше не увидим.
Причем практика показывает, что чаевые дают даже если сервис оказался весьма среднего уровня. Просто потому, что так принято. А главное - подкреплено социальными доказательствами – мы знаем, что чаевые оставлять надо и многие так делают.
К примеру – в гардеробе на чай дают реже. Но если несколько стоящих передо мной людей сунут гардеробщику в руки денежку - я сделаю то же самое.
Потому что наглядное социальное доказательство очень мощная штука. Пойти против окружения практически невозможно. Да и не хочется.
Классический пример эффекта толпы – речь Геббельса о тотальной войне в 1943 году. Он спрашивает у зала - хотят ли они войну на истребление, войну значительно жестче той, что уже идет. И тысячи людей в исступлении кричат, что да, мол, хотим. Хотим еще тотальнее и радикальнее. Схожие по смыслу ролики крутят по телевидению Северной Кореи. Хотя если людей опрашивать в спокойной обстановке и поодиночке – они, вполне вероятно, дадут другой ответ.
Благодаря социальным доказательствам процветают секты, возникают биржевые пузыри ну и, конечно, продаются товары. Переборщить с демонстрацией поддержки со стороны других невозможно. Ставьте любые подтверждения, прямо и косвенно показывающие – «все покупают наш продукт».
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Хитрая штука. Совсем нерациональная.
На качество обслуживания они не влияют – мы платим после еды. На будущее тоже – люди оставляют чаевые в путешествиях, в кафе, куда вряд ли вернутся. По сути, мы просто отдаем деньги тем, кого не знаем и кого больше не увидим.
Причем практика показывает, что чаевые дают даже если сервис оказался весьма среднего уровня. Просто потому, что так принято. А главное - подкреплено социальными доказательствами – мы знаем, что чаевые оставлять надо и многие так делают.
К примеру – в гардеробе на чай дают реже. Но если несколько стоящих передо мной людей сунут гардеробщику в руки денежку - я сделаю то же самое.
Потому что наглядное социальное доказательство очень мощная штука. Пойти против окружения практически невозможно. Да и не хочется.
Классический пример эффекта толпы – речь Геббельса о тотальной войне в 1943 году. Он спрашивает у зала - хотят ли они войну на истребление, войну значительно жестче той, что уже идет. И тысячи людей в исступлении кричат, что да, мол, хотим. Хотим еще тотальнее и радикальнее. Схожие по смыслу ролики крутят по телевидению Северной Кореи. Хотя если людей опрашивать в спокойной обстановке и поодиночке – они, вполне вероятно, дадут другой ответ.
Благодаря социальным доказательствам процветают секты, возникают биржевые пузыри ну и, конечно, продаются товары. Переборщить с демонстрацией поддержки со стороны других невозможно. Ставьте любые подтверждения, прямо и косвенно показывающие – «все покупают наш продукт».
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Читаешь посты Николая Молчанова в ПМ и понимаешь – нужно демонстрировать социальную поддержку. Показать, что ты, твой продукт нравятся всем.
Оно как бы так, но всегда есть одно но.
Однажды Словик провел эксперимент – собирал деньги для Рокии из Малави. Фотография голодной африканской малышки - печальное зрелище. И мы, точнее участники эксперимента, без раздумий жертвовали деньги.
Проблему решили усугубить – увеличили количество пострадавших. Показывали аналогичную фотографию, но с двумя детьми. Детей больше. Проблема сильнее. А жертвовали на 15% меньше.
Ну а когда другой группе просто сообщали статистику по голодающим в Малавии – что всего в стране насчитывается около 3 миллионов детей, которым не хватает еды – сумма пожертвований сократилась вдвое.
Рассказы о «миллионах, расстрелянных лично Сталиным», массовые проблемы, впечатляют слабо. Статистика плохо воздействует на эмоции. Нас трогают истории единиц. По этой же причине в США почти двадцать лет действовал запрет на фотографии гробов погибших военнослужащих – хотя сводки о числе павших публиковались.
В общем – социальную поддержку демонстрируем через сухие и лучше астрономические цифры. А вот история в рекламе или кейсе – это всегда история одного.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Оно как бы так, но всегда есть одно но.
Однажды Словик провел эксперимент – собирал деньги для Рокии из Малави. Фотография голодной африканской малышки - печальное зрелище. И мы, точнее участники эксперимента, без раздумий жертвовали деньги.
Проблему решили усугубить – увеличили количество пострадавших. Показывали аналогичную фотографию, но с двумя детьми. Детей больше. Проблема сильнее. А жертвовали на 15% меньше.
Ну а когда другой группе просто сообщали статистику по голодающим в Малавии – что всего в стране насчитывается около 3 миллионов детей, которым не хватает еды – сумма пожертвований сократилась вдвое.
Рассказы о «миллионах, расстрелянных лично Сталиным», массовые проблемы, впечатляют слабо. Статистика плохо воздействует на эмоции. Нас трогают истории единиц. По этой же причине в США почти двадцать лет действовал запрет на фотографии гробов погибших военнослужащих – хотя сводки о числе павших публиковались.
В общем – социальную поддержку демонстрируем через сухие и лучше астрономические цифры. А вот история в рекламе или кейсе – это всегда история одного.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Тема пожертвований раскрывает еще одну интересную особенность нашего мышления. В другом эксперименте Словика людям предлагалось сделать пожертвование, которое поможет спасти примерно 1500 человек в лагере беженцев в Руанде.
Только при этом сообщалось, что всего в лагере 3000 человек. Или 10 000. Разным участникам называли разное количество беженцев. И одновременно менялось желание людей пожертвовать деньги. Чем меньшей доле руандийцев участники эксперимента могли помочь – тем с меньшей охотой давали деньги.
По словам самого Словика, люди с большей радостью спасут 80% из 100 жизней, чем 20% из 1000. Хотя в первом случае помогут 80 людям, а во втором – 200.
Просто в нашей голове нет прибора, который определял бы «справедливый размер пожертвования». Или стоимость той или иной вещи. По этой причине, выбирая между вариантами, мы всегда сравниваем. В данном случае – долю «спасенных» со 100%.
И если она невелика, то интенсивность проблемы снижается. Так же работает и наше восприятие – если к люстре из 2 лампочек добавить еще одну, мы увидим, как в комнате станет светлее. Но если лампочку добавить к светильнику, где уже горит 10 аналогичных – особых изменений в освещенности мы не заметим.
Поэтому и покупатели смотрят не столько на размер скидки, а на ее соотношение с полной ценой товара. Чем дороже продукт, тем незначительнее выглядит скидка. Поэтому, продавая дорогие вещи, лучше давать скидку на сопутствующие товары.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Только при этом сообщалось, что всего в лагере 3000 человек. Или 10 000. Разным участникам называли разное количество беженцев. И одновременно менялось желание людей пожертвовать деньги. Чем меньшей доле руандийцев участники эксперимента могли помочь – тем с меньшей охотой давали деньги.
По словам самого Словика, люди с большей радостью спасут 80% из 100 жизней, чем 20% из 1000. Хотя в первом случае помогут 80 людям, а во втором – 200.
Просто в нашей голове нет прибора, который определял бы «справедливый размер пожертвования». Или стоимость той или иной вещи. По этой причине, выбирая между вариантами, мы всегда сравниваем. В данном случае – долю «спасенных» со 100%.
И если она невелика, то интенсивность проблемы снижается. Так же работает и наше восприятие – если к люстре из 2 лампочек добавить еще одну, мы увидим, как в комнате станет светлее. Но если лампочку добавить к светильнику, где уже горит 10 аналогичных – особых изменений в освещенности мы не заметим.
Поэтому и покупатели смотрят не столько на размер скидки, а на ее соотношение с полной ценой товара. Чем дороже продукт, тем незначительнее выглядит скидка. Поэтому, продавая дорогие вещи, лучше давать скидку на сопутствующие товары.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Итак, давайте вспомним, что мы хорошо помним.
Я хорошо помню свой стол на работе, дорогу на эту работу – то, что вижу практически ежедневно. Ничего феноменального тут нет. Происходящее часто хорошо запоминается.
Правда, многие американцы хорошо помнят, что они делали утром 11 сентября 2001 года. Да что там – даже я отлично помню, как, где и с кем услышал сообщение о террористической атаке, хотя прошло больше 20 лет.
Но вот ни многие американцы, ни я не помним, что же мы делали утром 12 сентября. Запоминаются редкие и необычные переживания.
Поэтому большинство из нас (или наших жён), уверены, что мы выбираем самую медленную очередь в окошко таможни в аэропорту. Никто, отмечает Гилберт – не оборачивается к соседям сказать: «Слушайте, а как нормально движется эта очередь! Обалдеть, а? С какой самой обычной скоростью!». Хотя в противном случае, если очередь остановится – очень вероятно, что мы вместе с соседями станем совместно обсуждать и возмущаться.
"Моя мама и ее сестра родились в один день" - удивительное совпадение. Добавка: "Они близнецы", рушит всю загадочность. Интерес к событию пропадает.
Поэтому в памяти легко всплывают или самые распространенные или самые необычные события. Причем последние - по умолчанию. Если нас попросят припомнить «как мы сорвали дедлайн» – мы расскажем не самый обычный, а самый кошмарный случай.
К сожалению, мы и поступаем исходя из этого. Бессознательно полагаем, что наши действия приведут к исходу, который лучше всего запомнился. Хотя часто именно этот вариант обладает наименьшей вероятностью.
Вспоминая какой-нибудь случай, влияющий на ваши решения – вспомните и вероятность, частоту его наступления.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Я хорошо помню свой стол на работе, дорогу на эту работу – то, что вижу практически ежедневно. Ничего феноменального тут нет. Происходящее часто хорошо запоминается.
Правда, многие американцы хорошо помнят, что они делали утром 11 сентября 2001 года. Да что там – даже я отлично помню, как, где и с кем услышал сообщение о террористической атаке, хотя прошло больше 20 лет.
Но вот ни многие американцы, ни я не помним, что же мы делали утром 12 сентября. Запоминаются редкие и необычные переживания.
Поэтому большинство из нас (или наших жён), уверены, что мы выбираем самую медленную очередь в окошко таможни в аэропорту. Никто, отмечает Гилберт – не оборачивается к соседям сказать: «Слушайте, а как нормально движется эта очередь! Обалдеть, а? С какой самой обычной скоростью!». Хотя в противном случае, если очередь остановится – очень вероятно, что мы вместе с соседями станем совместно обсуждать и возмущаться.
"Моя мама и ее сестра родились в один день" - удивительное совпадение. Добавка: "Они близнецы", рушит всю загадочность. Интерес к событию пропадает.
Поэтому в памяти легко всплывают или самые распространенные или самые необычные события. Причем последние - по умолчанию. Если нас попросят припомнить «как мы сорвали дедлайн» – мы расскажем не самый обычный, а самый кошмарный случай.
К сожалению, мы и поступаем исходя из этого. Бессознательно полагаем, что наши действия приведут к исходу, который лучше всего запомнился. Хотя часто именно этот вариант обладает наименьшей вероятностью.
Вспоминая какой-нибудь случай, влияющий на ваши решения – вспомните и вероятность, частоту его наступления.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Гадалки – это интересно. А уж болгарские гадалки, благодаря Ванге, буквально знак качества. Так что расскажу легенду об одной из них.
Середина прошлого века. Аппаратов УЗИ еще нет, а пол ребеночка узнать хочется. И тут появляется уникальная ясновидящая. Дар узко сегментирован и четко закрывает потребности целевой аудитории - она абсолютно точно определяет пол.
Более того! Гадалка дает 100% гарантию.
Итак, ситуация. Мы приходим к ясновидящей, платим денежку, она делает магические пассы и сообщает: «У вас девочка»! Мы – отцы трех мальчиков - бурно радуемся. Гадалка же записывает фамилию, пол ребенка и дату предсказания в специальную книгу. Чтобы потом можно было проверить точность предсказания.
Мистика. Как такое возможно? Ну как. Выбирать из множества гендеров ребенок сможет, лишь повзрослев. А в момент рождения возможны только два исхода.
Допустим, родилась девочка. Все в порядке, мы рады и рекомендуем гадалку знакомым.
Рождается мальчик. Мы в гневе мчимся к гадалке, но она встречает холодным: «Постойте-постойте. Ошибки быть не может. Как говорите? Молчанов фамилия? Все правильно, смотрите сами – тут так и написано: «мальчик».
Суть аферы – родителям называется один пол ребенка, а в книгу записывается противоположный. Спустя несколько месяцев уже не разберешь – то ли мы не так поняли, то ли гадалка бормовато сказала. А репутация чудесного дара не пострадала.
Написанное может расходится с услышанным. Случайно или благодаря злому умыслу. Служебки, решения и прочие формальные документы надо, хоть и очень противно, читать. Иначе спустя какое-то время может вылезти абсолютно неожиданная проблема.
Важно не то, что нам сказали, а то, что записано в протоколе.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Середина прошлого века. Аппаратов УЗИ еще нет, а пол ребеночка узнать хочется. И тут появляется уникальная ясновидящая. Дар узко сегментирован и четко закрывает потребности целевой аудитории - она абсолютно точно определяет пол.
Более того! Гадалка дает 100% гарантию.
Итак, ситуация. Мы приходим к ясновидящей, платим денежку, она делает магические пассы и сообщает: «У вас девочка»! Мы – отцы трех мальчиков - бурно радуемся. Гадалка же записывает фамилию, пол ребенка и дату предсказания в специальную книгу. Чтобы потом можно было проверить точность предсказания.
Мистика. Как такое возможно? Ну как. Выбирать из множества гендеров ребенок сможет, лишь повзрослев. А в момент рождения возможны только два исхода.
Допустим, родилась девочка. Все в порядке, мы рады и рекомендуем гадалку знакомым.
Рождается мальчик. Мы в гневе мчимся к гадалке, но она встречает холодным: «Постойте-постойте. Ошибки быть не может. Как говорите? Молчанов фамилия? Все правильно, смотрите сами – тут так и написано: «мальчик».
Суть аферы – родителям называется один пол ребенка, а в книгу записывается противоположный. Спустя несколько месяцев уже не разберешь – то ли мы не так поняли, то ли гадалка бормовато сказала. А репутация чудесного дара не пострадала.
Написанное может расходится с услышанным. Случайно или благодаря злому умыслу. Служебки, решения и прочие формальные документы надо, хоть и очень противно, читать. Иначе спустя какое-то время может вылезти абсолютно неожиданная проблема.
Важно не то, что нам сказали, а то, что записано в протоколе.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
"Крутой, классный, дерзкий?" Или "надежный, нормальный, спокойный"?
Кто привлекательнее? Девушки - смотрим на картинку к посту. Выбираем, в каком ряду мужчины симпатичнее.
В ходе исследования ДеБрюйне в 80-90% случаев выбирали нижний ряд. Где усилены маскулинные черты. То есть, уровень тестостерона выше. А тестостерон - маркер качества генов, поэтому такие парни в среднем более привлекательны.
Однако качественные гены - еще не все. Для успешного размножения требуется желание иметь детей. А здесь наблюдается обратная ситуация. Больше внимания семье уделяют мужчины с низким уровнем тестостерона.
То есть надо бы и то и то. А можно выбрать лишь что-то одно.
Поэтому, когда экспериментатор уточнял, что речь идет о привлекательности на роль "краткосрочного партнера", девушки выбирали более мужественных парней. Но вот для долгих отношений предпочитали скорее "женский" тип лица.
Аналогично и для крутых вещей - вопросы их долгосрочных преимуществ не играют особой роли. Главное - покупатель должен иметь возможность получить их сразу же. Вещи, подчеркивающие наш статус, мы хотим надеть незамедлительно. Спортивную машину – забрать из салона сразу после покупки.
А вот для товаров типа холодильника - с которым мы проведем следующие лет десять жизни - внешний вид, конечно, важен. Но намного более критичны характеристики, связанные с надежностью.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
#классика_блога_ПМ
Кто привлекательнее? Девушки - смотрим на картинку к посту. Выбираем, в каком ряду мужчины симпатичнее.
В ходе исследования ДеБрюйне в 80-90% случаев выбирали нижний ряд. Где усилены маскулинные черты. То есть, уровень тестостерона выше. А тестостерон - маркер качества генов, поэтому такие парни в среднем более привлекательны.
Однако качественные гены - еще не все. Для успешного размножения требуется желание иметь детей. А здесь наблюдается обратная ситуация. Больше внимания семье уделяют мужчины с низким уровнем тестостерона.
То есть надо бы и то и то. А можно выбрать лишь что-то одно.
Поэтому, когда экспериментатор уточнял, что речь идет о привлекательности на роль "краткосрочного партнера", девушки выбирали более мужественных парней. Но вот для долгих отношений предпочитали скорее "женский" тип лица.
Аналогично и для крутых вещей - вопросы их долгосрочных преимуществ не играют особой роли. Главное - покупатель должен иметь возможность получить их сразу же. Вещи, подчеркивающие наш статус, мы хотим надеть незамедлительно. Спортивную машину – забрать из салона сразу после покупки.
А вот для товаров типа холодильника - с которым мы проведем следующие лет десять жизни - внешний вид, конечно, важен. Но намного более критичны характеристики, связанные с надежностью.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
#классика_блога_ПМ
Наконец-то, после множества усилий, мы изобрели полезные кукурузные хлопья.
Однако, сам покупатель этого проверить не может. Ну что ж. Есть эксперт, мировое светило, способный подтвердить – наши кукурузные хлопья и впрямь содержат в десять раз больше рыбьего жира.
Только эксперт, помимо денег, хочет еще пару месяцев исследовать нашу кукурузу. Вдобавок он нефотогеничен. И главное – покупатели эксперта не знают. Придется потратить половину ролика на объяснение, что он и вправду почетный кукурузолог.
Проще взять актера или блогера. Их завались, лица знакомы. Пусть пилят сторис с нашими хлопьями.
К тому же суждение знаменитости интересно на любую тему. Боец ММА высказывает свою позицию о политике, энергетике и морали. А эксперта спрашивают лишь в рамках его специализации.
Правда, блогер в качестве наших хлопьев разобраться не может. Ему вообще на них плевать. Фигакс и в продакшен. На фото – ставший классикой рекламный пост Бузовой, изобразившей, как она собирается съесть тарелку замороженных пельменей.
В итоге у компании возникает мысль: «Может вообще не стоит мучится с полезной кукурузой? Покупатель проверить не может, блогер за деньги на камеру сожрет что угодно».
Так что будем осторожнее. Доступность информации привела к тому, что роль экспертов перешла к знаменитостям. Люди начинают считать авторитетами тех, кого слушает толпа.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Однако, сам покупатель этого проверить не может. Ну что ж. Есть эксперт, мировое светило, способный подтвердить – наши кукурузные хлопья и впрямь содержат в десять раз больше рыбьего жира.
Только эксперт, помимо денег, хочет еще пару месяцев исследовать нашу кукурузу. Вдобавок он нефотогеничен. И главное – покупатели эксперта не знают. Придется потратить половину ролика на объяснение, что он и вправду почетный кукурузолог.
Проще взять актера или блогера. Их завались, лица знакомы. Пусть пилят сторис с нашими хлопьями.
К тому же суждение знаменитости интересно на любую тему. Боец ММА высказывает свою позицию о политике, энергетике и морали. А эксперта спрашивают лишь в рамках его специализации.
Правда, блогер в качестве наших хлопьев разобраться не может. Ему вообще на них плевать. Фигакс и в продакшен. На фото – ставший классикой рекламный пост Бузовой, изобразившей, как она собирается съесть тарелку замороженных пельменей.
В итоге у компании возникает мысль: «Может вообще не стоит мучится с полезной кукурузой? Покупатель проверить не может, блогер за деньги на камеру сожрет что угодно».
Так что будем осторожнее. Доступность информации привела к тому, что роль экспертов перешла к знаменитостям. Люди начинают считать авторитетами тех, кого слушает толпа.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Высокое качество – это, конечно, очень хорошо.
Только уже более полувека проводятся эксперименты, показывающие – бренд и его стоимость влияет на восприятие товара. Не просто влияет – обманывает наши органы чувств.
В экспериментах Шива те, кто платил за Red Bull большую цену, решали большее количество задач. Когда на пятидолларовую бутылку вина наклеивали ценник в 45 баксов – участники оценивали его вкус выше. Причем на фМРТ активность коры мозга, отвечающая за обработку вкусовых данных, оставалась неизменной - росла активность центра удовольствия мозга.
Поэтому при разработке товара и проводятся «слепые тесты» - когда участники не знают, продукцию какой марки они тестируют.
Факт известен. Люди говорят «угу, понятно». Только забывают, что этот эффект ежедневно оказывает влияние на них самих. Ведь никто не ставит над собой слепые тесты.
В результате мы всегда в курсе, какой бренд и за сколько мы покупаем. Знаем, что это клубника с грядки, эта – из ларька, а эта – из Азбуки вкуса. А в результате – меняются вкусовые ощущения и отношение к товару.
Прежне чем использовать прием "высоких цен", вспоминаем два "но". Во-первых, завышенная стоимость работает для товаров как минимум среднего качества. Никакой ценник не заставит киcлый винный напиток за сотню рублей казаться лучше.
Во-вторых, в отрасли должен быть принят широкий диапазон цен. Только в этом случае покупатель считает цену сигналом качества. Убедить заплатить за литр бензина в 5 раз больше – сложно. За вино – запросто.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Только уже более полувека проводятся эксперименты, показывающие – бренд и его стоимость влияет на восприятие товара. Не просто влияет – обманывает наши органы чувств.
В экспериментах Шива те, кто платил за Red Bull большую цену, решали большее количество задач. Когда на пятидолларовую бутылку вина наклеивали ценник в 45 баксов – участники оценивали его вкус выше. Причем на фМРТ активность коры мозга, отвечающая за обработку вкусовых данных, оставалась неизменной - росла активность центра удовольствия мозга.
Поэтому при разработке товара и проводятся «слепые тесты» - когда участники не знают, продукцию какой марки они тестируют.
Факт известен. Люди говорят «угу, понятно». Только забывают, что этот эффект ежедневно оказывает влияние на них самих. Ведь никто не ставит над собой слепые тесты.
В результате мы всегда в курсе, какой бренд и за сколько мы покупаем. Знаем, что это клубника с грядки, эта – из ларька, а эта – из Азбуки вкуса. А в результате – меняются вкусовые ощущения и отношение к товару.
Прежне чем использовать прием "высоких цен", вспоминаем два "но". Во-первых, завышенная стоимость работает для товаров как минимум среднего качества. Никакой ценник не заставит киcлый винный напиток за сотню рублей казаться лучше.
Во-вторых, в отрасли должен быть принят широкий диапазон цен. Только в этом случае покупатель считает цену сигналом качества. Убедить заплатить за литр бензина в 5 раз больше – сложно. За вино – запросто.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Каналов в ТГ много, постов еще больше. Информационное цунами вызывает потребность обогнать его, «узнать все». А времени мало.
Так что клиповое мышление – вынужденная необходимость. Как показывает исследование Microsoft – средняя продолжительность фокуса внимания человека - 8 секунд. Что на 1 секунду меньше, чем у золотой рыбки. Та хотя бы может сосредоточиться на 9 секунд.
Этот «эффект золотой рыбки» очень любят цитировать в интернете. Хотя он притянут за уши примерно как в истории «ученый изнасиловал журналиста».
Да, мы действительно предпочитаем скользить по поверхности интернета. Пробегаемся по заголовкам, а не забираемся в глубину. Предпочитаем свайп, а не клик.
Но если нужно, человек легко способен сосредоточиться надолго. А если речь идет о малозначимых вещах – то наоборот, мы в состоянии распределить свое внимание. Раздробить его, чтобы узнать больше нового.
Скорее правильней говорить о появлении нового навыка. За последние пару десятков лет человечество научилось быстро переключаться с одного источника информации на другой в поисках самого-самого.
Клиповое мышление – это не о рекламе. А скорее о важности метрики TTV – времени до получения ценности. Мы хотим зайти в Тиндер и тут же найти партнера, а не листать приложение неделями. Покупатель хочет чуда, и как можно быстрее.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Так что клиповое мышление – вынужденная необходимость. Как показывает исследование Microsoft – средняя продолжительность фокуса внимания человека - 8 секунд. Что на 1 секунду меньше, чем у золотой рыбки. Та хотя бы может сосредоточиться на 9 секунд.
Этот «эффект золотой рыбки» очень любят цитировать в интернете. Хотя он притянут за уши примерно как в истории «ученый изнасиловал журналиста».
Да, мы действительно предпочитаем скользить по поверхности интернета. Пробегаемся по заголовкам, а не забираемся в глубину. Предпочитаем свайп, а не клик.
Но если нужно, человек легко способен сосредоточиться надолго. А если речь идет о малозначимых вещах – то наоборот, мы в состоянии распределить свое внимание. Раздробить его, чтобы узнать больше нового.
Скорее правильней говорить о появлении нового навыка. За последние пару десятков лет человечество научилось быстро переключаться с одного источника информации на другой в поисках самого-самого.
Клиповое мышление – это не о рекламе. А скорее о важности метрики TTV – времени до получения ценности. Мы хотим зайти в Тиндер и тут же найти партнера, а не листать приложение неделями. Покупатель хочет чуда, и как можно быстрее.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Представим себе успешный бизнес. Процессы крутятся, лавэха мутится. Как вы думаете, что собственник будет делать с прибылью?
Немного, конечно, возьмет себе. Но в основном будет реинвестировать заработок в компанию. Если доходность на вложенный рубль высока - вытаскивать деньги из бизнеса жалко. Правильнее продолжить вкладываться в успешное начинание.
Теперь представим себе компанию на грани банкротства. Что потеряет владелец, если вытащит из нее миллион рублей? Ничего. Точнее, даже приобретет - ведь если компания обанкротится, то ее активы пойдут на уплату долгов.
Да, есть люди, которые станут упираться до последнего, спасая дело всей жизни. Но в крупном бизнесе преобладают циники, которые понимают – если бизнес тонет, нет особого резона хранить имущество. Выгоднее пристрелить эту лошадь, предварительно сняв с нее, что можно. И начать все заново.
На уровне отдельных проектов – то же самое. Менеджеры, которые в прошлом часто ошибались и близки к увольнению, поддерживают самые выгодные, пусть и самые рискованные проекты. Неудача, в их случае, уже ни на что не повлияет. А успех, пусть и с призрачной вероятностью, способен перекрыть прошлые ошибки.
И психологических и экономических стимулов спасать идущий ко дну бизнес у собственника маловато. Так что в роли инвестора, кредитора или работодателя - действуем первыми. Чтобы наедине с дохлой лошадью остался кто-то другой.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
Немного, конечно, возьмет себе. Но в основном будет реинвестировать заработок в компанию. Если доходность на вложенный рубль высока - вытаскивать деньги из бизнеса жалко. Правильнее продолжить вкладываться в успешное начинание.
Теперь представим себе компанию на грани банкротства. Что потеряет владелец, если вытащит из нее миллион рублей? Ничего. Точнее, даже приобретет - ведь если компания обанкротится, то ее активы пойдут на уплату долгов.
Да, есть люди, которые станут упираться до последнего, спасая дело всей жизни. Но в крупном бизнесе преобладают циники, которые понимают – если бизнес тонет, нет особого резона хранить имущество. Выгоднее пристрелить эту лошадь, предварительно сняв с нее, что можно. И начать все заново.
На уровне отдельных проектов – то же самое. Менеджеры, которые в прошлом часто ошибались и близки к увольнению, поддерживают самые выгодные, пусть и самые рискованные проекты. Неудача, в их случае, уже ни на что не повлияет. А успех, пусть и с призрачной вероятностью, способен перекрыть прошлые ошибки.
И психологических и экономических стимулов спасать идущий ко дну бизнес у собственника маловато. Так что в роли инвестора, кредитора или работодателя - действуем первыми. Чтобы наедине с дохлой лошадью остался кто-то другой.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
технический пост
Коллеги, завтра, 20 сентября, состоится первая всероссийская конференция по digital-маркетингу в VR-пространстве Marketing MetaConf 2022.
На которой я, Николай Молчанов, в 11.50 по МСК начну разглагольствовать на тему: "Притягательная и пугающая — психология новизны💡"
Обсудим, как человек реагирует на новый опыт и что с этим делать. Окунемся в чарующий мир психологии покупателя, найдем самых смелых клиентов, узнаем, когда они перестают быть таковыми и как же снять страх перед инновациями и все-таки использовать преимущество эффекта новизны.
Желающие послушать - регистрируйтесь на сайте. Естественно, бесплатно.
Тех, кто завтра занят, как всегда, успокаиваю - все что я говорю уже было или обязательно будет на нашем канале.
Коллеги, завтра, 20 сентября, состоится первая всероссийская конференция по digital-маркетингу в VR-пространстве Marketing MetaConf 2022.
На которой я, Николай Молчанов, в 11.50 по МСК начну разглагольствовать на тему: "Притягательная и пугающая — психология новизны💡"
Обсудим, как человек реагирует на новый опыт и что с этим делать. Окунемся в чарующий мир психологии покупателя, найдем самых смелых клиентов, узнаем, когда они перестают быть таковыми и как же снять страх перед инновациями и все-таки использовать преимущество эффекта новизны.
Желающие послушать - регистрируйтесь на сайте. Естественно, бесплатно.
Тех, кто завтра занят, как всегда, успокаиваю - все что я говорю уже было или обязательно будет на нашем канале.
Тортики. Идеальный объект того, что хочется, но нельзя. Иногда мы выигрываем эту борьбу, а порой сдаемся.
Результат можно предсказать заранее. В эксперименте Стэндфордского университета одну группу частников попросили запомнить двузначное число, типа "74". А другую – семизначное, условно – "8434572".
Задача испытуемых – пройти вдоль длинного коридора и назвать число экспериментатору, сидящему в дальней комнате. Тогда они получат вознаграждение.
И вот наши участники бегут по коридору, повторяя в уме число. Внезапно перед ними выезжает, преграждая путь, столик на колесах, уставленный кусками шоколадного торта и вазами с фруктами. Стоящий рядом исследователь поясняет, что участники могут, вдобавок к вознаграждению, получить еще и съестной приз. И просит выбрать – какой.
И да. Те, кому пришлось держать в уме длинное число, значимо чаще выбирали тортик.
Это один из серии экспериментов, развивающих теорию Роя Баумейстера о природе силы воли. Смысл – наши ресурсы сопротивляться инстинктивным желаниям ограничены. Пытаясь повести себя «правильно» в одном направлении, нам не хватает самоконтроля ограничить свое поведение в другом.
Так что клиент способен удержаться от импульсивной покупки. Но если длина потребительского путешествия позволяет, можно измотать покупателя предложениями, оставив наиболее маржинальное и субъективно выгодное для клиента под самый конец. Когда его сила воли будет максимально ослаблена.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
#классика_блога_ПМ
Результат можно предсказать заранее. В эксперименте Стэндфордского университета одну группу частников попросили запомнить двузначное число, типа "74". А другую – семизначное, условно – "8434572".
Задача испытуемых – пройти вдоль длинного коридора и назвать число экспериментатору, сидящему в дальней комнате. Тогда они получат вознаграждение.
И вот наши участники бегут по коридору, повторяя в уме число. Внезапно перед ними выезжает, преграждая путь, столик на колесах, уставленный кусками шоколадного торта и вазами с фруктами. Стоящий рядом исследователь поясняет, что участники могут, вдобавок к вознаграждению, получить еще и съестной приз. И просит выбрать – какой.
И да. Те, кому пришлось держать в уме длинное число, значимо чаще выбирали тортик.
Это один из серии экспериментов, развивающих теорию Роя Баумейстера о природе силы воли. Смысл – наши ресурсы сопротивляться инстинктивным желаниям ограничены. Пытаясь повести себя «правильно» в одном направлении, нам не хватает самоконтроля ограничить свое поведение в другом.
Так что клиент способен удержаться от импульсивной покупки. Но если длина потребительского путешествия позволяет, можно измотать покупателя предложениями, оставив наиболее маржинальное и субъективно выгодное для клиента под самый конец. Когда его сила воли будет максимально ослаблена.
Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"
#классика_блога_ПМ